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Sei un venditore? Questo post (forse) ti farà arrabbiare

Sono carico e quindi voglio scrivere un post al pepe.

No quindi roba banale e politically correct.

Premessa: generalizzare è sbagliato e parlare di una categoria di persone caratterizzandola e attribuendone caratteristiche peculiari è sempre rischioso perché spari nel mucchio.

È proprio per questo motivo che dico:

7 venditori su 10 in Italia devono cambiare mestiere.

Perché? Perché sono IMPREPARATI e di conseguenza INIDONEI a fare questo lavoro, oggi.
Se sei un venditore non offenderti, non sto attaccando una categoria arbitrariamente (se vogliamo, è una categoria di cui faccio parte anche io) e comunque potresti far parte di quel 30% che si salva.

Se sei un venditore ti chiedo:

• Quanti libri di marketing e vendita hai letto nell’ultimo anno?
• Quanti corsi di formazione hai fatto nell’ultimo anno?
• Quanto tempo hai investito per migliorare te stesso, le tue capacità di comunicazione, di trattativa, le tecniche, ecc.?
• Conosci il personal branding?
• Hai un tuo CRM o database personale in cui coltivi le TUE relazioni?
• Hai un TUO blog personale?
• Sai usare PowerPoint e Prezi come Word?

Scenario e cambio di prospettiva. Oggi la PMI italiana pensa che l’area vendite sia un optional. Si avvale di agenti plurimandatari costruendo reti (a strascico) con la convinzione che più gente hai in pista meglio è, scarica sulla rete vendita i costi di marketing (che sono pari a zero), non sostiene la rete vendita in alcun modo, anzi la penalizza.
Quindi sgomberiamo il tavolo da ipotetici fraintendimenti e passiamo dalle considerazioni con un taglio provocatorio a quelle analitiche.
Ricordiamoci che l’analisi di una performance che coinvolge le risorse umane deve essere focalizzata sulla causa e quindi qualsiasi sia l’attore coinvolto in un processo, la responsabilità per un mancato risultato ce l’ha sempre il protagonista del processo e non Gesù bambino.

Di chi è la responsabilità se una rete vendita non funziona?

Del venditore? Anche.
Ma il primo responsabile è l’impresa stessa, che non sostiene, aiuta, programma, investe per la rete di vendita. Quanto conta questa eventuale mancanza al fine dei risultati? Almeno il 60%.
E quindi sto dicendo che il fallimento commerciale o i cattivi risultati di una rete di vendita dipendono per il 60% dall’impresa e non dalla rete di vendita. OK?

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Ma in questo post parliamo del rimanente 40%. I venditori.
Di aziende ne vedo ogni anno più di duecento, lavoro da anni con le reti di vendita. Quello che dico non può essere smentito, se facciamo un’analisi seria e reale dello stato dell’arte del mercato delle PMI italiane.
Il livello professionale dei venditori è basso, molto basso, troppo basso e di conseguenza non idoneo alla partita a cui si gioca oggi.
La categoria è poco preparata. Semplicemente lavora oggi come si lavorava dieci anni fa. O più. Nel frattempo il mondo è cambiato più e più volte.
Si pensa ancora che vendere sia un’arte, che venditori si nasce, che si vende perché c’è la relazione personale con il cliente… FANDONIE! TUTTE FANDONIE!

Oggi un venditore forte è un PROFESSIONISTA della vendita.

E come tale dovrebbe:

• avere un PROCESSO di vendita sistemico fatto di conoscenza e applicazione maniacale di step conosciuti che gli permettono di GESTIRE e non SUBIRE una trattativa commerciale;

• usare sempre un CRM; per usare intendo avere un tool che quotidianamente viene alimentato di informazioni; le agende Moleskine o Quo Vadis vanno bene come soprammobili e non come contenitori di informazioni sui clienti ;

fare il marketing di se stesso;

PARLARE POCO e ascoltare molto;

CONOSCERE alla perfezione metriche, conversioni, costo di acquisizione del cliente, lifetime value del cliente, cicli di vendita. E quindi essere anche un marketing manager, quantomeno di se stesso;

