Tag Archives: Investimenti

Cosa fare se i risultati (marketing e vendite) non arrivano

Premessa. Se parliamo di marketing e vendite e ci focalizziamo su ciò che interessa di più all’imprenditore italiano quando si fanno questi discorsi, ovvero lo sviluppo commerciale (fatturato), e se parliamo di implementare veri e propri SISTEMI DI MARKETING funzionali a generare flussi costanti di vendite, dobbiamo essere consapevoli che stiamo parlando di SISTEMI COMPLESSI. Giusto per rendercene conto, vediamo velocemente alcune delle variabili che li compongono:

il posizionamento aziendale, la lead generation, le tecniche di vendita, le PERSONE che sono coinvolte nei processi, i flussi e le interazioni tra le persone, il mercato con le sue dinamiche, il budget a disposizione, il tempo impiegato, la governance dei processi, ecc. La presenza e l’interazione tra tutte queste variabili all’interno di un sistema MARKETING > VENDITE crea come dicevamo uno scenario COMPLESSO.

Il marketing non è una scienza esatta ma noi siamo tra quelli che vogliono pensarlo e affrontarlo come una SCIENZA e quindi come un insieme di processi che possono assumere criteri di scientificità basati su modelli testati AZIONE > REAZIONE che possono portare a risultati (quasi) certi con margini di errore molto bassi. Il marketing B2B agevola in questo senso.

Il punto di partenza è che il SISTEMA sia progettato per avere, nelle diverse fasi che lo compongono, parametri di misurazione delle performance (KPI) che identifichino nel corso della strada i valori obiettivo e i risultati raggiunti. Ideale è la situazione in cui tutte le tappe, tutti i mattoni del processo, hanno questo tipo di parametri, numerici e quindi oggettivi, chiaramente presenti e identificati da chiunque faccia parte dell’attività.

[Se non lo avessi visto c’è un webinar interessante sui NUMERI DEL MARKETING B2B che parla di questo tema e che puoi scaricare QUI].

Capita alle volte però (e succede anche a noi sia ben chiaro) che tu progetti il sistema “perfetto”, che fai tutte le attività e task per bene, che ti muovi sulla base della tua esperienza e i risultati non arrivano. Ecco, quello che ti ho appena descritto è uno scenario POCO frequente e probabile, per il semplice fatto che se esiste un sistema sperimentato (e quindi “quasi scientifico”) e implementi tutte le task che lo compongono i risultati arrivano eccome.

Quindi il primo grande caso per il quale i risultati di un piano MARKETING > VENDITE possono non arrivare è perché non è un buon piano oppure è stato implementato male.

Il focus della riflessione però non voglio portarlo sul piano buono o meno o eseguito bene o male ma sul cosa fare se non produce risultati. È questo il tema che ci interessa approfondire oggi.

Cosa fare se i risultati di marketing e/o vendite non arrivano?

La risposta te la do subito. Se implementi un sistema che non produce i risultati obiettivo e se il modo in cui lo hai implementato rispetta tutte le regole della buona esecuzione (e quindi non hai saltato nessuno dei passaggi che caratterizzano la struttura del processo) c’è una sola cosa da fare.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

ANALIZZARE, OTTIMIZZARE, REIMPLEMENTARE. In sostanza tieni ciò che c’è di buono in quello che hai fatto, analizzi approfonditamente i risultati ottenuti, adotti le azioni correttive che ritieni opportune e reimplementi. Per dirla ancora più cruda (ma non esprimendo correttamente però la realtà delle cose) BUTTI e RIFAI (come dicevo prima l’espressione “buttare” non è perfettamente consona perché in realtà c’è sempre qualcosa di buono in ciò che è stato fatto e quasi mai è tutto da buttare).

