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Perché devi pensare di vendere all’estero

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Continuo ad esprimere alcuni concetti sulle vendite all’estero, visto che siamo in periodo “caldo” con l’ausilio dei contributi del MISE per l’export.

Il principale messaggio che desidero enunciare è quello per il quale le imprese italiane, quelle produttrici, dovrebbero avere nel loro DNA una vocazione all’export.

Naturalmente per potersi permettere un atteggiamento di questo tipo, una visione internazionale, le imprese in questione devono caratterizzarsi da un posizionamento differenziante forte, al fine di essere scelte da clienti di un altro paese e vincere, a quel punto, una concorrenza internazionale.

Sgomberiamo il tavolo dalla convinzione che per esportare si debba per forza di cose essere grandi.

Non è così. Il 65% delle imprese italiane esportatrici ha meno di 10 addetti (fonte ICE su dati Eurostat). Ma è altrettanto vero che, come accennato in precedenza, tutte queste imprese, anche le più piccole, hanno motivi validi per convincere un cliente straniero ad acquistare da loro.

L’Europa è stata creata anche per questo, per facilitare gli interscambi commerciali tra paesi. E infatti, dati MISE a ottobre 2017, il 66% delle merci esportate dall’Italia viene venduta all’interno dell’Europa.

Vendere in Germania, Francia o Spagna, per un italiano dovrebbe essere abbastanza naturale.

Non serve essere scienziati sul perché. Un mercato da 350 milioni di persone vale di più di uno da 60.

Se il mercato domestico decresce posso puntare a mantenere un percorso di crescita aumentando le quote estere, nei rispettivi paesi.

L’Italia conta circa 200.000 imprese che esportano per un valore di 400 miliardi di euro.

Media del pollo, sono due milioni ad azienda.

In realtà, andando a leggere il dettaglio dei dati, si scopre come quasi la metà delle imprese italiane esportatrici venda molto meno di due milioni (il 65% delle imprese esportatrici vende mediamente 180.000 euro). Poco importa.

Meglio avere una visione internazionale e un SISTEMA AZIENDA pronto per vincere le partite in campo internazionale che un’impresa ancorata al mercato nazionale o peggio ancora regionale.

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Se da una parte lo stimolo che desidero trasmettere è quello di assumere un orientamento internazionale d’impresa, dall’altra non posso esimermi però dal caldeggiare un approccio cauto ed estremamente serio sul tema.

In queste settimane di interazione con gli imprenditori italiani, focalizzate sul tema dei voucher per l’export, ne abbiamo viste e sentite di tutti i colori.

Imprenditori che vogliono “provare per sei mesi” a guardare cosa possa succedere oltre ai confini italiani, budget disponibili che non pagherebbero una settimana di vacanza di una famiglia a Parigi, pressapochismo assoluto.

Il consiglio che mi sento di dare a questi imprenditori è molto semplice: lasciate perdere!

 

Parlate con chi ha già fatto questo tipo di percorso.

Ascoltate le storie di vostri colleghi che magari hanno iniziato a esportare qualche decennio fa.

Chiedete quante fiere hanno fatto, quanti soldi sono stati investiti, quanti fallimenti hanno dovuto superare, quanto lavoro hanno dovuto fare sulle certificazioni, sui prodotti, sul back office commerciale.

Chi ha successo oggi non ha avuto fortuna.

Bensì è stato visionario e lungimirante.

E ha iniziato ad attaccare con l’export in epoca non sospetta.

 

Il mondo è cambiato.

La produzione si fa nei paesi a costo del lavoro più basso del nostro.

Un’impresa italiana, produttrice, non ha la possibilità di sopravvivere se non imposta la sua offerta come PREMIUM, come unica e quindi diversa dalle altre presenti nel mercato e con sbocchi commerciali internazionali.

Produrre e vendere solo in Italia è una battaglia che pochissimi saranno ancora in grado di sostenere.

 

Un altro consiglio è quello di studiare nel dettaglio il proprio mercato. I propri competitor.

Chi sono i campioni della categoria?

Dove vendono?

Perché ci riescono?

Cosa hanno di diverso per cui il mercato li premia?

 

Prendere coraggio dai successi degli altri è un ottimo punto di partenza.

Al quale bisogna far seguire però le SACRE REGOLE DEL MARKETING.

DIFFERENZIAZIONE è una delle prime.

Posso guardare i campioni ma devo trovare degli elementi di diversità.

Studiandoli devo trovare i loro punti di debolezza e farli diventare i miei punti di forza.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Per fare questo percorso SERVONO ANNI.

Quanto esporti in valore oggi?

