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La diversità: primo driver da giocare per una PMI

Quando si parla di modalità e strade maestre per ottenere successo di un’impresa nel suo mercato, si fa quasi sempre riferimento, ai tavoli del marketing, al concetto di leadership.

I temi legati al posizionamento di un brand e l’obiettivo di diventare un’impresa leader in una nicchia di mercato, sono quelli più ricorrenti.

Se per caso tu non lo sapessi, il concetto di posizionamento o Brand Positioning è quello per il quale un’impresa dovrebbe essere il riferimento in una determinata categoria, nella mente del consumatore.

Tutti questi discorsi sono assolutamente veri e devono essere perseguiti dagli imprenditori che hanno l’ambizione di portare la propria impresa ai vertici del mercato di riferimento.

Il problema però è che una PMI non ha né il budget né il tempo né le competenze necessari per raggiungere questo risultato.

Quello che è degno di approfondimento è quindi lo scenario peculiare in cui si ritrova una piccola e media impresa all’interno di un mercato e quali possano essere i percorsi che essa sia in grado di intraprendere per ottenere l’obiettivo di uno sviluppo costante e sostenibile nel tempo.

I concetti che andremo a vedere in questo post fanno quindi riferimento alle azioni che deve intraprendere una PMI se vuole avere successo nel mercato in cui opera puntando ad attività che possano essere realmente alla sua portata.

 

L’ingrediente di marketing che oggi come oggi deve essere presente delle caratteristiche di un’impresa è senza dubbio quello della diversità.

Se parliamo di diversità intendiamo elementi distintivi riscontrabili dai clienti nei confronti della concorrenza con cui l’impresa quotidianamente si scontra.

 

Un’impresa di successo oggi non può prescindere da un suo collocamento nel mercato che la faccia apparire diversa e quindi unica nei confronti di qualsiasi altro interlocutore con cui venga confrontata.

 

Il concetto di diversità è di un’importanza fondamentale semplicemente per il fatto che può essere considerato concretamente anche da una piccola o addirittura una micro-impresa.

Non c’è infatti alcuna azienda al mondo che abbia l’impossibilità di pensare in questo modo ma soprattutto che non possa attuare quelle azioni strategiche che le permettano di ottenere questo tipo di risultato.

 

Costruire diversità è una Task strategica di marketing alla portata di tutte le imprese del mondo. È chiaro che implementare questo tipo di azione strategica determina una profonda conoscenza delle regole del Brand Positioning.

Oggi alla grande maggioranza delle PMI non manca un ingrediente necessario per raggiungere il successo: l’ambizione.

Il problema è che voler arrivare in alto non è sufficiente per arrivare in alto.

Oggi, ancor più di una volta, per il semplice motivo legato all’iper-competizione, è necessario possedere competenze specifiche che permettano all’impresa di giocare la propria partita nel mercato.

Tra queste competenze non vi è dubbio che ci debba essere quella del marketing.

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Per costruire diversità è di fondamentale importanza l’analisi della concorrenza.

Ed è altrettanto importante, quando si parla di concorrenza, dividere tra concorrenza diretta e indiretta.

Ogni impresa dovrebbe fare almeno una volta all’anno questo tipo di ricerca al fine di essere sul pezzo dal punto di vista conoscenza del terreno in cui si scontra con gli avversari.

La concorrenza diretta è rappresentata da quelle imprese che hanno un sistema di offerta direttamente confrontabile con il proprio. Si tratta quindi dei concorrenti che offrono al mercato soluzioni sostanzialmente simili.

La concorrenza indiretta è rappresentata invece da quell’universo di soluzioni diverse rispetto alla propria ma che vanno comunque a risolvere il problema del cliente.

 

Se sono un produttore di finestre in legno avrò un concorrente diretto in un altro produttore di finestre in legno ed un concorrente indiretto rappresentato da un produttore di finestre in PVC.

Creare diversità significa anche conoscere dettagliatamente i bisogni dei propri clienti.

L’esercizio da fare è infatti quello di costruire un sistema di offerta che sia diverso rispetto all’offerta dei competitor diretti ed indiretti ma che risponda dettagliatamente a problemi e desideri di un mercato di riferimento.

