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Chi è il responsabile di un marketing che non funziona

Mi capita molto spesso di interagire con imprenditori e manager che parlando di marketing fanno riferimento ad esperienze negative del passato.

Quando si parla quindi di attività e di opportunità relative a processi legati al marketing, una delle prime problematiche da affrontare è quella di capire quale sia l’atteggiamento sul tema di chi sta dall’altra parte.

Ho avuto delle esperienze negative”, “l’agenzia che mi ha seguito ha fatto un disastro”, “ho investito dei soldi ma non ci sono stati i ritorni”, “ho buttato via un sacco di tempo e danaro”, sono queste le frasi che sento con una certa frequenza durante gli incontri che faccio all’interno delle imprese italiane.

È doveroso quindi aprire un capitolo importante che faccia chiarezza su come l’imprenditore deve affrontare questo tema e su quali siano gli atteggiamenti giusti ed equilibrati nell’affrontare serenamente la discussione.

Al fine di avvalorare la mia tesi, che ti esporrò tra brevissimo, vado a fare due esempi veloci che possono aiutarmi a farti capire ciò che intendo.

Uno lo faccio prendendo spunto dal mondo del calcio, visto che l’Italia è il paese dove c’è il maggior numero di intenditori…

Hai mai sentito un presidente di una società che giustifica i fallimenti degli ultimi anni usando la motivazione degli allenatori che ha avuto a disposizione?

Se una società di calcio non va bene e non ottiene i risultati previsti, gli allenatori li esonera, li sostituisce, ma certamente continua il suo percorso orientato al raggiungimento del risultato. Questo perché l’allenatore è il tassello di un mosaico, è un pezzo del sistema.

La società è il sistema, l’allenatore ne è un componente.

Ecco perchè non sentirai mai un presidente giustificare i fallimenti della sua società dando la responsabilità all’allenatore.

Il presidente di una società, come un imprenditore, rimane comunque il primo ed unico responsabile finale dei risultati che la sua società ottiene.

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Facciamo un secondo esempio all’interno dell’industria del vino.

Hai mai sentito il proprietario di un’azienda vinicola giustificare la mancanza di premi internazionali oppure lo scarso appeal dei suoi prodotti citando il suo enologo come il responsabile di queste situazioni?

È vero che l’enologo è il responsabile della produzione del vino e conseguentemente di tutti quegli aspetti che caratterizzano tecnicamente il prodotto, ma se un’azienda vinicola non ha successo la responsabilità è di chi la rappresenta e non certamente di chi ne fa parte.

Con il marketing vale la stessa cosa.

Il problema principale di questo meccanismo contorto, per il quale spesso gli imprenditori non si accollano le responsabilità di un marketing scarsamente efficace, deriva dal fatto che gli stessi ritengono che il marketing sia un qualche cosa che non faccia parte dell’impresa.

Il marketing viene visto come un servizio erogato a spot da esterni e non come una parte integrante dell’impresa.

Se invece guardassimo al marketing per quello che è, ovvero un driver strategico aziendale e in quanto tale un reparto strategico dell’impresa, capiremmo che tutte le riflessioni legate ad esperienze negative fatte nel passato non hanno senso di esistere.

Il marketing non è e non deve esser visto come un servizio erogato da terzi, utilizzati dall’impresa saltuariamente e non deve essere valutato in funzione della bontà o meno del lavoro fatto da altri.

IL MARKETING È AZIENDALE, il marketing è un reparto dell’impresa, il marketing è una parte delle attività quotidiane che caratterizzano l’attività aziendale.

Il marketing deve essere considerato alla stregua della produzione.

Se i prodotti oppure i servizi che vendi non trovano il gradimento del mercato non andrai a cercare le responsabilità fuori dalla tua azienda.

La stessa cosa vale per il marketing.

Anche se l’imprenditore si avvale dell’outsourcing e coinvolge consulenti o agenzie esterne per il SUO MARKETING, deve essere consapevole e rendersi pienamente conto che la responsabilità di quel output fa capo a lui e solo a lui.

