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Ma che CAC hai?

No, non è una presa in giro.

“Che CAC hai?” è una domanda seria.

E conoscere la risposta, per la tua impresa, è molto importante.

Il CAC è un numero, un valore in euro (o dollari se ti può piacere di più).

CAC sta per COSTO di ACQUSIZIONE CLIENTE ed è un parametro estremamente significativo per il tuo marketing.

Molto spesso, in una PMI, il CAC è un valore sconosciuto, per due motivi sostanziali:

  1. Non si fa marketing in maniera sistemica e strutturata;
  2. Se lo si fa non si misurano le performance usando le principali metriche di riferimento.

In realtà il CAC si può calcolare abbastanza facilmente, visto che si ottiene dividendo i costi per le attività di marketing per il numero di clienti da esse acquisiti.

CAC= COSTI DI MARKETING / NR. DI CLIENTI ACQUSITI

Perché è così importante conoscere il CAC?

La risposta è abbastanza semplice.

Poiché ACQUISIRE UN CLIENTE HA UN COSTO e siamo in un momento dell’anno in cui si pianificano le attività di marketing dell’esercizio successivo, se conosci gli obiettivi di acquisizione clienti che hai diventa relativamente semplice identificare il budget necessario per raggiungere il target.

Se, per esempio, il tuo CAC fosse 3.500 euro, e il prossimo anno la tua impresa volesse acquisire 20 nuovi clienti, il budget necessario al marketing è di 70.000 euro.

Questo concetto, o regola di marketing, è estremamente semplice quanto sconosciuto agli imprenditori.

Molto spesso infatti, si riscontrano dei deficit di conoscenza che creano veri e propri cortocircuiti.

L’imprenditore medio italiano infatti, non è consapevole che l’acquisizione clienti sia un processo che necessiti di risorse economiche.

La credenza più usuale da riscontrare è invece quella per la quale questa attività debba essere delegata agli agenti, magari plurimandatari, che non rappresentando un costo fisso per l’impresa debbano essere gli artefici dello sviluppo commerciale, che quindi diventa un’attività a investimento zero.

Purtroppo questo schema non funziona più.

Da almeno dieci anni direi.

Ci sono certamente ancora imprese che usano questo modello. Se verificassimo però quali siano le tendenze delle loro attività di sviluppo commerciale capiremmo che le uniche ad avere un riscontro positivo di crescita sono quelle che sostengono e affiancano (e quindi investono) la rete vendita con azioni strutturate di marketing.

Abbiamo capito quanto importante sia il CAC.

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Diventa fondamentale, a questo punto, associare a questo parametro ALTRE TRE METRICHE CHIAVE, strettamente correlate al CAC, che permettono a chi si occupa del marketing dell’impresa di avere un quadro veramente chiaro e dei riferimenti utili per stabilire le strategie aziendali.

MARGINE DI CONTRIBUZIONE.

Il margine di contribuzione è un parametro utilizzato al di fuori del marketing e per questo motivo più conosciuto e analizzato nelle imprese.

Quando vendi un prodotto o servizio, devi conoscere il margine di contribuzione che hai su quella vendita.

Si tratta del valore dato dai ricavi meno i costi variabili del venduto. Con il margine di contribuzione sulle vendite un’impresa paga tutte le altre spese, da quelle generali al marketing.

LTV (LIFE TIME VALUE) CLIENTI.

Spesso l’imprenditore valorizza, in un’analisi di una determinata azione di marketing, i ricavi dati fino al momento dell’analisi da un certo numero di clienti. E quando fa questo tipo di valutazione si dimentica di considerare il valore del cliente nel tempo.

Se il tuo cliente rappresenta quella che nel marketing si chiama “la mucca da mungere”, devi considerare che fatto X il costo per acquisire quel cliente, il ROI sull’investimento è un dato da valutare guardando al fatturato (e margini) che quel cliente ti darà nel corso di tutta la sua vita. Nel tempo quindi.

Va fatta una grande attenzione, pertanto, a non confondere il valore di una commessa con il valore di un cliente.

Il LTV di un cliente è dato dal suo margine di contribuzione annuo moltiplicato per tutti gli anni in cui ha fatto degli acquisti.

DURATA DEL CICLO DI VENDITA.  

Altro parametro importante da conoscere al fine di evitare di fare valutazioni errate sui ritorni degli investimenti in marketing.

Il ciclo di vendita è quel processo che va dalla generazione di un lead (ovvero di una opportunità commerciale) fino alla stipula del contratto, ovvero la finalizzazione della vendita.