Quali obiettivi hai a uno, due, tre e cinque anni?

Se ti poni degli obiettivi hai le “pezze di appoggio”?

Tradotto: hai delle strategie per cui dovresti raggiungere quegli obiettivi?

Anche in questo contesto molto spesso trovo approssimazione.

Imprenditori che buttano i numeri come al gioco dei dadi.

 

Quanti distributori ti servono per fare 1 milione di fatturato?

Qual è la durata del ciclo di vendita?

Quanto dura la relazione con un partner estero?

In sostanza quanto tempo, quante risorse economiche e umane servono per raggiungere determinati obiettivi?

Guardare all’estero deve essere un MUST per chi ne ha le potenzialità.

Ma, come dico sempre, non affrontare l’oceano Pacifico in un gommone.

Le chanche di successo che avresti sono dello zero virgola…

E quindi, in conclusione, hai mai pensato di vendere all’estero?

La tua impresa ne ha le potenzialità?

Se esporti in che percentuale lo fai?

 

In questo momento dell’anno si fanno i budget e i business plan, marketing e commerciali (un po’ in ritardo in questo caso).

Ci sono nella tua azienda delle prospettive per startare un percorso serio che preveda l’inizio di una collaborazione commerciale con nuove imprese straniere?

 

L’Italia è un’eccellenza mondiale in molteplici settori di business. Prima di moda e food ci sono i macchinari di impiego generale, la farmaceutica, la meccanica di precisione, la chimica.

In che settore operi?

Perché non far parte di quel 5% di eccellenze italiane che fatturano all’estero?

 

Se il discorso ti interessa e non fai ragionamenti da improvvisato, PUOI APPROFONDIRE IL TEMA E LE OPPORTUNITÀ con L’Ippogrifo®.

MISS® – Marketing & International Sales Suite, è il nuovo modello operativo chiavi in mano per le PMI che desiderano esportare avendone le potenzialità.

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Verificare la fattibilità del progetto non costa nulla.

Attraverso un AUDIT GRATUITO, fatto da uno dei consulenti dell’Agenzia, scoprirai quali siano le chance di esportabilità della tua impresa.

 

Che aspetti?

Inizia alla grande il nuovo anno con un progetto e un’energia che non c’erano nella tua azienda.

Fuori dall’Italia ci sonio un sacco di clienti che sono in cerca di partner ed energie nuove.

C’è posto anche per te!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Ecco perché se vuoi vendere all’estero devi avere un marketing ancora più forte

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Oggi parliamo un po’ di vendite all’estero visto che siamo in periodo di voucher e di contributi governativi.

La premessa è che le vendite all’estero fatte da imprese italiane riguardano poche realtà del nostro tessuto imprenditoriale.

Sono infatti circa il 5% del totale delle aziende italiane quelle che hanno la capacità di trovare clienti all’estero e vendere in mercati che non siano solo quello domestico e quindi quello italiano.

C’è inoltre da osservare che solo una piccola parte di quel 5%, circa poco meno della metà, sviluppa fatturati consistenti superiori ai 100.000 euro.

Si parla moltissimo del Made in Italy e delle nostre eccellenze nel mondo ma quasi mai a queste considerazioni si associa il fatto che sono pochissime le realtà che beneficiano di questa immensa opportunità: la vendita all’estero.

Vendere all’estero è ancora più difficile e complicato rispetto a vendere in Italia.

Il concetto è estremamente semplice da intuire.

La prima domanda che un’impresa dovrebbe farsi sempre, prima di approcciare qualsiasi mercato, è la seguente:

perché mai un cliente dovrebbe acquistare da me?

Si tratta della domanda delle domande, quella che proietta l’impresa a considerazioni di POSIZIONAMENTO STRATEGICO.

Se questa domanda la poniamo a un’azienda italiana che vende nel mercato domestico molto spesso troviamo situazioni per le quali è difficile trovare una risposta importante e immediata. Questo perché la maggioranza delle imprese italiane non hanno un posizionamento strategico differenziante.

In sostanza sono generaliste e non offrono al mercato dei validi motivi per essere scelte.

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Figuriamoci quindi quando questa domanda la poniamo a un’impresa italiana che ha l’ambizione di vendere in mercati che non siano quello domestico e quindi nei mercati esteri.

La domanda in questi casi diventa:

“perché mai un tedesco, un francese, un giapponese oppure un americano dovrebbero acquistare da me?”

Questa è la domanda che si devono porre le aziende che vogliono vendere all’estero e alla quale ci deve essere una risposta forte, che permetta di scendere in campo con la convinzione di potersi giocare al meglio la partita in campo internazionale.

