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Perché un’impresa deve avere il motore della lead generation con almeno 500CV

marketing lead generation ippogrifogroup

Il concetto che voglio esprimere oggi è riconducibile anche ad altri contesti appartenenti al mondo dell’impresa, che non siano necessariamente quelli del marketing.

Se parliamo ad esempio di risorse umane, una delle linee guida che spesso si sente da parte dei consulenti che si occupano di formazione e reclutamento, è quella di tenere sempre attiva un’attività aziendale funzionale allo scouting di nuovi collaboratori.

In sostanza anche se l’impresa non necessita di assumere nuovi collaboratori, secondo questa interpretazione è corretto che sia sempre attiva un’attività di prospezione del mercato.

Il vantaggio di questo atteggiamento è quello di essere sempre pronti anche in caso di eventi straordinari e imprevisti (come l’uscita di un collaboratore) che non erano stati pianificati.

Nel marketing lo stesso ragionamento può essere fatto per le attività di lead generation.

Fermo restando che il parallelismo tra marketing e risorse umane, con l’esempio che ho fatto poc’anzi, deve essere preso con le molle e con le dovute ponderazioni del caso, anche nel marketing ci devono essere delle attività sempre attive a prescindere dal bisogno primario dell’azienda.

Oggi voglio parlare di tutte quelle attività funzionali alla lead generation b2b, ovvero che hanno l’obiettivo di generare opportunità commerciali per l’impresa.

In linea di principio un’attività di questo tipo dovrebbe essere nella maniera più assoluta sempre attiva in qualsiasi tipo di impresa.

Devono avere questo tipo di sensibilità anche le aziende che possono contare su una durata del rapporto di lungo periodo con i clienti e si trovano in una situazione per la quale il portafoglio clienti è piuttosto statico, nel senso che la relazione con essi continua da anni – il che mette l’impresa nella condizione di non aver necessariamente un’attenzione maniacale alle attività di new business (ricerca di nuovi clienti).

In realtà è molto più frequente trovare imprese che non stanno nella situazione descritta sopra e devono porre di conseguenza un’attenzione estremamente importante verso tutte quelle azioni e attività che possano generare nuove vendite per l’impresa.

Le dinamiche di un portafoglio clienti possono essere estremamente diverse da impresa a impresa, anche in funzione del business in cui si opera.

Resta il fatto che, se vogliamo esplicitare dei concetti piuttosto trasversali,

è opportuno che l’impresa abbia una forte sensibilità verso tutte le azioni di marketing e commerciali volte al new business.

Ecco quindi che il motore aziendale volto alla generazione di nuove opportunità, non solo deve essere sempre acceso, 365 giorni l’anno h24, ma deve essere caratterizzato da un sistema strutturato che vede coinvolte più leve affinché sia più potente al fine di raggiungere l’obiettivo.

Oggi il punto di debolezza, soprattutto se parliamo di PMI, è non tanto la mancanza di sensibilità verso le attività di new business, quanto le armi messe in gioco.

L’arma in realtà è una sola: la rete vendita. Ovvero degli uomini, sui quali grava la responsabilità di tutto il processo commerciale dell’impresa.

Questo è il tema focale del post di oggi.

Il motore dell’impresa, funzionale alle attività di lead generation, deve avere oggi almeno 500 cavalli.

Lasciami passare questo parallelismo, che ha semplicemente la funzione di farti capire la potenza necessaria per sfondare oggi in un contesto sempre più competitivo, sempre più complesso, sempre più farcito di moltissime variabili che concorrono in un modo o nell’altro a determinare il risultato finale.

Oggi le imprese sono caratterizzate da un motore responsabile della lead generation che ha molti meno cavalli di quelli necessari per ottenere risultati soddisfacenti.

In linea di principio, esse stanno affrontando il mercato con la stessa motorizzazione con cui si viaggiava 10 anni fa.

Questo tipo di configurazione poteva andare bene una volta ma oggi determina che le strade vengono affrontate con grande difficoltà e si fanno pochissimi avanzamenti verso l’obiettivo desiderato.

Il motore di cui deve disporre l’impresa oggi, in termini di azioni e attività funzionali alla lead generation, deve essere configurato in maniera tale da affrontare con molta più potenza la vita quotidiana che il mercato impone.

Non è più sufficiente quindi delegare alla rete di vendita il processo commerciale,

funzionale all’acquisizione di nuovi clienti.

Gli uomini non riescono più a gestire in autonomia tutte le fasi che compongono il ciclo di vendita in un processo per il new business.

Diventa di un’importanza strategica il sostegno della rete di vendita attraverso il marketing con tutte le funzioni e attività che si possono implementare prima, durante e dopo l’attività svolta dai “fratelli” del reparto vendite.

