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Sei in grado di determinare l’aumento costante del fatturato della tua impresa?

Dicembre è il mese dell’anno in cui qualsiasi imprenditore dovrebbe preparare i target ed il business plan per l’esercizio successivo.

Ecco che anche per il marketing dicembre è un mese strategicamente importante per la pianificazione delle azioni che caratterizzeranno le attività previste nei 12 mesi successivi.

Le azioni del piano di marketing devono essere pianificate con largo anticipo e non certamente affrontate in corso d’opera, durante l’anno, valutando di volta in volta le possibili attività anche in funzione eventualmente dalle proposte ricevute dai vari player.

L’oggetto di riflessione del post di oggi però, non è improntato sull’importanza di pianificare con largo anticipo le azioni di marketing bensì capire se il fatturato della tua azienda nel corso del prossimo anno aumenterà rispetto a quello ottenuto nel corrente esercizio.

Quando parlo di aumento del fatturato SISTEMICO, come obiettivo da perseguire in un’impresa anno dopo anno, mi capita alle volte di incontrare qualche interlocutore che non condivida appieno questo tipo di approccio al business. Trovo qualcuno infatti che mi solleva l’obiezione che un’impresa non debba necessariamente crescere in termini di fatturato per avere un futuro roseo all’interno del proprio mercato. Continuo a ribadire la mia posizione, che si fonda comunque sulla convinzione del fatto che un’impresa debba perseguire costantemente due obiettivi paralleli:

  1. la crescita nel tempo, continua e costante, in termini di ricavi;
  2. la governance dei suoi numeri attraverso un attento controllo di gestione, basato sull’equilibrio dei costi rispetto ai ricavi, al fine di ottenere al termine di ogni esercizio il miglior margine opreativo possibile.

Porsi questi due obiettivi e cercare di centrali sistematicamente anno dopo anno, significa lavorare all’interno di un’impresa virtuosa, sana e di conseguenza in grado di stare nel mercato centrando semplicemente gli obiettivi per i quali essa esiste.

Allora le domande che ognuno di noi, in questo momento dell’anno, deve porsi sono le seguenti:

  • che tipo di fatturato mi aspetto il prossimo anno?
  • posso centrare l’obiettivo di aumentare i ricavi, rispetto al corrente esercizio, di una percentuale che non sia un valore irrisorio tipo 1,2 o 3%.
  • Posso pormi l’obiettivo di avere un’impresa che cresca a doppia cifra anno dopo anno?

È chiaro che poter raggiungere questo obiettivo significa avere un business scalabile in tutti quei parametri che servono per poter non solo crescere un anno sull’altro ma anche possedere quel sistema in grado di far mantenere nel tempo questo tipo di trend.

E allora andiamo a vedere quali sono quelle leve che un’impresa può governare se vuole porsi l’obiettivo di un aumento del suo fatturato.

L’unico modo che ha un’azienda per migliorare questa metrica, rispetto all’esercizio precedente, è quello di aumentare uno o più dei seguenti parametri:

  1. Valore del ticket medio per cliente;
  2. Frequenza di acquisto del cliente;
  3. Numero di clienti attivi in portafoglio.

Attenzione ad un aspetto estremamente interessante. L’aumento contemporaneo di tutte queste leve implica un’accelerazione importante del fatturato.

Se ad esempio ognuna di queste leve aumenta di performance del 10% rispetto all’esercizio precedente, il risultato che otterrà l’impresa sarà di un aumento del 33% del fatturato rispetto all’anno prima.

Non ci sono altri modi per ottenere l’aumento del fatturato di un’impresa.

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Riflettiamo quindi ancora un attimo sugli elementi che devono essere gestiti al meglio per poter ottenere un obiettivo che senza ombra di dubbio è uno dei parametri più importanti poiché è uno degli indicatori dello stato di salute di un’impresa (preciso uno degli e non IL perché non è certamente l’unico ma è senza dubbio un indicatore che non può essere non attenzionato dall’imprenditore virtuoso).

Quando si parla di aumento del fatturato quasi tutti pensano immediatamente all’acquisizione di nuovi clienti. In realtà l’aumento del fatturato può essere raggiunto come obiettivo lavorando su due leve diverse che nulla hanno a che fare con l’acquisizione di nuovi clienti.

