Tag Archives: impresa

Senza strategia le vendite non arrivano

strategia e vendite nel marketing ippogrifo

Il mondo delle PMI, in Italia, è fatto da qualche milione di imprenditori che sono semplicemente da incorniciare per la fatica, l’abnegazione, la resilienza che dimostrano di avere giorno dopo giorno, mese per mese e anno dopo anno all’interno delle loro imprese, con le quali affrontano quotidianamente i mercati in cui operano.

Se parliamo di tenacia da una parte e di risorse creative dall’altra, con le quali cercare di superare i problemi, che il fare impresa oggi determina, possiamo senza ombra di dubbio confermare di essere ai primi posti nel mondo.

E non serve ripetere anche in questo contesto il fatto che essere imprenditori in Italia significa veramente avere una marcia in più, viste le difficoltà che il sistema paese crea attraverso un contesto burocratico e  legislativo pensato per complicare e rallentare i processi piuttosto che agevolarli e velocizzarli.

Fatte queste doverose premesse, non si può però non far notare, a chiunque desideri fare un’analisi sullo stato dell’arte delle PMI italiane, il fatto che il mondo stia andando avanti, negli ultimi vent’anni, alla velocità della luce, introducendo con internet e tutto ciò che ne gravita attorno un insieme di incredibili opportunità per il mondo delle imprese.

Ci sono molti errori che vengono commessi oggi dagli imprenditori italiani nella loro attività quotidiana.

È il caso di dirsi, senza troppi giri di parole, che alcuni di questi errori sono di una gravità tale che possono incidere pesantemente nel futuro dell’impresa.

Abbiamo parlato molte volte di come l’errore forse più frequente sia quello per il quale le imprese affrontino il mercato da generaliste.

Questo significa che se togli il logo dal sito dell’impresa A e lo metti nel sito dell’impresa B cambia poco o nulla.

In sostanza, molte aziende non solo fanno lo stesso mestiere e risolvono gli stessi problemi, ma lo fanno in una modalità tale che non ti accorgi delle differenze tra l’una e l’altra.

Oggi però ti voglio parlare di un altro grande problema che riscontro quotidianamente nel mondo delle PMI italiane e che vale la pena approfondire nel dettaglio perché rappresenta un altro di quei freni per lo sviluppo commerciale delle aziende stesse.

L’errore di cui ti voglio parlare è quello di una mancanza sostanziale di strategie di vendita, o meglio ancora, di strategie per la vendita.

Quello che in sostanza riscontro da sempre è un atteggiamento totalmente destrutturato nell’affrontare il mercato da parte delle imprese. Esse in sostanza si limitano a comunicare, attraverso modalità generalmente piuttosto obsolete, il fatto di esistere e di fare determinate cose.

La comunicazione d’impresa ancora oggi consiste, nella maggioranza dei casi, nell’informare il mercato del fatto di esserci e di offrire determinati prodotti o servizi.

In sostanza, quello che voglio esprimerti in modo chiaro e forte è che manca del tutto una strategia.

Comunicare al proprio mercato potenziale in questo modo determina molto più facilmente sia l’effetto di bruciare denaro sia quello, da tutti voluto, di acquisire nuovi clienti.

Senza adeguate strategie per la vendita l’impresa raccoglierà molti più cocci rotti che fatturato.

Ecco quindi che ognuno di noi dovrebbe avere ben chiaro nella sua mente, se occupa un ruolo di direzione generale dell’impresa con responsabilità apicali all’interno di essa, il fatto che deve avere una chiara strategia per affrontare il proprio mercato di riferimento.

Ma come fare per capire se la propria impresa sia adeguatamente attrezzata per affrontare il mercato oppure stia navigando a vista e non potrà che ottenere come risultato ciò che il mercato le permetterà di fare?

La risposta a questa domanda può essere abbastanza semplice e priva di particolari analisi tecniche. Quello che devi verificare è semplicemente se la tua azienda affronta le attività di new business (acquisizione nuovi clienti) proponendosi ai clienti potenziali come una realtà che fa un certo tipo di mestiere oppure ha disegnato a tavolino un vero e proprio processo fatto di tappe e fasi consecutive, dettagliate,  che vanno dalla generazione di un’opportunità commerciale fino alla stipula del contratto.

Nel B2B questo tipo di processo è molto più lento, lungo e complesso di quello che si possa pensare.

E soprattutto, ecco cosa voglio sensibilizzare con questo post, si tratta di un processo che deve essere gestito all’interno di un perimetro che rappresenta la strategia attraverso la quale si vuole arrivare alla vendita.