Il marketing, buono o cattivo che sia, efficace o meno che sia, è un’attività aziendale. E come tale, ribadendo il concetto del principio della causatività per il quale qualsiasi effetto delle attività dirette e indirette di un’impresa faccia capo a cause che partono dai vertici della stessa, fa capo alle responsabilità aziendali.

Naturalmente un altro grande tema è quello legato alla responsabilità di chi eroga servizi di marketing, operandovi ogni giorno. Ma questo non è l’oggetto del post. Lo affronteremo, senza problemi di sorta, in una delle prossime puntate.

Ricordati quindi, caro imprenditore o manager timoniere d’azienda:

IL MARKETING È UN REPARTO DELLA TUA IMPRESA e deve essere identificato come co-autore di risultati chiari ed attesi di cui, senza ombra di dubbio, deve essere corresponsabile.

Ma ricordati altrettanto bene che le responsabilità finali dei risultati prodotti dal marketing, sia esso interno o esterno all’impresa, fanno capo alla proprietà e al top management dell’azienda stessa.

Qualsiasi altro tipo di approccio non fa altro che togliere le responsabilità ai giusti interlocutori che se le devono assumere.

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Non aspettare. Funziona!

“Andrea, stava segando il ramo dell’albero su cui sedeva”

“Andrea, stava semplicemente segando il ramo dell’albero su cui sedeva….”.

Questa senza dubbio è la frase della settimana. Mi è stata detta da un cliente, durante l’ultima riunione in cui l’ordine del giorno era il punto su un progetto di marketing che stavamo sviluppando con la sua azienda.

Oggi desidero parlare di quelli che tecnicamente si chiamano Scollaboratori, con la esse, ovvero i collaboratori al contrario. Intendo le risorse umane negative, quelle che vanno assolutamente escluse da qualsiasi contesto di operatività aziendale.

E desidero approfittare del tema per dare alcuni messaggi importanti, che accompagnano la tesi finale.  Lo farò, come sempre, attraverso una comunicazione estremamente semplice quanto immediata.

  • Marketing e vendite operano in scenari complessi.

Fare marketing e vendere, all’interno di un’impresa, significa implementare delle attività tanto entusiasmanti quanto complicate, se si vogliono affrontare ad un livello professionale, ovvero finalizzate a creare un modello, un sistema AZIONE > REAZIONE che possa essere replicato e scalato nel tempo.

La riuscita di un progetto dipende moltissimo dal coinvolgimento di tutte le risorse umane in esso impegnate.

Nonostante oggi si senta parlare sempre di più di intelligenza artificiale, di automazioni e di software, anche nel mondo del marketing, l’importanza del lavoro dell’uomo e dei cervelli coinvolti in un progetto sono determinanti per la sua riuscita.

  • Chiunque lavora in un’impresa dovrebbe avere in testa una cosa sola: il bene dell’azienda prima ancora dei propri interessi personali.

Spesso chi lavora in un’impresa pensa prima ai propri interessi personali di quelli aziendali. Il problema è che se l’impresa va male anche chi ne fa parte verrà coinvolto conseguentemente in una situazione di negatività.

L’impresa deve stare bene per far stare bene chi ci lavora.

Questa è una regola sacra, tanto banale quanto poco considerata da molte risorse umane impiegate all’interno delle imprese.

  • Fare il dipendente non è più tanto sicuro come una volta.

Una volta si sentiva parlare molto di sicurezza, soprattutto da chi all’interno di un’impresa lavorava come dipendente.

Oggi questi discorsi sono molto meno usuali nelle conversazioni quotidiane. Come mai?

Semplicemente perché oggi tutto è meno sicuro.

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Puoi lavorare in una grande, media o piccola impresa ma sicurezza, soprattutto nelle relazioni di lavoro, è un termine anacronistico, poiché anche un dipendente con un contratto a tempo indeterminato oggi può campare di NASPI domani.

Tutto ciò premesso, arrivo al dunque.

Ci sono aziende in cui entriamo nelle quali capita di trovare, all’interno del gruppo di lavoro che andiamo a creare, funzionale all’implementazione di un progetto marketing > vendite, i collaboratori al contrario, gli SCOLLABORATORI.