E quindi che succede se abbiamo investito dei danari? Succede che li metti in conto capitale e li consideri un investimento che non ha ancora portato i risultati che deve ottenere. Purtroppo, che ci piaccia oppure no, non ci sono altre regole. Tutti vorrebbero i risultati senza rischiare nulla; tutti vorrebbero ottenere non solo risultati ma grandi risultati. Tutti vorrebbero investire 1 euro e vederne tornare indietro 20. Tutti. La verità è che se non hai un approccio scientifico, ma che metta nel conto anche tempi e budget adeguati per poter sperimentare, verificare, SBAGLIARE, ottimizzare e reimplementare, il tuo SISTEMA MARKETING > VENDITE PERFETTO forse non nascerà mai.

Ti faccio solo un esempio. Google, Facebook e LinkedIn negli ultimi mesi hanno sfornato nuove opportunità in termini di possibili campagne di marketing. Ma non esistono metriche certe. Non esistono benchmark di riferimento, per settore, Paese, eccetera. E che possano rappresentare quindi dei valori di riferimento per le imprese. Non puoi prescindere quindi, se ci vuoi fare delle attività di lead generation e di database building, da TEST, TEST e ancora TEST. E spesso accade che hai un’aspettativa che poi i risultati smentiscono. Soprattutto nei TEMPI. Ma sei convinto di avere ragione e di poter ottenere il risultato obiettivo e allora non hai altra scelta: devi analizzare, cambiare qualcosa o tutto, reimplementare e attendere nuovamente i risultati. Ma nel frattempo non è che il buon ZUCKERBERG ti fa lo sconto e stoppa di prenderti i soldi dalla carta di credito. Purtroppo, che ci piaccia o no, nel marketing testare e ottenere i risultati obiettivo desiderati COSTA. TEMPO E DENARO.

Ecco perché il macro obiettivo dell’implementare in un’impresa un SISTEMA MARKETING > VENDITE forte e consolidato richiede il giusto tempo di implementazione. Sia che si parli di sviluppo nel mercato italiano che, ancora di più, in quelli esteri.

Nei progetti che sviluppiamo per i nostri clienti l’orizzonte temporale di cui parliamo, sempre, è di TRE ANNI. Una volta lavoravamo anche in progetti più corti. Che succedeva? Che avevamo progetti con più problemi e faticavamo di più nella “gestione del cliente” perché noi stessi, forse, avevamo creato aspettative troppo alte nel breve periodo. Cosa sbagliavamo? I TEMPI.

L’imprenditore italiano quasi sempre sovrastima o ha dei desiderata in termini di ROI sugli investimenti di marketing (quando li fa) che semplicemente non considerano giustamente la variabile tempo. I ritorni in valore possono essere anche corretti ma non nei tempi considerati.

È compito quindi di chi fa marketing e consulenza o sviluppo commerciale per le imprese parlare chiaro con il proprio cliente e non creare false aspettative o messaggi alla “sette chili in sette giorni”. Parlare per slogan può essere facile ma speculare sull’ignoranza (nel significato del termine ovvero non conoscenza) delle persone è un reato punito dalla legge.

Anche perché, come abbiamo visto, l’unico modo per implementare un SISTEMA MARKETING > VENDITE di successo richiede anche la possibilità di passare per un periodo di mancata raccolta dei risultati che richiede ANALISI, AZIONI CORRETTIVE, REIMPLEMENTAZIONE delle attività.

Quindi, concludendo, ricordati che non esiste altra ricetta per produrre SISTEMI MARKETING > VENDITE AD ALTO ROI, che quella del LAVORO, LAVORO, LAVORO e basata su cicli PROGETTAZIONE > AZIONE > MISURAZIONE DEI RISULTATI > OTTIMIZZAZIONE > REIMPLEMETAZIONE.

“Scorciatoie” non esistono. “Guru” non esistono (esistono invece persone o strutture con grande esperienza). “Tutto facile” non esiste. “Grandi risultati con zero budget” non esistono. “Prima raccogli e dopo investi” non esiste.

