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Dove vorresti fosse la tua impresa tra 5 anni?

Ti sei mai posto questa domanda?
Dove vorresti che fosse la tua impresa tra cinque anni?
E l’altra domanda da un milione di dollari è: dove sarà la tua impresa tra cinque anni?
Se sei l’imprenditore, il timoniere della nave, o anche uno dei manager coinvolti nelle battaglie quotidiane che la tua impresa affronta, non puoi non porti, almeno per un attimo, domande e riflessioni di questo tipo.

Questa è una delle domande che pongo più spesso durante gli incontri che quotidianamente faccio nelle aziende italiane. E ti dico subito quali sono le risposte che ricevo.
Emergono tre macro categorie di risposte e, di conseguenza, di situazioni aziendali.
Cercherò di darti, come sempre, uno spaccato reale, una situazione che corrisponde il più possibile a uno scenario reso statistico sulla base dei numeri che gestiamo con la nostra rete vendita Italia.

RISPOSTA NUMERO 1 > SCENARIO NUMERO 1. CLUSTER “RASSEGNATI” (10%)

Risposta: “Guarda, oggi tutto è difficile, c’è la crisi, per noi è impossibile competere con i grandi, non è più come una volta. Hanno fatto di tutto per penalizzarci… Francamente non so dove saremo tra cinque anni”.
In questa categoria inserisco le aziende in crisi, che stanno ancora in piedi ma che non hanno un futuro. E praticamente nemmeno un presente. Non hanno ancora chiuso ma, purtroppo, è questione di poco. Chi comanda e timona è il primo a non crederci più. Per fortuna di aziende di questo tipo ne incontro poche anche perché, parlando noi di investimenti funzionali allo sviluppo commerciale, abbiamo ragione di esistere in funzione di piani, progetti, sogni, obiettivi, investimenti. Questo cluster cuba circa il 10% delle aziende che incontro.

RISPOSTA NUMERO 2 > SCENARIO NUMERO 2. CLUSTER “IN BALIA DEGLI EVENTI” (50%)

Risposta: “Dove saremo tra cinque anni? Spero saremo ancora qua… anche se è molto difficile, ci sono un sacco di problemi, lavoriamo tutti come muli ma è sempre più difficile stare in piedi. I margini non ci sono, vendere è sempre più difficile, i clienti sempre più esigenti”.
Questo è lo scenario, purtroppo, più frequente. Voglio spiegartelo bene perché non voglio essere frainteso. Il cluster “in balia degli eventi” non identifica per forza un’impresa in crisi. Ma semplicemente un’impresa che non è artefice del proprio futuro. Un’impresa che non è in grado di costruire il proprio fatturato (che deve essere, ricordatelo, sempre crescente) con sistemi e modelli AZIONE > REAZIONE che possono permettere di garantire la realizzazione di obiettivi e progetti. Ed è per questo che sono in balia degli eventi. Io a questi imprenditori dico sempre: “Speriamo che domani ci sia il sole”, per far capire quanto siano protagonisti, oggi, del risultato di domani.
Come dicevo questa situazione è molto frequente in Italia (circa il 50% delle imprese che incontro hanno queste caratteristiche). Aziende che vivono del portafoglio clienti, hanno in piedi un ricambio generazionale non ancora completato, hanno un fatturato stabile o decrescente. Non hanno una strategia, un modello, un sistema, un piano che possa garantire l’acquisizione di nuovi clienti. Non sanno come fare per crescere. Le idee ci sono anche ma non c’è il modello operativo. Non c’è il SISTEMA MARKETING > VENDITE. Ci saranno tra cinque anni? Probabilmente sì, ma se continuano ad affrontare il presente come fanno oggi si ritroveranno probabilmente nelle acque torbidissime del cluster dei rassegnati.
Cosa dovrebbero fare per togliere le nubi e vedere il futuro in modo più roseo?
Di seguito i consigli che mi sento di dare in maniera spontanea:
1. Pensare di agire immediatamente;
2. Attivare un’analisi approfondita degli ultimi anni di attività e capire scenari, tendenze e opportunità guardando, mappando e studiando approfonditamente i bisogni dei clienti e i comportamenti dei competitor;
3. Definire un programma e un piano operativo a visione triennale in cui scrivere e quindi identificare obiettivi, mete e scenari futuri;
4. Stanziare, predisporre e, se necessario, trovare le risorse per avere un budget chiaro e presente che permetta di affrontare il programma di cui al punto precedente, con tutte le azioni e le attività necessarie per poter raggiungere gli obiettivi.