La durata del ciclo di vendita è quindi il numero di giorni che caratterizzano il processo commerciale.

Se vendo centrali di cogenerazione, come fa uno dei nostri clienti, lavoro con un ciclo di vendita di 10 mesi. Il che significa che gli investimenti di marketing in un esercizio, per i primi due mesi dell’anno possono incidere in termini di fatturato sull’esercizio stesso, ma per i restanti dieci mesi andranno a incidere sulle vendite dell’anno seguente.

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Concludendo.

Il CAC è un valore molto importate.

Conoscerlo significa stabilire con una certa precisione quello che puoi ottenere in termini di acquisizione clienti sulla base del budget di cui disponi.

Ricordati però, quando conoscerai il valore del CAC della tua impresa, che lo devi correlare al LTV, al valore del cliente nel tempo (e per farlo dovrai conoscere bene il margine di contribuzione) e che quando farai l’analisi sui clienti acquisiti sarai quasi certamente “in progress”, ovvero in una situazione in cui alcuni clienti potenziali saranno ancora “dentro il ciclo di vendita” e quindi il saldo potrebbe non essere il numero finale della tua campagna di marketing.

Quanto consoci i parametri che ti ho presentato oggi?

Ti è chiara l’importanza di sapere quali siano i numeri reali nella tua impresa?

Preparare al meglio il prossimo piano di marketing è un must, per un’impresa che desideri affrontare organizzando per bene l’attività di sviluppo commerciale.

In questo momento stiamo offrendo il SUPPORTO ALLA SCRITTURA DEI PIANI DI MARKETING.

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P.S. Allora, che CAC hai?

P.S. 2. I numeri da conoscere nel marketing di un’impresa non sono moltissimi. Ma quei pochi numeri da conoscere sono fondamentali. Lavora per conoscere, entro un tempo definito, i numeri che ti ho presentato oggi. Avrai un marketing ancora più forte.

Quando le aziende sono in ostaggio dei propri dipendenti, collaboratori e consulenti

Esiste un mix di elementi che può letteralmente spegnere i motori e di conseguenza fermare l’espansione di un’impresa.

L’argomento che affronteremo oggi non è assolutamente appannaggio di pochi, ma caratterizza molte (troppe) imprese italiane, soprattutto quelle guidate dall’imprenditore – proprietario.

Oggi parliamo delle imprese ferme (o scarsamente dinamiche, cambia poco) a causa di una forza negativa interna: la resistenza al cambiamento di chi in azienda ci lavora, ovvero dipendenti e collaboratori.

Sembra un assurdo ma è una realtà.

Ci sono moltissime aziende, naturalmente PMI, che non riescono ad implementare dei progetti, portarli avanti nei modi necessari e dovuti a causa dell’inerzia, della resistenza e alle volte ad una presa di posizione ostacolante da parte dei dipendenti o collaboratori che in quelle imprese sono impiegati e da cui prendono lo stipendio.

La resistenza al cambiamento è un fenomeno frequentissimo, è il primo sentimento che quasi tutti hanno di fronte a qualcosa che cambia, in modo più o meno radicale, le proprie abitudini quotidiane.

È scontato osservare il fatto che UN’IMPRESA È UN ECOSISTEMA DINAMICO e come tale non può rimanere ingessata con attività, procedure e azioni consolidate nel tempo.

I mercati, i clienti, le tendenze ed i bisogni cambiano nel tempo; conseguentemente un’impresa che vuole stare nel mercato deve costantemente adeguarsi a ciò che il mercato le chiede.

Se da una parte la resistenza al cambiamento può essere anche capita (non giustificata) ciò che non deve invece accadere è che chi dirige quell’impresa si adegui all’immobilismo, accetti il non agire dettato dagli uomini che lo attorniano.

Uno dei motivi che spesso determina il non agire è determinato da quello che io definisco “LA ERRATA CONDIVISIONE PLENARIA”. Ovvero la situazione nella quale l’imprenditore condivide scelte strategiche, ad esempio di marketing,  con tutta la pletora aziendale. Commettendo il grave errore di non decidere o di ascoltare anche chi non ha alcuna competenza per fare delle valutazioni nel merito.

Il marketing deve ascoltare le vendite. Sempre. Perché chi si occupa di vendita è in prima linea, parla con il mercato, raccoglie le sensazioni, interagisce con i clienti.

Ma cosa può succedere se parlo con una rete di agenti plurimandatari di temi legati al posizionamento del marchio? Che riceverò un sacco di segnali errati, molte proposte da hard discount e così via.