Il concetto fondamentale è proprio quello di fratellanza, condivisione e sostegno reciproco tra il reparto marketing e quello vendite delle imprese, funzionale al raggiungimento di un obiettivo che è nella maniera più assoluta comune e condiviso.

La rete vendita e i commerciali che la compongono hanno bisogno di aiuto per ottenere le performance che le imprese chiedono loro.

È strategicamente deleterio e diventa un punto di debolezza che favorisce i competitor affrontare la vita quotidiana con una visione culturalmente opposta, che si basa sull’affronto del mercato con le tecniche e le strategie che si adottavano anni fa.

Oggi nel business to business più del 60% della scelta di acquisto viene fatta prima di incontrare i venditori.

Questa frase deve bastarti per scatenare un meccanismo che ti faccia capire l’importanza strategica del marketing a sostegno dei processi commerciali dell’impresa.

Non è più sufficiente affrontare il mercato con un’attività di prospezione basata su un motore da 100 cavalli.

Questo è un ottimo modo per rimanere fermi e per trovarsi invischiati in situazioni estremamente pericolose, perché un’azienda che oggi non sia strutturata adeguatamente per affrontare le sfide della lead generation e del new business si ritrova in poco tempo “avvitata” in un processo di decrescita.

Ma allora come fare per costruire il proprio motore da 500 cavalli e diventare un’impresa virtuosa nel proprio settore, risultando magari un vero e proprio esempio da seguire per avere successo nel mercato?

Come spesso accade la risposta più opportuna anche in questo caso è: diversificare.

La prima cosa che deve fare un’impresa, per andare nella direzione di essere iper competitiva nelle attività di vendita, è quella di avere più leve che lavorano per essa in un’unica direzione.

Puntare al risultato attraverso il lavoro della sola rete vendita significa avere una strategia fatta di una sola leva.

Ovvero l’esatto contrario di ciò che oggi bisognerebbe fare.

Le opportunità di business, i cosiddetti lead, devono arrivare all’impresa attraverso più fonti, sapientemente messe in moto dal marketing dell’impresa stessa.

Te ne cito alcuni tra gli altri affinché tu possa capire bene che cosa intendo:

  • Rete vendita
  • Referenze da clienti attivi
  • Google con campagne sponsorizzate
  • Google attraverso l’indicizzazione organica
  • Facebook con campagne sponsorizzate
  • Facebook attraverso la visibilità organica
  • LinkedIn con campagne sponsorizzate
  • LinkedIn attraverso la visibilità organica
  • Fiere
  • Eventi
  • Newsletter
  • Webinar
  • DEM
  • Campagne di Direct Marketing
  • Advertising su riviste specializzate di settore
  • Pubbliche Relazioni
  • Blog
  • Portali online
  • Altro

Ora confronta la lista di cui sopra fatta da una ventina scarsa di leve con una forza basata sui soli venditori.

Stiamo confrontando due motori diversi, uno da 100 cavalli, l’altro da 500.

Quale sarà più performante?

Quale impresa otterrà di più dal mercato?

Quale sarà la situazione in cui si ritrova un’azienda che, anche con un po’ di tempo, riesce a mettere insieme più forze che lavorano sinergicamente per ottenere un unico obiettivo che è quello di essere presenti nel mercato con un posizionamento chiaro e comunicare con un effetto leva ai propri target audience?

Oggi un’impresa, anche se PMI, dovrebbe leggersi bene la lista di cui sopra e verificare se stia utilizzando tutte quelle leve per aiutare e sostenere gli uomini coinvolti nei propri processi commerciali.

Nel caso non lo stesse facendo,

l’obiettivo di breve periodo dovrebbe essere solo ed esclusivamente quello di integrare le azioni in corso con altre funzionali a potenziarle.

Non scendo nel merito, in questo post, di come poi debbano essere monitorate queste leve e di come debbano funzionare una nei confronti dell’altra.

Il messaggio che mi interessa arrivi nei tuoi confronti è quello della potenza, espressa in termini di più leve di marketing messe in campo e di sinergia tra esse, funzionale ad ottenere delle performance migliori, nonché l’importanza di affrontare i mercati con una struttura di marketing di questo tipo a sostegno dell’attività del reparto vendite.

Ritorno a esprimerti la considerazione che, senza una struttura di questo tipo, un’impresa oggi fa enormemente più fatica non solo a generare opportunità per il new business, ma proprio a stare nel mercato.

A prescindere da quale sia lo stato dell’arte della tua impresa, ti voglio dire che essendo noi molto consapevoli della situazione precaria che determina la scarsa conoscenza di questi temi, abbiamo deciso di costruire una costola formativa che possa aiutare gli imprenditori a diventare più bravi di quello che sono nell’area marketing e vendite.