Ci sta che questo tipo di percorso ti possa sembrare troppo impegnativo per le tue conoscenze o per le contingenze che quotidianamente devi affrontare; è giunto quindi il momento di farti dare una mano. L’importante è che tu abbia la consapevolezza che per ottenere dei risultati devi implementare delle azioni e che le tue capacità e risorse possono essere limitate. È per questo che agenzie e consulenti possono essere un partner da coinvolgere in questa fase del tuo percorso aziendale.

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RISPOSTA NUMERO 3 > SCENARIO NUMERO 3. CLUSTER “SOGNATORI SENZA BUSSOLA” (20%)

Risposta: “Abbiamo un buon portafoglio clienti, le cose vanno bene, vogliamo migliorare sempre. Il problema è che l’operatività del quotidiano ha il sopravvento”.
I sognatori esistono e sono presenti anche con frequenza all’interno delle imprese italiane. Il sogno è fondamentale, la visione del sogno è fondamentale. Tutti i progetti aziendali, tutti i programmi imprenditoriali si basano e si fondano su un sogno. Il sogno di un imprenditore o di un gruppo di persone, che hanno una visione e decidono di affrontare un percorso importante pur di veder realizzato quel sogno, è il primo ingrediente che muove i complessi meccanismi di un’impresa. L’importante è che il sogno sia anche suffragato da basi di fattibilità e da un confronto importante con tutti quegli elementi legati all’operatività e che sono di fondamentale importanza per vedere realizzato quel sogno. Serve quindi la bussola, serve quindi un programma, un progetto, un piano operativo che sia artefice di quella che si chiama EXECUTION, ovvero l’universo di azioni e di attività che stanno a valle del sogno. Spesso ci sono imprese e quindi imprenditori e manager che hanno un sogno, hanno anche una visione, ma non dispongono di questo piano, non implementano una progettualità finalizzata a rendere esecutivo il progetto che hanno identificato. L’impresa in questione ha quindi energia ma non dispone degli strumenti necessari per trasformare quell’energia in risultato operativo.
Questo tipo di impresa ha certamente delle grandi potenzialità ma rischia di lasciarle su carta perché è distante dal mondo reale e non è forte in quello che oggi è uno degli aspetti più importanti della realizzazione del progetto di crescita e sviluppo: il SISTEMA, il MODELLO, il metodo AZIONE > REAZIONE che permette di pianificare il raggiungimento dei risultati.

Se vuoi vedere come si fa a non perdere altro tempo, contattaci e approfondisci tutto attraverso un INCONTRO GRATUITO per capire i vantaggi di possedere un sistema marketing > vendite.

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RISPOSTA NUMERO 4 > SCENARIO NUMERO 4. CLUSTER “SOGNATORI CON BUSSOLA” (20%)

Risposta: “Tra cinque anni contiamo di avere un fatturato aumentato del 50%. Stiamo investendo per internazionalizzare l’impresa e il focus va in quella direzione. Ci sono tutti gli elementi e le strategie per pensare di ottenere i risultati attesi”.
Non serve perdere troppo tempo per dire che i sognatori con la bussola rappresentano il modello ideale di un’impresa che abbia un sogno, un progetto per realizzarlo e anche un piano operativo finalizzato a dare concretezza agli obiettivi attesi. È l’esempio dell’impresa da seguire come modello. Purtroppo aziende di questo tipo, nel panorama imprenditoriale italiano (che, ricordiamoci, è composto da circa 5 milioni di imprese il 90% delle quali fatto da meno di 10 persone…) sono una vera e propria rarità. Non pensare che questa debba essere la peculiarità di una grande impresa, di una multinazionale o dei grandi imprenditori già arrivati al successo; anzi molto spesso anche grandi imprese non hanno una strada chiara, non sanno dove vogliono andare, non hanno una strategia condivisa.

