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Fa più rumore un albero che cade di una foresta che cresce

Quando si fa un’analisi e si traggono delle conclusioni o si fanno delle valutazioni sull’andamento di un piano di marketing, uno degli elementi più importanti da considerare è quello del contesto generale in cui lo stesso si svolge.

Infatti uno degli errori principali che spesso l’imprenditore compie è quello di trarre delle conclusioni sulla base di singoli elementi considerati nella valutazione al posto di un’analisi più strutturata che gli permetta di avere una visione complessiva più ampia su ciò che sta facendo e ottenendo l’azienda in termini di marketing.

Fa più rumore un albero che cade di una foresta che cresce” è una frase bellissima che questa settimana ho sentito in un’intervista radiofonica fatta al grande Ennio Doris. Il presidente di Banca Mediolanum stava parlando di come spesso alcune piccole distorsioni del mercato fanno molto rumore distogliendo l’attenzione dell’investitore dal quadro generale che dovrebbe considerare.

Nel marketing molto spesso accade la stessa cosa.

L’imprenditore si fa influenzare negativamente da alcuni aspetti distorsivi che possono accadere nel suo piano di marketing e si dimentica di alzare la testa e analizzare la situazione nel suo complesso.

Scendo un po’ nel merito per cercare di spiegare il concetto con il massimo della chiarezza.

Implementare un piano di marketing significa creare un contesto strutturato.

La foresta che cresce rende molto bene l’idea.

Implementare un piano di marketing non è utilizzare una singola leva di marketing o fare delle attività a spot. Sviluppare un piano di marketing significa avere una visione di medio periodo, partire dal marketing strategico, utilizzare leve di marketing operativo, sviluppare più attività correlate funzionali alle vendite aziendali. Stiamo parlando quindi di far crescere una foresta e non un singolo albero.

All’interno di questo processo e di questo percorso è normale che alcuni alberi cadano e che altri non riescono a crescere come tutti gli altri che fanno parte della foresta. L’importante però è che cresca la foresta. E lei, quando lo fa, si fa sentire molto meno dell’albero che cade.

La foresta che cresce non fa rumore, l’albero che cade sì.

Spesso l’imprenditore si fa distogliere dall’albero che cade e non riesce ad osservare, grazie ad una visione più ampia è più alta, la foresta che sta crescendo sotto i suoi occhi.

Implementare un piano di marketing significa dotare la propria impresa di un sistema strutturato, forte. Affinché ciò avvenga ci vuole tempo e visione. E ci vuole una prospettiva più alta che permetta di vedere la foresta che cresce contestualmente al singolo albero che può anche cadere.

All’interno di un piano di marketing ci sono gli alberi che cadono. Ci sono pezzi di campagne che funzionano meno, test negativi che non rendono come dovrebbero, leve di marketing che producono risultati inferiori rispetto a quelli desiderati. Tutto questo è l’assoluta normalità.

Contestualmente agli alberi che cadono c’è però una foresta che cresce. Il database aziendale che si popola di clienti potenziali che accettano di ricevere contenuti informativi da parte dell’azienda, il marketing mix che genera sistematicamente delle opportunità commerciali, un software CRM che entra nell’uso sistemico dei processi di vendita, la creazione di elementi differenzianti che permettono all’impresa di essere vista come diversa all’interno del mercato in cui opera, sono tutti esempi che stanno a dimostrare all’imprenditore che la foresta, la sua foresta, sta crescendo.

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Gli imprenditori italiani commettono molto spesso due gravi errori se fanno delle valutazioni sul marketing aziendale:

1) danno un peso eccessivo al singolo albero che cade;

2) non lasciano i tempi giusti alla foresta per poter crescere.

Vedere la foresta che cresce significa anche permettere che il tempo faccia la sua parte.

Un marketing i cui i risultati vengono misurati a 3, 6 o anche 12 mesi dall’inizio delle attività, corrisponde a voler valutare la crescita di una foresta dopo poco tempo dal momento in cui nuovi alberi sono stati piantati.

Un piano di marketing, se viene adeguatamente progettato, produce risultati nel tempo.

Nella stessa intervista Ennio Doris parlava di come il mercato azionario presenta sempre risultati positivi se valutato con un arco temporale adeguato.

La naturale oscillazione delle azioni che lo compongono è una caratteristica pericolosa per l’investitore che non diversifica i suoi investimenti e che ha una visione di breve periodo.

Nel marketing funziona allo stesso modo.

