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Sei un venditore? Questo post (forse) ti farà arrabbiare

Sono carico e quindi voglio scrivere un post al pepe.

No quindi roba banale e politically correct.

Premessa: generalizzare è sbagliato e parlare di una categoria di persone caratterizzandola e attribuendone caratteristiche peculiari è sempre rischioso perché spari nel mucchio.

È proprio per questo motivo che dico:

7 venditori su 10 in Italia devono cambiare mestiere.

Perché? Perché sono IMPREPARATI e di conseguenza INIDONEI a fare questo lavoro, oggi.
Se sei un venditore non offenderti, non sto attaccando una categoria arbitrariamente (se vogliamo, è una categoria di cui faccio parte anche io) e comunque potresti far parte di quel 30% che si salva.

Se sei un venditore ti chiedo:

• Quanti libri di marketing e vendita hai letto nell’ultimo anno?
• Quanti corsi di formazione hai fatto nell’ultimo anno?
• Quanto tempo hai investito per migliorare te stesso, le tue capacità di comunicazione, di trattativa, le tecniche, ecc.?
• Conosci il personal branding?
• Hai un tuo CRM o database personale in cui coltivi le TUE relazioni?
• Hai un TUO blog personale?
• Sai usare PowerPoint e Prezi come Word?

Scenario e cambio di prospettiva. Oggi la PMI italiana pensa che l’area vendite sia un optional. Si avvale di agenti plurimandatari costruendo reti (a strascico) con la convinzione che più gente hai in pista meglio è, scarica sulla rete vendita i costi di marketing (che sono pari a zero), non sostiene la rete vendita in alcun modo, anzi la penalizza.
Quindi sgomberiamo il tavolo da ipotetici fraintendimenti e passiamo dalle considerazioni con un taglio provocatorio a quelle analitiche.
Ricordiamoci che l’analisi di una performance che coinvolge le risorse umane deve essere focalizzata sulla causa e quindi qualsiasi sia l’attore coinvolto in un processo, la responsabilità per un mancato risultato ce l’ha sempre il protagonista del processo e non Gesù bambino.

Di chi è la responsabilità se una rete vendita non funziona?

Del venditore? Anche.
Ma il primo responsabile è l’impresa stessa, che non sostiene, aiuta, programma, investe per la rete di vendita. Quanto conta questa eventuale mancanza al fine dei risultati? Almeno il 60%.
E quindi sto dicendo che il fallimento commerciale o i cattivi risultati di una rete di vendita dipendono per il 60% dall’impresa e non dalla rete di vendita. OK?

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Ma in questo post parliamo del rimanente 40%. I venditori.
Di aziende ne vedo ogni anno più di duecento, lavoro da anni con le reti di vendita. Quello che dico non può essere smentito, se facciamo un’analisi seria e reale dello stato dell’arte del mercato delle PMI italiane.
Il livello professionale dei venditori è basso, molto basso, troppo basso e di conseguenza non idoneo alla partita a cui si gioca oggi.
La categoria è poco preparata. Semplicemente lavora oggi come si lavorava dieci anni fa. O più. Nel frattempo il mondo è cambiato più e più volte.
Si pensa ancora che vendere sia un’arte, che venditori si nasce, che si vende perché c’è la relazione personale con il cliente… FANDONIE! TUTTE FANDONIE!

Oggi un venditore forte è un PROFESSIONISTA della vendita.

E come tale dovrebbe:

• avere un PROCESSO di vendita sistemico fatto di conoscenza e applicazione maniacale di step conosciuti che gli permettono di GESTIRE e non SUBIRE una trattativa commerciale;

• usare sempre un CRM; per usare intendo avere un tool che quotidianamente viene alimentato di informazioni; le agende Moleskine o Quo Vadis vanno bene come soprammobili e non come contenitori di informazioni sui clienti ;

fare il marketing di se stesso;

PARLARE POCO e ascoltare molto;

CONOSCERE alla perfezione metriche, conversioni, costo di acquisizione del cliente, lifetime value del cliente, cicli di vendita. E quindi essere anche un marketing manager, quantomeno di se stesso;

• scrivere in italiano senza commettere GRAVI ERRORI grammaticali;

curare la sua presenza fisica e la sua persona; può non essere un modello ma deve presentarsi molto bene, perché bene non basta, l’abito fa il monaco;

• essere ENERGIA allo stato puro;

• potrei continuare…

Ora, alcune delle cose che ho scritto con i bullet point sono banalissime e scontate (vedi gli ultimi punti della lista) ma nella realtà dei fatti non lo sono.
Se parliamo invece dei primi punti della “black list” c’è tanto da dire e da lavorare.
I venditori vedono il CRM come il male oscuro: trovare una rete che usa bene uno strumento in realtà basico e fondamentale per la vendita è veramente un’eccezione. La normalità è invece entrare in azienda e non avere dati sulla prospezione commerciale perché tutti hanno tutte le informazioni nei propri Outlook…. (sarà vero?).