Solo infatti conoscendo, almeno sufficientemente, le dinamiche del marketing, è possibile oggi portare la propria impresa ad un livello superiore di performance commerciali.

Ecco quindi che ti sensibilizzo a valutare ciò che abbiamo creato per risolvere questi problemi e offrire nuove opportunità ai nostri interlocutori.

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Se operi in mercati business to business e i tuoi clienti sono imprese devi per forza di cose conoscere nel dettaglio le regole del gioco e le opportunità che oggi il marketing offre ad imprese come la tua.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Marketing mix e lead generation

Semmai non sapessi che cos’è la lead generation partiamo da una sua veloce definizione.

La lead generation è quell’attività di marketing aziendale finalizzata alla generazione di opportunità commerciali. Il lead identifica quindi un’opportunità di business per l’impresa.

Si parla di lead generation ogni qualvolta si fa riferimento alle attività di marketing funzionali alla generazione di opportunità di business per l’area commerciale dell’impresa.

La lead generation è un pilastro del marketing di un’impresa e nel B2B è di fondamentale importanza per lo sviluppo costante e continuo nel tempo della stessa.

Moltissime imprese italiane, soprattutto tra le PMI, possono contare solo, quasi esclusivamente, su due leve di lead generation nel proprio marketing:

1) la prima leva è l’attività derivante dagli uomini di vendita che operano in maniera più o meno organizzata nel mercato e quindi sostanzialmente bene o male sono generatori di lead;

2) la seconda leva di lead generation è rappresentata dal passaparola dei clienti.

Questo è lo scenario tipico che caratterizza il mercato italiano.

Avere una buona lead generation significa poter contare su un SISTEMA collaudato che permette all’impresa di acquisire con costanza, metodologia, continuità e soprattutto in maniera predittiva nuove opportunità di business.

Un’impresa che invece non può contare su una lead generation strutturata si trova di conseguenza in una posizione di inferiorità rispetto ai campioni della sua categoria.

Una realtà che desidera prosperare nel mercato deve per forza di cose essere caratterizzata da un incremento costante delle opportunità di business e soprattutto su UN MIX DI CANALI che possano essere gli artefici di questo risultato.

Questo è il vero senso del post e della riflessione che voglio portare al tavolo.

Le leve di lead generation devono essere molteplici se non si vuole correre il rischio che l’impresa sia estremamente debole dal punto di vista commerciale.

Come negli investimenti il consiglio ridondante è quello di diversificare per impedire che si verifichi una situazione di mancata performance dovuta a una sola leva utilizzata, così nel marketing e nella lead generation è fondamentale la diversificazione di leve utilizzate per raggiungere lo scopo. Ecco quindi che le opportunità commerciali non possono arrivare esclusivamente dalla rete vendita o dal passaparola dei propri clienti. Ben venga che queste possano essere due fonti su cui puntare, ma per essere un’impresa virtuosa esse non sono assolutamente sufficienti.

Capita spesso di vedere qualche azienda che pensa di essere “sul pezzo” solo perché investe in qualche campagna digital o nel web marketing con Google ADS. In realtà un paniere adeguatamente diversificato in termini di leve di marketing per la lead generation sarebbe decisamente più articolato.

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Andiamo quindi a vedere quello che potrebbe essere uno scenario adeguato e caratterizzante l’impresa virtuosa che opera i mercati business to business.

Prima di andare nel dettaglio delle principali leve di marketing da utilizzare per la lead generation è fondamentale capire quali debbano essere gli obiettivi da perseguire al fine di costruire una strategia vincente per il marketing della propria impresa.

Un primo concetto importante è quello che il portafoglio di leve utilizzate per la lead generation deve puntare non solo al breve periodo ma anche al medio e lungo termine. Ecco che ci dovranno essere quindi quelle attività funzionali, ad esempio, alla raccolta di email optin oppure alla produzione di contenuti che potranno portare opportunità di business solo dopo qualche tempo.

Un altro grande concetto da identificare se vogliamo essere degli ottimi marketer nel B2B è quello di integrare leve di tipo PUSH, ovvero attività di marketing funzionali ad “andare verso il mercato” con leve di tipo PULL, ovvero quelle attività grazie alle quali saranno i clienti ad arrivare da noi in maniera spontanea.

Un terzo e ultimo concetto di importanza fondamentale è quello per il quale tutte le leve utilizzate debbano essere caratterizzate da una comunicazione direct response ovvero progettata per sollecitare un’azione di risposta da parte del cliente potenziale.

La lead generation difficilmente arriva da attività di comunicazione istituzionale che non siano estremamente pragmatiche nello stimolare un feedback da parte del cliente potenziale attraverso la cosiddetta call-to-action.

