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Io uso (anche) questi tre strumenti di marketing. E tu?

Post agostano ma non per questo privo di contenuti di valore.

Se sei in spiaggia te lo gusterai ancora più piacevolmente magari con un buon mojito in mano.
Bevilo anche alla mia salute.

Sales letter, SEM, SEO, newsletter, CRM, eventi, DEM, workshop, PR, fiere, advertising su riviste del settore, e potremmo continuare a lungo. Usi tutti questi strumenti e leve di marketing? Che domanda stupida, mi dirai, certo che sì. Benissimo ma oggi voglio parlarti di tre strumenti di marketing che… secondo me non usi.

Ieri mi ha scritto un ragazzo dal sud evidenziandomi il problema che un suo cliente lo aveva fatto lavorare molto per poi non pagarlo, senza saldare quanto dovuto. E prima di conferirgli quell’incarico aveva tirato sul prezzo della prestazione alla morte perché tanto, mi ha scritto, ci sarebbe stato certamente qualcun altro disponibile a fare quel lavoro per meno.
Partiamo da qui per esprimere un concetto di grande importanza nel marketing e che introduce il primo strumento di marketing (non convenzionale) che ti voglio presentare oggi.

Più il tuo business è basato sulla vendita di prodotti e servizi comparabili, offerti al mercato nello stesso modo dei competitor e più sei nei guai.

REGOLA NR.1: Qualsiasi sia il tuo business devi lavorare per creare un know-how proprietario, ovvero unico, che hai solo tu, che puoi vendere solo tu.

REGOLA NR.2: Qualsiasi sia il tuo business devi costruirti una posizione di esperto del settore.

Se vai da un medico e da un notaio o da un professionista che ti dà una consulenza di valore sei disposto a pagarlo?

REGOLA NR. 3: Qualsiasi sia il tuo business la tua “cassetta degli attrezzi” (ovvero la valigetta che porti con te dal cliente) deve contenere un sacco di valore per il tuo cliente.

Immagina proprio che contenga dell’oro. Che farebbe il tuo cliente? Come la guarderebbe quella valigetta e come guarderebbe te?

E quindi ti sto dicendo che devi progettare il tuo modello di business costruendo un POSIZIONAMENTO DI VALORE basato su un sistema unico e proprietario (che contiene anche il prodotto/servizio che vendi) che i competitor non detengono (perché è tuo) e che viene venduto al mercato attraverso un’azienda (la tua) vista dal mercato stesso come una struttura specializzata e fatta di esperti.
Attenzione: questo risultato lo puoi ottenere in più modi, non necessariamente accumulando vent’anni di esperienza in un settore. Negli anni novanta avevo un amico che ha fondato una delle prime web agency d’Italia e sviluppava i portali web delle più grandi aziende italiane a 300 milioni di lire l’uno e faceva i briefing con gli amministratori delegati in pantaloncini corti e con i ragazzi rasta del suo team. Ma loro erano “gli esperti”; si erano creati questa posizione riconosciuta in pochi anni dallo start up. Diverso è il posizionamento di chi ha nel CV anni e anni di esperienza specifica. Sono due modi diversi di ottenere lo stesso risultato (per il marketing).

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Partiamo quindi dal presupposto che il tuo business deve essere FORTE e la tua posizione deve essere FORTE nel mercato. Devi essere in grado di venderti bene e caro perché… VALI. Perché hai da dare un valore reale al mercato, ai clienti, risolvendo problemi reali e dando soluzioni ai problemi/desideri dei clienti. Il tutto in un modo che conosci solo tu.
Se non sei in questa posizione gli strumenti che ti presento ora li devi… tenere ancora un po’ in saccoccia.
E allora vediamo questi strumenti di marketing.

STRUMENTO NUMERO 1: LA CLESSIDRA

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Il tempo costa, il valore si paga, ciò che costa zero vale zero.

Quindi, caro cliente, questo sono io, questi sono i tuoi problemi, questo è il valore che ti posso portare, questa ne è la dimostrazione, queste le soluzioni, queste le modalità di intervento.