Se si considera un orizzonte temporale di medio / lungo periodo e si progetta un piano di marketing che mixi più leve e si basi su una struttura di sistema, la possibilità che questo tipo di attività sia fallimentare per l’impresa è effettivamente remota.

Tutto cambia se però le considerazioni vengono fatte su un arco temporale troppo stretto e magari si fanno delle valutazioni su pochi elementi che caratterizzano il piano di marketing.

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Che tu sia l’imprenditore o il manager ciò che è importante, se fai delle valutazioni sul marketing della tua impresa, è avere ben chiaro il contesto.

  • Qual è il periodo che stai considerando nelle tue valutazioni?
  • Stai dando il giusto tempo al marketing per fare ciò che gli compete?
  • Stai considerando tutte le variabili del caso oppure stai facendo delle valutazioni su singoli pezzi del processo che decontestualizzati e che offrono una visione totalmente parziale di ciò che sta accadendo nella tua impresa?
  • In sostanza stai guardando l’albero oppure la foresta?

Molto spesso mi capita di parlare con imprenditori che traggono conclusioni errate a causa di una visione limitata e di analisi parziali su pezzi del processo.

Questo va evitato.

Concentra qualsiasi valutazione importante avendo alle spalle almeno un triennio di lavoro.

Naturalmente nel mentre devi osservare come crescono gli alberi. Li devi aiutare nel percorso che devono fare per raggiungere le altezze che ti aspetti.

Aiuta la tua foresta a crescere a meglio e non perdere la visione complessiva facendoti distogliere da qualche albero che, come è normale che sia, saltuariamente cade, facendo rumore.

Stai costruendo la tua foresta?

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Siamo potatori di alberi.

E facciamo crescere le foreste!

Al marketing della tua impresa serve la fatica

Oggi ti voglio parlare di FATICA.

Come tutte le cose, per avere successo ci vuole fatica.

E se parliamo di marketing sto parlando dell’importanza di un impegno diretto delle persone che fanno parte dell’impresa che decide di fare delle attività.

In Italia abbiamo un primo grande problema che corrisponde al fatto che moltissime imprese il marketing non lo fanno. La grande maggioranza fa parte di questa categoria.

Senza far riferimento a particolari statistiche posso permettermi di dire, su esperienza personale, che l’80% delle aziende italiane non implementa attività di marketing strutturate.

Oggi però vorrei ragionare su un altro tipo di scenario che caratterizza alcune imprese che hanno deciso invece di fare delle attività di marketing e quindi non sono appartenenti alla prima categoria sopracitata.

All’interno di un numero consistente di imprese che fanno parte di questo secondo cluster, esiste una caratterizzazione estremamente pericolosa che va affrontata di petto ogni qualvolta la si incontri.

Sto parlando di quelle aziende che si affidano a consulenti o agenzie e si aspettano che i risultati delle azioni di marketing arrivino esclusivamente dagli sforzi effettuati da questi interlocutori.

Oggi voglio parlare quindi del problema che definirei:

“ottenimento dei risultati a fronte del pagamento di una fattura”.

L’imprenditore medio che svolge delle attività di marketing e le affida a dei collaboratori esterni si aspetta di ottenere dei risultati semplicemente per il fatto che lui paga il conto.

Questa è una situazione tanto frequente quanto delicata che va affrontata immediatamente.

La verità, che piaccia o no, è una sola:

non solo l’impresa deve investire dei denari nel marketing ma questi non sono sufficienti per ottenere i risultati sperati se oltre l’investimento economico non c’è una totale collaborazione e proattività da parte delle persone che la compongono e ne sono coinvolte.

Penso di aver esplicitato abbastanza chiaramente la questione e desidero far arrivare il messaggio puntualmente, senza giri di parole.

Da parte dell’impresa e degli uomini che la compongono non è sufficiente l’investimento economico per poter ambire a dei ritorni importanti attraverso un piano di marketing.

Se non c’è coinvolgimento, azione e grande fatica da parte delle persone che sono coinvolte nelle azioni di marketing e che fanno parte della squadra dell’azienda, il risultato atteso è quasi sempre compromesso.

Non è assolutamente sufficiente pagare un fornitore esterno, come può essere un’agenzia, per pensare di ottenere dei risultati soddisfacenti in termini di ritorno dell’azione del marketing.

Il motivo è abbastanza semplice da comprendere. Il marketing è un insieme di attività che non possono prescindere dal coinvolgimento delle persone che fanno parte dell’impresa.

