Tag Archives: lead

Marketing mix e lead generation

Semmai non sapessi che cos’è la lead generation partiamo da una sua veloce definizione.

La lead generation è quell’attività di marketing aziendale finalizzata alla generazione di opportunità commerciali. Il lead identifica quindi un’opportunità di business per l’impresa.

Si parla di lead generation ogni qualvolta si fa riferimento alle attività di marketing funzionali alla generazione di opportunità di business per l’area commerciale dell’impresa.

La lead generation è un pilastro del marketing di un’impresa e nel B2B è di fondamentale importanza per lo sviluppo costante e continuo nel tempo della stessa.

Moltissime imprese italiane, soprattutto tra le PMI, possono contare solo, quasi esclusivamente, su due leve di lead generation nel proprio marketing:

1) la prima leva è l’attività derivante dagli uomini di vendita che operano in maniera più o meno organizzata nel mercato e quindi sostanzialmente bene o male sono generatori di lead;

2) la seconda leva di lead generation è rappresentata dal passaparola dei clienti.

Questo è lo scenario tipico che caratterizza il mercato italiano.

Avere una buona lead generation significa poter contare su un SISTEMA collaudato che permette all’impresa di acquisire con costanza, metodologia, continuità e soprattutto in maniera predittiva nuove opportunità di business.

Un’impresa che invece non può contare su una lead generation strutturata si trova di conseguenza in una posizione di inferiorità rispetto ai campioni della sua categoria.

Una realtà che desidera prosperare nel mercato deve per forza di cose essere caratterizzata da un incremento costante delle opportunità di business e soprattutto su UN MIX DI CANALI che possano essere gli artefici di questo risultato.

Questo è il vero senso del post e della riflessione che voglio portare al tavolo.

Le leve di lead generation devono essere molteplici se non si vuole correre il rischio che l’impresa sia estremamente debole dal punto di vista commerciale.

Come negli investimenti il consiglio ridondante è quello di diversificare per impedire che si verifichi una situazione di mancata performance dovuta a una sola leva utilizzata, così nel marketing e nella lead generation è fondamentale la diversificazione di leve utilizzate per raggiungere lo scopo. Ecco quindi che le opportunità commerciali non possono arrivare esclusivamente dalla rete vendita o dal passaparola dei propri clienti. Ben venga che queste possano essere due fonti su cui puntare, ma per essere un’impresa virtuosa esse non sono assolutamente sufficienti.

Capita spesso di vedere qualche azienda che pensa di essere “sul pezzo” solo perché investe in qualche campagna digital o nel web marketing con Google ADS. In realtà un paniere adeguatamente diversificato in termini di leve di marketing per la lead generation sarebbe decisamente più articolato.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

Andiamo quindi a vedere quello che potrebbe essere uno scenario adeguato e caratterizzante l’impresa virtuosa che opera i mercati business to business.

Prima di andare nel dettaglio delle principali leve di marketing da utilizzare per la lead generation è fondamentale capire quali debbano essere gli obiettivi da perseguire al fine di costruire una strategia vincente per il marketing della propria impresa.

Un primo concetto importante è quello che il portafoglio di leve utilizzate per la lead generation deve puntare non solo al breve periodo ma anche al medio e lungo termine. Ecco che ci dovranno essere quindi quelle attività funzionali, ad esempio, alla raccolta di email optin oppure alla produzione di contenuti che potranno portare opportunità di business solo dopo qualche tempo.

Un altro grande concetto da identificare se vogliamo essere degli ottimi marketer nel B2B è quello di integrare leve di tipo PUSH, ovvero attività di marketing funzionali ad “andare verso il mercato” con leve di tipo PULL, ovvero quelle attività grazie alle quali saranno i clienti ad arrivare da noi in maniera spontanea.

Un terzo e ultimo concetto di importanza fondamentale è quello per il quale tutte le leve utilizzate debbano essere caratterizzate da una comunicazione direct response ovvero progettata per sollecitare un’azione di risposta da parte del cliente potenziale.

La lead generation difficilmente arriva da attività di comunicazione istituzionale che non siano estremamente pragmatiche nello stimolare un feedback da parte del cliente potenziale attraverso la cosiddetta call-to-action.

Ecco allora quello che potrebbe essere un esempio di marketing mix funzionale alla lead generation B2B, con l’elenco delle principali leve utilizzate:

  • Marketing relazionale;
  • Passaparola attivo o referral marketing;
  • Direct marketing;
  • DEM (direct email marketing) e newsletter;
  • SEM (Google ADS);
  • SEO (search engine optimization);
  • Social media marketing (Facebook ADS, Linkedin ADS, ecc.)
  • Eventi;
  • Advertising su riviste e portali di settore.