Ecco allora quello che potrebbe essere un esempio di marketing mix funzionale alla lead generation B2B, con l’elenco delle principali leve utilizzate:

  • Marketing relazionale;
  • Passaparola attivo o referral marketing;
  • Direct marketing;
  • DEM (direct email marketing) e newsletter;
  • SEM (Google ADS);
  • SEO (search engine optimization);
  • Social media marketing (Facebook ADS, Linkedin ADS, ecc.)
  • Eventi;
  • Advertising su riviste e portali di settore.

Un’impresa dovrebbe avere almeno 5 fonti diverse per la lead generation che siano sapientemente mixate in azioni Push e Pull e che permettano di individuare conseguentemente le attività scalabili nei numeri da quelle difficilmente aumentabili anche a fronte di budget di spesa disponibili.

Lavorare in questo modo, con un paniere di diverse attività tutte funzionali alla generazione di lead, non solo è cosa buona e giusta ma è anche il modo più corretto per abbassare il rischio delle cadute di performance o dalla possibilità che una leva nel tempo possa diventare obsoleta o comunque possa non funzionare come previsto.

Dipendere invece esclusivamente da una o due leve significa scoprire l’area commerciale dell’impresa al rischio di una incapacità nel tempo di mantenere e migliorare le performance obiettivo.

È dovere quindi dell’impresa essere assolutamente accorta da questo punto di vista. E diventare sempre più performante, degli anni, da una parte incrementando le leve di lead generation e dall’altra migliorandone sensibilmente i KPI di riferimento.

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Questo tipo di approccio, organizzazione e cultura è del tutto assente nelle piccole e medie imprese italiane.

Manca la cultura dell’investire un budget per il marketing corrispondente ad alcuni punti percentuali del fatturato aziendale e manca conseguentemente la possibilità di disegnare un piano di marketing operativo che possa contare sul mix di più leve per la lead generation. Non essendoci questa situazione caratteristica e costante nel tempo, manca l’opportunità di fare delle economie di esperienza e contare quindi su quei costanti miglioramenti che solo l’implementazione, la correzione e la re-implementazione di determinate attività possono portare.

  • Come si struttura la tua impresa dal punto di vista della lead generation?
  • Usi almeno cinque diverse leve di marketing per la generazione di opportunità commerciali?
  • C’è un’integrazione di attività per il breve medio e il lungo periodo?
  • Ci sono attività di tipo push mixate ad azioni di tipo pull?
  • Ma soprattutto c’è la cultura del continuo investimento nel marketing come asset principale per la determinazione delle attività funzionali all’acquisizione e al trattenimento dei clienti?

Se ritieni di aver bisogno di affrontare il tema con un team di professionisti che di mestiere fanno questo sei nel posto giusto. Ti basterà riempire il form che trovi qui oppure chiamare l’800- 123784 per poter organizzare un incontro gratuito di approfondimento di questi temi che potrà portare a un CHECK-UP della tua impresa nel quale si analizzeranno le opportunità di miglioramento e le strade a oggi non percorse che determinerebbero nuovo business per la tua impresa.

Non procrastinare, la lead genration ti aspetta!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

La verità distorta che percepisci grazie ai coach. Abbasso la scorciatoia

Post veloce per esprimere un concetto molto chiaro.

L’avvento dei social network ha aperto un’autostrada a un filone che è diventato una vera e propria moda del momento. Facebook in primis ha creato delle incredibili opportunità di comunicazione per tutti. Il rovescio della medaglia è però che nella moltitudine c’è di tutto. E un po’ tutti ci si stanno buttando. Non passa giorno in cui non osservi il proliferare della nascita di nuove campagne di coach o consulenti che si propongono al mercato. Nulla di male. Le aree primarie in cui operano sono:

• Marketing
• Vendite
• Network marketing
• Finanza personale
• Mental coaching

Tutti, direi tutti, basano la propria proposizione di valore facendo leva sui problemi delle persone, tecnica di marketing corretta, ma escono con un messaggio che NON CONDIVIDO.

Vendono la SCORCIATOIA.
Vendono il tutto subito, il risultato incredibile in pochissimo tempo.

Non parlo del network marketing, della finanza personale o del mental coaching, campi in cui non opero, ma mi esprimo certamente per il marketing e le vendite. E mi esprimo per il B2B dove più il prodotto/servizio è complesso e più il ciclo di vendita potrebbe allungarsi.

Non puoi uscire con messaggi tipo:
• Raddoppia il fatturato in pochi mesi (ma se fatturo qualche milione secondo te posso ottenere questo risultato in così poco tempo?);
• Sarà tutto automatico, tu non farai nulla;
• Spara le email e poi guarda il conto in banca che cresce.

Messaggi di questo tipo fanno del male al mercato. Creano un’immagine, nell’interlocutore che legge, lontana dalla realtà. Già siamo in una condizione in cui gli imprenditori non sanno da dove partire e come muoversi nel marketing, se ancora si alimenta questo filone diventa veramente dura.