Se vuoi analizzare assieme a noi i risultati delle tue azioni di marketing o commerciali dovresti oramai sapere che l’approccio che abbiamo è assolutamente light. Attraverso un check up GRATUITO della tua impresa andremo a vedere lo stato dell’arte in cui si trova la tua azienda e le opportunità di miglioramento. Valuteremo assieme a te una progettualità solo se ci saranno reali chance di successo. Non aspettare ancora, chiama il numero verde 800 123784 o riempi il form che trovi QUI.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Ti auguro un buon marketing.

È tutta una questione di target…

Questa settimana ho passato una giornata intera con un cliente, affiancandolo nella vendita e andando a trovare alcuni suoi clienti.
L’azienda in questione è uno dei più grandi distributori di prodotti per parrucchieri della Romagna.
Abbiamo iniziato un percorso assieme qualche mese fa e abbiamo già fatto un bel po’ di strada.

Se hai seguito l’ultimo webinar, in cui parlavamo di posizionamento nel B2B (lo trovi qui) ti ricorderai che c’è stato un passaggio in cui abbiamo definito la strategia per differenziare un’impresa che si occupa di distribuzione. Abbiamo parlato della creazione di un SISTEMA PROPRIETARIO che vada ben oltre la fornitura di prodotti. Cosa che ovviamente abbiamo messo in pratica in questo case history.

In sostanza per l’impresa che fino a ieri vendeva prodotti per parrucchieri ai saloni del suo territorio e offriva un programma di corsi tecnici per l’utilizzo degli stessi, abbiamo creato una vera e propria PIATTAFORMA, molto più strutturata, che ponesse al centro della focalizzazione i problemi dei clienti (parrucchieri) e offrisse delle soluzioni concrete. Abbiamo creato quindi un contenitore che offrisse programmi di marketing e vendita e di controllo di gestione dei saloni (due dei più grandi problemi che sono presenti in quel mercato). Abbiamo creato il sistema, UNICO E DIFFERENZIANTE, lo abbiamo valorizzato con la comunicazione e ora siamo nella fase in cui lo stiamo andando a vendere.

La piattaforma di marketing che abbiamo creato costa al salone 1.500 euro all’anno.
Il valore che può generare, se usata al massimo delle sue potenzialità, vale 1.500 euro volte N.
Ne siamo talmente convinti che abbiamo ideato un sistema di offering che prevede una GARANZIA FORTE, ovvero la restituzione dei soldi al parrucchiere se non otterrà uno o più vantaggi prospettati durante la presentazione della piattaforma.
La giornata è andata bene, in quanto abbiamo riscontrato un ottimo interesse anche perché siamo andati a toccare le corde e i PROBLEMI dei nostri interlocutori.
Una delle cose che mi ha colpito nella piacevolissima giornata passata con Angelo (il nostro cliente) è quanto “arretrato” sia il target dei parrucchieri dal punto di vista non solo del marketing, ma anche del controllo di gestione del salone.

Oggi un salone per parrucchieri potrebbe (e quindi assolutamente dovrebbe) attraverso l’uso di un software gestionale:
sapere il numero di clienti che ha;
conoscere tutto dei clienti (nome, cognome, cellulare ed email, data di nascita) in termini di dati anagrafici;
avere lo storico di tutte le vendite fatte ai clienti (quali servizi, a che prezzi di vendita, frequenza di acquisto per ogni cliente, marginalità sui servizi erogati), ecc.

Avendo questa base di dati hai il controllo del salone e puoi determinare il tuo fatturato. Per determinare intendo esserne artefice attivo. Puoi fare le promo, le operazioni di fidelity card, sapere come margini e su quali servizi, creare pacchetti premium, prepagati, ecc.
Invece che ti fa il parrucchiere oggi? (parlo del 75% dei casi almeno). Lavora su carta, non lavora richiedendo la prenotazione degli appuntamenti futuri, non ha una strategia di vendita dei prodotti, non crea pacchetti unici da vendere a prezzi più alti, non sa nulla di certo dei suoi clienti ma tutto circa.

