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Esplicita il costo del non agire. E venderai di più.

In questo post desidero affrontare un tema a mio avviso estremamente interessante per aumentare le potenzialità di chiusura dei tuoi contratti commerciali.

I contenuti su cui concentrerò i ragionamenti sono legati al concetto del COSTO DEL NON AGIRE che è una leva importante da utilizzare durante le trattative commerciali con i propri clienti.

Prima di arrivare al cuore delle tesi che desidero esprimere, voglio fare un piccolo passo indietro necessario e spiegare quale sia una delle leve più importanti ed efficaci che permettono di portare un cliente a compiere un’azione di acquisto nei tuoi confronti.

La leva psicologica più importante che porta all’azione una persona è quella della paura.

Il tuo primo compito quindi, se vuoi vendere in pompa magna il tuo prodotto o il tuo servizio, è quello di portare il tuo cliente a una situazione psicologica per la quale egli voglia assolutamente risolvere un problema oppure un desiderio che tu non solo hai intercettato ma sei riuscito anche a rendere tema di importanza straordinaria per il cliente stesso.

Ciò è possibile quasi sempre, nonostante spesso si pensi il contrario.

Naturalmente, in funzione dell’oggetto di vendita, può cambiare l’intensità con cui sia possibile amplificare il sentimento di paura.

Il primo segreto quindi, per ottenere successo in una vendita business to business, è quello di far capire al cliente che è necessario un intervento immediato per risolvere un problema oppure un desiderio di cui lui è consapevole. E questo risultato lo si ottiene tanto prima quanto più si è capaci di innescare in lui la paura del fatto che lui ha un grande problema da risolvere.

Una volta arrivati a questo tipo di stato dell’arte diventa estremamente strategico e quindi doveroso esplicitare al cliente il cosiddetto costo del non agire.

In questa fase della trattativa, dopo che il cliente ha capito di avere un problema, può servire quasi sempre la cosiddetta “botta finale” per convincerlo a mettere timbro e firma al tuo contratto. Questo tipo di tassello mancante può essere fornito proprio dagli approfondimenti che andrai a costruire e che porteranno il titolo “il costo del non agire”.

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Sto parlando quindi di creare un vero e proprio capitolo, all’interno della tua offerta commerciale, oppure in alternativa con dei documenti dedicati allegati, che hanno l’unico obiettivo di far capire al cliente che un mancato intervento immediato, ovvero il non acquisto di ciò che tu gli stai offrendo attraverso l’offerta commerciale, avrebbe nel tempo un costo superiore rispetto a quello che corrisponde al valore economico della tua offerta.

Il costo del non agire significa quindi esplicitare in maniera economica, trovando quindi le modalità per poter ottenere questo tipo di risultato, la differenza tra l’acquisto oggi del tuo prodotto o servizio pagando ciò che tu chiedi e lo scenario alternativo di domani, nel caso di un mancato acquisto da parte del cliente.

Naturalmente, affinché il cliente sia stimolato da acquistare, deve essere chiaro ed economicamente vantaggioso per lui un intervento immediato acquistando la tua soluzione.

Il costo del non intervento viene utilizzato molto poco come strategia commerciale da parte delle piccole e medie imprese italiane.

In realtà fare questo tipo di ragionamento e lavorare per ottenere un’esplicitazione economica di cosa succede al cliente nel caso non acquisti ciò che tu offri non solo è quasi sempre possibile ma spesso è anche più semplice di ciò che si pensi.

  • Quali costi aggiuntivi avrà il tuo cliente se non acquisterà il tuo prodotto o il tuo servizio?
  • Quanto tempo sprecato, quante ore uomo in più sarà costretto ad avere, quanti mancati guadagni otterrà, quante inefficienze dovrà sopportare, insomma quali costi diretti, indiretti e occulti dovrà sopportare nel caso non acquisti ciò che tu offri?

Queste sono le domande da cui devi partire quando inizi il brainstorming finalizzato a individuare i costi del non agire del tuo cliente.

Ricordati che il tempo è denaro e calcolare quanto costa un monte ore di tempo, di qualsiasi risorsa umana impiegata all’interno di un’impresa, è relativamente semplice.

Quante ore uomo fa risparmiare la tua soluzione a un cliente? Per quanti uomini? A un monte ore corrisponde un importo in euro. Basta calcolarlo.

