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Perché devi pensare di vendere all’estero

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Continuo ad esprimere alcuni concetti sulle vendite all’estero, visto che siamo in periodo “caldo” con l’ausilio dei contributi del MISE per l’export.

Il principale messaggio che desidero enunciare è quello per il quale le imprese italiane, quelle produttrici, dovrebbero avere nel loro DNA una vocazione all’export.

Naturalmente per potersi permettere un atteggiamento di questo tipo, una visione internazionale, le imprese in questione devono caratterizzarsi da un posizionamento differenziante forte, al fine di essere scelte da clienti di un altro paese e vincere, a quel punto, una concorrenza internazionale.

Sgomberiamo il tavolo dalla convinzione che per esportare si debba per forza di cose essere grandi.

Non è così. Il 65% delle imprese italiane esportatrici ha meno di 10 addetti (fonte ICE su dati Eurostat). Ma è altrettanto vero che, come accennato in precedenza, tutte queste imprese, anche le più piccole, hanno motivi validi per convincere un cliente straniero ad acquistare da loro.

L’Europa è stata creata anche per questo, per facilitare gli interscambi commerciali tra paesi. E infatti, dati MISE a ottobre 2017, il 66% delle merci esportate dall’Italia viene venduta all’interno dell’Europa.

Vendere in Germania, Francia o Spagna, per un italiano dovrebbe essere abbastanza naturale.

Non serve essere scienziati sul perché. Un mercato da 350 milioni di persone vale di più di uno da 60.

Se il mercato domestico decresce posso puntare a mantenere un percorso di crescita aumentando le quote estere, nei rispettivi paesi.

L’Italia conta circa 200.000 imprese che esportano per un valore di 400 miliardi di euro.

Media del pollo, sono due milioni ad azienda.

In realtà, andando a leggere il dettaglio dei dati, si scopre come quasi la metà delle imprese italiane esportatrici venda molto meno di due milioni (il 65% delle imprese esportatrici vende mediamente 180.000 euro). Poco importa.

Meglio avere una visione internazionale e un SISTEMA AZIENDA pronto per vincere le partite in campo internazionale che un’impresa ancorata al mercato nazionale o peggio ancora regionale.

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Se da una parte lo stimolo che desidero trasmettere è quello di assumere un orientamento internazionale d’impresa, dall’altra non posso esimermi però dal caldeggiare un approccio cauto ed estremamente serio sul tema.

In queste settimane di interazione con gli imprenditori italiani, focalizzate sul tema dei voucher per l’export, ne abbiamo viste e sentite di tutti i colori.

Imprenditori che vogliono “provare per sei mesi” a guardare cosa possa succedere oltre ai confini italiani, budget disponibili che non pagherebbero una settimana di vacanza di una famiglia a Parigi, pressapochismo assoluto.

Il consiglio che mi sento di dare a questi imprenditori è molto semplice: lasciate perdere!

 

Parlate con chi ha già fatto questo tipo di percorso.

Ascoltate le storie di vostri colleghi che magari hanno iniziato a esportare qualche decennio fa.

Chiedete quante fiere hanno fatto, quanti soldi sono stati investiti, quanti fallimenti hanno dovuto superare, quanto lavoro hanno dovuto fare sulle certificazioni, sui prodotti, sul back office commerciale.

Chi ha successo oggi non ha avuto fortuna.

Bensì è stato visionario e lungimirante.

E ha iniziato ad attaccare con l’export in epoca non sospetta.

 

Il mondo è cambiato.

La produzione si fa nei paesi a costo del lavoro più basso del nostro.

Un’impresa italiana, produttrice, non ha la possibilità di sopravvivere se non imposta la sua offerta come PREMIUM, come unica e quindi diversa dalle altre presenti nel mercato e con sbocchi commerciali internazionali.

Produrre e vendere solo in Italia è una battaglia che pochissimi saranno ancora in grado di sostenere.

 

Un altro consiglio è quello di studiare nel dettaglio il proprio mercato. I propri competitor.

Chi sono i campioni della categoria?

Dove vendono?

Perché ci riescono?

Cosa hanno di diverso per cui il mercato li premia?

 

Prendere coraggio dai successi degli altri è un ottimo punto di partenza.

Al quale bisogna far seguire però le SACRE REGOLE DEL MARKETING.

DIFFERENZIAZIONE è una delle prime.

Posso guardare i campioni ma devo trovare degli elementi di diversità.

Studiandoli devo trovare i loro punti di debolezza e farli diventare i miei punti di forza.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Per fare questo percorso SERVONO ANNI.

Quanto esporti in valore oggi?

Quali obiettivi hai a uno, due, tre e cinque anni?

Se ti poni degli obiettivi hai le “pezze di appoggio”?