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Il confine tra le mancanze dell’impresa e quelle dei venditori, come dicevamo, è sottile. È l’impresa che deve pretendere di far usare alla rete un suo sistema, dei suoi strumenti e tool e implementare un processo di vendita aziendale. Per non parlare della formazione continua che dovrebbe fare sulla rete vendita. E i venditori devono apprezzare e adeguarsi.
In realtà non si riscontra né l’una né l’altra cosa.
Ma manteniamo il focus sui venditori.
L’approccio rimane quello del “raccoglitore di ordini” e non quello del professionista della vendita.
Manca spesso la strategia, il processo.
Lo conferma il fatto che all’interno di una rete vendita ognuno si muove a modo suo. E non dovrebbe essere così.

C’è tantissima approssimazione quando la vendita è per il 90% processo e sistema. E se non lo conosci bene all’interno dell’azienda per cui lavori, giri a vuoto.
C’è troppo poca conoscenza del mercato e dei client potenziali, c’è poca preparazione agli incontri.
Avere il controllo del ciclo di vendita e stabilire i tempi con cui vendere, interessare i propri interlocutori sulla base della profonda conoscenza dei loro problemi e desideri, essere pronti a interagire con interlocutori diversi all’interno di una vendita complessa come quella tipica del B2B, vendere di più del collega o del competitore è questione di PREPARAZIONE, abnegazione, costanza e sudore, non di fortuna o abilità ipnotiche.
Conoscere bene I BISOGNI del cliente è la base. Risolvere i problemi dei clienti è la base. E invece si vedono ancora una marea di venditori che approcciano la vendita come quei mercanti che andavano forte… nel Rinascimento.

Il venditore professionista in Italia purtroppo oggi è l’eccezione.
Eccezione che si riscontra nel 30% dei casi.

Il messaggio finale non lo do ai venditori che ci seguono, a cui auguro ogni bene e che spero di aver stimolato nel senso giusto, ma agli imprenditori.

Se vuoi avere una rete vendita forte devi metterti in testa che tu ne sei il responsabile e quindi l’artefice.

Avere la rete vendita che performa significa avere un SISTEMA MARKETING > VENDITE sperimentato che raccoglie quotidianamente conferme nel mercato. E che aiuta i venditori (che devono essere certamente quelli giusti).

Come sei messo da questo punto di vista?
Hai una rete vendita di PROFESSIONISTI inserita in un contesto di VENDITA PROFESSIONALE?
Hai un marketing FORTE che serve concretamente al reparto VENDITE?
Hai una DIREZIONE COMMERCIALE che fa bene il suo dovere anche perché ha un cruscotto di informazioni aggiornate con cui può prendere delle decisioni in tempo reale?

Se non ti senti sufficientemente preparato INCONTRIAMOCI.
Faremo un CHECK UP gratuito della tua impresa e ne capiremo le capacità commerciali.
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Augurando a venditori e imprenditori i migliori successi commerciali.
P.S. Ti avevo detto che era un post al pepe!
P.S. 2 Sei un imprenditore e la tua rete vendita non funziona? Prenditi le tue responsabilità e mettiti in discussione. Sentiamoci per vedere come si può cambiare la situazione della tua impresa e passare dalla parte dei campioni.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

È tutta una questione di target…

Questa settimana ho passato una giornata intera con un cliente, affiancandolo nella vendita e andando a trovare alcuni suoi clienti.
L’azienda in questione è uno dei più grandi distributori di prodotti per parrucchieri della Romagna.
Abbiamo iniziato un percorso assieme qualche mese fa e abbiamo già fatto un bel po’ di strada.

Se hai seguito l’ultimo webinar, in cui parlavamo di posizionamento nel B2B (lo trovi qui) ti ricorderai che c’è stato un passaggio in cui abbiamo definito la strategia per differenziare un’impresa che si occupa di distribuzione. Abbiamo parlato della creazione di un SISTEMA PROPRIETARIO che vada ben oltre la fornitura di prodotti. Cosa che ovviamente abbiamo messo in pratica in questo case history.

In sostanza per l’impresa che fino a ieri vendeva prodotti per parrucchieri ai saloni del suo territorio e offriva un programma di corsi tecnici per l’utilizzo degli stessi, abbiamo creato una vera e propria PIATTAFORMA, molto più strutturata, che ponesse al centro della focalizzazione i problemi dei clienti (parrucchieri) e offrisse delle soluzioni concrete. Abbiamo creato quindi un contenitore che offrisse programmi di marketing e vendita e di controllo di gestione dei saloni (due dei più grandi problemi che sono presenti in quel mercato). Abbiamo creato il sistema, UNICO E DIFFERENZIANTE, lo abbiamo valorizzato con la comunicazione e ora siamo nella fase in cui lo stiamo andando a vendere.

La piattaforma di marketing che abbiamo creato costa al salone 1.500 euro all’anno.
Il valore che può generare, se usata al massimo delle sue potenzialità, vale 1.500 euro volte N.
Ne siamo talmente convinti che abbiamo ideato un sistema di offering che prevede una GARANZIA FORTE, ovvero la restituzione dei soldi al parrucchiere se non otterrà uno o più vantaggi prospettati durante la presentazione della piattaforma.
La giornata è andata bene, in quanto abbiamo riscontrato un ottimo interesse anche perché siamo andati a toccare le corde e i PROBLEMI dei nostri interlocutori.
Una delle cose che mi ha colpito nella piacevolissima giornata passata con Angelo (il nostro cliente) è quanto “arretrato” sia il target dei parrucchieri dal punto di vista non solo del marketing, ma anche del controllo di gestione del salone.