Un’impresa dovrebbe avere almeno 5 fonti diverse per la lead generation che siano sapientemente mixate in azioni Push e Pull e che permettano di individuare conseguentemente le attività scalabili nei numeri da quelle difficilmente aumentabili anche a fronte di budget di spesa disponibili.

Lavorare in questo modo, con un paniere di diverse attività tutte funzionali alla generazione di lead, non solo è cosa buona e giusta ma è anche il modo più corretto per abbassare il rischio delle cadute di performance o dalla possibilità che una leva nel tempo possa diventare obsoleta o comunque possa non funzionare come previsto.

Dipendere invece esclusivamente da una o due leve significa scoprire l’area commerciale dell’impresa al rischio di una incapacità nel tempo di mantenere e migliorare le performance obiettivo.

È dovere quindi dell’impresa essere assolutamente accorta da questo punto di vista. E diventare sempre più performante, degli anni, da una parte incrementando le leve di lead generation e dall’altra migliorandone sensibilmente i KPI di riferimento.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Questo tipo di approccio, organizzazione e cultura è del tutto assente nelle piccole e medie imprese italiane.

Manca la cultura dell’investire un budget per il marketing corrispondente ad alcuni punti percentuali del fatturato aziendale e manca conseguentemente la possibilità di disegnare un piano di marketing operativo che possa contare sul mix di più leve per la lead generation. Non essendoci questa situazione caratteristica e costante nel tempo, manca l’opportunità di fare delle economie di esperienza e contare quindi su quei costanti miglioramenti che solo l’implementazione, la correzione e la re-implementazione di determinate attività possono portare.

  • Come si struttura la tua impresa dal punto di vista della lead generation?
  • Usi almeno cinque diverse leve di marketing per la generazione di opportunità commerciali?
  • C’è un’integrazione di attività per il breve medio e il lungo periodo?
  • Ci sono attività di tipo push mixate ad azioni di tipo pull?
  • Ma soprattutto c’è la cultura del continuo investimento nel marketing come asset principale per la determinazione delle attività funzionali all’acquisizione e al trattenimento dei clienti?

Se ritieni di aver bisogno di affrontare il tema con un team di professionisti che di mestiere fanno questo sei nel posto giusto. Ti basterà riempire il form che trovi qui oppure chiamare l’800- 123784 per poter organizzare un incontro gratuito di approfondimento di questi temi che potrà portare a un CHECK-UP della tua impresa nel quale si analizzeranno le opportunità di miglioramento e le strade a oggi non percorse che determinerebbero nuovo business per la tua impresa.

Non procrastinare, la lead genration ti aspetta!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

La verità distorta che percepisci grazie ai coach. Abbasso la scorciatoia

Post veloce per esprimere un concetto molto chiaro.

L’avvento dei social network ha aperto un’autostrada a un filone che è diventato una vera e propria moda del momento. Facebook in primis ha creato delle incredibili opportunità di comunicazione per tutti. Il rovescio della medaglia è però che nella moltitudine c’è di tutto. E un po’ tutti ci si stanno buttando. Non passa giorno in cui non osservi il proliferare della nascita di nuove campagne di coach o consulenti che si propongono al mercato. Nulla di male. Le aree primarie in cui operano sono:

• Marketing
• Vendite
• Network marketing
• Finanza personale
• Mental coaching

Tutti, direi tutti, basano la propria proposizione di valore facendo leva sui problemi delle persone, tecnica di marketing corretta, ma escono con un messaggio che NON CONDIVIDO.

Vendono la SCORCIATOIA.
Vendono il tutto subito, il risultato incredibile in pochissimo tempo.

Non parlo del network marketing, della finanza personale o del mental coaching, campi in cui non opero, ma mi esprimo certamente per il marketing e le vendite. E mi esprimo per il B2B dove più il prodotto/servizio è complesso e più il ciclo di vendita potrebbe allungarsi.

Non puoi uscire con messaggi tipo:
• Raddoppia il fatturato in pochi mesi (ma se fatturo qualche milione secondo te posso ottenere questo risultato in così poco tempo?);
• Sarà tutto automatico, tu non farai nulla;
• Spara le email e poi guarda il conto in banca che cresce.

Messaggi di questo tipo fanno del male al mercato. Creano un’immagine, nell’interlocutore che legge, lontana dalla realtà. Già siamo in una condizione in cui gli imprenditori non sanno da dove partire e come muoversi nel marketing, se ancora si alimenta questo filone diventa veramente dura.

La verità, nel marketing, te la racconto io.