Tradotto: hai delle strategie per cui dovresti raggiungere quegli obiettivi?

Anche in questo contesto molto spesso trovo approssimazione.

Imprenditori che buttano i numeri come al gioco dei dadi.

 

Quanti distributori ti servono per fare 1 milione di fatturato?

Qual è la durata del ciclo di vendita?

Quanto dura la relazione con un partner estero?

In sostanza quanto tempo, quante risorse economiche e umane servono per raggiungere determinati obiettivi?

Guardare all’estero deve essere un MUST per chi ne ha le potenzialità.

Ma, come dico sempre, non affrontare l’oceano Pacifico in un gommone.

Le chanche di successo che avresti sono dello zero virgola…

E quindi, in conclusione, hai mai pensato di vendere all’estero?

La tua impresa ne ha le potenzialità?

Se esporti in che percentuale lo fai?

 

In questo momento dell’anno si fanno i budget e i business plan, marketing e commerciali (un po’ in ritardo in questo caso).

Ci sono nella tua azienda delle prospettive per startare un percorso serio che preveda l’inizio di una collaborazione commerciale con nuove imprese straniere?

 

L’Italia è un’eccellenza mondiale in molteplici settori di business. Prima di moda e food ci sono i macchinari di impiego generale, la farmaceutica, la meccanica di precisione, la chimica.

In che settore operi?

Perché non far parte di quel 5% di eccellenze italiane che fatturano all’estero?

 

Se il discorso ti interessa e non fai ragionamenti da improvvisato, PUOI APPROFONDIRE IL TEMA E LE OPPORTUNITÀ con L’Ippogrifo®.

MISS® – Marketing & International Sales Suite, è il nuovo modello operativo chiavi in mano per le PMI che desiderano esportare avendone le potenzialità.

Attraverso un PROCESSO INGEGNERIZZATO E TOTALMENTE IN OUTSOURCING, acquisirai un team di professionisti che prenderanno in mano la tua impresa e la guideranno nei difficili mari dell’internazionalizzazione.

Verificare la fattibilità del progetto non costa nulla.

Attraverso un AUDIT GRATUITO, fatto da uno dei consulenti dell’Agenzia, scoprirai quali siano le chance di esportabilità della tua impresa.

 

Che aspetti?

Inizia alla grande il nuovo anno con un progetto e un’energia che non c’erano nella tua azienda.

Fuori dall’Italia ci sonio un sacco di clienti che sono in cerca di partner ed energie nuove.

C’è posto anche per te!

Ho fatto una campagna su Facebook. Budget? 3 Euro (totali). Storia Vera

 

Prendo spunto da un meeting fatto ieri con un nostro cliente.

Premessa. I clienti sono sacri. Pagano lo stipendio a me e al resto del team dell’agenzia.

E, come ha detto il buon Sam Walton, sono loro il capo supremo visto che hanno il potere di licenziare tutti noi, fornitori, semplicemente non dandoci più fiducia e spendendo i soldi da un’altra parte.

Quindi lungi da me parlare male di Te, caro Antonio, che certamente leggerai questo post e che per me rappresenti un esempio grandissimo di imprenditore che si è preso sulle sue spalle un’azienda in cui facevi il dipendente e nella quale hai deciso di investire il tuo danaro, rischiando in prima persona e dimostrando di credere, più del suo fondatore, ad un rilancio.

Chapeau! Saremo con voi in una grande battaglia che… certamente vinceremo!

Tornando al meeting, ad un certo momento si stava facendo, con Antonio ed i suoi, un po’ il punto della situazione del progetto di sviluppo commerciale estero che stiamo svolgendo ed il discorso si è portato sulle opportunità offerte dai social network.

Antonio prende palla e ci racconta che ha attivato una campagna su Facebook.

Sulla base di alcuni consigli ricevuti e della sua predisposizione al marketing, ha deciso di attivare una campagna sul social di riferimento. L’obiettivo era quello di fare un test.

Poiché Antonio ha fatto un riferimento alla mancanza di risultati gli ho chiesto quanto budget avesse investito.

“3 euro”, è stata la sua risposta.

Io: ogni quanti minuti?

“No, no, 3 euro in tutto”.

“Scusa Antonio. Se hai anche una Ferrari ma ci metti 3 euro di benzina che test puoi fare? Il giro del capannone. Certo, la metti in moto, vedi la strumentazione che gira. Ma non puoi fare altro”. Questa è stata la mia risposta.

Perché ti racconto la storia di Antonio?

Per trasmetterti un concetto forte e chiaro.

Che sia chiami Facebook o Google o che si pari di altre azioni di marketing,

i budget che servono per promuovere e fare il marketing di un’ impresa non sono pochi euro.