Sottolineo il fatto che molte imprese e imprenditori hanno una scarsa sensibilità nel monitorare questi due parametri estremamente importanti per il benessere dell’impresa.

Aumento del numero di acquisti annui fatti dal singolo cliente.

Questo parametro implica non solo il fatto di osservare in maniera puntuale le modalità di acquisto di ogni singolo cliente ma anche lavorare per cercare di incentivare un maggior numero di acquisti durante il corso dell’anno. Un aumento va certamente perseguito anche su questo fronte.

Osserva quindi il tuo portafoglio clienti, parlo di quelli già attivi, e implementa una strategia volta ad aumentare la media degli acquisti ripetuti nel corso dell’anno.

Aumento del valore medio di ogni singola vendita sul portafoglio clienti attivi.

È fondamentale che l’impresa adotti una strategia per aumentare il ticket medio di ogni vendita.

La strategia per eccellenza in questo senso è quella dell’UP SELLING e del CROSS SELLING. Anche in questo caso mi sento di dire che la maggioranza delle PMI italiane non ha un osservatorio di questo tipo di performance e men che meno una strategia per cercare di far aumentare il ricavo medio dei clienti per vendita.

Solo dopo che si è messo mano, dal punto di vista strategico, a queste due fondamentali leve di marketing si può pensare all’acquisizione di nuovi clienti.

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Conoscendo profondamente il panorama delle piccole medie imprese italiane mi sento di dire che nella maggioranza dei casi sono possibili azioni migliorative di grande efficacia. Il primo motivo che mi fa enunciare questo tipo di frase è dato proprio dal fatto che c’è una scarsa attitudine a monitorare queste metriche e a cercare di implementare delle strategie atte ad ottenere risultati migliori.

Ecco quindi che i margini di miglioramento sono spesso alla portata di tutti.

L’aumento del fatturato deve essere figlio di una strategia e di una o più tattiche attuate al fine di ottenere gli obiettivi prefissati.

Non deve esistere un obiettivo il cui raggiungimento non sia supportato da adeguate attività ed azioni che possano portare a quel tipo di desiderata.

L’impresa che si pone degli obiettivi ma non si pone le modalità per raggiungerli sta semplicemente sperando.

E di speranza le imprese non campano.

  • Quali sono quindi gli obiettivi di fatturato della tua impresa per il prossimo esercizio?
  • Hai delle strategie che prevedono l’utilizzo di quelle tre leve al fine di raggiungere quel tipo di performance?
  • Hai già pianificato le attività di marketing dell’esercizio 2019?

Se non hai fatto tutto ciò sei ancora in tempo per iniziare l’anno nel migliore dei modi.

L’importante però è che tu sia consapevole che NON PUOI PERDERE ALTRO TEMPO.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Anche i Metallica fanno up sell

Il concetto di UP Sell è estremamente importante per la strategia commerciale di un’impresa.

E oggi te lo voglio spiegare con un esempio molto semplice che ti fa capire quale sia il significato di questa parola.

E voglio farlo approfittando del mio gruppo musicale preferito, i Metallica, che tra poche ore avrò il piacere di rivedere per l’ennesima volta dal vivo, in quel di Bologna, domani sera.

L’UP sell è poco presente nelle strategie di vendita delle imprese italiane.

E invece è una strategia che ti permette di aumentare il fatturato anche di parecchi punti percentuali a parità di clienti serviti.

Lo scenario che caratterizza l’offerta delle imprese può essere diviso per due macro gruppi:

  1. Vendita a progetto – commessa;
  2. Vendita a catalogo.

La prima tipologia implica che l’azienda che vende customizza sempre l’offerta, di volta in volta, sul cliente.

Non c’è un listino di riferimento e ogni volta viene fatto un preventivo al cliente che poi deciderà se accettare o meno l’offerta.

La vendita a catalogo è invece molto più standard.

Ci sono dei prodotti o servizi inseriti in un catalogo con codici prodotto e listino prezzi.

Senza entrare nel merito di aspetti legati alla vendita guidata o meno nei confronti del cliente e di come il fatto che lo sia permetta all’impresa che vende di fatturare molto di più, desidero andare a bomba sul concetto di up sell.