Sono pochi gli uomini di vendita che possono avere anche competenze di marketing.

Semplicemente perché sono mestieri diversi.

Con la differenza che oggi il 75% del risultato di vendita è determinato dal marketing.

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La scorsa settimana, in una delle tante “riunioni plenarie” a cui mi trovo costretto, mio malgrado, a presenziare, stavo con l’imprenditore ed uno dei suo commerciali. Un venditore, in sostanza. Il quale, in un’azienda che fa zero attività di marketing, spingeva la sua tesi che la prima cosa da fare era l’implementazione della rete vendita. Conseguentemente, con grande fatica e contenendo le mie vere emozioni, sono stato mezz’ora a spiegare che quella non era la strada giusta. Cosa abbiamo ottenuto? Che abbiamo perso tutti mezz’ora. 

Ma non ci sono solo i venditori che influenzano le scelte di marketing dell’imprenditore. Ci sono anche i consulenti dei quali lui si fida ciecamente.

Ad esempio il commercialista.

Sembra incredibile ma moltissime volte ci sentiamo dire:

“Devo chiedere al mio commercialista se affrontare o meno questo investimento”.

Il che, se fosse inteso dal punto di vista finanziario, potrebbe anche essere accettato.

Ma spesso il ricorso al commercialista è per valutare la portata del marketing e non finanziaria dell’operazione.

Ovvero l’imprenditore chiede consiglio al commercialista per un investimento di marketing.

Ma che ne può sapere lui del marketing? Sono molti di più i commercialisti che oltre a sapere nulla di marketing conoscono ben poco anche di fisco e tasse…

Poi, naturalmente, il commercialista sconsiglia. Troppo rischioso. E azienda ferma.

Caro imprenditore ricordati sempre questo: tutti vogliono difendere il proprio territorio, fare la minore fatica possibile per continuare ad avere ciò che hanno, rischiare il meno possibile. Anche nella tua azienda.

Ovvero tutti vorrebbero fare ciò che il marketing non ti fa fare.

Per fare marketing per bene è necessario abbattere le remore ed i timori di tutti, perché senza un gioco di squadra ed un team affiatato dove tutti remano nella stessa direzione è impossibile ottenere dei risultati.

Fare marketing oggi, soprattutto per un’impresa che da questo punto di vista è al palo oppure a livelli estremamente basici, significa investimento di risorse, test, errori, tensioni.

Fare marketing richiede strategia, analisi, abnegazione, resistenza al dolore, resilienza.

Chiunque sia avanti nel marketing potrà testimoniarti tutto ciò.

Fare marketing significa mettere nel conto momenti di crisi, risultati che latitano, esperienze negative, tempo che corre, danaro che esce.

Per poi ottenere RITORNI TANGIBILI, riscontri oggettivi, clienti che aumentano, danaro che torna nelle casse dell’azienda.

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Senza il rischio, la fatica, il tempo e gli investimenti non ci possono essere dei ritorni.

Senza le persone giuste ed un team che condivide lo sforzo non si ottiene nulla.

Ma il comando, le scelte strategiche, la rotta, deve far capo alla parte più ristretta del management e alla proprietà. Non ad altri.

Quindi, caro imprenditore, per il principio della causatività, ricordati che sei artefice dei tuoi risultati. Nel bene e nel male. E se ti circondi di yes men e di persone che frenano le azioni che servono alla tua impresa sei nel bel mezzo di un problema, causato da te.

Circondati delle persone giuste, coinvolgi (se serve) il commercialista per parlare solo dei flussi di cassa, comunica a chi fa parte della tua impresa quale sia la visione aziendale, le mete, i mercati, il posizionamento di marketing.

Scelte strategiche, queste, tanto fondamentali quanto necessarie  per il benessere di un’impresa e che fanno capo a te e solo a te.

Senti tutti ma poi prendi una decisione.

Non far vincere l’immobilismo.

La tua impresa non può permetterselo.

In conclusione: in che scenario ti trovi?

La tua azienda è dinamica, ha una chiara strategia su dove andare, è veloce nel cambiare rotta se necessario?

Le scelte strategiche sono in mano a pochi manager che hanno potere decisionale?

Oppure, come spesso accade, sei pieno di ministri senza portafoglio che hanno il solo obiettivo di mantenere la loro zona di comfort?

Se sei nella melma devi intervenire immediatamente.

Chiama ORA l’800-123784 oppure riempi questo form.