Un fornitore esterno può occuparsi del marketing operativo e dell’implementazione di campagne che hanno la funzione di generare quelli che sostanzialmente sono dei risultati intermedi all’interno di un processo marketing e vendite.

I cosiddetti touch point tra cliente e agenzia devono essere non solo frequenti ma anche rappresentare le fondamenta di un rapporto equilibrato tra forze in house e outsourcing al fine di creare la squadra perfetta per l’ottenimento dei risultati che tutti desiderano.

Queste sono le regole del gioco per poter ambire a un risultato che sia quello di far funzionare qualsiasi tipo di attività di marketing.

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In realtà però, l’impegno verso il marketing, a partire da chi è la proprietà dell’impresa, è quasi sempre del tutto insufficiente.

Il marketing è uno dei quattro pilastri aziendali senza i quali un’impresa non può crescere.

  • marketing e vendite
  • finanza e controllo di gestione
  • produzione e delivery
  • ricerca e sviluppo

sono i contenitori nei quali l’imprenditore e il management dell’impresa dovrebbero equamente suddividere le proprie energie.

Questo significa che un imprenditore che abbia l’obiettivo di far crescere la propria impresa non può prescindere da un impegno totale in termini di focus verso il mondo del marketing.  E quindi semplicemente considerando una equa distribuzione delle energie, ALMENO UN QUARTO DEL TEMPO DELL’IMPRENDITORE DOVREBBE ESSERE DEDICATO AL MARKETING e alle attività ad esso correlate.

Questo non accade quasi mai nel contesto italiano.

L’imprenditore pensa molto agli investimenti legati al potenziamento della produzione ma non pensa per nulla a cosa potrebbe succedere se il frutto di quegli investimenti, quasi sempre macchinari e logistica, non viene accompagnato dalla capacità dell’impresa di portare al massimo regime le capacità produttive della stessa grazie a una costante crescita di clienti e fatturato.

È incredibile come sia semplice trovare aziende di questo tipo. E non sto parlando solo del Nordest (in cui gli investimenti strutturali sono un must) ma penso a tutta l’Italia che conosco estremamente bene dal punto di vista del tessuto imprenditoriale delle PMI.

Non è sufficiente pagare le fatture dei fornitori che si occupano del marketing dell’azienda, dicevamo.

Questa è la tesi del messaggio di oggi.

Il marketing per funzionare ha bisogno di risorse economiche ma ha necessità ancora di più di una squadra che nel pieno della sintonia si occupi di determinare un’esperienza positiva all’execution di un piano marketing.

L’esecuzione di un piano marketing è estremamente più difficile della sua scrittura e progettazione.

Puoi avere la migliore strategia del mondo, il miglior posizionamento del mercato, le migliori attività di marketing operativo ma se non chiudi il cerchio con i processi legati alla gestione degli effetti di questa operatività, crolla tutto il castello. Ecco quindi che è fondamentale dare questo tipo di messaggio a chi decide in maniera assolutamente corretta di effettuare degli investimenti in marketing ma ritiene che questo elemento sia sufficiente per ottenere risultati. COSÌ NON È.

Un’impresa non solo deve effettuare degli investimenti in marketing per pensare di ottenere dei risultati in termini di crescita, fatturato e margini ma deve stare bene attenta finché tutte le persone che vengono coinvolte nei processi di marketing e vendite ne siano totalmente partecipi.

Il marketing è fatto anche di regole interne, di processi, di monitoraggio delle attività, di confronto tra gli attori, di ottimizzazioni e di momenti nei quali vanno effettuate nelle analisi critiche del lavoro svolto.

Tutto ciò necessita di una grande partecipazione da parte di tutti gli attori coinvolti.

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Con il lavoro che quotidianamente faccio con il team della mia agenzia riscontro troppe volte il fatto che l’imprenditore dedica pochissimo tempo e coinvolge se stesso e il suo staff in maniera troppo parziale alle attività che invece lo dovrebbero coinvolgere in modo più importante.

Avere un fornitore in outsourcing che implementa delle attività di marketing per conto dell’azienda, da una parte è una scelta pressoché obbligatoria per tutte le imprese che per forza di cose non possono detenere al loro interno un team strutturato e autosufficiente, ma dall’altra non è assolutamente una garanzia di successo se non vi è anche, da parte dell’impresa stessa, una totale predisposizione alla fatica per seguire l’execution del piano.

