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Perché in vendita dire la verità paga sempre

In Italia ci sono due tipologie di venditori: quelli DEBOLI, che sono circa l’80% degli attivi e quelli FORTI, che sono il rimanente 20%. Più passa il tempo e più questa forbice si allarga, l’80 diventerà 90, il 20 diventerà 10 e si acuiranno le differenze. Il forte sarà sempre più forte, il debole sempre più debole (che verrà sostituito dai video in realtà aumentata).
Per dovere di precisazione, affinché se sei un venditore (che certamente farà parte del 20% virtuoso…) non mi mandi a quel paese a prescindere, solo per difendere la categoria, direi che la stessa percentuale vale per le imprese, che in Italia nell’80% dei casi sono debolissime nel marketing tanto da mandare i propri soldati (i venditori) in prima linea armati di archi, frecce e fionde.
Questo mix esplosivo di forze negative crea il risultato commerciale che è sotto gli occhi di chiunque abbia un minimo di competenza per fare delle valutazioni serie. Il disastro più totale.
Questa era la premessa.

Il post di oggi parla chiaro: in vendita, dire la verità paga sempre. Paga di più rispetto a dire mezze verità o vere e proprie menzogne. Qua non sto parlando di presentare un prodotto o servizio descrivendone proprietà non riscontrabili, per decantare qualche particolare in modo che risulti migliore o più appetibile agli occhi del cliente, ma sto parlando in generale di un fenomeno frequentissimo: dire al cliente qualsiasi cosa lui voglia sentirsi dire. Questo è un GRAVE ERRORE da non commettere e che caratterizza i venditori più deboli e inesperti. E più ha valore aggiunto l’oggetto di vendita, più il venditore deve stare attento a dire la verità e soltanto la verità. E fregarsene (quasi) totalmente di ciò che questa può scatenare nel cliente.
Facciamo un esempio pratico per capirci meglio e facciamolo sull’esperienza quotidiana che vivo personalmente assieme alla rete commerciale de L’Ippogrifo. Parliamo quindi di marketing e vendite.

Entro ogni giorno in imprese che hanno grossi problemi commerciali. Il primo problema, il più frequente, sta più a monte ed è il posizionamento di queste imprese. Sono “anonime”. Non hanno elementi differenzianti forti rispetto ai competitor. Non riescono a rispondere con la giusta energia alla prima domanda che fa loro il mercato: cosa hai di diverso dagli altri? Perché dovrei scegliere te rispetto a Pinco Pallo che magari costa meno?

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Entrare in questo tipo di realtà ti mette in condizioni di vendita agevoli. Perché puoi lavorare con la LEVA DELLA PAURA, la più forte che ci sia. Se chi sta dall’altra parte ha dei problemi e ne è consapevole, spingere forte sulla leva della paura e puntare tutto sul fatto di dire che sei LA SOLUZIONE AL PROBLEMA è la cosa da fare. E sfondi porte aperte perché il cliente ha bisogno di una soluzione. L’importante, però, è che tu possa REALMENTE risolvere il problema oppure (ecco il caso che ci capita con più frequenza) risolverlo alle condizioni e rispettando le aspettative del cliente. E qua casca il palco. Perché se entro in un’azienda che ha una rete commerciale strampalata, lavora senza un posizionamento forte, non usa il marketing come ASSET STRATEGICO, non fa attività SISTEMICA di lead generation, è ferma con il fatturato e pensa di risolvere questi problemi in sei mesi e io cavalco l’onda dicendo “non ti preoccupare caro amico mio che ora arriviamo noi e risolviamo tutto, tieniti forte perché ti spariamo sulla luna in un nanosecondo”, non mi comporterei da professionista serio ma come uno stupido che prende in giro le persone.

La mia tesi è pertanto quella per cui, se sei un esperto e un professionista serio, qualsiasi sia il tuo campo, in un caso come quello che ti ho descritto ora se non riesci a portare il cliente dalla tua lasci sul piatto una vendita (quasi certa) ma non perdi la faccia.