È pronto un team di professionisti che conosce molto bene queste situazioni.

E conosce i modi per iniziare un percorso di cambiamento (perché di questo si tratta).

Non lasciare passare altro tempo, non paralizzare un contesto che per sua natura deve essere ricettivo, dinamico, snello e… veloce.

P.S. Sappi che i nostri sistemi mettono al bando le riunioni plenarie senza ordine del giorno e senza decisioni operative.

Anche nella tua azienda le offerte stanno nei PC dei commerciali?

Il detto dice: “la verità spesso sta nel mezzo”.

E se parliamo del mondo dell’impresa e del rapporto tra azienda e uomini di vendita direi che possiamo dire che quasi sempre la verità sta nel mezzo.

Oggi parliamo di come le imprese gestiscono le offerte e di come questo step fondamentale, all’interno di un processo commerciale B2B, faccia acqua da tutte le parti in una percentuale troppo elevata delle PMI italiane.

La verità sta nel mezzo significa che le responsabilità di un’organizzazione commerciale precaria sono da computare in primis all’impresa, ma in secondo luogo a chi di vendita “dovrebbe” campare ogni giorno.

Questa settimana sono entrato, tra le altre, in due aziende italiane, una in Emilia Romagna l’altra in Lombardia. La prima con un giro d’affari di circa 10 milioni di euro, l’altra di 20 milioni. Quindi non proprio nella panetteria sotto casa.

E in entrambe ho riscontrato una delle situazioni peggiori in cui chi fa direzione vendite si possa trovare:

la mancanza dei dati minimi per poter fare uno straccio di analisi dell’andamento commerciale dell’azienda.

In entrambi i casi, infatti, le aziende hanno visione diretta di tutto ciò che accade dagli ordini in poi. Nulla di tutto ciò che accade prima è in mano all’azienda. E di conseguenza non ne è visibile a chi fa direzione commerciale / marketing.

Andando nel dettaglio vorrei evidenziare uno dei dati mancanti in particolare: LE OFFERTE.

Qua non parliamo di lead, censiti per provenienza, associati al commerciale che se ne è fatto carico e di analisi statistiche che partono da lì, ma delle offerte. Dei preventivi.

In sostanza in entrambi i casi le aziende non sanno quante offerte hanno fatto il mese scorso, lo scorso trimestre e così via.

Ma le offerte le fanno oppure no?

Certo che le fanno.

E allora dove stanno?

Stanno nei pc dei commerciali.

Il che significa che uno dei parametri più importanti che dovrebbe essere costantemente monitorato dall’impresa è semplicemente sconosciuto.

Questo tipo di situazione è molto frequente.

Ho riportato gli esempi di questa settimana ma sto citando situazioni assolutamente tipiche nelle nostre PMI.

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Qua è fondamentale rendersi conto della gravità della situazione.

Se sei un imprenditore o un direttore commerciale e ti ritrovi in questa situazione, devi correre immediatamente ai ripari.

Oggi le informazioni sono tutto.

Sono un patrimonio di inestimabile valore per un’impresa.

E non sto parlando di big data. Sto parlando dei basic data.

Ma come fa un’azienda a non avere il controllo e la conoscenza delle offerte fatte al suo mercato?

Vogliamo renderci conto di cosa ciò significa?

Andiamo a vedere gli effetti di una situazione di questo tipo:

  • I commerciali che tengono le offerte nei propri pc portatili quasi mai ne fanno un back up; che succede se il pc si rompe o viene rubato all’autogrill? Tutto perso.
  • Non è possibile fare alcuna valutazione sui rapporti di conversione lead / offerte e offerte / contratti.
  • Non è possibile capire nulla del comportamento del commerciale coinvolto: sta facendo “volantinaggio di offerte” oppure ha una buona sensibilità nel produrre un’offerta?
  • Quante sono le offerte perse?
  • Perché sono state perse?
  • C’è traccia dei follow up sulle offerte?

E potrei continuare per molto ancora.

Non è possibile lasciare a chi fa il commerciale uno spazio del genere. Le offerte sono uno dei quattro principali parametri di marketing e commerciali di un’impresa B2B. Parametri che sono vere e proprie milestone del processo di vendita e che devono essere ultra noti a chi dirige l’impresa.

Rivediamoli un attimo:

funnel

Dei quattro parametri di cui sopra l’impresa deve conoscere tutto. In maniera quantitativa e qualitativa. Per ognuno dei commerciali coinvolti nel processo di vendita.