Il consiglio principale che ti voglio dare, che è quindi l’oggetto di questo post, è pertanto proprio questo: che tu sia una piccola media impresa, una microimpresa o una grande azienda con più di 250 dipendenti è fondamentale non solo avere il sogno ma detenere uno o più piani che permettano di rendere concreto quel sogno. È fondamentale che ci sia un marketing strategico, un marketing operativo, un reparto comunicazione, un reparto vendite che vadano a costituire un ASSET AZIENDALE e che vadano quindi a rappresentare quel braccio armato che ha l’obiettivo di realizzare il sogno.

Per fare ciò non è necessario investire milioni di euro; è necessario avere CULTURA e consapevolezza e per avere ciò non serve un euro. Serve il cervello. E tu ce l’hai.

Fai quindi una riflessione sulla tua azienda.
Dove vuoi che sia tra 5 anni?
Hai un sogno?
Se la risposta è sì fatti la domanda successiva.
Cosa sto facendo per realizzare quel sogno?
La mia azienda è organizzata affinché le mie volontà, i miei sogni, i miei desideri siano realmente realizzabili?
Cosa sto facendo, cosa sto investendo in termini di tempo, danaro, uomini, risorse e strategie affinché il mio sogno imprenditoriale si avveri?

Se non hai risposte concrete a queste domande devi attivarti immediatamente altrimenti il sogno non si realizzerà e l’unico responsabile sarai tu.

Se pensi di aver bisogno di aiuto o vuoi condividere qualche riflessione in questo senso siamo pronti a darti una mano. Non aspettare, condividi con noi i tuoi sogni, condividi con noi l’operatività di un progetto basato su un SISTEMA MARKETING > VENDITE che ti permetterà di vedere concretamente realizzarsi i tuoi sogni.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Dedicato a chi vende B2B in Italia: ecco il metodo che funziona

Nessuno può dire che oggi vendere nel B2B in Italia sia facile.
Solo chi segue un processo testato e dispone di un metodo rigoroso può ottenere dei risultati, crescere, sopravvivere arricchendo l’azienda e chi la compone.
Ancora troppe sono però le “imprese criceto”, quelle che, per carità, mettono un sacco di impegno, corrono corrono moltissimo ma…..sono ferme al palo. Prendendendo in esame le PMI italiane che gravitano nel mondo B2B, il voto medio che è consono su come gestiscono l’attività di vendita non va oltre il 4! (in un range che va da 1 a 9).

Non sono assolutamente organizzate in modo da riuscire a trovare le soluzioni giuste ai problemi che presenta il mercato attuale, problemi che ormai non possono più essere ritenuti temporanei, bensì la normalità di un mondo cambiato. Annualmente incontro minimo 200 aziende in Italia e tante altre in giro per il mondo. Questi miei incontri sono cominciati molti anni fa. Sono innamorato del mio lavoro. Riuscire a concretizzare un progetto di crescita per un’impresa, vedere il fatturato che sale… sono soddisfazioni uniche che pochi lavori possono regalare.

