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Senza strategia le vendite non arrivano

strategia e vendite nel marketing ippogrifo

Il mondo delle PMI, in Italia, è fatto da qualche milione di imprenditori che sono semplicemente da incorniciare per la fatica, l’abnegazione, la resilienza che dimostrano di avere giorno dopo giorno, mese per mese e anno dopo anno all’interno delle loro imprese, con le quali affrontano quotidianamente i mercati in cui operano.

Se parliamo di tenacia da una parte e di risorse creative dall’altra, con le quali cercare di superare i problemi, che il fare impresa oggi determina, possiamo senza ombra di dubbio confermare di essere ai primi posti nel mondo.

E non serve ripetere anche in questo contesto il fatto che essere imprenditori in Italia significa veramente avere una marcia in più, viste le difficoltà che il sistema paese crea attraverso un contesto burocratico e  legislativo pensato per complicare e rallentare i processi piuttosto che agevolarli e velocizzarli.

Fatte queste doverose premesse, non si può però non far notare, a chiunque desideri fare un’analisi sullo stato dell’arte delle PMI italiane, il fatto che il mondo stia andando avanti, negli ultimi vent’anni, alla velocità della luce, introducendo con internet e tutto ciò che ne gravita attorno un insieme di incredibili opportunità per il mondo delle imprese.

Ci sono molti errori che vengono commessi oggi dagli imprenditori italiani nella loro attività quotidiana.

È il caso di dirsi, senza troppi giri di parole, che alcuni di questi errori sono di una gravità tale che possono incidere pesantemente nel futuro dell’impresa.

Abbiamo parlato molte volte di come l’errore forse più frequente sia quello per il quale le imprese affrontino il mercato da generaliste.

Questo significa che se togli il logo dal sito dell’impresa A e lo metti nel sito dell’impresa B cambia poco o nulla.

In sostanza, molte aziende non solo fanno lo stesso mestiere e risolvono gli stessi problemi, ma lo fanno in una modalità tale che non ti accorgi delle differenze tra l’una e l’altra.

Oggi però ti voglio parlare di un altro grande problema che riscontro quotidianamente nel mondo delle PMI italiane e che vale la pena approfondire nel dettaglio perché rappresenta un altro di quei freni per lo sviluppo commerciale delle aziende stesse.

L’errore di cui ti voglio parlare è quello di una mancanza sostanziale di strategie di vendita, o meglio ancora, di strategie per la vendita.

Quello che in sostanza riscontro da sempre è un atteggiamento totalmente destrutturato nell’affrontare il mercato da parte delle imprese. Esse in sostanza si limitano a comunicare, attraverso modalità generalmente piuttosto obsolete, il fatto di esistere e di fare determinate cose.

La comunicazione d’impresa ancora oggi consiste, nella maggioranza dei casi, nell’informare il mercato del fatto di esserci e di offrire determinati prodotti o servizi.

In sostanza, quello che voglio esprimerti in modo chiaro e forte è che manca del tutto una strategia.

Comunicare al proprio mercato potenziale in questo modo determina molto più facilmente sia l’effetto di bruciare denaro sia quello, da tutti voluto, di acquisire nuovi clienti.

Senza adeguate strategie per la vendita l’impresa raccoglierà molti più cocci rotti che fatturato.

Ecco quindi che ognuno di noi dovrebbe avere ben chiaro nella sua mente, se occupa un ruolo di direzione generale dell’impresa con responsabilità apicali all’interno di essa, il fatto che deve avere una chiara strategia per affrontare il proprio mercato di riferimento.

Ma come fare per capire se la propria impresa sia adeguatamente attrezzata per affrontare il mercato oppure stia navigando a vista e non potrà che ottenere come risultato ciò che il mercato le permetterà di fare?

La risposta a questa domanda può essere abbastanza semplice e priva di particolari analisi tecniche. Quello che devi verificare è semplicemente se la tua azienda affronta le attività di new business (acquisizione nuovi clienti) proponendosi ai clienti potenziali come una realtà che fa un certo tipo di mestiere oppure ha disegnato a tavolino un vero e proprio processo fatto di tappe e fasi consecutive, dettagliate,  che vanno dalla generazione di un’opportunità commerciale fino alla stipula del contratto.

Nel B2B questo tipo di processo è molto più lento, lungo e complesso di quello che si possa pensare.

E soprattutto, ecco cosa voglio sensibilizzare con questo post, si tratta di un processo che deve essere gestito all’interno di un perimetro che rappresenta la strategia attraverso la quale si vuole arrivare alla vendita.

Senza strategia si ottengono risultati decisamente inferiori rispetto a quelli a cui l’impresa potrebbe ambire.

Senza strategia i competitor più forti, i campioni della tua categoria, ti lasceranno esclusivamente le briciole.

Senza strategia ciò che il mercato ti permette di fare è molto meno di ciò di cui avresti bisogno per far crescere e prosperare la tua impresa.

Ecco perché progettare a tavolino una strategia, funzionale a ottenere una sorta di “successo programmato nella stanza dei bottoni”, diventa un aspetto fondamentale e imprescindibile all’interno di qualsiasi impresa.

Non sarà all’interno di questo post che andremo ad analizzare nel dettaglio come si implementa una strategia di vendita.