Non è possibile che al giorno d’oggi chi sia impiegato a fare direzione commerciale debba fare le riunioni per chiedere al singolo venditore come sia lo stato dell’arte nel suo caso:

  • Quante offerte hai fatto?
  • Quali sono?
  • In che stato sono?
  • Quanto pensi di chiudere questo mese?
  • E nel trimestre?

Tutte queste sono DOMANDE DA NON FARE al commerciale.

Semplicemente perché l’azienda si deve dotare di un CRM che dia traccia di questo dato in un attimo e senza dover nulla chiedere al venditore.

Nei casi citati però la situazione è ancora più grave.

Mancano proprio i documenti (le offerte) inviate dai commerciali ai clienti. Mancano le pezze d’appoggio.

Sono documenti ufficiali dell’azienda!

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Altra osservazione.

In una delle due aziende questi documenti, le offerte appunto, sono sempre diverse da commerciale a commerciale.

Ognuno ci mette del suo. E quindi ci troviamo in una situazione per cui:

  • Un’offerta è fatta da Pippo, che è un creativo, quindi è formattata in modalità artistica.
  • Una seconda offerta è fatta da Palla, che è ultra sintetico, ed è fatta di due righe descrittive e un prezzo.
  • La terza offerta è fatta da Toni, che è prolisso, e ha due fogli di chiacchiere inutili.

Ma dico, stiamo scherzando?

Eppure è la verità.

Ultimo aspetto.

Che fare se i commerciali sono pigri e non vogliono registrare le loro attività nel CRM che l’azienda (principio della causatività) avrà messo a disposizione per evitare di trovarsi in questa imbarazzante situazione?

YOU’RE FIRED. Dicono gli americani….

Come è messa da questo punto di vista la tua impresa?

Anche tu ti ritrovi con la rete commerciale di cui conosci solo gli ordini?

Hai un processo commerciale caratterizzato dalla scarsa conoscenza delle informazioni che lo riguardano?

Hai difficoltà a gestire una rete vendita che lavora oggi come lavorava dieci anni fa? (ma con risultati certamente diversi in termini di raccolta…).

Devi essere consapevole che DEVI CREARE IL TUO SISTEMA MARKETING & VENDITE.

Che è un processo lungo, impegnativo e faticoso.

Ma che se non inizi ad implementare ORA e se non avrai in tuo possesso nel minor tempo possibile rischi di uscire dai giochi. Per sempre.

Il rischio è alto.

Un’impresa senza controllo, oggi, va a sbattere. E se succede ci si fa del male.

Se ti riconosci nel problema che ho esposto NON PERDERE ALTRO TEMPO.

Intervieni immediatamente.

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P.S. quante offerte hai fatto il mese scorso? Se non sai rispondere in tempo reale ti devi preoccupare…

Se ti occupi di vendita segui una Procedura Commerciale scritta?

Mi interessa molto il tuo feedback, la tua risposta al titolo del post.
Se ti occupi di vendita (sia personalmente perché sei un venditore oppure perché fai la direzione vendite o sei l’imprenditore e quindi per forza di cose, direttamente o indirettamente, le vendite della tua impresa ti riguardano) segui una procedura commerciale scritta?
Quindi inizio subito partendo dal chiederti di rispondere a questa domanda, se vuoi argomentando perché si o perché no, usando i commenti. Faremo seguire una sorta di panel che ritengo molto interessante.
La mia stima è che nel 95% dei casi la risposta sia NO.
Se fai parte di un’azienda certificata ISO:9001 probabilmente una procedura commerciale scritta c’è ma non viene certamente usata come si dovrebbe, perché in realtà giace impolverata nel cassetto del responsabile aziendale per la norma.
Ora, poniamoci questa veloce riflessione. Se acquisti un prodotto, qualsiasi, ad esempio un utensile, un’autovettura, un telefonino, cosa trovi nella scatola o nella documentazione allegata?
Esatto, il LIBRETTO DELLE ISTRUZIONI.
La procedura commerciale fatta dalla direzione commerciale e messa a disposizione della rete vendita equivale al libretto delle istruzioni di un prodotto.

La sua funzione è:
• mettere per iscritto tutti i flussi operativi dalla fase che inizia con la consegna alla forza commerciale di un lead / appuntamento fino alla stipula del contratto e ad eventuali attività di post vendita;
identificare gli strumenti di lavoro che dovranno essere uguali per tutti, identificati con un codice, inseriti in un contesto condiviso a disposizione dei commerciali;
• utilizzare solo le ultime revisioni dei documenti commerciali in uso alla rete vendita;
• offrire istruzioni chiare e precise su un unico processo operativo aziendale nell’area delle vendite.

