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Perché in vendita dire la verità paga sempre

In Italia ci sono due tipologie di venditori: quelli DEBOLI, che sono circa l’80% degli attivi e quelli FORTI, che sono il rimanente 20%. Più passa il tempo e più questa forbice si allarga, l’80 diventerà 90, il 20 diventerà 10 e si acuiranno le differenze. Il forte sarà sempre più forte, il debole sempre più debole (che verrà sostituito dai video in realtà aumentata).
Per dovere di precisazione, affinché se sei un venditore (che certamente farà parte del 20% virtuoso…) non mi mandi a quel paese a prescindere, solo per difendere la categoria, direi che la stessa percentuale vale per le imprese, che in Italia nell’80% dei casi sono debolissime nel marketing tanto da mandare i propri soldati (i venditori) in prima linea armati di archi, frecce e fionde.
Questo mix esplosivo di forze negative crea il risultato commerciale che è sotto gli occhi di chiunque abbia un minimo di competenza per fare delle valutazioni serie. Il disastro più totale.
Questa era la premessa.

Il post di oggi parla chiaro: in vendita, dire la verità paga sempre. Paga di più rispetto a dire mezze verità o vere e proprie menzogne. Qua non sto parlando di presentare un prodotto o servizio descrivendone proprietà non riscontrabili, per decantare qualche particolare in modo che risulti migliore o più appetibile agli occhi del cliente, ma sto parlando in generale di un fenomeno frequentissimo: dire al cliente qualsiasi cosa lui voglia sentirsi dire. Questo è un GRAVE ERRORE da non commettere e che caratterizza i venditori più deboli e inesperti. E più ha valore aggiunto l’oggetto di vendita, più il venditore deve stare attento a dire la verità e soltanto la verità. E fregarsene (quasi) totalmente di ciò che questa può scatenare nel cliente.
Facciamo un esempio pratico per capirci meglio e facciamolo sull’esperienza quotidiana che vivo personalmente assieme alla rete commerciale de L’Ippogrifo. Parliamo quindi di marketing e vendite.

Entro ogni giorno in imprese che hanno grossi problemi commerciali. Il primo problema, il più frequente, sta più a monte ed è il posizionamento di queste imprese. Sono “anonime”. Non hanno elementi differenzianti forti rispetto ai competitor. Non riescono a rispondere con la giusta energia alla prima domanda che fa loro il mercato: cosa hai di diverso dagli altri? Perché dovrei scegliere te rispetto a Pinco Pallo che magari costa meno?

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Entrare in questo tipo di realtà ti mette in condizioni di vendita agevoli. Perché puoi lavorare con la LEVA DELLA PAURA, la più forte che ci sia. Se chi sta dall’altra parte ha dei problemi e ne è consapevole, spingere forte sulla leva della paura e puntare tutto sul fatto di dire che sei LA SOLUZIONE AL PROBLEMA è la cosa da fare. E sfondi porte aperte perché il cliente ha bisogno di una soluzione. L’importante, però, è che tu possa REALMENTE risolvere il problema oppure (ecco il caso che ci capita con più frequenza) risolverlo alle condizioni e rispettando le aspettative del cliente. E qua casca il palco. Perché se entro in un’azienda che ha una rete commerciale strampalata, lavora senza un posizionamento forte, non usa il marketing come ASSET STRATEGICO, non fa attività SISTEMICA di lead generation, è ferma con il fatturato e pensa di risolvere questi problemi in sei mesi e io cavalco l’onda dicendo “non ti preoccupare caro amico mio che ora arriviamo noi e risolviamo tutto, tieniti forte perché ti spariamo sulla luna in un nanosecondo”, non mi comporterei da professionista serio ma come uno stupido che prende in giro le persone.

La mia tesi è pertanto quella per cui, se sei un esperto e un professionista serio, qualsiasi sia il tuo campo, in un caso come quello che ti ho descritto ora se non riesci a portare il cliente dalla tua lasci sul piatto una vendita (quasi certa) ma non perdi la faccia.