Non esistono processi che CAMBIANO UN’AZIENDA in poco tempo. SERVONO ANNI.
Non esistono processi di MARKETING AUTOMATICO che eliminano l’attività dell’impresa e dell’imprenditore. Che deve rimanere presente, costante, continua, pesante. Tu puoi attivare dei meccanismi di lead generation e di lead nurturing automatici che fanno un buon lavoro per te. Anche quando dormi. Questo è vero. Ma ciò non toglie il tempo, i soldi, i test, i processi con le persone coinvolte che ci saranno nella stessa azienda.
Quindi il messaggio che ti voglio dare oggi è:

• NON ESISTE LA SCORCIATOIA
• NON ESISTE IL RISULTATO ECLATANTE SENZA FATICA
• NON ESISTE IL GRANDE RISULTATO IN POCO TEMPO
• NON ESISTONO GRANDI GUADAGNI CON POCHI INVESTIMENTI

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

Aggiungo che basta fare un piccolo check di molti di questi consulenti e coach per vedere che dietro a loro c’è il nulla. Ditte individuali, srls, ltd, scatole vuote disseminate in qualche Paese a fiscalità agevolata. Attenzione. Non voglio generalizzare. E non voglio dire che tra loro non ci siano validi professionisti.
Ma lavorando da vent’anni nel marketing B2B la storia la conosco troppo bene. Ci vogliono mesi per cambiare un’azienda. Soprattutto quella italiana. E all’imprenditore devi far capire che ci vorrà tempo, pazienza, abnegazione, costanza. Senza lasciare da parte il tema del risultato. Ci mancherebbe. Viviamo per quello. Ma nei tempi e nei modi giusti.

Quindi, caro imprenditore, diffida dal messaggio 7 kili in 7 giorni. Perché perdi tempo e (pochi) soldi. Fai una fatica inutile.
La tua azienda può avere tutti i problemi del mondo. Più grandi sono i problemi e più i processi da implementare devono essere strutturati, (forse) invasivi, di lenta implementazione.

Non puoi pensare che arriva Pinco Pallino e i tuoi problemi spariscono in un botto.
Non puoi pensare che investi 1.000 e ottieni 100mila.
Non puoi pensare che inizi un intervento oggi e il giorno dopo la tua azienda cambia marcia.

NON ESISTE OTTENERE UN GRANDE RISULTATO SENZA UN GRANDE SFORZO.

Come la pensi?
Com’è la tua azienda?
Ha la cultura del tempo e degli investimenti?
O inizia a fare i conti dei soldi che tornano dopo il primo trimestre di lavoro?

Commenta pure che vediamo che ne esce.

Vuoi affrontare seriamente la RI-STRUTTURAZIONE DEI PROCESSI MARKETING E VENDITE della tua impresa B2B? Sei nel posto giusto. Questo è il nostro mestiere. Contattaci e faremo un CHECK UP GRATUITO della tua impresa e capiremo le potenzialità di successo di un progetto di sviluppo commerciale in Italia o all’estero.
Chiama ora l’800-123784 o riempi il form che trovi QUI

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Vuoi sapere di più su L’Ippogrifo?
Trovi tutto qui:
www.ippogrifogroup.com/aumentovendite2017

Buon marketing!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Perché in vendita dire la verità paga sempre

In Italia ci sono due tipologie di venditori: quelli DEBOLI, che sono circa l’80% degli attivi e quelli FORTI, che sono il rimanente 20%. Più passa il tempo e più questa forbice si allarga, l’80 diventerà 90, il 20 diventerà 10 e si acuiranno le differenze. Il forte sarà sempre più forte, il debole sempre più debole (che verrà sostituito dai video in realtà aumentata).
Per dovere di precisazione, affinché se sei un venditore (che certamente farà parte del 20% virtuoso…) non mi mandi a quel paese a prescindere, solo per difendere la categoria, direi che la stessa percentuale vale per le imprese, che in Italia nell’80% dei casi sono debolissime nel marketing tanto da mandare i propri soldati (i venditori) in prima linea armati di archi, frecce e fionde.
Questo mix esplosivo di forze negative crea il risultato commerciale che è sotto gli occhi di chiunque abbia un minimo di competenza per fare delle valutazioni serie. Il disastro più totale.
Questa era la premessa.

Il post di oggi parla chiaro: in vendita, dire la verità paga sempre. Paga di più rispetto a dire mezze verità o vere e proprie menzogne. Qua non sto parlando di presentare un prodotto o servizio descrivendone proprietà non riscontrabili, per decantare qualche particolare in modo che risulti migliore o più appetibile agli occhi del cliente, ma sto parlando in generale di un fenomeno frequentissimo: dire al cliente qualsiasi cosa lui voglia sentirsi dire. Questo è un GRAVE ERRORE da non commettere e che caratterizza i venditori più deboli e inesperti. E più ha valore aggiunto l’oggetto di vendita, più il venditore deve stare attento a dire la verità e soltanto la verità. E fregarsene (quasi) totalmente di ciò che questa può scatenare nel cliente.
Facciamo un esempio pratico per capirci meglio e facciamolo sull’esperienza quotidiana che vivo personalmente assieme alla rete commerciale de L’Ippogrifo. Parliamo quindi di marketing e vendite.