 

Il mondo della piccola e media impresa deve capire l’importanza strategica di questi discorsi e deve inserire all’interno delle proprie attività di marketing un momento di attività programmata in questa direzione, che venga implementato ogni singolo esercizio. È infatti annuale la ricerca che ognuno di noi deve fare sulla concorrenza nonché la verifica di quale sia l’offerta del mercato in cui si opera.

Solo un’impresa che possa contare su un posizionamento differenziante può ambire di crescere ed implementare un marketing che sia per lei realmente efficace.

 

Quello che certamente va tolto dal tavolo di qualsiasi imprenditore è il cortocircuito che esce ogni qualvolta si cerca di spingere lo sviluppo commerciale di un’impresa che non è correttamente posizionata in questo modo.

Anche se facciamo parte di un’impresa sconosciuta alla maggioranza dei clienti potenziali, diventa imprescindibile, in particolar modo in questo momento storico, ottenere il cosiddetto “effetto – wow” da parte del mercato.

La domanda che quindi ti devi porre è quella per la quale alla visione dei tuoi materiali di marketing e di presentazione dell’offerta della tua impresa, il cliente risponda con un atteggiamento di stupore dettato dagli elementi distintivi che caratterizzano la tua offerta rispetto a quella dell’intero scenario della competizione.

 

L’unica chiave che funziona realmente per aprire le porte della fiducia dei clienti, quando si è in una condizione di non rappresentare ancora un Brand di riferimento per il proprio mercato, è quella della diversità.

Costruire diversità non richiede grandi budget.

Ecco perché si tratta quindi di un’attività tanto strategica quanto realizzabile per una piccola e media impresa.

Un’azienda che non sia il marchio di riferimento nella mente dei propri clienti all’interno della categoria di business in cui opera ha solo nella differenziazione la carta che può spendere per raggiungere i suoi obiettivi commerciali.

 

Basta navigare un po’ il web e scegliere alcuni settori merceologici a caso per fare un test e capire quanto questo tipo di leva di marketing strategico non sia utilizzata dalle imprese italiane.

Questa situazione determina una grande opportunità per la maggioranza delle PMI.

Se da una parte infatti è evidente questo errore strategico, dall’altra si apre lo spazio per poter affrontare correttamente questo tema ed implementare le dovute azioni correttive.

 

Il consiglio che ci sentiamo di darti è quindi quello di farti un’autodiagnosi della tua impresa.

Le domande che ti devi porre, per capire quale sia lo stato dell’arte in cui ti trovi, solo le seguenti:

I clienti della mia impresa percepiscono da essa elementi differenzianti sufficienti per farla vedere unica e per rappresentare la migliore soluzione tra le altre ad un loro problema?

Se veniamo confrontati con altri player, la nostra impresa riesce ad emergere perché presenta tratti distintivi forti tali da convincere i clienti che essa rappresenti la migliore soluzione tra le altre?

Le risposte a queste due domande sono di fondamentale importanza per il futuro della tua impresa.

Se pensi di non avere un posizionamento così forte e dei tratti distintivi così evidenti agli occhi del mercato, diventa di fondamentale importanza che tu intervenga immediatamente aprendo dei tavoli di lavoro che rappresentino dei veri e propri cantieri funzionali a raggiungere il risultato.

 

È estremamente probabile che fare questa attività, fatta in autonomia, possa rappresentare per te un problema di complessa soluzione.

Non esitare allora a chiedere aiuto a chi di mestiere questo fa e a chi da ormai 25 anni aiuta le PMI a crescere grazie al marketing.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Il marketing e Covid – 19: spunti strategici per le nostre imprese

È passato un po’ di tempo da quando ho scritto l’ultimo post. Non perché io abbia cambiato le mie abitudini quanto perché ho deciso di osservare con un attimo di maggiore tranquillità ciò che stava accadendo in conseguenza del funesto evento del Covid-19.

Ora ho deciso di mettere insieme le mie riflessioni e di rendere oggettiva una valutazione, fatta in serenità, che possa offrire a chi legge qualche spunto di ulteriore riflessione.

Occupandomi di marketing, ho deciso con questo post di analizzare tutti gli effetti che il Corona Virus sta determinando principalmente al mondo delle imprese italiane mettendo in risalto gli aspetti vicini a questa disciplina.

