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Perché i competitor che raccontano fesserie fanno il tuo gioco

Questa settimana ho ricevuto una bellissima email da un amico, che mi ha dato lo spunto per scrivere questo post.

L’email è questa:

“Ciao Andrea, guarda che proposta interessante. 

Stefano “

Oggetto: Procacciamo clienti per la Sua Attività

Egregio\Gentile,

siamo procacciatori d’affari che individuano e segnalano nuovi clienti alla Sua Azienda.

Sarebbe nostro piacere fornirLe il servizio che in breve riassumiamo:

ricerchiamo nuovi clienti interessati ai suoi prodotti e servizi con sistemi on line

segnaliamo i nuovi clienti direttamente nella sua posta elettronica aziendale

la nostra attività di ricerca e procacciamento di clientela, si svolge con le stesse modalità di una normale rete commerciale (Agenti, Procacciatori ecc..), con la differenza che:  

operiamo attraverso internet              

operiamo su qualsiasi territorio senza limiti

possiamo procacciare qualsiasi tipologia di clienti         

per i clienti che segnaliamo, sono previste commissioni molto più basse

i clienti procacciati, saranno segnalati direttamente a Lei

oltre all’attività di procacciamento, garantiamo attività promozionale correlata

COME PROCACCIAMO I CLIENTI

Lei ci indicherà:

Tipologia di clienti da procacciare

Territorio Geografico dei clienti

Prodotti e offerte da proporre ai clienti

I NOSTRI STRUMENTI DI LAVORO

I nuovi clienti, verranno contattati con i nostri strumenti: 

Email Marketing Search               

Facebook Search

Telemarketing

 IL TUTTO IN UN SOLO PORTALE DOVE POTRA’ VISIONARE:

la lista totale dei clienti che contatteremo

gli esiti dei contatti e le relative risposte

il report dei clienti interessati alle sue offerte                

telefonate effettuate con relativi esiti

segnalazione clienti interessati alle offerte                              

La lista con i report in formato Excel, sarà inserita nel nostro portale On line

a cui Lei avrà accesso con apposita user e password.

COME OPERIAMO

Primo contatto

via Email e via Social

Secondo contatto

con il telemarketing

COSA OFFRIAMO:

Database illimitati

Contatti clienti illimitati

Prima assistenza alla vendita

Settori Merceologici e Targets illimitati

Gestione totale portali a nostro carico

Tutti i clienti procacciati, verranno segnalati  nella Sua  posta elettronica e nel portale on line.

————–

COSTO DEL SERVIZIO:

PACCHETTO PREMIUM (Tutti i servizi di procacciamento e promozione integrati):

  • € 180,00 UNA TANTUM per durata bimestrale + 1 € per ogni contatto interessato *
  • € 210,00 UNA TANTUM per durata quadrimestrale + 0,70 € per ogni contatto interessato 
  • € 260,00 UNA TANTUM per durata semestrale + 0,50 € per ogni contatto interessato 
  • € 360,00 UNA TANTUM per durata annuale + 0,30 € per ogni contatto interessato 

               

*Per ogni cliente procacciato e solo se realmente interessato, percepiamo il compenso variabile.

Andiamo veloci nel ragionamento perché siamo già a 503 parole..

Intanto parto dalla risposta che ho dato al mio amico:

Ciao Stefano,

mi spiace buttare un secchio di acqua fredda ma queste cose che girano in internet sono delle scemenze.

Tu che ci segui ormai sei preparatissimo.

Vatti a vedere la pillola “il marketing low cost non esiste”.

Facebook richiede campagne sponsorizzate.

Un lead per la tua azienda costa qualche decina di euro.

Secondo te ci sono persone che lavorano rimettendoci i quattrini?

Ci sono aziende che investono i loro soldi per promuovere la tua azienda?

Segnalamele che le ingaggiamo subito…..

Puoi provare per toglierti lo sfizio….ma non dire che non sei stato avvisato….

Ciao un abbraccio.

Andrea

Tornando a noi, la domanda che ti pongo è questa:

ci sono aziende che operano nel tuo settore e competono in maniera sleale?

Ovvero più che sleale (perché, come vedremo tra poco, in realtà ti fanno un grande assist a livello commerciale) che “abbindolano” i clienti con proposte strampalate ma che creano l’effetto “mi viene il dubbio” oppure “caspita cosa è ‘sta roba…mi sembra interessante” su chi poi deve fare l’acquisto?

Bene, il concetto che ti esprimo oggi è che questi soggetti in realtà fanno un grande assist a te e alla tua impresa, che naturalmente questi errori grossolani non li fa

I comportamenti di questo tipo sono presenti in praticamente tutti i business nei quali c’è sempre qualcuno che la butta sul prezzo. Sul prezzo esageratamente più basso. In questo caso però non stiamo a parlare di una situazione di prezzi low cost.

Stiamo parlando di FARE PROMESSE CHE NON PUOI MANTENERE, di catturare l’attenzione del cliente in modalità border line. Perché ci sono tutti i presupposti per parlare di PRATICHE COMMERCIALI SCORRETTE o ingannevoli vietate dal codice del consumo.

Nel caso che ti ho mostrato nell’esempio parliamo del settore in cui opero e quindi alla email che ho ricevuto ho dato seguito ad una risposta un minuto dopo.