Poche imprese, dicevo, ricorrono a questa strategia, sia che vendano a commessa sia che vendano a listino. E in entrambi i casi, invece, è possibile utilizzare l’up sell.

Fare up sell significa proporre al cliente una o più opzioni per fare upgrade sul prodotto / servizio base.

Il solo fatto di proporre degli “optional” al prodotto base permette a chi vende di incassare di più.

Il concetto di fondo è tanto semplice e banale quanto sotto utilizzato dalle imprese.

Se vendo a 100 clienti il prodotto / servizio PIPPO a 1.000 euro incasserò 100.000 euro.

Se agli stessi 100 clienti propongo qualche altra opzione di upgrade al prodotto PIPPO, al termine della mia campagna vendite avrà fatturato di più.

Solitamente percentuali anche molto interessanti dei clienti accettano l’up selling.

Parliamo anche del 20 / 30%.

Nell’esempio di prima se riusciamo a convincere il 20% dei clienti ad acquistare PIPPO in versione premium, al costo del 20% superiore rispetto alla sua versione base, incasseremo 1.200 euro al posto di 1.000 in ben 20 circostanze su 100.

Alla fine della fiera la campagna con l’opzione di up sell avrà fruttato 4.000 euro in più, ovvero 104.000 al posto di 100.000, pari al 4% in più a parità di vendite effettuate e di clienti serviti.

L’up selling è presente in moltissime situazioni di business, ma in altrettanti casi non viene sfruttato.

Ed è un gran peccato perché c’è un altro grande vantaggio a suo favore. È a costo zero. Perché fare up sell non aumenta i costi del tuo marketing.

Sei mai stato in autogrill? Cosa fa praticamente sempre chi sta in cassa a raccogliere il tuo ordine?

Ti propone il pacchetto colazione o comunque un’opzione di “aggiunta” a ciò che hai richiesto, motivandola con un vantaggio in termini di sconto.

In realtà l’up sell va motivato in questo modo:

“con poco di piùin termini di sovraprezzo su ciò che vuoi acquistarehai molto di più”.

Lo stesso vale al McDonald’s, da Calzedonia, coi biglietti aerei, al cinema, ecc.

E perché quindi non dovrebbe farlo anche un’azienda nel B2B?

L’up sell va progettato sempre, anche se si vendono macchinari industriali da 300K.

L’importante è che venga studiato a tavolino con un numero di opzioni limitate, chiare e di appeal per il cliente, due o tre al massimo aggiuntive al prodotto / servizio base.

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Ma veniamo al titolo del post.

Qual è la strategia di up sell dei Metallica?

Vediamola subito.

Identifichiamo l’oggetto di vendita, stiamo parlando dei biglietti dei live del tour in corso in queste settimane in Europa.

Una volta, se volevi vedere un concerto avevi al massimo due opzioni di acquisto, che differivano per la tipologia di posti disponibili.

Vediamo l’offerta nel 2018.

  1. Prezzo del biglietto per l’ingresso al concerto – posto unico parterre >>>> euro 80
  2. Pacchetto “The Unforgiven Experience”. Consente di vedere il live con opzione a sedere o sottopalco, entrare tramite un ingresso dedicato, ricevere un poster in edizione limitata e un gadget >>>> euro 179
  3. Pacchetto “Whiplash Experience”. Permette di acquistare: la visione del concerto (a scelta, in posto a sedere o sottopalco – in caso di questa seconda opzione è possibile entrare prima per scegliere la sistemazione preferita), ingresso dedicato, possibilità di entrare nella “Sanitarium Rubber Room”. In questo ambiente c’è un bar in cui la prima consumazione è gratis (il resto si paga, ovviamente), una cena a buffet e la mostra “Memory Remains”, un’esposizione itinerante di memorabilia dei Metallica. Poi si ricevono in omaggio un poster limitato e una T-shirt, oltre ad avere possibilità di accedere a uno shop del merchandising dedicato >>>> euro 369
  4. Pacchetto “Hardwired Experience”. Costa davvero molto e prevede: posto a sedere nelle prime due file, riservatissimo; ingresso dedicato; incontro con la band prima del concerto (ma solo 12 fan possono farlo, non di più); foto di gruppo coi Metallica; una scaletta autografata dalla band; accesso alla  “Sanitarium Rubber Room” (tutto uguale al pacchetto precedente, ma al bar si avranno due consumazioni gratis); un poster limitato e una T-shirt in omaggio; possibilità di accedere a uno shop del merchandising dedicato >>>> euro 2.399.