Desidero sottoporti quindi, in maniera estremamente puntuale, chiara e sintetica quelli che possono essere gli insegnamenti da trarre da un simile fenomeno esogeno, non programmato e conseguente del tutto inaspettato.

1) Tutto cambia in un attimo

Se da una parte sono di fondamentale importanza la programmazione e la pianificazione e dal punto vista del business sia corretto scrivere un piano industriale a visione almeno triennale, dall’altra fenomeni come quelli del Covid-19 ci fanno capire quanto le cose possano cambiare totalmente, anche in pochi giorni.

Mai come in questo momento storico bisogna essere pronti ad un cambio repentino di visione per la propria impresa e conseguentemente essere capaci di implementare un cambio di direzione, anche sostanziale, in poche settimane.

Chi si trova al comando di un’impresa, anche se piccola, ha il grande onore di prendere decisioni di fondamentale importanza per il futuro dell’impresa stessa e delle persone che la compongono. Se da una parte è sempre stata così dall’altra è importante notare che queste possono essere caratterizzate da un ribaltamento sostanziale di tutto ciò che fino a poco tempo prima rappresentava delle certezze.

Nulla è certo nel lungo periodo.

2) Siamo deboli

L’Italia è sempre stata caratterizzata da un tessuto imprenditoriale di PMI che nella realtà dei fatti sono quasi sempre micro e nano imprese.

Le stesse quasi mai detengono capitalizzazione sufficiente per affrontare gli oceani con mari a forza 9 che rappresentano lo scenario ormai standard dei mercati attuali in cui ognuno di noi è chiamato ad operare.

Sono bastati 60 giorni di quasi inattività per distruggere il futuro di troppe attività imprenditoriali.

Se da una parte il nostro amato paese è caratterizzato da una ricchezza privata del tutto considerevole, dall’altra il tessuto delle imprese sta dimostrando la sua debolezza finanziaria. Il futuro delle nostre aziende sarà tanto più roseo quanto più saremo capaci di costruire delle realtà forti anche dal punto di vista della capitalizzazione e della patrimonializzazione degli attivi.

Questo è il momento storico della capacità.

Se una volta infatti poteva essere sufficiente essere presenti nel mercato per fare qualcosa di buono, oggi sono di fondamentale importanza competenze adeguate per portare un’impresa al successo.

Mai come ora la sensibilità del management delle imprese deve essere orientata al mettere a riserva gli utili aziendali.

3) Nessuno ha ragione, tutti hanno ragione.

Da una parte Covid-19, per ovvie ragioni, ha scatenato dibattiti e confronti sia su temi politici che economici, dall’altra ha fatto emergere quanto il concetto di verità sia del tutto aleatorio.

Anche in contesti nei quali alcuni stati dell’arte possano sembrare oggettivi, nella realtà dei fatti su qualsiasi tema ci si confronti si possono riscontrare opinioni del tutto diverse anche tra attori autorevoli.

Questo è un concetto che il marketing aveva da sempre ben presente.

Non esiste praticamente in nessun contesto un’oggettività tale che permetta di ottenere opinioni unanimi.

Tutto è opinabile, tutto è relativo, tutti hanno ragione, nessuno ha ragione.

Ricordiamoci quindi che ciò che conta per le nostre imprese e l’opinione dei clienti.

Qualsiasi sia il business in cui operiamo, è fondamentale piacere non a tutti (cosa che anche per i motivi di cui sopra è sostanzialmente impossibile) ma solo ad un numero sufficiente di interlocutori che permetta la sostenibilità del business dell’impresa.

4) Anche la scienza è opinabile.

Proseguendo nel concetto del punto precedente, si noti come anche nel contesto della scienza, in cui l’approccio agli eventi si fonda sui principi basati su modelli azione / reazione che consolidano un risultato alla re-implementazione di un processo reso procedura, ci possono essere non solo opinioni diverse ma approcci del tutto distanti tra colleghi.

Pensiamo per un attimo quindi a tutte quelle imprese che cercano di comunicare la migliore qualità dei loro prodotti o servizi.

Anche in questo caso il marketing è sempre stato un interlocutore correttamente posizionato all’interno delle dinamiche dei mercati.