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In cui esprimo un concetto chiaro:

chi scrive quelle cose sta facendo delle false promesse. Per il semplice fatto che ottenere i risultati promessi costa più di quanto l’interlocutore vuol farsi pagare. Con l’aggravante che egli specula sull’ignoranza delle persone che non conoscono la materia e quindi è verosimile siano portati a credere alla proposta.

Il cuore del messaggio di oggi è il seguente:

se anche a te capitano queste cose sappi che non è un problema per la tua azienda ma una grande opportunità.

Ovvero quella di spiegare ancora meglio al tuo cliente la politica scorretta adottata dal “pseudo competitor”. E mettere in guardia il tuo cliente dai rischi che corre nell’accettare quel tipo di offerta.

Naturalmente facendo ciò deve avere le argomentazioni idonee e tutte le “pezze di appoggio” del caso, che possano dimostrare la tua tesi.

Sai che cosa succederà?

Che a meno che il tuo cliente non sia uno stupido (cosa che non va assolutamente esclusa al giorno d’oggi ma che quindi ti deve far chiudere quell’opportunità con l’esito ben definito nel tuo crm CHIUSA KO PERSA – CLIENTE FUORI TARGET STUPIDO) accetterà le tue contro argomentazioni e acquisirà ancora più fiducia in te. E avrai la strada in discesa per argomentare il tuo pricing, naturalmente decisamente più alto del “cinese” di turno (con tutto il rispetto per gli amici cinesi).

Il concetto è molto semplice.

Tutti i mercati sono pieni di imprese che fanno un gioco sporco nella loro proposizione commerciale.

Sparano proposte alla ALL YOU CAN EAT omettendo al cliente tutti i rischi che corre oppure le pratiche scorrette che adottano per poter fare quel tipo di promesse.

Cosa devi fare tu?

Ecco la strategia:

  1. Conoscere bene le proposte che girano nel tuo settore;
  2. Essere preparatissimo nel fornire le controprove che testimoniano che quelle sono semplicemente delle pratiche scorrette;
  3. Presentare qualche testimonianza di cliente scottato che poi si è rivolto a te ed ha risolto il problema;
  4. Stare tranquillo e non avere le gambe che tremano perché quel tipo di pratiche non fanno altro che rafforzare la tua proposta di valore ad un prezzo superiore.

 

E poi diciamocela tutta… vorresti veramente avere quel tipo di clienti?

Ricordati, se ti sei perso qualche pezzo per strada, che i clienti vanno selezionati.

Perché non devi lavorare con chiunque.

I clienti vano scelti.

Ed i clienti già acquisiti ma fuori target VANNO LICENZIATI.

L’ho già scritto in questo altro post.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Quanto riscontri l’esempio che ti ho fatto oggi nel tuo settore?

Sono curioso di saperlo e ti invito a darmi il tuo feedback.

La tua azienda ha il problema di dover combattere anche questo tipo di battaglie?

Se ti senti debole CHIEDI RINFORZI.

Chiama ORA l’800-123784 oppure riempi questo form.

Affileremo le armi e renderemo la tua azienda immune da questo tipo d problemi.

P.S. hai iniziato a fare il piano marketing 2018?

Hai chiari gli obiettivi di vendita ma soprattutto la strategia per raggiungerli?

Se non ti è tutto estremamente chiaro approfitta per farti aiutare. Un CHECK UP GRATUITO ed un incontro di approfondimento non costano nulla.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Ti presento Kriton, l’albanese che fa le scarpe agli italiani

La scorsa settimana ho fatto un viaggio di lavoro in Albania. Sono stati due giorni intensi, nei quali ho fatto molte visite ad imprese tra Tirana e Berat.

Proprio a Berat ho incontrato Kriton, un imprenditore che possiede un calzaturificio e lavora molto bene. Serve alcuni famosi brand italiani e stranieri e ha creato anche una sua linea di prodotti che commercializza in parecchi paesi europei. Abbiamo fatto un meeting di 45 minuti nei quali il telefono gli è squillato cinque o sei volte. L’ho visto decisamente impegnato e coinvolto in molti progetti.

Kriton può contare su un esercito di 500 soldati. 500. Sai quanti calzaturifici ci sono in Italia con 500 dipendenti? Cinque. Molti dei quali sono brand ormai total look (Es. Tod’s, Ferragamo, Geox) che comunque producono quasi tutto fuori dall’Italia.

Un dipendente albanese costa all’azienda 500 euro al mese.  Per dodici mensilità.

Un dipendente albanese ha 15 giorni di ferie. 15 all’anno!

Kriton per le sue collezioni si avvale di due designer. Italiani. Marchigiani per la precisione. Che paga profumatamente. Kriton ha creato un marchio che chiama Cristina Firenze (puzza di italian sounding…?). Le scarpe di Kriton sono buone, hanno lavorazioni accurate e non hanno nulla che manchi per avere successo nel mercato. (O meglio, manca la cosa più importante, il brand, ma è quello su cui sta lavorando e che comunque caratterizza il 95% dei suoi “colleghi” italiani…).