I venditori deboli, invece, si allineano a qualsiasi cosa pensi il cliente, castronerie incluse. E questo non lo condivido. Si chiama parroting, pappagallare. Dire ciò che il cliente dice. Ripeterlo. Ricalcarlo. Il che va bene. Ma non in tutte le fasi della vendita. Non quando il cliente pensa di ottenere qualcosa che tu, venditore, sai già non otterrà nelle modalità che lui pensa di ottenere. E quindi, cosa ti consiglio di fare? DIRE LA VERITÀ. E sai perché? Perché venderai di più, non di meno. Anzi, devi sottolineare proprio questo aspetto. Io lo faccio sempre con i miei clienti (potenziali). Prima di tutto preciso che non siamo degli “yes men”. Ma una squadra di professionisti che conosce il proprio mestiere e sa a cosa va incontro il cliente nei progetti che affronta con la nostra agenzia. E quindi spiattello tutto in faccia al cliente, senza paura (anzi con grande divertimento), anche le cose che gli piacciono di meno. Con il giusto equilibrio ma senza problema alcuno. Perché so quello che dico e so che quello che affermo è il frutto di dati ed esperienze, non di come mi sono svegliato quella mattina. E vuoi che ti dica quello che succede poi? Che il cliente mi ringrazia. E lo fa sentitamente, perché a differenza di altri che prendono qualsiasi cosa passi il convento cerco di selezionare la clientela, dicendo anche cose che al cliente possono piacere di meno, perché vanno a smontare dei desiderata o delle idee che però io so essere errate. Non posso portare via due soldi a un povero cristo che spera di risolvere problemi strutturali e annosi con un budget inadeguato. O in tempi non consoni. Devo dire la verità.

Il budget è inadeguato? (che alle volte in realtà significa: il cliente pensa di risolvere il problema con un budget X e invece il problema lo risolvi con il budget Y, il doppio di X). Lo esprimo chiaramente. E se lo argomenti per bene, perché sei un professionista e non un apprendista del mondo in cui operi, il cliente lo convinci pure. Gli fai capire le cose come stanno.
Se parliamo di un progetto di internazionalizzazione sai cosa dico? Che il progetto dura tre anni. E se non ti piace non ti voglio come cliente. E i risultati quando arrivano? Dal secondo anno, il primo è solo investimento, salvo casi eccezionali. Non ti piace di nuovo? Non ci posso fare nulla, perché questa è la verità. E sai cosa succede? Il cliente capisce, approva e firma! Non il contrario.
Questa pertanto è la mia tesi, che ti esprimo con il post di oggi.

Di’ la verità e FAI IL BENE DEL CLIENTE.

Solo così sarai un professionista stimato e avrai relazioni di lungo periodo.
E se ti senti debole preparati per bene tutte le argomentazioni che vanno nella direzione di essere viste “male” dal cliente. Perché il tuo obiettivo, se vendi, è RISOLVERE UN PROBLEMA non incassare una fee. Quella viene dopo, ed è una (doverosa) conseguenza.

• Come sta la tua azienda da questo punto di vista?
• Come ti muovi e come si muovono i tuoi colleghi/collaboratori in vendita?
• Raccontano qualsiasi storia pur di vendere oppure mettono il problema del cliente al centro di una seria argomentazione di vendita?

Il 2017 è in arrivo. Se ti va possiamo scrivere il PIANO MARKETING E VENDITE 2017 assieme. E approfittare per fare un check a strategie, leve, argomentazioni di vendita.
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Ti auguro come sempre BUON MARKETING!

P.S. E ricordati quindi di NON DIRE LE BUGIE!

Quanto costa un appuntamento nel B2B? Ecco i numeri

Come ben sai la funzione di questa piattaforma è quella di dare informazioni e fare cultura. E quindi questa settimana vorrei andare ad analizzare il costo di un appuntamento commerciale per un’impresa italiana B2B. Quindi cercheremo di capire quanto costa (o non costa) un appuntamento con un cliente potenziale che sia interessato ad approfondire la nostra offerta commerciale. Ritengo questo contenuto importante perché quando affronto questo tema con gli imprenditori spesso trovo un grande punto interrogativo nei loro occhi. Poco male. La colpa non è non sapere ma non fare nulla per sapere. Quindi, caro imprenditore, ora ti spiegherò quanti soldi servono a budget per costruire un piano che preveda un ciclo finalizzato alla vendita fatto da LEAD >> APPUNTAMENTI >> OFFERTE >> CONTRATTI.

Partiamo un attimo dal definire i KPI dell’appuntamento. Perché se parliamo di numeri, tutto diventa relativo se cambiamo, anche di poco, le caratteristiche della variabile obiettivo.
Per appuntamento intendo un incontro fisico con l’interlocutore giusto, all’interno dell’impresa cliente potenziale, che:

• sia in grado di valutare la nostra offerta commerciale o sia uno di quelli che compone il gruppo decisionale (quindi la persona giusta > il DECISION MAKER);

• abbia ricevuto dal marketing il materiale informativo sufficiente per capire chi siamo, cosa facciamo, quali problemi risolviamo (quindi adeguatamente INFORMATA);

• abbia interagito con l’area presale della nostra azienda e abbia espresso, anche in forma non approfondita, bisogni, desideri, problemi che la nostra soluzione risolve (CON UN PROBLEMA/BISOGNO che noi risolviamo);

• interagendo esprima la volontà di approfondire ORA il tema perché desidera dare soluzione al suo problema/bisogno nel breve termine (che quindi possa entrare da SUBITO NEL NOSTRO CICLO DI VENDITA).