  • Cosa significa qualità?
  • Chi decide che il mio prodotto o servizio sia qualitativamente migliore del tuo?
  • Quali sono i criteri oggettivi grazie ai quali possa essere evidente al mondo che un prodotto è migliore dell’altro?

Non esiste nulla di tutto ciò.

Esiste solo il successo di un Brand nei confronti dei suoi follower.

Tutto il resto è chiacchiera.

5) La diversificazione è un asset strategico.

L’insegnamento che personalmente ho tratto dagli eventi scatenati grazie a Covid-19 è quello della convivenza fondamentale tra focalizzazione e diversificazione.

Se infatti ad una prima superficiale analisi si potrebbe pensare che queste due cose non possano coesistere, nella realtà dei fatti ciò non è assolutamente vero.

Diventa quindi fondamentale focalizzare la propria impresa nel rispetto delle basi fondanti del marketing strategico ma allo stesso tempo adottare quanto più possibile la diversificazione.

In futuro si salveranno le imprese che possono contare su un molti elementi di diversificazione presenti tra i propri asset.

Tra questi ne evidenzio alcuni:

  • portafoglio clienti per settori merceologici;
  • portafoglio clienti per dimensioni delle imprese;
  • modelli di business;
  • tipologie di ricavi;
  • modalità di produzione dei prodotti e di erogazione dei servizi.

E’ emerso quanto possa essere rischioso puntare sul concetto di “All In” nel business.

6) Le imprese italiane sono ancora molto indietro nel digitale.

Che si parli di marketing o anche di semplice utilizzo di ciò che oggi la tecnologia offre, le imprese del nostro paese non hanno certamente dimostrato di essere sul pezzo.

Il Corona Virus ha fatto vedere come internet sia un asset imprescindibile per qualsiasi tipo di business.

Non si tratta solo di vendita on-line ma soprattutto di digitalizzazione dei processi di interazione con i clienti, attraverso la rete.

Fare un meeting on-line è tutt’oggi un gradino molto alto per moltissime aziende.

Imprese ancorate a schemi commerciali obsoleti, con reti di vendita abituate a lavorare nella stessa identica maniera in cui si faceva vent’anni fa, semplicemente hanno i giorni contati.

7) La velocità di risposta agli eventi sarà una qualità imprescindibile del management.

La velocità è e sarà sempre di più un asset strategico di fondamentale importanza.

Non è più permesso essere lenti nella reazione agli eventi esogeni.

Chi non è in grado di cambiare rapidamente un po’ tutto in poco tempo rischia la sopravvivenza.

L’insegnamento da trarre è quindi quello per il quale, qualsiasi sia la scelta che un imprenditore fa, ci deve essere sempre un piano B o quantomeno bisogna ponderare quella scelta all’interno di un contesto estremamente dinamico.

8) Mai come oggi bisogna essere preparati.

Ho toccato questo concetto qualche paragrafo fa.

Vale la pena sottolineare adeguatamente questo tipo di considerazione.

Una volta un’impresa mediocre poteva campare ed offrire anche sufficienti soddisfazioni alla sua proprietà e dal management.

Pensare che un risultato di questo tipo sia ottenibile in questo momento storico è pura utopia.

Un’impresa oggi, per sopravvivere, restare nel mercato e non essere spazzata via in pochissimo tempo, deve poter contare su un management preparato.

Il che significa avere competenze e know how di tipo multidisciplinare in tutti quei contesti necessari al corretto funzionamento dei reparti aziendali.

Pensare di ottenere e mantenere il successo imprenditoriale ritenendo di essere più bravi di altri a produrre qualcosa è pura follia.

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9) In Italia non possiamo contare sullo stato.

Senza aprire una parentesi troppo grande su questo tema, cosa che sarebbe estremamente facile, mi limito a portare al centro della riflessione un aspetto piuttosto oggettivo: se pensiamo che lo stato aiuti le imprese commettiamo un grave errore strategico.

Anche eventi di negatività straordinaria, nei quali l’intervento dello stato diventa fondamentale per garantire la sopravvivenza delle imprese e difendere i posti di lavoro di decine di migliaia di persone, devono essere affrontati dalle aziende in solitudine.