È chiaro che il DNA è quello del terzista, attività che ha fatto per molti anni e caratterizza ancora il 50% della sua produzione, ma c’è una visione, un progetto che Kriton sta portando avanti con idee chiare e rigore.

Kriton sta facendo le scarpe a molti italiani.

In entrambi i sensi. Perché non solo le produce per i clienti italiani ma le sta facendo a molti calzaturifici italiani anche nell’altro senso. Ovvero sta asfaltando una marea di nostri terzisiti, che non hanno più la capacità di competere contro questo tipo di realtà. Per ogni operaio italiano che lavora su una scarpa Kriton ne ha a disposizione quattro. Che, te lo assicuro, non sono quattro volte più scarsi dei nostri.

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E qui arriviamo al senso del post.

Che deve fare un italiano per difendere la sua azienda?

Lo vediamo con calma ora.

Io ho una mia ricetta particolare, che ti esprimerò come sempre a modo mio. Estremamente diretto.

La prima cosa che deve fare l’italiano è darsi una svegliata.

E non pensare più che poiché è italiano ha di default un vantaggio competitivo. Perchè non è più così oppure è una leva che potremo usare ancora per poco tempo. Non certamente tra vent’anni. E penso neanche dieci.

La seconda cosa che deve fare l’italiano è prendere consapevolezza del fatto che il mondo è cambiato. E che nulla di quello che ha funzionato dieci anni fa funziona oggi. La concorrenza non è più dietro l’angolo, non è più visibile come una volta, ma arriva da 1.000 km o dall’altra parte del mondo a competere con te, contro di te.

L’italiano deve capire quali sono le leve su cui deve puntare di più per vincere la partita nel mondo. Nel caso del calzaturificio (ma vale per moltissimi altri tipi di business) sono due:

  • Design
  • Marketing

Un calzaturificio italiano (ma questa considerazione vale per moltissime attività produttive del belpaese) deve essere sempre un passo avanti al resto del mondo per la concezione del prodotto (concept), per la sua ideazione. Faccio riferimento in primis a tutte le azioni di progettazione e di studio delle opportunità in termini di innovazione nell’uso dei materiali e alle scelte creative e di design appunto. La produzione, che ci piaccia o no, può rimanere in Italia solo per le lavorazioni premium, a più alto valore aggiunto. Altrimenti la partita è persa. Senza discussione alcuna. Una produzione nazionale “mediocre” viene asfaltata da quella di Kriton. Che nel low cost e nel medio di gamma (e anche medio alto, ti assicuro) non ha concorrenti. E ricordiamoci che Kriton sta salendo, man mano che passa il tempo,  anche nell’alto di gamma.

È corretto considerare che, per portare un po’ di acqua al nostro mulino, il terzista straniero (ma non mi sto riferendo certamente a quello tedesco o francese) ha il DNA del follower e non del leader. Con tutto il rispetto per Kriton, che è molto più avanti di tanti suoi connazionali, le aziende albanesi, come quelle rumene, turche o cinesi, hanno deciso di posizionarsi come i produttori del mondo e sono quindi nella maggioranza dei casi abituati non alla creazione ma alla realizzazione.

Ma stanno avanzando. Stanno progredendo. A differenza nostra dove se parliamo di marketing siamo ancora all’età della pietra.

Il calzaturificio italiano dovrebbe essere concentrato nella creazione di un brand.

E impegnarsi ogni anno nella progettazione e ideazione di una o più collezioni dove traspiri il design ed il gusto italiani. Che sono unici al mondo. E poi dovrebbe essere focalizzato nell’utilizzo del marketing come leva strategica.  Non può permettersi più di dipendere dai progetti e dalle idee degli altri. Non può più fare il terzista. Perché Kriton gli fa le scarpe. È sul pezzo. E non mollerà la presa. Anche perchè ha fame. Ha voglia di emergere. Guarda da anni gli italiani con invidia. Ma oggi con la consapevolezza che può essere attore molto più protagonista di qualche anno fa.

Il discorso fatto per il settore delle calzature può essere considerato per moltissime (quasi tutte direi) produzioni.

Mobili, abbigliamento, accessori, articoli tecnici, meccanica. Tutto ciò che ha basso valore aggiunto non viene più prodotto in Italia.

L’Italia deve puntare al design e all’uso sistemico e avanzato del marketing come driver e leve strategiche per tutti i settori di business ove ciò sia possibile. E abbandonare il prima possibile tutto ciò dove non ci sia un premium price e produzioni ad alto valore aggiunto percepito dal cliente.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Se l’imprenditore italiano non capisce ciò, verrà superato dai tanti Kriton che ci sono nel mondo. Che dobbiamo stimare e rispettare ma rispedire a casa per le potenzialità reali che abbiamo e che dobbiamo letteralmente far esplodere.

Fra pochi giorni c’è il salone del mobile.

Ti servono spunti creativi?

Ti serve energia o convinzione delle potenzialità che abbiamo e che contraddistinguono noi italiani?

Allora vai a Milano e conta i tanti cinesini che troverai. Tutti armati di macchine fotografiche e di spy cam. Vengono per COPIARE. Quello è il loro DNA. Ma non cavalchiamo troppo quest’onda. Stanno diventando sempre più bravi. Spesso hanno capacità economiche molto superiori alle nostre. E prendono i nostri talenti. Acquistano le nostre professionalità. Prendono i nostri designer. E copiano le nostre creazioni. Ma sono e resteranno del follower.