Oggi un salone per parrucchieri potrebbe (e quindi assolutamente dovrebbe) attraverso l’uso di un software gestionale:
sapere il numero di clienti che ha;
conoscere tutto dei clienti (nome, cognome, cellulare ed email, data di nascita) in termini di dati anagrafici;
avere lo storico di tutte le vendite fatte ai clienti (quali servizi, a che prezzi di vendita, frequenza di acquisto per ogni cliente, marginalità sui servizi erogati), ecc.

Avendo questa base di dati hai il controllo del salone e puoi determinare il tuo fatturato. Per determinare intendo esserne artefice attivo. Puoi fare le promo, le operazioni di fidelity card, sapere come margini e su quali servizi, creare pacchetti premium, prepagati, ecc.
Invece che ti fa il parrucchiere oggi? (parlo del 75% dei casi almeno). Lavora su carta, non lavora richiedendo la prenotazione degli appuntamenti futuri, non ha una strategia di vendita dei prodotti, non crea pacchetti unici da vendere a prezzi più alti, non sa nulla di certo dei suoi clienti ma tutto circa.

Con il circa si fallisce.

Veniamo al dunque.
Nella giornata in questione abbiamo proposto ai parrucchieri una soluzione certa a problemi evidenti e riconosciuti. Soluzione certa suffragata da garanzia. Naturalmente il parrucchiere dovrà fare quello che gli viene detto e presentato per ottenere i risultati obiettivo.
La soluzione, dicevamo, costa 1.500 euro.
È stato divertente in alcuni casi vedere lo strabuzzamento degli occhi di qualcuno quando abbiamo affrontato il tema economico.
1.500 euroooooo???????
E via con tutti gli ALIBI e le scuse per non procedere.

In realtà, come ho detto prima, la giornata è stato un successo perché più del 50% dei saloni visitati aderirà al programma.
Ma quello che ti volevo evidenziare è come al target di riferimento, il parrucchiere, parlare di 1.500 euro di investimento, pur per la soluzione di problemi che sa di avere, può essere un problema. Questo perché l’interlocutore è poco abituato a ragionare da imprenditore e molto da artigiano (che comunque è un imprenditore). Non ha la cultura del marketing e della gestione imprenditoriale della sua attività. Al massimo ha fatto un’esperienza con Groupon e senza nemmeno sfruttarla al meglio. Quello che dovrebbe essere l’ABC del suo operato (la gestione, il controllo, l’analisi dei dati) è terra sconosciuta.

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A un certo punto in macchina, ho detto al mio cliente: Vedi Angelo, se ti conforta ti dico che è più facile vendere 72K di ticket medio in servizi di marketing strutturati che 1.500 euro a un parrucchiere.
Il che è assolutamente vero. Il ticket medio di Ippogrifo è di 72K e la vendita si fa in 3,5 appuntamenti di media. Cosa cambia allora?
Il target!

…è tutta questione di target.

Se devo vendere 1.500 euro di sito web a una macelleria o 1.500 euro di piattaforma marketing a un parrucchiere faccio più fatica rispetto a vendere 72.000 euro di progetto marketing per un’impresa che fattura 5 milioni di euro e vuole fare sviluppo commerciale all’estero.

Cosa voglio dire con ciò?
Che il tuo prodotto può e deve cercare di essere PREMIUM, sempre (perché ti dà più margini e perché si posiziona nella fascia alta del valore aggiunto offerto), ma deve orientarsi a un target che possa recepirlo. Altrimenti farai una fatica enorme.

Spesso le aziende vogliono vendere il prodotto giusto al target sbagliato.

(il che automaticamente fa diventare sbagliato anche il prodotto… che non può essere giusto se si propone a un target audience non corretto, N.d.R.).

Alzare l’asticella del prezzo, confezionare sistemi al posto di prodotti, aumentare il valore aggiunto della propria offerta va benissimo. Ma dobbiamo sempre pensare il tutto per il GIUSTO TARGET. Ovvero per quel tipo di impresa (visto che parliamo di B2B) che possa rispondere positivamente al nostro sistema di offerta.

Stai vendendo al TARGET GIUSTO?
Se alzi l’asticella devi CAMBIARE target?
Vuoi creare PRODOTTI PREMIUM e venderli a chi ne coglie il valore?

Se vuoi un aiuto per rispondere a queste domande e soprattutto se desideri posizionarti al vertice della scala del valore aggiunto devi parlare con il target corretto e puoi farlo con il nostro aiuto.

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E quindi, mi chiede Angelo, abbiamo un problema?
No stai tranquillo, stiamo facendo un ottimo lavoro.