Hai capito l’esercizio?

Dal prodotto base di 80 euro si è arrivati all’opzione più costosa, di 2.399 euro, esclusivissima per soli 12 fortunati.

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Ricordati che IL PRINCIPIO DI SCARSITÀ funziona molto bene anche nel B2B.

Più fai aumentare il prezzo del tuo prodotto / servizio è più deve essere alto il valore offerto dalla tua impresa (ricordati che l’unico parametro di riferimento è il valore  percepito dal cliente); la scarsità lo rafforza, sempre.

E quindi come sei messo con l’up sell?

Lo usi nella strategia commerciale della tua impresa?

Oppure ti limiti a far scegliere il tuo cliente e non offrirgli opzioni aggiuntive in up sell?

Scopri come puoi aumentare il fatturato a parità di transazioni fatte e di clienti serviti.

Il tutto a COSTO ZERO.

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Il vantaggio che otterrai sarà quello di aumentare l’efficacia della tua strategia commerciale e fatturare di più, sfruttando al massimo le singole transazioni con i tuoi clienti

P.S. Secondo te quale pacchetto ho acquistato per vedere i Metallica domani a Bologna?

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Al marketing della tua impresa serve la fatica

Oggi ti voglio parlare di FATICA.

Come tutte le cose, per avere successo ci vuole fatica.

E se parliamo di marketing sto parlando dell’importanza di un impegno diretto delle persone che fanno parte dell’impresa che decide di fare delle attività.

In Italia abbiamo un primo grande problema che corrisponde al fatto che moltissime imprese il marketing non lo fanno. La grande maggioranza fa parte di questa categoria.

Senza far riferimento a particolari statistiche posso permettermi di dire, su esperienza personale, che l’80% delle aziende italiane non implementa attività di marketing strutturate.

Oggi però vorrei ragionare su un altro tipo di scenario che caratterizza alcune imprese che hanno deciso invece di fare delle attività di marketing e quindi non sono appartenenti alla prima categoria sopracitata.

All’interno di un numero consistente di imprese che fanno parte di questo secondo cluster, esiste una caratterizzazione estremamente pericolosa che va affrontata di petto ogni qualvolta la si incontri.

Sto parlando di quelle aziende che si affidano a consulenti o agenzie e si aspettano che i risultati delle azioni di marketing arrivino esclusivamente dagli sforzi effettuati da questi interlocutori.

Oggi voglio parlare quindi del problema che definirei:

“ottenimento dei risultati a fronte del pagamento di una fattura”.

L’imprenditore medio che svolge delle attività di marketing e le affida a dei collaboratori esterni si aspetta di ottenere dei risultati semplicemente per il fatto che lui paga il conto.

Questa è una situazione tanto frequente quanto delicata che va affrontata immediatamente.

La verità, che piaccia o no, è una sola:

non solo l’impresa deve investire dei denari nel marketing ma questi non sono sufficienti per ottenere i risultati sperati se oltre l’investimento economico non c’è una totale collaborazione e proattività da parte delle persone che la compongono e ne sono coinvolte.

Penso di aver esplicitato abbastanza chiaramente la questione e desidero far arrivare il messaggio puntualmente, senza giri di parole.

Da parte dell’impresa e degli uomini che la compongono non è sufficiente l’investimento economico per poter ambire a dei ritorni importanti attraverso un piano di marketing.

Se non c’è coinvolgimento, azione e grande fatica da parte delle persone che sono coinvolte nelle azioni di marketing e che fanno parte della squadra dell’azienda, il risultato atteso è quasi sempre compromesso.

Non è assolutamente sufficiente pagare un fornitore esterno, come può essere un’agenzia, per pensare di ottenere dei risultati soddisfacenti in termini di ritorno dell’azione del marketing.