I venditori deboli, invece, si allineano a qualsiasi cosa pensi il cliente, castronerie incluse. E questo non lo condivido. Si chiama parroting, pappagallare. Dire ciò che il cliente dice. Ripeterlo. Ricalcarlo. Il che va bene. Ma non in tutte le fasi della vendita. Non quando il cliente pensa di ottenere qualcosa che tu, venditore, sai già non otterrà nelle modalità che lui pensa di ottenere. E quindi, cosa ti consiglio di fare? DIRE LA VERITÀ. E sai perché? Perché venderai di più, non di meno. Anzi, devi sottolineare proprio questo aspetto. Io lo faccio sempre con i miei clienti (potenziali). Prima di tutto preciso che non siamo degli “yes men”. Ma una squadra di professionisti che conosce il proprio mestiere e sa a cosa va incontro il cliente nei progetti che affronta con la nostra agenzia. E quindi spiattello tutto in faccia al cliente, senza paura (anzi con grande divertimento), anche le cose che gli piacciono di meno. Con il giusto equilibrio ma senza problema alcuno. Perché so quello che dico e so che quello che affermo è il frutto di dati ed esperienze, non di come mi sono svegliato quella mattina. E vuoi che ti dica quello che succede poi? Che il cliente mi ringrazia. E lo fa sentitamente, perché a differenza di altri che prendono qualsiasi cosa passi il convento cerco di selezionare la clientela, dicendo anche cose che al cliente possono piacere di meno, perché vanno a smontare dei desiderata o delle idee che però io so essere errate. Non posso portare via due soldi a un povero cristo che spera di risolvere problemi strutturali e annosi con un budget inadeguato. O in tempi non consoni. Devo dire la verità.

Il budget è inadeguato? (che alle volte in realtà significa: il cliente pensa di risolvere il problema con un budget X e invece il problema lo risolvi con il budget Y, il doppio di X). Lo esprimo chiaramente. E se lo argomenti per bene, perché sei un professionista e non un apprendista del mondo in cui operi, il cliente lo convinci pure. Gli fai capire le cose come stanno.
Se parliamo di un progetto di internazionalizzazione sai cosa dico? Che il progetto dura tre anni. E se non ti piace non ti voglio come cliente. E i risultati quando arrivano? Dal secondo anno, il primo è solo investimento, salvo casi eccezionali. Non ti piace di nuovo? Non ci posso fare nulla, perché questa è la verità. E sai cosa succede? Il cliente capisce, approva e firma! Non il contrario.
Questa pertanto è la mia tesi, che ti esprimo con il post di oggi.

Di’ la verità e FAI IL BENE DEL CLIENTE.

Solo così sarai un professionista stimato e avrai relazioni di lungo periodo.
E se ti senti debole preparati per bene tutte le argomentazioni che vanno nella direzione di essere viste “male” dal cliente. Perché il tuo obiettivo, se vendi, è RISOLVERE UN PROBLEMA non incassare una fee. Quella viene dopo, ed è una (doverosa) conseguenza.

• Come sta la tua azienda da questo punto di vista?
• Come ti muovi e come si muovono i tuoi colleghi/collaboratori in vendita?
• Raccontano qualsiasi storia pur di vendere oppure mettono il problema del cliente al centro di una seria argomentazione di vendita?

Il 2017 è in arrivo. Se ti va possiamo scrivere il PIANO MARKETING E VENDITE 2017 assieme. E approfittare per fare un check a strategie, leve, argomentazioni di vendita.
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Ti auguro come sempre BUON MARKETING!

P.S. E ricordati quindi di NON DIRE LE BUGIE!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Missioni all’estero? Ricordati che le vacanze si fanno ad agosto

Ti occupi anche di sviluppo commerciale estero?
Sei uno degli export manager dell’azienda o il titolare e partecipi all’internazionalizzazione?
Allora vorrei condividere con te la mia esperienza e darti la nostra ricetta per sbagliare il meno possibile, in un progetto di sviluppo commerciale estero.

Mi capita spesso, occupandomi anche di progetti di internazionalizzazione d’impresa, di entrare nelle PMI e parlare, oggi molto più di una volta, di progetti e processi volti all’export.
Il tema, oggi come non mai, è caldo e va trattato con grande interesse.
È giusto che un’impresa guardi ai mercati esteri come possibile opportunità di sviluppo commerciale? Certo che sì. A patto che… l’azienda sia esportabile.

