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Perché marketing e comunicazione sono i driver dell’impresa di successo

Mi sembra assurdo dover scrivere un post di questo tipo ma mi rendo conto quotidianamente che, entrando in un gran numero di imprese, questi contenuti che vado a scrivere ora non sono nella maniera più assoluta nè banali nè scontati.

Siamo bersagliati quotidianamente da messaggi negativi relativamente le difficoltà che hanno le imprese nello stare nel mercato. Evidentemente però, nonostante ci siano moltissimi approfondimenti informativi che vadano nella direzione di spiegare ad imprenditori e manager quali possano essere soluzioni e strumenti per affrontare le difficoltà che il fare impresa oggi determina per tutti, c’è ancora un sacco di lavoro da fare.

Questo lo dico perché incontro ancora troppe situazioni che dal mio punto di vista non dovrebbero essere per niente presenti nel 2020.

Invece riscontro con grande rammarico come all’interno dell’universo delle PMI ci sia un’infinità di realtà che continuano a fare business oggi come facevano qualche anno fa.

La scorsa settimana girava un articolo on-line che dava la notizia di 200.000 esercizi commerciali che hanno chiuso ad oggi, dall’inizio del corrente anno. È chiaro, da imprenditore, che fa molto male leggere notizie di questo tipo. Ma è altrettanto chiaro che una delle cause principali di questi eventi negativi è la totale impreparazione di quel tipo di imprenditori per affrontare il business con le regole del mondo attuale.

Ecco quindi che arriviamo immediatamente alla tesi che voglio illustrare in questo articolo.

Agli imprenditori italiani deve entrare chiaro in testa il fatto che marketing e comunicazione sono due asset imprescindibili all’interno di un’impresa che voglia stare nel mercato in questo momento storico.

Sembra assurdo, lo ripeto, dover approfondire concetti di questa natura ma la verità dei fatti dimostra come si debba continuare, soprattutto da parte di chi opera nel settore del marketing, a fare cultura e offrire dimostrazioni continue che vadano a suffragare questa tesi.

Moltissimi di quei commercianti, infatti, vendevano al dettaglio prodotti reperibili più facilmente e con vantaggi maggiori attraverso modalità alternative in capo ai clienti.

Se sei un punto di vendita che vende un prodotto reperibile identicamente su Amazon devi sapere che sei a forte rischio. E se la tua reazione a questo tipo di situazione consiste nel mettere un cartello ai clienti in cui si prezza a 10 euro il servizio di prova di un prodotto (fatto realmente accaduto all’interno di un’attività commerciale in provincia di Modena), devi sapere che stai reagendo nella maniera sbagliata e non risolverai il problema, anzi.

Qualsiasi sia il business di un’impresa, che si tratti di un’attività di commercio al dettaglio oppure un’impresa che offre prodotti o servizi nel B2B, devi sapere che le regole per stare nel mercato e continuare a prosperare esistono, sono cambiate e vanno rispettate in maniera ferrea se non si vuole minare il futuro della propria impresa.

Gran parte di queste regole le trovi nel mondo del marketing.

Che ti piaccia o no, che tu ne sia convinto o no, ciò conta molto poco.

Ciò che conta è che sono infinite le pezze d’appoggio e le testimonianze di imprese di successo che vanno nella direzione di dimostrare quanto il marketing sia un asset strategico imprescindibile per il loro successo.

La comunicazione è figlia del marketing, ne ricopre un ruolo da protagonista all’interno di un perimetro più piccolo ed è un driver altrettanto presente all’interno delle imprese campioni, a prescindere dal settore di business in cui esse operano.

Il comandamento numero 1 del marketing, che un’impresa deve rispettare se vuole mantenere un ruolo da protagonista e stare nel mercato, è quello di avere un posizionamento strategico differenziante.

Ciò significa che l’impresa deve operare all’interno di un mercato di riferimento che ha scelto non per caso ma sulla base di una ricerca che ha individuato un numero sufficiente di clienti potenziali ai quali risolvere un problema o desiderio svolgendo le sue attività in maniera diversa rispetto a come lavorano i competitor.

Il fondamentale numero uno, all’interno invece dell’area della comunicazione, dice:  comunica molto e frequentemente”.

Le imprese oggi non comunicano.