Tristemente mi capita sempre più spesso di pensare che è inevitabile che in Italia innumerevoli imprese stiano annaspando o siano già affondate.
Il peccato più grave, che le ha già affossate o lo sta facendo giorno dopo giorno, consiste nell’aver mantenuto processi operativi che si usavano vent’anni fa. Ma bastano dieci. Devi convincerti che è possibile battere i tuoi avversari e che, anche in anni di cambiamenti congiunturali come questi, è possibile continuare a guadagnare quote di mercato ininterrottamente. Nel caso tu non l’abbia ancora considerata come una priorità, non puoi perdere altro tempo e devi elaborare quanto prima una strategia mirata a tale scopo. La chiave è creare un SISTEMA MARKETING > VENDITE che ti consenta di programmare dettagliatamente lo sviluppo della tua azienda.

Il B2B è un campo d’azione eccezionale perché è un ambito in cui funzionano modelli di orientamento scientifico. Questa caratteristica permette di sapere in anticipo quale sarà il risultato di un processo che hai innescato, e pertanto di quantificare quanto può produrre un’operazione di marketing e avere il ROI sotto controllo. Vendere, cioè chiudere un contratto, un ordine, non è altro che l’ultimo passo di un percorso che ha delle tappe obbligate. Per arrivare in fondo, non puoi saltarne nemmeno una.

Marketing strategico > Marketing operativo > Comunicazione > Vendite sono tutte leve indispensabili e collegate l’una con l’altra. Oggi vince chi è eccellente. Chi non lo è perde. E di brutto. Chi non riesce a costruire un’impresa eccellente va a casa. Per fortuna.

Ritorniamo al metodo citato nel titolo di questo post. Per introdurti ai pilastri del sistema in modo chiaro e schematico, ti faccio un elenco degli elementi strategici che ho identificato grazie alla mia esperienza, in quanto ho potuto verificare in prima persona che sono quelli che producono i risultati tangibili che l’imprenditore cerca:

1. POSIZIONAMENTO STRATEGICO
2. TARGETING
3. COMUNICAZIONE
4. LEVE DI MARKETING PER LA LEAD GENERATION
5. PROCESSO DI GESTIONE E MONITORAGGIO DEI LEAD (LEAD NURTURING)
6. SISTEMA DI VENDITA

Sei punti fondamentali, sei strati di fondamenta su cui poggia tutta la costruzione dell’impresa che ha come fine la vendita. Basta che uno solo di questi supporti sia traballante per vanificare tutto lo sforzo. Ma andiamo ad approfondirli uno per uno, in modo che tu possa confrontare le nozioni che sto per darti con quanto avviene nella tua azienda.

1 . POSIZIONAMENTO STRATEGICO.
Il tuo obiettivo deve essere quello di venire considerato come il più bravo della classe. In concreto: devi stabilire un arco temporale che va dai tre ai cinque anni, entro il quale il tuo marchio deve imporsi come leader in una determinata nicchia di mercato. Ancora più concretamente: qual è il tuo punto di forza? Quello deve essere anche il tuo punto di partenza. Importante: essere un leader non vuol dire avere il fatturato più alto o essere l’azienda di maggiori dimensioni, essere un leader vuol dire scegliere una nicchia, o inventarne una che non c’era, ed eccellere al suo interno. Vuol dire essere la prima soluzione per i principali problemi di un determinato settore, in cui ci possono essere dei clienti identificabili. Ogni scelta e attività deve essere indirizzata a ottenere questo risultato.

2. TARGETING
Sai con precisione quale è la tua target audience? Non puoi permetterti di disperdere energie senza raccogliere nulla e per questo devi aver ben presente chi sono i tuoi potenziali clienti. In Italia abbiamo 4,5 milioni di aziende. A ognuna corrisponde un nome e un cognome, una classe di fatturato, un codice attività, un numero di dipendenti e altri dati interessanti. SPA e SRL sono tenute a depositare il bilancio e quindi di un milione di aziende è possibile avere anche un profilo economico. Suddividere in segmenti chiaramente identificabili è un lavoro lungo ma alla portata di tutti. Ti sei preoccupato di farlo, vero? E soprattutto hai delineato dettagliatamente quali sono le criticità più sentite da quelle aziende a cui tu offrirai i rimedi per eliminare i loro problemi di cui tu ti occupi?