P.S. Grazie Angelo per i tagliolini, squisiti.
P.S. 2. Ovviamente la foto di Hugh Hefner di Playboy è l’esempio di TARGETING PERFETTO!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Senza tanti perché: ecco un motivo semplice per cui le aziende falliscono

L’altra domenica sono andato al mare. Grado, provincia di Gorizia. Per i triestini è una delle possibili mete domenicali. Non volendo fare troppa strada e desiderando la spiaggia con la sabbia per Riccardo e Simone (i miei due virgulti di tre e cinque anni) ho scelto questa location.
Pur trattandosi di una splendida giornata di luglio, lo stabilimento in cui siamo andati non era full, diciamo al 60% della sua capienza. Quindi direi una tranquilla domenica di luglio. L’ombrellone che ci hanno assegnato stava proprio all’altezza di uno dei bar presenti nella struttura. Bar in cui sono andato due volte nell’arco della giornata. Senza che ti riporto i virgolettati delle conversazioni a cui ho assistito, il concetto che ti voglio trasferire è la totale INCAPACITÀ della proprietaria (sì, la titolare del bar) di fare il suo mestiere. I clienti, si sa, possono essere esigenti, pretendere di essere serviti in velocità, spesso non hanno pazienza. Ma la situazione che ho visto non era di questo tipo. In sostanza la titolare del bar trattava male i clienti, rispondendo piccata e infastidita a un po’ tutte le (normali) richieste che riceveva.
Ora, la mia tesi è molto semplice.

Se non sei in grado di gestire la NORMALITÀ del tuo lavoro, del tuo mondo, di quello che il mercato ti chiede, DEVI STARE A CASA. Punto.

Il mercato oggi pretende performance. Vendere gelati non è difficile. Devi essere veloce e col sorriso. SEMPRE. Le persone alla domenica non hanno voglia di litigare, vogliono rilassarsi. E se hai scelto di lavorare alla domenica al baracchino fronte spiaggia devi sapere cosa ti chiede il TUO mercato. E adeguarti. Non il contrario.

A prescindere che non mi occupo di consulenza di marketing ai bar e che trattiamo nel blog le dinamiche dei mercati B2B, la storia del bar di Grado vale per moltissime aziende con cui invece mi interfaccio. Che hanno spesso la mancanza di un imprinting, verso le persone che ci lavorano, orientato alla piena soddisfazione del cliente. Il cliente spesso viene visto come un rompiscatole o come il generatore dei problemi. E non invece per quello che il cliente è: la fonte del tuo stipendio, del successo dell’impresa, della sua solidità e prosperità. In fin dei conti tutti noi esistiamo, nelle sfera professionale in cui siamo coinvolti, per risolvere dei problemi. Lo stipendio/guadagno di una persona è tanto più alto (negli organigrammi aziendali) quanto più grandi sono i problemi che risolve.

Un’impresa esiste per risolvere i problemi dei suoi clienti, per creare valore e per superare le aspettative.

Come sei messo in questo senso verso i tuoi clienti?
Sei abituato a lavorare sodo e cercare di riuscire a ottenere un risultato superiore alle loro aspettative?
E soprattutto come è messa la tua azienda con tutte le persone (front-office) che si interfacciano con i clienti? Spesso è lì che si trovano le note dolenti; un’impresa è composta da persone e la cultura del rispetto e della completa soddisfazione del cliente deve essere aziendale, non personale.

“Esiste un solo capo supremo: il cliente. Il cliente può licenziare tutti nell’azienda, dal presidente in giù, semplicemente spendendo i soldi da un’altra parte”.
Cit. Sam Walton

Questa splendida frase, mai come oggi illuminata e al passo con i tempi, espressa da Sam Walton (fondatore della catena Walmart) qualche decennio fa, capeggia nella sala riunioni de L’Ippogrifo. E spesso viene anche fotografata dai clienti che ci vengono a trovare. E se ci pensiamo un attimo è banale, ovvia, scontata. Ma la maggioranza delle imprese e degli imprenditori non ce l’ha come prima missione aziendale.
Fare business oggi è faticoso, difficile, richiede maggiori capacità. Per contro le opportunità sono molte di più rispetto a quando visse Sam Walton.

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Pensa un attimo ai tuoi clienti e verifica se la tua azienda sia realmente cliente centrica, ovvero ponga il risultato atteso da chi ti paga come punto centrale della sua attività.
Se non è così devi darti da fare.
I clienti hanno un potere enorme. Possono scegliere. Oggi molto più velocemente e con maggiore facilità. Internet ha aperto l’economia della conoscenza e dell’informazione. Puoi sfruttarla a tuo vantaggio ma anche trovarti con grattacapi seri.

Approfitto per fare una riflessione finale, che guarda allo sfruttamento positivo della situazione opposta a quella presentata all’inizio del post. Vedo che questa leva viene usata poco dalle imprese e quindi te ne voglio parlare.

Nella tua comunicazione usi le testimonianze e le referenze attive e positive?
Usi i clienti come testimonial?
Sfrutti le potenzialità del passaparola attivo come leva di marketing?

Un cliente evangelista è una leva di marketing potentissima.
Ci sono programmi di loyalty e di marketing referral che sono veramente virali per i risultati che possono produrre.
Un lead ha un costo e l’acquisizione di un cliente ha un costo. I clienti possono diventare generatori di lead (passaparola), lo possono fare in maniera spontanea ma possono anche essere coinvolti nello sviluppo commerciale della tua impresa. Ovviamente stiamo parlando di clienti totalmente soddisfatti della relazione che hanno con te.

Coinvolgere i clienti in un progetto di partnership e di crescita reciproca, nei mercati B2B che sono fatti di relazioni complesse, è un programma che la tua impresa deve avere.

Ti va di approfondire questo tema?
Allora non perdere altro tempo, CONTATTACI e vediamo quali sono le opportunità che ci sono per la tua impresa.
Le aziende leader del tuo settore lo stanno già facendo. Ci sarà un motivo?