I dati parlano molto chiaro; se da una parte l’impresa tedesca vede quella italiana come “il sudista d’Europa” e tende a valorizzare la propria impresa molto di più di un’azienda italiana poiché ritiene che la qualità del made in Germany valga molto di più del made in Italy, è altrettanto vero che la Germania è il primo mercato in cui l’Italia esporta.

La stessa cosa vale per la Francia e per altri mercati nei quali l’Italia, nonostante i tempi che corrono, rimane uno dei dieci paesi al mondo a più alta vocazione all’export (per valore).

Questo sta a significare che gli italiani, quelli giusti, rappresentano un’eccellenza riconosciuta in tutto il mondo capace di conquistare la fiducia ovunque venga fatto uno sforzo propedeutico a instaurare relazioni commerciali di reciproca soddisfazione.

Vendere all’estero però significa avere la conoscenza e la capacità di saper fare marketing internazionale.

Se è vero che il posizionamento di un’impresa è uno e dovrebbe rimanere tale ovunque essa operi, è altrettanto vero che i competitor e i clienti nel mercato francese non solo quelli del mercato tedesco o del mercato anglosassone.

Questo significa che l’azienda deve organizzarsi con dei piani di marketing specifici per ognuno dei paesi in cui opera.

Mi capita molto spesso di entrare in realtà che, nonostante vendano all’estero, siano ancora impreparate a livello di organizzazione commerciale per affrontare in maniera organizzata l’export.

Dagli strumenti di comunicazione utilizzati alle politiche di prezzo e relativi listini utilizzati, solo per fare due semplici esempi, sono molti gli aspetti nei quali l’impresa deve lavorare per poter avere successo in ognuno dei mercati affrontati.

In realtà chi vende all’estero e vi si approccia per la prima volta tende a pensare che ci sia una semplice divisione tra mercato Italia e resto del mondo e spesso sottovaluta la complessità degli scenari internazionali.

Il mercato Italia viene gestito con un catalogo in lingua italiana e il resto del mondo con un catalogo in lingua inglese. O peggio ancora un sopporto unico multilingue.

La comunicazione, ciò che l’impresa esprime ai mercati, risulta quasi sempre uguale e senza alcuna differenziazione degna di nota tra i mercati aggrediti; in sostanza c’è la mancanza di una personalizzazione e di un vero e proprio piano marketing per ognuno dei paesi in cui viene effettuata un’attività commerciale.

Oggi inoltre si tende a pensare che ci possano essere dei manager che risolvono un po’ tutti i problemi per la commercializzazione dei propri prodotti e servizi all’estero. Va molto di moda il termine di Temporary Export Manager. Io ritengo che il modello del TEM sia un modello che ha bisogno di sostegno per funzionare al meglio. Non per nulla definisco il TEM una figura One Man Show per il semplice fatto che una risorsa umana non può fare sia il marketing che le vendite in un’impresa.

Per avere successo all’estero l’impresa deve essere organizzata; prima delle vendite ci deve esser il marketing con tutte le sue funzioni e attività.

E il marketing deve essere UNO PER PAESE in cui l’azienda ha deciso di operare.

Il marketing implementato in Germania non è detto che sia uguale al marketing utilizzato per la Francia. Basti pensare che nei due paesi ci sarà quantomeno una differenza: I CLIENTI.

Quelli francesi non la pensano come i tedeschi.

La comunicazione, la strategia, le leve cui si decide di aggredire il cliente francese devono per forza di cose essere diverse da quelle utilizzate per interagire con i clienti tedeschi.

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Oggi vorrei andare quindi nella direzione di confermare da una parte l’importanza di approcciare ai mercati esteri e stimolare al massimo il mondo dell’impresa nel pensare di farlo ma dall’altra far capire l’importanza di implementare un lavoro strutturato e di lungo periodo.

Ogni azienda dovrebbe avere l’ambizione, nel mondo globalizzato di oggi, di sviluppare una parte del proprio fatturato all’estero. Che sia prima il 5, poi il 10 e poi magari anche più del 50% del venduto, pensare che l’Italia non sia l’unico mercato di sbocco eleva l’impresa a un livello superiore.

L’importante è la consapevolezza che questo obiettivo è faccenda seria e richiede degli anni.

 

P.S.

Oggi è l’ultimo giorno dell’anno.

Ti auguro che il 2018 sia migliore del 2017 e peggiore del 2019.

E spero che tu possa trovare nel marketing quel driver capace di spingere la tua impresa verso scenari insperati.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Vuoi vendere all’estero ma il tuo focus è a 6 mesi? Non chiedere i contributi al MISE!

