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Il nuovo spot della TIM? Fantastico. Ma funziona?

Premessa. Potrei azzeccarci oppure anche no.

Purtroppo non ne ho i riscontri.

Quindi diciamolo subito: il contenuto di questo post è una mia opinione personale che si basa sulla mia analisi. La stessa prende alcuni elementi che ho raccolto, utili al ragionamento ma ne manca uno, quello fondamentale (e che scoprirai tra poco) al fine di arrivare ad avere una tesi argomentata al posto di una sensazione.

Veniamo al dunque.

Hai visto l’ultimo spot della TIM?

Con i milioni spesi in acquisto di spazi non penso tu possa rispondere di NO.

Comunque, se mai te lo fossi perso, lo puoi vedere qui: https://goo.gl/Yo4WZZ

Lo spot ha un mix travolgente: la musica ed il ballo coinvolgente di  Sven Otten (JustSomeMotion) bucano il video.

Se parliamo di ottenere il risultato di attaccare le persone alla TV, al PC, al tablet, direi che l’obiettivo è raggiunto alla grande. Il video è diventato virale, con  milioni di visualizzazioni su Youtube.

Ma la domanda da un milione d dollari è:

avrà aumentato le vendite di TIM?

(ecco l’elemento che mi manca non avendo le statistiche di vendita sotto mano)

Certamente ha aumentato a dismisura, nel mercato italiano, la notorietà del ballerino tedesco Otten e anche della canzone All Night. Ma che benefici avrà portato a TIM in termini di vendite?

Un’azienda come TIM disponeva nel 2016 di un budget di circa 250 milioni di euro, nel mercato italiano, per ADV e sponsorizzazioni. Sì hai capito bene. 250 milioni [parentesi – il tuo budget di quanto è?].

E’ chiaro che molti di questi vengono usati in decine di azioni di marketing, promo, eventi e tra queste ci saranno anche dei flop. Resta il fatto che stiamo parlando della prima compagnia di telefonia italiana, con oltre 30 milioni di abbonati mobile. E quindi la comunicazione e la “pressione” sul mercato, ottenuta con tonnellate di passaggi nei cervelli dei consumatori, qualche effetto lo deve pur produrre.

Lo spot di cui stiamo parlando in questione porta il claim “Con TIM è bello avere tutto”.

Ora, facciamoci una serie di domande.

Domanda: a cosa serve una campagna pubblicitaria?

Risposta: a comunicare.

Domanda: a comunicare cosa?

Risposta: la proposta di valore del marchio, la soluzione dei problemi dei clienti che popolano il target audience di riferimento, una promozione, ecc.

Domanda: quale era l’obiettivo di questa campagna?

Risposta: comunicare al mercato che TIM può essere un unico player che ti dà telefonia fissa, mobile, tv on demand, giochi, ecc.

Domanda: obiettivo raggiunto?

Risposta (mia personale): non lo so.  Quanto porta a casa TIM grazie allo spot? Certamente il premio a Cannes come video virale verrà vinto dall’agenzia che lo ha prodotto (si tratta della Havas Milan – complimenti ragazzi!) ma… quanti abbonamenti in più farà TIM?  Io francamente, non credo molti.

Queste campagne hanno l’obiettivo di continuare a parlare al mercato. E’ chiaro che se posso disporre di budget multimilionari e mi divido il mercato in una condizione di oligopolio non posso che arrivare ad un risultato importante.

La questione a mio avviso sta quindi nella parola chiave di prima: pressione. Che TIM (assieme a Vodafone e Wind) esercita incessantemente sul mercato.

Ma cosa dicono i clienti di TIM del nuovo spot?

Prova a dare un’occhiata alla pagina Facebook del gigante delle TLC.

Te ne anticipo un estratto.

tim_facebook

I clienti non sembrano molto contenti dei servizi di TIM.

La maggioranza degli interventi sono per lamentarsi, a vario titolo, sui servizi offerti.

Parecchi fanno riferimento allo spot.

La tesi (dei clienti che scrivono) è sostanzialmente questa: è inutile che mi fai ballare se non mi risolvi i problemi che ho!

E direi che hanno ragione.

Lo spot sarebbe stato straordinario due volte se lo avesse prodotto una nuova compagnia telefonica.

Ecco che riuscire a moltiplicare i passaggi pubblicitari acquistato con i budget disponibili grazie alla viralità online del video avrebbe portato una enorme visibilità ad un marchio sconosciuto.

Ma per TIM?

E quindi, in conclusione,  lo spot è controproducente?

No, non voglio dire questo, ci mancherebbe.

E’ meglio questo spot oppure un altro, anonimo come tanti che ci vengono proposti?

Certamente tra i due preferisco questo di cui stiamo discutendo.

Ma i punti che desidero evidenziare sono due:

  1. TIM deve migliorare i servizi ai clienti, molti dei quali sono scontenti;
  2. Il successo di una campagna si vede dagli abbonati in più che porta. Il resto conta zero.