La prima domanda che un imprenditore dovrebbe porsi, nella valutazione dell’esportabilità della sua impresa, è: perché mai un cliente tedesco o giapponese o statunitense dovrebbe acquistare da me?
Be’, spesso a questa domanda non c’è una risposta. Non c’è quindi un motivo reale per cui un cliente tedesco (cliente impresa, ricordiamoci che trattiamo casi B2B) dovrebbe acquistare dalla nostra amata azienda italiana. Il nostro amico tedesco pensa di essere più bravo degli italiani e se può acquistare da un tedesco lo fa con maggior piacere. Punto. Acquisterà da noi solo se gli diamo una soluzione che il suo connazionale non gli dà. La regola è questa. Non ci sono altre possibilità. Quindi se l’azienda italiana offre a quella tedesca delle soluzioni che i connazionali d’oltralpe non offrono, il business può partire.
Se guardi con interesse allo sviluppo del tuo business all’estero basta che affronti seriamente questo quesito per aver già delle risposte sulle potenzialità che ti ritrovi.

Cosa noto purtroppo con grande frequenza? Che ci sono moltissimi (troppi) imprenditori che affrontano l’export come se fosse un gioco.
Ecco perché la (solita) provocazione del titolo di questo post.

Le domande che ci dobbiamo porre, se vogliamo affrontare seriamente l’estero, devono essere:
Cosa? > Intendendo: cosa voglio fare all’estero? Cosa voglio vendere?
Dove? > Nel mondo ci sono 200 Paesi. Dove voglio andare e soprattutto perché? Con quali criteri di selezione e preferenza?
A chi? > Quale sarà il mio target audience? Distributori, importatori, agenti, clienti finali (utilizzatori del mio prodotto)?
Come? > Quale sarà il mio modello di business? Punterò alle esportazioni oppure a un modello distributivo più avanzato (es. costituzione di una società, implementazione di una rete vendita proprietaria, ecc.)?
Perché? > Ritorniamo alla domanda di prima. Perché un cliente straniero dovrebbe acquistare da me? Quali problemi risolverò a lui che non vengono risolti da un (mio) competitor che opera nel Paese in questione?
In quanto tempo? > Mi sto dando dei tempi congrui per un progetto di internazionalizzazione o penso di aprire un Paese in qualche mese?
Con quali risorse? > Ho le risorse adeguate per intraprendere questo percorso?

A valle di questo brainstorming dobbiamo iniziare tutte le attività di ricerca di informazioni propedeutiche a fare un progetto, un piano di azione, un business plan.

E invece cosa fa l’imprenditore italiano medio?
Come affronta la Champions League delle imprese?
Prende al volo la prima proposta di missione estera che gli arriva dalla sua Camera di Commercio, bonifica il suo ticket da 1.500 euro e aspetta con ansia la raccolta dei primi risultati…!
Bello vero? Peccato che le vacanze si fanno ad agosto. E ricordati che se lavori con l’estero ad agosto si lavora ancora di più di un mese normale.

Cosa ti voglio comunicare quindi? Esportare o ancora di più internazionalizzare un’impresa non è uno scherzo. Ci vogliono tempo e risorse. Non è un processo che puoi affrontare senza mezzi e risorse adeguate, senza aver pianificato al meglio tutte le task che compongono il processo.

Ora ti voglio dare la scaletta che seguiamo sempre in Agenzia quando intraprendiamo un nuovo progetto di internazionalizzazione, affinché possa esserti utile e ti dia la possibilità di rivedere i tuoi piani nel caso ti stia occupando di una start up oppure ti consenta di verificare come operi attualmente nell’eventualità che la tua impresa abbia già significative quote di export.

Sono gli ingredienti che devi utilizzare anche se volessi intraprendere al meglio ma autonomamente un processo di vendita all’estero, precisando che stiamo definendo il primo step di riferimento, ovvero quello che mira alle esportazioni e quindi a trovare nei mercati di riferimento quei partner locali (distributori, importatori, agenti ma anche clienti finali utilizzatori del tuo prodotto) che possano essere il tuo riferimento commerciale iniziale.