Entro ogni giorno in imprese che hanno grossi problemi commerciali. Il primo problema, il più frequente, sta più a monte ed è il posizionamento di queste imprese. Sono “anonime”. Non hanno elementi differenzianti forti rispetto ai competitor. Non riescono a rispondere con la giusta energia alla prima domanda che fa loro il mercato: cosa hai di diverso dagli altri? Perché dovrei scegliere te rispetto a Pinco Pallo che magari costa meno?

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

Entrare in questo tipo di realtà ti mette in condizioni di vendita agevoli. Perché puoi lavorare con la LEVA DELLA PAURA, la più forte che ci sia. Se chi sta dall’altra parte ha dei problemi e ne è consapevole, spingere forte sulla leva della paura e puntare tutto sul fatto di dire che sei LA SOLUZIONE AL PROBLEMA è la cosa da fare. E sfondi porte aperte perché il cliente ha bisogno di una soluzione. L’importante, però, è che tu possa REALMENTE risolvere il problema oppure (ecco il caso che ci capita con più frequenza) risolverlo alle condizioni e rispettando le aspettative del cliente. E qua casca il palco. Perché se entro in un’azienda che ha una rete commerciale strampalata, lavora senza un posizionamento forte, non usa il marketing come ASSET STRATEGICO, non fa attività SISTEMICA di lead generation, è ferma con il fatturato e pensa di risolvere questi problemi in sei mesi e io cavalco l’onda dicendo “non ti preoccupare caro amico mio che ora arriviamo noi e risolviamo tutto, tieniti forte perché ti spariamo sulla luna in un nanosecondo”, non mi comporterei da professionista serio ma come uno stupido che prende in giro le persone.

La mia tesi è pertanto quella per cui, se sei un esperto e un professionista serio, qualsiasi sia il tuo campo, in un caso come quello che ti ho descritto ora se non riesci a portare il cliente dalla tua lasci sul piatto una vendita (quasi certa) ma non perdi la faccia.

I venditori deboli, invece, si allineano a qualsiasi cosa pensi il cliente, castronerie incluse. E questo non lo condivido. Si chiama parroting, pappagallare. Dire ciò che il cliente dice. Ripeterlo. Ricalcarlo. Il che va bene. Ma non in tutte le fasi della vendita. Non quando il cliente pensa di ottenere qualcosa che tu, venditore, sai già non otterrà nelle modalità che lui pensa di ottenere. E quindi, cosa ti consiglio di fare? DIRE LA VERITÀ. E sai perché? Perché venderai di più, non di meno. Anzi, devi sottolineare proprio questo aspetto. Io lo faccio sempre con i miei clienti (potenziali). Prima di tutto preciso che non siamo degli “yes men”. Ma una squadra di professionisti che conosce il proprio mestiere e sa a cosa va incontro il cliente nei progetti che affronta con la nostra agenzia. E quindi spiattello tutto in faccia al cliente, senza paura (anzi con grande divertimento), anche le cose che gli piacciono di meno. Con il giusto equilibrio ma senza problema alcuno. Perché so quello che dico e so che quello che affermo è il frutto di dati ed esperienze, non di come mi sono svegliato quella mattina. E vuoi che ti dica quello che succede poi? Che il cliente mi ringrazia. E lo fa sentitamente, perché a differenza di altri che prendono qualsiasi cosa passi il convento cerco di selezionare la clientela, dicendo anche cose che al cliente possono piacere di meno, perché vanno a smontare dei desiderata o delle idee che però io so essere errate. Non posso portare via due soldi a un povero cristo che spera di risolvere problemi strutturali e annosi con un budget inadeguato. O in tempi non consoni. Devo dire la verità.

Il budget è inadeguato? (che alle volte in realtà significa: il cliente pensa di risolvere il problema con un budget X e invece il problema lo risolvi con il budget Y, il doppio di X). Lo esprimo chiaramente. E se lo argomenti per bene, perché sei un professionista e non un apprendista del mondo in cui operi, il cliente lo convinci pure. Gli fai capire le cose come stanno.
Se parliamo di un progetto di internazionalizzazione sai cosa dico? Che il progetto dura tre anni. E se non ti piace non ti voglio come cliente. E i risultati quando arrivano? Dal secondo anno, il primo è solo investimento, salvo casi eccezionali. Non ti piace di nuovo? Non ci posso fare nulla, perché questa è la verità. E sai cosa succede? Il cliente capisce, approva e firma! Non il contrario.
Questa pertanto è la mia tesi, che ti esprimo con il post di oggi.

Di’ la verità e FAI IL BENE DEL CLIENTE.