Una delle parole chiave è proprio FATICA.

Per ottenere dei risultati è fondamentale che l’impresa metta nel suo conto economico anche la fatica. Senza fatica, abnegazione, organizzazione e tempo dedicato a far fruttare al meglio tutte le azioni che il marketing implementa, non è pensabile pensare di ottenere dei risultati eccellenti.

L’eccellenza del risultato attraverso il marketing la si ottiene con una visione di medio periodo, con gli investimenti e le risorse adeguate per affrontare una progettualità idonea e con la fatica e l’impegno di tutte le persone che vengono coinvolte nei processi.

Se sei quindi un imprenditore e sei così lungimirante da capire che la tua azienda per crescere deve poter avere delle risorse economiche pari a qualche punto del tuo fatturato da investire nel marketing, devi essere altrettanto attento a non sottovalutare il fatto che È NECESSARIO UN TUO IMPEGNO DIRETTO, totale e costante assieme alle persone del tuo team che da quei processi vengono coinvolte.

E quindi la riflessione di oggi è rivolta a chi nel marketing ci crede tanto dall’effettuare degli investimenti per la sua impresa.

  • Segui direttamente il marketing della tua impresa?
  • Dedichi un quarto del tuo tempo ai processi che ne scaturiscono?
  • Fai personalmente fatica e la fai fare a tutti gli uomini che sono coinvolti nelle attività di marketing e vendita?
  • Sei convinto che senza questo impegno i risultati sono sotto una forte minaccia di insuccesso?

Evita di entrare in una situazione paradossale di un’impresa che ha le risorse e le destina nel marketing ma non è altrettanto sensibile e attenta agli sforzi che l’execution richiede.

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P.S. Ti aiuteremo a fare meno fatica di quello che pensi…

Non esiste il marketing del tuo settore. Esiste il marketing

Oggi parliamo di un contenuto già visto ma sempre evergreen.

E parliamo quindi di ciò che abbiamo già affrontato altre volte ma che rimane un tema di grande interesse soprattutto per chi si occupa di marketing all’interno di un’impresa.

Una delle situazioni che capita di incontrare più frequentemente è quella legata alla convinzione dell’imprenditore che il suo settore e il suo contesto di mercato sia un qualche cosa di eccezionale.

Mi capita quotidianamente di affrontare con il mio team commerciale situazioni nelle quali entriamo in imprese e interagiamo con imprenditori che sono convinti di ciò.

“Il mio settore è differente, il mio contesto di mercato ha delle peculiarità, la mia azienda opera in condizioni del tutto particolari”.

Poiché questa situazione si riscontra molto frequentemente, vale la pena di fare un approfondimento e una spiegazione specifica sul tema, al fine di esplicitare la tesi che è una ed è molto chiara:

Il marketing business to business è fatto di processi, attività, percorsi e step che sono sempre uguali a prescindere dal contesto in cui esso opera.

All’interno del mondo del marketing ci sono delle regole sacre che valgono in qualsiasi settore e tipo di business.

Cosa sto dicendo quindi?

Che non esiste il marketing dei macchinari industriali, il marketing dei servizi legali, il marketing del food, il marketing del software. ESISTE IL MARKETING.

Gli step da fare in un piano di marketing sono quelli, sempre quelli e prescindono dal settore.

La stessa cosa, naturalmente, vale per le vendite.

Il processo commerciale e le tecniche di vendita non cambiano al cambiare del settore di business.

Una differenziazione degna di nota la possiamo fare tra marketing e vendite B2B (business to business) e B2C (business to consumer).

Nonostante i principi cardine siano comunque comuni, fare marketing per vendere prodotti o servizi ad un’impresa implica delle caratterizzazioni particolari rispetto alla vendita ad una persona fisica. Ma per il resto le MILESTONE sono sempre quelle.

Non esistono meccanismi degni di nota che facciano differire il marketing per un’impresa che opera nel chimico, nell’agroalimentare, nel software, nel fotovoltaico. Non esistono settori in cui il marketing ha delle regole diverse.

La grande credenza va quindi smontata in toto. Un esperto di marketing e vendite business to business può fare un ottimo lavoro in un’impresa che produce per il settore chimico anche se precedentemente ha lavorato in un contesto di business diverso, purché B2B.