Con il circa si fallisce.

Veniamo al dunque.
Nella giornata in questione abbiamo proposto ai parrucchieri una soluzione certa a problemi evidenti e riconosciuti. Soluzione certa suffragata da garanzia. Naturalmente il parrucchiere dovrà fare quello che gli viene detto e presentato per ottenere i risultati obiettivo.
La soluzione, dicevamo, costa 1.500 euro.
È stato divertente in alcuni casi vedere lo strabuzzamento degli occhi di qualcuno quando abbiamo affrontato il tema economico.
1.500 euroooooo???????
E via con tutti gli ALIBI e le scuse per non procedere.

In realtà, come ho detto prima, la giornata è stato un successo perché più del 50% dei saloni visitati aderirà al programma.
Ma quello che ti volevo evidenziare è come al target di riferimento, il parrucchiere, parlare di 1.500 euro di investimento, pur per la soluzione di problemi che sa di avere, può essere un problema. Questo perché l’interlocutore è poco abituato a ragionare da imprenditore e molto da artigiano (che comunque è un imprenditore). Non ha la cultura del marketing e della gestione imprenditoriale della sua attività. Al massimo ha fatto un’esperienza con Groupon e senza nemmeno sfruttarla al meglio. Quello che dovrebbe essere l’ABC del suo operato (la gestione, il controllo, l’analisi dei dati) è terra sconosciuta.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

A un certo punto in macchina, ho detto al mio cliente: Vedi Angelo, se ti conforta ti dico che è più facile vendere 72K di ticket medio in servizi di marketing strutturati che 1.500 euro a un parrucchiere.
Il che è assolutamente vero. Il ticket medio di Ippogrifo è di 72K e la vendita si fa in 3,5 appuntamenti di media. Cosa cambia allora?
Il target!

…è tutta questione di target.

Se devo vendere 1.500 euro di sito web a una macelleria o 1.500 euro di piattaforma marketing a un parrucchiere faccio più fatica rispetto a vendere 72.000 euro di progetto marketing per un’impresa che fattura 5 milioni di euro e vuole fare sviluppo commerciale all’estero.

Cosa voglio dire con ciò?
Che il tuo prodotto può e deve cercare di essere PREMIUM, sempre (perché ti dà più margini e perché si posiziona nella fascia alta del valore aggiunto offerto), ma deve orientarsi a un target che possa recepirlo. Altrimenti farai una fatica enorme.

Spesso le aziende vogliono vendere il prodotto giusto al target sbagliato.

(il che automaticamente fa diventare sbagliato anche il prodotto… che non può essere giusto se si propone a un target audience non corretto, N.d.R.).

Alzare l’asticella del prezzo, confezionare sistemi al posto di prodotti, aumentare il valore aggiunto della propria offerta va benissimo. Ma dobbiamo sempre pensare il tutto per il GIUSTO TARGET. Ovvero per quel tipo di impresa (visto che parliamo di B2B) che possa rispondere positivamente al nostro sistema di offerta.

Stai vendendo al TARGET GIUSTO?
Se alzi l’asticella devi CAMBIARE target?
Vuoi creare PRODOTTI PREMIUM e venderli a chi ne coglie il valore?

Se vuoi un aiuto per rispondere a queste domande e soprattutto se desideri posizionarti al vertice della scala del valore aggiunto devi parlare con il target corretto e puoi farlo con il nostro aiuto.

Chiedi un CHECK UP GRATUITO della tua impresa al numero verde 800 – 123784 oppure scrivici compilando il FORM

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

E quindi, mi chiede Angelo, abbiamo un problema?
No stai tranquillo, stiamo facendo un ottimo lavoro.

P.S. Grazie Angelo per i tagliolini, squisiti.
P.S. 2. Ovviamente la foto di Hugh Hefner di Playboy è l’esempio di TARGETING PERFETTO!