Solo così sarai un professionista stimato e avrai relazioni di lungo periodo.
E se ti senti debole preparati per bene tutte le argomentazioni che vanno nella direzione di essere viste “male” dal cliente. Perché il tuo obiettivo, se vendi, è RISOLVERE UN PROBLEMA non incassare una fee. Quella viene dopo, ed è una (doverosa) conseguenza.

• Come sta la tua azienda da questo punto di vista?
• Come ti muovi e come si muovono i tuoi colleghi/collaboratori in vendita?
• Raccontano qualsiasi storia pur di vendere oppure mettono il problema del cliente al centro di una seria argomentazione di vendita?

Il 2017 è in arrivo. Se ti va possiamo scrivere il PIANO MARKETING E VENDITE 2017 assieme. E approfittare per fare un check a strategie, leve, argomentazioni di vendita.
Se ti va sai già cosa devi fare. CHIAMA ORA l’800-123784 o riempi il FORM QUI.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Ti auguro come sempre BUON MARKETING!

P.S. E ricordati quindi di NON DIRE LE BUGIE!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Quanto costa un appuntamento nel B2B? Ecco i numeri

Come ben sai la funzione di questa piattaforma è quella di dare informazioni e fare cultura. E quindi questa settimana vorrei andare ad analizzare il costo di un appuntamento commerciale per un’impresa italiana B2B. Quindi cercheremo di capire quanto costa (o non costa) un appuntamento con un cliente potenziale che sia interessato ad approfondire la nostra offerta commerciale. Ritengo questo contenuto importante perché quando affronto questo tema con gli imprenditori spesso trovo un grande punto interrogativo nei loro occhi. Poco male. La colpa non è non sapere ma non fare nulla per sapere. Quindi, caro imprenditore, ora ti spiegherò quanti soldi servono a budget per costruire un piano che preveda un ciclo finalizzato alla vendita fatto da LEAD >> APPUNTAMENTI >> OFFERTE >> CONTRATTI.

Partiamo un attimo dal definire i KPI dell’appuntamento. Perché se parliamo di numeri, tutto diventa relativo se cambiamo, anche di poco, le caratteristiche della variabile obiettivo.
Per appuntamento intendo un incontro fisico con l’interlocutore giusto, all’interno dell’impresa cliente potenziale, che:

• sia in grado di valutare la nostra offerta commerciale o sia uno di quelli che compone il gruppo decisionale (quindi la persona giusta > il DECISION MAKER);

• abbia ricevuto dal marketing il materiale informativo sufficiente per capire chi siamo, cosa facciamo, quali problemi risolviamo (quindi adeguatamente INFORMATA);

• abbia interagito con l’area presale della nostra azienda e abbia espresso, anche in forma non approfondita, bisogni, desideri, problemi che la nostra soluzione risolve (CON UN PROBLEMA/BISOGNO che noi risolviamo);

• interagendo esprima la volontà di approfondire ORA il tema perché desidera dare soluzione al suo problema/bisogno nel breve termine (che quindi possa entrare da SUBITO NEL NOSTRO CICLO DI VENDITA).

Ora stiamo vedendo quindi che cerco un incontro con caratteristiche ben precise e lo sto chiedendo al reparto marketing della mia impresa. Perché farò uscire i commerciali su situazioni di questo tipo ed è il marketing che ne è responsabile. Quindi ricordiamoci che è compito del reparto marketing dell’impresa generare gli appuntamenti per la rete vendita. È compito della rete vendita trasformare gli appuntamenti in offerte e poi contratti con una percentuale di conversione obiettivo che sia idonea.

Ora, se lasciamo da parte strumenti come passaparola e referral marketing (che possono avere costi relativamente bassi) e ci concentriamo su un po’ tutte le leve di marketing che possono contribuire a generare il nostro appuntamento (e che hanno un costo!) possiamo arrivare a parlare di numeri. Ovviamente chi scrive può contare su un volume di statistiche e di attività di marketing importanti, perché quotidianamente implementiamo attività di questo tipo per i clienti dell’Agenzia e abbiamo pertanto un panel a disposizione veramente ampio, in pratica tutti i settori di business, tutti B2B.

Un’impresa dovrebbe utilizzare un insieme di leve di marketing per generare i propri appuntamenti commerciali per il new business. Non una sola. Citiamone alcune, indicate per generare appuntamenti nel B2B: Google AdWords, SEO, Facebook, LinkedIn, direct marketing, DEM, email marketing, webinar, eventi, ecc. È chiaro che ognuna di queste leve ha un costo per lead medio, spesso anche molto diverso una dall’altra. Quindi stiamo entrando a fare delle considerazioni numeriche che sono veramente la media del pollo, ma do molto valore alla grande base di dati in nostro possesso che possiamo quindi analizzare nel complesso dei numeri a disposizione. Quindi quello che vado a scrivere non sono, credimi, numeri sparati a caso. Ricordiamoci infine che questo tipo di analisi e ragionamento andrebbe fatto nello specifico azienda per azienda, leva per leva. Per generare degli appuntamenti ci servono dei lead. Un lead va prequalificato per poter generare un appuntamento. 1 lead non è 1 appuntamento. Ci vuole solitamente qualche lead per poter contare di avere un APPUNTAMENTO PROFILATO come quello che desideriamo.