E tac, sfoderi la CLESSIDRA, come strumento potentissimo di marketing perché fai capire che dedicherai il tuo tempo (gratis) fino a esaurimento della polvere nella clessidra. Terminato il quale, scatta la fatturazione. Tu pensi che io stia scherzando? Non è così. Che sia reale (io veramente ne ho una) o virtuale, devi avere la clessidra con te e far capire al mercato come lavori. Perché sei tu che detti le condizioni di vendita e non il contrario. Attenzione. Il tema è delicato e non voglio essere frainteso. Ci devono essere alcune condizioni per poter usare la clessidra (altrimenti ti consiglio di tenerla in caldo ancora un po’ ma preparala, veramente, brandizzala con il tuo logo e lasciala ai clienti, pensa che spettacolo di situazione…):

devi possedere un prodotto/servizio unico, che risolve in modo unico il problema del cliente (il come si fa è già oggetto di molti post che trovi nel blog);
• devi essere riconosciuto come esperto del settore;
deve essere il mercato ad averti cercato e non il contrario; il cliente deve essere istruito e pronto ad acquistare da te.

Quindi il concetto (strumento) clessidra lo devi interiorizzare e lavorare per dotartene al più presto. Mi interessa molto, a questo punto, il tuo feedback.
Hai la clessidra?
Hai un approccio senso di scarsità, senso di perdita verso il mercato?
Detti le condizioni di vendita o sei preso per gli zebedei dal cliente in trattativa?

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Nonostante tu possa fare il migliore lavoro del mondo in termini di posizionamento, nonostante tu vada a cercarti i clienti giusti e targetizzi al massimo le tue azioni di marketing, nonostante tu alzi al massimo il tiro per crearti una posizione PREMIUM, la verità è che una parte delle aziende (parliamo di B2B) che incontrerai potrebbero non essere clienti giusti per te. Tra questi, al giorno d’oggi, c’è un target in fortissimo aumento, vuoi la crisi, vuoi il “cavalcamento” della crisi, vuoi l’ignoranza, la mancanza di idee e di energia, vuoi la mancanza di resilienza necessaria per fare business oggi, tutte cause di patologie gravi che creano un target audience specifico e identificabile. È quello dei FURBETTI DEL QUARTIERINO.

Gli appartenenti a questo club sono quelli che pensano che il tuo lavoro non valga o valga poco, sono quelli che pensano che se ti occupi di sviluppo commerciale lo devi fare a provvigione, sono quelli che dicono COSTA TROPPO a prescindere, sono quelli che dicono HO SEMPRE FATTO COSÌ PERCHÉ DOVREI CAMBIARE?, sono quelli che, guarda caso, hanno le aziende che vanno male. Che strumento di marketing dobbiamo usare in questo caso?

STRUMENTO NUMERO 2: IL SANTINO

santi

Certo, il SANTINO, caro amico mio, perché mai e poi mai li vorremo avere come clienti. E quindi cala il santino sul tavolo (che sia Padre Pio e San Francesco va bene uguale, scegli tu), fagli un grosso in bocca al lupo e non perdere tempo. Leva le ancore e vai da un’altra parte. È un cliente FUORI TARGET per te.
Il santino sta a dire: Caro cliente, non hai speranza, sei nelle mani di Dio, non posso esserti utile e non voglio averti tra i miei clienti. Non siamo fatti per stare assieme.
Vuoi sapere se uso i santini? Parecchi. Ma sempre di meno, grazie al lavoro di acculturamento che stiamo facendo verso il mercato. Pesante, oneroso, costante, appagante.

Quando inizi a lavorare con i clienti giusti allora lì devi essere sul pezzo. Quando l’attività di vendita si è completata e inizia l’execution devi mantenere le promesse fatte. Il mercato chiede performance e i clienti, se investono dei danari con te, lo fanno perché hanno bisogno di te e hanno delle aspettative che devi appagare e preferibilmente superare. E quindi ti serve un altro potente strumento di marketing che potrebbe essere utilizzato anche con il tuo team e con quello del cliente se condividi con lui i processi di erogazione dei servizi o di vendita dei prodotti.
Questo strumento potrebbe servirti però anche in prevendita, nelle fasi di gestione dei tempi della trattativa.

STRUMENTO NUMERO 3: IL FISCHIETTO

golden whistle isolated on white background

Il fischietto non può mancare nel tuo armamentario markettaro. Anche qua, e non scherzo, potresti averne uno o più, bello e luccicante con il tuo logo da dare ai clienti quando li visiti (anche in prevendita). Sarebbe un ottimo modo per essere originale, per lasciare un buon ricordo di te (regola di base delle vendite) e trasmettere un concetto chiaro.

Qua si pedala!