Campagne di branding per un marchio come TIM a mio avviso servono a poco. Se non per portare avanti un concetto di posizionamento del marchio, ripetendo negli anni lo stesso pay off.

Un’ultima considerazione. Lo spot della TIM fa capire un’altra grande cosa.

Uno spot virale non ha bisogno di grandi budget.

Ok che la TIM ha pompato un po’ e avrà speso abbastanza per il suo spot ma ricordiamoci che il video originale di Sven Otten sta ora a 38 milioni di visualizzazioni ed è “solo” un mix travolgente di ballo e musica girati in una soffitta. A budget zero!

Ecco, questo direi è lo spunto che ci possiamo portare a casa e serve soprattutto per i no brand e per le piccole imprese.

La rete ha la viralità intrinseca. Un video virale può portare all’impresa che lo crea un valore aggiunto incredibile anche a fronte di poche risorse investite.

Come sempre, il risultato potenziale sta sotto il naso di tutti ma raccoglierlo è un successo di pochi… i più bravi.

Che ne dici allora dello spot di TIM?

Dammi la tua opinione magari allargando la riflessione a quello che ne può trarre una PMI italiana.

Ti auguro un buon marketing!

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Il nuovo logo della Juventus e l’ignoranza sul marketing. Consigli per le PMI

Non so se segui il calcio e se ne sei appassionato.

Se la risposta è sì forse saprai che la Juventus ha presentato qualche giorno fa il suo nuovo logo, con il quale uscirà da luglio prossimo su divise e merchandising.

La Juve ha deciso dopo circa 13 anni di cambiare dal suo ultimo restyling e dare più che una “rinfrescata” un cambiamento sostanziale alla propria immagine attraverso il cambiamento del visual del primo elemento, il primo pilastro di quella che viene definita corporate identity: il logo.

In poche ore questo evento ha scatenato, come è ovvio che sia, una valanga di reazioni. Tv, radio, social network, siti web. In poche ore ne ho sentito di tutti i colori.

Prima riflessione. Che cosa emerge dai commenti che sento? L’ignoranza. Come spesso accade. Probabilmente in questo caso in maniera ancora più accentuata perché stiamo parlando di una squadra di calcio.  Tutti che parlano di tutto. E spesso a vanvera. Perché un tema è dire mi piace o non mi piace e quindi qua siamo nell’opinabilità e nei gusti dei singoli, altra cosa è fare commenti se sia giusto o meno cambiare e sul perché delle scelte fatte. Ed in questo secondo caso o si hanno delle competenze o si rischia di dire un sacco di fesserie.

Ieri ascoltavo come sempre, quando posso e sono in macchina, la Zanzara, su radio 24. Il buon David Parenzo ha espresso la sua opinione. Prendendo però la strada sbagliata. Avesse detto: il logo non mi piace, mi fa schifo  non ci sarebbe stato alcun problema. Il fatto è che intanto ha confuso il significato di logo con quello di brand, e poi ha aggiunto che un’operazione di questo tipo NON SI FA. E qua ha commesso l’errore di parlare di qualcosa che non gli compete, nel senso di cui non ha competenza. Perché ha detto una grande stupidata. Ti spiego perché.

Seconda riflessione. E’ giusto cambiare nel tempo un logo? Risposta (tecnica). Certo che si.

I loghi si cambiano semplicemente perché per come sono fatti (segni distintivi ed elementi grafici che compongono o accompagnano il nome dell’azienda) seguono le mode, le tendenze, i gusti dei tempi e del mercato. Non esiste una grande azienda che non abbia fatto uno o più restyling del proprio logo. La cadenza di questo intervento dovrebbe essere di 10 / 15 anni. All’interno dei quali il logo va spinto molto perché primo elemento di identificazione di un marchio. Che “deve entrare nel cervello dei consumatori, dei clienti”. Ecco perché è ideale non fare alle volte grandi stravolgimenti. Semplicemente per non “perdere” il lavoro fatto negli anni precedenti con la comunicazione, ovvero l’aver creato (forse) la riconoscibilità e l’associazione di un segno grafico con un marchio, da parte del mercato.

Quindi, nel caso della Juve, sarebbe stato interessante (forse) analizzare quanto sia distante il logo nuovo da quello precedente.

Ecco alcuni esempi di restyling dei loghi di grandi aziende, che ti fanno capire come alle volte il cambiamento, negli anni, sia veramente radicale.

coca-cola5

mcdonalds_logo

RAI-Timeline

nike_logo_history

Prova a prendere una tua foto di vent’anni fa.

Che commenti farai sulla tua capigliatura?

E sui tuoi vestiti?

E sugli occhiali (se li porti)?

Ci sarà un probabile commento: mamma mia che brutto.

Ti piacciono le Mercedes? A me sì. E il mio brand preferito per le autovetture.

Prendi la foto dell’ultima classe E e di quella di vent’anni fa. Che ti sembra? Non servono commenti.

Il logo è un elemento di design. Il design si evolve, si sviluppa, si ammoderna. E quindi un logo deve seguire i tempi. E deve cambiare.