Il motivo è abbastanza semplice da comprendere. Il marketing è un insieme di attività che non possono prescindere dal coinvolgimento delle persone che fanno parte dell’impresa.

Un fornitore esterno può occuparsi del marketing operativo e dell’implementazione di campagne che hanno la funzione di generare quelli che sostanzialmente sono dei risultati intermedi all’interno di un processo marketing e vendite.

I cosiddetti touch point tra cliente e agenzia devono essere non solo frequenti ma anche rappresentare le fondamenta di un rapporto equilibrato tra forze in house e outsourcing al fine di creare la squadra perfetta per l’ottenimento dei risultati che tutti desiderano.

Queste sono le regole del gioco per poter ambire a un risultato che sia quello di far funzionare qualsiasi tipo di attività di marketing.

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In realtà però, l’impegno verso il marketing, a partire da chi è la proprietà dell’impresa, è quasi sempre del tutto insufficiente.

Il marketing è uno dei quattro pilastri aziendali senza i quali un’impresa non può crescere.

  • marketing e vendite
  • finanza e controllo di gestione
  • produzione e delivery
  • ricerca e sviluppo

sono i contenitori nei quali l’imprenditore e il management dell’impresa dovrebbero equamente suddividere le proprie energie.

Questo significa che un imprenditore che abbia l’obiettivo di far crescere la propria impresa non può prescindere da un impegno totale in termini di focus verso il mondo del marketing.  E quindi semplicemente considerando una equa distribuzione delle energie, ALMENO UN QUARTO DEL TEMPO DELL’IMPRENDITORE DOVREBBE ESSERE DEDICATO AL MARKETING e alle attività ad esso correlate.

Questo non accade quasi mai nel contesto italiano.

L’imprenditore pensa molto agli investimenti legati al potenziamento della produzione ma non pensa per nulla a cosa potrebbe succedere se il frutto di quegli investimenti, quasi sempre macchinari e logistica, non viene accompagnato dalla capacità dell’impresa di portare al massimo regime le capacità produttive della stessa grazie a una costante crescita di clienti e fatturato.

È incredibile come sia semplice trovare aziende di questo tipo. E non sto parlando solo del Nordest (in cui gli investimenti strutturali sono un must) ma penso a tutta l’Italia che conosco estremamente bene dal punto di vista del tessuto imprenditoriale delle PMI.

Non è sufficiente pagare le fatture dei fornitori che si occupano del marketing dell’azienda, dicevamo.

Questa è la tesi del messaggio di oggi.

Il marketing per funzionare ha bisogno di risorse economiche ma ha necessità ancora di più di una squadra che nel pieno della sintonia si occupi di determinare un’esperienza positiva all’execution di un piano marketing.

L’esecuzione di un piano marketing è estremamente più difficile della sua scrittura e progettazione.

Puoi avere la migliore strategia del mondo, il miglior posizionamento del mercato, le migliori attività di marketing operativo ma se non chiudi il cerchio con i processi legati alla gestione degli effetti di questa operatività, crolla tutto il castello. Ecco quindi che è fondamentale dare questo tipo di messaggio a chi decide in maniera assolutamente corretta di effettuare degli investimenti in marketing ma ritiene che questo elemento sia sufficiente per ottenere risultati. COSÌ NON È.

Un’impresa non solo deve effettuare degli investimenti in marketing per pensare di ottenere dei risultati in termini di crescita, fatturato e margini ma deve stare bene attenta finché tutte le persone che vengono coinvolte nei processi di marketing e vendite ne siano totalmente partecipi.

Il marketing è fatto anche di regole interne, di processi, di monitoraggio delle attività, di confronto tra gli attori, di ottimizzazioni e di momenti nei quali vanno effettuate nelle analisi critiche del lavoro svolto.

Tutto ciò necessita di una grande partecipazione da parte di tutti gli attori coinvolti.

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Con il lavoro che quotidianamente faccio con il team della mia agenzia riscontro troppe volte il fatto che l’imprenditore dedica pochissimo tempo e coinvolge se stesso e il suo staff in maniera troppo parziale alle attività che invece lo dovrebbero coinvolgere in modo più importante.