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Se la mettiamo giù dal punto di vista degli elementi di differenziazione è chiaro che un’impresa di un settore può differire da un’altra di un’area di business diversa per:

  • Target audience (clienti);
  • Ciclo di vendita;
  • Motivazioni di acquisto dei clienti;
  • Figure coinvolte nei processi di acquisto;
  • LTV (life time value) dei clienti (durata della relazione coi clienti);
  • Ticket medio di vendita
  • Ecc.

Tutto può sembrare diverso. In realtà gli step da seguire per implementare un piano marketing & vendite sono assolutamente identici.

Andiamo nel dettaglio per capire bene il senso della tesi che desidero argomentare.

Andiamo a vedere alcuni step che fanno parte di un piano marketing e vendite.

  1. Identifica il settore in cui operi;
  2. Studia i bisogni dei clienti;
  3. Analizza i competitor;
  4. Definisci il posizionamento differenziante;
  5. Prepara gli strumenti di marketing,
  6. Definisci la strategia;
  7. Presenta le tue garanzie;
  8. Raccogli le testimonianze e i case study;
  9. Pensa alle obiezioni del mercato e prepara le contro argomentazioni di vendita;
  10. Definisci una procedura commerciale;
  11. Ecc.

Capisci che a prescindere dal settore in cui operi gli step che devi affrontare sono quelli?

Forse pensi che non sia così ma devi sapere che vendere un prodotto da 5.000 euro di pricing è identico a venderne uno da 50.000. Non cambia nulla, se non uno zero. Ma in termini di processo marketing e vendite non cambia nulla. Potrebbero differire i tempi del ciclo di vendita, ma per il resto in entrambi i casi dovremo affrontare le stesse azioni preparatorie e di implementazione.

Cosa cambia tra il marketing di un’impresa che vende software gestionali e una che vende servizi di pulizia industriale? NULLA! Nulla lato marketing. Nulla lato regole e processi da rispettare.

Poi, se sei più contento, possiamo dire che cambia tutto in molti aspetti specifici dell’operatività.

È chiaro che se devo vendere un prodotto ad alto valore aggiunto oppure un servizio percepito come commodity mi trovo in due contesti diversi. Ma le regole da rispettare, i fondamenti del marketing, sono i medesimi.

Cambieranno gli interlocutori con cui mi dovrò confrontare, le tipologie di offerte presenti nel mercato, i competitor, le imprese a cui mi dovrò rivolgere. Tutto cambia e nulla cambia.

Vendere software o pulizia industriale richiede un’unica identica capacità: conoscere il marketing e le vendite.

Quindi, in conclusione, se pensi che per vendere i tuoi prodotti o servizi servano particolari abilità oppure un’esperienza specifica, mi spiace smontare il tuo castello di carte ma sappi che…. non è assolutamente vero!

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Sgombera il cervello da credenze false e convinzioni che non hanno alcun fondamento.

Pensa invece a rispondere bene a queste domande:

  • Quanto bene conosci i bisogni dei tuoi clienti?
  • Perché il mercato dovrebbe premiarti acquistando da te e non dai tuoi competitor?
  • Hai un’offerta unica e percepita come diversa dalle altre da parte dei tuoi clienti?

Può cambiare il business di cui ti occupi ma le domande più importanti a cui un’impresa deve saper rispondere sono sempre quelle.

Ti sei convinto che non esiste il marketing del tuo settore ma esiste il marketing?

Piuttosto, il tuo marketing va bene?

Sei convolto con GRANDE FATICA E ABNEGAZIONE nei processi che servono alla TUA impresa per ottenere i TUOI risultati?

Se cerchi gli esperti del marketing del tuo settore perdi tempo. Cerca piuttosto di concentrarti nel trovare chi conosce il marketing, applicabile anche alla tua azienda. Se operi nel B2B sei nel posto giusto.

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Ma che CAC hai?

No, non è una presa in giro.

“Che CAC hai?” è una domanda seria.

E conoscere la risposta, per la tua impresa, è molto importante.

Il CAC è un numero, un valore in euro (o dollari se ti può piacere di più).

CAC sta per COSTO di ACQUSIZIONE CLIENTE ed è un parametro estremamente significativo per il tuo marketing.

Molto spesso, in una PMI, il CAC è un valore sconosciuto, per due motivi sostanziali:

  1. Non si fa marketing in maniera sistemica e strutturata;
  2. Se lo si fa non si misurano le performance usando le principali metriche di riferimento.

In realtà il CAC si può calcolare abbastanza facilmente, visto che si ottiene dividendo i costi per le attività di marketing per il numero di clienti da esse acquisiti.