Se conosciamo il costo per lead medio di tutte le nostre leve di marketing e conosciamo il rapporto di conversione appuntamenti su lead, conosceremo il nostro costo per appuntamento (che è il parametro di cui parliamo oggi).

Vediamo un esempio con la tabella di seguito (che non è presa a caso ma da uno dei nostri clienti, settore macchinari industriali, dati 2016).

tab

Nel caso specifico possiamo notare il fenomeno citato poca fa:

• il costo per lead non è uguale per leva di marketing
• il rapporto di conversione (appuntamenti su lead) cambia da leva a leva
• il costo per appuntamento medio è di 116 euro

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

L’analisi sarebbe ancora più articolata. Le leve usate sono di tipo push e pull, con diversi approcci al mercato e spesso con acquisizione di diversi tipi di lead. In sostanza è giusto mixare le leve. Poi naturalmente, visto che a tutti interessano i clienti acquisiti e non gli appuntamenti, bisognerebbe verificare le performance dei commerciali sugli appuntamenti passati, al fine di avere il dato costo di acquisizione del cliente per leva di marketing.

Qui però un approfondimento è d’obbligo. L’imprenditore medio, di fronte a una tabella di questo tipo, tende a voler spostare il budget marketing disponibile tutto sulle leve che generano appuntamenti a costo inferiore. E questo sarebbe uno sbaglio. Perché va fatta, come scrivevo poco fa, un’analisi più profonda sul tipo di appuntamenti e quindi di clienti che vengono generati da leve diverse.

Se il mio cliente è un’impresa che ha un codice SIC specifico, un fatturato superiore a 5 milioni di euro e una capacità di spesa di 200K per il mio macchinario, con il direct marketing potrò fare ex ante una segmentazione di questo tipo, con le leve di tipo pull (Google, social) molto meno. E quindi potrò avere un costo per lead e per appuntamento anche inferiore da Facebook ma probabilmente mi servirà un numero maggiore di appuntamenti per generare un’offerta e quindi un contratto.

La tabella mi serve però per farti capire il costo medio di un appuntamento B2B.

Il numero [MEDIA DEL POLLO!!] è 150 euro!

Ovvero dai 100 ai 200 euro a seconda del settore di business.
Media delle medie, quindi, 150 euro. Vai a vedere i tuoi numeri, cerca di ricostruire al meglio una tabellina come quella di cui sopra e vedrai che in questi numeri, oggi, ti ritrovi anche con la tua azienda. È fondamentale che tu abbia una chiara codificazione dei tuoi lead con la leva di marketing di provenienza.

E cosa significa quindi, un costo per appuntamento di 150 euro?

Ecco la conclusione del post che mi apre alla considerazione finale.

Spesso incontro imprenditori che con un budget di X euro pensano di sostenere l’intera rete vendita, il cui budget necessario sarebbe di X volte 10!

Hai una rete vendita di 10 commerciali?
Desideri dare a ognuno di loro 15 appuntamenti mese?
15 x 10 x 150 = 22.500 euro.
Ti servono 22K per il marketing. MESE.
250K/ANNO.

Spesso l’imprenditore mette sul piatto zero K. Perché scarica sulla rete vendita i costi del marketing. Con la differenza che non dispone di un sistema che gli permette di essere artefice della generazione del suo fatturato. Usa la strategia “speriamo che domani ci sia il sole”…

Quindi, caro amico mio, ora sai che un appuntamento ti costa 150€.
Sei sulla buona strada.
Ora puoi iniziare a fare il budget 2017!

Quanti appuntamenti servono per generare un’offerta nella tua impresa?
Quante offerte ci vogliono per generare un contratto?

Ti serve aiuto per fare queste valutazioni economiche?
Hai tutti questi dati e informazioni in tempo reale?
Siamo a fine anno. Contattaci ORA al numero verde 800-1123784 oppure al form che trovi QUI per scrivere assieme a te il PIANO MARKETING > VENDITE 2017.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Potrai farlo in modo ORGANIZZATO e PROFESSIONALE, che è il contrario di DISORGANIZZATO e ARTIGIANALE.

Ti aspetto e ti auguro buon marketing!