Avere un fornitore in outsourcing che implementa delle attività di marketing per conto dell’azienda, da una parte è una scelta pressoché obbligatoria per tutte le imprese che per forza di cose non possono detenere al loro interno un team strutturato e autosufficiente, ma dall’altra non è assolutamente una garanzia di successo se non vi è anche, da parte dell’impresa stessa, una totale predisposizione alla fatica per seguire l’execution del piano.

Una delle parole chiave è proprio FATICA.

Per ottenere dei risultati è fondamentale che l’impresa metta nel suo conto economico anche la fatica. Senza fatica, abnegazione, organizzazione e tempo dedicato a far fruttare al meglio tutte le azioni che il marketing implementa, non è pensabile pensare di ottenere dei risultati eccellenti.

L’eccellenza del risultato attraverso il marketing la si ottiene con una visione di medio periodo, con gli investimenti e le risorse adeguate per affrontare una progettualità idonea e con la fatica e l’impegno di tutte le persone che vengono coinvolte nei processi.

Se sei quindi un imprenditore e sei così lungimirante da capire che la tua azienda per crescere deve poter avere delle risorse economiche pari a qualche punto del tuo fatturato da investire nel marketing, devi essere altrettanto attento a non sottovalutare il fatto che È NECESSARIO UN TUO IMPEGNO DIRETTO, totale e costante assieme alle persone del tuo team che da quei processi vengono coinvolte.

E quindi la riflessione di oggi è rivolta a chi nel marketing ci crede tanto dall’effettuare degli investimenti per la sua impresa.

  • Segui direttamente il marketing della tua impresa?
  • Dedichi un quarto del tuo tempo ai processi che ne scaturiscono?
  • Fai personalmente fatica e la fai fare a tutti gli uomini che sono coinvolti nelle attività di marketing e vendita?
  • Sei convinto che senza questo impegno i risultati sono sotto una forte minaccia di insuccesso?

Evita di entrare in una situazione paradossale di un’impresa che ha le risorse e le destina nel marketing ma non è altrettanto sensibile e attenta agli sforzi che l’execution richiede.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

La verità distorta che percepisci grazie ai coach. Abbasso la scorciatoia

Post veloce per esprimere un concetto molto chiaro.

L’avvento dei social network ha aperto un’autostrada a un filone che è diventato una vera e propria moda del momento. Facebook in primis ha creato delle incredibili opportunità di comunicazione per tutti. Il rovescio della medaglia è però che nella moltitudine c’è di tutto. E un po’ tutti ci si stanno buttando. Non passa giorno in cui non osservi il proliferare della nascita di nuove campagne di coach o consulenti che si propongono al mercato. Nulla di male. Le aree primarie in cui operano sono:

• Marketing
• Vendite
• Network marketing
• Finanza personale
• Mental coaching

Tutti, direi tutti, basano la propria proposizione di valore facendo leva sui problemi delle persone, tecnica di marketing corretta, ma escono con un messaggio che NON CONDIVIDO.

Vendono la SCORCIATOIA.
Vendono il tutto subito, il risultato incredibile in pochissimo tempo.

Non parlo del network marketing, della finanza personale o del mental coaching, campi in cui non opero, ma mi esprimo certamente per il marketing e le vendite. E mi esprimo per il B2B dove più il prodotto/servizio è complesso e più il ciclo di vendita potrebbe allungarsi.

Non puoi uscire con messaggi tipo:
• Raddoppia il fatturato in pochi mesi (ma se fatturo qualche milione secondo te posso ottenere questo risultato in così poco tempo?);
• Sarà tutto automatico, tu non farai nulla;
• Spara le email e poi guarda il conto in banca che cresce.

Messaggi di questo tipo fanno del male al mercato. Creano un’immagine, nell’interlocutore che legge, lontana dalla realtà. Già siamo in una condizione in cui gli imprenditori non sanno da dove partire e come muoversi nel marketing, se ancora si alimenta questo filone diventa veramente dura.

La verità, nel marketing, te la racconto io.