La verità, nel marketing, te la racconto io.

Non esistono processi che CAMBIANO UN’AZIENDA in poco tempo. SERVONO ANNI.
Non esistono processi di MARKETING AUTOMATICO che eliminano l’attività dell’impresa e dell’imprenditore. Che deve rimanere presente, costante, continua, pesante. Tu puoi attivare dei meccanismi di lead generation e di lead nurturing automatici che fanno un buon lavoro per te. Anche quando dormi. Questo è vero. Ma ciò non toglie il tempo, i soldi, i test, i processi con le persone coinvolte che ci saranno nella stessa azienda.
Quindi il messaggio che ti voglio dare oggi è:

• NON ESISTE LA SCORCIATOIA
• NON ESISTE IL RISULTATO ECLATANTE SENZA FATICA
• NON ESISTE IL GRANDE RISULTATO IN POCO TEMPO
• NON ESISTONO GRANDI GUADAGNI CON POCHI INVESTIMENTI

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Aggiungo che basta fare un piccolo check di molti di questi consulenti e coach per vedere che dietro a loro c’è il nulla. Ditte individuali, srls, ltd, scatole vuote disseminate in qualche Paese a fiscalità agevolata. Attenzione. Non voglio generalizzare. E non voglio dire che tra loro non ci siano validi professionisti.
Ma lavorando da vent’anni nel marketing B2B la storia la conosco troppo bene. Ci vogliono mesi per cambiare un’azienda. Soprattutto quella italiana. E all’imprenditore devi far capire che ci vorrà tempo, pazienza, abnegazione, costanza. Senza lasciare da parte il tema del risultato. Ci mancherebbe. Viviamo per quello. Ma nei tempi e nei modi giusti.

Quindi, caro imprenditore, diffida dal messaggio 7 kili in 7 giorni. Perché perdi tempo e (pochi) soldi. Fai una fatica inutile.
La tua azienda può avere tutti i problemi del mondo. Più grandi sono i problemi e più i processi da implementare devono essere strutturati, (forse) invasivi, di lenta implementazione.

Non puoi pensare che arriva Pinco Pallino e i tuoi problemi spariscono in un botto.
Non puoi pensare che investi 1.000 e ottieni 100mila.
Non puoi pensare che inizi un intervento oggi e il giorno dopo la tua azienda cambia marcia.

NON ESISTE OTTENERE UN GRANDE RISULTATO SENZA UN GRANDE SFORZO.

Come la pensi?
Com’è la tua azienda?
Ha la cultura del tempo e degli investimenti?
O inizia a fare i conti dei soldi che tornano dopo il primo trimestre di lavoro?

Commenta pure che vediamo che ne esce.

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Buon marketing!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Perché in vendita dire la verità paga sempre

In Italia ci sono due tipologie di venditori: quelli DEBOLI, che sono circa l’80% degli attivi e quelli FORTI, che sono il rimanente 20%. Più passa il tempo e più questa forbice si allarga, l’80 diventerà 90, il 20 diventerà 10 e si acuiranno le differenze. Il forte sarà sempre più forte, il debole sempre più debole (che verrà sostituito dai video in realtà aumentata).
Per dovere di precisazione, affinché se sei un venditore (che certamente farà parte del 20% virtuoso…) non mi mandi a quel paese a prescindere, solo per difendere la categoria, direi che la stessa percentuale vale per le imprese, che in Italia nell’80% dei casi sono debolissime nel marketing tanto da mandare i propri soldati (i venditori) in prima linea armati di archi, frecce e fionde.
Questo mix esplosivo di forze negative crea il risultato commerciale che è sotto gli occhi di chiunque abbia un minimo di competenza per fare delle valutazioni serie. Il disastro più totale.
Questa era la premessa.

Il post di oggi parla chiaro: in vendita, dire la verità paga sempre. Paga di più rispetto a dire mezze verità o vere e proprie menzogne. Qua non sto parlando di presentare un prodotto o servizio descrivendone proprietà non riscontrabili, per decantare qualche particolare in modo che risulti migliore o più appetibile agli occhi del cliente, ma sto parlando in generale di un fenomeno frequentissimo: dire al cliente qualsiasi cosa lui voglia sentirsi dire. Questo è un GRAVE ERRORE da non commettere e che caratterizza i venditori più deboli e inesperti. E più ha valore aggiunto l’oggetto di vendita, più il venditore deve stare attento a dire la verità e soltanto la verità. E fregarsene (quasi) totalmente di ciò che questa può scatenare nel cliente.
Facciamo un esempio pratico per capirci meglio e facciamolo sull’esperienza quotidiana che vivo personalmente assieme alla rete commerciale de L’Ippogrifo. Parliamo quindi di marketing e vendite.