Si tratta di risorse umane negative che mai e poi mai vorrei avere nel mio team di lavoro.

Sono caratterizzate in primis da una grande paura di sconvolgere la propria routine quotidiana.

Qualsiasi cosa venga fatta nella loro azienda, che possa cambiare il quotidiano, i loro equilibri personali, le loro zone di comfort, viene assolutamente osteggiata.

L’atteggiamento di queste persone, solitamente, emerge quasi da subito.

Gli Scollaboratori pongono resistenze più o meno esplicite a processi, attività e azioni previste nel progetto.

Se cerchi quindi di implementare un piano, di attivare azioni nuove, di costruire qualche cosa di diverso rispetto all’ordinario all’interno di un progetto, ti ritrovi ostacolato senza mezzi termini.

Il lavoro degli Scollaboratori è spesso subdolo perché cercano di mettersi contro le nuove forze senza far apparire alcuna anomalia agli occhi dell’imprenditore.

Gli Scollaboratori non portano energia positiva ma diffondono forze centrifughe negative.

Avere uno o malauguratamente più Scollaboratori all’interno di un gruppo di lavoro, in un progetto di marketing e vendite, significa diminuire considerevolmente le probabilità di successo del piano.

Ecco perché è determinante che un team, soprattutto se composto da un mix di persone interne all’impresa a cui si aggiungono risorse in outsourcing, deve essere caratterizzato da un grande equilibrio e feeling lavorativo.

Gli interessi sono comuni perché il fine ultimo deve essere il bene dell’impresa.

L’azienda che sta bene di salute e che opera al meglio nel mercato, acquisendo con costanza nuovi clienti e mantenendo nel tempo quelli attivi, non può che rappresentare uno scenario all’interno del quale chiunque ne trae beneficio.

Non c’è quindi motivo alcuno per cui una risorsa umana debba temere il cambiamento.

Spesso, purtroppo, così non è.

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“Andrea, stava semplicemente segando il ramo dell’albero su cui sedeva….”.

Questa è la frase della settimana, dicevo a inizio post, ed è quella che un imprenditore – cliente mi ha proferito parlando di una risorsa umana che da poco aveva… licenziato.

Si trattava di un Scollaboratore inserito all’interno di un progetto nel quale eravamo co-protagonisti e nel quale, fatto non secondario, deteneva pure un ruolo di responsabilità.

L’imprenditore del caso, però, è una persona non solo con un’intelligenza superiore alla media ma anche uno di quelli che non ha voluto fermarsi alle prime ostilità, visto che il progetto che si sta svolgendo nella sua impresa è un percorso in cui CREDE MOLTISSIMO.

CREARE VALORE per un’impresa deve essere il solo fine da considerare come obiettivo primario per chiunque ne venga coinvolto; dipendenti, collaboratori esterni, clienti e fornitori, non cambia.

Se crei valore, a prescindere dal ruolo che hai, difficilmente verrai allontanato da quell’impresa.

Questa è la regola.

Semplice ma non scontata.

Crea valore e vedrai che il lavoro non mancherà MAI.

Ritieni di avere degli Scollaboratori in azienda?

Lo sai che le statistiche dicono che possono essere il 20% del team?

Crei a tua volta valore per i tuoi clienti?

Sappi che conosciamo bene gli equilibri aziendali e proprio per questo abbiamo creato dei sistemi di intervento in outsourcing che perfettamente si integrano con le risorse umane dell’impresa.

Marketing e vendite necessitano oggi di uno staff di persone difficilmente presente in una PMI italiana.

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E non preoccuparti, agli Scollaboratori ci pensiamo noi.

Fa più rumore un albero che cade di una foresta che cresce

Quando si fa un’analisi e si traggono delle conclusioni o si fanno delle valutazioni sull’andamento di un piano di marketing, uno degli elementi più importanti da considerare è quello del contesto generale in cui lo stesso si svolge.

Infatti uno degli errori principali che spesso l’imprenditore compie è quello di trarre delle conclusioni sulla base di singoli elementi considerati nella valutazione al posto di un’analisi più strutturata che gli permetta di avere una visione complessiva più ampia su ciò che sta facendo e ottenendo l’azienda in termini di marketing.