• scrivere in italiano senza commettere GRAVI ERRORI grammaticali;

curare la sua presenza fisica e la sua persona; può non essere un modello ma deve presentarsi molto bene, perché bene non basta, l’abito fa il monaco;

• essere ENERGIA allo stato puro;

• potrei continuare…

Ora, alcune delle cose che ho scritto con i bullet point sono banalissime e scontate (vedi gli ultimi punti della lista) ma nella realtà dei fatti non lo sono.
Se parliamo invece dei primi punti della “black list” c’è tanto da dire e da lavorare.
I venditori vedono il CRM come il male oscuro: trovare una rete che usa bene uno strumento in realtà basico e fondamentale per la vendita è veramente un’eccezione. La normalità è invece entrare in azienda e non avere dati sulla prospezione commerciale perché tutti hanno tutte le informazioni nei propri Outlook…. (sarà vero?).

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Il confine tra le mancanze dell’impresa e quelle dei venditori, come dicevamo, è sottile. È l’impresa che deve pretendere di far usare alla rete un suo sistema, dei suoi strumenti e tool e implementare un processo di vendita aziendale. Per non parlare della formazione continua che dovrebbe fare sulla rete vendita. E i venditori devono apprezzare e adeguarsi.
In realtà non si riscontra né l’una né l’altra cosa.
Ma manteniamo il focus sui venditori.
L’approccio rimane quello del “raccoglitore di ordini” e non quello del professionista della vendita.
Manca spesso la strategia, il processo.
Lo conferma il fatto che all’interno di una rete vendita ognuno si muove a modo suo. E non dovrebbe essere così.

C’è tantissima approssimazione quando la vendita è per il 90% processo e sistema. E se non lo conosci bene all’interno dell’azienda per cui lavori, giri a vuoto.
C’è troppo poca conoscenza del mercato e dei client potenziali, c’è poca preparazione agli incontri.
Avere il controllo del ciclo di vendita e stabilire i tempi con cui vendere, interessare i propri interlocutori sulla base della profonda conoscenza dei loro problemi e desideri, essere pronti a interagire con interlocutori diversi all’interno di una vendita complessa come quella tipica del B2B, vendere di più del collega o del competitore è questione di PREPARAZIONE, abnegazione, costanza e sudore, non di fortuna o abilità ipnotiche.
Conoscere bene I BISOGNI del cliente è la base. Risolvere i problemi dei clienti è la base. E invece si vedono ancora una marea di venditori che approcciano la vendita come quei mercanti che andavano forte… nel Rinascimento.

Il venditore professionista in Italia purtroppo oggi è l’eccezione.
Eccezione che si riscontra nel 30% dei casi.

Il messaggio finale non lo do ai venditori che ci seguono, a cui auguro ogni bene e che spero di aver stimolato nel senso giusto, ma agli imprenditori.

Se vuoi avere una rete vendita forte devi metterti in testa che tu ne sei il responsabile e quindi l’artefice.

Avere la rete vendita che performa significa avere un SISTEMA MARKETING > VENDITE sperimentato che raccoglie quotidianamente conferme nel mercato. E che aiuta i venditori (che devono essere certamente quelli giusti).

Come sei messo da questo punto di vista?
Hai una rete vendita di PROFESSIONISTI inserita in un contesto di VENDITA PROFESSIONALE?
Hai un marketing FORTE che serve concretamente al reparto VENDITE?
Hai una DIREZIONE COMMERCIALE che fa bene il suo dovere anche perché ha un cruscotto di informazioni aggiornate con cui può prendere delle decisioni in tempo reale?

Se non ti senti sufficientemente preparato INCONTRIAMOCI.
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Augurando a venditori e imprenditori i migliori successi commerciali.
P.S. Ti avevo detto che era un post al pepe!
P.S. 2 Sei un imprenditore e la tua rete vendita non funziona? Prenditi le tue responsabilità e mettiti in discussione. Sentiamoci per vedere come si può cambiare la situazione della tua impresa e passare dalla parte dei campioni.

Missioni all’estero? Ricordati che le vacanze si fanno ad agosto

Ti occupi anche di sviluppo commerciale estero?
Sei uno degli export manager dell’azienda o il titolare e partecipi all’internazionalizzazione?
Allora vorrei condividere con te la mia esperienza e darti la nostra ricetta per sbagliare il meno possibile, in un progetto di sviluppo commerciale estero.