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Non fare come la barista di Grado, metti al centro della tua missione aziendale il cliente e rendilo così soddisfatto da diventare uno dei tuoi PR preferiti!

Augurandoti come sempre il miglior marketing per la tua impresa.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Accorciare il ciclo di vendita. Ecco come si fa

Come ormai saprai entriamo e usciamo da centinaia di aziende italiane e abbiamo una visione veramente eterogenea per zone geografiche e per settore merceologico. Ciò che accomuna tutti i nostri clienti è però l’appartenenza a mercati B2B.

Lavorando con le imprese italiane non mi stupisco più di riscontrare spesso situazioni di grande carenza culturale ma anche di mancanza di una conoscenza spicciola all’interno del contesto marketing e vendite.

Alle volte quando scrivo i post del blog mi capita di dirmi da solo: Andrea ma che banalità stai scrivendo? È una cosa ovvia quella che stai evidenziando. Peccato che poi nelle aziende riscontro delle lacune di una tale gravità che mi rendo conto che veramente in Italia per il marketing e la vendita siamo a livelli imbarazzanti.

Quello che è fondamentale trasferire come messaggio agli imprenditori e ai manager è: vendere di più è quasi sempre fattibile effettuando solo un miglioramento degli step che fanno parte del processo commerciale che è già in atto. La cosa è molto interessante perché stiamo dicendo che seguendo maniacalmente alcune regole si vende di più. Non serve essere baciati da Dio e avere la vendita nel sangue. Basta, lo ripeto, SEGUIRE ALCUNE REGOLE.

Oggi parleremo di come abbreviare il ciclo di vendita. Ovvero di ridurre il tempo per la chiusura di un contratto. I contenuti che vedremo sono utili però anche per aumentare la conversione dei contratti delle offerte presentate ai clienti.

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Per iniziare: che cosa è il ciclo di vendita?

Definiamolo come il tempo che la tua azienda impiega per chiudere un contratto dal momento in cui nasce un’opportunità commerciale (lead) creata dal marketing (ripeto, dal marketing, quindi sto dando per scontato che ci sia un marketing che produce dei lead…).

Quanto è lungo solitamente questo tempo? Domanda stupida. Dipende. Dipende dal settore e dall’oggetto di vendita. Può essere una settimana come un anno. Se vendo software ERP la cosiddetta software selection dura solitamente sei mesi. Il ciclo di vendita può essere di 9/12 mesi. Il ciclo di vendita de L’Ippogrifo® è mediamente di sessanta giorni. Se vendi impianti fotovoltaici può essere di 90/120 giorni.

Intanto, conosci il ciclo di vendita della tua impresa?

Per saperlo dovresti avere i seguenti ingredienti:

• CRM con la registrazione di tutti i lead generati dal marketing;
• data di generazione del lead;
• data di chiusura del contratto.

Non ti servono altre informazioni. Puoi fare la media del pollo o dividere i lead per cluster se hai varie business unit. La sostanza non cambia. Devi arrivare a un dato certo: al numero di giorni che trascorrono, mediamente, tra la data di generazione del lead e la chiusura del contratto. Es. 180 giorni.

Ora la mia tesi è: ti piacerebbe che i 180 diventino 120 oppure 90?

E inoltre ti dico che se segui le regole che ora vediamo ti ritroverai alla fine anche qualche CONTRATTO in più che oggi probabilmente stai perdendo per strada.

Prima di darti le regole del gioco desidero partire però dai PROBLEMI che riscontro con più frequenza. Verifica se anche tu ti ritrovi in qualcuno di questi perché vanno corretti immediatamente:

1. il commerciale non segue un processo di vendita chiaro perché manca una procedura commerciale aziendale. Ciò significa che se i commerciali sono dieci avremo dieci diversi stili di vendita;

2. il commerciale coltiva il lead in tempi lunghi;

3. il commerciale non è il regista del processo di vendita ma si fa guidare dai clienti, in base ai loro tempi e modi di affrontare l’acquisto;

4. il commerciale non stabilisce con il potenziale cliente ex ante (ovvero all’inizio del processo commerciale) le regole del gioco, regole che impone chi vende e non chi acquista;

5. il commerciale spesso veicola offerte per email.

È quindi il problema è il commerciale? Sarebbe bello dire “sì”. Basterebbe cambiare lui e avremmo risolto tutti i problemi. La risposta in realtà è NO. Il problema è TUO (che sei l’imprenditore) che non hai una procedura commerciale aziendale, chiara e uguale per tutti i venditori, da far applicare con RIGORE. Sottolineo tutti, quindi che siano commerciali diretti o agenti plurimandatari non cambia.

Visti i problemi andiamo a bomba a concentrarci sulle REGOLE DA RISPETTARE per risolverli.

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Di seguito parlerò come se il commerciale fossi tu anche se potresti non essere uno dei commerciali della tua impresa. Inoltre teniamo presente che le attività che adesso vedremo potrebbero essere eseguite anche da un team; es. ufficio marketing > presales > sales, tre risorse coinvolte.

REGOLA NUMERO 1 (che va a risolvere il problema numero 1):

SCRIVI LA TUA PROCEDURA COMMERCIALE.