Esplicitare in maniera evidente il risparmio economico che la tua soluzione porterà determina conseguentemente avere identificato anche il costo del non agire.

Se intervenendo (acquisto) procureremo un risparmio per 15.000 euro, non intervenire (mancato acquisto) significa per il cliente perdere 45.000 euro in tre anni. L’impatto c’è, nella comunicazione.

Cerca quindi, il più possibile, di fare questi ragionamenti per confezionare un’offerta commerciale ancora più forte ed efficace in termini di conversioni all’acquisto.

A prescindere dai mestiere che fai e da quale sia il tuo oggetto di vendita, cerca di capire se sia possibile rendere esplicito ed evidente quale sia il costo del non agire per il tuo cliente.

Un’offerta commerciale che sia accompagnata da contenuti che vadano a esplicitare il costo del non agire è senza dubbio più efficace e quindi più performante di quella che non possiede questo tipo di caratteristiche.

  • Come vengono strutturate le tue offerte?
  • Hai mai pensato di dotarle di un capitolo che vada a esplicitare il costo del non agire?
  • Hai mai pensato che molto probabilmente esiste anche nel tuo caso la possibilità di esplicitare al tuo cliente tutto ciò?

Se questa possibilità c’è ed è relativamente semplice esplicitarla non perdere altro tempo!

Vai a determinare immediatamente quali possano essere i valori più calzanti nel tuo caso e rendili evidenti all’interno delle tue offerte.

Forma la tua rete vendita affinché ponga il costo del non agire come uno degli assi da giocare durante la trattativa commerciale.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Senza ombra di dubbio aumenterai le tue conversioni in vendite e sarai più efficace nelle fasi di trattativa.

Ritieni invece di aver bisogno di aiuto per capire come nel tuo caso si possa identificare il costo del non agire?

Vuoi vedere come la fase di offerta commerciale possa essere strutturata in maniera migliore e la documentazione preparata possa diventare estremamente più efficace di quella che attualmente possiedi?

La soluzione c’è e corrisponde al numero verde 800-123784 oppure al riempimento del form che trovi qui.

Ti contatteremo immediatamente per approfondire attraverso una fase di check up gratuito quali possono essere le opportunità per la tua impresa.

Agire non ti costa nulla ed è solo una nuova opportunità per te e la tua impresa.

P.S. Non contattarci ora ti costerà senza ombra di dubbio o qualche decina di migliaia di euro.

Durante il nostro incontro ti spiegheremo perché 🙂

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Come creare un’offerta irresistibile

Oggi tocchiamo un tema che interessa il 100% delle imprese: l’offerta.

Nel business to business l’offerta è una delle milestone del processo di vendita.

La sua preparazione va affrontata quindi con cura certosina e nel rispetto di alcune regole strategiche che hanno l’obiettivo di renderla irresistibile.

Non andremo nel dettaglio, in questo post, su quando si presenta l’offerta, perché la si presenta sulle percentuali di conversione in vendita attese. Non parleremo quindi del processo di vendita nel quale l’offerta si inserisce ma ci limiteremo a descriverne la struttura.

Parleremo, in sostanza, del DOCUMENTO offerta.

Ricordiamoci inoltre che stiamo parlando di contesti B2B. Il cliente è quindi un’impresa e l’oggetto di vendita spesso ha un ticket medio elevato, anche di parecchie migliaia di euro. Ciò nonostante è chiaro che vanno fatte le dovute differenze, relativamente ai concetti che vado ad esprimere, a seconda che l’oggetto di vendita sia la stampa di 500 brochure dal valore di 1.000 euro rispetto alla vendita di un macchinario industriale da 250K.

Diciamo che le indicazioni che vado a dare sono da considerare come base per qualsiasi offerta B2B e diventano tanto più strategiche quanto il valore del prodotto / servizio aumenta.

Parto subito dal descriverti quello che un’offerta NON DOVREBBE ESSERE e che invece riscontro quotidianamente nelle imprese che visito.

L’offerta non dovrebbe essere strutturata in una o più pagine totalmente focalizzate sulla descrizione tecnica della soluzione proposta al cliente, con un prezzo finale.

Quella dovrebbe essere una parte dell’offerta, non l’offerta.

L’offerta strutturata in quel modo incentiva il cliente a non leggere nulla e guardare il pricing e basta.