E se parliamo di implementare processi, cambiare pagina in modo radicale al percorso commerciale di un’azienda (che magari arriva da una situazione di difficoltà) e rendere sistemica una nuova modalità operativa, non solo ci vogliono investimenti idonei, ma devi aggiungere nelle tue considerazioni anche la variabile tempo. Tanto tempo. Dai 3 ai 5 anni.

Chi ti dice cose diverse semplicemente usa una leva molto semplice quanto forte per ottenere la tua fiducia (e relativo incarico professionale). Punta sul tuo desiderio. Di arrivare dove oggi non sei. Nel minor tempo possibile. Usa la leva del bisogno e del desiderio. Potentissima. Quanto eticamente da biasimare se prendi per il culo il cliente promettendo cose che non puoi mantenere.

Ho già più volte parlato del marketing low cost.

Oggi si sente parlare molto, troppo, di questa opzione.

E si rischia di far passare al mercato un messaggio sbagliato. Ovvero che è possibile fare marketing con due soldi.

Il marketing con due soldi non si fa.

Ti faccio alcuni esempi, affinché tutto sia più chiaro.

Per promuovere il nostro blog, spendiamo dai 2 ai 5 euro per ottenere un nuovo iscritto, usando Facebook. “Media del pollo”, 3,5 euro (a seconda delle campagne). Per avere un minimo di ritorni ci vuole un’adeguata massa critica di follower. Devi raggiungere la quota di almeno 10.000 iscritti. Quanti soldi ci servono? 35.000 euro. In quanto tempo vuoi raggiungere questo risultato? Sei mesi? Allora ci servono 6K / mese. 200 euro al giorno.

In Google AdWords da secoli implementiamo campagne per la lead generation.

1 lead ci costa dai 10 ai 70 euro (dipende dalle campagne). “Media del pollo” 40 euro. Se ci servono 1.000 lead all’anno per ottenere gli obiettivi di sviluppo che ci siamo prefissi. Dovremo investire allora 40.000 euro.

E così via.

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Il discorso non cambia, anche se parliamo del tuo business.

C’è una regola che devi considerare sempre e che prescinde dal settore di cui parliamo:

con due soldi (e poco tempo), nel marketing, non si va da nessuna parte.

Sempre ad Antonio, durante il nostro meeting, ho citato un altro esempio / case study.

Poche settimane fa ci ha contattato una grossa azienda bulgara.

Producono biciclette. E desiderano “aprire” il mercato italiano.

Abbiamo iniziato a preparare un primo percorso di progetto partendo dall’analisi delle potenzialità digital dello stesso. Ed abbiamo preparato un primo elaborato con l’aiuto di Google Italia, di cui siamo partner. Sai qual è stato il budget proposto da Google per fare lo start up del progetto? Parliamo dei primi sei mesi.

300.000. Euro. Non LEV (moneta bulgara)!

Trai le tue conclusioni.

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Quindi, caro amico mio, con questo post ho un obiettivo.

Sensibilizzarti al fatto che nel marketing c’è grandissima democrazia, se parliamo di spending.

Nel senso che tutti ce la giochiamo su come investire al meglio le nostre risorse e come moltiplicare i danari (ed è lì che si possono certamente implementare buoni o cattivi progetti, soluzioni più o meno intelligenti) ma una condizione è uguale per tutti: gli investimenti. Ed il tempo.

Sono due ingredienti che ci devono essere non a sufficienza. Ma in abbondanza.

Altrimenti non possiamo porci obiettivi ambiziosi.

Parleremmo di curare l’ammalato con l’aspirina. O di fare tre mesi di dieta all’obeso, che perderà certamente qualche kilo ma che poi recupererà il peso inziale perché non gli siamo ancora entrati nel cervello e non siamo riusciti a completare un percorso, che in quel caso sarebbe l’implementazione di un SISTEMA, un nuovo regime alimentare (vedi, sempre di sistema si parla).

Spero di essere stato chiaro.

Se ambisci a cambiare la tua azienda, se desideri implementare un PROCESSO AZIONE / REAZIONE che sia protagonista del cambio di passo e della crescita commerciale ed economica della tua impresa, entra nell’ordine di idee che devi avere un budget idoneo e un tempo adeguato.

Pochi quattrini sono pochi quattrini buttati, tempo perso, obiettivi mancati.

Tempo e investimenti.

Tempo e investimenti.

Tempo e investimenti.

I risultati arrivano. Sono una conseguenza.

P.S.

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Partiamo da un’analisi iniziale della tua impresa che ti costa meno di 3  euro. Si chiama CHECK UP e te lo forniamo GRATUITAMENTE.

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P.P.S. Che sia chiaro, Antonio sta investendo molto più di 3 euro. Quello era solo un test.