Poiché questo è un dato di fatto, diventa quasi irrilevante qualsiasi tipo di azione di protesta verso il sistema.

Non dovrebbe essere assolutamente così ma nella sostanza dei fatti questa è la dura realtà.

10) Un’impresa non può avere successo se non è orientata al marketing

Per chi non l’avesse ancora capito, il marketing è il pilastro fondamentale su cui basare un’attività di impresa.

Qualsiasi sia il settore ed il modello di business, tutte le attività dell’impresa devono partire dal marketing.

Il marketing sarà lo spartiacque tra imprese virtuose ed imprese incapaci di stare nel mercato.

Anche in un momento storico così drammatico come quello in cui stiamo vivendo, a causa degli effetti di un evento straordinariamente globale come quello del Corona Virus, continueranno a sopravvivere le sole imprese dotate di asset reali e non presunti.

Il marketing è il primo di questi.

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Non so quale sia la tua opinione sui temi che ho esposto ma certamente ti è chiara la mia.

Se ritieni che la tua impresa non solo possa avere un futuro ma debba rafforzare la sua posizione e consolidare il percorso che sta facendo e se condividi il fatto che il marketing possa rappresentare uno dei principali ingredienti con i quali raggiungere questi obiettivi, possiamo senza dubbio condividere un percorso comune.

Valuta concretamente il fatto di capire cosa farebbe per la tua impresa chi fa marketing da oltre vent’anni.

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Uno dei vizi capitali degli imprenditori italiani: la delega della comunicazione ai venditori

Ieri ho fatto due meeting estremamente interessanti.

Potevano essere uno la fotocopia dell’altro, per le casistiche che gli imprenditori mi hanno espresso, pur trattandosi di aziende molto diverse una dall’altra.

In realtà, la problematica che mi è stata esposta è un tema molto presente nelle PMI italiane.

In entrambi i casi i miei interlocutori si lamentavano dell’efficacia dell’azione dei loro venditori sul campo.

Ti anticipo che questo problema prescinde dall’inquadramento che possono avere i venditori da parte dell’impresa (nel caso di specie parliamo di agenti ma poco cambierebbe se anche parlassimo di commerciali diretti) e riguarda l’universo intero delle PMI e non.

L’efficacia richiesta, nei casi di specie, è relativa alla capacità dei venditori di “portare a destinazione” i vari messaggi aziendali, nei confronti dei clienti.

Ovvero i due imprenditori davano (erroneamente) per scontato che se un qualsiasi tipo di messaggio venisse pensato e partorito dall’impresa potesse poi essere recapitato ai clienti attraverso i venditori.

I messaggi a cui si riferivano potevano essere i più disparati.

Alcuni esempi:

  • Informazioni relative le nuove tipologie di prodotti
  • Servizi di assistenza ai clienti
  • Offerte specifiche
  • Opzioni di Up selling
  • Sistemi di garanzia
  • Corsi aziendali

Ora, io molto spesso attacco i venditori (per la loro impreparazione) ma altrettanto spesso ne ho da dire agli imprenditori (per la mancanza di sufficiente sostegno ai venditori stessi).

La tesi che ti esprimo oggi è quindi questa:

se pensi che ciò che progetti tu per i clienti nella “stanza dei bottoni” arrivi al mercato attraverso i tuoi venditori stai fresco.

È semplicemente errato, strategicamente, delegare gli uomini di vendita alla comunicazione aziendale verso i clienti.

I venditori devono vendere, devono convertire. Comunicando il meno possibile.

La comunicazione la fa una costola del marketing, attraverso strumenti che prescindono dai venditori (che non sono esulati del tutto dalla comunicazione, sia chiaro, ma rivestono un ruolo marginale nel “recapito dei messaggi”).

Newsletter, guide, report, video, casi studio, testimonianze, magazine, eventi. Questi sono gli strumenti di comunicazione. Ed in questa lista i venditori non ci sono.

Ed attenzione: nei casi che mi hanno riportato i due imprenditori non vi è dubbio che ci sono alcuni esempi di contenuti che dovevano essere certamente gestiti dai venditori.

L’up e cross selling chi lo deve fare se ha di fronte un cliente?