Post molto veloce 100% export oriented.

Forse lo saprai, altrimenti te lo dico io, che il governo italiano ha nuovamente messo a disposizione delle imprese italiane i contributi per l’internazionalizzazione.

Trovi tutti i contenuti informativi e le istruzioni per richiedere i voucher qui http://www.sviluppoeconomico.gov.it/index.php/it/incentivi/commercio-internazionale/voucher-per-l-internazionalizzazione-2017

L’operazione viene ripetuta dopo quella di successo del 2015.

Proprio perché abbiamo visto cosa è successo nella tornata precedente, ritengo opportuno fare un po’ di chiarezza soprattutto verso quegli imprenditori che si stanno sfregando le mani pronti a sparare l’ennesima richiesta di contributi.

Per carità, chiedere dei contributi e magari ottenerli non è un’attività da biasimare, anzi.

È un vero e proprio mestiere e ci sono aziende capacissime nell’ottenere risultati importanti in questo senso.

La riflessione di oggi vuole mettere in evidenza un punto soltanto:

l’internazionalizzazione è un percorso serio che un’impresa deve affrontare con la giusta consapevolezza di quanto faticosa, onerosa e lunga sia la strada per il successo.

I voucher del 2015 sono stati in molti casi un vero e proprio spreco di denaro pubblico.

Nel senso che non c’era alcun parametro, e non c’è tuttora nel progetto 2017, che possa in qualche modo fare una selezione delle imprese che si candidano alla ricezione del voucher.

Se non una soglia minima di 500.000 euro di fatturato e pochi altri parametri che però prescindono totalmente da un’analisi qualitativa delle potenzialità di export dell’impresa richiedente.

In sostanza moltissime delle imprese che hanno ottenuto i contributi nella scorsa edizione erano assolutamente inadeguate a raggiungere dei risultati in un progetto per l’internazionalizzazione.

Sarebbe come incentivare lo sport della maratona e mettere alla linea di partenza chiunque, dagli ottantenni agli ultra obesi, ecc.

A ciò si aggiunge un altro grave limite che abbiamo riscontrato la volta scorsa: l’attitudine, tipica degli italiani, della speculazione sui contributi, ovvero sull’utilizzo di soldi che non sono i propri.

Noi sul tema siamo sempre statti chiarissimi: intraprendi il progetto solo se lo faresti a prescindere dai contributi, che se ci saranno abbatteranno i costi stimati nel tuo conto economico ma sii preparato ad intraprendere il percorso di internazionalizzazione con i tuoi capitali, accollandoti tutti rischi del caso.

Il cuore della riflessione, che invito a fare a qualsiasi imprenditore pensi di inviare la domanda, è il seguente:

che senso ha parlare di internazionalizzazione con un orientamento progettuale a 6  mesi?

ZERO ASSOLUTO.

E quindi se pensi di fare la domanda, buttare 3.000 euro, coinvolgere una delle società accreditate ad erogare i servizi (tra cui noi ovviamente), fare la domanda per 6  mesi di attività e poi fare un bilancio consuntivo… il consiglio che ti do è il seguente: NON PERDERE TEMPO E (POCO) DENARO (3.000 euro*).

*che corrispondono al rischio minimo in capo all’impresa, non coperto da voucher, su un investimento complessivo da 13.000 euro.

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L’internazionalizzazione, ovvero acquisire nuovi clienti in mercati esteri, nuove partnership e relazioni di lungo periodo basate su un successo reciproco, è roba seria e, lo dicono i dati, PER POCHI.

Ti argomento le mie riflessioni con qualche dato saliente ed estremamente significativo (fonte elaborazioni ICE su dati Eurostat).

  • L’Italia esporta circa 400 miliardi di euro;
  • Il valore dell’export viene fatturato dal 5% delle aziende italiane;
  • Il che significa che 95 imprese italiane su 100 non vende un chiodo all’estero;
  • Solo il 6% delle imprese che esportano ha meno di 10 addetti; il 94% delle imprese esportatrici ha più di 10 addetti;
  • Il 46% del valore esportato viene prodotto dall’1% delle imprese esportatrici, ovvero quelle con più di 250 addetti;
  • Il 68% del valore esportato, pari a 252 miliardi, viene esportato dal 7,8% delle imprese esportatrici in più di 20 paesi esteri.

Questo per dirti, ripeto, che si tratta di un tema tanto interessante e strategico quanto impegnativo e riservato alle imprese con la visione, cultura, capacità idonee.

Stiamo parlando della serie A. Ed in serie A ci giocano gli atleti migliori.