 

Come battere la concorrenza tedesca a casa sua [tratto da una storia vera]

Ieri abbiamo chiuso un ordine in Germania per un nostro cliente marchigiano che si occupa di illuminazione di emergenza.

Non è stato un ordine significativo, parliamo di circa 10K, ma il valore più grande sta nel fatto che abbiamo acquisito un nuovo cliente. Che potrà darci dell’altro fatturato nel tempo e con cui potremo intraprendere un percorso di partnership (ricordati che la LTV – life time value, il valore del cliente nel tempo – è uno dei concetti di marketing più importanti che devi conoscere molto bene).

Ma perché dovrebbe interessarti tutto ciò?

Perché è un evento che ci offre una serie di riflessioni che volevo condividere, soprattutto con chi si occupa (o vorrebbe farlo) di sviluppo commerciale all’estero.

Tornando al case history in questione avanzo quindi con le osservazioni del caso.

Il mercato tedesco, per il settore dell’illuminazione di emergenza, è uno tra i più competitivi del mondo.

Ci sono una trentina di produttori, tutti tedeschi, che presidiano il mercato e la fanno da padroni.

È molto difficile per un’azienda straniera riuscire ad entrare e sgomitare ritagliandosi i propri spazi, le proprie quote di mercato.

Ma al momento delle analisi e delle ricerche che abbiamo fatto, ad inizio progetto, si è deciso di lavorare anche in Germania anche perché era uno dei desiderata più forti espressi dal nostro cliente, che per anni ha tentato di aggredire quel mercato.

Quando ho fatto una pur veloce chiacchierata con Mattia, uno dei nostri export manager e nel merito quello che ha chiuso la trattativa, ho raccolto una serie di informazioni.

Mi raccontava che era da più di un anno che stava sotto a questo installatore di Berlino.

Ho fatto una domanda secca:

“Perché ha scelto noi? Perché non si è servito da uno dei tanti player, connazionali, su cui certamente poteva contare?”

Mattia mi ha dato una risposta molto chiara che è anche un’argomentazione seria al mio quesito.

Al netto della PERSEVERANZA (visto che il contatto era stato aperto una dozzina di mesi fa ma è stata coltivata nel tempo la relazione con l’interlocutore) ci sono stati degli altri elementi che ci hanno fatto vincere la partita CONTRO la concorrenza. In trasferta. A Berlino (mi pare che anche sportivamente parlando è una città che ci fa tornare alla mente bei ricordi…). Contro i tedeschi, fortissimi nel settore.

Questa partita l’abbiamo vinta grazie al nostro cliente.

Che è forte. Sta SUL PEZZO. Vende in mezzo mondo. Ed è preparato a questo tipo di battaglie internazionali.

Non avessimo avuto alle spalle questo tipo di azienda avremmo perso la partita. Duramente. Perché nessuno ti regala nulla. E tutto ciò che ti porti a casa te lo devi conquistare. Col sangue. Versato sul campo di battaglia.

Il messaggio che voglio dare è che molte aziende italiane non sono preparate a queste sfide.

E quindi non si devono lamentare se non crescono.

L’export italiano è un affare che riguarda il 5% del mercato delle imprese italiane. Per il 95% è un film da vedere. Da spettatori, perché i protagonisti sono gli altri, visto che non vendono un chiodo fuori dallo stivale. Ma non lo fanno perché sono brutti e cattivi. Non lo fanno perché non sono preparati  per farlo.

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Torniamo alla battaglia tedesca. E descriviamo qualche passaggio importante per capire il tutto.

Sulla perseveranza abbiamo capito. A questo cliente gli siamo stati sotto. PER UN ANNO. Con follow up telefonici e altri strumenti di indottrinamento automatici preparati dal marketing.

Ad un certo punto arriva una nuova richiesta. Un’opportunità per un progetto di una nuova palazzina.

Il nostro (ancora potenziale) cliente si ricorda di noi ed inoltra anche alla nostra struttura la richiesta. Si tratta di un progetto non complicato ma stiamo parlando comunque di circa 150 corpi illuminanti e dello studio delle soluzioni migliori a seguito dei desiderata del cliente.

Tempo medio del mercato per evadere una richiesta di questo tipo? Qualche giorno.

Quanto tempo ci abbiamo impiegato noi? Due ore. Intense, ma due ore. Dalla richiesta.

Questo è stato possibile grazie al back office tecnico / commerciale del nostro cliente. Sul pezzissimo. Decisamente. Che ha studiato in real time il problema ed in tempi record ha preparato progetto ed offerta.

Il partner tedesco ha poi espresso grande interesse sul tema dei tempi di consegna.