Entro ogni giorno in imprese che hanno grossi problemi commerciali. Il primo problema, il più frequente, sta più a monte ed è il posizionamento di queste imprese. Sono “anonime”. Non hanno elementi differenzianti forti rispetto ai competitor. Non riescono a rispondere con la giusta energia alla prima domanda che fa loro il mercato: cosa hai di diverso dagli altri? Perché dovrei scegliere te rispetto a Pinco Pallo che magari costa meno?

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Entrare in questo tipo di realtà ti mette in condizioni di vendita agevoli. Perché puoi lavorare con la LEVA DELLA PAURA, la più forte che ci sia. Se chi sta dall’altra parte ha dei problemi e ne è consapevole, spingere forte sulla leva della paura e puntare tutto sul fatto di dire che sei LA SOLUZIONE AL PROBLEMA è la cosa da fare. E sfondi porte aperte perché il cliente ha bisogno di una soluzione. L’importante, però, è che tu possa REALMENTE risolvere il problema oppure (ecco il caso che ci capita con più frequenza) risolverlo alle condizioni e rispettando le aspettative del cliente. E qua casca il palco. Perché se entro in un’azienda che ha una rete commerciale strampalata, lavora senza un posizionamento forte, non usa il marketing come ASSET STRATEGICO, non fa attività SISTEMICA di lead generation, è ferma con il fatturato e pensa di risolvere questi problemi in sei mesi e io cavalco l’onda dicendo “non ti preoccupare caro amico mio che ora arriviamo noi e risolviamo tutto, tieniti forte perché ti spariamo sulla luna in un nanosecondo”, non mi comporterei da professionista serio ma come uno stupido che prende in giro le persone.

La mia tesi è pertanto quella per cui, se sei un esperto e un professionista serio, qualsiasi sia il tuo campo, in un caso come quello che ti ho descritto ora se non riesci a portare il cliente dalla tua lasci sul piatto una vendita (quasi certa) ma non perdi la faccia.

I venditori deboli, invece, si allineano a qualsiasi cosa pensi il cliente, castronerie incluse. E questo non lo condivido. Si chiama parroting, pappagallare. Dire ciò che il cliente dice. Ripeterlo. Ricalcarlo. Il che va bene. Ma non in tutte le fasi della vendita. Non quando il cliente pensa di ottenere qualcosa che tu, venditore, sai già non otterrà nelle modalità che lui pensa di ottenere. E quindi, cosa ti consiglio di fare? DIRE LA VERITÀ. E sai perché? Perché venderai di più, non di meno. Anzi, devi sottolineare proprio questo aspetto. Io lo faccio sempre con i miei clienti (potenziali). Prima di tutto preciso che non siamo degli “yes men”. Ma una squadra di professionisti che conosce il proprio mestiere e sa a cosa va incontro il cliente nei progetti che affronta con la nostra agenzia. E quindi spiattello tutto in faccia al cliente, senza paura (anzi con grande divertimento), anche le cose che gli piacciono di meno. Con il giusto equilibrio ma senza problema alcuno. Perché so quello che dico e so che quello che affermo è il frutto di dati ed esperienze, non di come mi sono svegliato quella mattina. E vuoi che ti dica quello che succede poi? Che il cliente mi ringrazia. E lo fa sentitamente, perché a differenza di altri che prendono qualsiasi cosa passi il convento cerco di selezionare la clientela, dicendo anche cose che al cliente possono piacere di meno, perché vanno a smontare dei desiderata o delle idee che però io so essere errate. Non posso portare via due soldi a un povero cristo che spera di risolvere problemi strutturali e annosi con un budget inadeguato. O in tempi non consoni. Devo dire la verità.

Il budget è inadeguato? (che alle volte in realtà significa: il cliente pensa di risolvere il problema con un budget X e invece il problema lo risolvi con il budget Y, il doppio di X). Lo esprimo chiaramente. E se lo argomenti per bene, perché sei un professionista e non un apprendista del mondo in cui operi, il cliente lo convinci pure. Gli fai capire le cose come stanno.
Se parliamo di un progetto di internazionalizzazione sai cosa dico? Che il progetto dura tre anni. E se non ti piace non ti voglio come cliente. E i risultati quando arrivano? Dal secondo anno, il primo è solo investimento, salvo casi eccezionali. Non ti piace di nuovo? Non ci posso fare nulla, perché questa è la verità. E sai cosa succede? Il cliente capisce, approva e firma! Non il contrario.
Questa pertanto è la mia tesi, che ti esprimo con il post di oggi.

Di’ la verità e FAI IL BENE DEL CLIENTE.