Pensa da leader.

Studia da leader.

Crea da leader.

Qualunque business tu faccia ricordati la forza e la potenza del design italiano e del marketing.

Picchia duro.

E pensa alla battaglia che devi fare contro Kriton.

Perché di battaglia si tratta.

In bocca al lupo.

P.S. Se ti serve il marketing sai cosa fare.

Basta una call. Un solo numero: 800-123784.

Se preferisci scrivere riempi il form che trovi QUI.

P.S. Per dovere di informazione quello nella foto non è Kriton ma Genci, che ringrazio pubblicamente per avermi accompagnato in una due giorni ad alto potenziale di business!

P.P.S. Guarda la fabbrica di Kriton. Fantastico case study. Da una parte ci sono le rovine di un vecchia fabbrica tessile albanese che sotto il comunismo contava più di 5.000 operai. Dall’altra la parte della stessa in cui Kriton ed i suoi 500 soldati lavorano ogni giorno per… farci le scarpe. Noti qualche differenza?

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Ecco la ricetta per fare polpette (dei tuoi competitor)

Zona di comfort. Ne avrai sentito parlare, molto, in questo momento storico. L’uomo non vuole fare fatica. Per sua natura. Si adatta, si accontenta. E vive la sua vita, molto spesso, dentro la sua zona di comfort. Il che significa che tendenzialmente non è disposto a uscire dalla stessa perché se da una parte significherebbe alzare (probabilmente) la qualità della sua vita contestualmente implicherebbe aumentare (sicuramente) fatica, dolore, stress.
Le imprese sono fatte di uomini. E le imprese (spesso) non vogliono uscire dalla loro zona di comfort.
Quante volte mi sento dire: “Abbiamo sempre fatto così, abbiamo sempre ottenuto dei risultati in quel modo…”, oppure, ancora più spesso: “Quella leva di marketing non funziona, speriamo arrivino tempi migliori…” e roba del genere. Tutti finti problemi, alibi e scuse per giustificare il proprio insuccesso o la mancanza di volontà a progredire.

In questo post vorrei approfondire alcuni concetti espressi in quello della scorsa settimana – che puoi ritrovare qui: marketingevenditeb2b.it/come-vendere-b2b – in cui spiegavo cosa vende e cosa no nelle imprese B2B, post che ha innescato molte interazioni e che quindi merita qualche approfondimento.

Come sempre cerco di fare, desidero essere estremamente chiaro, diretto e semplice nell’esposizione di suggerimenti operativi per AGIRE SUBITO; prova a metterli in pratica nella tua azienda (se non lo fai già) e vedrai che i risultati non tarderanno ad arrivare.

Ecco quindi gli ingredienti per fare polpette della concorrenza e per vincere, senza scorciatoie, la battaglia del business con i competitor.

INGREDIENTE NUMERO 1: LA RESILIENZA. Sii resiliente nella competizione.

In sostanza la mia tesi è questa: vuoi che la tua azienda cresca, prosperi (in Italia e all’estero) e che anno dopo anno migliori tutte le sue performance (commerciali in primis ma anche di EBITDA e quindi di utili finali)?

DEVI FARE FATICA. Devi inserire nel DNA della tua impresa la cultura della RESILIENZA.

Da Wikipedia: Sono persone resilienti quelle che, immerse in circostanze avverse, riescono, nonostante tutto e talvolta contro ogni previsione, a fronteggiare efficacemente le contrarietà, a dare nuovo slancio alla propria esistenza e perfino a raggiungere mete importanti.

Può oggi un imprenditore oppure un manager con incarichi di responsabilità non essere resiliente? La risposta è semplice ed è ovvia: NO.

Il problema è che per esserlo bisogna non solo fare tanta fatica, ma resistere nel tempo alla stessa. E qua tanti cadono. Mollano prima. Non riescono ad alzare la soglia del dolore.

Per avere successo un’impresa deve essere guidata da un imprenditore (o più d’uno) resiliente e avere uno staff di persone resilienti, che seguono quindi la filosofia aziendale.
Se la tua impresa ha queste caratteristiche hai già fatto il 50% del lavoro per superare gli altri nella competizione del business.

INGREDIENTE NUMERO 2: IL TEMPO. Fai i conti con il tempo.

Questo concetto l’ho già ampiamente esposto in altri post (eccone uno ad esempio: marketingevenditeb2b.it/lievitare-pane-5-minuti/#more-470). Un altro grave problema che riscontro spessissimo è quello di fare i conti con imprenditori che non hanno la minima idea dei tempi necessari per raggiungere determinati risultati (importanti).
Un progetto di marketing che punti a cambiare veramente direzione all’impresa, che abbia l’obiettivo di implementare un SISTEMA MARKETING > VENDITE artefice dello sviluppo commerciale della stessa necessita di almeno tre anni. TRE. Se non hai un orizzonte di questo tipo non iniziare nemmeno. I risultati non arriveranno. SEMPLICE.

INGREDIENTE NUMERO 3: STUDIA E ANALIZZA. Devi sapere tutto dei clienti e dei competitor.