Una consulenza sui bisogni del cliente chi la deve fare?

Ma se in squadra hai dei “raccoglitori d’ordini” (ce ne sono ancora a bizzeffe nel mercato) ce l’abbiamo dura…

Ecco quindi che anche le comunicazioni relative alle opportunità di acquisto per i clienti (ripeto offerte, combo, up e cross selling, promo varie) devono essere comunicate prima dal marketing e poi dai venditori.

Devi quindi delegare il meno possibile agli uomini, lo stretto necessario e naturalmente monitorare il loro comportamento, attraverso KPI condivisi soprattutto nei rapporti di conversione (appuntamenti su lead; offerte su appuntamenti e contratti su offerte).

In entrambi i casi di ieri, poi, si parlava soprattutto dei clienti attivi. Che entrambe le volte erano molti numericamente e totalmente “in pancia” ai venditori (faccio riferimento alla gestione).

Ergo se fanno un lavoro egregio le imprese ne beneficiano se fanno un lavoro di M…. le aziende ne accusano il colpo.

E come pensi vadano quindi le cose nella realtà?

Ti lascio fare le tue valutazioni.

Come ti senti messo da questo punto di vista?

Quali sono i canali ed i mezzi di comunicazione con cui parli ai clienti acquisiti e potenziali?

Anche tu deleghi tutto ai commerciali oppure hai una funzione comunicazione aziendale efficiente, che ha stabilito una connessione con i clienti ed usa più mezzi (almeno alcuni di quelli sopra citati) per raggiungerli?

Se per casi ti avvali di agenti (ma ripeto poco cambia anche se hai dei commerciali diretti), come puoi pensare che loro abbiano la preparazione, la cultura, l’abnegazione necessarie per gestire decine e decine di clienti, per registrare tutte le attività, per fare cross selling nei momenti giusti, per stare sotto loro come si dovrebbe?

Se pensi che ciò sia fattibile semplicemente ti stai ponendo degli obiettivi errati.

L’unica soluzione che hai, se vuoi portarti ad un livello superiore, è quella di creare un sistema marketing che riduce al minimo la dipendenza dai venditori e lasciare loro il massimo focus alla sola conversione in vendite (che già qua hanno una mole di lavoro da fare non secondaria per stare sul pezzo…).

Noi di mestiere, con i clienti giusti, implementiamo sistemi di marketing per le vendite.

Se ti trovi nella stessa situazione dei due amici imprenditori di cui sopra non puoi perdere altro tempo.

La concorrenza avanza ed il mercato non lascia scampo.

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Ricordati che senza un marketing forte oggi qualsiasi impresa soffre.

E ricordati che in ogni settore di business ci sono i leader ed i follower, i campioni ed i sottoscalisti.

Da che parte vuoi stare tu con la tua impresa?

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Senza strategia le vendite non arrivano

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Il mondo delle PMI, in Italia, è fatto da qualche milione di imprenditori che sono semplicemente da incorniciare per la fatica, l’abnegazione, la resilienza che dimostrano di avere giorno dopo giorno, mese per mese e anno dopo anno all’interno delle loro imprese, con le quali affrontano quotidianamente i mercati in cui operano.

Se parliamo di tenacia da una parte e di risorse creative dall’altra, con le quali cercare di superare i problemi, che il fare impresa oggi determina, possiamo senza ombra di dubbio confermare di essere ai primi posti nel mondo.

E non serve ripetere anche in questo contesto il fatto che essere imprenditori in Italia significa veramente avere una marcia in più, viste le difficoltà che il sistema paese crea attraverso un contesto burocratico e  legislativo pensato per complicare e rallentare i processi piuttosto che agevolarli e velocizzarli.

Fatte queste doverose premesse, non si può però non far notare, a chiunque desideri fare un’analisi sullo stato dell’arte delle PMI italiane, il fatto che il mondo stia andando avanti, negli ultimi vent’anni, alla velocità della luce, introducendo con internet e tutto ciò che ne gravita attorno un insieme di incredibili opportunità per il mondo delle imprese.

Ci sono molti errori che vengono commessi oggi dagli imprenditori italiani nella loro attività quotidiana.