 

punti

 

1. RICERCA DI MERCATO

La ricerca di mercato deve essere il punto di partenza di qualsiasi processo di internazionalizzazione. Ed è quello step che in pochi fanno, puntando alle fiere del settore e a quello che il “caso” da esse genererà. Per carità, una fiera può rappresentare un ottimo investimento, ma certamente non ti permette di scegliere i tuoi clienti, i Paesi in cui fare business, implementare una strategia di penetrazione fatta a step, ecc.
La ricerca di mercato è rappresentata da quell’insieme di attività propedeutiche a farti avere informazioni, il maggior numero di informazioni possibili, al fine di farti fare scelte strategiche finalizzate a definire azioni, priorità, investimenti, ecc.
Gli elementi che la ricerca di mercato deve mappare sono:
• Analisi dei leader di mercato italiano e dei Paesi in cui esportano;
• Analisi dei competitor internazionali;
• Analisi dei codici TARIC e visione delle statistiche dell’export italiano per il settore di riferimento;
• Identificazione dei bisogni dei clienti e valutazione del proprio posizionamento e dell’offering aziendale;
• Valutazione eventuali tassi di cambio con i Paesi di riferimento;
• Analisi degli strumenti di comunicazione da preparare, gestione delle lingue e della comunicazione;
Quadro normativo per i prodotti oggetto di esportazione (certificazioni, permessi, normative dedicate);
Aspetti fiscali e amministrativi di riferimento;
Aspetti logistici di riferimento;
Aspetti finanziari di riferimento (assicurazioni del credito, lettere di credito, altro).

2. INDIVIDUAZIONE MERCATO OBIETTIVO

Quando incontro aziende che lavorano già all’estero spesso mi imbatto in strutture con degli export manager che girano il mondo come delle trottole e portano a casa molto meno di quello che potrebbero se facessero un lavoro più focalizzato e chirurgico. Oppure trovo aziende che parlano dei Paesi più disparati del mondo e non valutano il fatto che magari Francia e Germania (che rappresentano i primi due partner commerciali dell’Italia e dove vendere tecnicamente non differisce quasi nulla rispetto al Bel Paese) possono rappresentare un’opportunità iniziale di tutto interesse. Il mio consiglio, nel caso di un piano di internazionalizzazione iniziale, è quello di concentrare l’azione in non più di due o tre Paesi, da scegliere però dopo un’attenta fase di analisi e di ricerca di mercato appunto.

3. DEFINIZIONE DELLA STRATEGIA

Il prodotto da vendere può essere venduto senza incontrare i clienti? Oppure avrò un ciclo di vendita decisamente più strutturato? Quale sarà quindi la strategia su cui punterò? Invierò dei campioni in conto visione? Farò delle missioni commerciali?
Qualunque sia la strategia di riferimento sarà fondamentale avere delle metriche di riferimento preventive da monitorare durante l’esecuzione dell’attività, alla stregua di un processo di direzione commerciale implementato nel mercato italiano.
In nostro aiuto ci dovrà essere un software CRM in uso a tutti gli export manager coinvolti nell’attività, con cui si tracceranno, registrandole, tutte le azioni commerciali intraprese. Ricordiamoci che nel B2B devo monitorare quattro valori, non quattrocento. In sequenza: lead > appuntamenti > offerte > contratti.

4. REALIZZAZIONE STRUMENTI DI MARKETING

Vuoi lavorare in Germania o in Francia (non parliamo della Russia…) e inviare i company profile o le offerte in lingua inglese? Libero di farlo. Ma perderai l’80% delle opportunità. Quanti ne vedo che pensano che con l’inglese si fa tutto… Non è così. Tutti, ovunque, preferiscono parlare la propria lingua. E quindi è ideale che tu prepari non solo la comunicazione di presentazione, ma tutto ciò che serve per arrivare ad un contratto, nella lingua del Paese in cui opererai. E che parli con i tuoi interlocutori la loro lingua. Questa è la regola. Sappi che le eccezioni diminuiscono l’efficacia complessiva dell’azione commerciale.
Alcuni suggerimenti sulla stesura dei contenuti dei company profile. Il copywriting qui è fondamentale. Ricordati che in primis devi vendere la relazione. Evidenzia i problemi (potenziali) del tuo interlocutore e incanala la comunicazione nella soluzione di quei problemi. Prepara delle vere e proprie sales letter. E cerca di non scrivere banalità parlando di qualità e attenzione al cliente. C’è qualcuno che non lo fa?