Mi piace il nuovo logo della Juve?

No, non mi piace.

Conta qualcosa? Zero!

Il fatto che mi occupi di marketing (e quindi anche di comunicazione) da vent’anni e che quindi possa capirne qualcosa conta in questo caso? Molto. Nel senso che sono andato oltre al mi piace / non mi piace e ai discorsi da bar, e sono andato a vedermi le spiegazioni tecniche dei designer che hanno concepito il logo e hanno dato delle argomentazioni di marketing alle scelte fatte. In sostanza il logo segue le nuove tendenze del design, per farla molto breve. Io avrei cercato di raggiungere gli stessi obiettivi con un logo diverso. Ma è la mia opinione e non conta.

Quello che conta alla fine è una cosa sola. Aiuterà il nuovo logo a raggiungere gli obiettivi di marketing aziendali (che ci sono) oppure no? E questo, oggi, NESSUNO PUO’ GARANTIRLO. Il tempo lo dirà.

Terza ed ultima riflessione e messaggio del post. Trasliamo tutti questi discorsi su una PMI italiana. Cosa dovrebbe fare un’azienda italiana che certamente non è come importanza del brand la Juventus, non è la Fiat, non è MC Donald’s?

Deve interessare o no questo tipo di riflessioni ad un’azienda che fattura 2 milioni di euro, lavora solo nel mercato italiano (e forse nemmeno tutto) e non ha 1 milione di clienti?
Risposta. Una PMI italiana dovrebbe seguire l’esempio (ed il messaggio) della Juventus e fare la stessa identica cosa: cambiare nel tempo. Le logiche sono le stesse. Che tu abbia un milione di clienti o cento non conta. Devi avere la sensibilità al cambiamento e non pensare che il vestito, il messaggio, l’immagine che avevi vent’anni fa possano andare bene anche oggi. E questo vale anche se vendi macchinari industriali, robotica, automazione, ferro!

Devi avere la stessa sensibilità di chi vende moda. E’ chiaro che cambia. I clienti business e il B2B non sono i clienti consumer e i mercati B2C. Ma entrare in aziende che hanno logo, immagine coordinata ed elementi del visual risalenti a due generazioni fa, CREA UN DANNO D’IMMAGINE. Tradotto: fatturi di meno.

Tutto chiaro?

Quindi se sei il timoniere della nave aziendale fai un check all’immagine della tua azienda.

Com’è messa?

Ha lo stesso logo di vent’anni fa?

Anche tu pensi che non serva fare uno studio fotografico adeguato perché tanto il tuo cliente guarda le schede tecniche e non le immagini dei tuoi macchinari?

Hai le brochure i cui testi dicono siamo bravi, siamo belli, seguiamo il cliente, il nostro valore aggiunto è il servizio? E pensi veramente che il mercato ci creda?

Ti prego corri ai ripari.

E non pensare che questi discorsi riguardino solo le grandi aziende, i grandi brand. NON E’ COSI’.

Vuoi che facciamo un check assieme?

Possiamo partire da un’analisi della tua immagine aziendale per poi passare a temi dai contenuti ancora più forti. I processi MARKETING E VENDITE. Che partono, ricordati, da un’immagine vincente.

Per approfondire basta una call all’800-123784.

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Ti aspetto e ti auguro un BUON MARKETING!

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Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Comunica come mangi. E venderai di più!

Post veloce ma (spero) interessante per chi si occupa di comunicazione aziendale.

Comunica come mangi. Be’ dipende da come mangi, naturalmente.
Che cosa intendo e cosa voglio comunicare? Partiamo dal presupposto che bisognerebbe mangiare bene e che sto dando per scontato che tu lo faccia (non è detto che in realtà sia proprio così ma non voglio dare messaggi subliminali…), devi comunicare come mangi (quindi devi farlo per bene) seguendo le regole che “fanno stare bene e in salute” la tua impresa.

Come comunicano le imprese italiane oggi?
Mediamente MALISSIMO.
Possiamo permetterci di comunicare male oggi? NO.
Vuoi vendere di più?
COMUNICA MEGLIO, e farai un passo avanti.
Post finito. Ciao.

Scherzo. Ora vado nello specifico di cosa intendo e cerco di dare concretezza al contenuto, come sono abituato a fare.
La comunicazione è fondamentale, è un’area del marketing, dipende quindi dal marketing e serve per comunicare appunto al mercato quello che il marketing avrà deciso che debba essere comunicato, sulla base di ragionamenti e step strategici che determinano il POSIZIONAMENTO AZIENDALE.
Se comunico male non trasferisco al mercato i valori differenzianti che ho deciso di comunicare.
La comunicazione è fatta di SOSTANZA (valori, contenuti, messaggi), FORMA e anche un pizzico di CREATIVITÀ.
Alla comunicazione delle aziende mancano un po’ tutti e tre gli ingredienti.
Vediamoli un attimo uno per uno.