Fa più rumore un albero che cade di una foresta che cresce” è una frase bellissima che questa settimana ho sentito in un’intervista radiofonica fatta al grande Ennio Doris. Il presidente di Banca Mediolanum stava parlando di come spesso alcune piccole distorsioni del mercato fanno molto rumore distogliendo l’attenzione dell’investitore dal quadro generale che dovrebbe considerare.

Nel marketing molto spesso accade la stessa cosa.

L’imprenditore si fa influenzare negativamente da alcuni aspetti distorsivi che possono accadere nel suo piano di marketing e si dimentica di alzare la testa e analizzare la situazione nel suo complesso.

Scendo un po’ nel merito per cercare di spiegare il concetto con il massimo della chiarezza.

Implementare un piano di marketing significa creare un contesto strutturato.

La foresta che cresce rende molto bene l’idea.

Implementare un piano di marketing non è utilizzare una singola leva di marketing o fare delle attività a spot. Sviluppare un piano di marketing significa avere una visione di medio periodo, partire dal marketing strategico, utilizzare leve di marketing operativo, sviluppare più attività correlate funzionali alle vendite aziendali. Stiamo parlando quindi di far crescere una foresta e non un singolo albero.

All’interno di questo processo e di questo percorso è normale che alcuni alberi cadano e che altri non riescono a crescere come tutti gli altri che fanno parte della foresta. L’importante però è che cresca la foresta. E lei, quando lo fa, si fa sentire molto meno dell’albero che cade.

La foresta che cresce non fa rumore, l’albero che cade sì.

Spesso l’imprenditore si fa distogliere dall’albero che cade e non riesce ad osservare, grazie ad una visione più ampia è più alta, la foresta che sta crescendo sotto i suoi occhi.

Implementare un piano di marketing significa dotare la propria impresa di un sistema strutturato, forte. Affinché ciò avvenga ci vuole tempo e visione. E ci vuole una prospettiva più alta che permetta di vedere la foresta che cresce contestualmente al singolo albero che può anche cadere.

All’interno di un piano di marketing ci sono gli alberi che cadono. Ci sono pezzi di campagne che funzionano meno, test negativi che non rendono come dovrebbero, leve di marketing che producono risultati inferiori rispetto a quelli desiderati. Tutto questo è l’assoluta normalità.

Contestualmente agli alberi che cadono c’è però una foresta che cresce. Il database aziendale che si popola di clienti potenziali che accettano di ricevere contenuti informativi da parte dell’azienda, il marketing mix che genera sistematicamente delle opportunità commerciali, un software CRM che entra nell’uso sistemico dei processi di vendita, la creazione di elementi differenzianti che permettono all’impresa di essere vista come diversa all’interno del mercato in cui opera, sono tutti esempi che stanno a dimostrare all’imprenditore che la foresta, la sua foresta, sta crescendo.

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Gli imprenditori italiani commettono molto spesso due gravi errori se fanno delle valutazioni sul marketing aziendale:

1) danno un peso eccessivo al singolo albero che cade;

2) non lasciano i tempi giusti alla foresta per poter crescere.

Vedere la foresta che cresce significa anche permettere che il tempo faccia la sua parte.

Un marketing i cui i risultati vengono misurati a 3, 6 o anche 12 mesi dall’inizio delle attività, corrisponde a voler valutare la crescita di una foresta dopo poco tempo dal momento in cui nuovi alberi sono stati piantati.

Un piano di marketing, se viene adeguatamente progettato, produce risultati nel tempo.

Nella stessa intervista Ennio Doris parlava di come il mercato azionario presenta sempre risultati positivi se valutato con un arco temporale adeguato.

La naturale oscillazione delle azioni che lo compongono è una caratteristica pericolosa per l’investitore che non diversifica i suoi investimenti e che ha una visione di breve periodo.

Nel marketing funziona allo stesso modo.

Se si considera un orizzonte temporale di medio / lungo periodo e si progetta un piano di marketing che mixi più leve e si basi su una struttura di sistema, la possibilità che questo tipo di attività sia fallimentare per l’impresa è effettivamente remota.