Quali sono i tempi del mercato (nel merito quello dei panzer teutonici) per una fornitura di questo tipo? Qualche settimana.

Quali sono stati i nostri tempi, quelli inseriti nell’offerta? Consegna immediata. Partenza della merce alla ricezione dell’ordine (e del bonifico soprattutto…).

Come ben saprai oggi tutti comprano sul venduto. Il cliente finale fa l’ordine oggi e vuole la merce domani. Il distributore vende oggi, fa l’ordine di acquisto oggi e si aspetta la merce domani. Nemmeno il produttore vuole più fare magazzino. Produce sul venduto. Tutti hanno i cataloghi, tutti hanno le foto. Ma nessuno ha la merce, che non esiste perché generalmente deve essere ancora prodotta. Arriva l’ordine e la filiera si mette in moto.

Con il nostro cliente non è così. È un’azienda sana, forte anche economicamente, e il magazzino lo fa, eccome. Sa che se da una parte è un rischio, dall’altra è un vantaggio competitivo.

Riassumendo:

  • Un anno di “incubazione” con attività di marketing e follow up commerciali;
  • Due ore per l’evasione dell’offerta e del progetto dall’arrivo della richiesta quando il mercato richiede qualche giorno;
  • Condizioni logistiche da poter competere con Usain Bolt, con consegna immediata quando il mercato chiede qualche settimana.

Contratto acquisito, ordine e bonifico ricevuti.

Un nuovo cliente nel portafoglio del nostro cliente.

Questa storia porta a alcune conclusioni e considerazioni finali che desidero fare.

Quanto nel caso di specie ha inciso il prodotto?

Quanto il prezzo?

Quanto il nostro prodotto è stato percepito come migliore degli altri?

Nel mondo dell’illuminotecnica di emergenza abbiamo molte meno leve legate a design e peculiarità di questo tipo.

Le lampade sono tutte abbastanza standard anche perché ci sono vincoli normativi che mettono paletti importanti.

Quello che ha vinto è stato il SISTEMA AZIENDA.

Non il prodotto. Non il prezzo (non eravamo i più economici).

In questo caso ha funzionato un po’ tutto: marketing, sales, logistica, delivery.

Altra considerazione importante.

L’esempio della fornitura tedesca ci offre una grande possibilità in termini di POSIZIONAMENTO DIFFERENZIANTE per il nostro cliente, in quel mercato. Perché possiamo pensare di proporci come i più veloci del mercato. Il che non è male in un contesto dove le differenze sui prodotti sono meno evidenti e percepite rispetto ad altri business.

Perché dovresti scegliermi? Semplice, perché sono il più veloce di tutti a consegnarti la merce che aspetti con grande urgenza.

Cosa ci insegna questa storia?

Che la partita è dura ma puoi vincerla. A patto che tu sia sul pezzo e possa stare nel mercato. Alle condizioni che lui chiede. E che spesso, però, non sono le tue…

Il mercato è pieno di opportunità.

Ma ci vuole tempo e il “sistema azienda” per poter competere.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

La tua azienda è competitiva?

La tua cultura è quella di creare una struttura “perfetta” che ti permetta di dare un valore aggiunto realmente percepito, magari anche in contesti internazionali?

Hai un’area sales che picchia duro, con insistenza, fino a quando non raggiunge gli obiettivi?

Hai lo staff di back office pronto a rispondere in tempi più stetti rispetto a quelli medi del mercato?

Oppure, visto che oggi siamo il 28 di aprile, tra ponti, feste e ferie ti ritrovi con il personale dimezzato e se qualcuno ti chiede qualsiasi cosa se ne riparla a metà maggio?

Spero veramente che la tua azienda sia sul pezzo. 15 / 20 aziende italiane, su 100, lo sono.

Se vuoi un contributo per il tuo marketing e lo sviluppo commerciale B2B, in Italia o all’estero, hai due soluzioni:

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Risponderemo noi. Sei in buone mani.

P.S.

Il nostro cliente ha  qualche altra dote. La PAZIENZA di aspettare i risultati in tempi congrui e la cultura del marketing. Investe ogni anno una bella fetta del fatturato in azioni per lo sviluppo commerciale. Fiere, web, sponsorizzazioni, L’Ippogrifo e altro ancora.

Bravi ragazzi!

Ti presento Kriton, l’albanese che fa le scarpe agli italiani

La scorsa settimana ho fatto un viaggio di lavoro in Albania. Sono stati due giorni intensi, nei quali ho fatto molte visite ad imprese tra Tirana e Berat.

Proprio a Berat ho incontrato Kriton, un imprenditore che possiede un calzaturificio e lavora molto bene. Serve alcuni famosi brand italiani e stranieri e ha creato anche una sua linea di prodotti che commercializza in parecchi paesi europei. Abbiamo fatto un meeting di 45 minuti nei quali il telefono gli è squillato cinque o sei volte. L’ho visto decisamente impegnato e coinvolto in molti progetti.