5. ATTIVITÀ DI LEAD GENERATION

L’attività di lead generation richiede sostanzialmente metodo. Più la fai con metodo e maggiori sono i risultati che ottieni. In un progetto di internazionalizzazione quali sono i driver della lead generation? Due sono sostanzialmente le macro leve da utilizzare, a livello strategico, come per qualsiasi azioni di marketing B2B. Il push e il pull. La strategia madre di tipo push è il direct marketing, quella di tipo pull il web marketing. Per ottenere risultati con il direct marketing devi possedere un database di marketing mirato, che contenga i clienti potenziali in target, a cui farai arrivare la tua comunicazione commerciale. A seconda di come strutturi l’azione di contatto (mailing, marketing telefonico, email marketing) è di fondamentale importanza la documentazione che prepari per il tuo interlocutore (company profile, catalogo prodotti, sales letter, ecc.). Ci sono altri post specifici, in questo blog, che dettagliano le peculiarità da seguire durante tutto questo processo. Per l’attività di tipo pull è fondamentale far passare il messaggio che non sarà il tuo sito web, tradotto, a essere lo strumento che fa per te. Anche qui dovrai preparare dei contenitori dedicati (landing page o minisiti ma soprattutto conta la comunicazione che userai).
Il sistema che funziona è quello che si basa su una buona massa critica di contatti, sulla comunicazione efficace basata su liste di qualità, sulla costanza di seguire e inseguire nel tempo i prospect perché lo stato di bisogno è una caratteristica che l’interlocutore oggi non possiede ma domani sì. Ecco perché è fondamentale agganciare a queste azioni strumenti di marketing di contenuto (blog, house organ, newsletter) che servono per coltivare la relazione nel tempo.

6. CONTATTI CON EXPORT MANAGER

Gli export manager dovrebbero essere i finalizzatori di un’attività di marketing internazionale iniziata da altri. Spesso, anzi quasi sempre, non è così. Spesso sono dei one man band che hanno a capo tutte le azioni commerciali, dalla generazione dell’opportunità fino alla firma del contratto. Nell’azienda perfetta e auto organizzata c’è un ufficio marketing estero che lavora per l’ufficio commerciale estero. Quindi un team di persone che lavora per gli export account. Che quindi faranno, ad esempio, delle missioni commerciali basate su incontri profilati e prossimi all’avvio di una collaborazione commerciale.

Come lavora la tua impresa con l’estero? Segui un processo tipo quello che ti ho presentato oppure sei distante da un SISTEMA AZIONE > REAZIONE, MARKETING > VENDITE che ti permette di pianificare la crescita a livello internazionale?

Ritieni sia migliorabile la tua azione commerciale internazionale?
Se la risposta è NO, non hai bisogno di aiuto. Ma se sei arrivato fino a qua e ritieni ci possano essere dei margini di miglioramento o peggio ancora non hai le idee chiare su come avanzare nelle tue azioni commerciali estere, ricordati che le vacanze si fanno in agosto. E viaggiare all’estero per fare business non è uno scherzo. Da anni ci occupiamo di internazionalizzazione d’impresa. Contattaci ORA e chiedi il CHECK UP GRATUITO DELLA TUA IMPRESA. Valuteremo le potenzialità di esportazione dei tuoi prodotti e verificheremo assieme in quanto tempo potrai aumentare le tue vendite e di quanto.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Vuoi vendere all’estero? E io voglio uscire con Belen!

Nel titolo di questo post hai letto il commento che faccio di solito a quegli imprenditori che cominciano a dire “…adesso ci buttiamo sull’estero… mi sono rotto dell’Italia… dei problemi con i pagamenti… di dover aspettare una vita per incassare… per risolvere tutto basterebbe vendere all’estero… e così torneremmo a crescere come una volta” ma, in realtà, non hanno un’azienda “esportabile”.

Spesso si tratta di un’azienda che non fattura un euro all’estero oppure ha un cliente fuori dall’Italia, caduto dal cielo, magari da una fiera a cui ha partecipato qualche anno prima. Il problema è che quell’impresa pensa di poter avere successo fuori dai confini nazionali e avere la fila di clienti paganti che non aspettano altro che mandare i bonifici.

Come no… ed io voglio uscire con Belen!

Il succo del discorso? Imporsi all’estero (ovvero internazionalizzare l’attività di un’impresa e stabilire un programma mirato a incrementare con regolarità la propria quota di mercato estero) è certamente una scelta obbligata per alcune aziende se vogliono garantirsi un futuro più roseo; la difficoltà sta nel fatto che, su 5 milioni di imprese italiane, sono poche quelle che hanno reali possibilità di poter essere competitive una volta oltrepassati i confini nazionali. È sconfortante ma è la verità.