Mi limiterò a fornirti nei prossimi capoversi alcune domande e ragionamenti che hanno la funzione di stimolare una tua riflessione in questa direzione.

L’obiettivo che mi pongo è quello di farti capire in autonomia se la tua impresa è organizzata bene dal punto di vista della strategia oppure è carente; in quel caso non serve evidenziare il fatto di quanto sia importante intraprendere un intervento immediato.

Andiamo a vedere alcune domande che quindi hanno la funzione di guidarti in questa riflessione e far emergere una situazione di serenità oppure un’altra di carenza strutturale.

Nella tua impresa:

  • esiste una chiara identificazione di un mercato all’interno del quale il ruolo della tua azienda deve essere quello di protagonista assoluto poiché recita un ruolo diverso da quello degli altri competitor?
  • esistono degli elementi differenzianti tali per cui se incontri un cliente potenziale sei in grado di comunicargli e di fargli capire in pochi secondi quali siano i motivi per i quali lui debba acquistare da te e non da un tuo competitor?
  • nel caso la risposta alla domanda precedente sia positiva, ci sono adeguati strumenti di comunicazione che permettono di ottenere questo obiettivo a distanza ovvero senza che il cliente debba per forza di cose parlare con un tuo venditore per capire perché sceglierti?
  • esiste una strategia per la quale il cliente possa provare il tuo prodotto / servizio senza rischiare nulla?
  • esiste un sistema di garanzie forte che permette al cliente di acquistare in tranquillità consapevole del fatto che se qualcosa andasse storto ci sarà la possibilità di non fare un’esperienza negativa di acquisto?
  • esiste una fase della trattativa progettata per far vedere ai clienti potenziali le testimonianze positive di altri clienti già attivi?
  • esiste una procedura commerciale scritta rispettata da tutti gli uomini che si occupano di vendita?
  • esiste un sistema formativo marketing e vendite alimentato settimanalmente e funzionale a rendere sempre più preparati gli uomini che si occupano di queste attività?

Queste sono solo alcune domande che, come ho detto prima, hanno l’obiettivo di stimolare in te una riflessione e capire quanto tu, in totale autonomia, ritenga possa essere organizzata la tua impresa.

Sappi che senza risposte puntuali e affermative alle domande di cui sopra è veramente difficile che la tua impresa possa avere successo nel mercato in cui è chiamata ad operare.

Mentre fino a prima dell’avvento di internet poteva essere sufficiente presenziare un mercato e comunicare ai clienti la propria esistenza, oggi diventa di fondamentale importanza avere una chiara strategia di vendita funzionale non solo a presidiare ma a conquistare nel tempo nuove quote del proprio mercato.

Deve essere chiaro che questo tipo di ragionamento va fatto anche per chi guida una PMI che non è assolutamente esclusa da questo tipo di regole.

Una strategia, funzionale al sano sviluppo commerciale di un’impresa, rappresenta semplicemente una parte delle fondamenta della casa. Più esse sono state progettate e realizzate con dovizia di cura e migliore sarà il risultato finale.

Come ti sei visto nella risposta alle domande di cui sopra?

Quanto ritieni la tua impresa abbia delle strategie chiare, consolidate e in continuo miglioramento per performare come desiderato all’interno dei mercati in cui essa opera?

Sappi che molte PMI hanno dei nuvoloni neri all’interno del quadro che caratterizza questo tipo di ragionamento. Non spaventarti quindi se non vedi una grande chiarezza all’orizzonte e se ti sembra di essere impreparato per affrontare adeguatamente il mercato.

Strategie e tattiche per la vendita si possono implementare anche in breve tempo purché venga avviata una fase funzionale a definirle.

Il consiglio più importante che ti posso dare è quindi quello per cui se ti senti impreparato devi decidere di intervenire.

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Abbiamo messo a puntino delle modalità operative che permettono di intervenire anche in poco tempo all’interno dei contesti tipici delle PMI.

Quello che devi fare quindi è limitarti a chiamare ora l’800-123784 oppure riempire il form che trovi QUI e prenotare un check up gratuito della tua impresa

Potremo capire assieme quali siano le opportunità per la tua impresa attraverso un incontro conoscitivo.

Non aspettare, affronta il mercato con strategie adeguate che ti permetteranno di raggiungere gli obiettivi di vendita che ti sei posto.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Le festività sono un’ottima opportunità per il marketing della tua impresa

Quando si parla di marketing si tende a pensare a quali possano essere le strategie più innovative e le attività più futuristiche per ottenere risultati sempre più performanti.

Questo tipo di approccio va bene anche perché è necessario essere costantemente sul pezzo e conoscere quali siano le attività basate sulle innovazioni e le migliori opportunità che l’evoluzione del marketing offre ad ognuno di noi.

L’errore che spesso si commette però è quello di dimenticarsi i buoni costumi e le regole più basilari che anche nel marketing ci sono e spesso hanno più di 100 anni di storia.

Due di queste sono:

  1. la velocità di risposta al mercato;
  2. la possibilità di sfruttare il vantaggio competitivo derivante dalle inefficienze dei competitor.