Quanto bene conosci i tuoi clienti? Incontro spessissimo imprenditori che non vedono un cliente da anni. Parlano con la rete vendita, il direttore commerciale, ecc. Cosa ne sanno dei bisogni, desideri, problemi del mercato? È fondamentale. Il business di un’impresa si fonda sulla soluzione di problemi/desideri dei clienti.
Ma oggi è ancora più importante conoscere la concorrenza. Quanto bene la conosci?
Le domande a cui devi avere risposta sono:

CHI sono i miei competitor?
DOVE si trovano?
CHE clienti servono?
• Che ELEMENTI DIFFERENZIANTI hanno rispetto a me?
• Quali sono i loro PUNTI DI FORZA E DI DEBOLEZZA?
COSA posso dare al mercato che gli altri non danno?

L’analisi deve essere approfondita. Parti da Google. Cerca le key inerenti il tuo business. Vedi chi trovi, come si muove, cosa racconta al mercato.
Che codice SIC/ATECO ha la tua impresa?
Quante sono le aziende nel mercato?
In che posizione sei in termini di quote di mercato?
Facciamo un esempio concreto. Settore produzione di porte e serramenti (in cui lavoriamo da anni). Quanti sono i player italiani? Quanto fatturano? Quanti dipendenti hanno? Chi ha bilanci in utile e chi in perdita? Quale è la ricetta dei vincenti? Posso emularli con un’angolatura diversa (se sono uno dei player del mercato, ovviamente)? Queste informazioni le devi avere perché sarà su di esse che innescherai il punto successivo, l’offering e la strategia, per il tuo mercato.

Di seguito un’immagine che mostra uno dei software che usiamo per fare le ricerche di mercato.

listaPuoi vedere il numero di player del settore, qual è il tuo posizionamento, e tutti i dati che ti citavo prima.

Vuoi saperne di più sul tuo settore?
Contattaci e ti daremo la situazione chiara e aggiornata del tuo mercato (GRATIS, te lo prometto)!

 

 

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

INGREDIENTE NUMERO 4: PREPARA LA SQUADRA.

L’azienda è un team. Un team deve essere guidato da un leader. L’azienda deve avere una visione, sapere dove vuole andare, in quanto tempo, avere una squadra di persone che sono affiatate, lavorano bene assieme, tutte “remano nella stessa direzione”. La tua azienda è così? Io ne vedo ancora moltissime che sono perdenti in partenza. Reparti scollegati, zero responsabilità, scaricabarile tra le persone. Magari in un team di dieci addetti. Piccole aziende che sembrano Ministeri. Dove vuoi che arrivino?

INGREDIENTE NUMERO 5: DEFINISCI LA TUA OFFERTA E LA TUA STRATEGIA. Qual è il tuo piano d’azione?

Ci vuole un piano. Quando hai smarcato tutti i punti di cui sopra devi impostare il tuo piano strategico. Devi creare quello che si chiama POSIZIONAMENTO. Ovvero devi entrare nella mente dei clienti con un ruolo di leadership di un mercato specifico. Serve del tempo e soprattutto costanza. E battere sempre sul messaggio differenziante che la tua comunicazione dovrà far diventare il cavallo di battaglia.

L’IPPOGRIFO = MARKETING E VENDITE B2B. Questo è il nostro posizionamento. All’interno del marketing vogliamo far sapere al mercato che siamo specializzati nel B2B. E con un sistema di offerta unico nel mercato. Qual è il tuo posizionamento?

L’offerta della tua impresa è diversa da quella dei competitor? Ci sono gli elementi che la fanno differire dagli altri? Il prezzo è un elemento realmente secondario perché quello che offri tu (ovviamente non parlo del prezzo ma del SISTEMA) non lo offre nessuno? La direzione a cui devi ambire è questa.
Fatto il posizionamento ci vuole la strategia, il piano marketing.
Leve, strumenti, budget, azioni, controlli. Hai una chiara strategia di come raggiungere i risultati?

INGREDIENTE NUMERO 6: AZIONE. Le ricerche vanno bene ma sono i feedback del mercato che contano.

Tutti i piani del mondo vanno poi implementati. E quindi AZIONE! E ricordati che chi comanda, sempre, è il Cliente. Quindi è fondamentale che l’azione abbia come primo obiettivo quello di “parlare con il mercato”, raccoglierne i feedback, verificare che tutti gli elementi pensati durante la fase strategica vengano sottoposti alla risposta del clienti. È il cliente che decide. Sarà lui a sceglierti. Hai in mano l’offerta irrinunciabile per il Cliente? Allora AGISCI.

INGREDIENTE NUMERO 7: REGISTRA I RISULTATI. Il marketing è fatto di metriche. Conosci bene i numeri della tua azienda?

Tutte le azioni di marketing che fai devono essere misurabili. Nel B2B misurare è più facile che nel B2C. Devi sapere la provenienza di ogni lead e registrare tutto nel tuo CRM. Devi fare un’analisi statistica mensile di tutte queste informazioni, e vedere dove sta andando la nave.