Presentano al mercato e ai clienti potenziali un sito web datato ed una presenza nei social caratterizzata dall’esistenza della pagina aziendale aggiornata una volta al mese.

Questo non è comunicare.

Comunicare significa innanzitutto avere le idee estremamente chiare di cosa si debba esprimere a chi e farlo attraverso quello che si chiama piano dei contenuti, ovvero un documento strutturato che presenta attività costanti per ognuna delle 52 settimane dell’anno.

  • La tua impresa comunica qualche cosa di diverso in ogni settimana dell’anno?
  • Esiste un piano editoriale ed un piano dei contenuti che identificano non solo la frequenza ma anche la tipologia di informazioni da produrre dividendole nei vari canali di comunicazione che dovrebbero essere utilizzati?
  • C’è un mix di forme attraverso le quali i contenuti vengono diffusi tra testi, video e file audio?
  • È presente una chiara strategia di comunicazione che abbia l’obiettivo parlare ai clienti acquisiti e potenziali diffondendo da una parte il posizionamento strategico del Brand e dall’altra contenuti funzionali ad avere una reazione da parte di questi interlocutori?
  • Esiste un attività di copywriting professionale che abbia l’obiettivo di rendere tangibile l’effetto sugli utenti che ricevono questa comunicazione?

Queste sono tutte domande che ti devi porre e verificare che all’interno della tua impresa ci sia una progettualità che vada in questa direzione.

Voglio subito prevenire un certo tipo di domande che potrebbero scatenarsi ora nel tuo cervello.

Ricordati che questo tipo di attività, almeno per la fetta maggiore dei suoi volumi, dovrebbe aver per protagonisti attori aziendali presenti nella vita quotidiana dell’impresa.

L’outsourcing può certamente darti una mano anche nelle attività di comunicazione sopracitata ma devono rappresentare la percentuale più piccola di ciò che l’azienda sforna nei confronti del mercato.

Un’impresa orientata alla comunicazione è tale se ha capito che le persone che la compongono devono essere gli attori principali ed i protagonisti della produzione della gran parte dei contenuti.

Marketing e comunicazione sono una parte fondamentale, dal mio punto di vista la principale e la più importante, per il corretto funzionamento di un’impresa e per il suo successo nel mercato oggi.

Un’impresa paradossalmente può correre il rischio di essere meno brava di altre nella realizzazione dei prodotti o servizi che vende ma non può permettersi di essere la seconda in classifica nel marketing e nella comunicazione.

Anche in questo caso, abbiamo infiniti esempi di aziende leader di settore o comunque di grande successo all’interno dei mercati in cui esse operano, che non sono certamente le prime per la qualità dei prodotti o servizi che vendono ma sono fortissime nel marketing.

Ti esorto quindi a farti una autocertificazione che abbia la funzione di dare un voto al marketing e alla comunicazione della tua impresa.

Non è importante capire in maniera oggettiva quale sia lo status quo della tua impresa. Ciò che è importante è capire se essa debba lavorare immediatamente nel suo marketing nella sua comunicazione per migliorarli oppure possa rappresentare un esempio per gli altri.

L’invito che ti faccio in maniera accorata è quello di non sottovalutare questo tema.

Riscontro infatti troppe situazioni ancora caratterizzate da un’estrema superficialità di chi comanda l’impresa nei confronti del mondo del marketing e della comunicazione.

Quando vedo queste situazioni l’invito che faccio ai miei interlocutori è quello di studiare le imprese campioni di quella categoria. Se andiamo infatti a fare questo tipo di esercizio quello che riscontreremo praticamente sempre è una forte attitudine delle imprese più virtuose al marketing e alla comunicazione sistemica basata su una chiara strategia.

È praticamente impossibile trovare imprese di successo che non abbiano una vocazione al marketing ed un piano strategico sempre in moto, funzionale a raggiungere obiettivi chiari e specifici.

Questo è il momento dell’anno dove si fanno bilanci e pianificazioni.

Non perdere tempo quindi nel verificare quale sia lo stato dell’arte del tuo mercato, dei tuoi clienti ma anche soprattutto l’atteggiamento dei tuoi competitori.

Entra, se non lo sei già, in una situazione di attenzione particolare alle opportunità che il mondo del marketing della comunicazione possono offrire alla tua impresa.