Ricordati che oggi solo il 5% delle imprese italiane esporta.

Le PMI italiane (non tutte quelle che rientrano nella definizione di PMI, bensì l’ampia base costituita da micro e nano imprese che sono la stragrande maggioranza e caratterizzano la realtà italiana) sono strutturate più o meno cosi:

  • L’Imprenditore ricopre altri 2, 3 o anche 4 ruoli (calandosi di volta in volta nella parte di responsabile marketing, responsabile commerciale, amministratore, responsabile produzione, responsabile qualità e così via);
  • Non c’è una regia unica per la rete vendita in Italia e l’azienda non riesce a imporsi come un valido riferimento nel mercato in cui opera;
  • Manca del tutto un sistema forte marketing > vendite. Di conseguenza non è possibile pianificare la crescita dell’impresa;
  • L’azienda non usa un software CRM. Non c’è traccia delle azioni commerciali.
  • E per finire (non in bellezza)… andamento del fatturato piatto o in pericolosa picchiata…

Ma anche le azienda più grandi, quelle con fatturati che superano i 10 milioni, spesso all’estero fanno fatica. Magari sono riuscite a penetrare uno o più mercati e hanno qualche export manager che corre senza sosta su e giù per il globo, ma facendo così perdono parecchia efficienza. È inevitabile: chi punta tutto su un one-man-show dipende giocoforza dal talento che ha una persona nel portare a casa i risultati migliori. In certi casi può anche andar bene, ma i rischi sono molteplici.

Per quanto riguarda i miei incontri sul campo, a un imprenditore come quello che ho delineato all’inizio di questo post, di solito pongo immediatamente la seguente domanda: “Egregio dott. Grossi, secondo lei… un americano, un arabo o anche un europeo, che motivi potrebbe avere per acquistare da lei? Perché, se decidesse di farlo, poi dovrebbe perdere tempo a occuparsi di dazi, corrieri, logistica, cambi… E quindi quale sarebbe il valore aggiunto che dovrebbe spingere il compratore ad affrontare tutte queste rotture scatole piuttosto che rifornirsi direttamente nel suo Paese?”
Tanti miei interlocutori rispondono: “Oddio… diciamo… ma… non saprei…”. Addio, l’incontro è terminato, il verdetto è scontato, ringrazio il cliente per il caffè. Faccio omaggio del “santino” (porto sempre con me tre tipi di gadget che regalo in base alla situazione in cui mi trovo io, ma soprattutto a quella in cui si trova l’azienda che sto visitando, nei prossimi post parlerò degli altri due) e torno in agenzia.
Se invece la risposta è da imprenditore illuminato tipo: “La qualità dei prodotti è ciò che ci contraddistingue. Inoltre garantiamo alta professionalità ed eccellente servizio”. L’approccio è diverso ma il finale non cambia: l’incontro è terminato, il verdetto è scontato, la ringrazio per il caffè. Lascio il solito “santino” in omaggio e torno in agenzia.

Doverosa precisazione: l’Italia può vantare aziende che rappresentano delle vere eccellenze, delle macchine da guerra commerciale che procedono spedite anche in campo internazionale, e ognuna di esse può essere considerata un “orgoglio nazionale”.
Il concetto che vorrei ti fosse chiaro, specialmente se sei agli inizi di un percorso di internazionalizzazione, è che non è una strada in discesa. Puoi arrivare in alto ma devi pedalare tanto. E l’azienda deve essere “esportabile”. Essere esportabile significa che deve avere dei prodotti e dei servizi appetibili anche all’estero. Il made in Italy è un’eccellenza nel mondo non solo per il food e per il fashion. Eccelliamo anche nell’ingegneria, nella meccanica. Il molti settori siamo tra le eccellenze del mondo. Ma ciò, ricordiamoci, appartiene al 5% delle imprese italiane. Il che significa che, per un motivo o per un altro, la maggioranza delle imprese italiane non può giocare la partita dell’internazionalizzazione.