SOSTANZA.
La prima cosa su cui ci dobbiamo concentrare è: COSA devo comunicare? Ecco la sostanza. NON devo dire qualcosa di banale, ovvio, scontato e che magari dicono anche gli altri. È chiaro che la sostanza è figlia del marketing strategico:

• cosa devo comunicare?
• quali sono i valori dell’azienda che mi differiscono dagli altri?
• quali sono gli elementi di comunicazione che incollano i clienti prospect ai miei contenuti?
• cosa posso esprimere SOLO IO che gli altri non possono?

Le persone hanno sempre meno tempo e i contenuti sono sempre di più e sempre più fruibili per tutti.
Scegliere una headline (cioè uno slogan, spesso 4/5 parole) piuttosto che un’altra determina se l’email verrà aperta o immediatamente cestinata.
Potrei riportarti N test di esempio. Prendiamo una DEM (una email elettronica inviata a un database di clienti prospect); stesso database, stesso contenuto, cambia solo la headline, l’oggetto della email. Una converte al 20%, l’altra converte al 50%. Differenze sbalorditive. Capisci l’importanza della comunicazione? (In questo caso delle parole).
Sostanza dicevamo. È sostanza dire che la tua azienda offre un ottimo servizio, serve al meglio i clienti, si occupa di soddisfarli al meglio? Questa non è sostanza ma è banalità. Hai mai visto qualcuno dire al cliente ti tratterò male, ti servirò in ritardo, userò materiali scadenti perché sono low cost? NO. Anche un’azienda posizionata low cost dirà comunque che serve al meglio i clienti, che ha un’ottima qualità dei prodotti e dei servizi offerti.
Alla sostanza aggiungo anche il concetto di STRATEGIA.

Essere non banali significa anche dire qualcosa che i competitori non possono dire.

Prenditi il tempo per analizzare i tuoi strumenti di comunicazione: sito istituzionale, brochure, flyer e altro.

• Cosa dici al mercato?
• C’è originalità in quello che dici?
• Ci sono contenuti che i tuoi competitori non possono dire?
• Ci sono affermazioni non copiabili dagli altri player del settore?

La comunicazione è fatta di sostanza, se non hai sostanza devi partire da là.

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FORMA.
Comunicare è una professione. I tuoi strumenti di comunicazione sono fatti in primis di testi, immagini, video. C’è tutto un filone di copywriter che porta avanti la tesi che la sostanza sia più importante della forma. Che esprimere un concetto forte e diverso (quindi il cosa) sia più importante della forma con cui lo fai (e quindi del come). Sono d’accordo sulle priorità ma non concordo se pensiamo che anche la forma non sia altrettanto importante. Ci sono sempre più contenuti scritti in forma troppo sgrammaticata e con troppi errori, gravi, di grammatica. Troppo. E ci sono delle brochure semplicemente orribili da vedere. Antiestetiche. Nel settore della meccanica, dell’industria pesante, ad esempio, è roba da mettersi le mani nei capelli (non sempre ma troppo spesso). L’abito fa il monaco. Un’immagine curata, raffinata, ricercata, sfonda più di una che non lo è. PUNTO. Qualsiasi sia il settore.

CREATIVITÀ.
La creatività aiuta. Esprimere un concetto (forte) anche in modo creativo è il massimo. Ma la creatività ci dà il 20% del risultato. L’80% è dato dalla sostanza e dalla forma. Anche qui serve il cervello giusto. Perché esprimere un contenuto (forte) in una forma corretta e con la buona dose di creatività è un mestiere. Ed è giusto che sia così.

Come dovrebbe essere quindi la comunicazione ideale?
Ti dico i miei parametri:

1. SEMPLICE
2. VELOCE (DI IMMEDIATA COMPRENSIONE)
3. RICERCATA
4. INCISIVA.

SEMPLICITÀ. Oggi la differenza la fai, senza scervellarti troppo, se parti dalle basi. Qual è la base della comunicazione? Quella che ti porta sulla strada della semplicità. La tua comunicazione deve essere estremamente semplice, lineare. Al netto di contenuti tecnici veicolati a tecnici, spesso le scelte (economiche soprattutto) nelle imprese vengono fatte dai titolari, dagli imprenditori, dai CEO. E quindi da gente che ha poco tempo da dedicare a tradurre concetti troppo complessi o per i quali serve troppo tempo per essere recepiti. La comunicazione deve essere semplice, di immediata comprensione. Questo quindi intendo per VELOCE. Significa che deve essere veloce nell’essere trasferita. Di rapido trasferimento all’interlocutore che sta dall’altra parte.

RICERCATA e INCISIVA. Qui entriamo nel concetto della creatività. Esprimere un concetto in maniera non banale può differenziarti. Prima la sostanza ma poi la forma e il modo. Quindi in sostanza, ti sto dicendo che la comunicazione va STUDIATA. Non è un optional. È uno degli ASSET di un’impresa.

Come comunichi?
Come comunicano i tuoi competitor?
Ci sono delle differenze?
Ci sono dei denominatori comuni nel settore in cui lavori?
Ci sono degli elementi che potrebbero differenziarti se cavalcati?