Quante aziende di quelle che incontro (credimi sono tante) hanno una procedura commerciale scritta? Se dico 5% è tanto. Anche in aziende grandi che fatturano più di cinquanta milioni di euro. Figuriamoci quelle che ne fanno cinque. Scrivere la procedura è importante. Prima di tutto perché metti nero su bianco cosa deve fare, step dopo step, il commerciale. In che modi, in che tempi, con quali strumenti. Soldati e generali. Regole e metodo. Altrimenti hai una truppa di scapestrati che vanno ognuno per la propria strada senza un SISTEMA DI VENDITA AZIENDALE.

REGOLA NUMERO 2 (che va a risolvere il problema numero 2):

IL TUO NOME È SPEEDY GONZALES.

Qua c’è tantissimo da migliorare. Prova a fare questo test. Prendi dieci aziende e manda dieci richieste di preventivo. Per dei bisogni che puoi avere. E vedi come si comporta il mercato. Poi si parla di crisi… Vuoi che ti dico quello che succederà? Tre non rispondono nemmeno. Tre rispondono dopo cinque giorni. Tre rispondono prima di cinque giorni ma dopo 24 ore. UNA risponde lo stesso giorno. Quante rispondono entro la prima ora: ZERO. NESSUNA. Al massimo trovi un autoresponder. Intanto considera questo. Che impressione ha il tuo cliente se ti manda una email o riempie un form e la tua azienda risponde in tempo reale? Direi che parti in vantaggio rispetto alla concorrenza. Se rispondi dopo una settimana che succede? Hai allungato il ciclo di vendita di 7 giorni. Tanto per cominciare…

REGOLA NUMERO 3 (che va a risolvere il problema numero 3):

SII TU IL REGISTA DEL PROCESSO DI VENDITA,

NON FAR FARE AL CLIENTE IL REGISTA DI QUELLO DI ACQUISTO.

In sostanza non lasciare che sia il cliente ad acquistare come vuole lui ma sii tu a importi per come vuoi vendere tu. In sostanza sii tu al centro del ring e non il cliente. Qua è chiaro che conta a monte il marketing. E conta cosa vendi. Se vendi basso valore aggiunto è certamente più difficile. Ecco perché ogni azienda deve partire dal marketing e creare il prodotto che non c’è e che il mercato vuole. In questo modo tutto quello che sto scrivendo sarà più facile da realizzare. Questa regola è abbastanza chiara. Ci sono molti venditori che hanno l’approccio da “orecchie basse e per favore compra” verso il cliente. A prescindere da quello che vendi usa il senso di perdita e fai capire al cliente che gestisci tu le fasi della vendita.

REGOLA NUMERO 4 (che va a risolvere il problema numero 4):

STIPULA DEGLI ACCORDI EX ANTE CON IL CLIENTE.

Il punto precedente determina anche questa regola. E più è alto l’importo del prodotto/servizio che vendi e più sarà facile far accettare al mercato questa regola. Determina subito e quanto prima, con il cliente, le regole del gioco. Fagli capire che non vuoi fargli perdere tempo ma nemmeno tu hai tempo da perdere. Stabilisci le regole del gioco, dichiarale e falle accettare prima. Ti faccio un esempio. Noi non abbiamo offerte “appese” o in stand-by. Intanto non presentiamo offerte ma progetti. I progetti o si chiudono diventando contratti o si chiudono per mancata accettazione del progetto stesso. La partita si vince o si perde. In tempi certi. Concordati ex ante con il cliente. Che accetta gli accordi che noi “imponiamo”. È solo questione di rispetto per il lavoro che le persone fanno. Il mercato lo capisce e rispetta (quasi sempre) gli accordi. Se non dichiari le regole del gioco e non le fai accettare il tuo ciclo di vendita è nelle mani del buon Dio. O del fato. Non lo governi più.

REGOLA NUMERO 5 (che va a risolvere il problema numero 5):

LAVORA PER APPUNTAMENTI.

Altra regola fondamentale che può farti risparmiare il 50% del tempo per chiudere un contratto. A meno che tu non venda online, se fai B2B devi andare a trovare i clienti per concludere un contratto di vendita. Domanda: quanti appuntamenti devi fare per chiudere un contratto? Se hai una vendita complessa (che è quella che analizziamo solitamente in questo blog) saranno dai tre ai cinque. Media quattro. Questo è vero se hai una procedura che prevede gli appuntamenti dal cliente come sistema commerciale. Sai quante aziende vanno a trovare la prima volta il cliente potenziale e poi gli mandano una email con l’offerta? Offerte anche di 50 o 100.000 euro? E poi si “dimenticano” anche di fare il follow up? Che succede se lavori solo per appuntamenti, tutti schedulati in tempi molto stretti (compatibili con le capacità di produzione del progetto/offerta) tipo uno ogni settimana o dieci giorni? Succederanno tre cose:

1. spenderai più soldi in benzina;

1. abbatterai i tempi del tuo ciclo di vendita (anche del 50%);

3. chiuderai più contratti.

Garantito. Se non segui già queste regole, prova da domani a farlo. Agisci subito. Lavorare con metodo e rigore ti farà aumentare le vendite e realizzarle in tempi più brevi.
Se pensi di aver bisogno di aiuto o vuoi condividere qualche riflessione in questo senso siamo pronti a darti una mano. Non aspettare, condividi con noi i tuoi problemi, sperimenta come un SISTEMA MARKETING > VENDITE sia l’unica soluzione per avere successo oggi.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Augurandoti come sempre di fatturare di più del mese scorso e meno del prossimo…

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Sei in grado di licenziare i tuoi clienti?