Sono rientrato da poco da Dubai, dove ho effettuato una missione per conto di un cliente che opera nel settore dei gioielli. In quello che è il mercato più importante del pianeta, per oro e gioielli, c’è una concorrenza spietata, e sai chi riesce a essere tremendamente competitivo? Due Paesi su tutti: Turchia e Hong Kong, perché sono in grado di produrre gioielli esteticamente molto curati, con un design contemporaneo, sfruttando ritmi di produzione incredibili e ovviamente anche costi di produzione impensabili per un’azienda italiana. Ma allora non c’è speranza? Assolutamente no! È basilare sviluppare una forte identità (posizionamento), elaborare un piano strategico e non avere fretta.

Adesso è il momento delle buone notizie, degli elementi chiave da cui partire per mettere le basi per i successi futuri.

Ti darò 3 dritte grazie alle quali potrai cominciare a capire come espanderti conquistando nuovi mercati, seguendo l’esempio delle aziende che sono riuscite ad affermarsi all’estero con maggior autorevolezza e continuano a farlo:

  • Sistema azienda
  • Tempo
  • Budget

Il Sistema azienda è la somma di tante variabili, tra cui anche quelle relative al prodotto, ma non solo quelle. È l’impresa nella sua totalità, quindi un insieme fatto di persone, prodotti, servizi, attitudine al cambiamento, capacità di adattarsi. Da tutti questi fattori nasce il posizionamento vincente, in pratica il motivo per cui il cliente ti sceglierà. Perché avrà visto in te non solo un fornitore, bensì un partner al quale legarsi nel tempo in virtù del valore aggiunto che la tua offerta gli garantisce e lo fa pensare così: “Sì, ho trovato quello che stavo cercando, nonostante l’ostacolo della distanza, i vantaggi che otterremo valgono decisamente la pena”.

Tempo. Più ce n’è meglio è. È un fattore indispensabile per arrivare al traguardo prefissato. Ma quante settimane, mesi, anni…? Non c’è una risposta standard, ovviamente. Il nostro periodo di riferimento è un triennio di lavoro. E consideriamo il primo anno come periodo di semina, il che significa che potrebbe anche non portare risultati in termini di vendite. Potrebbe. Perché invece può anche superare le aspettative e regalare soddisfazione anche prima dei tempi previste.

Budget. Ecco un altro argomento che spesso mi ha fatto sentire dichiarazioni che possono risultare comiche e drammatiche allo stesso tempo (della serie… meglio riderci su). Come può un imprenditore ambire a internazionalizzare la propria azienda senza avere un budget a disposizione o puntando tutto su agenti pagati a provvigione? Hai a cuore la tua azienda? Vuoi che esista ancora a lungo? Allora ti serve un budget. Un budget serio, che non faccia ridere. A quanto ammonta un budget di questo tipo? Te lo dirò dopo che ci saremo incontrati e avremo avuto modo di valutare approfonditamente quali sono le azioni necessarie.
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Ci lasciamo di buon umore? L’Ippogrifo® ha ciò di cui hai bisogno se pensi di avere le carte in regola per vendere all’estero: un modello operativo per l’internazionalizzazione di una PMI; il suo nome è L’Ippogrifo World®.

Quando sono presenti i tre requisiti che ti ho appena illustrato, L’Ippogrifo® entra in azione per conquistare inesorabilmente i traguardi stabiliti, perché nel tempo ha elaborato SISTEMI e soluzioni di comprovata efficacia che risolvono le diverse problematiche connesse all’attività di sviluppo commerciale all’estero.
Il ritorno del tuo investimento è assicurato dalla clausola contrattuale Formula Roi Garantito®, che prevede un livello minimo di vendite i cui margini devono almeno farti recuperare quanto hai investito.  Quindi è paragonabile a un investimento finanziario a capitale protetto. E’ in sostanza la protezione dell’investimento. E’ il rischio che decidiamo di percorrere ogni qualvolta facendo un check up del cliente vediamo che ci sono i presupposti per un progetto di successo.
Adesso tocca a te. Sentiamoci e approfondiamo i tuoi desideri. Basta che compili il form oppure che ci chiami: faremo un’analisi approfondita (gratuita) della tua azienda. Ti daremo gli indici di esportabilità dei tuoi prodotti, valuteremo il settore in cui operi, evidenzieremo le opportunità di business migliori.
Non aspettare. Fai della crescita all’estero il percorso dei prossimi anni della tua impresa.

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