Non essere superficiale e sottovalutare le potenzialità offerte da questo tipo di atteggiamento mentale.

Passa “dall’altra parte della barricata” e vieni a far parte delle imprese virtuose totalmente orientate al marketing e alla comunicazione.

Approfitta quindi di questo momento dell’anno per chiedere una consulenza gratuita attraverso un check-up che puoi richiedere telefonando all’ 800 123784.

VOGLIO PUNTARE DI PIÙ AL MARKETING E ALLA COMUNICAZIONE, DESIDERO UN CHECK UP GRATUITO

Ricordati che questo è il momento in cui le attività vanno pianificate e progettate al meglio, affinché possano partire alla grande con l’inizio del prossimo esercizio.

Non aspettare di porti il problema a gennaio e far parte dei ritardatari che poi rincorrono costantemente gli obiettivi attesi.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Quando l’agenzia di comunicazione non ti serve

In Italia ci sono moltissime agenzie di comunicazione, diverse migliaia, sparse in un po’ tutto il territorio.

La comunicazione è il sale della vita ed è di estrema importanza per l’efficacia delle attività di sviluppo di un’impresa.

Spesso però si fa difficoltà a capire quali debbano essere gli obiettivi da condividere con un’agenzia di comunicazione e quali invece non possono essere temi su cui ci si possa aspettare un intervento risolutore da parte di questo tipo di realtà.

Il concetto che ti voglio esprimere in questo post è molto semplice da comprendere e vuole aiutare a chiarire a molti interlocutori quali debbano essere i risultati che ci si deve attendere da un’agenzia di comunicazione e quali no.

Per prima cosa ti voglio esprimere molto chiaramente questo concetto:

un’agenzia di comunicazione non fa marketing.

Semplicemente perché un’agenzia di comunicazione non è un’agenzia di marketing.

Il marketing “comanda” la comunicazione dandone chiare linee guida su cosa dire al mondo.

I casi più frequenti che si possono riscontrare all’interno delle PMI italiane sono caratterizzati dal fatto che le agenzie di comunicazione prendano gli input strategici (o pseudo tali) direttamente dall’impresa con il risultato finale di comunicare bene un’impresa posizionata male.

Cerco di spiegarmi meglio perché questo è il cuore del concetto che desidero passi da questo post.

Oggi, a prescindere dal settore in cui le imprese operano, se parliamo di PMI è estremamente facile trovare imprese indifferenziate, generaliste e che presentano quindi determinati punti di debolezza che non permettono loro di affrontare il mercato puntando ad uno sviluppo crescente nel tempo.

Queste stesse imprese spesso creano i propri materiali di marketing in quasi totale autonomia, delegando ad agenzie di comunicazione o anche semplici ai freelance l’impaginazione grafica di cataloghi e brochure come alle web agency la produzione del loro sito istituzionale.

Quindi, nella sostanza dei fatti, la brochure oppure il catalogo vengono progettati ed elaborati da grafici o visual designer che ricevono qualche input dall’impresa. Già l’intervento di un copywriter potrebbe essere del tutto parziale e comunque non sarebbe figlio di un precedente step che faccia capo al marketing strategico.

Qualsiasi attività di comunicazione esterna di un’impresa dovrebbe invece partire da l’intervento iniziale e sostanziale del marketing strategico.

Prima di tutto un’impresa deve aver chiaro in quale contesto di mercato collocarsi, come competere in maniera unica rispetto agli altri player e decidere che tipo di messaggio debba caratterizzare il suo posizionamento strategico differenziante.

In sostanza ti sto dicendo che l’impresa virtuosa prima smarca in maniera forte tutta una serie di attività di marketing strategico, che rappresentano le fondamenta per un buon piano di sviluppo commerciale e poi si occupa di dare vita a tutti gli strumenti di marketing operativo che caratterizzeranno la sua “cassetta degli attrezzi”.

Solo a questo punto entra in gioco la comunicazione aziendale.

È molto difficile che spunti di marketing strategico e analisi di posizionamento della marca vengano fatti da un comunicatore.

Un comunicatore in linea di principio “mette in bella” concetti che arrivano da altri; anche un copywriter potrebbe avere difficoltà oggettive a fare in prima persona, assumendosene la responsabilità, scelte di marketing strategico.