Sai cosa succederà se applicherai le poche regole che ti ho descritto sopra?

Succederà che VENDERAI DI PIÙ.

Comunicare in quel modo significa che l’area vendite della tua impresa ne beneficerà. Avrà contenuti e materiali studiati e ricercati, con una personalità riconoscibile, efficaci per il raggiungimento di obiettivi chiari anche (e forse soprattutto) nell’area vendite.

Stai dando la giusta importanza alla comunicazione della tua impresa?
Hai il feedback di quello che pensa il mercato della comunicazione della tua impresa?
Gli strumenti di comunicazione che usi sono una vera e propria arma per la tua impresa?

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Dove vorresti fosse la tua impresa tra 5 anni?

Ti sei mai posto questa domanda?
Dove vorresti che fosse la tua impresa tra cinque anni?
E l’altra domanda da un milione di dollari è: dove sarà la tua impresa tra cinque anni?
Se sei l’imprenditore, il timoniere della nave, o anche uno dei manager coinvolti nelle battaglie quotidiane che la tua impresa affronta, non puoi non porti, almeno per un attimo, domande e riflessioni di questo tipo.

Questa è una delle domande che pongo più spesso durante gli incontri che quotidianamente faccio nelle aziende italiane. E ti dico subito quali sono le risposte che ricevo.
Emergono tre macro categorie di risposte e, di conseguenza, di situazioni aziendali.
Cercherò di darti, come sempre, uno spaccato reale, una situazione che corrisponde il più possibile a uno scenario reso statistico sulla base dei numeri che gestiamo con la nostra rete vendita Italia.

RISPOSTA NUMERO 1 > SCENARIO NUMERO 1. CLUSTER “RASSEGNATI” (10%)

Risposta: “Guarda, oggi tutto è difficile, c’è la crisi, per noi è impossibile competere con i grandi, non è più come una volta. Hanno fatto di tutto per penalizzarci… Francamente non so dove saremo tra cinque anni”.
In questa categoria inserisco le aziende in crisi, che stanno ancora in piedi ma che non hanno un futuro. E praticamente nemmeno un presente. Non hanno ancora chiuso ma, purtroppo, è questione di poco. Chi comanda e timona è il primo a non crederci più. Per fortuna di aziende di questo tipo ne incontro poche anche perché, parlando noi di investimenti funzionali allo sviluppo commerciale, abbiamo ragione di esistere in funzione di piani, progetti, sogni, obiettivi, investimenti. Questo cluster cuba circa il 10% delle aziende che incontro.

RISPOSTA NUMERO 2 > SCENARIO NUMERO 2. CLUSTER “IN BALIA DEGLI EVENTI” (50%)

Risposta: “Dove saremo tra cinque anni? Spero saremo ancora qua… anche se è molto difficile, ci sono un sacco di problemi, lavoriamo tutti come muli ma è sempre più difficile stare in piedi. I margini non ci sono, vendere è sempre più difficile, i clienti sempre più esigenti”.
Questo è lo scenario, purtroppo, più frequente. Voglio spiegartelo bene perché non voglio essere frainteso. Il cluster “in balia degli eventi” non identifica per forza un’impresa in crisi. Ma semplicemente un’impresa che non è artefice del proprio futuro. Un’impresa che non è in grado di costruire il proprio fatturato (che deve essere, ricordatelo, sempre crescente) con sistemi e modelli AZIONE > REAZIONE che possono permettere di garantire la realizzazione di obiettivi e progetti. Ed è per questo che sono in balia degli eventi. Io a questi imprenditori dico sempre: “Speriamo che domani ci sia il sole”, per far capire quanto siano protagonisti, oggi, del risultato di domani.
Come dicevo questa situazione è molto frequente in Italia (circa il 50% delle imprese che incontro hanno queste caratteristiche). Aziende che vivono del portafoglio clienti, hanno in piedi un ricambio generazionale non ancora completato, hanno un fatturato stabile o decrescente. Non hanno una strategia, un modello, un sistema, un piano che possa garantire l’acquisizione di nuovi clienti. Non sanno come fare per crescere. Le idee ci sono anche ma non c’è il modello operativo. Non c’è il SISTEMA MARKETING > VENDITE. Ci saranno tra cinque anni? Probabilmente sì, ma se continuano ad affrontare il presente come fanno oggi si ritroveranno probabilmente nelle acque torbidissime del cluster dei rassegnati.
Cosa dovrebbero fare per togliere le nubi e vedere il futuro in modo più roseo?
Di seguito i consigli che mi sento di dare in maniera spontanea:
1. Pensare di agire immediatamente;
2. Attivare un’analisi approfondita degli ultimi anni di attività e capire scenari, tendenze e opportunità guardando, mappando e studiando approfonditamente i bisogni dei clienti e i comportamenti dei competitor;
3. Definire un programma e un piano operativo a visione triennale in cui scrivere e quindi identificare obiettivi, mete e scenari futuri;
4. Stanziare, predisporre e, se necessario, trovare le risorse per avere un budget chiaro e presente che permetta di affrontare il programma di cui al punto precedente, con tutte le azioni e le attività necessarie per poter raggiungere gli obiettivi.