Mi capita spesso, occupandomi anche di progetti di internazionalizzazione d’impresa, di entrare nelle PMI e parlare, oggi molto più di una volta, di progetti e processi volti all’export.
Il tema, oggi come non mai, è caldo e va trattato con grande interesse.
È giusto che un’impresa guardi ai mercati esteri come possibile opportunità di sviluppo commerciale? Certo che sì. A patto che… l’azienda sia esportabile.

La prima domanda che un imprenditore dovrebbe porsi, nella valutazione dell’esportabilità della sua impresa, è: perché mai un cliente tedesco o giapponese o statunitense dovrebbe acquistare da me?
Be’, spesso a questa domanda non c’è una risposta. Non c’è quindi un motivo reale per cui un cliente tedesco (cliente impresa, ricordiamoci che trattiamo casi B2B) dovrebbe acquistare dalla nostra amata azienda italiana. Il nostro amico tedesco pensa di essere più bravo degli italiani e se può acquistare da un tedesco lo fa con maggior piacere. Punto. Acquisterà da noi solo se gli diamo una soluzione che il suo connazionale non gli dà. La regola è questa. Non ci sono altre possibilità. Quindi se l’azienda italiana offre a quella tedesca delle soluzioni che i connazionali d’oltralpe non offrono, il business può partire.
Se guardi con interesse allo sviluppo del tuo business all’estero basta che affronti seriamente questo quesito per aver già delle risposte sulle potenzialità che ti ritrovi.

Cosa noto purtroppo con grande frequenza? Che ci sono moltissimi (troppi) imprenditori che affrontano l’export come se fosse un gioco.
Ecco perché la (solita) provocazione del titolo di questo post.

Le domande che ci dobbiamo porre, se vogliamo affrontare seriamente l’estero, devono essere:
Cosa? > Intendendo: cosa voglio fare all’estero? Cosa voglio vendere?
Dove? > Nel mondo ci sono 200 Paesi. Dove voglio andare e soprattutto perché? Con quali criteri di selezione e preferenza?
A chi? > Quale sarà il mio target audience? Distributori, importatori, agenti, clienti finali (utilizzatori del mio prodotto)?
Come? > Quale sarà il mio modello di business? Punterò alle esportazioni oppure a un modello distributivo più avanzato (es. costituzione di una società, implementazione di una rete vendita proprietaria, ecc.)?
Perché? > Ritorniamo alla domanda di prima. Perché un cliente straniero dovrebbe acquistare da me? Quali problemi risolverò a lui che non vengono risolti da un (mio) competitor che opera nel Paese in questione?
In quanto tempo? > Mi sto dando dei tempi congrui per un progetto di internazionalizzazione o penso di aprire un Paese in qualche mese?
Con quali risorse? > Ho le risorse adeguate per intraprendere questo percorso?

A valle di questo brainstorming dobbiamo iniziare tutte le attività di ricerca di informazioni propedeutiche a fare un progetto, un piano di azione, un business plan.

E invece cosa fa l’imprenditore italiano medio?
Come affronta la Champions League delle imprese?
Prende al volo la prima proposta di missione estera che gli arriva dalla sua Camera di Commercio, bonifica il suo ticket da 1.500 euro e aspetta con ansia la raccolta dei primi risultati…!
Bello vero? Peccato che le vacanze si fanno ad agosto. E ricordati che se lavori con l’estero ad agosto si lavora ancora di più di un mese normale.

Cosa ti voglio comunicare quindi? Esportare o ancora di più internazionalizzare un’impresa non è uno scherzo. Ci vogliono tempo e risorse. Non è un processo che puoi affrontare senza mezzi e risorse adeguate, senza aver pianificato al meglio tutte le task che compongono il processo.

Ora ti voglio dare la scaletta che seguiamo sempre in Agenzia quando intraprendiamo un nuovo progetto di internazionalizzazione, affinché possa esserti utile e ti dia la possibilità di rivedere i tuoi piani nel caso ti stia occupando di una start up oppure ti consenta di verificare come operi attualmente nell’eventualità che la tua impresa abbia già significative quote di export.