Avere una procedura commerciale scritta è il punto di partenza di un processo formativo della rete che abbia l’obiettivo di risolvere i seguenti problemi, tipici in un’impresa dove ci sono le persone (e non le macchine) che fanno certe attività:

• adottare un percorso di vendita che non si basi su modelli e tecniche ma sulla capacità del singolo (questo è il tema più importante!);
• avere una rete vendita di “cani sciolti”, ovvero di una o più persone che lavorano senza un imprinting commerciale aziendale ma sulla base della propria (spesso scarsa o a basso valore aggiunto) esperienza;
• non ottenere dei risultati a prescindere dalle persone; o comunque non puntare sul sistema piuttosto che sulla “strategia di Maradona” (guardati il webinar “La gestione di una rete vendita B2B. Istruzioni per l’uso” e capirai cosa sia);
• avere una rete vendita che NON sa cosa deve fare, in che modo, con quale sistema e con quali strumenti;
• non organizzare la documentazione commerciale per bene, con le ultime revisioni dei documenti (la cosiddetta “cassetta degli attrezzi”).

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La procedura commerciale deve essere un documento scritto, di un bel po’ di pagine. Ed è l’inizio di un percorso, come citato prima. Non serve praticamente a nulla se non viene inserita in un contesto più ampio, che chiamerei formazione e direzione commerciale.
La procedura commerciale è un file, un documento, è la parte formale di un processo.
Ma è nulla se non viene inserita in un SISTEMA che la fa rispettare, che la prende come riferimento costante, che la utilizza come guida fino a quando tutti i processi che la caratterizzano non vengono interiorizzati dagli attori protagonisti dell’attività di vendita.
Quindi il tema della procedura commerciale lo lego con un filo molto stretto alla formazione e alla direzione vendite.
Cosa fare per impostare tutto ciò al meglio?
Ti do un consiglio, perché è quello che spesso facciamo anche noi.

 

Il consiglio è: guarda quello che fanno i più bravi.

Quale è uno dei miei riferimenti in tal senso?
Google!
Google ha un programma di trasmissione dei contenuti semplicemente fantastico.
Cosa lo caratterizza? La semplicità e l’immediatezza!
Il Google Partner Program, il programma per le agenzie e per i professionisti, prevede un percorso di trasmissione di contenuti (spesso tecnici) finalizzato a far crescere chi sia il destinatario del programma. Non è una vera e propria procedura. Ma è molto di più.
Se non lo conosci, prova a darci un’occhiata.
Lo trovi qui: https://support.google.com/partners
Con un sistema di contenuti testuali e video, guide, test ed esami, il tutto organizzato in un contenitore semplicissimo da usare, si trova tutto ciò che serve.
E così dovrebbe essere organizzata la tua sezione aziendale PROCEDURA E FORMAZIONE COMMERCIALE.
Tutto in rete, tutto accessibile da tutti (protetto da psw naturalmente), tutto progettato con grande chiarezza e semplicità. Si chiama E-LEARNING.
Ed è quello che un’impresa DEVE FARE OGGI.
Prova a pensare un attimo alla tua azienda se:
• Potessi avere tutti i contenuti formativi on line, accessibili a tutti i commerciali, disponibili per essere visti, rivisti, ripassati;
• Potessi verificare se i percorsi formativi sono seguiti o meno dal team vendite;
• Potessi oggettivare i risultati di performance dei singoli sulla base anche di test e questionari;
• Potessi aggiornare facilmente la procedura, a costo zero, permettendo a venga inserito per ultimo di trovare tutto pronto e aggiornato.

E infine, pensa a questo. Quanto tempo impieghi per formare le tue risorse umane nel reparto vendite dell’azienda? E quanto ne perdi quando inserisci un commerciale nuovo? Bene, la risposta la conosco e non la dico…..ma il tema è: quanto tempo puoi risparmiare se metti nero su bianco tutto e lo fai all’interno di un SISTEMA DI FORMAZIONE ALL’AVANGUARDIA?

Ora tutti vogliono vendere di più, tutti si lamentano delle difficoltà. E mi sta bene. Ma quanti di questi lavorano in questo modo per migliorare i propri risultati?
Quanti sono disposti a fare TANTA FATICA OGGI per ottenere PIU’ RISULTATI DOMANI?