Il copywriter specializzato in comunicazione direct response ha la capacità peculiare di riuscire a generare una reazione da parte degli interlocutori che leggono i suoi pezzi di copy. Ma non è a lui che si devono chiedere scelte di marketing strategico.

Ci tengo a chiarire inoltre il fatto che non tutte le agenzie di comunicazione hanno al loro interno un copywriter specializzato nello scrivere pezzi a risposta diretta.

Quindi l’invito che ti faccio è quello di aver chiarito all’interno della tua impresa, senza dubbi di sorta, tutte le scelte di marketing strategico prima di passare la palla a qualsiasi tipo di comunicatore che vorrai ingaggiare, sia esso rappresentato da un’agenzia o da qualche consulente.

La scorsa settimana sono entrato all’interno di un’impresa che mi ha mostrato il sito web che sta per pubblicare on-line.

Il sito è stato realizzato da una web agency che ha fatto un ottimo lavoro dal punto di vista tecnico.

Il problema però è che quel sito non va bene. Non va bene perché allo stato attuale quell’impresa ha un posizionamento nel mercato che non le sta dando ragione e che va cambiato se vorrà ottenere successo negli anni a venire.

Analizzando questa situazione con gli imprenditori, ho fatto capire quali debbano essere le azioni correttive per poter aggredire il mercato in condizioni che possano porre l’impresa in una situazione di vantaggio competitivo.

Gli imprenditori hanno capito e sono disposti ad affrontare una fase di riposizionamento del Brand.

Ecco quindi che il caro sito web pronto per la pubblicazione erealizzato tecnicamente in maniera ineccepibile rappresenta un investimento con soldi spesi male.

Quello che faremo sarà cercare di limitare i danni agendo attraverso un restyling dei contenuti espressi tentando di evitare la riprogettazione integrale del sito stesso.

Questo esempio te l’ho fatto semplicemente perché è il più recente nella mia esperienza personale ma potrei citare altri innumerevoli casi perché questo tipo di situazione è estremamente frequente nello scenario delle imprese italiane.

Un secondo esempio che ti posso fare riguarda un’altra impresa a cui ho fatto visita poco tempo fa.

Questa azienda si presenta al mercato con più di diecimila referenze di prodotti da vendere.

La prima cosa che ho fatto quando ho visto quei cataloghi, realizzati da un’agenzia di comunicazione in maniera ineccepibile e molto gradevoli dal punto di vista grafico e del visual design, è stata:

“Scommetto che di questi cataloghi vendete bene meno del 10% dei prodotti che in essi sono presentati e se andiamo in profondità ce ne sono migliaia dei quali vendete poco o nulla. Non è così?”

Naturalmente ho ricevuto risposta affermativa.

Si trattava infatti di un chiaro esempio di estensione di linea per la quale l’impresa, nel tempo, ha accumulato prodotti su prodotti creando una grandissima difficoltà agli uomini di vendita per la loro presentazione e determinando una situazione reale per la quale anche Pareto, con la sua legge dell’80/20, sarebbe inorridito.

È normale infatti che se hai un’offerta troppo ampia si determini una situazione per la quale pochi prodotti avranno un’importante rotazione di magazzino e molti prodotti saranno caratterizzati da difficoltà oggettive di vendita.

Ecco quindi che torno al concetto / oggetto di questo post.

L’agenzia di comunicazione che ha realizzato quei cataloghi, come ho detto, ha fatto un ottimo lavoro. Semplicemente però non si occupa di marketing strategico e non ha potuto dare il consiglio che invece il sottoscritto, che con il suo Team anche di marketing strategico si occupa, ha dato sin dalle prime battute:

“caro cliente riduci di brutto quell’offerta e stampa la metà dei fogli di carta che caratterizzano i tuoi attuali cataloghi”.

Ecco quindi che la comunicazione, nel caso specifico di prodotto, dovrà cambiare in maniera sostanziale e radicale se quell’impresa vorrà avere successo nel mercato.

I comunicatori arrivano dopo i marketers perché la comunicazione è figlia del marketing e la comunicazione sta “dentro” il marketing.

Prima arriva il marketing strategico poi si innesca il marketing operativo all’interno del quale c’è lo spazio dedicato alla comunicazione.