3. COMUNICAZIONE
La comunicazione: l’ingrediente fondamentale nella strategia di marketing. Presentarti al mondo, spiegare la tua visione delle cose, quali sono i settori in cui ti distingui, i motivi per cui rappresenti un’ottima scelta, far parlare coloro che hanno già creduto in te e sono stati ripagati di tale fiducia, rassicurare, offrire garanzie particolari… Alla comunicazione raramente viene dato il giusto peso. Niente di più sbagliato. Le parole hanno un potere enorme: copywriting, storytelling… non è aria fritta. Sono le basi per creare una storia di successo. La tua impresa comunica in modo efficace?

4. LA LEAD GENERATION OTTENUTA DALLE LEVE DI MARKETING
Le leve di lead generation che funzionano nel B2B non sono solo Internet e direct marketing, ce ne sono anche molte altre, come fiere, eventi, webinar, comunicazione tradizionale, social network e via dicendo. Sono veramente tante le leve di marketing che si possono usare nel B2B. Sai come gestire efficacemente i lead? Disponi di statistiche accurate sugli obiettivi, le conversioni, le previsioni e le altre variabili da avere sempre sottomano?

5. GESTIRE E MONITORARE I LEAD (LEAD NURTURING)
Quando il sistema è operativo e gira bene, è determinante avere una rete vendita in grado di sfruttare gli assist (del marketing), e quindi disporre di quegli attaccanti che non sbagliano i goal, quando serve. Questo purtroppo è un altro tema delicato. D’altronde spesso e volentieri le PMI non forniscono adeguato supporto ai propri venditori, anche se quando ci si imbatte negli ultimi esemplari di raccoglitori di ordini, viene da chiedersi come è possibile che questa specie non si sia ancora estinta. È incredibile come non si riesca a farli aggiornare un CRM neanche pagandoli un euro a parola. Non può esserci una partita giocata dal Marketing contro le Vendite. Tutti devono remare nella stessa direzione. Serve un posizionamento vincente, una storia avvincente, un processo consolidato, ma anche una squadra con gli attributi. I tuoi commerciali li hanno?

6. IL SISTEMA PER VENDERE
Quando hai in mano tutte le carte che ti ho descritto nei punti precedenti, puoi mettere in atto il sistema. Che però non si aziona automaticamente e per fare numeri grossi richiede implementazione, controllo e aggiustamenti costanti. Magari esistesse un processo ideale da poter replicare in qualsiasi contesto. Tutti i progetti si basano su modelli che però devo essere sempre aggiornati e tarati in modo che possano raggiungere il livello di risultati più alto possibile. Una cura che va bene per tutti non è stata ancora inventata. Per questo il tempo è una componente di grande importanza. Ma quanto tempo ci vuole? Anche questa risposta va contestualizzata: la durata dipende strettamente dal punto della salita in cui ci si trova quando si inizia. Se si parte dal fondo della valle ci vogliono almeno tre anni per arrivare in vetta. Non ci sono scorciatoie quando si sale.

Anche nel 2016 vendere in Italia non è una missione impossibile. Anzi. Lo conferma il fatto che chi è capace continua a farlo e soprattutto espandendosi conquistando le quote di mercato di chi è impantanato nella mediocrità. È anche giusto che vada così.

Se hai letto fino a qui probabilmente ci credi: credi che la tua azienda abbia ancora delle potenzialità che fino a oggi non siete riusciti a esprimere. Non perdere altro tempo! Sentiamoci ADESSO per capire se è possibile cambiare marcia e vincere sui competitors.

Non dimenticare che, come forse hai già notato, noi de L’Ippogrifo® siamo gli unici a proporti la condivisione del rischio, firmando un contratto che ti tutela assicurandoti la protezione del capitale investito. È il massimo che puoi desiderare: è la Formula ROI Garantito.

Cosa aspetti ancora?
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