La rete di vendita DEVE REGISTRARE la sua attività quotidiana. Tu devi sapere cosa fanno i tuoi uomini senza dover parlare loro. È così nella tua impresa? Nel B2B devi monitorare quattro parametri, salvo casi eccezionali:

LEAD
freccia APPUNTAMENTI
freccia OFFERTE
freccia CONTRATTI

La tua azione di vendita deve avere le informazioni su tutti questi passaggi che sono quelli che cambiano lo stato di un cliente da PROSPECT ad ACTUAL.

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INGREDIENTE NUMERO 8: OTTIMIZZA LE TUE AZIONI DI MARKETING. Il marketing non è una scienza esatta e necessita di test e continue ottimizzazioni.

A me piace la parte scientifica del marketing. Ancora più di quella creativa.

Il marketing serve alla tua azienda per farti vendere di più. PUNTO.

Ma non è una macchina che metti in moto oggi e gira allo stesso modo di ieri. Nel marketing ci sono i test, le prove e quindi le ottimizzazioni. Un processo si porta a regime perché non nasce a regime. E comunque deve essere costantemente controllato, migliorato, ottimizzato. E torniamo al concetto di TEMPO e PAZIENZA. Se non hai queste caratteristiche e queste possibilità non partecipare nemmeno alla battaglia con i tuoi competitor. Non hai i requisiti per stare nel mercato.

INGREDIENTE NUMERO 9: DESTINA UNA PERCENTUALE FISSA DEL FATTURATO AL MARKETING.

Altro grande tema dove troviamo il deserto dei tartari. La regola è semplice:

un’impresa DEVE AVERE UN BUDGET PER IL MARKETING.
IL BUDGET DEVE ESSERE (MINIMO) IL 3% DEL FATTURATO. MEGLIO DAL 5% IN SU.

Se tutte le imprese rispettassero questa semplice regola oggi si troverebbero in acque migliori.
Tutti vogliono i risultati subito ma non hanno uno straccio di storico di azioni, di test, di prove. DI SOLDI BUTTATI. Sì hai capito bene; nel conto dobbiamo anche mettere che alcune azioni non produrranno i risultati sperati. È normale.
L’Ippogrifo per ogni euro che investe in internet ne fattura undici. Ma vuoi che ti dica quanti soldi ho buttato prima di arrivare a questo risultato (che comunque è in costante miglioramento)? Centinaia di migliaia di euro!

Basta mi fermo qui. Se il tuo competitor è un’azienda italiana che fattura meno di 5 milioni sappi che nel 90% dei casi non lavora così, non segue queste regole, non applica questi modelli. Quantomeno non lo fa con rigore e sistematicità. E quindi basta che tu vada in questa direzione e sarai più avanti della concorrenza. Se lo stai già facendo sei sulla strada giusta. Continua e stai sul pezzo perché nel marketing un anno vale come venti in un mercato tradizionale. Se invece sei distante da questo modo di affrontare il marketing della tua impresa sappi che SEI IN PERICOLO. Non arrivare al punto di non ritorno. Non arrivare nella situazione in cui è troppo tardi per cambiare la direzione della tua impresa. Fallo prima perché, come ormai sai a memoria, ci vuole IL TEMPO per ottenere I RISULTATI.

Bene, se sei arrivato fino a qui significa che i contenuti del post sono interessanti per te. Ora hai le regole per stare un passo avanti rispetto ai competitor.
Hai dubbi o domande? Scrivimi, commenta, posta. Sarò felice di risponderti.
Vuoi che capiamo assieme le possibilità della tua impresa? Allora richiedi SUBITO un CHECK UP GRATUITO. Analizzeremo problemi e opportunità e prepareremo il piano di battaglia per VINCERE LA GUERRA.

FAI POLPETTE DEI TUOI COMPETITOR.
BUON APPETITO!

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Marketing B2B: ecco cosa vende e cosa no

Veniamo subito al sodo. Se quando presenti la tua offerta la prima cosa che fa il tuo cliente è andare all’ultima pagina e guardare il prezzo… be’, hai un bel problema.
Per essere ancora più precisi: se l’unico elemento di differenziazione dai tuoi competitor è il prezzo, la tua azienda è in cattive, pessime acque. Il tema del post di oggi è proprio questo: capire cosa cercano i tuoi clienti e quindi cosa vende e cosa invece no.

Con grande frequenza entro in imprese che, tra gli altri, hanno un grande problema irrisolto: non hanno elementi differenzianti rispetto ai competitor.
Alla domanda, semplicissima, “Perché un cliente dovrebbe scegliere te e non un altro?” spesso non c’è risposta. Se facciamo la stessa considerazione in uno scenario internazionale la stessa domanda ha una valenza ancora più profonda: “Perché un tedesco, un francese, un canadese… dovrebbe acquistare da te (italiano) e non da un suo connazionale?” La risposta, in entrambi i casi, deve essere la stessa.

Perché quello che offro io non lo offre nessuno.
Perché ciò che posso dare io al mercato nessun mio competitor lo può dare.

Facile a dirsi ma un po’ più difficile a farsi.
In realtà oggi vedremo qualche spunto e qualche azione che ci può portare a raggiungere l’obiettivo finale: creare l’identikit del prodotto/servizio che vende, che ha un mercato, che ha le carte in regola per portare fatturato crescente e vendite all’azienda.