Un ultimo dato incoraggiante però, lo voglio dare, anche per non annullare le speranze di più piccoli.

7 miliardi di euro circa, pari al 1,9% del valore dell’export, vengono venduti dal 42% delle imprese esportatrici. Il che fa, “media del pollo”, 87.500 euro a testa, di export.

Quindi poco meno della metà di chi esporta vende, molto poco, ma vende.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Cosa abbiamo capito oggi?

Riepiloghiamolo velocemente:

  1. Non speculare sui contributi;
  2. Non pensare nemmeno all’export se non hai un orizzonte di medio / lungo periodo;
  3. Solo il 5% delle imprese italiane esportano;
  4. Il 42% di chi esporta vende nella media meno di 90K all’estero;

Ora che ti ho dato queste informazioni mi raccomando… tuffati immediatamente nella domanda dei voucher e… in bocca al lupo!

P.S. L’Ippogrifo® sarà una delle aziende accreditate ad erogare il servizio con il suo staff di TEM.

Se pensi di avere interesse e potenzialità di sviluppo commerciale all’estero (e non hai la visione a 6 mesi..) è veramente il caso di fare la domanda per il voucher.

P.P.S. Possiamo aiutarti nel percorso per l’invio della stessa, visto che abbiamo creato velocemente un servizio alle imprese (OVVIAMENTE GRATUITO) dedicato.

Puoi richiedercelo scrivendoci QUI ed inserendo nel campo note il testo: “ASSISTENZA VOUCHER EXPORT”.

Se preferisci puoi chiamare l’800-123784.

P.P.P.S Se devi scegliere, affidati a chi questo mestiere la fa da anni portando dei risultati. Ecco le nostre testimonianze è http://www.ippogrifogroup.com/html/agenzia_diconodinoi.html

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Come battere la concorrenza tedesca a casa sua [tratto da una storia vera]

Ieri abbiamo chiuso un ordine in Germania per un nostro cliente marchigiano che si occupa di illuminazione di emergenza.

Non è stato un ordine significativo, parliamo di circa 10K, ma il valore più grande sta nel fatto che abbiamo acquisito un nuovo cliente. Che potrà darci dell’altro fatturato nel tempo e con cui potremo intraprendere un percorso di partnership (ricordati che la LTV – life time value, il valore del cliente nel tempo – è uno dei concetti di marketing più importanti che devi conoscere molto bene).

Ma perché dovrebbe interessarti tutto ciò?

Perché è un evento che ci offre una serie di riflessioni che volevo condividere, soprattutto con chi si occupa (o vorrebbe farlo) di sviluppo commerciale all’estero.

Tornando al case history in questione avanzo quindi con le osservazioni del caso.

Il mercato tedesco, per il settore dell’illuminazione di emergenza, è uno tra i più competitivi del mondo.

Ci sono una trentina di produttori, tutti tedeschi, che presidiano il mercato e la fanno da padroni.

È molto difficile per un’azienda straniera riuscire ad entrare e sgomitare ritagliandosi i propri spazi, le proprie quote di mercato.

Ma al momento delle analisi e delle ricerche che abbiamo fatto, ad inizio progetto, si è deciso di lavorare anche in Germania anche perché era uno dei desiderata più forti espressi dal nostro cliente, che per anni ha tentato di aggredire quel mercato.

Quando ho fatto una pur veloce chiacchierata con Mattia, uno dei nostri export manager e nel merito quello che ha chiuso la trattativa, ho raccolto una serie di informazioni.

Mi raccontava che era da più di un anno che stava sotto a questo installatore di Berlino.

Ho fatto una domanda secca:

“Perché ha scelto noi? Perché non si è servito da uno dei tanti player, connazionali, su cui certamente poteva contare?”

Mattia mi ha dato una risposta molto chiara che è anche un’argomentazione seria al mio quesito.

Al netto della PERSEVERANZA (visto che il contatto era stato aperto una dozzina di mesi fa ma è stata coltivata nel tempo la relazione con l’interlocutore) ci sono stati degli altri elementi che ci hanno fatto vincere la partita CONTRO la concorrenza. In trasferta. A Berlino (mi pare che anche sportivamente parlando è una città che ci fa tornare alla mente bei ricordi…). Contro i tedeschi, fortissimi nel settore.

Questa partita l’abbiamo vinta grazie al nostro cliente.

Che è forte. Sta SUL PEZZO. Vende in mezzo mondo. Ed è preparato a questo tipo di battaglie internazionali.