Se parliamo del mercato italiano e delle piccole medie imprese che lo compongono non c’è ombra di dubbio che l’opportunità di essere in prima fila in termini di performance, quantomeno su questi due punti, può essere estremamente più facile di ciò che si possa pensare.

Siamo ormai prossimi alle festività natalizie e si apre per te e per la tua impresa una grande opportunità.

Sto parlando della possibilità di acquisire clienti anche in questo periodo o quantomeno, se ti occupi di vendere prodotti e servizi con un ciclo di vendita piuttosto lungo, di generare ora opportunità di business che ti daranno redditività tra qualche mese.

Nonostante internet sia ormai una realtà presente nell’universo delle nostre imprese e sia entrato nelle nostre vite caratterizzandole in maniera sostanziale, è ancora incredibile quanto sia spesso inadeguato il tempo di risposta che le imprese offrono ai propri clienti potenziali.

Sto facendo riferimento alla semplicissima casistica di contatto di un cliente potenziale attraverso il web e delle modalità di gestione di questa opportunità da parte di gran parte delle imprese italiane.

Le prossime festività ti offrono la grande opportunità di arrivare prima degli altri.

Questa opportunità va colta e non va lasciata come esclusiva delle aziende campioni del tuo settore.

Il marketing, come abbiamo sempre detto, non va mai in ferie e non ha nulla da festeggiare.

Il marketing della tua impresa deve sempre essere on air con delle campagne continue e ripetute nel tempo e che abbiano la funzione di lavorare per te anche quando stai brindando con gli amici o stai giustamente prendendo un po’ di tempo di riposo.

Google, Facebook, LinkedIn non chiudono per ferie.

Le campagne online si possono attivare e fermare in qualsiasi istante.

E come le piattaforme ti offrono la possibilità di continuare a promuovere la tua azienda, devi sapere che ci sono un sacco di clienti che delle feste se ne fregano totalmente e lavorano sia a Natale sia a Santo Stefano.

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Sta a te e alla tua impresa decidere se sia il caso di interrompere tutte le attività per un paio di settimane oppure sfruttare anche questo periodo per raccogliere ciò che il mercato ti offre.

Il mio consiglio in tal senso deriva anche dal fatto che posso beneficiare di un ampio spettro di campagne e case history che mi permettono di esprimermi quindi in questo modo estremamente perentorio.

Tutti i periodi di ferie e di vacanza sono una grande opportunità per i marketers più sul pezzo.

In un contesto storico dove anche in situazioni di calendario di ordinaria operatività i tempi di risposta delle imprese sono del tutto inadeguati rispetto agli standard richiesti dal mercato e dove nonostante ci sia un continuo lamento di sottofondo nella direzione della crisi e delle difficoltà di gestione di un’impresa non si vede l’ora di staccare del tutto la spina dell’operatività quotidiana, chi si organizza per essere più avanti degli altri raccoglie risultati incredibilmente più importanti.

Ricordati quindi di sfruttare le prossime settimane per attivare nuove campagne e per raccogliere il bisogno dei tuoi clienti potenziali che anche in questo periodo cercheranno nella rete la risposta ai loro problemi.

Quello che devi fare quindi è mantenere attive tutte le campagne di Lead Generation che si basano sull’ inbound marketing e tenere attivo quel filo di servizio di back office commerciale che ti permetta di rispondere in tempo reale a chi chiederà il tuo aiuto.

Ricordati le regole del gioco. Il cliente è il comandante e se vuoi essere un’azienda campione devi riconoscere che sei tu che devi adeguarti al mercato.

Se vuoi essere un’azienda virtuosa devi essere sensibile in primis a questo concetto di tipo culturale, che prevede quindi il fatto che l’impresa capisca l’importanza di essere sempre presente per il mercato. La grande sensibilità che devi possedere, se vuoi diventare un vero e proprio campione, è quella di capire che il marketing è un reparto che non conosce la parola stop o chiuso per ferie.

Natale, Pasqua e le 52 domeniche dell’anno sono giorni come gli altri nei quali non tutti i tuoi clienti potenziali staccano la spina.

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Sta a te la scelta di lasciare le opportunità, che possono nascere in questi giorni e in periodi particolari dell’anno, ai tuoi competitor oppure vuoi far parte di quelle aziende che si dividono le occasioni di business generate in questi contesti.

Quello che devi fare, come ho accennato in precedenza, è semplicemente attivare delle campagne specifiche per questi momenti particolari dell’anno e organizzare la tua impresa affinché ci sia una pronta risposta a quei clienti e chiederanno il tuo supporto perché ti avranno trovato.

Poiché tra l’altro sto parlando di marketing business to business e non sto focalizzando il mio ragionamento su modelli di business come quelli che possono caratterizzare l’e-commerce e sto facendo quindi delle considerazioni rivolte a chi per vendere deve interagire con i suoi clienti in un ciclo di vendita che può durare anche dei mesi, risulta evidente come l’esortazione riguarda le attività di lead generation associate al primo back office commerciale da organizzare per la loro gestione.

In termini di sforzo aziendale sto parlando veramente di poca cosa.

Com’è messa la tua impresa da questo punto di vista?

Sfrutti le leve di marketing inbound come Google, LinkedIn e Facebook per generare opportunità di business e per raggiungere i tuoi clienti potenziali?