Tutto cambia se però le considerazioni vengono fatte su un arco temporale troppo stretto e magari si fanno delle valutazioni su pochi elementi che caratterizzano il piano di marketing.

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Che tu sia l’imprenditore o il manager ciò che è importante, se fai delle valutazioni sul marketing della tua impresa, è avere ben chiaro il contesto.

  • Qual è il periodo che stai considerando nelle tue valutazioni?
  • Stai dando il giusto tempo al marketing per fare ciò che gli compete?
  • Stai considerando tutte le variabili del caso oppure stai facendo delle valutazioni su singoli pezzi del processo che decontestualizzati e che offrono una visione totalmente parziale di ciò che sta accadendo nella tua impresa?
  • In sostanza stai guardando l’albero oppure la foresta?

Molto spesso mi capita di parlare con imprenditori che traggono conclusioni errate a causa di una visione limitata e di analisi parziali su pezzi del processo.

Questo va evitato.

Concentra qualsiasi valutazione importante avendo alle spalle almeno un triennio di lavoro.

Naturalmente nel mentre devi osservare come crescono gli alberi. Li devi aiutare nel percorso che devono fare per raggiungere le altezze che ti aspetti.

Aiuta la tua foresta a crescere a meglio e non perdere la visione complessiva facendoti distogliere da qualche albero che, come è normale che sia, saltuariamente cade, facendo rumore.

Stai costruendo la tua foresta?

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Siamo potatori di alberi.

E facciamo crescere le foreste!

Al marketing della tua impresa serve la fatica

Oggi ti voglio parlare di FATICA.

Come tutte le cose, per avere successo ci vuole fatica.

E se parliamo di marketing sto parlando dell’importanza di un impegno diretto delle persone che fanno parte dell’impresa che decide di fare delle attività.

In Italia abbiamo un primo grande problema che corrisponde al fatto che moltissime imprese il marketing non lo fanno. La grande maggioranza fa parte di questa categoria.

Senza far riferimento a particolari statistiche posso permettermi di dire, su esperienza personale, che l’80% delle aziende italiane non implementa attività di marketing strutturate.

Oggi però vorrei ragionare su un altro tipo di scenario che caratterizza alcune imprese che hanno deciso invece di fare delle attività di marketing e quindi non sono appartenenti alla prima categoria sopracitata.

All’interno di un numero consistente di imprese che fanno parte di questo secondo cluster, esiste una caratterizzazione estremamente pericolosa che va affrontata di petto ogni qualvolta la si incontri.

Sto parlando di quelle aziende che si affidano a consulenti o agenzie e si aspettano che i risultati delle azioni di marketing arrivino esclusivamente dagli sforzi effettuati da questi interlocutori.

Oggi voglio parlare quindi del problema che definirei:

“ottenimento dei risultati a fronte del pagamento di una fattura”.

L’imprenditore medio che svolge delle attività di marketing e le affida a dei collaboratori esterni si aspetta di ottenere dei risultati semplicemente per il fatto che lui paga il conto.

Questa è una situazione tanto frequente quanto delicata che va affrontata immediatamente.

La verità, che piaccia o no, è una sola:

non solo l’impresa deve investire dei denari nel marketing ma questi non sono sufficienti per ottenere i risultati sperati se oltre l’investimento economico non c’è una totale collaborazione e proattività da parte delle persone che la compongono e ne sono coinvolte.

Penso di aver esplicitato abbastanza chiaramente la questione e desidero far arrivare il messaggio puntualmente, senza giri di parole.

Da parte dell’impresa e degli uomini che la compongono non è sufficiente l’investimento economico per poter ambire a dei ritorni importanti attraverso un piano di marketing.

Se non c’è coinvolgimento, azione e grande fatica da parte delle persone che sono coinvolte nelle azioni di marketing e che fanno parte della squadra dell’azienda, il risultato atteso è quasi sempre compromesso.

Non è assolutamente sufficiente pagare un fornitore esterno, come può essere un’agenzia, per pensare di ottenere dei risultati soddisfacenti in termini di ritorno dell’azione del marketing.