Ci sta che questo tipo di percorso ti possa sembrare troppo impegnativo per le tue conoscenze o per le contingenze che quotidianamente devi affrontare; è giunto quindi il momento di farti dare una mano. L’importante è che tu abbia la consapevolezza che per ottenere dei risultati devi implementare delle azioni e che le tue capacità e risorse possono essere limitate. È per questo che agenzie e consulenti possono essere un partner da coinvolgere in questa fase del tuo percorso aziendale.

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RISPOSTA NUMERO 3 > SCENARIO NUMERO 3. CLUSTER “SOGNATORI SENZA BUSSOLA” (20%)

Risposta: “Abbiamo un buon portafoglio clienti, le cose vanno bene, vogliamo migliorare sempre. Il problema è che l’operatività del quotidiano ha il sopravvento”.
I sognatori esistono e sono presenti anche con frequenza all’interno delle imprese italiane. Il sogno è fondamentale, la visione del sogno è fondamentale. Tutti i progetti aziendali, tutti i programmi imprenditoriali si basano e si fondano su un sogno. Il sogno di un imprenditore o di un gruppo di persone, che hanno una visione e decidono di affrontare un percorso importante pur di veder realizzato quel sogno, è il primo ingrediente che muove i complessi meccanismi di un’impresa. L’importante è che il sogno sia anche suffragato da basi di fattibilità e da un confronto importante con tutti quegli elementi legati all’operatività e che sono di fondamentale importanza per vedere realizzato quel sogno. Serve quindi la bussola, serve quindi un programma, un progetto, un piano operativo che sia artefice di quella che si chiama EXECUTION, ovvero l’universo di azioni e di attività che stanno a valle del sogno. Spesso ci sono imprese e quindi imprenditori e manager che hanno un sogno, hanno anche una visione, ma non dispongono di questo piano, non implementano una progettualità finalizzata a rendere esecutivo il progetto che hanno identificato. L’impresa in questione ha quindi energia ma non dispone degli strumenti necessari per trasformare quell’energia in risultato operativo.
Questo tipo di impresa ha certamente delle grandi potenzialità ma rischia di lasciarle su carta perché è distante dal mondo reale e non è forte in quello che oggi è uno degli aspetti più importanti della realizzazione del progetto di crescita e sviluppo: il SISTEMA, il MODELLO, il metodo AZIONE > REAZIONE che permette di pianificare il raggiungimento dei risultati.

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RISPOSTA NUMERO 4 > SCENARIO NUMERO 4. CLUSTER “SOGNATORI CON BUSSOLA” (20%)

Risposta: “Tra cinque anni contiamo di avere un fatturato aumentato del 50%. Stiamo investendo per internazionalizzare l’impresa e il focus va in quella direzione. Ci sono tutti gli elementi e le strategie per pensare di ottenere i risultati attesi”.
Non serve perdere troppo tempo per dire che i sognatori con la bussola rappresentano il modello ideale di un’impresa che abbia un sogno, un progetto per realizzarlo e anche un piano operativo finalizzato a dare concretezza agli obiettivi attesi. È l’esempio dell’impresa da seguire come modello. Purtroppo aziende di questo tipo, nel panorama imprenditoriale italiano (che, ricordiamoci, è composto da circa 5 milioni di imprese il 90% delle quali fatto da meno di 10 persone…) sono una vera e propria rarità. Non pensare che questa debba essere la peculiarità di una grande impresa, di una multinazionale o dei grandi imprenditori già arrivati al successo; anzi molto spesso anche grandi imprese non hanno una strada chiara, non sanno dove vogliono andare, non hanno una strategia condivisa.

Il consiglio principale che ti voglio dare, che è quindi l’oggetto di questo post, è pertanto proprio questo: che tu sia una piccola media impresa, una microimpresa o una grande azienda con più di 250 dipendenti è fondamentale non solo avere il sogno ma detenere uno o più piani che permettano di rendere concreto quel sogno. È fondamentale che ci sia un marketing strategico, un marketing operativo, un reparto comunicazione, un reparto vendite che vadano a costituire un ASSET AZIENDALE e che vadano quindi a rappresentare quel braccio armato che ha l’obiettivo di realizzare il sogno.

Per fare ciò non è necessario investire milioni di euro; è necessario avere CULTURA e consapevolezza e per avere ciò non serve un euro. Serve il cervello. E tu ce l’hai.

Fai quindi una riflessione sulla tua azienda.
Dove vuoi che sia tra 5 anni?
Hai un sogno?
Se la risposta è sì fatti la domanda successiva.
Cosa sto facendo per realizzare quel sogno?
La mia azienda è organizzata affinché le mie volontà, i miei sogni, i miei desideri siano realmente realizzabili?
Cosa sto facendo, cosa sto investendo in termini di tempo, danaro, uomini, risorse e strategie affinché il mio sogno imprenditoriale si avveri?