L’offerta deve essere un percorso, un insieme di tappe che guidano il cliente nella presentazione di alcuni punti salienti che si desidera comunicare e “far arrivare” al proprio interlocutore.

Di seguito vado a presentare quelli che ritengo siano gli elementi fondamentali che devono comporre l’offerta irresistibile, quella che amplifica al massimo le chances di chiusura e di trasformazione dello stato da offerta a CONTRATTO ACQUISITO.

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  1. NAMING DEL DOCUMENTO: OFFERTA, PREVENTIVO O PROGETTO?

Partiamo dalle basi. Il nome del documento. Alle volte il temine offerta è già di per sé sbagliato. L’invito che ti faccio è quello di pensare di usare il più possibile, quando fattibile, il termine PROGETTO. Anche se vendi prodotti il termine progetto è usabilissimo e nobilita l’offering, ne aumenta il valore aggiunto percepito dal cliente. Se puoi usa progetto al posto di offerta. Da bannare il più possibile il termine preventivo. Che sta agli antipodi di progetto. E che porta l’attenzione dell’interlocutore al prezzo e al confronto.

  1. CODIFICA DEL FILE

Il file deve essere codificato. Come viene richiesto dalla norma ISO. Se anche non sei certificato codifica la tua offerta. Trova una nomenclatura che vada bene per la tua rete vendita, affinché ogni offerta si unica e facilmente identificabile. Fai attenzione a come nominare le revisioni dell’offerta.

  1. PERSONALIZZAZIONE DEI CONTENUTI

Anche qua consiglio estremamente semplice e banale ma spessissimo non utilizzato dalle imprese. Personalizza la tua offerta. Il che significa non solo inserire il logo del cliente (A) ma anche (e soprattutto) inserire un capitolo introduttivo (B) che parli degli elementi raccolti ex ante stesura del documento durante i briefing avuti col cliente.

Questa è una parte fondamentale e quasi mai utilizzata dalle imprese.

Serve per far capire al cliente il motivo per cui è stata prodotta l’offerta, ricapitola i problemi e gli obiettivi del cliente. L’offerta è la risposta ai bisogni del cliente. È la soluzione, la ricetta che gli serve. Affinché ciò sia credibile ai suoi occhi va spiegato in un capitolo dedicato, antecedente alla descrizione tecnica di quanto offerto.

  1. PERCHÉ SCEGLIERE LA TUA AZIENDA

Ci deve essere un capitolo dedicato a spigare al cliente il motivo per cui dovrebbe fare business con te. Il titolo deve essere proprio: PERCHÉ SCEGLIERE LA PINCO PALLA SRL. Attenzione: qua non devi parlare della proposta che fai al cliente in termini di scelta tecnica ma deve stare ad un livello superiore.

Devi vendere la relazione.

  1. PERCHÉ ACCETTARE L’OFFERTA

Questo capitolo, specifico, rimarca i benefici derivanti dall’accettazione dell’offerta. Deve riepilogare i vantaggi per il cliente, evidenziandoli.

Importante: questo è l’ultimo capitolo dell’offerta. Va inserito dopo il pricing.

  1. IL FORMATO DEL DOCUMENTO

Mai Word, ma un PDF chiuso, non modificabile. Per i progetti complessi è consigliabile produrre anche un Power Point che sia la sintesi dei capitoli inseriti nel file analitico (PDF). Ricordiamoci che il PPT è un file che viene spiegato dal commerciale.

  1. COMMERCIALE DI RIFERIMENTO

L’offerta deve avere il nome del commerciale di riferimento, la sua firma, i suoi contatti diretti. Spesso ciò manca oppure ci sono i soli contatti generali dell’azienda.

  1. APPEAL GRAFICO E FORMATTAZIONE

Tutti gli elementi di cui sopra devono essere ineriti in un contesto che abbia il suo appeal in termini di elementi di visual design. Che si tratti di un PPT o un PDF, il file deve avere il suo appeal. Deve essere formattato al meglio e gradevole al lettore.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Se sei arrivato fino a qui puoi anche prenderti la briga di andare a vedere una delle tue offerte e verificarne la struttura.

  • La tua offerta presenta tutti gli elementi che ti ho descritto?
  • È redatta sempre allo stesso modo da tutti i commerciali che fanno parte della tua rete di vendita?
  • Viene presentata ai clienti di persona e argomentata, viene inserita in un processo più strutturato oppure viene “sparata” per email senza magari nemmeno far seguire dei follow up?