Il fischietto serve per stimolare, ottenere attenzione, tenere alto il ritmo. Serve molto, oggi, il fischietto. Serve nella relazione con il cliente e serve nella relazione con i collaboratori. Serve sempre.
Un lead che arriva in inbound va richiamato subito, non dopo tre giorni. Ti serve il fischietto.
Il cliente va “blindato” molto spesso. Ti serve il fischietto.
I collaboratori (pur bravi perché selezionati e capaci, altrimenti ovviamente non farebbero parte del tuo team), i fornitori, il team che eroga i servizi o si occupa di post vendita, devono performare al massimo. Ti serve il fischietto.
Non puoi non averlo, il fischietto.

Siamo giunti al termine del post.

Usi clessidra, santino e fischietto come strumenti di marketing?
Hai un’azienda che ha un POSIZIONAMENTO DIFFERENZIANTE RICONOSCIUTO che ti permette di usare con disinvoltura i primi due?
Ti piacerebbe realizzare fisicamente questi strumenti e portarli sempre con te?

Non perdere altro tempo CHIAMACI ORA al numero verde 800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

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Il fischietto ti aspetta!

Missioni all’estero? Ricordati che le vacanze si fanno ad agosto

Ti occupi anche di sviluppo commerciale estero?
Sei uno degli export manager dell’azienda o il titolare e partecipi all’internazionalizzazione?
Allora vorrei condividere con te la mia esperienza e darti la nostra ricetta per sbagliare il meno possibile, in un progetto di sviluppo commerciale estero.

Mi capita spesso, occupandomi anche di progetti di internazionalizzazione d’impresa, di entrare nelle PMI e parlare, oggi molto più di una volta, di progetti e processi volti all’export.
Il tema, oggi come non mai, è caldo e va trattato con grande interesse.
È giusto che un’impresa guardi ai mercati esteri come possibile opportunità di sviluppo commerciale? Certo che sì. A patto che… l’azienda sia esportabile.

La prima domanda che un imprenditore dovrebbe porsi, nella valutazione dell’esportabilità della sua impresa, è: perché mai un cliente tedesco o giapponese o statunitense dovrebbe acquistare da me?
Be’, spesso a questa domanda non c’è una risposta. Non c’è quindi un motivo reale per cui un cliente tedesco (cliente impresa, ricordiamoci che trattiamo casi B2B) dovrebbe acquistare dalla nostra amata azienda italiana. Il nostro amico tedesco pensa di essere più bravo degli italiani e se può acquistare da un tedesco lo fa con maggior piacere. Punto. Acquisterà da noi solo se gli diamo una soluzione che il suo connazionale non gli dà. La regola è questa. Non ci sono altre possibilità. Quindi se l’azienda italiana offre a quella tedesca delle soluzioni che i connazionali d’oltralpe non offrono, il business può partire.
Se guardi con interesse allo sviluppo del tuo business all’estero basta che affronti seriamente questo quesito per aver già delle risposte sulle potenzialità che ti ritrovi.

Cosa noto purtroppo con grande frequenza? Che ci sono moltissimi (troppi) imprenditori che affrontano l’export come se fosse un gioco.
Ecco perché la (solita) provocazione del titolo di questo post.

Le domande che ci dobbiamo porre, se vogliamo affrontare seriamente l’estero, devono essere:
Cosa? > Intendendo: cosa voglio fare all’estero? Cosa voglio vendere?
Dove? > Nel mondo ci sono 200 Paesi. Dove voglio andare e soprattutto perché? Con quali criteri di selezione e preferenza?
A chi? > Quale sarà il mio target audience? Distributori, importatori, agenti, clienti finali (utilizzatori del mio prodotto)?
Come? > Quale sarà il mio modello di business? Punterò alle esportazioni oppure a un modello distributivo più avanzato (es. costituzione di una società, implementazione di una rete vendita proprietaria, ecc.)?
Perché? > Ritorniamo alla domanda di prima. Perché un cliente straniero dovrebbe acquistare da me? Quali problemi risolverò a lui che non vengono risolti da un (mio) competitor che opera nel Paese in questione?
In quanto tempo? > Mi sto dando dei tempi congrui per un progetto di internazionalizzazione o penso di aprire un Paese in qualche mese?
Con quali risorse? > Ho le risorse adeguate per intraprendere questo percorso?

A valle di questo brainstorming dobbiamo iniziare tutte le attività di ricerca di informazioni propedeutiche a fare un progetto, un piano di azione, un business plan.

E invece cosa fa l’imprenditore italiano medio?
Come affronta la Champions League delle imprese?
Prende al volo la prima proposta di missione estera che gli arriva dalla sua Camera di Commercio, bonifica il suo ticket da 1.500 euro e aspetta con ansia la raccolta dei primi risultati…!
Bello vero? Peccato che le vacanze si fanno ad agosto. E ricordati che se lavori con l’estero ad agosto si lavora ancora di più di un mese normale.