Non avessimo avuto alle spalle questo tipo di azienda avremmo perso la partita. Duramente. Perché nessuno ti regala nulla. E tutto ciò che ti porti a casa te lo devi conquistare. Col sangue. Versato sul campo di battaglia.

Il messaggio che voglio dare è che molte aziende italiane non sono preparate a queste sfide.

E quindi non si devono lamentare se non crescono.

L’export italiano è un affare che riguarda il 5% del mercato delle imprese italiane. Per il 95% è un film da vedere. Da spettatori, perché i protagonisti sono gli altri, visto che non vendono un chiodo fuori dallo stivale. Ma non lo fanno perché sono brutti e cattivi. Non lo fanno perché non sono preparati  per farlo.

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Torniamo alla battaglia tedesca. E descriviamo qualche passaggio importante per capire il tutto.

Sulla perseveranza abbiamo capito. A questo cliente gli siamo stati sotto. PER UN ANNO. Con follow up telefonici e altri strumenti di indottrinamento automatici preparati dal marketing.

Ad un certo punto arriva una nuova richiesta. Un’opportunità per un progetto di una nuova palazzina.

Il nostro (ancora potenziale) cliente si ricorda di noi ed inoltra anche alla nostra struttura la richiesta. Si tratta di un progetto non complicato ma stiamo parlando comunque di circa 150 corpi illuminanti e dello studio delle soluzioni migliori a seguito dei desiderata del cliente.

Tempo medio del mercato per evadere una richiesta di questo tipo? Qualche giorno.

Quanto tempo ci abbiamo impiegato noi? Due ore. Intense, ma due ore. Dalla richiesta.

Questo è stato possibile grazie al back office tecnico / commerciale del nostro cliente. Sul pezzissimo. Decisamente. Che ha studiato in real time il problema ed in tempi record ha preparato progetto ed offerta.

Il partner tedesco ha poi espresso grande interesse sul tema dei tempi di consegna.

Quali sono i tempi del mercato (nel merito quello dei panzer teutonici) per una fornitura di questo tipo? Qualche settimana.

Quali sono stati i nostri tempi, quelli inseriti nell’offerta? Consegna immediata. Partenza della merce alla ricezione dell’ordine (e del bonifico soprattutto…).

Come ben saprai oggi tutti comprano sul venduto. Il cliente finale fa l’ordine oggi e vuole la merce domani. Il distributore vende oggi, fa l’ordine di acquisto oggi e si aspetta la merce domani. Nemmeno il produttore vuole più fare magazzino. Produce sul venduto. Tutti hanno i cataloghi, tutti hanno le foto. Ma nessuno ha la merce, che non esiste perché generalmente deve essere ancora prodotta. Arriva l’ordine e la filiera si mette in moto.

Con il nostro cliente non è così. È un’azienda sana, forte anche economicamente, e il magazzino lo fa, eccome. Sa che se da una parte è un rischio, dall’altra è un vantaggio competitivo.

Riassumendo:

  • Un anno di “incubazione” con attività di marketing e follow up commerciali;
  • Due ore per l’evasione dell’offerta e del progetto dall’arrivo della richiesta quando il mercato richiede qualche giorno;
  • Condizioni logistiche da poter competere con Usain Bolt, con consegna immediata quando il mercato chiede qualche settimana.

Contratto acquisito, ordine e bonifico ricevuti.

Un nuovo cliente nel portafoglio del nostro cliente.

Questa storia porta a alcune conclusioni e considerazioni finali che desidero fare.

Quanto nel caso di specie ha inciso il prodotto?

Quanto il prezzo?

Quanto il nostro prodotto è stato percepito come migliore degli altri?

Nel mondo dell’illuminotecnica di emergenza abbiamo molte meno leve legate a design e peculiarità di questo tipo.

Le lampade sono tutte abbastanza standard anche perché ci sono vincoli normativi che mettono paletti importanti.

Quello che ha vinto è stato il SISTEMA AZIENDA.

Non il prodotto. Non il prezzo (non eravamo i più economici).

In questo caso ha funzionato un po’ tutto: marketing, sales, logistica, delivery.

Altra considerazione importante.

L’esempio della fornitura tedesca ci offre una grande possibilità in termini di POSIZIONAMENTO DIFFERENZIANTE per il nostro cliente, in quel mercato. Perché possiamo pensare di proporci come i più veloci del mercato. Il che non è male in un contesto dove le differenze sui prodotti sono meno evidenti e percepite rispetto ad altri business.

Perché dovresti scegliermi? Semplice, perché sono il più veloce di tutti a consegnarti la merce che aspetti con grande urgenza.

Cosa ci insegna questa storia?