Questo è lo scenario che ti chiedo di tenere bene a mente se vuoi il bene della tua impresa.

Non puoi pensare quindi, se non hai all’interno della tua impresa competenze specifiche di marketing strategico e di posizionamento del Brand, di avere come fornitore un’agenzia di comunicazione oppure una web agency e basta. Perché ti troveresti senza ombra di dubbio, prima o poi (più prima che poi), in una situazione tipo quelle che ti ho descritto.

Cerca quindi di smarcare molto bene tutte le task relative al marketing strategico, avere un posizionamento differenziante nel mercato che possa essere suffragato da valide pezze d’appoggio e solo dopo monta tutta l’operatività nella quale la comunicazione farà il suo sporco dovere.

Non commettere l’errore che hanno fatto le 2 imprese che ti ho descritto.

Dota la tua impresa di uno studio specifico sul posizionamento strategico differenziante, figlio di un’analisi specifica sui competitor e sui bisogni dei clienti. Solo dopo esplodi l’energia grazie alla comunicazione d’impresa.

  • Come si presenta la tua impresa al mercato dal punto di vista del posizionamento strategico differenziante?
  • Ti sono chiari tutti i passaggi da smarcare che fanno capo al marketing strategico?
  • Sono evidenti ai tuoi clienti i motivi per i quali essi dovrebbero scegliere te rispetto agli altri player che operano nel tuo stesso mercato?

Se hai dei dubbi relativamente le 3 domande di cui sopra significa che devi fare un passo indietro e prima di pensare alla comunicazione devi pensare al marketing strategico.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Studiare i competitor SI, copiarli NO.

copiare nel business marketing ippogrifo

La scorsa settimana ho visitato un cliente la cui esigenza è quella di rifare l’attuale sito web.

Quando siamo andati ad analizzare gli obiettivi, i desiderata, le funzionalità del prossimo sito ho visto che questi erano menzionati perché presenti nei siti web dei competitor.

Tra questi, uno in particolare risultava la principale fonte di ispirazione.

Bene, anzi male, poiché non è questo il modo di operare.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
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L’importanza delle newsletter nel tuo piano di marketing

Il marketing è fatto di strumenti e attività che anno dopo anno cambiano, diventando sempre più interessanti e potenti per i marketer che ne fanno uso.

L’industria del marketing corre talmente veloce e gli strumenti legati a internet e ai social network cambiano con estrema rapidità, offrendo soluzioni sempre nuove e opportunità di implementazione da testare continuamente.

Lo stesso marketing, però, è fatto di alcune regole che sono pietre miliari nel tempo e che non sono affatto di recente scoperta.

Le milestone del marketing si basano infatti su aspetti che hanno alle volte più di cent’anni di storia.

Ecco quindi che, se da una parte chi si occupa di marketing all’interno di un’impresa deve costantemente guardare alle opportunità offerte dall’avanzamento tecnologico e dallo sviluppo degli strumenti, dall’altra è corretto non perdere di vista le regole fondamentali del marketing e le basi su cui qualsiasi strategia deve fare riferimento.

Oggi ti voglio parlare pertanto non di uno strumento di recente scoperta e quindi innovativo, ma della vecchia e cara newsletter che, come spesso accade, viene estremamente bistrattata dalle imprese italiane (che ne fanno poco uso).

La newsletter è uno strumento estremamente importante all’interno delle strategie di marketing di un’impresa.

L’importanza della newsletter può essere capita immediatamente se vengono fatte delle premesse idonee per contestualizzarne l’utilizzo all’interno di un piano di marketing.

Come abbiamo più volte spiegato, il marketing business to business è caratterizzato, nelle fasi strategiche iniziali, da uno studio profondo dei target audience e dalla possibilità conseguente di identificare in maniera estremamente precisa i propri clienti potenziali.

Grazie all’utilizzo di banche dati, sempre più complete di informazioni, è possibile oggi per un marketer identificare in maniera peculiare le liste di clienti potenziali su cui concentrare le attività di marketing.

Che si parli del mercato italiano o di mercati esteri, con le dovute differenze del caso, è possibile scegliere con grande precisione i clienti potenziali su cui a quel punto attivare delle attività di Direct marketing.

Naturalmente questa opportunità cambia al cambiare della tipologia del business in cui si opera perché ci sono contesti nei quali il target audience non risulta così facilmente identificabile “su carta”.