Ricorda che l’offerta deve essere uno degli elementi differenzianti della tua impresa rispetto ai competitor. Se non lo è ti devi mettere al lavoro subito per ottenere questo obiettivo.

E ricorda infine che se non sai da dove partire il numero che devi fare è uno solo: 800-123784 o riempi il form che trovi QUI.

Verificheremo assieme non solo le tue offerte ma anche il processo di vendita ed il lavoro degli uomini che ne sono coinvolti.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Il nuovo spot della TIM? Fantastico. Ma funziona?

Premessa. Potrei azzeccarci oppure anche no.

Purtroppo non ne ho i riscontri.

Quindi diciamolo subito: il contenuto di questo post è una mia opinione personale che si basa sulla mia analisi. La stessa prende alcuni elementi che ho raccolto, utili al ragionamento ma ne manca uno, quello fondamentale (e che scoprirai tra poco) al fine di arrivare ad avere una tesi argomentata al posto di una sensazione.

Veniamo al dunque.

Hai visto l’ultimo spot della TIM?

Con i milioni spesi in acquisto di spazi non penso tu possa rispondere di NO.

Comunque, se mai te lo fossi perso, lo puoi vedere qui: https://goo.gl/Yo4WZZ

Lo spot ha un mix travolgente: la musica ed il ballo coinvolgente di  Sven Otten (JustSomeMotion) bucano il video.

Se parliamo di ottenere il risultato di attaccare le persone alla TV, al PC, al tablet, direi che l’obiettivo è raggiunto alla grande. Il video è diventato virale, con  milioni di visualizzazioni su Youtube.

Ma la domanda da un milione d dollari è:

avrà aumentato le vendite di TIM?

(ecco l’elemento che mi manca non avendo le statistiche di vendita sotto mano)

Certamente ha aumentato a dismisura, nel mercato italiano, la notorietà del ballerino tedesco Otten e anche della canzone All Night. Ma che benefici avrà portato a TIM in termini di vendite?

Un’azienda come TIM disponeva nel 2016 di un budget di circa 250 milioni di euro, nel mercato italiano, per ADV e sponsorizzazioni. Sì hai capito bene. 250 milioni [parentesi – il tuo budget di quanto è?].

E’ chiaro che molti di questi vengono usati in decine di azioni di marketing, promo, eventi e tra queste ci saranno anche dei flop. Resta il fatto che stiamo parlando della prima compagnia di telefonia italiana, con oltre 30 milioni di abbonati mobile. E quindi la comunicazione e la “pressione” sul mercato, ottenuta con tonnellate di passaggi nei cervelli dei consumatori, qualche effetto lo deve pur produrre.

Lo spot di cui stiamo parlando in questione porta il claim “Con TIM è bello avere tutto”.

Ora, facciamoci una serie di domande.

Domanda: a cosa serve una campagna pubblicitaria?

Risposta: a comunicare.

Domanda: a comunicare cosa?

Risposta: la proposta di valore del marchio, la soluzione dei problemi dei clienti che popolano il target audience di riferimento, una promozione, ecc.

Domanda: quale era l’obiettivo di questa campagna?

Risposta: comunicare al mercato che TIM può essere un unico player che ti dà telefonia fissa, mobile, tv on demand, giochi, ecc.

Domanda: obiettivo raggiunto?

Risposta (mia personale): non lo so.  Quanto porta a casa TIM grazie allo spot? Certamente il premio a Cannes come video virale verrà vinto dall’agenzia che lo ha prodotto (si tratta della Havas Milan – complimenti ragazzi!) ma… quanti abbonamenti in più farà TIM?  Io francamente, non credo molti.

Queste campagne hanno l’obiettivo di continuare a parlare al mercato. E’ chiaro che se posso disporre di budget multimilionari e mi divido il mercato in una condizione di oligopolio non posso che arrivare ad un risultato importante.

La questione a mio avviso sta quindi nella parola chiave di prima: pressione. Che TIM (assieme a Vodafone e Wind) esercita incessantemente sul mercato.

Ma cosa dicono i clienti di TIM del nuovo spot?

Prova a dare un’occhiata alla pagina Facebook del gigante delle TLC.

Te ne anticipo un estratto.

tim_facebook

I clienti non sembrano molto contenti dei servizi di TIM.