Kriton può contare su un esercito di 500 soldati. 500. Sai quanti calzaturifici ci sono in Italia con 500 dipendenti? Cinque. Molti dei quali sono brand ormai total look (Es. Tod’s, Ferragamo, Geox) che comunque producono quasi tutto fuori dall’Italia.

Un dipendente albanese costa all’azienda 500 euro al mese.  Per dodici mensilità.

Un dipendente albanese ha 15 giorni di ferie. 15 all’anno!

Kriton per le sue collezioni si avvale di due designer. Italiani. Marchigiani per la precisione. Che paga profumatamente. Kriton ha creato un marchio che chiama Cristina Firenze (puzza di italian sounding…?). Le scarpe di Kriton sono buone, hanno lavorazioni accurate e non hanno nulla che manchi per avere successo nel mercato. (O meglio, manca la cosa più importante, il brand, ma è quello su cui sta lavorando e che comunque caratterizza il 95% dei suoi “colleghi” italiani…).

È chiaro che il DNA è quello del terzista, attività che ha fatto per molti anni e caratterizza ancora il 50% della sua produzione, ma c’è una visione, un progetto che Kriton sta portando avanti con idee chiare e rigore.

Kriton sta facendo le scarpe a molti italiani.

In entrambi i sensi. Perché non solo le produce per i clienti italiani ma le sta facendo a molti calzaturifici italiani anche nell’altro senso. Ovvero sta asfaltando una marea di nostri terzisiti, che non hanno più la capacità di competere contro questo tipo di realtà. Per ogni operaio italiano che lavora su una scarpa Kriton ne ha a disposizione quattro. Che, te lo assicuro, non sono quattro volte più scarsi dei nostri.

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E qui arriviamo al senso del post.

Che deve fare un italiano per difendere la sua azienda?

Lo vediamo con calma ora.

Io ho una mia ricetta particolare, che ti esprimerò come sempre a modo mio. Estremamente diretto.

La prima cosa che deve fare l’italiano è darsi una svegliata.

E non pensare più che poiché è italiano ha di default un vantaggio competitivo. Perchè non è più così oppure è una leva che potremo usare ancora per poco tempo. Non certamente tra vent’anni. E penso neanche dieci.

La seconda cosa che deve fare l’italiano è prendere consapevolezza del fatto che il mondo è cambiato. E che nulla di quello che ha funzionato dieci anni fa funziona oggi. La concorrenza non è più dietro l’angolo, non è più visibile come una volta, ma arriva da 1.000 km o dall’altra parte del mondo a competere con te, contro di te.

L’italiano deve capire quali sono le leve su cui deve puntare di più per vincere la partita nel mondo. Nel caso del calzaturificio (ma vale per moltissimi altri tipi di business) sono due:

  • Design
  • Marketing

Un calzaturificio italiano (ma questa considerazione vale per moltissime attività produttive del belpaese) deve essere sempre un passo avanti al resto del mondo per la concezione del prodotto (concept), per la sua ideazione. Faccio riferimento in primis a tutte le azioni di progettazione e di studio delle opportunità in termini di innovazione nell’uso dei materiali e alle scelte creative e di design appunto. La produzione, che ci piaccia o no, può rimanere in Italia solo per le lavorazioni premium, a più alto valore aggiunto. Altrimenti la partita è persa. Senza discussione alcuna. Una produzione nazionale “mediocre” viene asfaltata da quella di Kriton. Che nel low cost e nel medio di gamma (e anche medio alto, ti assicuro) non ha concorrenti. E ricordiamoci che Kriton sta salendo, man mano che passa il tempo,  anche nell’alto di gamma.

È corretto considerare che, per portare un po’ di acqua al nostro mulino, il terzista straniero (ma non mi sto riferendo certamente a quello tedesco o francese) ha il DNA del follower e non del leader. Con tutto il rispetto per Kriton, che è molto più avanti di tanti suoi connazionali, le aziende albanesi, come quelle rumene, turche o cinesi, hanno deciso di posizionarsi come i produttori del mondo e sono quindi nella maggioranza dei casi abituati non alla creazione ma alla realizzazione.

Ma stanno avanzando. Stanno progredendo. A differenza nostra dove se parliamo di marketing siamo ancora all’età della pietra.

Il calzaturificio italiano dovrebbe essere concentrato nella creazione di un brand.