Il motivo è abbastanza semplice da comprendere. Il marketing è un insieme di attività che non possono prescindere dal coinvolgimento delle persone che fanno parte dell’impresa.

Un fornitore esterno può occuparsi del marketing operativo e dell’implementazione di campagne che hanno la funzione di generare quelli che sostanzialmente sono dei risultati intermedi all’interno di un processo marketing e vendite.

I cosiddetti touch point tra cliente e agenzia devono essere non solo frequenti ma anche rappresentare le fondamenta di un rapporto equilibrato tra forze in house e outsourcing al fine di creare la squadra perfetta per l’ottenimento dei risultati che tutti desiderano.

Queste sono le regole del gioco per poter ambire a un risultato che sia quello di far funzionare qualsiasi tipo di attività di marketing.

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In realtà però, l’impegno verso il marketing, a partire da chi è la proprietà dell’impresa, è quasi sempre del tutto insufficiente.

Il marketing è uno dei quattro pilastri aziendali senza i quali un’impresa non può crescere.

  • marketing e vendite
  • finanza e controllo di gestione
  • produzione e delivery
  • ricerca e sviluppo

sono i contenitori nei quali l’imprenditore e il management dell’impresa dovrebbero equamente suddividere le proprie energie.

Questo significa che un imprenditore che abbia l’obiettivo di far crescere la propria impresa non può prescindere da un impegno totale in termini di focus verso il mondo del marketing.  E quindi semplicemente considerando una equa distribuzione delle energie, ALMENO UN QUARTO DEL TEMPO DELL’IMPRENDITORE DOVREBBE ESSERE DEDICATO AL MARKETING e alle attività ad esso correlate.

Questo non accade quasi mai nel contesto italiano.

L’imprenditore pensa molto agli investimenti legati al potenziamento della produzione ma non pensa per nulla a cosa potrebbe succedere se il frutto di quegli investimenti, quasi sempre macchinari e logistica, non viene accompagnato dalla capacità dell’impresa di portare al massimo regime le capacità produttive della stessa grazie a una costante crescita di clienti e fatturato.

È incredibile come sia semplice trovare aziende di questo tipo. E non sto parlando solo del Nordest (in cui gli investimenti strutturali sono un must) ma penso a tutta l’Italia che conosco estremamente bene dal punto di vista del tessuto imprenditoriale delle PMI.

Non è sufficiente pagare le fatture dei fornitori che si occupano del marketing dell’azienda, dicevamo.

Questa è la tesi del messaggio di oggi.

Il marketing per funzionare ha bisogno di risorse economiche ma ha necessità ancora di più di una squadra che nel pieno della sintonia si occupi di determinare un’esperienza positiva all’execution di un piano marketing.

L’esecuzione di un piano marketing è estremamente più difficile della sua scrittura e progettazione.

Puoi avere la migliore strategia del mondo, il miglior posizionamento del mercato, le migliori attività di marketing operativo ma se non chiudi il cerchio con i processi legati alla gestione degli effetti di questa operatività, crolla tutto il castello. Ecco quindi che è fondamentale dare questo tipo di messaggio a chi decide in maniera assolutamente corretta di effettuare degli investimenti in marketing ma ritiene che questo elemento sia sufficiente per ottenere risultati. COSÌ NON È.

Un’impresa non solo deve effettuare degli investimenti in marketing per pensare di ottenere dei risultati in termini di crescita, fatturato e margini ma deve stare bene attenta finché tutte le persone che vengono coinvolte nei processi di marketing e vendite ne siano totalmente partecipi.

Il marketing è fatto anche di regole interne, di processi, di monitoraggio delle attività, di confronto tra gli attori, di ottimizzazioni e di momenti nei quali vanno effettuate nelle analisi critiche del lavoro svolto.

Tutto ciò necessita di una grande partecipazione da parte di tutti gli attori coinvolti.

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Con il lavoro che quotidianamente faccio con il team della mia agenzia riscontro troppe volte il fatto che l’imprenditore dedica pochissimo tempo e coinvolge se stesso e il suo staff in maniera troppo parziale alle attività che invece lo dovrebbero coinvolgere in modo più importante.