Senza strategia si ottengono risultati decisamente inferiori rispetto a quelli a cui l’impresa potrebbe ambire.

Senza strategia i competitor più forti, i campioni della tua categoria, ti lasceranno esclusivamente le briciole.

Senza strategia ciò che il mercato ti permette di fare è molto meno di ciò di cui avresti bisogno per far crescere e prosperare la tua impresa.

Ecco perché progettare a tavolino una strategia, funzionale a ottenere una sorta di “successo programmato nella stanza dei bottoni”, diventa un aspetto fondamentale e imprescindibile all’interno di qualsiasi impresa.

Non sarà all’interno di questo post che andremo ad analizzare nel dettaglio come si implementa una strategia di vendita.

Mi limiterò a fornirti nei prossimi capoversi alcune domande e ragionamenti che hanno la funzione di stimolare una tua riflessione in questa direzione.

L’obiettivo che mi pongo è quello di farti capire in autonomia se la tua impresa è organizzata bene dal punto di vista della strategia oppure è carente; in quel caso non serve evidenziare il fatto di quanto sia importante intraprendere un intervento immediato.

Andiamo a vedere alcune domande che quindi hanno la funzione di guidarti in questa riflessione e far emergere una situazione di serenità oppure un’altra di carenza strutturale.

Nella tua impresa:

  • esiste una chiara identificazione di un mercato all’interno del quale il ruolo della tua azienda deve essere quello di protagonista assoluto poiché recita un ruolo diverso da quello degli altri competitor?
  • esistono degli elementi differenzianti tali per cui se incontri un cliente potenziale sei in grado di comunicargli e di fargli capire in pochi secondi quali siano i motivi per i quali lui debba acquistare da te e non da un tuo competitor?
  • nel caso la risposta alla domanda precedente sia positiva, ci sono adeguati strumenti di comunicazione che permettono di ottenere questo obiettivo a distanza ovvero senza che il cliente debba per forza di cose parlare con un tuo venditore per capire perché sceglierti?
  • esiste una strategia per la quale il cliente possa provare il tuo prodotto / servizio senza rischiare nulla?
  • esiste un sistema di garanzie forte che permette al cliente di acquistare in tranquillità consapevole del fatto che se qualcosa andasse storto ci sarà la possibilità di non fare un’esperienza negativa di acquisto?
  • esiste una fase della trattativa progettata per far vedere ai clienti potenziali le testimonianze positive di altri clienti già attivi?
  • esiste una procedura commerciale scritta rispettata da tutti gli uomini che si occupano di vendita?
  • esiste un sistema formativo marketing e vendite alimentato settimanalmente e funzionale a rendere sempre più preparati gli uomini che si occupano di queste attività?

Queste sono solo alcune domande che, come ho detto prima, hanno l’obiettivo di stimolare in te una riflessione e capire quanto tu, in totale autonomia, ritenga possa essere organizzata la tua impresa.

Sappi che senza risposte puntuali e affermative alle domande di cui sopra è veramente difficile che la tua impresa possa avere successo nel mercato in cui è chiamata ad operare.

Mentre fino a prima dell’avvento di internet poteva essere sufficiente presenziare un mercato e comunicare ai clienti la propria esistenza, oggi diventa di fondamentale importanza avere una chiara strategia di vendita funzionale non solo a presidiare ma a conquistare nel tempo nuove quote del proprio mercato.

Deve essere chiaro che questo tipo di ragionamento va fatto anche per chi guida una PMI che non è assolutamente esclusa da questo tipo di regole.

Una strategia, funzionale al sano sviluppo commerciale di un’impresa, rappresenta semplicemente una parte delle fondamenta della casa. Più esse sono state progettate e realizzate con dovizia di cura e migliore sarà il risultato finale.

Come ti sei visto nella risposta alle domande di cui sopra?

Quanto ritieni la tua impresa abbia delle strategie chiare, consolidate e in continuo miglioramento per performare come desiderato all’interno dei mercati in cui essa opera?

Sappi che molte PMI hanno dei nuvoloni neri all’interno del quadro che caratterizza questo tipo di ragionamento. Non spaventarti quindi se non vedi una grande chiarezza all’orizzonte e se ti sembra di essere impreparato per affrontare adeguatamente il mercato.

Strategie e tattiche per la vendita si possono implementare anche in breve tempo purché venga avviata una fase funzionale a definirle.

Il consiglio più importante che ti posso dare è quindi quello per cui se ti senti impreparato devi decidere di intervenire.