Solo così sarai un professionista stimato e avrai relazioni di lungo periodo.
E se ti senti debole preparati per bene tutte le argomentazioni che vanno nella direzione di essere viste “male” dal cliente. Perché il tuo obiettivo, se vendi, è RISOLVERE UN PROBLEMA non incassare una fee. Quella viene dopo, ed è una (doverosa) conseguenza.

• Come sta la tua azienda da questo punto di vista?
• Come ti muovi e come si muovono i tuoi colleghi/collaboratori in vendita?
• Raccontano qualsiasi storia pur di vendere oppure mettono il problema del cliente al centro di una seria argomentazione di vendita?

Il 2017 è in arrivo. Se ti va possiamo scrivere il PIANO MARKETING E VENDITE 2017 assieme. E approfittare per fare un check a strategie, leve, argomentazioni di vendita.
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Ti auguro come sempre BUON MARKETING!

P.S. E ricordati quindi di NON DIRE LE BUGIE!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Quanto costa un appuntamento nel B2B? Ecco i numeri

Come ben sai la funzione di questa piattaforma è quella di dare informazioni e fare cultura. E quindi questa settimana vorrei andare ad analizzare il costo di un appuntamento commerciale per un’impresa italiana B2B. Quindi cercheremo di capire quanto costa (o non costa) un appuntamento con un cliente potenziale che sia interessato ad approfondire la nostra offerta commerciale. Ritengo questo contenuto importante perché quando affronto questo tema con gli imprenditori spesso trovo un grande punto interrogativo nei loro occhi. Poco male. La colpa non è non sapere ma non fare nulla per sapere. Quindi, caro imprenditore, ora ti spiegherò quanti soldi servono a budget per costruire un piano che preveda un ciclo finalizzato alla vendita fatto da LEAD >> APPUNTAMENTI >> OFFERTE >> CONTRATTI.

Partiamo un attimo dal definire i KPI dell’appuntamento. Perché se parliamo di numeri, tutto diventa relativo se cambiamo, anche di poco, le caratteristiche della variabile obiettivo.
Per appuntamento intendo un incontro fisico con l’interlocutore giusto, all’interno dell’impresa cliente potenziale, che:

• sia in grado di valutare la nostra offerta commerciale o sia uno di quelli che compone il gruppo decisionale (quindi la persona giusta > il DECISION MAKER);

• abbia ricevuto dal marketing il materiale informativo sufficiente per capire chi siamo, cosa facciamo, quali problemi risolviamo (quindi adeguatamente INFORMATA);

• abbia interagito con l’area presale della nostra azienda e abbia espresso, anche in forma non approfondita, bisogni, desideri, problemi che la nostra soluzione risolve (CON UN PROBLEMA/BISOGNO che noi risolviamo);

• interagendo esprima la volontà di approfondire ORA il tema perché desidera dare soluzione al suo problema/bisogno nel breve termine (che quindi possa entrare da SUBITO NEL NOSTRO CICLO DI VENDITA).

Ora stiamo vedendo quindi che cerco un incontro con caratteristiche ben precise e lo sto chiedendo al reparto marketing della mia impresa. Perché farò uscire i commerciali su situazioni di questo tipo ed è il marketing che ne è responsabile. Quindi ricordiamoci che è compito del reparto marketing dell’impresa generare gli appuntamenti per la rete vendita. È compito della rete vendita trasformare gli appuntamenti in offerte e poi contratti con una percentuale di conversione obiettivo che sia idonea.

Ora, se lasciamo da parte strumenti come passaparola e referral marketing (che possono avere costi relativamente bassi) e ci concentriamo su un po’ tutte le leve di marketing che possono contribuire a generare il nostro appuntamento (e che hanno un costo!) possiamo arrivare a parlare di numeri. Ovviamente chi scrive può contare su un volume di statistiche e di attività di marketing importanti, perché quotidianamente implementiamo attività di questo tipo per i clienti dell’Agenzia e abbiamo pertanto un panel a disposizione veramente ampio, in pratica tutti i settori di business, tutti B2B.

Un’impresa dovrebbe utilizzare un insieme di leve di marketing per generare i propri appuntamenti commerciali per il new business. Non una sola. Citiamone alcune, indicate per generare appuntamenti nel B2B: Google AdWords, SEO, Facebook, LinkedIn, direct marketing, DEM, email marketing, webinar, eventi, ecc. È chiaro che ognuna di queste leve ha un costo per lead medio, spesso anche molto diverso una dall’altra. Quindi stiamo entrando a fare delle considerazioni numeriche che sono veramente la media del pollo, ma do molto valore alla grande base di dati in nostro possesso che possiamo quindi analizzare nel complesso dei numeri a disposizione. Quindi quello che vado a scrivere non sono, credimi, numeri sparati a caso. Ricordiamoci infine che questo tipo di analisi e ragionamento andrebbe fatto nello specifico azienda per azienda, leva per leva. Per generare degli appuntamenti ci servono dei lead. Un lead va prequalificato per poter generare un appuntamento. 1 lead non è 1 appuntamento. Ci vuole solitamente qualche lead per poter contare di avere un APPUNTAMENTO PROFILATO come quello che desideriamo.