Non esistono processi che CAMBIANO UN’AZIENDA in poco tempo. SERVONO ANNI.
Non esistono processi di MARKETING AUTOMATICO che eliminano l’attività dell’impresa e dell’imprenditore. Che deve rimanere presente, costante, continua, pesante. Tu puoi attivare dei meccanismi di lead generation e di lead nurturing automatici che fanno un buon lavoro per te. Anche quando dormi. Questo è vero. Ma ciò non toglie il tempo, i soldi, i test, i processi con le persone coinvolte che ci saranno nella stessa azienda.
Quindi il messaggio che ti voglio dare oggi è:

• NON ESISTE LA SCORCIATOIA
• NON ESISTE IL RISULTATO ECLATANTE SENZA FATICA
• NON ESISTE IL GRANDE RISULTATO IN POCO TEMPO
• NON ESISTONO GRANDI GUADAGNI CON POCHI INVESTIMENTI

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Aggiungo che basta fare un piccolo check di molti di questi consulenti e coach per vedere che dietro a loro c’è il nulla. Ditte individuali, srls, ltd, scatole vuote disseminate in qualche Paese a fiscalità agevolata. Attenzione. Non voglio generalizzare. E non voglio dire che tra loro non ci siano validi professionisti.
Ma lavorando da vent’anni nel marketing B2B la storia la conosco troppo bene. Ci vogliono mesi per cambiare un’azienda. Soprattutto quella italiana. E all’imprenditore devi far capire che ci vorrà tempo, pazienza, abnegazione, costanza. Senza lasciare da parte il tema del risultato. Ci mancherebbe. Viviamo per quello. Ma nei tempi e nei modi giusti.

Quindi, caro imprenditore, diffida dal messaggio 7 kili in 7 giorni. Perché perdi tempo e (pochi) soldi. Fai una fatica inutile.
La tua azienda può avere tutti i problemi del mondo. Più grandi sono i problemi e più i processi da implementare devono essere strutturati, (forse) invasivi, di lenta implementazione.

Non puoi pensare che arriva Pinco Pallino e i tuoi problemi spariscono in un botto.
Non puoi pensare che investi 1.000 e ottieni 100mila.
Non puoi pensare che inizi un intervento oggi e il giorno dopo la tua azienda cambia marcia.

NON ESISTE OTTENERE UN GRANDE RISULTATO SENZA UN GRANDE SFORZO.

Come la pensi?
Com’è la tua azienda?
Ha la cultura del tempo e degli investimenti?
O inizia a fare i conti dei soldi che tornano dopo il primo trimestre di lavoro?

Commenta pure che vediamo che ne esce.

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Buon marketing!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Fai bene i conti con i desiderata dei clienti

Questo post fa seguito a quello della settimana scorsa in cui spiegavo perché in vendita bisogna dire la verità sempre, a costo di dire qualcosa che al cliente non piace. Se non lo hai ancora letto lo trovi qui: marketingevenditeb2b.it/dire-verita-vendita

Faccio quindi seguito a quelle considerazioni agganciandone delle altre, che sono pertanto complementari agli stessi ragionamenti. Teniamo presente che queste considerazioni valgono se vendi prodotti e servizi B2B e sono tanto più valide quanto “complessa” è la tua vendita, perché l’oggetto della stessa richiede magari più confronti con il cliente e la decisione dipende da un gruppo di persone.

La tesi è, come si evince dal titolo del post, fai bene i conti con i desiderata del tuo cliente. Ovvero approfondisci bene, in fase di PRE-VENDITA, quali sono le aspettative e i desiderata appunto di chi ti sta di fronte. Questo per due motivi principali.

1. Approfondire i desiderata del cliente ti offre argomentazioni di vendita. Se sai cosa vuole il cliente, raccogliendo tutte le sfumature del caso, potrai argomentare e mirare strategicamente tutte le tue argomentazioni di vendita mettendo al centro i desiderata del cliente.

2. (il più importante ed è il motivo per cui scrivo questo post). Spesso i desiderata del cliente non collimano con il tuo offering. Ovvero il cliente ha delle aspettative da questa transazione che tu (se lo scopri) capisci che non potranno essere soddisfatte da quello che vai a offrire.