Ecco allora che arriviamo al punto. Perché mai la newsletter è uno strumento così importante nelle strategie di marketing di un’impresa?

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La risposta diventa immediatamente capibile se introduciamo il concetto di stato di bisogno da parte del cliente potenziale.

Un aspetto che alle volte ci sfugge quando siamo in fase di vendita è il seguente:

si vende quando il cliente è pronto ad acquistare e non quando il fornitore è pronto a vendere.

Questo significa che se facciamo un’attività di Direct marketing e contattiamo un cliente potenziale assolutamente in target, sulla base delle caratteristiche che egli ha, ciò che spesso viene a mancare, nel momento in cui si sviluppa l’azione di contatto, è proprio lo stato di bisogno del cliente stesso.

Questo significa che attraverso il marketing si contattano continuamente clienti potenziali in target che però nel momento storico dell’azione di marketing non hanno lo stato di bisogno per il quale necessitano della soluzione che offre il venditore.

Un cliente potenziale in target per le sue caratteristiche, a cui manca però lo stato di bisogno, non produce una vendita nell’immediato.

Il fatto però che non si venda oggi al cliente giusto non significa però che a quello stesso interlocutore non si possa vendere domani o dopodomani.

L’aspetto fondamentale quindi, nel quale poi entra in gioco il sistema di newsletter, deriva proprio da queste considerazioni.

Il marketing di un’impresa deve costantemente comunicare e mantenere la relazione con tutti quei clienti potenziali che possono aver bisogno dell’impresa stessa nel corso del tempo.

Questo obiettivo deve essere raggiunto per evitare di perdere nel tempo clienti, fatturato e quote di mercato.

Questo obiettivo, inoltre, non può essere raggiunto se delegato agli uomini, che per ovvi motivi non riuscirebbero a comunicare, con una certa frequenza, con un ampio spettro di clienti potenziali.

Un piano strutturato di newsletter permette di mantenere nel tempo la relazione con i clienti potenziali.

Contenuti frequenti e di valore per il target audience devono essere veicolati attraverso le newsletter che devono avere, nella media, una frequenza almeno settimanale.

Il tema del contenuto di valore non è assolutamente secondario, anzi.

Nessuno negherà mai a terzi di ricevere del contenuto valutato come stimolante, di valore, utile.

Chiunque invece vorrà interrompere immediatamente un flusso di contenuti banali, non originali, ritenuti di scarso valore, già noti.

Questa riflessione introduce quindi il concetto del contenuto legato allo strumento.

Capito il fatto che è di fondamentale importanza mantenere un rapporto nel tempo attraverso l’invio periodico e frequente di contenuti di valore con i propri clienti, diventa quindi necessario strutturare un piano di newsletter che raggiunga questi scopi.

Tutta questa attività, strategica prima e operativa poi, ha il solo obiettivo di ottenere il risultato che quando un cliente potenziale avrà bisogno della nostra soluzione, saranno il nostro numero di telefono o la nostra email gli strumenti che lui utilizzerà per trovare risposta alle sue domande.

La newsletter può essere sia cartacea sia digitale, l’importante è che abbia un vero e proprio piano editoriale alla stregua di un giornale o magazine di settore. La differenza infatti, in termini di appeal e di riscontro nel mercato, è data proprio dalle caratteristiche oggettive dei contenuti veicolati.

L’opinione dei clienti potenziali nei confronti dei contenuti, ad essi inviati attraverso la newsletter aziendale, si può evincere dalla lettura delle statistiche che sono disponibili nel caso del suo invio in formato elettronico.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Risulta fondamentale quindi non solo il palinsesto dei contenuti ma anche la corretta distribuzione e l’analisi dei dati.

Insomma, penso di averti fatto capire l’importanza di dotare l’impresa di una newsletter aziendale di valore affinché il tuo marketing possa essere ancora più efficace e generare nel tempo opportunità di business derivanti anche da contatti sviluppati mesi se non anni addietro.

  • La tua impresa è dotata di una newsletter di questo tipo?
  • Hai un calendario strutturato e un piano editoriale pensato per sviluppare contenuti di valore per i tuoi clienti attivi e potenziali?
  • Conosci quali sono le informazioni relative alle soluzioni che offri che i tuoi clienti vorrebbero ricevere?
  • Ma ancora di più ricevi ogni anno un certo numero di contatti da clienti potenziali con cui il tuo marketing ha interagito mesi se non anni fa?