CAC= COSTI DI MARKETING / NR. DI CLIENTI ACQUSITI

Perché è così importante conoscere il CAC?

La risposta è abbastanza semplice.

Poiché ACQUISIRE UN CLIENTE HA UN COSTO e siamo in un momento dell’anno in cui si pianificano le attività di marketing dell’esercizio successivo, se conosci gli obiettivi di acquisizione clienti che hai diventa relativamente semplice identificare il budget necessario per raggiungere il target.

Se, per esempio, il tuo CAC fosse 3.500 euro, e il prossimo anno la tua impresa volesse acquisire 20 nuovi clienti, il budget necessario al marketing è di 70.000 euro.

Questo concetto, o regola di marketing, è estremamente semplice quanto sconosciuto agli imprenditori.

Molto spesso infatti, si riscontrano dei deficit di conoscenza che creano veri e propri cortocircuiti.

L’imprenditore medio italiano infatti, non è consapevole che l’acquisizione clienti sia un processo che necessiti di risorse economiche.

La credenza più usuale da riscontrare è invece quella per la quale questa attività debba essere delegata agli agenti, magari plurimandatari, che non rappresentando un costo fisso per l’impresa debbano essere gli artefici dello sviluppo commerciale, che quindi diventa un’attività a investimento zero.

Purtroppo questo schema non funziona più.

Da almeno dieci anni direi.

Ci sono certamente ancora imprese che usano questo modello. Se verificassimo però quali siano le tendenze delle loro attività di sviluppo commerciale capiremmo che le uniche ad avere un riscontro positivo di crescita sono quelle che sostengono e affiancano (e quindi investono) la rete vendita con azioni strutturate di marketing.

Abbiamo capito quanto importante sia il CAC.

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Diventa fondamentale, a questo punto, associare a questo parametro ALTRE TRE METRICHE CHIAVE, strettamente correlate al CAC, che permettono a chi si occupa del marketing dell’impresa di avere un quadro veramente chiaro e dei riferimenti utili per stabilire le strategie aziendali.

MARGINE DI CONTRIBUZIONE.

Il margine di contribuzione è un parametro utilizzato al di fuori del marketing e per questo motivo più conosciuto e analizzato nelle imprese.

Quando vendi un prodotto o servizio, devi conoscere il margine di contribuzione che hai su quella vendita.

Si tratta del valore dato dai ricavi meno i costi variabili del venduto. Con il margine di contribuzione sulle vendite un’impresa paga tutte le altre spese, da quelle generali al marketing.

LTV (LIFE TIME VALUE) CLIENTI.

Spesso l’imprenditore valorizza, in un’analisi di una determinata azione di marketing, i ricavi dati fino al momento dell’analisi da un certo numero di clienti. E quando fa questo tipo di valutazione si dimentica di considerare il valore del cliente nel tempo.

Se il tuo cliente rappresenta quella che nel marketing si chiama “la mucca da mungere”, devi considerare che fatto X il costo per acquisire quel cliente, il ROI sull’investimento è un dato da valutare guardando al fatturato (e margini) che quel cliente ti darà nel corso di tutta la sua vita. Nel tempo quindi.

Va fatta una grande attenzione, pertanto, a non confondere il valore di una commessa con il valore di un cliente.

Il LTV di un cliente è dato dal suo margine di contribuzione annuo moltiplicato per tutti gli anni in cui ha fatto degli acquisti.

DURATA DEL CICLO DI VENDITA.  

Altro parametro importante da conoscere al fine di evitare di fare valutazioni errate sui ritorni degli investimenti in marketing.

Il ciclo di vendita è quel processo che va dalla generazione di un lead (ovvero di una opportunità commerciale) fino alla stipula del contratto, ovvero la finalizzazione della vendita.

La durata del ciclo di vendita è quindi il numero di giorni che caratterizzano il processo commerciale.

Se vendo centrali di cogenerazione, come fa uno dei nostri clienti, lavoro con un ciclo di vendita di 10 mesi. Il che significa che gli investimenti di marketing in un esercizio, per i primi due mesi dell’anno possono incidere in termini di fatturato sull’esercizio stesso, ma per i restanti dieci mesi andranno a incidere sulle vendite dell’anno seguente.

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Concludendo.

Il CAC è un valore molto importate.

Conoscerlo significa stabilire con una certa precisione quello che puoi ottenere in termini di acquisizione clienti sulla base del budget di cui disponi.