Entrambi i punti sono importanti, il primo ti offre delle opportunità in vendita, il secondo potrebbe dartele ugualmente ma ti pone anche dei problemi.
Cosa fare se capisco che quello che desidera il mio cliente non combacia con la mia offerta?
Come comportarsi se io che vendo comprendo PRIMA DELLA VENDITA che i problemi/desideri di chi mi sta di fronte non verranno risolti dalla soluzione che offro?
La risposta DEVE ESSERE SCONTATA. O adegui la tua offerta o molli. Oppure c’è una terza possibilità. Quella che tu riesca a fare il contrario, cioè che riesci ad adeguare i desiderata del cliente al tuo offering.

Eccoti servito un bell’esempio.
Settimana scorsa. Mi trovo in Sud Italia per una “duegiorni” con uno dei commerciali dell’agenzia.
Entriamo in un’azienda che si occupa di produzione artigianale di gelati.
Prodotto eccezionale, storia da raccontare, cambio generazionale già effettuato con ottimi risultati. Ambizione a crescere. Attualmente vende a distributori e Horeca principalmente in Centro e Sud Italia.

A un certo punto del colloquio arriviamo a questo passaggio.
Andrea Zucca: “Quanto fattura l’azienda?”
Cliente: “670 mila euro.”
Andrea Zucca: “Dove vorresti arrivare in termini di fatturato nei prossimi tre anni?”
Cliente: “Tre milioni di Euro.”
Andrea Zucca: “Da quanti anni esiste l’azienda?”
Cliente: “37 anni.”
Andrea Zucca: “Scusa… siete stati 37 anni per arrivare a 670K di fatturato e ora in tre vuoi arrivare a tre milioni? Mi spieghi come pensi di farlo?”
Cliente: “Eh… me ne basterebbero anche due…” (di milioni).

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Ecco, con questo esempio ti voglio far capire che esiste una terza possibilità.
Portare il cliente a capire che i suoi desiderata forse sono irrealistici.
Nel caso di specie può il nostro imprenditore arrivare a 3 milioni in tre anni? La risposta non è NO. Ma per raggiungere quel risultato dovrà verosimilmente investire un budget di cui non dispone. Quindi strategicamente è meglio capire dove può verosimilmente arrivare in un triennio di lavoro investendo un budget disponibile per la sua azienda rispetto ad andare avanti nella trattativa senza affrontare l’argomento e poter trovarsi, tra qualche mese, un cliente deluso dai risultati di un percorso. Ed ecco quindi l’importanza della consulenza e dell’aiutare il cliente a fare un percorso di valutazione ragionevole.

Quindi, riepilogando, cosa fare in vendita nel momento in cui sto chiarendo i desiderata del cliente (tappa obbligatoria!) ed emerge il fatto che gli stessi sono lontani da ciò che il mio prodotto/servizio può offrire? Ci sono solo queste due sole possibilità.

1. Se capisci EX ANTE che non potrai centrare gli obiettivi espressi e quindi… MOLLI LA PREDA. Lascia stare. Un cliente insoddisfatto in più non è quello che stai cercando.

2. Se il problema è il cliente che sta ponendo degli obiettivi “realmente irraggiungibili” (e questo succede spesso perché il cliente potrebbe saperne poco della materia in questione) cerca di portarlo nella direzione giusta e falli capire cosa può realmente ottenere e cosa si deve realmente aspettare dal tuo prodotto/servizio.

Come spiegato nel post precedente (Dire sempre la verità, lo trovi qui: marketingevenditeb2b.it/dire-verita-vendita) chi in vendita è DEBOLE tenderà a commettere due errori strategicamente rilevanti, entrambi basati sulla paura di affrontare il toro per le corna, ovvero parlare apertamente con il cliente di ciò che potrà ottenere e ciò che invece non otterrà, di quali saranno le problematiche risolvibili e quali no:

1. non chiede al cliente quali sono le aspettative, i desiderata, gli obiettivi che si aspetta di raggiungere grazie al prodotto/servizio che offriamo;

2. se chiede invece quali sono i desiderata ma capisce che la domanda del cliente sarà distante dai risultati che otterrà non affronta il problema, per paura di PERDERE UNA VENDITA.

Posso dimostrarti invece che la vendita non si perde se dall’altra parte hai una persona che ascolta, capisce ma riceve una consulenza con argomentazioni e dimostrazioni che supportano la tua tesi.

Come ti comporti in vendita da questo punto di vista e come si comporta la tua rete vendita se ne dirigi una?
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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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