Che la partita è dura ma puoi vincerla. A patto che tu sia sul pezzo e possa stare nel mercato. Alle condizioni che lui chiede. E che spesso, però, non sono le tue…

Il mercato è pieno di opportunità.

Ma ci vuole tempo e il “sistema azienda” per poter competere.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

La tua azienda è competitiva?

La tua cultura è quella di creare una struttura “perfetta” che ti permetta di dare un valore aggiunto realmente percepito, magari anche in contesti internazionali?

Hai un’area sales che picchia duro, con insistenza, fino a quando non raggiunge gli obiettivi?

Hai lo staff di back office pronto a rispondere in tempi più stetti rispetto a quelli medi del mercato?

Oppure, visto che oggi siamo il 28 di aprile, tra ponti, feste e ferie ti ritrovi con il personale dimezzato e se qualcuno ti chiede qualsiasi cosa se ne riparla a metà maggio?

Spero veramente che la tua azienda sia sul pezzo. 15 / 20 aziende italiane, su 100, lo sono.

Se vuoi un contributo per il tuo marketing e lo sviluppo commerciale B2B, in Italia o all’estero, hai due soluzioni:

  • Numero verde 800-123784
  • Il form che trovi QUI.

Risponderemo noi. Sei in buone mani.

P.S.

Il nostro cliente ha  qualche altra dote. La PAZIENZA di aspettare i risultati in tempi congrui e la cultura del marketing. Investe ogni anno una bella fetta del fatturato in azioni per lo sviluppo commerciale. Fiere, web, sponsorizzazioni, L’Ippogrifo e altro ancora.

Bravi ragazzi!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Perché in vendita dire la verità paga sempre

In Italia ci sono due tipologie di venditori: quelli DEBOLI, che sono circa l’80% degli attivi e quelli FORTI, che sono il rimanente 20%. Più passa il tempo e più questa forbice si allarga, l’80 diventerà 90, il 20 diventerà 10 e si acuiranno le differenze. Il forte sarà sempre più forte, il debole sempre più debole (che verrà sostituito dai video in realtà aumentata).
Per dovere di precisazione, affinché se sei un venditore (che certamente farà parte del 20% virtuoso…) non mi mandi a quel paese a prescindere, solo per difendere la categoria, direi che la stessa percentuale vale per le imprese, che in Italia nell’80% dei casi sono debolissime nel marketing tanto da mandare i propri soldati (i venditori) in prima linea armati di archi, frecce e fionde.
Questo mix esplosivo di forze negative crea il risultato commerciale che è sotto gli occhi di chiunque abbia un minimo di competenza per fare delle valutazioni serie. Il disastro più totale.
Questa era la premessa.

Il post di oggi parla chiaro: in vendita, dire la verità paga sempre. Paga di più rispetto a dire mezze verità o vere e proprie menzogne. Qua non sto parlando di presentare un prodotto o servizio descrivendone proprietà non riscontrabili, per decantare qualche particolare in modo che risulti migliore o più appetibile agli occhi del cliente, ma sto parlando in generale di un fenomeno frequentissimo: dire al cliente qualsiasi cosa lui voglia sentirsi dire. Questo è un GRAVE ERRORE da non commettere e che caratterizza i venditori più deboli e inesperti. E più ha valore aggiunto l’oggetto di vendita, più il venditore deve stare attento a dire la verità e soltanto la verità. E fregarsene (quasi) totalmente di ciò che questa può scatenare nel cliente.
Facciamo un esempio pratico per capirci meglio e facciamolo sull’esperienza quotidiana che vivo personalmente assieme alla rete commerciale de L’Ippogrifo. Parliamo quindi di marketing e vendite.

Entro ogni giorno in imprese che hanno grossi problemi commerciali. Il primo problema, il più frequente, sta più a monte ed è il posizionamento di queste imprese. Sono “anonime”. Non hanno elementi differenzianti forti rispetto ai competitor. Non riescono a rispondere con la giusta energia alla prima domanda che fa loro il mercato: cosa hai di diverso dagli altri? Perché dovrei scegliere te rispetto a Pinco Pallo che magari costa meno?