Ecco i 7 grandi problemi a causa dei quali molte aziende B2B non crescono

Oggi voglio evidenziare quelli che sono sette grandi problemi che riscontriamo con grande frequenza entrando nelle PMI italiane. Problemi nell’area marketing e vendite e che precludono, inficiano, bloccano lo sviluppo dell’impresa. Te li presento subito, così vedi se qualcuno di questi – spero di no per te – caratterizza anche la tua impresa.

  • Investimenti
  • Piano / Programma / strategia > sistema di vendita
  • Posizionamento
  • Marketing Mix
  • Rete vendita
  • Direzione commerciale
  • Cultura del tempo e della sofferenza

Sono centinaia le imprese che ogni anno, dal Trentino alla Sicilia incontro per parlare di marketing e vendite. Per questo credo possa essere interessante condividere con te le mie riflessioni personali, distinguendo tra gli stati d’animo che osservo e la realtà dei fatti che mi si presenta davanti agli occhi.

Come forse ti è già noto, L’Ippogrifo® è un gruppo di professionisti CON LA TESTA E LE MANI che agiscono sul mercato, avendo come fine l’attuazione di progetti che non si limitano alla consulenza ma partono da essa per proseguire con l’operatività di processi marketing e vendite (= AZIONI VS. TEORIE).

In questo post ti voglio chiarire quelle che secondo me oggi sono le cause primarie per cui un numero inquietante di aziende in Italia che operano nel business-to-business non riesce ad aggiungere un euro al proprio fatturato, ad acquisire un nuovo cliente e ad aumentare dell’1% la propria quota di mercato.

Ho riscontrato 7 criticità che si ripetono con regolarità in tutte le aziende che ho visto, 7 crepe nelle fondamenta che vengono pericolosamente trascurate senza adottare le soluzioni che l’importanza di questi punti strategici richiederebbe. Sono punti da considerare religiosamente se si vuole ottenere un bilancio positivo, riuscire ad espandere l’attività, avere un futuro radioso.

  1. Gli INVESTIMENTI. Molte aziende italiane, in particolare quelle piccole e medie, non sanno cosa vuol dire investire in marketing, in comunicazione e in strategie di vendita. Non si evolvono, sono ferme a schemi di trent’anni fa; mi capita troppe volte di sentire imprenditori che mettono la crescita dell’azienda nelle mani di agenti, anche plurimandatari, mandati allo sbaraglio perché tanto non costituiscono una voce di costo per l’azienda.
  2. Il SISTEMA DI VENDITA. Vendere un prodotto o un servizio non è altro che il punto di arrivo di un percorso, non ha nulla di miracoloso, è solo il frutto di un lavoro. Quindi più si lavora efficacemente, con costanza, metodo, regolarità, precisione e organizzazione e migliore sarà il risultato finale. Che ci sarà. E sarà positivo per l’impresa. Troppo spesso ascolto frasi come questa: “…l’altro mese è andata benino, speriamo di raccogliere di più nei prossimi…”. Fare impresa non è un’attività che si può basare sul caso, sull’oroscopo, sulle congiunzioni astrali. Come dicono gli americani… No way! Nel business c’è un rapporto di causa/effetto che si può dire scientifico. Se incontro un imprenditore così fatalista lo omaggio del gadget “santino”, che porto sempre con me, e poi gli domando da quali presagi divini dipende la sua speranza.
  3. Il POSIZIONAMENTO. Le aziende sono prive di un posizionamento solido e inattaccabile; in pratica non possiedono elementi differenzianti che consentano ai clienti di distinguerle chiaramente dal resto del mercato, non hanno caratteristiche uniche, non sono inconfondibili, e di conseguenza quando vengono confrontate con la concorrenza si ritrovano in un calderone infernale in cui è impossibile emergere e ci si scontra tutti contro tutti senza esclusione di colpi.
  4. Il MARKETING MIX. Manca un piano, un progetto, un programma che stabilisca come far interagire tutte le leve di marketing, impiegandole con degli scopi precisi: aprire nuovi canali di business, creare nuove opportunità commerciali, sostenere costantemente chi vende con tutto ciò di cui ha bisogno per chiudere i contratti messi a budget.
  5. LA RETE VENDITA. Anche qui siamo messi male. Le reti di vendita sono quelle di dieci anni fa, sono piene di ragnatele. Vedo reti con decine di commerciali, molte volte sono agenti plurimandatari a cui l’azienda non dà nessun supporto concreto, dà solo obiettivi irraggiungibili, numeri che non potranno mai essere realizzati, ma non perché non siano fattibili, bensì per la mancanza di un processo in cui dovrebbero essere coinvolte i vari reparti dell’azienda, dal marketing, alla comunicazione, al commerciale. Senza tale sostegno i risultati te li puoi scordare.
  6. LA DIREZIONE COMMERCIALE. Direttamente collegata al punto precedente, ecco un’altra carenza che molte aziende hanno: sono prive di una direzione commerciale. Non nominano un responsabile che coordini l’operato della rete e monitori le sue performance, utilizzando strumenti, modelli e strategie che supportino i venditori.
  7. LA CULTURA DEL TEMPO. “Tutto e subito” è un desiderio che si può realizzare solo nei sogni, nella realtà no. Certi imprenditori pretendono di raccogliere in tre mesi un frutto che ha bisogno di tre anni per maturare; questo dipende da un  deficit culturale: la nozione di investimento di medio/lungo periodo gli è sconosciuta, non sanno cosa significa tener duro, non hanno la pazienza (che non per niente è detta “la virtù dei forti”) e la perseveranza che servono per demolire tutti gli ostacoli del percorso e raggiungere la meta. Però sparano obiettivi fantascientifici, ad anni luce di distanza da dove è possibile arrivare con le risorse aziendali e le scadenze che si è dato il management.