E impegnarsi ogni anno nella progettazione e ideazione di una o più collezioni dove traspiri il design ed il gusto italiani. Che sono unici al mondo. E poi dovrebbe essere focalizzato nell’utilizzo del marketing come leva strategica.  Non può permettersi più di dipendere dai progetti e dalle idee degli altri. Non può più fare il terzista. Perché Kriton gli fa le scarpe. È sul pezzo. E non mollerà la presa. Anche perchè ha fame. Ha voglia di emergere. Guarda da anni gli italiani con invidia. Ma oggi con la consapevolezza che può essere attore molto più protagonista di qualche anno fa.

Il discorso fatto per il settore delle calzature può essere considerato per moltissime (quasi tutte direi) produzioni.

Mobili, abbigliamento, accessori, articoli tecnici, meccanica. Tutto ciò che ha basso valore aggiunto non viene più prodotto in Italia.

L’Italia deve puntare al design e all’uso sistemico e avanzato del marketing come driver e leve strategiche per tutti i settori di business ove ciò sia possibile. E abbandonare il prima possibile tutto ciò dove non ci sia un premium price e produzioni ad alto valore aggiunto percepito dal cliente.

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Se l’imprenditore italiano non capisce ciò, verrà superato dai tanti Kriton che ci sono nel mondo. Che dobbiamo stimare e rispettare ma rispedire a casa per le potenzialità reali che abbiamo e che dobbiamo letteralmente far esplodere.

Fra pochi giorni c’è il salone del mobile.

Ti servono spunti creativi?

Ti serve energia o convinzione delle potenzialità che abbiamo e che contraddistinguono noi italiani?

Allora vai a Milano e conta i tanti cinesini che troverai. Tutti armati di macchine fotografiche e di spy cam. Vengono per COPIARE. Quello è il loro DNA. Ma non cavalchiamo troppo quest’onda. Stanno diventando sempre più bravi. Spesso hanno capacità economiche molto superiori alle nostre. E prendono i nostri talenti. Acquistano le nostre professionalità. Prendono i nostri designer. E copiano le nostre creazioni. Ma sono e resteranno del follower.

Pensa da leader.

Studia da leader.

Crea da leader.

Qualunque business tu faccia ricordati la forza e la potenza del design italiano e del marketing.

Picchia duro.

E pensa alla battaglia che devi fare contro Kriton.

Perché di battaglia si tratta.

In bocca al lupo.

P.S. Se ti serve il marketing sai cosa fare.

Basta una call. Un solo numero: 800-123784.

Se preferisci scrivere riempi il form che trovi QUI.

P.S. Per dovere di informazione quello nella foto non è Kriton ma Genci, che ringrazio pubblicamente per avermi accompagnato in una due giorni ad alto potenziale di business!

P.P.S. Guarda la fabbrica di Kriton. Fantastico case study. Da una parte ci sono le rovine di un vecchia fabbrica tessile albanese che sotto il comunismo contava più di 5.000 operai. Dall’altra la parte della stessa in cui Kriton ed i suoi 500 soldati lavorano ogni giorno per… farci le scarpe. Noti qualche differenza?

L’export manager Mazinga Zeta

ANNUNCIO DI LAVORO.

L’azienda REMO LA BARCA SRL cerca export manager per lo sviluppo commerciale estero. Richiesta esperienza almeno decennale nel settore e la conoscenza di tre lingue parlate in modo fluente. Offerto inquadramento da dipendente, premi sul risultato, rimborsi spese.

Un annuncio di lavoro di questo tipo può essere visto in due modi. Oggi analizzeremo il secondo.

Il primo ha una connotazione positiva. Ci sono molte aziende italiane che esportano e si avvalgono di agenti stranieri che non sono disposte a pagare. Usando quindi la stessa logica con la quale la pressoché totalità delle aziende italiane inquadra i rapporti con gli agenti impegnati nel mercato domestico.

Ecco quindi che un annuncio come quello di esempio può essere visto positivamente, nel senso che identifica un’impresa disposta ad investire su una persona. Pagarla per farle fare un’attività specifica. Il che di per sé non è male.

C’è solo un problema (seconda possibilità di lettura dell’annuncio). Questo modello non funziona.

Sto scrivendo il post di oggi dopo aver visitato un’impresa che si occupa di produzione di arredamento. 50 anni di storia, 10 milioni di euro di fatturato, 80% di quota export. Quindi certamente non un esempio di tipicità italiana (ricordiamoci che solo 5 imprese di 100, in Italia, oggi esportano. E quelle che esportano hanno quote di fatturato di export spesso inferiori al 50%).

Presenza in vari mercati nel mondo. Tre export manager in azienda. Rete di agenti in alcuni dei paesi coperti.

Come sta andando l’azienda all’estero? Riportiamo l’opinione di uno dei titolari: “è un po’ tutto da rifare”.