Ora stiamo vedendo quindi che cerco un incontro con caratteristiche ben precise e lo sto chiedendo al reparto marketing della mia impresa. Perché farò uscire i commerciali su situazioni di questo tipo ed è il marketing che ne è responsabile. Quindi ricordiamoci che è compito del reparto marketing dell’impresa generare gli appuntamenti per la rete vendita. È compito della rete vendita trasformare gli appuntamenti in offerte e poi contratti con una percentuale di conversione obiettivo che sia idonea.

Ora, se lasciamo da parte strumenti come passaparola e referral marketing (che possono avere costi relativamente bassi) e ci concentriamo su un po’ tutte le leve di marketing che possono contribuire a generare il nostro appuntamento (e che hanno un costo!) possiamo arrivare a parlare di numeri. Ovviamente chi scrive può contare su un volume di statistiche e di attività di marketing importanti, perché quotidianamente implementiamo attività di questo tipo per i clienti dell’Agenzia e abbiamo pertanto un panel a disposizione veramente ampio, in pratica tutti i settori di business, tutti B2B.

Un’impresa dovrebbe utilizzare un insieme di leve di marketing per generare i propri appuntamenti commerciali per il new business. Non una sola. Citiamone alcune, indicate per generare appuntamenti nel B2B: Google AdWords, SEO, Facebook, LinkedIn, direct marketing, DEM, email marketing, webinar, eventi, ecc. È chiaro che ognuna di queste leve ha un costo per lead medio, spesso anche molto diverso una dall’altra. Quindi stiamo entrando a fare delle considerazioni numeriche che sono veramente la media del pollo, ma do molto valore alla grande base di dati in nostro possesso che possiamo quindi analizzare nel complesso dei numeri a disposizione. Quindi quello che vado a scrivere non sono, credimi, numeri sparati a caso. Ricordiamoci infine che questo tipo di analisi e ragionamento andrebbe fatto nello specifico azienda per azienda, leva per leva. Per generare degli appuntamenti ci servono dei lead. Un lead va prequalificato per poter generare un appuntamento. 1 lead non è 1 appuntamento. Ci vuole solitamente qualche lead per poter contare di avere un APPUNTAMENTO PROFILATO come quello che desideriamo.

Se conosciamo il costo per lead medio di tutte le nostre leve di marketing e conosciamo il rapporto di conversione appuntamenti su lead, conosceremo il nostro costo per appuntamento (che è il parametro di cui parliamo oggi).

Vediamo un esempio con la tabella di seguito (che non è presa a caso ma da uno dei nostri clienti, settore macchinari industriali, dati 2016).

tab

Nel caso specifico possiamo notare il fenomeno citato poca fa:

• il costo per lead non è uguale per leva di marketing
• il rapporto di conversione (appuntamenti su lead) cambia da leva a leva
• il costo per appuntamento medio è di 116 euro

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L’analisi sarebbe ancora più articolata. Le leve usate sono di tipo push e pull, con diversi approcci al mercato e spesso con acquisizione di diversi tipi di lead. In sostanza è giusto mixare le leve. Poi naturalmente, visto che a tutti interessano i clienti acquisiti e non gli appuntamenti, bisognerebbe verificare le performance dei commerciali sugli appuntamenti passati, al fine di avere il dato costo di acquisizione del cliente per leva di marketing.

Qui però un approfondimento è d’obbligo. L’imprenditore medio, di fronte a una tabella di questo tipo, tende a voler spostare il budget marketing disponibile tutto sulle leve che generano appuntamenti a costo inferiore. E questo sarebbe uno sbaglio. Perché va fatta, come scrivevo poco fa, un’analisi più profonda sul tipo di appuntamenti e quindi di clienti che vengono generati da leve diverse.

Se il mio cliente è un’impresa che ha un codice SIC specifico, un fatturato superiore a 5 milioni di euro e una capacità di spesa di 200K per il mio macchinario, con il direct marketing potrò fare ex ante una segmentazione di questo tipo, con le leve di tipo pull (Google, social) molto meno. E quindi potrò avere un costo per lead e per appuntamento anche inferiore da Facebook ma probabilmente mi servirà un numero maggiore di appuntamenti per generare un’offerta e quindi un contratto.