Hai delle campagne attive anche durante le festività e soprattutto se ricevi un contatto da un tuo cliente potenziale sei organizzato per dargli una pronta risposta in modo tale da beneficiare immediatamente dal vantaggio competitivo che deriverà dall’essere più sul pezzo rispetto alla media dei tuoi competitor?

Sei organizzato per sfruttare le debolezze degli altri e capitalizzare tutti quei momenti dell’anno dove gli altri tengono una guardia più bassa?

Sei ancora in tempo per lanciare la tua campagna di fine anno.

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Qua non si va mai in ferie…

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Al marketing della tua impresa serve la fatica

Oggi ti voglio parlare di FATICA.

Come tutte le cose, per avere successo ci vuole fatica.

E se parliamo di marketing sto parlando dell’importanza di un impegno diretto delle persone che fanno parte dell’impresa che decide di fare delle attività.

In Italia abbiamo un primo grande problema che corrisponde al fatto che moltissime imprese il marketing non lo fanno. La grande maggioranza fa parte di questa categoria.

Senza far riferimento a particolari statistiche posso permettermi di dire, su esperienza personale, che l’80% delle aziende italiane non implementa attività di marketing strutturate.

Oggi però vorrei ragionare su un altro tipo di scenario che caratterizza alcune imprese che hanno deciso invece di fare delle attività di marketing e quindi non sono appartenenti alla prima categoria sopracitata.

All’interno di un numero consistente di imprese che fanno parte di questo secondo cluster, esiste una caratterizzazione estremamente pericolosa che va affrontata di petto ogni qualvolta la si incontri.

Sto parlando di quelle aziende che si affidano a consulenti o agenzie e si aspettano che i risultati delle azioni di marketing arrivino esclusivamente dagli sforzi effettuati da questi interlocutori.

Oggi voglio parlare quindi del problema che definirei:

“ottenimento dei risultati a fronte del pagamento di una fattura”.

L’imprenditore medio che svolge delle attività di marketing e le affida a dei collaboratori esterni si aspetta di ottenere dei risultati semplicemente per il fatto che lui paga il conto.

Questa è una situazione tanto frequente quanto delicata che va affrontata immediatamente.

La verità, che piaccia o no, è una sola:

non solo l’impresa deve investire dei denari nel marketing ma questi non sono sufficienti per ottenere i risultati sperati se oltre l’investimento economico non c’è una totale collaborazione e proattività da parte delle persone che la compongono e ne sono coinvolte.

Penso di aver esplicitato abbastanza chiaramente la questione e desidero far arrivare il messaggio puntualmente, senza giri di parole.

Da parte dell’impresa e degli uomini che la compongono non è sufficiente l’investimento economico per poter ambire a dei ritorni importanti attraverso un piano di marketing.

Se non c’è coinvolgimento, azione e grande fatica da parte delle persone che sono coinvolte nelle azioni di marketing e che fanno parte della squadra dell’azienda, il risultato atteso è quasi sempre compromesso.

Non è assolutamente sufficiente pagare un fornitore esterno, come può essere un’agenzia, per pensare di ottenere dei risultati soddisfacenti in termini di ritorno dell’azione del marketing.

Il motivo è abbastanza semplice da comprendere. Il marketing è un insieme di attività che non possono prescindere dal coinvolgimento delle persone che fanno parte dell’impresa.

Un fornitore esterno può occuparsi del marketing operativo e dell’implementazione di campagne che hanno la funzione di generare quelli che sostanzialmente sono dei risultati intermedi all’interno di un processo marketing e vendite.

I cosiddetti touch point tra cliente e agenzia devono essere non solo frequenti ma anche rappresentare le fondamenta di un rapporto equilibrato tra forze in house e outsourcing al fine di creare la squadra perfetta per l’ottenimento dei risultati che tutti desiderano.

Queste sono le regole del gioco per poter ambire a un risultato che sia quello di far funzionare qualsiasi tipo di attività di marketing.

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In realtà però, l’impegno verso il marketing, a partire da chi è la proprietà dell’impresa, è quasi sempre del tutto insufficiente.

Il marketing è uno dei quattro pilastri aziendali senza i quali un’impresa non può crescere.

  • marketing e vendite
  • finanza e controllo di gestione
  • produzione e delivery
  • ricerca e sviluppo

sono i contenitori nei quali l’imprenditore e il management dell’impresa dovrebbero equamente suddividere le proprie energie.

Questo significa che un imprenditore che abbia l’obiettivo di far crescere la propria impresa non può prescindere da un impegno totale in termini di focus verso il mondo del marketing.  E quindi semplicemente considerando una equa distribuzione delle energie, ALMENO UN QUARTO DEL TEMPO DELL’IMPRENDITORE DOVREBBE ESSERE DEDICATO AL MARKETING e alle attività ad esso correlate.

Questo non accade quasi mai nel contesto italiano.

L’imprenditore pensa molto agli investimenti legati al potenziamento della produzione ma non pensa per nulla a cosa potrebbe succedere se il frutto di quegli investimenti, quasi sempre macchinari e logistica, non viene accompagnato dalla capacità dell’impresa di portare al massimo regime le capacità produttive della stessa grazie a una costante crescita di clienti e fatturato.