VOGLIO SAPERNE DI PIÙ SULLA STRATEGIA DI VENDITA: DESIDERO UN CHECK UP GRATUITO

Abbiamo messo a puntino delle modalità operative che permettono di intervenire anche in poco tempo all’interno dei contesti tipici delle PMI.

Quello che devi fare quindi è limitarti a chiamare ora l’800-123784 oppure riempire il form che trovi QUI e prenotare un check up gratuito della tua impresa

Potremo capire assieme quali siano le opportunità per la tua impresa attraverso un incontro conoscitivo.

Non aspettare, affronta il mercato con strategie adeguate che ti permetteranno di raggiungere gli obiettivi di vendita che ti sei posto.

VOGLIO SAPERNE DI PIÙ SULLA STRATEGIA DI VENDITA: DESIDERO UN CHECK UP GRATUITO

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Ma è così necessario dover crescere sempre?

crescere business impresa ippogrifogroup

Questa è la domanda che mi è stata posta qualche giorno fa da un imprenditore.

“Ma è così necessario dover crescere sempre?”

Chi mi ha posto questa domanda sta guidando un’impresa che non è in difficoltà in questo momento.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Tratta ogni singola commessa come un case study

ippogrifo group case study

Nel mondo delle PMI italiane che operano nel B2B è impressionante come il focus dell’impresa sia sulle dinamiche di produzione e ci sia una sensibilità e una cultura del marketing pressoché inesistenti.

Se da una parte posso capire (ma non giustificare) la difficoltà degli imprenditori a fare la fatica di studiare una materia che comunque è strategica per la propria impresa (il marketing), quello che non comprendo è la mancanza di alcune basi minime che permetterebbero a quelle aziende di sfruttare a proprio favore eventi e opportunità già presenti nella loro vita quotidiana.

Oggi voglio parlare quindi della possibilità di sfruttare la quotidianità della vita d’impresa in un’ottica marketing oriented.

Raccontare ciò che accade ai propri clienti è una delle strategie di marketing più proficue per comunicare al proprio mercato le capacità, i talenti e la bontà del proprio lavoro. Naturalmente il miglior modo per comunicare in maniera efficace un concetto, soprattutto quello relativo alla capacità di fare bene il proprio lavoro, dipende dalle modalità con cui viene svolto il racconto.

Lasciare che parlino le prove del proprio operato è ciò che bisognerebbe fare in maniera preferenziale.

Ma quali sono le migliori pezze d’appoggio in questo senso?

Due sopra tutte: la prima è dare parola ai clienti stessi e la seconda e far vedere i risultati del proprio lavoro.

Questa seconda opzione potrebbe significare ad esempio l’utilizzo di scatti fotografici adeguati o di video, nel caso l’oggetto di vendita sia un prodotto o un servizio visionabili nel loro effetto sul cliente.

Come può quindi un’impresa sfruttare l’attività che già fa in chiave marketing da questo punto di vista?

Per ottenere questo obiettivo bisogna che l’impresa pensi agli eventi di vendita come dei singoli progetti in maniera tale che vengano vissuti come dei case study importanti da raccontare al mercato.

Ogni prodotto o servizio venduto deve essere pensato come un progetto e ogni progetto deve essere pensato come un case study da raccontare e comunicare.

  • Cosa ha chiesto il cliente?
  • Cosa ha ricevuto?
  • Quanto è rimasto soddisfatto?
  • Quanto ciò che gli hai venduto ha superato le sue aspettative?

Se lo pensi un attimo, ogni tua vendita è caratterizzata da questo scambio impresa > cliente.

Qualsiasi cosa tu venda.

Concretamente, questo significa prevedere tutto sin dall’inizio.

Ecco quindi che, sin dai contratti stipulati con i clienti, sarà prevista, in una delle clausole, la possibilità di utilizzare le attività svolte con i clienti stessi come case study da veicolare nei materiali di marketing.

La produzione aziendale, lato suo, sarà informata del fatto che il racconto della commessa e del progetto prevede alcuni atti formali necessari al marketing aziendale. La raccolta di scatti fotografici attraverso l’intervento di un fotografo professionista (nel caso di una vendita di qualsiasi tipo di prodotti fisici o di erogazione di servizi che abbiano un qualche tipo di output visibile ai clienti) oppure la produzione di un video anche piuttosto informale, la schedulazione di un’intervista audio/video con il cliente durante e post implementazione delle attività sono un esempio pratico di quello che sto intendendo.

L’inserimento sistemico di questo tipo di azioni all’interno delle procedure di produzione significa andare nella direzione di creare un collegamento aziendale tra gli eventi e le attività produttive quotidiane e il marketing aziendale.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

Non puoi immaginare quante volte entro in aziende che sono totalmente sprovviste di materiali di marketing di questo tipo. Sono la maggioranza.