È il caso di dirsi, senza troppi giri di parole, che alcuni di questi errori sono di una gravità tale che possono incidere pesantemente nel futuro dell’impresa.

Abbiamo parlato molte volte di come l’errore forse più frequente sia quello per il quale le imprese affrontino il mercato da generaliste.

Questo significa che se togli il logo dal sito dell’impresa A e lo metti nel sito dell’impresa B cambia poco o nulla.

In sostanza, molte aziende non solo fanno lo stesso mestiere e risolvono gli stessi problemi, ma lo fanno in una modalità tale che non ti accorgi delle differenze tra l’una e l’altra.

Oggi però ti voglio parlare di un altro grande problema che riscontro quotidianamente nel mondo delle PMI italiane e che vale la pena approfondire nel dettaglio perché rappresenta un altro di quei freni per lo sviluppo commerciale delle aziende stesse.

L’errore di cui ti voglio parlare è quello di una mancanza sostanziale di strategie di vendita, o meglio ancora, di strategie per la vendita.

Quello che in sostanza riscontro da sempre è un atteggiamento totalmente destrutturato nell’affrontare il mercato da parte delle imprese. Esse in sostanza si limitano a comunicare, attraverso modalità generalmente piuttosto obsolete, il fatto di esistere e di fare determinate cose.

La comunicazione d’impresa ancora oggi consiste, nella maggioranza dei casi, nell’informare il mercato del fatto di esserci e di offrire determinati prodotti o servizi.

In sostanza, quello che voglio esprimerti in modo chiaro e forte è che manca del tutto una strategia.

Comunicare al proprio mercato potenziale in questo modo determina molto più facilmente sia l’effetto di bruciare denaro sia quello, da tutti voluto, di acquisire nuovi clienti.

Senza adeguate strategie per la vendita l’impresa raccoglierà molti più cocci rotti che fatturato.

Ecco quindi che ognuno di noi dovrebbe avere ben chiaro nella sua mente, se occupa un ruolo di direzione generale dell’impresa con responsabilità apicali all’interno di essa, il fatto che deve avere una chiara strategia per affrontare il proprio mercato di riferimento.

Ma come fare per capire se la propria impresa sia adeguatamente attrezzata per affrontare il mercato oppure stia navigando a vista e non potrà che ottenere come risultato ciò che il mercato le permetterà di fare?

La risposta a questa domanda può essere abbastanza semplice e priva di particolari analisi tecniche. Quello che devi verificare è semplicemente se la tua azienda affronta le attività di new business (acquisizione nuovi clienti) proponendosi ai clienti potenziali come una realtà che fa un certo tipo di mestiere oppure ha disegnato a tavolino un vero e proprio processo fatto di tappe e fasi consecutive, dettagliate,  che vanno dalla generazione di un’opportunità commerciale fino alla stipula del contratto.

Nel B2B questo tipo di processo è molto più lento, lungo e complesso di quello che si possa pensare.

E soprattutto, ecco cosa voglio sensibilizzare con questo post, si tratta di un processo che deve essere gestito all’interno di un perimetro che rappresenta la strategia attraverso la quale si vuole arrivare alla vendita.

Senza strategia si ottengono risultati decisamente inferiori rispetto a quelli a cui l’impresa potrebbe ambire.

Senza strategia i competitor più forti, i campioni della tua categoria, ti lasceranno esclusivamente le briciole.

Senza strategia ciò che il mercato ti permette di fare è molto meno di ciò di cui avresti bisogno per far crescere e prosperare la tua impresa.

Ecco perché progettare a tavolino una strategia, funzionale a ottenere una sorta di “successo programmato nella stanza dei bottoni”, diventa un aspetto fondamentale e imprescindibile all’interno di qualsiasi impresa.

Non sarà all’interno di questo post che andremo ad analizzare nel dettaglio come si implementa una strategia di vendita.

Mi limiterò a fornirti nei prossimi capoversi alcune domande e ragionamenti che hanno la funzione di stimolare una tua riflessione in questa direzione.

L’obiettivo che mi pongo è quello di farti capire in autonomia se la tua impresa è organizzata bene dal punto di vista della strategia oppure è carente; in quel caso non serve evidenziare il fatto di quanto sia importante intraprendere un intervento immediato.