È incredibile come sia semplice trovare aziende di questo tipo. E non sto parlando solo del Nordest (in cui gli investimenti strutturali sono un must) ma penso a tutta l’Italia che conosco estremamente bene dal punto di vista del tessuto imprenditoriale delle PMI.

Non è sufficiente pagare le fatture dei fornitori che si occupano del marketing dell’azienda, dicevamo.

Questa è la tesi del messaggio di oggi.

Il marketing per funzionare ha bisogno di risorse economiche ma ha necessità ancora di più di una squadra che nel pieno della sintonia si occupi di determinare un’esperienza positiva all’execution di un piano marketing.

L’esecuzione di un piano marketing è estremamente più difficile della sua scrittura e progettazione.

Puoi avere la migliore strategia del mondo, il miglior posizionamento del mercato, le migliori attività di marketing operativo ma se non chiudi il cerchio con i processi legati alla gestione degli effetti di questa operatività, crolla tutto il castello. Ecco quindi che è fondamentale dare questo tipo di messaggio a chi decide in maniera assolutamente corretta di effettuare degli investimenti in marketing ma ritiene che questo elemento sia sufficiente per ottenere risultati. COSÌ NON È.

Un’impresa non solo deve effettuare degli investimenti in marketing per pensare di ottenere dei risultati in termini di crescita, fatturato e margini ma deve stare bene attenta finché tutte le persone che vengono coinvolte nei processi di marketing e vendite ne siano totalmente partecipi.

Il marketing è fatto anche di regole interne, di processi, di monitoraggio delle attività, di confronto tra gli attori, di ottimizzazioni e di momenti nei quali vanno effettuate nelle analisi critiche del lavoro svolto.

Tutto ciò necessita di una grande partecipazione da parte di tutti gli attori coinvolti.

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Con il lavoro che quotidianamente faccio con il team della mia agenzia riscontro troppe volte il fatto che l’imprenditore dedica pochissimo tempo e coinvolge se stesso e il suo staff in maniera troppo parziale alle attività che invece lo dovrebbero coinvolgere in modo più importante.

Avere un fornitore in outsourcing che implementa delle attività di marketing per conto dell’azienda, da una parte è una scelta pressoché obbligatoria per tutte le imprese che per forza di cose non possono detenere al loro interno un team strutturato e autosufficiente, ma dall’altra non è assolutamente una garanzia di successo se non vi è anche, da parte dell’impresa stessa, una totale predisposizione alla fatica per seguire l’execution del piano.

Una delle parole chiave è proprio FATICA.

Per ottenere dei risultati è fondamentale che l’impresa metta nel suo conto economico anche la fatica. Senza fatica, abnegazione, organizzazione e tempo dedicato a far fruttare al meglio tutte le azioni che il marketing implementa, non è pensabile pensare di ottenere dei risultati eccellenti.

L’eccellenza del risultato attraverso il marketing la si ottiene con una visione di medio periodo, con gli investimenti e le risorse adeguate per affrontare una progettualità idonea e con la fatica e l’impegno di tutte le persone che vengono coinvolte nei processi.

Se sei quindi un imprenditore e sei così lungimirante da capire che la tua azienda per crescere deve poter avere delle risorse economiche pari a qualche punto del tuo fatturato da investire nel marketing, devi essere altrettanto attento a non sottovalutare il fatto che È NECESSARIO UN TUO IMPEGNO DIRETTO, totale e costante assieme alle persone del tuo team che da quei processi vengono coinvolte.

E quindi la riflessione di oggi è rivolta a chi nel marketing ci crede tanto dall’effettuare degli investimenti per la sua impresa.

  • Segui direttamente il marketing della tua impresa?
  • Dedichi un quarto del tuo tempo ai processi che ne scaturiscono?
  • Fai personalmente fatica e la fai fare a tutti gli uomini che sono coinvolti nelle attività di marketing e vendita?
  • Sei convinto che senza questo impegno i risultati sono sotto una forte minaccia di insuccesso?

Evita di entrare in una situazione paradossale di un’impresa che ha le risorse e le destina nel marketing ma non è altrettanto sensibile e attenta agli sforzi che l’execution richiede.

TI PROPONGO A QUESTO PUNTO UN AIUTO per fare un’analisi su come sia organizzato il tuo marketing e su quanto ne siano coinvolte le risorse interne alla tua impresa.

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P.S. Ti aiuteremo a fare meno fatica di quello che pensi…

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Conosci bene le potenzialità del tuo mercato?

PMI mercato italiano marketingevenditeb2b

Parlando quotidianamente con gli imprenditori mi capita molto spesso di affrontare il tema delle aspettative che gli stessi hanno nell’intraprendere un progetto di marketing. E quasi sempre riscontro, in questi casi, un problema che deve essere posto al centro del tavolo al fine di evitare che con l’imprenditore di turno non si arrivi ad una condizione di cortocircuito per la quale egli faccia un’esperienza negativa con il marketing.

Il problema in questione è quello di un deficit di informazioni che l’imprenditore solitamente ha e invece deve assolutamente conoscere prima di intraprendere qualsiasi azione di marketing finalizzata alle vendite.