Quali sono quindi gli elementi salienti di questo identikit? Be’, penso che in realtà tu li conosca molto bene, perché sono quelli e non altri, gli elementi distintivi di successo: essere unici, essere i primi, essere diversi dagli altri, essere “per pochi”, avere un’offerta ineguagliabile, limitata, incomparabile. Direi che il primo punto da cui partire è proprio l’ultimo termine. INCOMPARABILE. L’offerta che devi creare deve essere innanzitutto incomparabile. Ovvero non deve poter essere comparata con quella di un altro player. All’obiezione del cliente: c’è l’azienda Pinco Pallino che mi fa un prezzo più basso, la risposta naturale deve essere: “Mi perdoni ma sta confrontando due cose diverse tra loro”.

Ricordiamoci che stiamo parlando di mercati B2B. Quindi di prodotti/servizi venduti a imprese da imprese. Nel B2B paradossalmente può essere anche più facile trovare elementi differenzianti nella propria offerta. Nel mondo consumer spesso può essere più complicato arrivare a quel risultato. Un telefono Samsung S7 Edge oppure una scarpa Adidas ACE 16+ o infine un occhiale Ray-Ban Aviator sono prodotti diffusi per i quali il cliente più attento al prezzo può fare una ricerca esclusivamente finalizzata a trovare quel prodotto (specifico) al prezzo più basso. Essendo un prodotto diffuso chiunque lo venda ha in mano pochissime leve per essere scelto. Quella del prezzo lo renderà estremamente esposto al confronto con il mercato (che oggi, con internet, ha abbassato di molto le barriere verso la concorrenza).

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L’altra settimana mi trovavo da un cliente in Trentino. Settore quadri elettrici. E mi parlava di difficoltà proprio di questo tipo, ovvero di creare elementi differenzianti rispetto ai competitor. Il cliente che acquista da lui guarda due elementi sostanziali nell’offerta che analizza: materiali utilizzati (che arrivano tutti da grandi produttori e quindi sono riconoscibili per le specifiche tecniche e confrontabili) e costo della manodopera. La sua offerta diventa quindi facilmente confrontabile, facilmente “attaccabile” dagli altri e, soprattutto, per come gira oggi il mondo, è spesso perdente. Questo caso si scosta poco da quello che hai se partecipi a una gara pubblica con capitolato d’appalto. Sai qual è la conversione media? Ovvero quante volte vinci una gara pubblica? Una su trentasei. Questa è la media. Devi fare trentasei gare (offerte) per vincerne una. Non male vero?

Torniamo all’identikit dell’OFFERTA CHE VENDE e avanziamo con i ragionamenti del caso. Come si crea un’offerta INCOMPARABILE? Porta pazienza, ci arriviamo tra un attimo. Direi che gli elementi e gli spunti che vediamo ora servono non solo a rendere l’offerta incomparabile, ma la rendono allo stesso tempo unica, ineguagliabile, con alte barriere verso la concorrenza. Inoltre, questa ti piacerà certamente, gli elementi che analizziamo ora servono come valida argomentazione per un PREMIUM PRICE, ovvero per essere il più caro del mercato. Quello che vende al prezzo più alto.

1) SISTEMI VS. PRODOTTI/SERVIZI

L’offering della tua azienda deve puntare sulla proposizione di sistemi al posto di un’offerta di prodotti o servizi. Cosa sono i sistemi? Sono qualcosa di più di un prodotto o di un servizio. Potrebbero essere prodotti + servizi, sapientemente confezionati per produrre il risultato finale, il sistema appunto, che deve essere percepito dal cliente con un più elevato valore aggiunto.

Regola fondamentale: quando pensi al tuo sistema, quando fai il brainstorming strategico per arrivare a concepirlo, devi mappare e guardare a due elementi fondamentali: CLIENTI e COMPETITORI. Dei clienti devi analizzare e conoscere molto bene i problemi, i bisogni, i desideri. Devi conoscerli. Ascoltali, intervistali e identifica molto bene i loro desiderata nell’esperienza che si accingono a fare con te. Il sistema dovrà focalizzarsi al massimo sul risultato atteso dai clienti, sulla soluzione al problema, non sul prodotto.

Un’analisi altrettanto certosina deve essere fatta sui competitori. Chi sono? Come si pongono nel mercato? Cosa comunicano? Quali sono i loro punti di forza e (soprattutto) i loro punti di debolezza? Altro input interessante che ti voglio dare. Da sempre nel marketing senti parlare di orientamento al cliente. Guarda il cliente, il cliente al centro, bla, bla, bla. Giustissimo. Ma se tutti fanno così non basta per distinguersi. Ecco che ancora più importante diventa l’analisi dei competitor. Il sistema dovrà trovare l’angolatura ideale basata sui punti di debolezza dei competitori e sull’offrire ciò che gli altri non hanno.

Se vendo all’estero e cerco un distributore non mi limiterò a proporre i miei prodotti ma offrirò veri e propri SISTEMI COMMERCIALI; non solo i prodotti quindi ma tutti quegli elementi che aiutano il distributore a vendere i miei prodotti. Il sistema sarà composto, oltre che dai prodotti, dalla formazione necessaria per venderli al meglio, da azioni di marketing che facilitano il sell-out, da progettazioni e azioni di co-marketing esclusive per il distributore.