La tabella mi serve però per farti capire il costo medio di un appuntamento B2B.

Il numero [MEDIA DEL POLLO!!] è 150 euro!

Ovvero dai 100 ai 200 euro a seconda del settore di business.
Media delle medie, quindi, 150 euro. Vai a vedere i tuoi numeri, cerca di ricostruire al meglio una tabellina come quella di cui sopra e vedrai che in questi numeri, oggi, ti ritrovi anche con la tua azienda. È fondamentale che tu abbia una chiara codificazione dei tuoi lead con la leva di marketing di provenienza.

E cosa significa quindi, un costo per appuntamento di 150 euro?

Ecco la conclusione del post che mi apre alla considerazione finale.

Spesso incontro imprenditori che con un budget di X euro pensano di sostenere l’intera rete vendita, il cui budget necessario sarebbe di X volte 10!

Hai una rete vendita di 10 commerciali?
Desideri dare a ognuno di loro 15 appuntamenti mese?
15 x 10 x 150 = 22.500 euro.
Ti servono 22K per il marketing. MESE.
250K/ANNO.

Spesso l’imprenditore mette sul piatto zero K. Perché scarica sulla rete vendita i costi del marketing. Con la differenza che non dispone di un sistema che gli permette di essere artefice della generazione del suo fatturato. Usa la strategia “speriamo che domani ci sia il sole”…

Quindi, caro amico mio, ora sai che un appuntamento ti costa 150€.
Sei sulla buona strada.
Ora puoi iniziare a fare il budget 2017!

Quanti appuntamenti servono per generare un’offerta nella tua impresa?
Quante offerte ci vogliono per generare un contratto?

Ti serve aiuto per fare queste valutazioni economiche?
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Potrai farlo in modo ORGANIZZATO e PROFESSIONALE, che è il contrario di DISORGANIZZATO e ARTIGIANALE.

Ti aspetto e ti auguro buon marketing!

P.S. È chiaro che una volta che riscontri che il costo per appuntamento è di 150€, lo sforzo è quello di farlo costare sempre meno e ottimizzare sempre di più tutti i processi… Peccato che tutte le leve di marketing, nel tempo, costino sempre di più…

Ma perché il Signor Jürgen dovrebbe comprare da te?

Nonostante ci siano molti (troppi) luoghi comuni alcune verità di fondo sono riscontrabili.

Il Signor Jürgen non è come il nostro Mario.
Il Signor Jürgen quando va al ristorante è abituato a chiedere abbastanza spesso i conti separati. È testardo, cocciuto, quando dice NO è NO. Ha due figli, entrambi trentenni, ed entrambi sono via da casa da dieci anni ormai. Con i suoi colleghi, della Jorg Kartoffeln, è abituato a darsi del lei con tutti. Al matrimonio di suo cugino, la scorsa settimana, si è presentato in jeans. Quando va in macchina si ferma sempre prima delle strisce pedonali. Insomma Jürgen è preciso, affidabile, razionale, rispettoso, freddo, sostanzialmente poco cordiale, autoritario e poco flessibile. E infine… parla spesso male degli italiani.

E quindi… perché mai il signor Jürgen dovrebbe fare affari con te?

Lui, se può scegliere, preferisce di gran lunga fare business con Hans, suo amico della Baviera.

Ecco, il quadro che hai appena visto non è assolutamente lontano dalla realtà.
Come è altrettanto vero il fatto che la Germania è il primo Paese destinatario dell’export italiano con oltre 50 miliardi di euro di fatturato.
E allora, dove sta la verità?

La verità è che il nostro Mario ha certamente la possibilità di fare business con Jürgen purché… gli dia quello che Hans non ha. La regola è semplice e vale anche all’estero.
Il concetto di POSIZIONAMENTO DIFFERENZIANTE, una delle prime regole del marketing strategico da applicare in qualsiasi impresa, nei progetti di internazionalizzazione e di export vale ancora di più. Chiunque nel mondo preferisce fare business con i propri connazionali, per spirito di condivisione, per (magari) poter usare la stessa lingua, per comodità. Ma è altrettanto vero che da quando è nato il mondo il commercio internazionale si fa e si farà sempre di più. Ma ricordiamoci la regola di base.

Jürgen compra da Mario o da te se gli dai quello che non trova sotto casa e da Hans. Punto.
Questa è la regola.

Se ti affacci all’internazionalizzazione la prima domanda che ti devi fare è quella del titolo del post: perché il Signor Jürgen dovrebbe comprare da te?
Se invece operi già all’estero, magari da qualche anno, devi farti la domanda successiva: perché Jürgen dovrebbe CONTINUARE a comprare da te?