Se la tua azienda non è dotata di una newsletter di questo tipo ti invito a mettere in piedi tutto ciò nel più breve tempo possibile.

I costi di produzione e di gestione necessari per implementare questa attività si ripagano nel tempo senza alcun dubbio, vista la possibilità di utilizzare strumenti elettronici.

Se ritieni di non avere nelle tue mani uno strumento potente oppure ce l’hai ma vedi che non produce risultati come quelli sopra citati chiama subito il numero verde 800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

P.S. ricordati che creare contenuti di valore non è faccenda dell’agenzia pubblicitaria di turno ma è compito dell’impresa, dei suoi uomini, spesso dell’imprenditore in primis, se non altro dal punto di vista di identificare quali siano i bisogni del mercato e i problemi / desideri dei propri clienti.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Ecco gli strumenti di marketing che ti servono per vincere le battaglie quotidiane nel mercato

L’armamentario medio di una piccola media impresa italiana, in termini di strumenti di marketing, è il seguente:

  • sito web istituzionale;
  • brochure;
  • catalogo tecnico;
  • biglietti da visita.

Il tutto messo a disposizione di uno o più commerciali che, in un territorio di competenza diretta, hanno l’obiettivo di acquisire il maggior numero di clienti attraverso attività totalmente progettate, pianificate ed eseguite da loro.

Quella che descrivo non è una situazione esagerata ma è la rappresentazione assolutamente puntale della stragrande maggioranza delle imprese che compongono il tessuto imprenditoriale del nostro paese.

Il dato di cui sopra te lo voglio presentare assieme a un altro che ti farà capire subito dove è già andato il mondo:

più del 60% della scelta di acquisto viene fatta dal cliente prima di incontrare il commerciale del potenziale fornitore.

Queste due informazioni messe vicine ci fanno capire quanto distante sia il mondo dell’impresa da quello reale e quanto lavoro ci sia da fare affinché una PMI possa ritenersi sufficientemente pronta per affrontare le battaglie quotidiane nei mercati in cui opera.

Risulta evidente a chiunque il fatto che, se più della metà delle considerazioni e delle scelte relative all’acquisto da parte di chi compra vengono fatte prima di incontrare un venditore dell’impresa potenziale o del fornitore, affrontare uno scenario di questo tipo esclusivamente con gli strumenti di marketing che sopra ho elencato significa semplicemente andare incontro al “suicidio commerciale”.

Un altro aspetto su cui ti invito a fare una grande riflessione, se ti occupi più o meno costantemente al marketing e alle vendite della tua impresa, è il seguente:

Il cliente compra quando lui vuole acquistare e non quando tu vuoi vendere.

Nella stragrande maggioranza dei momenti in cui farai una qualsiasi azione di marketing verso il tuo cliente potenziale, lui non sarà ancora pronto per acquistare ciò che tu vendi.

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Ora prova a immaginare un attimo di mettere su un unico tavolo i tre elementi che ti ho descritto e vedi la riflessione che ti sorge spontanea…

Ricapitolando velocemente, gli elementi che ho posto alla tua attenzione sono i seguenti:

1) gli strumenti di marketing di cui dispone una PMI sono solitamente sito web, brochure, catalogo tecnico e biglietti da visita;

2) più del 60% della scelta sull’acquisto da fare viene fatta dell’acquirente prima di incontrare il venditore;

3) il cliente compra quando lui è pronto all’acquisto e non quando il venditore è pronto alla vendita.

Penso non debba aiutarti troppo nel guidare la tua riflessione.

Ciò che ti invito a fare concretamente con il post di oggi è di comprendere quanto dovrebbe essere strutturato il marketing della tua impresa in termini di strumenti che possano essere i cosiddetti touch point* con i tuoi clienti potenziali, prima che gli uomini di vendita possano incontrare loro.

*I touch point sono tutti i momenti in cui la tua azienda, attraverso le persone ma ancor di più con gli strumenti di cui si dota, entra in contatto con un cliente potenziale.