2) USO DI MARCHI E BREVETTI

Il sistema dovrà essere valorizzato. Dovrà come minimo avere un nome e un marchio registrato. Se riesci a fare uso di brevetti sei certamente sulla strada ideale. Il brevetto di per sé è know-how unico e proprietario. Se disponi di brevetti l’errore che non devi commettere è quello di non valorizzarli nella comunicazione.
Non dovrò vendere quindi prodotti a catalogo ma in primis il SISTEMA PIPPO® composto sì dai prodotti che lo caratterizzano ma anche da tutto quell’insieme di servizi e attività che lo rendono unico e diverso dall’offerta dei competitor.

3) VENDITA DI UN RISULTATO E NON DI UN PRODOTTO/SERVIZIO

Cosa si aspetta il cliente da un tuo prodotto/servizio? Quale è il risultato atteso? Punta se possibile a vendere il risultato. Il sistema deve essere quell’insieme di attività, azioni, servizi e garanzie associati al prodotto/servizio di base che determineranno il risultato atteso.
Il risultato atteso dal cliente viene raggiunto grazie al sistema. Non grazie al prodotto. E il sistema è un valore proprietario, unico della tua impresa, elaborato grazie all’esperienza e alla specializzazione che hai.

4) PAY PER PERFORMANCE VS. PAY PER SERVICE

Il mondo è cambiato. I mercati e i clienti sono molto più preparati e più esigenti. Tradotto? Se focalizzi la tua proposizione di valore (e quindi la tua offerta) sul pagamento del cliente per un risultato e non per un prodotto o servizio (svincolati dal risultato finale) sei avanti. E vieni premiato dal mercato. Quindi? Quindi significa che devi cercare di offrire un sistema con pagamento soddisfatto o rimborsato reale, una modalità di erogazione del servizio (anche se vendi prodotti) che non possa prescindere dalla soddisfazione finale del cliente. E cavalcare di brutto questo tipo di approccio. Sai perché? Perché i tuoi competitor non lo fanno. Almeno abitualmente e nella maggioranza dei casi. Quindi questa può essere una leva differenziante reale e veramente forte. Noi con i clienti che trattiamo cerchiamo di farlo il più spesso possibile.

Parlando per esempio del nostro mondo, una volta la pubblicità si pagava per spazi. A prescindere dal risultato che gli spazi potevano produrre (rimangono ancora pochi mezzi – di mass market in primis – che continuano con i “vecchi sistemi di vendita degli spazi”). Oggi i mezzi vendono facendosi pagare per i risultati prodotti (conversioni, lead, contatti, ecc.).
Segui la stessa strada. E sarai un passo avanti rispetto alla concorrenza.

5) GARANZIE CONTRATTUALI DI RISULTATO

Sei sicuro dei risultati che produci per i tuoi clienti con quello che vendi loro?
Il tuo prodotto/servizio risolve i problemi del cliente? Sicuramente? Ne sei convinto?
Premettendo che dovresti cercare di rispondere con un bel SÌ alle domande precedenti, se sei sulla strada giusta devi osare. Devi spingerti oltre. Garantisci il risultato del tuo lavoro. E fallo mettendolo nero su bianco su un contratto.

Nei progetti in cui siamo coinvolti con i nostri clienti, spesso cambiamo non solo il loro sistema di offerta ma andiamo a cambiare proprio i contratti che vanno poi a proporre e sottoscrivere con i loro clienti. Utilizzando naturalmente uno studio legale che ormai ha capito perfettamente le esigenze del marketing. E le traduce in legalese.

6) OFFERTA LIMITATA

Se puoi crea il senso di scarsità. Funziona. Il SISTEMA non può essere per tutti. Deve essere ben targetizzato. E limitato. Sei tu che devi selezionare e scegliere i clienti. Non il contrario. E devi dirlo e comunicarlo al mercato. Il sistema perfetto è quello che si rende limitato per il mercato stesso. Il mercato lo capirà, lo apprezzerà e… lo vorrà. Diciamo che questo step deve essere l’ultimo. Non è detto che sia semplice da implementare. Ma se hai smarcato bene i punti precedenti hai già in mano una situazione commerciale ideale.

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Quindi riepilogando, quali sono gli elementi che compongono il sistema commerciale perfetto, quello che vende, che vince con frequenza i confronti con la concorrenza?
Ecco nuovamente i valori differenzianti:

1) SISTEMA VS. PRODOTTO/SERVIZIO
2) USO DI MARCHI E BREVETTI
3) VENDITA DI UN RISULTATO E NON DI UN PRODOTTO/SERVIZIO
4) PAY PER PERFORMANCE VS. PAY PER SERVICE
5) GARANZIE CONTRATTUALI DI RISULTATO
6) OFFERTA LIMITATA

Tutto chiaro?

Crea i Sistemi. Quelli vendono. Non i prodotti.

Prova a fare un’analisi del tuo business e cerca di capire se sei sulla strada giusta o se hai bisogno di creare il sistema che oggi non c’è.

Pensi di essere in cattive acque e di non avere in mano il SISTEMA?
Allora scrivimi o contattami, analizzeremo la tua situazione, la tua impresa, i competitor.
E creeremo il sistema perfetto assieme a te.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Augurandoti come sempre un buon marketing!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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