Avere un fornitore in outsourcing che implementa delle attività di marketing per conto dell’azienda, da una parte è una scelta pressoché obbligatoria per tutte le imprese che per forza di cose non possono detenere al loro interno un team strutturato e autosufficiente, ma dall’altra non è assolutamente una garanzia di successo se non vi è anche, da parte dell’impresa stessa, una totale predisposizione alla fatica per seguire l’execution del piano.

Una delle parole chiave è proprio FATICA.

Per ottenere dei risultati è fondamentale che l’impresa metta nel suo conto economico anche la fatica. Senza fatica, abnegazione, organizzazione e tempo dedicato a far fruttare al meglio tutte le azioni che il marketing implementa, non è pensabile pensare di ottenere dei risultati eccellenti.

L’eccellenza del risultato attraverso il marketing la si ottiene con una visione di medio periodo, con gli investimenti e le risorse adeguate per affrontare una progettualità idonea e con la fatica e l’impegno di tutte le persone che vengono coinvolte nei processi.

Se sei quindi un imprenditore e sei così lungimirante da capire che la tua azienda per crescere deve poter avere delle risorse economiche pari a qualche punto del tuo fatturato da investire nel marketing, devi essere altrettanto attento a non sottovalutare il fatto che È NECESSARIO UN TUO IMPEGNO DIRETTO, totale e costante assieme alle persone del tuo team che da quei processi vengono coinvolte.

E quindi la riflessione di oggi è rivolta a chi nel marketing ci crede tanto dall’effettuare degli investimenti per la sua impresa.

  • Segui direttamente il marketing della tua impresa?
  • Dedichi un quarto del tuo tempo ai processi che ne scaturiscono?
  • Fai personalmente fatica e la fai fare a tutti gli uomini che sono coinvolti nelle attività di marketing e vendita?
  • Sei convinto che senza questo impegno i risultati sono sotto una forte minaccia di insuccesso?

Evita di entrare in una situazione paradossale di un’impresa che ha le risorse e le destina nel marketing ma non è altrettanto sensibile e attenta agli sforzi che l’execution richiede.

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P.S. Ti aiuteremo a fare meno fatica di quello che pensi…

Non esiste il marketing del tuo settore. Esiste il marketing

Oggi parliamo di un contenuto già visto ma sempre evergreen.

E parliamo quindi di ciò che abbiamo già affrontato altre volte ma che rimane un tema di grande interesse soprattutto per chi si occupa di marketing all’interno di un’impresa.

Una delle situazioni che capita di incontrare più frequentemente è quella legata alla convinzione dell’imprenditore che il suo settore e il suo contesto di mercato sia un qualche cosa di eccezionale.

Mi capita quotidianamente di affrontare con il mio team commerciale situazioni nelle quali entriamo in imprese e interagiamo con imprenditori che sono convinti di ciò.

“Il mio settore è differente, il mio contesto di mercato ha delle peculiarità, la mia azienda opera in condizioni del tutto particolari”.

Poiché questa situazione si riscontra molto frequentemente, vale la pena di fare un approfondimento e una spiegazione specifica sul tema, al fine di esplicitare la tesi che è una ed è molto chiara:

Il marketing business to business è fatto di processi, attività, percorsi e step che sono sempre uguali a prescindere dal contesto in cui esso opera.

All’interno del mondo del marketing ci sono delle regole sacre che valgono in qualsiasi settore e tipo di business.

Cosa sto dicendo quindi?

Che non esiste il marketing dei macchinari industriali, il marketing dei servizi legali, il marketing del food, il marketing del software. ESISTE IL MARKETING.

Gli step da fare in un piano di marketing sono quelli, sempre quelli e prescindono dal settore.

La stessa cosa, naturalmente, vale per le vendite.

Il processo commerciale e le tecniche di vendita non cambiano al cambiare del settore di business.

Una differenziazione degna di nota la possiamo fare tra marketing e vendite B2B (business to business) e B2C (business to consumer).