Può sembrare un titolo provocatorio. In parte lo è ma, come sempre, sono estremamente serio nell’esprimere i concetti e dietro a ogni concetto c’è sempre la volontà, ferma, di trasferirti del contenuto di valore.

Il senso della domanda vuole essere questo:

• Come sono i tuoi clienti?
• Hai la possibilità e la forza di sceglierli?
• Hai la forza di dire a un tuo cliente prospect “Non ti arrabbiare, ma penso di non essere il fornitore giusto per te” e non averlo quindi mai tra i tuoi clienti?
• Puoi permetterti il lusso di fare un po’ di pulizia tra i tuoi clienti e decidere di non servire più una fetta di questi?

Io credo che nel 90% dei casi non sei nelle condizioni di rispondere “Sì, posso farlo, posso licenziare alcuni miei clienti”.

Be’, non ti preoccupare, direi che è abbastanza normale. E poi come, in un mondo come quello di oggi siamo qua a parlare di non servire tutti? Di permetterci il lusso di sceglierci i clienti?

Eh sì, direi proprio che il focus di questo post va in quella direzione, e ti darò qualche suggerimento per riuscire a ottenere questo risultato.

Visto che siamo qua per costruire l’azienda perfetta, il marketing perfetto, la situazione di business ideale, è giusto che affrontiamo questo tema. I clienti non sono tutti uguali, i clienti vanno selezionati, i clienti vanno targetizzati, i clienti, alle volte, vanno abbandonati.

Non devi servire chiunque. Devi servire i clienti giusti per te. E quali sono i clienti di cui parlo? Sono i clienti PREMIUM, quelli che pagano di più, che ti danno margini più alti e, se vuoi che te la dica fino in fondo, quelli che ti fanno lavorare meno.

Ma è uno scherzo? Oppure esistono questi clienti? Certo che esistono. E ce ne sono molti!

Poiché so che il blog è seguito anche dai Clienti de L’Ippogrifo®, vorrei subito dare loro un messaggio. Stai tranquillo, se sei un cliente de L’Ippogrifo® significa che hai già superato l’esame. Sei già stato scelto. Siamo fieri di averti tra i nostri clienti. E faremo di tutto per non lasciarti mai. Per superare le tue aspettative, per continuare a lavorare assieme per lungo tempo.

Tornando a noi, quello che devi sapere è che la nostra agenzia applica la regola del licenziamento del cliente (prospect) in maniera ferrea. Noi possiamo permetterci il lusso di scegliere i clienti, di non lavorare con tutti, di far entrare nella nostra famiglia solo i clienti che riteniamo in target.

Quale dovrebbe essere quindi il percorso che fa un’impresa, un imprenditore, un marketing manager che disegna il piano perfetto e che a un certo punto segmenta il proprio mercato di riferimento pensando ai clienti che vorrebbe avere?

Quali sono le regole che dovrebbe avere bene in mente?

Vado subito al sodo e te le elenco tutte.

Fai così e in poco tempo licenzierai i clienti (fuori target) a alzerai gli stipendi dei dipendenti (che è quello che dovresti fare).

REGOLA NUMERO 1. SELEZIONA AL MEGLIO IL TARGET AUDIENCE.

Deve essere chiaro, nella tua mente, il target audience. Ovvero la platea di clienti. Un target chiaro, idealmente una nicchia, per cui vuoi rappresentare un riferimento per la risoluzione di uno o più problemi. Più i problemi sono chiari nel target audience e meglio è. Se devi progettare il posizionamento di un prodotto e di un’azienda, pensa e scegli il target premium, quello più alto della catena del valore. Non posizionarti cheap. È ancora più complicato creare un’azienda o una linea di prodotti low cost che stia in piedi nel tempo.

REGOLA NUMERO 2. CREA IL PRODOTTO PERFETTO.

Quale è il prodotto perfetto? Semplice. Quello che risolve alcuni chiari problemi di un target audience e che sia quel prodotto che… hai solo tu. Il prodotto deve essere unico. Percepito dal cliente come tale. Tu devi essere l’unico a poter dare quel tipo di soluzione. Poiché solitamente il cliente in questo passaggio va nel panico, ti do alcuni esempi o suggerimenti di azioni che vanno in questa direzione:

• Crea dei marchi o dei brevetti;
• Cerca di vendere sistemi e non prodotti o servizi;
• Crea delle garanzie di risultato che i competitori non offrono;
• Crea un sistema di offering che non sia confrontabile. Alla obiezione del cliente “Sì ma Pippo mi dà XYX ad un prezzo più basso” la risposta deve essere: “Caro cliente, stai confrontando due cose diverse. La mia soluzione non è confrontabile con quella di Pippo. Perché la mia soluzione è unica. Che ti dà asset 1, asset 2, asset 3, che XYZ non ti dà. E che per i tuoi bisogni sono asset fondamentali”.

REGOLA NUMERO 3. COMUNICA CONTINUAMENTE AL TUO MERCATO I TUOI VALORI, LA TUA VISIONE E… LE REGOLE DEL GIOCO.