Sono gli ingredienti che devi utilizzare anche se volessi intraprendere al meglio ma autonomamente un processo di vendita all’estero, precisando che stiamo definendo il primo step di riferimento, ovvero quello che mira alle esportazioni e quindi a trovare nei mercati di riferimento quei partner locali (distributori, importatori, agenti ma anche clienti finali utilizzatori del tuo prodotto) che possano essere il tuo riferimento commerciale iniziale.

 

punti

 

1. RICERCA DI MERCATO

La ricerca di mercato deve essere il punto di partenza di qualsiasi processo di internazionalizzazione. Ed è quello step che in pochi fanno, puntando alle fiere del settore e a quello che il “caso” da esse genererà. Per carità, una fiera può rappresentare un ottimo investimento, ma certamente non ti permette di scegliere i tuoi clienti, i Paesi in cui fare business, implementare una strategia di penetrazione fatta a step, ecc.
La ricerca di mercato è rappresentata da quell’insieme di attività propedeutiche a farti avere informazioni, il maggior numero di informazioni possibili, al fine di farti fare scelte strategiche finalizzate a definire azioni, priorità, investimenti, ecc.
Gli elementi che la ricerca di mercato deve mappare sono:
• Analisi dei leader di mercato italiano e dei Paesi in cui esportano;
• Analisi dei competitor internazionali;
• Analisi dei codici TARIC e visione delle statistiche dell’export italiano per il settore di riferimento;
• Identificazione dei bisogni dei clienti e valutazione del proprio posizionamento e dell’offering aziendale;
• Valutazione eventuali tassi di cambio con i Paesi di riferimento;
• Analisi degli strumenti di comunicazione da preparare, gestione delle lingue e della comunicazione;
Quadro normativo per i prodotti oggetto di esportazione (certificazioni, permessi, normative dedicate);
Aspetti fiscali e amministrativi di riferimento;
Aspetti logistici di riferimento;
Aspetti finanziari di riferimento (assicurazioni del credito, lettere di credito, altro).

2. INDIVIDUAZIONE MERCATO OBIETTIVO

Quando incontro aziende che lavorano già all’estero spesso mi imbatto in strutture con degli export manager che girano il mondo come delle trottole e portano a casa molto meno di quello che potrebbero se facessero un lavoro più focalizzato e chirurgico. Oppure trovo aziende che parlano dei Paesi più disparati del mondo e non valutano il fatto che magari Francia e Germania (che rappresentano i primi due partner commerciali dell’Italia e dove vendere tecnicamente non differisce quasi nulla rispetto al Bel Paese) possono rappresentare un’opportunità iniziale di tutto interesse. Il mio consiglio, nel caso di un piano di internazionalizzazione iniziale, è quello di concentrare l’azione in non più di due o tre Paesi, da scegliere però dopo un’attenta fase di analisi e di ricerca di mercato appunto.

3. DEFINIZIONE DELLA STRATEGIA

Il prodotto da vendere può essere venduto senza incontrare i clienti? Oppure avrò un ciclo di vendita decisamente più strutturato? Quale sarà quindi la strategia su cui punterò? Invierò dei campioni in conto visione? Farò delle missioni commerciali?
Qualunque sia la strategia di riferimento sarà fondamentale avere delle metriche di riferimento preventive da monitorare durante l’esecuzione dell’attività, alla stregua di un processo di direzione commerciale implementato nel mercato italiano.
In nostro aiuto ci dovrà essere un software CRM in uso a tutti gli export manager coinvolti nell’attività, con cui si tracceranno, registrandole, tutte le azioni commerciali intraprese. Ricordiamoci che nel B2B devo monitorare quattro valori, non quattrocento. In sequenza: lead > appuntamenti > offerte > contratti.