Se questi si riducono a quelli citati al punto 1) dell’elenco di cui sopra, non puoi che diventare immediatamente consapevole di quanto debole sia la tua impresa nei confronti del mercato potenziale e quante poche chance essa abbia di convincere lo stesso della bontà di scegliere te come fornitore e partner.

Il marketing di un’impresa deve essere dotato quindi di un paniere di strumenti funzionali a gestire al meglio tutte le fasi di accompagnamento dei clienti fino al raggiungimento dell’obiettivo della vendita.

Il termine ACCOMPAGNAMENTO è effettivamente quello più opportuno.

I tuoi clienti potenziali vanno da te accompagnati nel percorso che devono fare per convincersi che tu sei l’interlocutore giusto per loro.

Questo percorso può essere più o meno lungo, ciò dipende dall’oggetto di vendita, ma una cosa è certa e non cambia al variare del settore: il percorso si struttura in più tappe che devono essere adeguatamente supportate da specifici strumenti di marketing.

L’altro elemento estremamente importante è quello di capire che gran parte di queste tappe precedono l’incontro fisico con uno dei tuoi venditori.

Capisci bene quindi che dotare l’impresa di più strumenti per accompagnare il cliente in questo percorso fatto di tappe diverse e conseguenti una dall’altra, significa definire e strutturare quella che noi chiamiamo volgarmente “cassetta degli attrezzi” di marketing.

Il tuo marketing dovrebbe avere una cassetta degli attrezzi più o meno di questo tipo:

1) sito web Istituzionale;

2) minisiti di prodotto;

3) landing page;

4) guide all’acquisto;

5) report;

6) libro redatto dal front man dell’azienda;

7) blog aziendale;

8) video pillole;

9) video formativi;

10) video istituzionale;

11) case study;

12) file audio in podcast;

13) book delle testimonianze;

14) dispense illustrative;

15) brochure istituzionale;

16) company profile verticali per target audience;

17) ah sì… biglietti da visita

18) altro.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

La lista non è finita ma è realmente ciò che una piccola media impresa dovrebbe pensare di implementare nell’arco di un periodo anche limitato di tempo.

Tutti i materiali sopra illustrati devono essere sapientemente utilizzati per acculturare i clienti potenziali e per accompagnarli in un percorso che abbia un solo obiettivo concreto: trasformare i clienti da potenziali ad acquisiti e attivi

Il processo di acquisizione clienti, per funzionare al meglio ed essere efficace (che significa essere caratterizzato da percentuali di conversione idonee e sostenibili per l’impresa) non può che essere gestito attraverso l’uso di tutti gli strumenti sopra citati.

Ciò che ti deve maggiormente interessare è il fatto che gli stessi non sono, nella maniera più assoluta, a portata delle sole grandi imprese ma sono tranquillamente implementabili anche da una piccola impresa.

Il punto di partenza per una svolta è capire ciò che pensa dei concetti sopra espressi la proprietà e il management di un’impresa.

La vera differenza infatti la fa l’aspetto culturale.

Dotare un’impresa di un numero adeguato di strumenti di marketing è l’effetto della conoscenza e della consapevolezza che l’acquisizione clienti si fa così. Tutto il resto conta veramente poco.

E quindi la riflessione che ti esorto a fare è proprio questa:

  • Quanto la tua impresa può contare su una cassetta degli attrezzi così rifornita?
  • Quanto il marketing nella tua impresa utilizza, costantemente nel tempo, strumenti e contenuti funzionali ad accompagnare il cliente in quel percorso che si deve concludere con l’inizio di un rapporto commerciale?
  • Quanto ti è chiaro il fatto che fare marketing significa implementare e sviluppare attività la gran parte delle quali caratterizzano le fasi ante visita e incontro dei clienti?
  • Quanto produci contenuti di valore e li diffondi con costanza e continuità verso quei clienti potenziali che hanno dimostrato oggi di non essere pronti per acquistare da te?

Ritengo che queste siano domande non solo opportune ma anche di stimolo per farti capire quanto forte e preparato deve essere il marketing della tua impresa.

Se ti trovi nella situazione di avere in mano solo sito web, biglietti da visita e agenti in pista ti consiglio vivamente di correre ai ripari e capire che non c’è alternativa allo strutturare un’azione decisamente più articolata, ma che è alla portata anche di una microimpresa.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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