E qua si apre una seconda riflessione, che parte da ciò che vediamo quotidianamente quando prendiamo in mano un progetto di internazionalizzazione con uno dei nostri clienti. Spesso si pensa che sia sufficiente dare a Jürgen il prodotto che non ha. Poi sarà lui a farci il marketing e le vendite in Germania. Non è così. O meglio pensare che sia così è un approccio limitante.

Oggi Jürgen, che con la sua Jorg Kartoffeln si occupa di distribuzione di generi alimentari, deve ricevere da Mario molto di più di un catalogo prodotti e un listino con lo sconto del 50%. Deve ricevere molto più sostegno, se vogliamo che venda i NOSTRI prodotti. Ed ecco che dobbiamo pensare a una strategia per il nostro partner estero. Dobbiamo aiutare Jürgen a fare sell out, anche se lui ha il marketing e le vendite in casa e tra le sue mansioni.

È fondamentale quindi capire bene chi sia il proprio partner commerciale, che tipo di struttura e competenze abbia, anche perché lo scenario può essere molto diverso tra Paese e Paese e anche all’interno dello stesso Paese tra partner e partner.

L’ideale, in linea generica, è pensare a una strategia di vendita per il partner estero. E quindi dobbiamo essere noi, sin dall’inizio, a pensare di non offrire al nostro partner prodotti e sconti, ma strategia, strumenti, soluzioni. Pensiamo al KIT PER IL DISTRIBUTORE.

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Che cosa è il KIT? È, come sempre, il SISTEMA, molto più quindi di uno o più prodotti.

Il sistema sarà composto da:

• Prodotto
• Servizi
• Formazione
• Marketing
• Analisi
• Strategie

Saremo più di appeal per il nostro caro Jürgen se invece di parlargli di prodotti gli presentiamo un sistema di vendita legato ai prodotti farcito da un bel po’ di altri “add on”?

Altra riflessione.
Se dobbiamo venderci all’estero dobbiamo preparare il piano strategico EXPORT usando due leve.

LEVA NUMERO 1.

Usa le argomentazioni che possono prescindere dalla tua azienda ma che vendono l’Italia e vendono l’eccellenza del Made in Italy per il settore in cui operi. Facciamo un esempio. Quando si parla di export del Made in Italy tutti pensano all’agroalimentare o all’abbigliamento. Ma queste due industrie non sono certamente le prime due in termini di volumi nell’export. Le macchine di uso generale fanno numeri da paura e gli italiani sono fortissimi nell’export in quel settore, che è il primo dell’export italiano. Se sei un produttore di apparecchiature per la refrigerazione e magari fatturi ancora il 100% in Italia, DEVI usare la leva dell’eccellenza italiana del settore a cui appartieni (perché è un dato di fatto) e che il mondo ci riconosce. Quindi fai delle economie di forza dando valore anche alla TUA impresa grazie alle performance commerciali del TUO SETTORE, ma nel quale il tuo contributo, ad oggi, è stato ZERO (perché abbiamo ipotizzato che fai 100% Italia). OK?

LEVA NUMERO 2.

La seconda leva deve appartenere SOLO A TE e deve vendere il SISTEMA che proponi al Sig. Jürgen. Tuo, unico, proprietario, differente dalle soluzioni offerte dagli altri. E che Jürgen non ha. E che abbiamo capito non essere solo un catalogo di prodotti ma molto di più. Più strutturiamo la nostra offerta, più la rendiamo strutturata con elementi anche intangibili, più la farciamo di servizi e “add on” e più la rendiamo SISTEMA, più ne aumenteremo il valore aggiunto rendendola ESCLUSIVA. E quindi, di default, di MAGGIORE APPEAL. E quindi, di default, INCONFRONTABILE.

Regole queste, sacre, che valgono anche per il business in Italia. E che all’estero devono stare ancor di più al centro delle riflessioni strategiche e tattiche prima di iniziare un’azione volta all’internazionalizzazione e all’export.

Come è messa la tua impresa lato export?
Ci sono le potenzialità per vendere anche a Jürgen?
Vendi già ma ti serve una mano che aggiunga qualche cavallo in più nel tuo motore?

Il 50% dei progetti che sviluppa L’Ippogrifo® sono ormai volti all’internazionalizzazione.
Esistono modelli consolidati che, con il favore dei tempi (che devono essere quelli giusti) possono aumentare le quote di export della tua impresa.
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Tutto chiaro amico mio?
Forza, Jürgen ti sta aspettando!