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Entrare in questo tipo di realtà ti mette in condizioni di vendita agevoli. Perché puoi lavorare con la LEVA DELLA PAURA, la più forte che ci sia. Se chi sta dall’altra parte ha dei problemi e ne è consapevole, spingere forte sulla leva della paura e puntare tutto sul fatto di dire che sei LA SOLUZIONE AL PROBLEMA è la cosa da fare. E sfondi porte aperte perché il cliente ha bisogno di una soluzione. L’importante, però, è che tu possa REALMENTE risolvere il problema oppure (ecco il caso che ci capita con più frequenza) risolverlo alle condizioni e rispettando le aspettative del cliente. E qua casca il palco. Perché se entro in un’azienda che ha una rete commerciale strampalata, lavora senza un posizionamento forte, non usa il marketing come ASSET STRATEGICO, non fa attività SISTEMICA di lead generation, è ferma con il fatturato e pensa di risolvere questi problemi in sei mesi e io cavalco l’onda dicendo “non ti preoccupare caro amico mio che ora arriviamo noi e risolviamo tutto, tieniti forte perché ti spariamo sulla luna in un nanosecondo”, non mi comporterei da professionista serio ma come uno stupido che prende in giro le persone.

La mia tesi è pertanto quella per cui, se sei un esperto e un professionista serio, qualsiasi sia il tuo campo, in un caso come quello che ti ho descritto ora se non riesci a portare il cliente dalla tua lasci sul piatto una vendita (quasi certa) ma non perdi la faccia.

I venditori deboli, invece, si allineano a qualsiasi cosa pensi il cliente, castronerie incluse. E questo non lo condivido. Si chiama parroting, pappagallare. Dire ciò che il cliente dice. Ripeterlo. Ricalcarlo. Il che va bene. Ma non in tutte le fasi della vendita. Non quando il cliente pensa di ottenere qualcosa che tu, venditore, sai già non otterrà nelle modalità che lui pensa di ottenere. E quindi, cosa ti consiglio di fare? DIRE LA VERITÀ. E sai perché? Perché venderai di più, non di meno. Anzi, devi sottolineare proprio questo aspetto. Io lo faccio sempre con i miei clienti (potenziali). Prima di tutto preciso che non siamo degli “yes men”. Ma una squadra di professionisti che conosce il proprio mestiere e sa a cosa va incontro il cliente nei progetti che affronta con la nostra agenzia. E quindi spiattello tutto in faccia al cliente, senza paura (anzi con grande divertimento), anche le cose che gli piacciono di meno. Con il giusto equilibrio ma senza problema alcuno. Perché so quello che dico e so che quello che affermo è il frutto di dati ed esperienze, non di come mi sono svegliato quella mattina. E vuoi che ti dica quello che succede poi? Che il cliente mi ringrazia. E lo fa sentitamente, perché a differenza di altri che prendono qualsiasi cosa passi il convento cerco di selezionare la clientela, dicendo anche cose che al cliente possono piacere di meno, perché vanno a smontare dei desiderata o delle idee che però io so essere errate. Non posso portare via due soldi a un povero cristo che spera di risolvere problemi strutturali e annosi con un budget inadeguato. O in tempi non consoni. Devo dire la verità.

Il budget è inadeguato? (che alle volte in realtà significa: il cliente pensa di risolvere il problema con un budget X e invece il problema lo risolvi con il budget Y, il doppio di X). Lo esprimo chiaramente. E se lo argomenti per bene, perché sei un professionista e non un apprendista del mondo in cui operi, il cliente lo convinci pure. Gli fai capire le cose come stanno.
Se parliamo di un progetto di internazionalizzazione sai cosa dico? Che il progetto dura tre anni. E se non ti piace non ti voglio come cliente. E i risultati quando arrivano? Dal secondo anno, il primo è solo investimento, salvo casi eccezionali. Non ti piace di nuovo? Non ci posso fare nulla, perché questa è la verità. E sai cosa succede? Il cliente capisce, approva e firma! Non il contrario.
Questa pertanto è la mia tesi, che ti esprimo con il post di oggi.

Di’ la verità e FAI IL BENE DEL CLIENTE.

Solo così sarai un professionista stimato e avrai relazioni di lungo periodo.
E se ti senti debole preparati per bene tutte le argomentazioni che vanno nella direzione di essere viste “male” dal cliente. Perché il tuo obiettivo, se vendi, è RISOLVERE UN PROBLEMA non incassare una fee. Quella viene dopo, ed è una (doverosa) conseguenza.

• Come sta la tua azienda da questo punto di vista?
• Come ti muovi e come si muovono i tuoi colleghi/collaboratori in vendita?
• Raccontano qualsiasi storia pur di vendere oppure mettono il problema del cliente al centro di una seria argomentazione di vendita?

Il 2017 è in arrivo. Se ti va possiamo scrivere il PIANO MARKETING E VENDITE 2017 assieme. E approfittare per fare un check a strategie, leve, argomentazioni di vendita.
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Ti auguro come sempre BUON MARKETING!

P.S. E ricordati quindi di NON DIRE LE BUGIE!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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