La comunicazione con il mercato, con i clienti potenziali (oltre che con quelli acquisiti) è un asset fondamentale di un’impresa. Hai un sistema di comunicazione continuo con i tuoi clienti prospect? Sono inseriti in un meccanismo “infernale” di lead nurturing? Se la risposta è no devi partire da qua. Creati un database di clienti potenziali, quelli con cui ogni giorno sviluppi le tue azioni commerciali e ottieni il consenso a informarli. Poi che sia un blog, una newsletter, un house organ… l’importante è che continuino a ricevere informazioni e contenuti di valore dalla tua impresa. E sarà lì che comunicherai oltre ai tuoi valori differenzianti, le regole del gioco. I meccanismi che tu decidi, le regole del gioco che loro dovranno accettare. Altrimenti… non saranno degni di diventare tuoi clienti. Ti sembrerà impossibile ma, credimi, funziona proprio così. Se hai lavorato bene alle regole precedenti vedrai che funzionerà.

REGOLA NUMERO 4. RENDI SCARSA LA TUA OFFERTA.

L’offerta che vai a creare, il prodotto > servizio che offri, deve essere scarso. Deve essere per pochi. Perché, vista la sua eccellenza, non è per tutti. Non c’è per tutti. Non può essere per tutti. Più il prodotto è scarso e maggiore sarà la predisposizione del cliente a pagarlo di più. Prendi questo esempio. Trovi a scaffale due bottiglie di olio d’oliva, di differenti marche. Diverse per etichetta e marchio e diverse per prezzo. Una 10 euro e una 20 euro. Se oltre a queste differenze non noti altro di eclatante è probabile che acquisti la bottiglia da 10 euro. Ma se sulla seconda trovi una scritta, semplice: tiratura limitata. 1.000 bottiglie al mondo. Questa è la 655. Come reagisci? Una cosa è certa. Il delta del prezzo, nel tuo cervello, viene giustificato. Ed è più facile che acquisti quella da 20 euro.

REGOLA NUMERO 5. ACCULTURA CONTINUAMENTE I TUOI CLIENTI.

I clienti, quando da prospect diventano actual, ovvero da clienti potenziali diventano clienti reali, devono essere continuamente acculturati. Li devi educare. Li devi informare. Li devi far crescere. E devi continuare a fare selezione. Perché non sono tutti uguali. E non tutti ti vanno bene.

REGOLA NUMERO 6. APPLICA LA REGOLA D’ORO. È MEGLIO ACQUISIRE UN CLIENTE IN MENO OGGI, CHE POI SAREBBE INSODDISFATTO, PER AVERE UN’AZIENDA FLORIDA E PROSPERA DOMANI.

Devi essere disposto a rinunciare a del fatturato cattivo oggi per una fatturato buono domani. Un cliente non in target oggi ti porta del fatturato ma anche dei problemi. Devi avere la forza di poter rinunciare a quel cliente. Chi è il cliente cattivo? Il cliente speculino, quello che punta a massimizzare il suo vantaggio a discapito di te, quello che ha poca cultura, quello che non capisce, o peggio fa finta di non capire, come va il mondo. Quello che vuole pagare un prezzo inadeguato, quello che non dà valore al tuo lavoro. La maggioranza dei tuoi clienti è così? Devi correre, subito, ai ripari. Scopri come facendo un’analisi con noi.

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REGOLA NUMERO 7. APPLICA LA REGOLA D’ORO PLUS. IMPLEMENTA UN SISTEMA MARKETING > VENDITE COSÌ FORTE CHE TI PERMETTA DI ESSERE NELLE CONDIZIONI DI SCEGLIERE CHI AVERE TRA I TUOI CLIENTI.

Questa è la regola più importante. Quella che ti permette di avere il lusso o meno di poter selezionare i clienti. Devi avere un flusso costante di nuovi clienti. Devi avere una situazione in cui la domanda è superiore all’offerta. Devi essere nella condizione di poter decidere chi può diventare tuo cliente e chi no. Come fare per essere in questo contesto così paradisiaco? Devi farti il mazzo. Grande. Lavorare molto. Sodo e forte. Fare sacrificio e avere le risorse per… sviluppare nel tempo quel piano di marketing e vendite che sia il vero valore aggiunto della tua impresa. Deve essere la fabbrica di opportunità. Non di prodotti o servizi. La fabbrica che devi possedere, che devi controllare, su cui devi investire è quella. Quella del marketing e delle vendite. Devi avere un SISTEMA azione > reazione che ti dà il controllo della crescita della tua impresa. È il vero asset che devi costruire. Nel B2B è anche più semplice da governare, da controllare, da implementare nella sua fase operativa.
Allora amico mio, che ne dici? La vedi dura o fattibile? Magari lo stai già facendo e quindi sono felicissimo per te. Continua così, che sei sulla strada giusta.
Se invece pensi di non essere così fortunato ma essere un po’ “schiavo del mercato” e pensi che così vada il mondo, sappi che così non è. Si può cambiare rotta e intraprendere un percorso diverso da quello che è oggi il tuo quotidiano. Contattaci al numero verde 800-123784 o compila il form sotto. Scopri come può essere possibile ottenere questo incredibile risultato anche per la tua azienda.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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