P.S. Sei interessato al tema dell’internazionalizzazione? Allora potrebbe interessarti la visione di un webinar che abbiamo fatto poco tempo fa sull’argomento. Presenta la spina dorsale delle azioni che devi adottare per implementare un piano per l’export fatto per bene. Richiedilo rispondendo al post e contattandoci, provvederemo a fartelo avere subito.

P.P.S. E non ti dimenticare che Jürgen ama la birra e sa suonare la fisarmonica… lui è un bavarese DOC!

Non ti piace quello che fai? Cambia mestiere! Inno alla creazione

Gli ingredienti che ho utilizzato per scrivere questo post sono:

•  i vari feedback ricevuti dal precedente post “Chiuso per ferie: quindi stai lavorando più che a luglio?” (che se non hai ancora letto puoi trovare qui: marketingevenditeb2b.it/chiuso-ferie-quindi-stai-lavorando);
• i mitici SUPERMERCATI ZAZZERON di Trieste, sempre aperti, con scatenamento annuale delle polemiche ferragostane di mezza città;
• miei processi ed elaborazioni celebrali conseguenti, fatti in piscina leggendo un po’ di opinioni su questi temi.

Cosa può produrre questo mix di ingredienti?
L’Inno alla CREAZIONE.
Andiamo per gradi.

Il post della scorsa settimana poneva l’accento sul fatto che ormai non è più possibile che le imprese stacchino la spina del tutto. Se ciò è sacrosanto e condivisibile per le persone, non lo è altrettanto per il sistema impresa, che deve essere sempre su “ON” e quindi a disposizione con il back office per i clienti acquisiti ma soprattutto attivo anche con il marketing in un periodo in cui i clienti si possono acquisire eccome. Questo tipo di riflessione va a braccetto con la seconda, per la quale spendo qualche parola in più.

A Trieste ci sono i mitici SUPERMERCATI ZAZZERON, piccola catena locale che ha deciso da qualche anno a questa parte di posizionarsi sul mercato con il claim APERTI 365 GIORNI ALL’ANNO. (Ti prego spendi qualche secondo per ascoltare il jingle in dialetto triestino che trovi sul sito www.supermercatizazzeron.com). Natale, Pasqua, FERRAGOSTO? Sempre aperti. PUNTO. Con orari diversi a seconda del punto vendita ma aperti. SEMPRE. OGNI GIORNO. Questo fatto, assieme alle aperture domenicali dei centri commerciali che in Friuli Venezia Giulia e Trieste in particolare hanno scatenato aspre diatribe negli scorsi anni, torna alla ribalta immancabilmente sotto le principali festività. E pertanto anche quest’anno, valanghe di “chiacchiere” su Facebook e sui vari social. E io mi faccio ogni anno delle grandi risate.

Io la vedo così. Che un’azienda decida di tenere aperto o chiuso in determinate giornate, orari o festività è questione di scelte imprenditoriali e aziendali. Ogni impresa fa le sue valutazioni, i suoi test, le sue scelte. Business is business, dice qualcuno, e io sono perfettamente d’accordo. Se l’azienda decide di tenere aperto è perché ha fatto le sue considerazioni e ritiene che la scelta sia quella giusta. Contestare questa scelta, al giorno d’oggi, è semplicemente sciocco.

Se l’azienda va bene e sta bene, lo stesso varrà per chi in quell’azienda ci lavora e soprattutto per i clienti che le danno fiducia.

Non ti piace quell’azienda perché secondo te la domenica è sacra e si sta con la famiglia? Non esserne cliente e soprattutto non lavorarci. E invece cosa siamo costretti a vedere ciclicamente? Immancabili polemiche di chi lavora in questo tipo di realtà e non fa altro che lamentarsi. Ripeto, ognuno è libero di vederla come vuole. E ci mancherebbe altro. Ma allora la domanda è questa: se lavori in un’azienda che ti fa entrare in turno alla domenica o a Ferragosto, e questa cosa non ti piace, perché cavolo ci lavori in quell’azienda? Te lo ha prescritto il medico? La verità, purtroppo, è una sola: l’impossibilità di avere un’alternativa. Questa a mio avviso è la parte più drammatica della faccenda. C’è un sacco di gente che lavora per lo stipendio e un sacco di imprese che non riescono a coinvolgere i propri dipendenti e collaboratori in un progetto di più ampio respiro. Per carità questo è un grande tema e non è certamente semplice arrivare a quel tipo di risultato.