Se conosciamo il costo per lead medio di tutte le nostre leve di marketing e conosciamo il rapporto di conversione appuntamenti su lead, conosceremo il nostro costo per appuntamento (che è il parametro di cui parliamo oggi).

Vediamo un esempio con la tabella di seguito (che non è presa a caso ma da uno dei nostri clienti, settore macchinari industriali, dati 2016).

tab

Nel caso specifico possiamo notare il fenomeno citato poca fa:

• il costo per lead non è uguale per leva di marketing
• il rapporto di conversione (appuntamenti su lead) cambia da leva a leva
• il costo per appuntamento medio è di 116 euro

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L’analisi sarebbe ancora più articolata. Le leve usate sono di tipo push e pull, con diversi approcci al mercato e spesso con acquisizione di diversi tipi di lead. In sostanza è giusto mixare le leve. Poi naturalmente, visto che a tutti interessano i clienti acquisiti e non gli appuntamenti, bisognerebbe verificare le performance dei commerciali sugli appuntamenti passati, al fine di avere il dato costo di acquisizione del cliente per leva di marketing.

Qui però un approfondimento è d’obbligo. L’imprenditore medio, di fronte a una tabella di questo tipo, tende a voler spostare il budget marketing disponibile tutto sulle leve che generano appuntamenti a costo inferiore. E questo sarebbe uno sbaglio. Perché va fatta, come scrivevo poco fa, un’analisi più profonda sul tipo di appuntamenti e quindi di clienti che vengono generati da leve diverse.

Se il mio cliente è un’impresa che ha un codice SIC specifico, un fatturato superiore a 5 milioni di euro e una capacità di spesa di 200K per il mio macchinario, con il direct marketing potrò fare ex ante una segmentazione di questo tipo, con le leve di tipo pull (Google, social) molto meno. E quindi potrò avere un costo per lead e per appuntamento anche inferiore da Facebook ma probabilmente mi servirà un numero maggiore di appuntamenti per generare un’offerta e quindi un contratto.

La tabella mi serve però per farti capire il costo medio di un appuntamento B2B.

Il numero [MEDIA DEL POLLO!!] è 150 euro!

Ovvero dai 100 ai 200 euro a seconda del settore di business.
Media delle medie, quindi, 150 euro. Vai a vedere i tuoi numeri, cerca di ricostruire al meglio una tabellina come quella di cui sopra e vedrai che in questi numeri, oggi, ti ritrovi anche con la tua azienda. È fondamentale che tu abbia una chiara codificazione dei tuoi lead con la leva di marketing di provenienza.

E cosa significa quindi, un costo per appuntamento di 150 euro?

Ecco la conclusione del post che mi apre alla considerazione finale.

Spesso incontro imprenditori che con un budget di X euro pensano di sostenere l’intera rete vendita, il cui budget necessario sarebbe di X volte 10!

Hai una rete vendita di 10 commerciali?
Desideri dare a ognuno di loro 15 appuntamenti mese?
15 x 10 x 150 = 22.500 euro.
Ti servono 22K per il marketing. MESE.
250K/ANNO.

Spesso l’imprenditore mette sul piatto zero K. Perché scarica sulla rete vendita i costi del marketing. Con la differenza che non dispone di un sistema che gli permette di essere artefice della generazione del suo fatturato. Usa la strategia “speriamo che domani ci sia il sole”…

Quindi, caro amico mio, ora sai che un appuntamento ti costa 150€.
Sei sulla buona strada.
Ora puoi iniziare a fare il budget 2017!

Quanti appuntamenti servono per generare un’offerta nella tua impresa?
Quante offerte ci vogliono per generare un contratto?

Ti serve aiuto per fare queste valutazioni economiche?
Hai tutti questi dati e informazioni in tempo reale?
Siamo a fine anno. Contattaci ORA al numero verde 800-1123784 oppure al form che trovi QUI per scrivere assieme a te il PIANO MARKETING > VENDITE 2017.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Potrai farlo in modo ORGANIZZATO e PROFESSIONALE, che è il contrario di DISORGANIZZATO e ARTIGIANALE.

Ti aspetto e ti auguro buon marketing!

P.S. È chiaro che una volta che riscontri che il costo per appuntamento è di 150€, lo sforzo è quello di farlo costare sempre meno e ottimizzare sempre di più tutti i processi… Peccato che tutte le leve di marketing, nel tempo, costino sempre di più…

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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