La maggioranza degli interventi sono per lamentarsi, a vario titolo, sui servizi offerti.

Parecchi fanno riferimento allo spot.

La tesi (dei clienti che scrivono) è sostanzialmente questa: è inutile che mi fai ballare se non mi risolvi i problemi che ho!

E direi che hanno ragione.

Lo spot sarebbe stato straordinario due volte se lo avesse prodotto una nuova compagnia telefonica.

Ecco che riuscire a moltiplicare i passaggi pubblicitari acquistato con i budget disponibili grazie alla viralità online del video avrebbe portato una enorme visibilità ad un marchio sconosciuto.

Ma per TIM?

E quindi, in conclusione,  lo spot è controproducente?

No, non voglio dire questo, ci mancherebbe.

E’ meglio questo spot oppure un altro, anonimo come tanti che ci vengono proposti?

Certamente tra i due preferisco questo di cui stiamo discutendo.

Ma i punti che desidero evidenziare sono due:

  1. TIM deve migliorare i servizi ai clienti, molti dei quali sono scontenti;
  2. Il successo di una campagna si vede dagli abbonati in più che porta. Il resto conta zero.

Campagne di branding per un marchio come TIM a mio avviso servono a poco. Se non per portare avanti un concetto di posizionamento del marchio, ripetendo negli anni lo stesso pay off.

Un’ultima considerazione. Lo spot della TIM fa capire un’altra grande cosa.

Uno spot virale non ha bisogno di grandi budget.

Ok che la TIM ha pompato un po’ e avrà speso abbastanza per il suo spot ma ricordiamoci che il video originale di Sven Otten sta ora a 38 milioni di visualizzazioni ed è “solo” un mix travolgente di ballo e musica girati in una soffitta. A budget zero!

Ecco, questo direi è lo spunto che ci possiamo portare a casa e serve soprattutto per i no brand e per le piccole imprese.

La rete ha la viralità intrinseca. Un video virale può portare all’impresa che lo crea un valore aggiunto incredibile anche a fronte di poche risorse investite.

Come sempre, il risultato potenziale sta sotto il naso di tutti ma raccoglierlo è un successo di pochi… i più bravi.

Che ne dici allora dello spot di TIM?

Dammi la tua opinione magari allargando la riflessione a quello che ne può trarre una PMI italiana.

Ti auguro un buon marketing!

p.s. Se sei in ritardo con le vendite ed il tuo marketing scricchiola sai cosa fare.

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Il nuovo logo della Juventus e l’ignoranza sul marketing. Consigli per le PMI

Non so se segui il calcio e se ne sei appassionato.

Se la risposta è sì forse saprai che la Juventus ha presentato qualche giorno fa il suo nuovo logo, con il quale uscirà da luglio prossimo su divise e merchandising.

La Juve ha deciso dopo circa 13 anni di cambiare dal suo ultimo restyling e dare più che una “rinfrescata” un cambiamento sostanziale alla propria immagine attraverso il cambiamento del visual del primo elemento, il primo pilastro di quella che viene definita corporate identity: il logo.

In poche ore questo evento ha scatenato, come è ovvio che sia, una valanga di reazioni. Tv, radio, social network, siti web. In poche ore ne ho sentito di tutti i colori.

Prima riflessione. Che cosa emerge dai commenti che sento? L’ignoranza. Come spesso accade. Probabilmente in questo caso in maniera ancora più accentuata perché stiamo parlando di una squadra di calcio.  Tutti che parlano di tutto. E spesso a vanvera. Perché un tema è dire mi piace o non mi piace e quindi qua siamo nell’opinabilità e nei gusti dei singoli, altra cosa è fare commenti se sia giusto o meno cambiare e sul perché delle scelte fatte. Ed in questo secondo caso o si hanno delle competenze o si rischia di dire un sacco di fesserie.

Ieri ascoltavo come sempre, quando posso e sono in macchina, la Zanzara, su radio 24. Il buon David Parenzo ha espresso la sua opinione. Prendendo però la strada sbagliata. Avesse detto: il logo non mi piace, mi fa schifo  non ci sarebbe stato alcun problema. Il fatto è che intanto ha confuso il significato di logo con quello di brand, e poi ha aggiunto che un’operazione di questo tipo NON SI FA. E qua ha commesso l’errore di parlare di qualcosa che non gli compete, nel senso di cui non ha competenza. Perché ha detto una grande stupidata. Ti spiego perché.