4. REALIZZAZIONE STRUMENTI DI MARKETING

Vuoi lavorare in Germania o in Francia (non parliamo della Russia…) e inviare i company profile o le offerte in lingua inglese? Libero di farlo. Ma perderai l’80% delle opportunità. Quanti ne vedo che pensano che con l’inglese si fa tutto… Non è così. Tutti, ovunque, preferiscono parlare la propria lingua. E quindi è ideale che tu prepari non solo la comunicazione di presentazione, ma tutto ciò che serve per arrivare ad un contratto, nella lingua del Paese in cui opererai. E che parli con i tuoi interlocutori la loro lingua. Questa è la regola. Sappi che le eccezioni diminuiscono l’efficacia complessiva dell’azione commerciale.
Alcuni suggerimenti sulla stesura dei contenuti dei company profile. Il copywriting qui è fondamentale. Ricordati che in primis devi vendere la relazione. Evidenzia i problemi (potenziali) del tuo interlocutore e incanala la comunicazione nella soluzione di quei problemi. Prepara delle vere e proprie sales letter. E cerca di non scrivere banalità parlando di qualità e attenzione al cliente. C’è qualcuno che non lo fa?

5. ATTIVITÀ DI LEAD GENERATION

L’attività di lead generation richiede sostanzialmente metodo. Più la fai con metodo e maggiori sono i risultati che ottieni. In un progetto di internazionalizzazione quali sono i driver della lead generation? Due sono sostanzialmente le macro leve da utilizzare, a livello strategico, come per qualsiasi azioni di marketing B2B. Il push e il pull. La strategia madre di tipo push è il direct marketing, quella di tipo pull il web marketing. Per ottenere risultati con il direct marketing devi possedere un database di marketing mirato, che contenga i clienti potenziali in target, a cui farai arrivare la tua comunicazione commerciale. A seconda di come strutturi l’azione di contatto (mailing, marketing telefonico, email marketing) è di fondamentale importanza la documentazione che prepari per il tuo interlocutore (company profile, catalogo prodotti, sales letter, ecc.). Ci sono altri post specifici, in questo blog, che dettagliano le peculiarità da seguire durante tutto questo processo. Per l’attività di tipo pull è fondamentale far passare il messaggio che non sarà il tuo sito web, tradotto, a essere lo strumento che fa per te. Anche qui dovrai preparare dei contenitori dedicati (landing page o minisiti ma soprattutto conta la comunicazione che userai).
Il sistema che funziona è quello che si basa su una buona massa critica di contatti, sulla comunicazione efficace basata su liste di qualità, sulla costanza di seguire e inseguire nel tempo i prospect perché lo stato di bisogno è una caratteristica che l’interlocutore oggi non possiede ma domani sì. Ecco perché è fondamentale agganciare a queste azioni strumenti di marketing di contenuto (blog, house organ, newsletter) che servono per coltivare la relazione nel tempo.

6. CONTATTI CON EXPORT MANAGER

Gli export manager dovrebbero essere i finalizzatori di un’attività di marketing internazionale iniziata da altri. Spesso, anzi quasi sempre, non è così. Spesso sono dei one man band che hanno a capo tutte le azioni commerciali, dalla generazione dell’opportunità fino alla firma del contratto. Nell’azienda perfetta e auto organizzata c’è un ufficio marketing estero che lavora per l’ufficio commerciale estero. Quindi un team di persone che lavora per gli export account. Che quindi faranno, ad esempio, delle missioni commerciali basate su incontri profilati e prossimi all’avvio di una collaborazione commerciale.

Come lavora la tua impresa con l’estero? Segui un processo tipo quello che ti ho presentato oppure sei distante da un SISTEMA AZIONE > REAZIONE, MARKETING > VENDITE che ti permette di pianificare la crescita a livello internazionale?

Ritieni sia migliorabile la tua azione commerciale internazionale?
Se la risposta è NO, non hai bisogno di aiuto. Ma se sei arrivato fino a qua e ritieni ci possano essere dei margini di miglioramento o peggio ancora non hai le idee chiare su come avanzare nelle tue azioni commerciali estere, ricordati che le vacanze si fanno in agosto. E viaggiare all’estero per fare business non è uno scherzo. Da anni ci occupiamo di internazionalizzazione d’impresa. Contattaci ORA e chiedi il CHECK UP GRATUITO DELLA TUA IMPRESA. Valuteremo le potenzialità di esportazione dei tuoi prodotti e verificheremo assieme in quanto tempo potrai aumentare le tue vendite e di quanto.

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