Nonostante i principi cardine siano comunque comuni, fare marketing per vendere prodotti o servizi ad un’impresa implica delle caratterizzazioni particolari rispetto alla vendita ad una persona fisica. Ma per il resto le MILESTONE sono sempre quelle.

Non esistono meccanismi degni di nota che facciano differire il marketing per un’impresa che opera nel chimico, nell’agroalimentare, nel software, nel fotovoltaico. Non esistono settori in cui il marketing ha delle regole diverse.

La grande credenza va quindi smontata in toto. Un esperto di marketing e vendite business to business può fare un ottimo lavoro in un’impresa che produce per il settore chimico anche se precedentemente ha lavorato in un contesto di business diverso, purché B2B.

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Se la mettiamo giù dal punto di vista degli elementi di differenziazione è chiaro che un’impresa di un settore può differire da un’altra di un’area di business diversa per:

  • Target audience (clienti);
  • Ciclo di vendita;
  • Motivazioni di acquisto dei clienti;
  • Figure coinvolte nei processi di acquisto;
  • LTV (life time value) dei clienti (durata della relazione coi clienti);
  • Ticket medio di vendita
  • Ecc.

Tutto può sembrare diverso. In realtà gli step da seguire per implementare un piano marketing & vendite sono assolutamente identici.

Andiamo nel dettaglio per capire bene il senso della tesi che desidero argomentare.

Andiamo a vedere alcuni step che fanno parte di un piano marketing e vendite.

  1. Identifica il settore in cui operi;
  2. Studia i bisogni dei clienti;
  3. Analizza i competitor;
  4. Definisci il posizionamento differenziante;
  5. Prepara gli strumenti di marketing,
  6. Definisci la strategia;
  7. Presenta le tue garanzie;
  8. Raccogli le testimonianze e i case study;
  9. Pensa alle obiezioni del mercato e prepara le contro argomentazioni di vendita;
  10. Definisci una procedura commerciale;
  11. Ecc.

Capisci che a prescindere dal settore in cui operi gli step che devi affrontare sono quelli?

Forse pensi che non sia così ma devi sapere che vendere un prodotto da 5.000 euro di pricing è identico a venderne uno da 50.000. Non cambia nulla, se non uno zero. Ma in termini di processo marketing e vendite non cambia nulla. Potrebbero differire i tempi del ciclo di vendita, ma per il resto in entrambi i casi dovremo affrontare le stesse azioni preparatorie e di implementazione.

Cosa cambia tra il marketing di un’impresa che vende software gestionali e una che vende servizi di pulizia industriale? NULLA! Nulla lato marketing. Nulla lato regole e processi da rispettare.

Poi, se sei più contento, possiamo dire che cambia tutto in molti aspetti specifici dell’operatività.

È chiaro che se devo vendere un prodotto ad alto valore aggiunto oppure un servizio percepito come commodity mi trovo in due contesti diversi. Ma le regole da rispettare, i fondamenti del marketing, sono i medesimi.

Cambieranno gli interlocutori con cui mi dovrò confrontare, le tipologie di offerte presenti nel mercato, i competitor, le imprese a cui mi dovrò rivolgere. Tutto cambia e nulla cambia.

Vendere software o pulizia industriale richiede un’unica identica capacità: conoscere il marketing e le vendite.

Quindi, in conclusione, se pensi che per vendere i tuoi prodotti o servizi servano particolari abilità oppure un’esperienza specifica, mi spiace smontare il tuo castello di carte ma sappi che…. non è assolutamente vero!

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Sgombera il cervello da credenze false e convinzioni che non hanno alcun fondamento.

Pensa invece a rispondere bene a queste domande:

  • Quanto bene conosci i bisogni dei tuoi clienti?
  • Perché il mercato dovrebbe premiarti acquistando da te e non dai tuoi competitor?
  • Hai un’offerta unica e percepita come diversa dalle altre da parte dei tuoi clienti?

Può cambiare il business di cui ti occupi ma le domande più importanti a cui un’impresa deve saper rispondere sono sempre quelle.

Ti sei convinto che non esiste il marketing del tuo settore ma esiste il marketing?

Piuttosto, il tuo marketing va bene?

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