Seconda riflessione. E’ giusto cambiare nel tempo un logo? Risposta (tecnica). Certo che si.

I loghi si cambiano semplicemente perché per come sono fatti (segni distintivi ed elementi grafici che compongono o accompagnano il nome dell’azienda) seguono le mode, le tendenze, i gusti dei tempi e del mercato. Non esiste una grande azienda che non abbia fatto uno o più restyling del proprio logo. La cadenza di questo intervento dovrebbe essere di 10 / 15 anni. All’interno dei quali il logo va spinto molto perché primo elemento di identificazione di un marchio. Che “deve entrare nel cervello dei consumatori, dei clienti”. Ecco perché è ideale non fare alle volte grandi stravolgimenti. Semplicemente per non “perdere” il lavoro fatto negli anni precedenti con la comunicazione, ovvero l’aver creato (forse) la riconoscibilità e l’associazione di un segno grafico con un marchio, da parte del mercato.

Quindi, nel caso della Juve, sarebbe stato interessante (forse) analizzare quanto sia distante il logo nuovo da quello precedente.

Ecco alcuni esempi di restyling dei loghi di grandi aziende, che ti fanno capire come alle volte il cambiamento, negli anni, sia veramente radicale.

coca-cola5

mcdonalds_logo

RAI-Timeline

nike_logo_history

Prova a prendere una tua foto di vent’anni fa.

Che commenti farai sulla tua capigliatura?

E sui tuoi vestiti?

E sugli occhiali (se li porti)?

Ci sarà un probabile commento: mamma mia che brutto.

Ti piacciono le Mercedes? A me sì. E il mio brand preferito per le autovetture.

Prendi la foto dell’ultima classe E e di quella di vent’anni fa. Che ti sembra? Non servono commenti.

Il logo è un elemento di design. Il design si evolve, si sviluppa, si ammoderna. E quindi un logo deve seguire i tempi. E deve cambiare.

Mi piace il nuovo logo della Juve?

No, non mi piace.

Conta qualcosa? Zero!

Il fatto che mi occupi di marketing (e quindi anche di comunicazione) da vent’anni e che quindi possa capirne qualcosa conta in questo caso? Molto. Nel senso che sono andato oltre al mi piace / non mi piace e ai discorsi da bar, e sono andato a vedermi le spiegazioni tecniche dei designer che hanno concepito il logo e hanno dato delle argomentazioni di marketing alle scelte fatte. In sostanza il logo segue le nuove tendenze del design, per farla molto breve. Io avrei cercato di raggiungere gli stessi obiettivi con un logo diverso. Ma è la mia opinione e non conta.

Quello che conta alla fine è una cosa sola. Aiuterà il nuovo logo a raggiungere gli obiettivi di marketing aziendali (che ci sono) oppure no? E questo, oggi, NESSUNO PUO’ GARANTIRLO. Il tempo lo dirà.

Terza ed ultima riflessione e messaggio del post. Trasliamo tutti questi discorsi su una PMI italiana. Cosa dovrebbe fare un’azienda italiana che certamente non è come importanza del brand la Juventus, non è la Fiat, non è MC Donald’s?

Deve interessare o no questo tipo di riflessioni ad un’azienda che fattura 2 milioni di euro, lavora solo nel mercato italiano (e forse nemmeno tutto) e non ha 1 milione di clienti?
Risposta. Una PMI italiana dovrebbe seguire l’esempio (ed il messaggio) della Juventus e fare la stessa identica cosa: cambiare nel tempo. Le logiche sono le stesse. Che tu abbia un milione di clienti o cento non conta. Devi avere la sensibilità al cambiamento e non pensare che il vestito, il messaggio, l’immagine che avevi vent’anni fa possano andare bene anche oggi. E questo vale anche se vendi macchinari industriali, robotica, automazione, ferro!

Devi avere la stessa sensibilità di chi vende moda. E’ chiaro che cambia. I clienti business e il B2B non sono i clienti consumer e i mercati B2C. Ma entrare in aziende che hanno logo, immagine coordinata ed elementi del visual risalenti a due generazioni fa, CREA UN DANNO D’IMMAGINE. Tradotto: fatturi di meno.

Tutto chiaro?

Quindi se sei il timoniere della nave aziendale fai un check all’immagine della tua azienda.

Com’è messa?