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Ecco quindi la parte conclusiva della mia riflessione.
L’Italia è Paese di creatività per eccellenza, di creazione, flessibilità, capacità di adattamento. Non c’è campo dove non ci siano delle eccellenze a livello internazionale. Il rovescio della medaglia è però l’aumento della mediocrità generale; quello per cui siamo al palo e per cui ci sono milioni di persone che non hanno l’ambizione, né la voglia di creare qualcosa di proprio oppure emergere all’interno del contesto in cui operano quotidianamente.
A me, da imprenditore italiano con aziende anche all’estero, vedere statistiche come questa fa male e fa riflettere.

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Che l’Italia sia uno dei fanalini di coda (nei Paesi dell’UE) nella crescita del PIL pro capite degli ultimi quindici anni fa proprio tristezza. Ma uno dei motivi è legato al fatto che è scesa quella fame e quella voglia di emergere e costruire che ha sempre contraddistinto il nostro modo di intraprendere la vita. In questo momento storico il focus di alcune persone è sulle aperture ferragostane e non su come svilupperanno il proprio progetto, la propria impresa, la propria vita nei prossimi anni.
Dobbiamo ripartire da qua. Nelle scuole (dalle medie in su) ci devono essere corsi di marketing e vendita. Le università dovrebbero averne uno in ogni facoltà. È inutile sfornare laureati in giurisprudenza se non insegni a diventare imprenditore di successo nel settore legale.

Il marketing prima di tutto è creazione. È idee, è creatività.

Tutti temi che sono stati LEVE per l’Italia e gli italiani nel passato. Oggi, a mio avviso, molto meno.
E bisogna avere il coraggio di scrivere il libro della propria vita. Non ti piace il lavoro che fai? Dimettiti (se sei un dipendente), o chiudi l’azienda e aprine un’altra (se sei un imprenditore ma sei schiavo della tua stessa azienda e quello che fai non ti piace più). Se sei nelle condizioni di farlo… Non bastano i video di Steve Jobs. Bisogna FARE DI PIÙ E CHIACCHIERARE DI MENO.

Dobbiamo cercare di CREARE il successo con le nostre imprese e attraverso un ambiente in cui il lavoro sia anche un piacere, per chiunque ne sia coinvolto.
La remunerazione viene al sesto posto come aspetto considerato da un lavoratore. Se ci troviamo delle imprese in cui chi lavora pensa allo scambio tempo dedicato al lavoro per soldi, è finita. E avremo solo le polemiche ferragostane e la guerra ai (bravi) ZAZZERON di turno. Dobbiamo rifocalizzarci sulla creazione del VALORE e sulla condivisione dei nostri progetti (se siamo imprenditori) con tutto il team che compone l’azienda. E allora potremo tornare a crescere ed essere protagonisti anche in questo momento storico.
Nelle decine e decine di imprese che incontro ogni anno, devo dire che in poche vedo questo ardore e questa missione. Nella maggioranza, purtroppo, si vivacchia.

Come sta la tua impresa?

Le persone che ci lavorano cosa scriverebbero sui post legati al tema delle aperture domenicali di ZAZZERON?
Ti serve nuova energia, un nuovo progetto e una focalizzazione sullo sviluppo del business in Italia o all’estero?
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P.S. Ferragosto è passato, Natale arriva in un lampo, sei pronto per ripartire alla grande? Al prossimo post!

Senza tanti perché: ecco un motivo semplice per cui le aziende falliscono

L’altra domenica sono andato al mare. Grado, provincia di Gorizia. Per i triestini è una delle possibili mete domenicali. Non volendo fare troppa strada e desiderando la spiaggia con la sabbia per Riccardo e Simone (i miei due virgulti di tre e cinque anni) ho scelto questa location.
Pur trattandosi di una splendida giornata di luglio, lo stabilimento in cui siamo andati non era full, diciamo al 60% della sua capienza. Quindi direi una tranquilla domenica di luglio. L’ombrellone che ci hanno assegnato stava proprio all’altezza di uno dei bar presenti nella struttura. Bar in cui sono andato due volte nell’arco della giornata. Senza che ti riporto i virgolettati delle conversazioni a cui ho assistito, il concetto che ti voglio trasferire è la totale INCAPACITÀ della proprietaria (sì, la titolare del bar) di fare il suo mestiere. I clienti, si sa, possono essere esigenti, pretendere di essere serviti in velocità, spesso non hanno pazienza. Ma la situazione che ho visto non era di questo tipo. In sostanza la titolare del bar trattava male i clienti, rispondendo piccata e infastidita a un po’ tutte le (normali) richieste che riceveva.
Ora, la mia tesi è molto semplice.

Se non sei in grado di gestire la NORMALITÀ del tuo lavoro, del tuo mondo, di quello che il mercato ti chiede, DEVI STARE A CASA. Punto.