Ricordati però, quando conoscerai il valore del CAC della tua impresa, che lo devi correlare al LTV, al valore del cliente nel tempo (e per farlo dovrai conoscere bene il margine di contribuzione) e che quando farai l’analisi sui clienti acquisiti sarai quasi certamente “in progress”, ovvero in una situazione in cui alcuni clienti potenziali saranno ancora “dentro il ciclo di vendita” e quindi il saldo potrebbe non essere il numero finale della tua campagna di marketing.

Quanto consoci i parametri che ti ho presentato oggi?

Ti è chiara l’importanza di sapere quali siano i numeri reali nella tua impresa?

Preparare al meglio il prossimo piano di marketing è un must, per un’impresa che desideri affrontare organizzando per bene l’attività di sviluppo commerciale.

In questo momento stiamo offrendo il SUPPORTO ALLA SCRITTURA DEI PIANI DI MARKETING.

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P.S. Allora, che CAC hai?

P.S. 2. I numeri da conoscere nel marketing di un’impresa non sono moltissimi. Ma quei pochi numeri da conoscere sono fondamentali. Lavora per conoscere, entro un tempo definito, i numeri che ti ho presentato oggi. Avrai un marketing ancora più forte.

Il 118 va in ferie? Bene, lo stesso vale per la tua azienda

Forse non lo sai, ma il 118 ha degli SLA molto stretti di erogazione del servizio, come è ovvio che sia. 8 minuti per portare un’autoambulanza in un centro urbano, 20 minuti per portarla in un centro extraurbano. Non parleremo oggi delle volte che ciò non accade. Purtroppo ci sono degli esempi di disservizio, anche nelle ultime ore, che creano danni irreparabili agli utenti.

Prendo l’esempio del 118 perché se un’impresa ha dei clienti, ha il DOVERE di erogare dei servizi con la stessa sensibilità verso i propri clienti. Quindi con il massimo della disponibilità possibile, non ad intermittenza, come il 118 appunto.

In Italia, purtroppo, ancora oggi il cliente viene spesso bistrattato, messo in secondo piano e considerato poco e male, soprattutto quando ha pagato in anticipo i prodotti o servizi che ha acquistato dal suo fornitore.

Il tema che vorrei affrontare oggi è ancora abbastanza (troppo) frequente nelle riflessioni che faccio nei periodi delle classiche ferie. E vedo che da varie parti, nei social network, se ne dibatte ancora con scambio di opinioni diametralmente opposte (il che non è per nulla un problema, ci mancherebbe). Approfitto quindi per ridire la mia.

Intanto inizio subito a schierarmi e farti capire come la penso.

Per me un’azienda dovrebbe essere come il 118. NON VA IN FERIE MAI.

In ferie ci vanno le persone, non le aziende.

Ciò significa che, dal mio punto di vista, un’impresa non può chiudere del tutto, smettendo di erogare tutti i servizi che DEVE al mercato. In Italia, ancora oggi, ci sono una montagna di aziende che stoppano del tutto di lavorare, per periodi anche lunghi (settimane intere), senza dare alcun tipo di servizio ai propri clienti. E quindi sto partendo da una considerazione che parte dal SERVIZIO AI CLIENTI. Dopo ne affrontiamo una seconda.

La riflessione che ci dobbiamo fare, guardando dalla prospettiva del marketing, è una sola.

Cosa succederebbe se al momento della stipula di un contratto, quindi PRIMA che il cliente formalizzi la sua fiducia nei nostri confronti, sottoponessimo alla sua attenzione l’articolo 29: CHIUSURA PER FERIE. Che recitasse più o meno in questo modo: “La Pinco Pallino srl chiuderà per ferie dal 7 al 25 agosto compresi, periodo nel quale non verranno erogati servizi di alcun tipo alla clientela.”

Che reazione avrebbe il cliente?

Firmerebbe il contratto ugualmente?

Forse anche si, ma che opinione avrebbe di noi?

E quindi, se non hai il coraggio di dichiarare ex ante al tuo cliente lo stop dei servizi perché mai ti permetti di farlo ex post?

Se metti il tuo cliente in una condizione di impotenza (nei tuoi confronti) e ciò gli reca un disservizio stai semplicemente compiendo un atto di autolesionismo.

Punto.