E sto parlando di qualsiasi tipo di produzione industriale che possa passare dalle finestre ai macchinari industriali, dagli impianti fotovoltaici alle stampanti in 3D fino ad arrivare ai servizi.

Il consiglio che ti do, se ti ritrovi in questo tipo di situazione, è quello di rendere sistemico il censimento e il racconto dei problemi che risolvi ai tuoi clienti affinché nell’arco di poco tempo tu possa arrivare a una situazione per la quale il tuo marketing aziendale sia talmente ricco di materiali in termini di opportunità di racconto che ci possa essere realmente l’imbarazzo della scelta.

Fai parlare i tuoi clienti e fai parlare le prove e le dimostrazioni di ciò che tu fai per loro.

Questi sono strumenti di marketing di una potenza incredibile perché far parlare un cliente testimone del tuo buon operato vale 100 volte di più di una pur ottima sales letter che però omette di dare spazio al racconto fatto da chi ha beneficiato di ciò che vendi.

Questo tipo di strategia è applicabile a qualsiasi tipo di impresa.

Naturalmente le aziende che vendono prodotti o servizi dal ticket medio elevato devono vedere questo tipo di consiglio come un vero e proprio must da implementare nel più breve tempo possibile. La stessa tipologia di organizzazione va però adottata anche se vendi prodotti o servizi dal basso valore di vendita. Cerca di rendere in entrambi i casi sistemico il coinvolgimento dei clienti e la raccolta di materiali da girare al marketing durante le fasi quotidiane di produzione.

Evita casi paradossali come quelli delle imprese che vendono prodotti o servizi senza avere a disposizione contenuti di Serie A come quelli che ti ho descritto prima.

Le imprese oggi commettono ancora, in un numero enormemente grande, l’errore di essere autoreferenziali. Dire al mercato “sono bravo a fare questo o quell’altro” ha un valore prossimo allo zero. Il fatto che la stessa affermazione venga fatta dal tuo cliente ha valore 100.

Evita quindi di decantare le tue qualità e di raccontare al mondo che sei presente nel mercato da trent’anni e che poni il cliente al centro della tua vita e che la tua professionalità è quella trasmessa dai nonni perché semplicemente stai perdendo tempo e buttando parole al vento.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Sfrutta in maniera intelligente ciò che stai facendo quotidianamente; mi riferisco quindi alle attività costanti di produzione dei prodotti o servizi che vendi e inserisci in maniera sistemica la fotografia di alcuni momenti di questa produzione affinché emerga chiaramente il prima, il dopo in chiave oggettiva in termini di effetti sui clienti.

Affinché un cliente potenziale si convinca che tu sei l’unico interlocutore giusto per lui ci devono essere delle pezze d’appoggio.

Evita il paradosso, presente moltissime imprese italiane, di avere senza ombra di dubbio molte pezze d’appoggio ma di non essere in grado di presentarle al mercato poiché virtuali.

Raccogli materiale per il marketing e rendi sistemica questa raccolta.

Inserisci nelle tue procedure di produzione alcuni momenti dedicati a tutto ciò.

Coinvolgi clienti e personale aziendale nel racconto di come stai cambiando la vita dei tuoi clienti.

Crea prove e pezze d’appoggio che non siano autoreferenziali ma che lasciano spazio alla voce dei clienti stessi o all’oggettività del risultato prodotto.

Sembra qualcosa di estremamente banale ma ti assicuro che la maggioranza delle imprese non fa così.

  • Com’è messa la tua impresa da questo punto di vista?
  • Hai una visione del marketing di questo tipo?
  • Raccogli sistematicamente materiale per la tua comunicazione aziendale?
  • Coinvolgi i clienti per produrre testimonianze e case study di chiaro valore percepito per chi li analizza?

Se non stai lavorando in questo modo è il caso che tu pensi di farlo nel più breve tempo possibile.

L’efficacia della comunicazione aziendale è ormai un obiettivo imprescindibile per qualsiasi tipo di impresa.

Se ritieni di aver bisogno di aiuto sai già che esiste un numero verde che è l’800 123784 pronto per l’uso; oppure se preferisci scrivere hai un solo a form da compilare che trovi qui.

Rendi più forte il tuo marketing!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Pin It on Pinterest

Vuoi ricevere informazioni GRATUITE su marketing e vendite B2B?

Inserisci i tuoi dati solo se vuoi migliorare i tuoi risultati attuali di vendita.