Questi punti che ti ho appena elencato sono quelle che ritengo le chiavi del successo di un’azienda: se vengono utilizzate nel modo corretto, sono in grado di aprire porte che conducono all’aumento del fatturato e all’incremento della propria quota di mercato.

L’Ippogrifo® ti porta su questa strada, elabora e gestisce programmi che partono da una durata triennale e contengono risposte concrete e complete alle sette esigenze che ho sottolineato. Se ti è rimasto qualche dubbio o se hai rivisto la tua azienda in una delle situazioni deficitarie che ho descritto, questo è il momento di intervenire. Perché un giorno del mercato attuale vale dieci di quello di una volta, la velocità con cui gira l’economia si è moltiplicata e più tempo perdi, maggiore sarà lo svantaggio che dovrai recuperare: se non poni rimedio tempestivamente rischi di farlo diventare incolmabile e di dire addio a ogni speranza di crescita commerciale.

Dato che si tratta di un passo importante, noi de L’Ippogrifo® non vogliamo metterti alcuna pressione e per questo ti proponiamo di iniziare con una semplice CONSULENZA GRATUITA, durante la quale i nostri professionisti individueranno quali possono essere le debolezze della tua azienda e le valuteranno in funzione delle nostre soluzioni per capire se possiamo aiutarti veramente. Se questa possibilità risulta evidente, metteremo sul piatto Formula ROI Garantito®, che sta a significare che l’efficacia in termini di risultati prodotti dal nostro intervento verrà garantita per contratto.

In ogni caso sarà un incontro all’insegna della massima serietà, del quale non ti pentirai. E anche per noi è sempre interessante arricchire il nostro bagaglio di conoscenze. Cosa aspetti ancora? Prima ci contatti, prima riceverai il nostro riscontro: sarà rapido, professionale e utilissimo alla tua azienda. RICHIEDILO SUBITO!

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Pin It on Pinterest

Vuoi ricevere informazioni GRATUITE su marketing e vendite B2B?

Inserisci i tuoi dati solo se vuoi migliorare i tuoi risultati attuali di vendita.