In questo caso specifico sto parlando delle POTENZIALITÀ DI SVILUPPO COMMERCIALE di un’impresa. Potrei farti numerosi esempi che vanno a suffragare la mia tesi ma ne prendo uno solo perché estremamente esplicativo nel farti capire il concetto che oggi ti voglio esporre.

L’esempio che ti voglio porre è quello di un’azienda marchigiana, oggi nostra cliente, che si occupa di servizi di contabilità e di controllo di gestione. Quando con l’imprenditore siamo andati a percorrere ed esplorare l’area dei suoi obiettivi, interessi e dei suoi desiderata dal punto di vista del numero di clienti da acquisire e dei tempi nei quali vuole che ciò avvenga, è emerso chiaramente un disallineamento tra ciò che l’imprenditore ha voglia di ottenere e CIÒ CHE IL MERCATO GLI PUÒ PERMETTERE DI OTTENERE.

Ripetiamo bene questo concetto perché estremamente importante e perché questo tipo di problema è frequentissimo nelle imprese italiane:

il desiderata dell’imprenditore non collima con ciò che il mercato gli può permettere di fare.

Tradotto: tutti vogliamo uscire con Belen ma poi dobbiamo fare un’analisi per capire se le potenzialità di riuscire a farlo sono reali oppure no.

Andiamo avanti ad esplicare questo concetto. L’imprenditore in questione ha un mercato sostanzialmente geolocalizzato in alcune province della sua regione, nel merito un paio. Il prodotto che vende, quando parliamo di servizi di contabilità, è un prodotto che può essere esclusivamente SOSTITUTIVO a quello offerto, in questo momento storico per le imprese già attive, da un competitor.

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Se guardiamo infatti al mercato delle imprese che comprano servizi di contabilità abbiamo uno scenario per il quale, al netto delle startup che possono partire oggi con loro attività e devono scegliersi quindi il professionista o lo studio a cui affidarsi, ci troveremo nel 100% dei casi con imprese che sono già servite da qualche altro professionista, competitor del nostro cliente. Dobbiamo fare quindi, se desideriamo impostare un programma di sviluppo commerciale, una serie di riflessioni che sono determinanti al fine di valutare le potenzialità e i numeri reali a cui possiamo ambire, in termini di new business.

Quante sono le imprese che in questo caso possiamo servire in funzione del limite dato dalla geografia di questo business? Infatti, per la peculiarità del mestiere che fa, il nostro amico imprenditore non può pensare di servire un mercato geograficamente più ampio di quello che ha già, ovvero un paio di province all’interno di una regione. A questo punto andiamo nel merito e vediamo quale sia il  numero di clienti potenziali in quelle province, segmentati per particolari caratteristiche, che caratterizzano l’attuale profilo di cliente ideale, in termini di tipologia di business (codici ATECO), fatturato, numero di dipendenti. Nelle province in questione i clienti potenziali sono un numero finito. E questo numero, guarda caso, è un numero piccolo. Parliamo di circa 2.000 aziende. Ora, all’interno di questo contenitore di 2 mila clienti potenziali, se offriamo un prodotto come quello della contabilità, un prodotto di sostituzione (e non integrazione) rispetto allo stesso prodotto offerto da un competitor, è facile comprendere il fatto che il nostro mercato non è di 2 mila clienti ma è di un numero molto inferiore perché dobbiamo limitarlo ponendoci una domanda strategicamente molto importante: quali sono le imprese che in questo momento sono così scontente del loro commercialista che sarebbero disposte quindi a cambiarlo nell’arco di prossimi tre / sei mesi?

Perché i servizi di contabilità hanno una barriera alta sia all’ingresso che all’uscita. Il che significa che acquisire un cliente è un processo lungo ma poi quando lo prendi resta con te per lungo tempo. Aspetto che va molto bene quando il cliente lo hai acquisito ma molto meno bene quando il cliente è ancora un prospect.

Inoltre, affinché un’azienda cambi il suo commercialista, deve essere spinta da motivazioni forti, tipo la convinzione acquisita nel tempo che offra un servizio scadente, abbia commesso qualche errore grave, ecc. Altrimenti è dura che venga mandato a casa, può pensare di contare “strategicamente” sulla zona di confort e sulla resistenza al cambiamento del suo cliente, che è una persona.

Continuando con l’analisi della situazione in oggetto, un altro grande paletto che ci viene imposto dal mercato, e quindi non dipendente delle nostre capacità, è LA STAGIONALITÀ DEL CALENDARIO COMMERCIALE del nostro cliente. Se vuoi vendere servizi di contabilità devi sapere che ci sono dei momenti dell’anno in cui puoi andare aggressivo a fare campagna acquisizione clienti e altri momenti in cui puoi startene tranquillamente a casa perché puoi solo che seminare e non pensare di tornare a casa con la saccoccia piena di prede. Le imprese, infatti, valutano la possibilità di sostituire il loro professionista solo in certi momenti dell’anno, ovvero quelli nei quali i bilanci e le tasse si fanno sentire di più e l’aumento dei mali di pancia dei clienti emergono in maniera più importante, aprendo all’opportunità di infilarsi nel loro cervello con una campagna di marketing mirata.