Andiamo a vedere alcune domande che quindi hanno la funzione di guidarti in questa riflessione e far emergere una situazione di serenità oppure un’altra di carenza strutturale.

Nella tua impresa:

  • esiste una chiara identificazione di un mercato all’interno del quale il ruolo della tua azienda deve essere quello di protagonista assoluto poiché recita un ruolo diverso da quello degli altri competitor?
  • esistono degli elementi differenzianti tali per cui se incontri un cliente potenziale sei in grado di comunicargli e di fargli capire in pochi secondi quali siano i motivi per i quali lui debba acquistare da te e non da un tuo competitor?
  • nel caso la risposta alla domanda precedente sia positiva, ci sono adeguati strumenti di comunicazione che permettono di ottenere questo obiettivo a distanza ovvero senza che il cliente debba per forza di cose parlare con un tuo venditore per capire perché sceglierti?
  • esiste una strategia per la quale il cliente possa provare il tuo prodotto / servizio senza rischiare nulla?
  • esiste un sistema di garanzie forte che permette al cliente di acquistare in tranquillità consapevole del fatto che se qualcosa andasse storto ci sarà la possibilità di non fare un’esperienza negativa di acquisto?
  • esiste una fase della trattativa progettata per far vedere ai clienti potenziali le testimonianze positive di altri clienti già attivi?
  • esiste una procedura commerciale scritta rispettata da tutti gli uomini che si occupano di vendita?
  • esiste un sistema formativo marketing e vendite alimentato settimanalmente e funzionale a rendere sempre più preparati gli uomini che si occupano di queste attività?

Queste sono solo alcune domande che, come ho detto prima, hanno l’obiettivo di stimolare in te una riflessione e capire quanto tu, in totale autonomia, ritenga possa essere organizzata la tua impresa.

Sappi che senza risposte puntuali e affermative alle domande di cui sopra è veramente difficile che la tua impresa possa avere successo nel mercato in cui è chiamata ad operare.

Mentre fino a prima dell’avvento di internet poteva essere sufficiente presenziare un mercato e comunicare ai clienti la propria esistenza, oggi diventa di fondamentale importanza avere una chiara strategia di vendita funzionale non solo a presidiare ma a conquistare nel tempo nuove quote del proprio mercato.

Deve essere chiaro che questo tipo di ragionamento va fatto anche per chi guida una PMI che non è assolutamente esclusa da questo tipo di regole.

Una strategia, funzionale al sano sviluppo commerciale di un’impresa, rappresenta semplicemente una parte delle fondamenta della casa. Più esse sono state progettate e realizzate con dovizia di cura e migliore sarà il risultato finale.

Come ti sei visto nella risposta alle domande di cui sopra?

Quanto ritieni la tua impresa abbia delle strategie chiare, consolidate e in continuo miglioramento per performare come desiderato all’interno dei mercati in cui essa opera?

Sappi che molte PMI hanno dei nuvoloni neri all’interno del quadro che caratterizza questo tipo di ragionamento. Non spaventarti quindi se non vedi una grande chiarezza all’orizzonte e se ti sembra di essere impreparato per affrontare adeguatamente il mercato.

Strategie e tattiche per la vendita si possono implementare anche in breve tempo purché venga avviata una fase funzionale a definirle.

Il consiglio più importante che ti posso dare è quindi quello per cui se ti senti impreparato devi decidere di intervenire.

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Abbiamo messo a puntino delle modalità operative che permettono di intervenire anche in poco tempo all’interno dei contesti tipici delle PMI.

Quello che devi fare quindi è limitarti a chiamare ora l’800-123784 oppure riempire il form che trovi QUI e prenotare un check up gratuito della tua impresa

Potremo capire assieme quali siano le opportunità per la tua impresa attraverso un incontro conoscitivo.

Non aspettare, affronta il mercato con strategie adeguate che ti permetteranno di raggiungere gli obiettivi di vendita che ti sei posto.

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Ma è così necessario dover crescere sempre?

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Questa è la domanda che mi è stata posta qualche giorno fa da un imprenditore.

“Ma è così necessario dover crescere sempre?”

Chi mi ha posto questa domanda sta guidando un’impresa che non è in difficoltà in questo momento.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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