Se non hai risposte concrete a queste domande devi attivarti immediatamente altrimenti il sogno non si realizzerà e l’unico responsabile sarai tu.

Se pensi di aver bisogno di aiuto o vuoi condividere qualche riflessione in questo senso siamo pronti a darti una mano. Non aspettare, condividi con noi i tuoi sogni, condividi con noi l’operatività di un progetto basato su un SISTEMA MARKETING > VENDITE che ti permetterà di vedere concretamente realizzarsi i tuoi sogni.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Dedicato a chi vende B2B in Italia: ecco il metodo che funziona

Nessuno può dire che oggi vendere nel B2B in Italia sia facile.
Solo chi segue un processo testato e dispone di un metodo rigoroso può ottenere dei risultati, crescere, sopravvivere arricchendo l’azienda e chi la compone.
Ancora troppe sono però le “imprese criceto”, quelle che, per carità, mettono un sacco di impegno, corrono corrono moltissimo ma…..sono ferme al palo. Prendendendo in esame le PMI italiane che gravitano nel mondo B2B, il voto medio che è consono su come gestiscono l’attività di vendita non va oltre il 4! (in un range che va da 1 a 9).

Non sono assolutamente organizzate in modo da riuscire a trovare le soluzioni giuste ai problemi che presenta il mercato attuale, problemi che ormai non possono più essere ritenuti temporanei, bensì la normalità di un mondo cambiato. Annualmente incontro minimo 200 aziende in Italia e tante altre in giro per il mondo. Questi miei incontri sono cominciati molti anni fa. Sono innamorato del mio lavoro. Riuscire a concretizzare un progetto di crescita per un’impresa, vedere il fatturato che sale… sono soddisfazioni uniche che pochi lavori possono regalare.

Tristemente mi capita sempre più spesso di pensare che è inevitabile che in Italia innumerevoli imprese stiano annaspando o siano già affondate.
Il peccato più grave, che le ha già affossate o lo sta facendo giorno dopo giorno, consiste nell’aver mantenuto processi operativi che si usavano vent’anni fa. Ma bastano dieci. Devi convincerti che è possibile battere i tuoi avversari e che, anche in anni di cambiamenti congiunturali come questi, è possibile continuare a guadagnare quote di mercato ininterrottamente. Nel caso tu non l’abbia ancora considerata come una priorità, non puoi perdere altro tempo e devi elaborare quanto prima una strategia mirata a tale scopo. La chiave è creare un SISTEMA MARKETING > VENDITE che ti consenta di programmare dettagliatamente lo sviluppo della tua azienda.

Il B2B è un campo d’azione eccezionale perché è un ambito in cui funzionano modelli di orientamento scientifico. Questa caratteristica permette di sapere in anticipo quale sarà il risultato di un processo che hai innescato, e pertanto di quantificare quanto può produrre un’operazione di marketing e avere il ROI sotto controllo. Vendere, cioè chiudere un contratto, un ordine, non è altro che l’ultimo passo di un percorso che ha delle tappe obbligate. Per arrivare in fondo, non puoi saltarne nemmeno una.

Marketing strategico > Marketing operativo > Comunicazione > Vendite sono tutte leve indispensabili e collegate l’una con l’altra. Oggi vince chi è eccellente. Chi non lo è perde. E di brutto. Chi non riesce a costruire un’impresa eccellente va a casa. Per fortuna.

Ritorniamo al metodo citato nel titolo di questo post. Per introdurti ai pilastri del sistema in modo chiaro e schematico, ti faccio un elenco degli elementi strategici che ho identificato grazie alla mia esperienza, in quanto ho potuto verificare in prima persona che sono quelli che producono i risultati tangibili che l’imprenditore cerca:

1. POSIZIONAMENTO STRATEGICO
2. TARGETING
3. COMUNICAZIONE
4. LEVE DI MARKETING PER LA LEAD GENERATION
5. PROCESSO DI GESTIONE E MONITORAGGIO DEI LEAD (LEAD NURTURING)
6. SISTEMA DI VENDITA

Sei punti fondamentali, sei strati di fondamenta su cui poggia tutta la costruzione dell’impresa che ha come fine la vendita. Basta che uno solo di questi supporti sia traballante per vanificare tutto lo sforzo. Ma andiamo ad approfondirli uno per uno, in modo che tu possa confrontare le nozioni che sto per darti con quanto avviene nella tua azienda.

1 . POSIZIONAMENTO STRATEGICO.
Il tuo obiettivo deve essere quello di venire considerato come il più bravo della classe. In concreto: devi stabilire un arco temporale che va dai tre ai cinque anni, entro il quale il tuo marchio deve imporsi come leader in una determinata nicchia di mercato. Ancora più concretamente: qual è il tuo punto di forza? Quello deve essere anche il tuo punto di partenza. Importante: essere un leader non vuol dire avere il fatturato più alto o essere l’azienda di maggiori dimensioni, essere un leader vuol dire scegliere una nicchia, o inventarne una che non c’era, ed eccellere al suo interno. Vuol dire essere la prima soluzione per i principali problemi di un determinato settore, in cui ci possono essere dei clienti identificabili. Ogni scelta e attività deve essere indirizzata a ottenere questo risultato.