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Quello che ti voglio far notare oggi, usando un esempio specifico tra tanti, è che le aspettative di acquisizione clienti del nostro cliente erano troppo elevate non tanto per numero assoluto quanto per spazio-temporale desiderato. Nel senso che le aspettative e i desiderata dell’imprenditore ci determinavano un obiettivo per il quale avremmo dovuto acquisire l’80 o il 100% del MERCATO POTENZIALE REALE, quello delle imprese scontente e disposte a sostituire il proprio commercialista all’interno di una zona ristretta di territorio; in sostanza una  nicchia nella nicchia.

Cosa abbiamo fatto in questo caso quindi?

Intanto abbiamo portato il piano di valutazione su uno scenario verosimile in termini di aspettative e obiettivi e poi ci siamo concentrati su una seconda business unit, dalle più ampie potenzialità commerciali.

Come questo esempio potrei fartene molti altri, ma ciò che importa è il messaggio che ti voglio dare:

sei consapevole delle potenzialità di sviluppo commerciale CHE TI PERMETTE IL TUO MERCATO?

Sai fino a dove puoi arrivare e quindi quali sono i numeri reali che ti puoi permettere di mettere a target e ti puoi aspettare di raggiungere oppure i numeri li spari buttando i dadi?

All’interno del mondo delle PMI vedo che il secondo caso è quello più frequente. Non per cattiveria da parte degli imprenditori ma semplicemente perché manca una fase analitica di mappatura e studio del mercato potenziale.

Se hai dei limiti geografici oppure limiti di budget per l’acquisizione dei clienti oppure una mancanza di struttura commerciale adeguata che ti permetta di affrontare mercati più ampi di quelli che attualmente servi, devi considerare che tutte queste variabili ti abbassano l’asticella del mercato aggredibile e quindi del numero di clienti che puoi acquisire. E conseguentemente del fatturato a cui puoi ambire.

Quando ti poni degli obiettivi di vendita e di sviluppo commerciale devi nella maniera più assoluta fare un’analisi ex-ante del mercato potenziale affinché il numero che metti sia verosimile, un desiderata sano che possa essere scritto sui muri della tua azienda, in quanto RAGGIUNGIBILE.

E quindi, concludendo, PROVA A FARE QUESTO SEMPLICISSIMO TEST rispondendo alle domande:

  • Conosci il numero di clienti potenziali che caratterizza il tuo mercato?
  • Hai un database dei clienti potenziali da guardare oggi con i tuoi occhi dicendoti: eccoli lì, i miei clienti prospect?
  • Conosci il valore in euro del tuo mercato e le quote reali che potresti raggiungere?

Se non parti da qui è inutile che parli di sviluppo e ti poni degli obiettivi.

Pensi sia difficile o non hai tutti gli strumenti per fare questa analisi?

Sei fortunato!

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Ti aspettiamo, assieme al nostro amico commercialista.

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Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Il 118 va in ferie? Bene, lo stesso vale per la tua azienda

Forse non lo sai, ma il 118 ha degli SLA molto stretti di erogazione del servizio, come è ovvio che sia. 8 minuti per portare un’autoambulanza in un centro urbano, 20 minuti per portarla in un centro extraurbano. Non parleremo oggi delle volte che ciò non accade. Purtroppo ci sono degli esempi di disservizio, anche nelle ultime ore, che creano danni irreparabili agli utenti.

Prendo l’esempio del 118 perché se un’impresa ha dei clienti, ha il DOVERE di erogare dei servizi con la stessa sensibilità verso i propri clienti. Quindi con il massimo della disponibilità possibile, non ad intermittenza, come il 118 appunto.

In Italia, purtroppo, ancora oggi il cliente viene spesso bistrattato, messo in secondo piano e considerato poco e male, soprattutto quando ha pagato in anticipo i prodotti o servizi che ha acquistato dal suo fornitore.

Il tema che vorrei affrontare oggi è ancora abbastanza (troppo) frequente nelle riflessioni che faccio nei periodi delle classiche ferie. E vedo che da varie parti, nei social network, se ne dibatte ancora con scambio di opinioni diametralmente opposte (il che non è per nulla un problema, ci mancherebbe). Approfitto quindi per ridire la mia.

Intanto inizio subito a schierarmi e farti capire come la penso.

Per me un’azienda dovrebbe essere come il 118. NON VA IN FERIE MAI.

In ferie ci vanno le persone, non le aziende.

Ciò significa che, dal mio punto di vista, un’impresa non può chiudere del tutto, smettendo di erogare tutti i servizi che DEVE al mercato. In Italia, ancora oggi, ci sono una montagna di aziende che stoppano del tutto di lavorare, per periodi anche lunghi (settimane intere), senza dare alcun tipo di servizio ai propri clienti. E quindi sto partendo da una considerazione che parte dal SERVIZIO AI CLIENTI. Dopo ne affrontiamo una seconda.

La riflessione che ci dobbiamo fare, guardando dalla prospettiva del marketing, è una sola.

Cosa succederebbe se al momento della stipula di un contratto, quindi PRIMA che il cliente formalizzi la sua fiducia nei nostri confronti, sottoponessimo alla sua attenzione l’articolo 29: CHIUSURA PER FERIE. Che recitasse più o meno in questo modo: “La Pinco Pallino srl chiuderà per ferie dal 7 al 25 agosto compresi, periodo nel quale non verranno erogati servizi di alcun tipo alla clientela.”