Il mercato oggi pretende performance. Vendere gelati non è difficile. Devi essere veloce e col sorriso. SEMPRE. Le persone alla domenica non hanno voglia di litigare, vogliono rilassarsi. E se hai scelto di lavorare alla domenica al baracchino fronte spiaggia devi sapere cosa ti chiede il TUO mercato. E adeguarti. Non il contrario.

A prescindere che non mi occupo di consulenza di marketing ai bar e che trattiamo nel blog le dinamiche dei mercati B2B, la storia del bar di Grado vale per moltissime aziende con cui invece mi interfaccio. Che hanno spesso la mancanza di un imprinting, verso le persone che ci lavorano, orientato alla piena soddisfazione del cliente. Il cliente spesso viene visto come un rompiscatole o come il generatore dei problemi. E non invece per quello che il cliente è: la fonte del tuo stipendio, del successo dell’impresa, della sua solidità e prosperità. In fin dei conti tutti noi esistiamo, nelle sfera professionale in cui siamo coinvolti, per risolvere dei problemi. Lo stipendio/guadagno di una persona è tanto più alto (negli organigrammi aziendali) quanto più grandi sono i problemi che risolve.

Un’impresa esiste per risolvere i problemi dei suoi clienti, per creare valore e per superare le aspettative.

Come sei messo in questo senso verso i tuoi clienti?
Sei abituato a lavorare sodo e cercare di riuscire a ottenere un risultato superiore alle loro aspettative?
E soprattutto come è messa la tua azienda con tutte le persone (front-office) che si interfacciano con i clienti? Spesso è lì che si trovano le note dolenti; un’impresa è composta da persone e la cultura del rispetto e della completa soddisfazione del cliente deve essere aziendale, non personale.

“Esiste un solo capo supremo: il cliente. Il cliente può licenziare tutti nell’azienda, dal presidente in giù, semplicemente spendendo i soldi da un’altra parte”.
Cit. Sam Walton

Questa splendida frase, mai come oggi illuminata e al passo con i tempi, espressa da Sam Walton (fondatore della catena Walmart) qualche decennio fa, capeggia nella sala riunioni de L’Ippogrifo. E spesso viene anche fotografata dai clienti che ci vengono a trovare. E se ci pensiamo un attimo è banale, ovvia, scontata. Ma la maggioranza delle imprese e degli imprenditori non ce l’ha come prima missione aziendale.
Fare business oggi è faticoso, difficile, richiede maggiori capacità. Per contro le opportunità sono molte di più rispetto a quando visse Sam Walton.

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Pensa un attimo ai tuoi clienti e verifica se la tua azienda sia realmente cliente centrica, ovvero ponga il risultato atteso da chi ti paga come punto centrale della sua attività.
Se non è così devi darti da fare.
I clienti hanno un potere enorme. Possono scegliere. Oggi molto più velocemente e con maggiore facilità. Internet ha aperto l’economia della conoscenza e dell’informazione. Puoi sfruttarla a tuo vantaggio ma anche trovarti con grattacapi seri.

Approfitto per fare una riflessione finale, che guarda allo sfruttamento positivo della situazione opposta a quella presentata all’inizio del post. Vedo che questa leva viene usata poco dalle imprese e quindi te ne voglio parlare.

Nella tua comunicazione usi le testimonianze e le referenze attive e positive?
Usi i clienti come testimonial?
Sfrutti le potenzialità del passaparola attivo come leva di marketing?

Un cliente evangelista è una leva di marketing potentissima.
Ci sono programmi di loyalty e di marketing referral che sono veramente virali per i risultati che possono produrre.
Un lead ha un costo e l’acquisizione di un cliente ha un costo. I clienti possono diventare generatori di lead (passaparola), lo possono fare in maniera spontanea ma possono anche essere coinvolti nello sviluppo commerciale della tua impresa. Ovviamente stiamo parlando di clienti totalmente soddisfatti della relazione che hanno con te.

Coinvolgere i clienti in un progetto di partnership e di crescita reciproca, nei mercati B2B che sono fatti di relazioni complesse, è un programma che la tua impresa deve avere.

Ti va di approfondire questo tema?
Allora non perdere altro tempo, CONTATTACI e vediamo quali sono le opportunità che ci sono per la tua impresa.
Le aziende leader del tuo settore lo stanno già facendo. Ci sarà un motivo?

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Non fare come la barista di Grado, metti al centro della tua missione aziendale il cliente e rendilo così soddisfatto da diventare uno dei tuoi PR preferiti!

Augurandoti come sempre il miglior marketing per la tua impresa.

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