2. TARGETING
Sai con precisione quale è la tua target audience? Non puoi permetterti di disperdere energie senza raccogliere nulla e per questo devi aver ben presente chi sono i tuoi potenziali clienti. In Italia abbiamo 4,5 milioni di aziende. A ognuna corrisponde un nome e un cognome, una classe di fatturato, un codice attività, un numero di dipendenti e altri dati interessanti. SPA e SRL sono tenute a depositare il bilancio e quindi di un milione di aziende è possibile avere anche un profilo economico. Suddividere in segmenti chiaramente identificabili è un lavoro lungo ma alla portata di tutti. Ti sei preoccupato di farlo, vero? E soprattutto hai delineato dettagliatamente quali sono le criticità più sentite da quelle aziende a cui tu offrirai i rimedi per eliminare i loro problemi di cui tu ti occupi?

3. COMUNICAZIONE
La comunicazione: l’ingrediente fondamentale nella strategia di marketing. Presentarti al mondo, spiegare la tua visione delle cose, quali sono i settori in cui ti distingui, i motivi per cui rappresenti un’ottima scelta, far parlare coloro che hanno già creduto in te e sono stati ripagati di tale fiducia, rassicurare, offrire garanzie particolari… Alla comunicazione raramente viene dato il giusto peso. Niente di più sbagliato. Le parole hanno un potere enorme: copywriting, storytelling… non è aria fritta. Sono le basi per creare una storia di successo. La tua impresa comunica in modo efficace?

4. LA LEAD GENERATION OTTENUTA DALLE LEVE DI MARKETING
Le leve di lead generation che funzionano nel B2B non sono solo Internet e direct marketing, ce ne sono anche molte altre, come fiere, eventi, webinar, comunicazione tradizionale, social network e via dicendo. Sono veramente tante le leve di marketing che si possono usare nel B2B. Sai come gestire efficacemente i lead? Disponi di statistiche accurate sugli obiettivi, le conversioni, le previsioni e le altre variabili da avere sempre sottomano?

5. GESTIRE E MONITORARE I LEAD (LEAD NURTURING)
Quando il sistema è operativo e gira bene, è determinante avere una rete vendita in grado di sfruttare gli assist (del marketing), e quindi disporre di quegli attaccanti che non sbagliano i goal, quando serve. Questo purtroppo è un altro tema delicato. D’altronde spesso e volentieri le PMI non forniscono adeguato supporto ai propri venditori, anche se quando ci si imbatte negli ultimi esemplari di raccoglitori di ordini, viene da chiedersi come è possibile che questa specie non si sia ancora estinta. È incredibile come non si riesca a farli aggiornare un CRM neanche pagandoli un euro a parola. Non può esserci una partita giocata dal Marketing contro le Vendite. Tutti devono remare nella stessa direzione. Serve un posizionamento vincente, una storia avvincente, un processo consolidato, ma anche una squadra con gli attributi. I tuoi commerciali li hanno?

6. IL SISTEMA PER VENDERE
Quando hai in mano tutte le carte che ti ho descritto nei punti precedenti, puoi mettere in atto il sistema. Che però non si aziona automaticamente e per fare numeri grossi richiede implementazione, controllo e aggiustamenti costanti. Magari esistesse un processo ideale da poter replicare in qualsiasi contesto. Tutti i progetti si basano su modelli che però devo essere sempre aggiornati e tarati in modo che possano raggiungere il livello di risultati più alto possibile. Una cura che va bene per tutti non è stata ancora inventata. Per questo il tempo è una componente di grande importanza. Ma quanto tempo ci vuole? Anche questa risposta va contestualizzata: la durata dipende strettamente dal punto della salita in cui ci si trova quando si inizia. Se si parte dal fondo della valle ci vogliono almeno tre anni per arrivare in vetta. Non ci sono scorciatoie quando si sale.

Anche nel 2016 vendere in Italia non è una missione impossibile. Anzi. Lo conferma il fatto che chi è capace continua a farlo e soprattutto espandendosi conquistando le quote di mercato di chi è impantanato nella mediocrità. È anche giusto che vada così.

Se hai letto fino a qui probabilmente ci credi: credi che la tua azienda abbia ancora delle potenzialità che fino a oggi non siete riusciti a esprimere. Non perdere altro tempo! Sentiamoci ADESSO per capire se è possibile cambiare marcia e vincere sui competitors.

Non dimenticare che, come forse hai già notato, noi de L’Ippogrifo® siamo gli unici a proporti la condivisione del rischio, firmando un contratto che ti tutela assicurandoti la protezione del capitale investito. È il massimo che puoi desiderare: è la Formula ROI Garantito.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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