Ha lo stesso logo di vent’anni fa?

Anche tu pensi che non serva fare uno studio fotografico adeguato perché tanto il tuo cliente guarda le schede tecniche e non le immagini dei tuoi macchinari?

Hai le brochure i cui testi dicono siamo bravi, siamo belli, seguiamo il cliente, il nostro valore aggiunto è il servizio? E pensi veramente che il mercato ci creda?

Ti prego corri ai ripari.

E non pensare che questi discorsi riguardino solo le grandi aziende, i grandi brand. NON E’ COSI’.

Vuoi che facciamo un check assieme?

Possiamo partire da un’analisi della tua immagine aziendale per poi passare a temi dai contenuti ancora più forti. I processi MARKETING E VENDITE. Che partono, ricordati, da un’immagine vincente.

Per approfondire basta una call all’800-123784.

Se preferisci scrivere riempi il form che trovi QUI.

Se vuoi avere le idee più chiare su L’Ippogrifo trovi alcune mie videopillole a questo link www.ippogrifogroup.com/aumentovendite2017

Ti aspetto e ti auguro un BUON MARKETING!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Comunica come mangi. E venderai di più!

Post veloce ma (spero) interessante per chi si occupa di comunicazione aziendale.

Comunica come mangi. Be’ dipende da come mangi, naturalmente.
Che cosa intendo e cosa voglio comunicare? Partiamo dal presupposto che bisognerebbe mangiare bene e che sto dando per scontato che tu lo faccia (non è detto che in realtà sia proprio così ma non voglio dare messaggi subliminali…), devi comunicare come mangi (quindi devi farlo per bene) seguendo le regole che “fanno stare bene e in salute” la tua impresa.

Come comunicano le imprese italiane oggi?
Mediamente MALISSIMO.
Possiamo permetterci di comunicare male oggi? NO.
Vuoi vendere di più?
COMUNICA MEGLIO, e farai un passo avanti.
Post finito. Ciao.

Scherzo. Ora vado nello specifico di cosa intendo e cerco di dare concretezza al contenuto, come sono abituato a fare.
La comunicazione è fondamentale, è un’area del marketing, dipende quindi dal marketing e serve per comunicare appunto al mercato quello che il marketing avrà deciso che debba essere comunicato, sulla base di ragionamenti e step strategici che determinano il POSIZIONAMENTO AZIENDALE.
Se comunico male non trasferisco al mercato i valori differenzianti che ho deciso di comunicare.
La comunicazione è fatta di SOSTANZA (valori, contenuti, messaggi), FORMA e anche un pizzico di CREATIVITÀ.
Alla comunicazione delle aziende mancano un po’ tutti e tre gli ingredienti.
Vediamoli un attimo uno per uno.

SOSTANZA.
La prima cosa su cui ci dobbiamo concentrare è: COSA devo comunicare? Ecco la sostanza. NON devo dire qualcosa di banale, ovvio, scontato e che magari dicono anche gli altri. È chiaro che la sostanza è figlia del marketing strategico:

• cosa devo comunicare?
• quali sono i valori dell’azienda che mi differiscono dagli altri?
• quali sono gli elementi di comunicazione che incollano i clienti prospect ai miei contenuti?
• cosa posso esprimere SOLO IO che gli altri non possono?

Le persone hanno sempre meno tempo e i contenuti sono sempre di più e sempre più fruibili per tutti.
Scegliere una headline (cioè uno slogan, spesso 4/5 parole) piuttosto che un’altra determina se l’email verrà aperta o immediatamente cestinata.
Potrei riportarti N test di esempio. Prendiamo una DEM (una email elettronica inviata a un database di clienti prospect); stesso database, stesso contenuto, cambia solo la headline, l’oggetto della email. Una converte al 20%, l’altra converte al 50%. Differenze sbalorditive. Capisci l’importanza della comunicazione? (In questo caso delle parole).
Sostanza dicevamo. È sostanza dire che la tua azienda offre un ottimo servizio, serve al meglio i clienti, si occupa di soddisfarli al meglio? Questa non è sostanza ma è banalità. Hai mai visto qualcuno dire al cliente ti tratterò male, ti servirò in ritardo, userò materiali scadenti perché sono low cost? NO. Anche un’azienda posizionata low cost dirà comunque che serve al meglio i clienti, che ha un’ottima qualità dei prodotti e dei servizi offerti.
Alla sostanza aggiungo anche il concetto di STRATEGIA.