P.S. È chiaro che una volta che riscontri che il costo per appuntamento è di 150€, lo sforzo è quello di farlo costare sempre meno e ottimizzare sempre di più tutti i processi… Peccato che tutte le leve di marketing, nel tempo, costino sempre di più…

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Sei un direttore vendite? Ecco i 6 comandamenti per farlo con successo! (anche se temo che non li seguirai…)

Premessa. Il post non è rivolto solo a chi si occupa di direzione commerciale e vendite in un’impresa ma soprattutto agli imprenditori che monitorano o partecipano attivamente a questa attività e, perché no?, a chi di vendite campa operando in prima linea come venditore.

Quelle che vedremo sono le regole sacre, i COMANDAMENTI che, se applicati, permettono a chi si occupa di direzione vendite di fare al meglio il proprio lavoro e all’impresa che segue questo tipo di metodo di garantirsi risultati di successo.

Quello che analizzeremo non è la scoperta dell’acqua calda, non è la “ricetta della Coca-Cola”, se vogliamo, descriveremo anzi regole sostanzialmente banali ma… il 90% delle PMI non le applica.
Partiamo da questo ragionamento. Basico. Semplice e senza allegorie troppo cerebrali. È come se parlassimo di condizione fisica. Tutti vogliono avere un fisico almeno “in ordine”, nessuno vuole essere obeso. Per ottenere questa condizione basta fare due cose. Semplici, che tutti conoscono. Seguire un’alimentazione sana, fare un po’ di sport. Due regole. E ottieni il risultato atteso (al netto di patologie che riguardano però la minoranza della popolazione). Quanti lo fanno? Pochi. E di che ci lamentiamo? Il risultato è alla portata di tutti, la conoscenza delle cose da fare per ottenerlo idem ma l’AZIONE caratterizza pochi (la minoranza).

Con le vendite è identico. Quindi la premessa ai comandamenti è: AGISCI. Se agirai i risultati saranno una conseguenza. Se pensi che non sia fattibile o che la montagna da scalare è troppo alta… allora non dovresti ricoprire il ruolo che hai. AGISCI e METTI IN CONTO UN BEL PO’ DI FATICA. Queste direi sono le due premesse ai comandamenti.

Arriviamo allora ai comandamenti, alle regole che, se messe in pratica e RISPETTATE TUTTE ASSIEME (quindi senza lasciarne alcuna inevasa), permetteranno all’impresa di avere un chiaro quadro dell’andamento del processo commerciale e, conseguentemente, vendere di più, centrare prima i budget commerciali, aumentare l’efficienza degli uomini sul campo.

Ricordiamoci che in queste analisi consideriamo sempre imprese che operano in mercati B2B, con un ciclo di vendita caratterizzato anche da appuntamenti e quindi incontri fisici con i clienti (quindi non consideriamo in questo caso progetti di e-commerce o di vendita a distanza).

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

IL PRIMO COMANDAMENTO (L’UNICO CHE DIPENDE DALL’AZIENDA E NON DALLA DIREZIONE VENDITE): VENDERE BENE DIPENDE DAL MARKETING

In sostanza, se sei il direttore vendite di un’impresa che non fa marketing ti do un consiglio. Rassegna le dimissioni. È come essere il generale di un esercito le cui armi di punta sono archi, frecce e fionde. Puoi essere il più bravo del mondo ma… FALLIRAI. Quindi, ribadiamo due concetti chiave e da sempre esplicitati:

• LE VENDITE SONO UN FENOMENO CAUSABILE. E SONO EFFETTO DEL MARKETING. Tradotto: IL MARKETING CAUSA LE VENDITE. Vendere è il risultato di un processo ed è l’effetto di un SISTEMA AZIONE > REAZIONE che inizia con il marketing. È come se pensassi alla tattica di una squadra di calcio e iniziassi ad analizzarla dalla trequarti di campo in poi. Senza occuparmi di ciò che la squadra deve fare nella propria metà campo (metafora calcistica che certamente avrai capito).

• UN’IMPRESA SENZA UN PIANO MARKETING FORTE NON PUÒ PRETENDERE DI FARE NEW BUSINESS PER BENE. Ovvero non potrà acquisire con costanza nuovi clienti grazie a un SISTEMA. Potrà farlo solo attraverso passaparola. Con tutti i limiti che ne conseguono.

Quindi la prima regola è: il marketing lavora per le vendite, è il motore per il successo dell’impresa e deve avere il numero di cavalli giusto per portare risultati giusti. Sei il direttore vendite di un’impresa che non fa marketing? Vai a batter cassa subito o cambia azienda.