Andiamo un attimo a capire cosa non va nella strategia di internazionalizzazione di questa azienda. E andiamo subito al sodo senza troppi preamboli e analisi accademiche.

Cosa fanno gli export manager dell’azienda in questione?

Seguono i clienti. E basta.

Fanno new business (scounting di nuovi clienti)? Zero!

E se facessero new business? Qualcosa combinerebbero, ma potrebbe essere poco o nulla. Forse anche zero.

Perché?

Perché manca il sistema.

Questo ragionamento naturalmente vale, e lo abbiamo già fatto in molte circostanze, anche per il new business nel mercato italiano. Ma diventa ancora di più evidente in situazioni in cui si parla di sviluppo commerciale estero.

Se speri che il tuo export manager sia l’artefice del reperimento di nuovi clienti all’estero e non lo supporti con azioni strutturate di marketing,
hai bisogno di un uomo solo. Il suo nome è Mazinga Zeta.

Naturalmente sto parlando come sempre a modo mio e quindi estremizzo volutamente i concetti, affinché passino in maniera chiara e diretta.

La tesi del post quindi è: se poni nelle mani del tuo export manager il futuro del business della tua impresa all’estero…..spera. Spera che lui sia come Mazinga Zeta. Forte. Invincibile. Vittorioso. Sempre.

Ecco perché sono personalmente contrario anche ai modelli basati sugli export manager a tempo. Perché sono modelli che si basano sul lavoro di una sola persona. Se quella è “sbagliata” e non funziona sei nel gatto. Perché non hai un sistema e non hai la governance ed il controllo di un processo. Sono tutti basati  sullone man show.

Risorsa sbagliata = fallimento del progetto.

Non puoi rischiare.

Andiamo ad argomentare la mia tesi. Andando a guardare alcune azioni tipiche di un piano marketing / commerciale per l’estero.

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Nota: nel marketing non esistono attività a basso valore aggiunto.
Tutte sono importanti e quindi di grande importanza nell’economia del risultato finale.
Resta il fatto che alcune di queste possono essere implementate da figure junior o da professionalità specifiche.

Ora facciamo due riflessioni assieme.

Ci sono due cose che ti voglio far notare relativamente le attività sopra elencate.

  1. Ci sono attività di marketing e attività di vendita. Può una risorsa umana avere la capacità di farle tutte da sola e farle bene? Si, se di nome fa… Mazinga Zeta.
  2. Ci sono attività ad alto valore aggiunto e attività a basso valore aggiunto. E quindi non è corretto che una risorsa che costa all’azienda magari 70.000 o 100.000 euro all’anno, faccia anche delle attività di basso valore aggiunto o comunque DELEGABILI a risorse che costano di meno all’azienda o DA DELEGARE PER FORZA perché richiedono professionalità specifiche che un export manager non ha.

Che succede se la stessa risorsa umana la inseriamo in un contesto più organizzato, nel quale si occupa delle attività a più alto valore aggiunto ovvero quelle posizionate nella parte più bassa del funnel di vendita?

Succede che fattura di più. E che l’azienda ha in mano un processo vincente e non una persona artefice del risultato.

E che succede se va via quell’export manager? Che lo sostituiamo con un altro e cambia poco. O nulla.

Preferisco mille volte un’azienda con un marketing forte e una rete vendita debole rispetto al contrario!

(diciamo che in assoluto preferisco un’impresa con un marketing forte e dei venditori fuoriclasse… ma non si può avere tutto dalla vita).

Ecco, il concetto che ti esprimo oggi in questo post è molto distante dalla realtà per molte aziende italiane che esportano.

Il modello fiera + export manager deve essere sostituito con:

  • Marketing per l’estero (strategico ed operativo) +
  • Direzione vendite estero +
  • Export manager

Il modello export manager = fatturato estero non va bene.

Il one man show non va bene.

La mancanza di un sistema controllato direttamente dall’azienda non va bene.

Tutto chiaro?

Anche perché di Mazinga Zeta ce n’è uno solo!

Vuoi andare all’estero?

Stai già esportando ma pensi si possa fare di più anche perché non pensi di avere un vero e proprio modello di sviluppo per l’internazionalizzazione?

Che ne dici di fare un CHECK UP GRATUITO della tua impresa e di valutare di potenziarne le attività di marketing e commerciali per vendere di più all’estero?

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Se vuoi avere le idee più chiare su L’Ippogrifo trovi alcune mie videopillole a questo link www.ippogrifogroup.com/aumentovendite2017.

Ti aspetto e ti auguro un BUON MARKETING!

P.S. Se come me sei stato un fun di MAZINGA ZETA, puoi rivivere qualche ricordo ascoltando il jingle musicale che trovi qui https://goo.gl/RgyV3r

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