Essere non banali significa anche dire qualcosa che i competitori non possono dire.

Prenditi il tempo per analizzare i tuoi strumenti di comunicazione: sito istituzionale, brochure, flyer e altro.

• Cosa dici al mercato?
• C’è originalità in quello che dici?
• Ci sono contenuti che i tuoi competitori non possono dire?
• Ci sono affermazioni non copiabili dagli altri player del settore?

La comunicazione è fatta di sostanza, se non hai sostanza devi partire da là.

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FORMA.
Comunicare è una professione. I tuoi strumenti di comunicazione sono fatti in primis di testi, immagini, video. C’è tutto un filone di copywriter che porta avanti la tesi che la sostanza sia più importante della forma. Che esprimere un concetto forte e diverso (quindi il cosa) sia più importante della forma con cui lo fai (e quindi del come). Sono d’accordo sulle priorità ma non concordo se pensiamo che anche la forma non sia altrettanto importante. Ci sono sempre più contenuti scritti in forma troppo sgrammaticata e con troppi errori, gravi, di grammatica. Troppo. E ci sono delle brochure semplicemente orribili da vedere. Antiestetiche. Nel settore della meccanica, dell’industria pesante, ad esempio, è roba da mettersi le mani nei capelli (non sempre ma troppo spesso). L’abito fa il monaco. Un’immagine curata, raffinata, ricercata, sfonda più di una che non lo è. PUNTO. Qualsiasi sia il settore.

CREATIVITÀ.
La creatività aiuta. Esprimere un concetto (forte) anche in modo creativo è il massimo. Ma la creatività ci dà il 20% del risultato. L’80% è dato dalla sostanza e dalla forma. Anche qui serve il cervello giusto. Perché esprimere un contenuto (forte) in una forma corretta e con la buona dose di creatività è un mestiere. Ed è giusto che sia così.

Come dovrebbe essere quindi la comunicazione ideale?
Ti dico i miei parametri:

1. SEMPLICE
2. VELOCE (DI IMMEDIATA COMPRENSIONE)
3. RICERCATA
4. INCISIVA.

SEMPLICITÀ. Oggi la differenza la fai, senza scervellarti troppo, se parti dalle basi. Qual è la base della comunicazione? Quella che ti porta sulla strada della semplicità. La tua comunicazione deve essere estremamente semplice, lineare. Al netto di contenuti tecnici veicolati a tecnici, spesso le scelte (economiche soprattutto) nelle imprese vengono fatte dai titolari, dagli imprenditori, dai CEO. E quindi da gente che ha poco tempo da dedicare a tradurre concetti troppo complessi o per i quali serve troppo tempo per essere recepiti. La comunicazione deve essere semplice, di immediata comprensione. Questo quindi intendo per VELOCE. Significa che deve essere veloce nell’essere trasferita. Di rapido trasferimento all’interlocutore che sta dall’altra parte.

RICERCATA e INCISIVA. Qui entriamo nel concetto della creatività. Esprimere un concetto in maniera non banale può differenziarti. Prima la sostanza ma poi la forma e il modo. Quindi in sostanza, ti sto dicendo che la comunicazione va STUDIATA. Non è un optional. È uno degli ASSET di un’impresa.

Come comunichi?
Come comunicano i tuoi competitor?
Ci sono delle differenze?
Ci sono dei denominatori comuni nel settore in cui lavori?
Ci sono degli elementi che potrebbero differenziarti se cavalcati?

Sai cosa succederà se applicherai le poche regole che ti ho descritto sopra?

Succederà che VENDERAI DI PIÙ.

Comunicare in quel modo significa che l’area vendite della tua impresa ne beneficerà. Avrà contenuti e materiali studiati e ricercati, con una personalità riconoscibile, efficaci per il raggiungimento di obiettivi chiari anche (e forse soprattutto) nell’area vendite.

Stai dando la giusta importanza alla comunicazione della tua impresa?
Hai il feedback di quello che pensa il mercato della comunicazione della tua impresa?
Gli strumenti di comunicazione che usi sono una vera e propria arma per la tua impresa?

Se vuoi saperlo con certezza puoi CONTATTARCI.
Faremo un’analisi della tua comunicazione, dei contenuti, degli strumenti, delle opportunità di ottimizzazione e miglioramento.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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