IL SECONDO COMANDAMENTO: SCRIVI LA PROCEDURA COMMERCIALE

L’azienda in cui lavori deve avere una procedura commerciale scritta. Questo non avviene quasi mai. Le imprese lavorano con reti di “cani sciolti” che operano ognuno a suo modo. Non ci sono processi, regole, strumenti e comportamenti UGUALI PER TUTTI. Questo non va bene. La tua azienda ha una procedura commerciale scritta? Se la riposta è “No” parti da qui. La procedura deve riportare tutte le fasi che caratterizzano il ciclo di vendita. Dalla lead generation fino alla stipula dei contratti. E deve riportare chi fa cosa e in che modo. Cosa si dice al primo appuntamento, quali strumenti si usano, quando si fissa il secondo appuntamento, il registro delle obiezioni, ecc. Tutto scritto. Perché il direttore vendite deve monitorare il comportamento dei suoi soldati. Ma avendo una procedura come riferimento. Ricordati che se sei un’azienda ISO 9001 la procedura commerciale è una di quelle che ti vengono richieste.

IL TERZO COMANDAMENTO: PREPARA GLI STRUMENTI PER LA RETE VENDITA

Presentazioni digitali, video tutorial, brochure, file di check up. Prepara la “cassetta degli attrezzi” per la rete di vendita. E dispensa nella procedura consigli e modalità d’uso degli stessi. In sostanza tutti usano gli stessi strumenti e nello stesso modo. Ciò non significa puntare ad avere una squadra di robot (che è altra cosa) ma se vado in affiancamento al commerciale di Milano percepisco che c’è un percorso, fatto anche di strumenti, che il collega di Bologna usa allo stesso modo.

IL QUARTO COMANDAMENTO: USA UN CRM E PRETENDI DATI AGGIORNATI IN TEMPO REALE

Quante PMI usano un CRM? Poche. Troppo poche. E quante PMI dispongono di dati condivisi e aggiornati in tempo reale? Ancora meno.
Possiamo fare direzione commerciale se non disponiamo di dati qualitativi/quantitativi? (Serve che ti risponda?). Avere i dati non basta. Devono essere aggiornati in tempo reale. Se i dati sono aggiornati a due mesi fa stiamo parlando di una situazione distante dalla realtà. Quanto fattureremo il prossimo trimestre? Per rispondere a questa domanda, senza dover passare per riunioni e telefonate individuali, devo disporre di INFORMAZIONI e quindi procedura chiara, CRM e soldati che eseguono maniacalmente gli ordini.

IL QUINTO COMANDAMENTO: PREPARA IL PIANO DELLA FORMAZIONE

La formazione è la base per la crescita di un team. Spesso però la formazione commerciale è relegata a qualche meeting annuale di “team building” in cui si pensa alla cena o alla festa che si farà alla sera. Oggi ci sono strumenti potentissimi di e-learning ideali per la formazione a distanza. Che ti permettono di offrire contenuti, registrarli per chi verrà, verificare chi segue o meno le sessioni formative, fare test, ecc. Tutto online. Tutto a distanza. Con costi zero di logistica per tutti. A prescindere che tu usi strumenti di formazione on oppure offline l’importante è che la formazione ci sia e sia continua. Solo così la rete potrà crescere. Anche questo è un tasto dolente per le PMI italiane. Anche perché le imprese confondono la formazione sulla vendita con la formazione sui prodotti…

IL SESTO COMANDAMENTO: CHIEDI E CREA INTERAZIONE NELLA RETE VENDITA

La rete vendita deve interagire. Condividere esperienze, situazioni, obiezioni, successi. Anche perché potrai dimostrare che i problemi sono gli stessi per tutti (non sono una peculiarità “della mia zona”), le obiezioni sono sempre quelle. Crea un gruppo chiuso su Telegram o su Messanger. E inizia a creare piccoli contenuti quotidiani per la rete. Chiedi interazione e partecipazione. È facile e GRATIS. E ti dà risultati interessanti e IMMEDIATI. Aumenta il percepito dai venditori in termini di presenza aziendale sul campo e vicinanza alle prime linee. Dispensa consigli velocemente, ti basterà il tuo smartphone.

Queste le regole, i comandamenti. Potrebbero essercene altri. In realtà, come dicevo all’inizio, pochissime imprese italiane lavorano così, implementando TUTTE queste attività/strumenti.

Come è messa da questo punto di vista la tua impresa?
Ti piacerebbe lavorare in questo modo? Se la risposta è SÌ e hai bisogno di aiuto non perdere altro tempo. CHIAMA ORA il numero verde 800-123784 oppure riempi subito QUESTO form.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Faremo della tua rete vendita un vero e proprio esercito di guerrieri che hanno uno scopo solo: VINCERE LA GUERRA!

P.S. Se ti interessa il tema di come gestire al meglio una rete di vendita trovi anche un interessante webinar che abbiamo fatto qualche giorno fa e che puoi scaricare QUI.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Pin It on Pinterest

Vuoi ricevere informazioni GRATUITE su marketing e vendite B2B?

Inserisci i tuoi dati solo se vuoi migliorare i tuoi risultati attuali di vendita.