Cosa ti voglio comunicare quindi? Esportare o ancora di più internazionalizzare un’impresa non è uno scherzo. Ci vogliono tempo e risorse. Non è un processo che puoi affrontare senza mezzi e risorse adeguate, senza aver pianificato al meglio tutte le task che compongono il processo.

Ora ti voglio dare la scaletta che seguiamo sempre in Agenzia quando intraprendiamo un nuovo progetto di internazionalizzazione, affinché possa esserti utile e ti dia la possibilità di rivedere i tuoi piani nel caso ti stia occupando di una start up oppure ti consenta di verificare come operi attualmente nell’eventualità che la tua impresa abbia già significative quote di export.

Sono gli ingredienti che devi utilizzare anche se volessi intraprendere al meglio ma autonomamente un processo di vendita all’estero, precisando che stiamo definendo il primo step di riferimento, ovvero quello che mira alle esportazioni e quindi a trovare nei mercati di riferimento quei partner locali (distributori, importatori, agenti ma anche clienti finali utilizzatori del tuo prodotto) che possano essere il tuo riferimento commerciale iniziale.

 

punti

 

1. RICERCA DI MERCATO

La ricerca di mercato deve essere il punto di partenza di qualsiasi processo di internazionalizzazione. Ed è quello step che in pochi fanno, puntando alle fiere del settore e a quello che il “caso” da esse genererà. Per carità, una fiera può rappresentare un ottimo investimento, ma certamente non ti permette di scegliere i tuoi clienti, i Paesi in cui fare business, implementare una strategia di penetrazione fatta a step, ecc.
La ricerca di mercato è rappresentata da quell’insieme di attività propedeutiche a farti avere informazioni, il maggior numero di informazioni possibili, al fine di farti fare scelte strategiche finalizzate a definire azioni, priorità, investimenti, ecc.
Gli elementi che la ricerca di mercato deve mappare sono:
• Analisi dei leader di mercato italiano e dei Paesi in cui esportano;
• Analisi dei competitor internazionali;
• Analisi dei codici TARIC e visione delle statistiche dell’export italiano per il settore di riferimento;
• Identificazione dei bisogni dei clienti e valutazione del proprio posizionamento e dell’offering aziendale;
• Valutazione eventuali tassi di cambio con i Paesi di riferimento;
• Analisi degli strumenti di comunicazione da preparare, gestione delle lingue e della comunicazione;
Quadro normativo per i prodotti oggetto di esportazione (certificazioni, permessi, normative dedicate);
Aspetti fiscali e amministrativi di riferimento;
Aspetti logistici di riferimento;
Aspetti finanziari di riferimento (assicurazioni del credito, lettere di credito, altro).

2. INDIVIDUAZIONE MERCATO OBIETTIVO

Quando incontro aziende che lavorano già all’estero spesso mi imbatto in strutture con degli export manager che girano il mondo come delle trottole e portano a casa molto meno di quello che potrebbero se facessero un lavoro più focalizzato e chirurgico. Oppure trovo aziende che parlano dei Paesi più disparati del mondo e non valutano il fatto che magari Francia e Germania (che rappresentano i primi due partner commerciali dell’Italia e dove vendere tecnicamente non differisce quasi nulla rispetto al Bel Paese) possono rappresentare un’opportunità iniziale di tutto interesse. Il mio consiglio, nel caso di un piano di internazionalizzazione iniziale, è quello di concentrare l’azione in non più di due o tre Paesi, da scegliere però dopo un’attenta fase di analisi e di ricerca di mercato appunto.

3. DEFINIZIONE DELLA STRATEGIA

Il prodotto da vendere può essere venduto senza incontrare i clienti? Oppure avrò un ciclo di vendita decisamente più strutturato? Quale sarà quindi la strategia su cui punterò? Invierò dei campioni in conto visione? Farò delle missioni commerciali?
Qualunque sia la strategia di riferimento sarà fondamentale avere delle metriche di riferimento preventive da monitorare durante l’esecuzione dell’attività, alla stregua di un processo di direzione commerciale implementato nel mercato italiano.
In nostro aiuto ci dovrà essere un software CRM in uso a tutti gli export manager coinvolti nell’attività, con cui si tracceranno, registrandole, tutte le azioni commerciali intraprese. Ricordiamoci che nel B2B devo monitorare quattro valori, non quattrocento. In sequenza: lead > appuntamenti > offerte > contratti.