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Perché la mia tesi è che nel marketing e nelle vendite si rispecchiano tutti i limiti che spesso le persone hanno:

• Zona di comfort;
• Scarsa resilienza;
• Grande resistenza al cambiamento;
POCA VOGLIA DI FARE FATICA

Quindi, concludendo, cosa abbiamo capito oggi?
Due cose direi (che sono i messaggi che desidero ti arrivino):

1. Se vuoi che l’area commerciale della tua impresa vada bene DEVI AVERE UNA PROCEDURA COMMERCIALE SCRITTA;
2. La procedura commerciale scritta serve quasi a nulla se non implementi un SISTEMA DI FORMAZIONE COMMERCIALE.

Semplice no?
Basta fare e i risultati saranno una conseguenza.

Come sei messo con la tua procedura commerciale?
Mi dai un feedback con un tuo commento?
Concordi con quanto dico?

Se ti serve una mano per riorganizzare l’area MARKETING E VENDITE della tua impresa devi sapere che hai un solo numero da fare. No, non è il 113. Prova prima con l’800-123784.

Grazie del tuo contributo e come sempre… BUON MARKETING!
P.S.

Se ti interessa il tema della direzione vendite ti consiglio di scaricarti il webinar:
“La gestione di una rete vendita B2B. Istruzioni per l’uso”

Ecco i 7 grandi problemi a causa dei quali molte aziende B2B non crescono

Oggi voglio evidenziare quelli che sono sette grandi problemi che riscontriamo con grande frequenza entrando nelle PMI italiane. Problemi nell’area marketing e vendite e che precludono, inficiano, bloccano lo sviluppo dell’impresa. Te li presento subito, così vedi se qualcuno di questi – spero di no per te – caratterizza anche la tua impresa.

  • Investimenti
  • Piano / Programma / strategia > sistema di vendita
  • Posizionamento
  • Marketing Mix
  • Rete vendita
  • Direzione commerciale
  • Cultura del tempo e della sofferenza

Sono centinaia le imprese che ogni anno, dal Trentino alla Sicilia incontro per parlare di marketing e vendite. Per questo credo possa essere interessante condividere con te le mie riflessioni personali, distinguendo tra gli stati d’animo che osservo e la realtà dei fatti che mi si presenta davanti agli occhi.

Come forse ti è già noto, L’Ippogrifo® è un gruppo di professionisti CON LA TESTA E LE MANI che agiscono sul mercato, avendo come fine l’attuazione di progetti che non si limitano alla consulenza ma partono da essa per proseguire con l’operatività di processi marketing e vendite (= AZIONI VS. TEORIE).

In questo post ti voglio chiarire quelle che secondo me oggi sono le cause primarie per cui un numero inquietante di aziende in Italia che operano nel business-to-business non riesce ad aggiungere un euro al proprio fatturato, ad acquisire un nuovo cliente e ad aumentare dell’1% la propria quota di mercato.

Ho riscontrato 7 criticità che si ripetono con regolarità in tutte le aziende che ho visto, 7 crepe nelle fondamenta che vengono pericolosamente trascurate senza adottare le soluzioni che l’importanza di questi punti strategici richiederebbe. Sono punti da considerare religiosamente se si vuole ottenere un bilancio positivo, riuscire ad espandere l’attività, avere un futuro radioso.