E ci sono casi e casi, veramente innumerevoli, di quanto ancora aggi ciò accada in Italia. Per le produzioni industriali ci sono addirittura avvisi che partono a fine giugno / inizio luglio che informano i clienti che gli ordini effettuati dopo il 15 luglio verranno evasi a partire dal 1 settembre. Ma è possibile? E come se un trasportatore mettesse uno stop ai servizi per un mese. Lo sceglieresti come partner?

E quindi perché mai il 118 ed i trasportatori non vanno in ferie mentre una valanga di aziende italiane si? Creando seri problemi, in alcuni casi, a chi dà loro da mangiare (ovvero i clienti)?

Seconda considerazione. A mio avviso importante tanto quanto la prima.

Qua le imprese italiane sono messe altrettanto male.

Parliamo di new business. E quindi di acquisire clienti mentre i competitor stanno al mare.

Hai mai visto un sito di ecommerce con un banner “CHIUSO PER FERIE”?

E cosa cambia, al giorno d’oggi, tra il business di un’azienda che fa vendite off line rispetto ad un sito di ecommerce? NULLA! ZERO. Può cambiare la modalità della transazione economica ma nulla dal punto di vista del marketing, della mentalità e dell’approccio al mercato.

Ad agosto Google e Facebook non chiudono, e i tuoi clienti non smettono di fare ricerche online e non smettono di essere sensibili agli stimoli del marketing. Anche sotto l’ombrellone!

Andiamo a fare alcuni esempi parlando di Google.

Esempio numero uno, chiave di ricerca “agenzia di marketing”. Il numero di ricerche medie, su base mensile, nel corso dell’anno, è di 480. Ad agosto queste scendono a poco meno di 300, non si annullano. Si riducono del 30% circa, non diventano ZERO.

Ma l’offerta di quanto si riduce? Direi almeno due volte tanto. Se non di più.

Il che significa che se sei sul pezzo verso quel cliente che manda cinque richieste di contatto e riceve feedback da chi lavora, in real time, ad agosto, che opinione si farà?

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Esempio numero due, chiave di ricerca “software gestionale”. Il numero di ricerche medie, su base mensile, nel corso dell’anno, è di 2.400. Ad agosto queste scendono a 1.600, non si annullano. Si riducono del 35% circa, non diventano ZERO.

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Ed il mercato dell’offerta invece, come si comporta? Solo il 35% di chi offre software gestionale “mette la ridotta” oppure rimangono veramente in pochi a stare sul pezzo?

Terzo ed ultimo esempio, chiave di ricerca “impianti fotovoltaici”. Il numero di ricerche medie, su base mensile, nel corso dell’anno, è di 12.100. Ad agosto queste scendono a  8.100, riducendosi anche in questo caso del 35% circa, non del 100%.

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Quindi, in tutti e 3  i casi, un mercato della domanda c’è, che cerca, manda email, chiede informazioni.

E quindi, in conclusione, perché non sfruttare le debolezze della concorrenza per fare clienti anche ad agosto?

Ad agosto il calo della domanda, in molti business, è di circa il 30%. Quello dell’offerta del 90%. Ti sembra saggio chiudere per ferie?

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Le imprese italiane si lamentano tanto della crisi ma ad agosto non lavorano.

Riducono del 100% il livello dei servizi offerti ai clienti e mollano del tutto l’attività dello scounting commerciale. In entrambi casi fanno un ottimo assist alla concorrenza.

Attenzione. I dipendenti li abbiamo anche noi. In Italia e all’estero. Le ferie per i dipendenti sono un sacrosanto diritto. Ma l’azienda le ferie non le deve fare mai. Si deve organizzare per turnare le risorse e per tenere acceso il motore, magari col gas al minimo, ma non spegnerlo del tutto!

E tu da che parte stai?

Hai un’azienda completamente ferma oppure se ti chiama un cliente gli dai assistenza?

E se ti contatta un cliente potenziale, se ti manda un’email o riempie il form contatti del tuo sito che risposta riceve? Chiusi per ferie? Oppure il meccanismo di back office commerciale funziona anche con 40 gradi?

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Se vuoi portare la tua azienda da modalità ferie a modalità “sempre sul pezzo” hai bisogno di un SISTEMA che lavori in tal senso.

Il punto di partenza è molto semplice. Ed è gratis.

Chiama l’800-123784 o riempi il form che trovi QUI.

Così vedi cosa significa stare sul pezzo.

P.S. Quello che facciamo per i nostri clienti siamo noi per primi a farlo per noi stessi!

Non si scherza. Prova a contattarci e misura il tempo di risposta. Poi ne riparliamo.

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