4. REALIZZAZIONE STRUMENTI DI MARKETING

Vuoi lavorare in Germania o in Francia (non parliamo della Russia…) e inviare i company profile o le offerte in lingua inglese? Libero di farlo. Ma perderai l’80% delle opportunità. Quanti ne vedo che pensano che con l’inglese si fa tutto… Non è così. Tutti, ovunque, preferiscono parlare la propria lingua. E quindi è ideale che tu prepari non solo la comunicazione di presentazione, ma tutto ciò che serve per arrivare ad un contratto, nella lingua del Paese in cui opererai. E che parli con i tuoi interlocutori la loro lingua. Questa è la regola. Sappi che le eccezioni diminuiscono l’efficacia complessiva dell’azione commerciale.
Alcuni suggerimenti sulla stesura dei contenuti dei company profile. Il copywriting qui è fondamentale. Ricordati che in primis devi vendere la relazione. Evidenzia i problemi (potenziali) del tuo interlocutore e incanala la comunicazione nella soluzione di quei problemi. Prepara delle vere e proprie sales letter. E cerca di non scrivere banalità parlando di qualità e attenzione al cliente. C’è qualcuno che non lo fa?

5. ATTIVITÀ DI LEAD GENERATION

L’attività di lead generation richiede sostanzialmente metodo. Più la fai con metodo e maggiori sono i risultati che ottieni. In un progetto di internazionalizzazione quali sono i driver della lead generation? Due sono sostanzialmente le macro leve da utilizzare, a livello strategico, come per qualsiasi azioni di marketing B2B. Il push e il pull. La strategia madre di tipo push è il direct marketing, quella di tipo pull il web marketing. Per ottenere risultati con il direct marketing devi possedere un database di marketing mirato, che contenga i clienti potenziali in target, a cui farai arrivare la tua comunicazione commerciale. A seconda di come strutturi l’azione di contatto (mailing, marketing telefonico, email marketing) è di fondamentale importanza la documentazione che prepari per il tuo interlocutore (company profile, catalogo prodotti, sales letter, ecc.). Ci sono altri post specifici, in questo blog, che dettagliano le peculiarità da seguire durante tutto questo processo. Per l’attività di tipo pull è fondamentale far passare il messaggio che non sarà il tuo sito web, tradotto, a essere lo strumento che fa per te. Anche qui dovrai preparare dei contenitori dedicati (landing page o minisiti ma soprattutto conta la comunicazione che userai).
Il sistema che funziona è quello che si basa su una buona massa critica di contatti, sulla comunicazione efficace basata su liste di qualità, sulla costanza di seguire e inseguire nel tempo i prospect perché lo stato di bisogno è una caratteristica che l’interlocutore oggi non possiede ma domani sì. Ecco perché è fondamentale agganciare a queste azioni strumenti di marketing di contenuto (blog, house organ, newsletter) che servono per coltivare la relazione nel tempo.

6. CONTATTI CON EXPORT MANAGER

Gli export manager dovrebbero essere i finalizzatori di un’attività di marketing internazionale iniziata da altri. Spesso, anzi quasi sempre, non è così. Spesso sono dei one man band che hanno a capo tutte le azioni commerciali, dalla generazione dell’opportunità fino alla firma del contratto. Nell’azienda perfetta e auto organizzata c’è un ufficio marketing estero che lavora per l’ufficio commerciale estero. Quindi un team di persone che lavora per gli export account. Che quindi faranno, ad esempio, delle missioni commerciali basate su incontri profilati e prossimi all’avvio di una collaborazione commerciale.

Come lavora la tua impresa con l’estero? Segui un processo tipo quello che ti ho presentato oppure sei distante da un SISTEMA AZIONE > REAZIONE, MARKETING > VENDITE che ti permette di pianificare la crescita a livello internazionale?

Ritieni sia migliorabile la tua azione commerciale internazionale?
Se la risposta è NO, non hai bisogno di aiuto. Ma se sei arrivato fino a qua e ritieni ci possano essere dei margini di miglioramento o peggio ancora non hai le idee chiare su come avanzare nelle tue azioni commerciali estere, ricordati che le vacanze si fanno in agosto. E viaggiare all’estero per fare business non è uno scherzo. Da anni ci occupiamo di internazionalizzazione d’impresa. Contattaci ORA e chiedi il CHECK UP GRATUITO DELLA TUA IMPRESA. Valuteremo le potenzialità di esportazione dei tuoi prodotti e verificheremo assieme in quanto tempo potrai aumentare le tue vendite e di quanto.

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