  1. Gli INVESTIMENTI. Molte aziende italiane, in particolare quelle piccole e medie, non sanno cosa vuol dire investire in marketing, in comunicazione e in strategie di vendita. Non si evolvono, sono ferme a schemi di trent’anni fa; mi capita troppe volte di sentire imprenditori che mettono la crescita dell’azienda nelle mani di agenti, anche plurimandatari, mandati allo sbaraglio perché tanto non costituiscono una voce di costo per l’azienda.
  2. Il SISTEMA DI VENDITA. Vendere un prodotto o un servizio non è altro che il punto di arrivo di un percorso, non ha nulla di miracoloso, è solo il frutto di un lavoro. Quindi più si lavora efficacemente, con costanza, metodo, regolarità, precisione e organizzazione e migliore sarà il risultato finale. Che ci sarà. E sarà positivo per l’impresa. Troppo spesso ascolto frasi come questa: “…l’altro mese è andata benino, speriamo di raccogliere di più nei prossimi…”. Fare impresa non è un’attività che si può basare sul caso, sull’oroscopo, sulle congiunzioni astrali. Come dicono gli americani… No way! Nel business c’è un rapporto di causa/effetto che si può dire scientifico. Se incontro un imprenditore così fatalista lo omaggio del gadget “santino”, che porto sempre con me, e poi gli domando da quali presagi divini dipende la sua speranza.
  3. Il POSIZIONAMENTO. Le aziende sono prive di un posizionamento solido e inattaccabile; in pratica non possiedono elementi differenzianti che consentano ai clienti di distinguerle chiaramente dal resto del mercato, non hanno caratteristiche uniche, non sono inconfondibili, e di conseguenza quando vengono confrontate con la concorrenza si ritrovano in un calderone infernale in cui è impossibile emergere e ci si scontra tutti contro tutti senza esclusione di colpi.
  4. Il MARKETING MIX. Manca un piano, un progetto, un programma che stabilisca come far interagire tutte le leve di marketing, impiegandole con degli scopi precisi: aprire nuovi canali di business, creare nuove opportunità commerciali, sostenere costantemente chi vende con tutto ciò di cui ha bisogno per chiudere i contratti messi a budget.
  5. LA RETE VENDITA. Anche qui siamo messi male. Le reti di vendita sono quelle di dieci anni fa, sono piene di ragnatele. Vedo reti con decine di commerciali, molte volte sono agenti plurimandatari a cui l’azienda non dà nessun supporto concreto, dà solo obiettivi irraggiungibili, numeri che non potranno mai essere realizzati, ma non perché non siano fattibili, bensì per la mancanza di un processo in cui dovrebbero essere coinvolte i vari reparti dell’azienda, dal marketing, alla comunicazione, al commerciale. Senza tale sostegno i risultati te li puoi scordare.
  6. LA DIREZIONE COMMERCIALE. Direttamente collegata al punto precedente, ecco un’altra carenza che molte aziende hanno: sono prive di una direzione commerciale. Non nominano un responsabile che coordini l’operato della rete e monitori le sue performance, utilizzando strumenti, modelli e strategie che supportino i venditori.
  7. LA CULTURA DEL TEMPO. “Tutto e subito” è un desiderio che si può realizzare solo nei sogni, nella realtà no. Certi imprenditori pretendono di raccogliere in tre mesi un frutto che ha bisogno di tre anni per maturare; questo dipende da un  deficit culturale: la nozione di investimento di medio/lungo periodo gli è sconosciuta, non sanno cosa significa tener duro, non hanno la pazienza (che non per niente è detta “la virtù dei forti”) e la perseveranza che servono per demolire tutti gli ostacoli del percorso e raggiungere la meta. Però sparano obiettivi fantascientifici, ad anni luce di distanza da dove è possibile arrivare con le risorse aziendali e le scadenze che si è dato il management.

Questi punti che ti ho appena elencato sono quelle che ritengo le chiavi del successo di un’azienda: se vengono utilizzate nel modo corretto, sono in grado di aprire porte che conducono all’aumento del fatturato e all’incremento della propria quota di mercato.

L’Ippogrifo® ti porta su questa strada, elabora e gestisce programmi che partono da una durata triennale e contengono risposte concrete e complete alle sette esigenze che ho sottolineato. Se ti è rimasto qualche dubbio o se hai rivisto la tua azienda in una delle situazioni deficitarie che ho descritto, questo è il momento di intervenire. Perché un giorno del mercato attuale vale dieci di quello di una volta, la velocità con cui gira l’economia si è moltiplicata e più tempo perdi, maggiore sarà lo svantaggio che dovrai recuperare: se non poni rimedio tempestivamente rischi di farlo diventare incolmabile e di dire addio a ogni speranza di crescita commerciale.

Dato che si tratta di un passo importante, noi de L’Ippogrifo® non vogliamo metterti alcuna pressione e per questo ti proponiamo di iniziare con una semplice CONSULENZA GRATUITA, durante la quale i nostri professionisti individueranno quali possono essere le debolezze della tua azienda e le valuteranno in funzione delle nostre soluzioni per capire se possiamo aiutarti veramente. Se questa possibilità risulta evidente, metteremo sul piatto Formula ROI Garantito®, che sta a significare che l’efficacia in termini di risultati prodotti dal nostro intervento verrà garantita per contratto.

In ogni caso sarà un incontro all’insegna della massima serietà, del quale non ti pentirai. E anche per noi è sempre interessante arricchire il nostro bagaglio di conoscenze. Cosa aspetti ancora? Prima ci contatti, prima riceverai il nostro riscontro: sarà rapido, professionale e utilissimo alla tua azienda. RICHIEDILO SUBITO!

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