Che reazione avrebbe il cliente?

Firmerebbe il contratto ugualmente?

Forse anche si, ma che opinione avrebbe di noi?

E quindi, se non hai il coraggio di dichiarare ex ante al tuo cliente lo stop dei servizi perché mai ti permetti di farlo ex post?

Se metti il tuo cliente in una condizione di impotenza (nei tuoi confronti) e ciò gli reca un disservizio stai semplicemente compiendo un atto di autolesionismo.

Punto.

E ci sono casi e casi, veramente innumerevoli, di quanto ancora aggi ciò accada in Italia. Per le produzioni industriali ci sono addirittura avvisi che partono a fine giugno / inizio luglio che informano i clienti che gli ordini effettuati dopo il 15 luglio verranno evasi a partire dal 1 settembre. Ma è possibile? E come se un trasportatore mettesse uno stop ai servizi per un mese. Lo sceglieresti come partner?

E quindi perché mai il 118 ed i trasportatori non vanno in ferie mentre una valanga di aziende italiane si? Creando seri problemi, in alcuni casi, a chi dà loro da mangiare (ovvero i clienti)?

Seconda considerazione. A mio avviso importante tanto quanto la prima.

Qua le imprese italiane sono messe altrettanto male.

Parliamo di new business. E quindi di acquisire clienti mentre i competitor stanno al mare.

Hai mai visto un sito di ecommerce con un banner “CHIUSO PER FERIE”?

E cosa cambia, al giorno d’oggi, tra il business di un’azienda che fa vendite off line rispetto ad un sito di ecommerce? NULLA! ZERO. Può cambiare la modalità della transazione economica ma nulla dal punto di vista del marketing, della mentalità e dell’approccio al mercato.

Ad agosto Google e Facebook non chiudono, e i tuoi clienti non smettono di fare ricerche online e non smettono di essere sensibili agli stimoli del marketing. Anche sotto l’ombrellone!

Andiamo a fare alcuni esempi parlando di Google.

Esempio numero uno, chiave di ricerca “agenzia di marketing”. Il numero di ricerche medie, su base mensile, nel corso dell’anno, è di 480. Ad agosto queste scendono a poco meno di 300, non si annullano. Si riducono del 30% circa, non diventano ZERO.

Ma l’offerta di quanto si riduce? Direi almeno due volte tanto. Se non di più.

Il che significa che se sei sul pezzo verso quel cliente che manda cinque richieste di contatto e riceve feedback da chi lavora, in real time, ad agosto, che opinione si farà?

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Esempio numero due, chiave di ricerca “software gestionale”. Il numero di ricerche medie, su base mensile, nel corso dell’anno, è di 2.400. Ad agosto queste scendono a 1.600, non si annullano. Si riducono del 35% circa, non diventano ZERO.

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Ed il mercato dell’offerta invece, come si comporta? Solo il 35% di chi offre software gestionale “mette la ridotta” oppure rimangono veramente in pochi a stare sul pezzo?

Terzo ed ultimo esempio, chiave di ricerca “impianti fotovoltaici”. Il numero di ricerche medie, su base mensile, nel corso dell’anno, è di 12.100. Ad agosto queste scendono a  8.100, riducendosi anche in questo caso del 35% circa, non del 100%.

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Quindi, in tutti e 3  i casi, un mercato della domanda c’è, che cerca, manda email, chiede informazioni.

E quindi, in conclusione, perché non sfruttare le debolezze della concorrenza per fare clienti anche ad agosto?

Ad agosto il calo della domanda, in molti business, è di circa il 30%. Quello dell’offerta del 90%. Ti sembra saggio chiudere per ferie?

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Le imprese italiane si lamentano tanto della crisi ma ad agosto non lavorano.

Riducono del 100% il livello dei servizi offerti ai clienti e mollano del tutto l’attività dello scounting commerciale. In entrambi casi fanno un ottimo assist alla concorrenza.

Attenzione. I dipendenti li abbiamo anche noi. In Italia e all’estero. Le ferie per i dipendenti sono un sacrosanto diritto. Ma l’azienda le ferie non le deve fare mai. Si deve organizzare per turnare le risorse e per tenere acceso il motore, magari col gas al minimo, ma non spegnerlo del tutto!

E tu da che parte stai?

Hai un’azienda completamente ferma oppure se ti chiama un cliente gli dai assistenza?

E se ti contatta un cliente potenziale, se ti manda un’email o riempie il form contatti del tuo sito che risposta riceve? Chiusi per ferie? Oppure il meccanismo di back office commerciale funziona anche con 40 gradi?

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Se vuoi portare la tua azienda da modalità ferie a modalità “sempre sul pezzo” hai bisogno di un SISTEMA che lavori in tal senso.

Il punto di partenza è molto semplice. Ed è gratis.

Chiama l’800-123784 o riempi il form che trovi QUI.

Così vedi cosa significa stare sul pezzo.

P.S. Quello che facciamo per i nostri clienti siamo noi per primi a farlo per noi stessi!

Non si scherza. Prova a contattarci e misura il tempo di risposta. Poi ne riparliamo.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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