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Manda a casa i clienti non in target

A prescindere dal mestiere che fai e dal business in cui operi, dovresti avere ben chiari due concetti che sono spesso trascurati dagli imprenditori e dai manager che operano nel marketing all’interno delle PMI:

  1. I clienti non sono tutti uguali;
  2. Non puoi e non devi lavorare con qualsiasi tipo di cliente.

Il tema è estremamente semplice ma poche volte considerato per come si dovrebbe.

Troppo spesso incontro imprese che operano nei mercati di riferimento senza due requisiti fondamentali, che invece sono sempre presenti nelle imprese più virtuose:

  1. Conoscere bene, dettagliatamente, il proprio target audience;
  2. Essere così forti da poter “lasciare agli altri” i clienti non in target.

E allora, visto che siamo all’inizio dell’anno e quindi in un periodo dove si fanno i budget, i target e le strategie, ti invito a fare questa riflessione:

  • sei costretto a lavorare con “chiunque”?
  • lavori con qualsiasi tipo di cliente… basta che paghi?

Se la riposta è sì sappi che non è un motivo di vanto, anzi.

Un’impresa virtuosa ha piena consapevolezza di chi siano i clienti con cui lavorare, che caratteristiche debbano avere e quali siano i requisiti senza i quali non sono disposte a offrire il proprio servizio.

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Ripeto per chiarezza: senza i quali non sono disposte a lavorare.

I punti strategici sono due, collegati tra loro, ma che guardano alle due facce della stessa medaglia.

Il primo punto che dobbiamo considerare è quindi quello che riguarda la profonda conoscenza del proprio target audience.

Quali sono le imprese con cui voglio lavorare?

Che codice Ateco hanno, quale forma giuridica, quale classe di fatturato, che numero di dipendenti e quali altre caratteristiche devono avere per poter essere miei clienti?

Naturalmente il voler lavorare con i clienti giusti significa a monte aver creato una proposta commerciale iper specialistica per loro, in grado di pormi sul mercato come l’interlocutore ideale per risolvere problemi specifici.

Il secondo punto è altrettanto importante e verte sul fatto che un’impresa deve avere la forza di saper dire di NO ai clienti non in target.

E qua si apre un capitolo estremamente stimolante.

Quanto la nostra impresa, ammesso e non concesso che abbia le idee chiare di chi siano i clienti con cui vuole fare business, è in grado di rispedire al mittente (tradotto perdere soldi) i clienti che sa già essere fuori target e quindi non idonei per essere serviti?

Sul primo dei due punti sono convinto che potresti essere già “sul pezzo”, ma sul secondo?

Quante volte ti capita di dire no ai clienti che sai già ex ante non essere quelli giusti?

Ma cosa significa per un cliente “non essere quello giusto”?

Le caratteristiche squalificanti possono essere molteplici, ma vado ad elencarne le principali.

Le imprese non in target lo sono perché:

  • Hanno delle caratteristiche tali per cui sai già che la tua soluzione non risolverebbe il loro problema;
  • Interagendo in fase di pre vendita ti hanno fatto capire di non avere la “giusta cultura” per affrontare l’esperienza che gli faresti fare (questo nel caso il prodotto o servizio che vendi necessiti di un certo tipo di “caratteristiche culturali e intellettuali” da parte del cliente);
  • Non hanno le dimensioni, la struttura, il volume d’affari necessario per lavorare con te;
  • Hanno delle aspettative che sai già non potrai assecondare;
  • Non hanno la tua stessa “visione del mondo”;
  • Non hanno una logica “win win” nell’economia di un rapporto di lavoro;
  • Altro

La lista potrebbe continuare per molto.

Prova ora a pensare al tuo business e fatti questa domanda:

ci sono dei clienti con cui non vorrei lavorare più?

Se potessi farlo, ci sono delle imprese con cui lavori che manderesti volentieri “a quel paese perché” la relazione con loro non solo non è remunerativa ma non ti gratifica umanamente?

So già cosa quale sia la tua risposta e mi viene anche da ridere perché immagino quali siano le frasi che ti frullano in testa…

E allora la vera domanda che ci si deve porre a mio avviso è questa:

cosa devo fare per potermi permettere il lusso di essere un’impresa esclusiva, per pochi, per quelli giusti?

Attenzione che “quelli giusti” non significa per forza di cose: pochi. Certamente significa non per tutti.

Ritengo che la risposta giusta debba essere questa:

un’impresa deve riuscire, negli anni, a costruire un posizionamento così forte tale da essere riconosciuta come una vera autorità nel settore in cui opera tanto da avere un numero di clienti potenziali, interessati a fare business con lei, superiori a quelli che è in grado di servire. 

Questa a mio avviso deve essere la missione su cui si deve concentrare qualsiasi impresa, piccola, media o grande che sia.

Il focus del lavoro quotidiano deve puntare quindi a mettere giù un mattone al giorno, per settimane, mesi, anni fino a quando  questo tipo di risultato si viene a concretizzare.

Il problema principale, dal mio punto di vista, non è tanto la difficoltà di raggiungere questo traguardo, pur ambizioso, quanto al fatto che manca proprio questo tipo di obiettivo negli imprenditori italiani.

E manca la consapevolezza che ciò che conta è il percepito del cliente e del mercato e non la propria opinione, spesso distorta.

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A che punto del percorso si trova la tua impresa?

Condividi la riflessione che ho fatto?

Sei convito che il percepito del cliente, relativo al tuo brand, sia il punto di partenza su cui fare le valutazioni del caso?

E condividi il fatto che servono anni per costruire qualcosa di così forte?

Ricordati che il marketing serve anche a questo.

Ovvero creare un posizionamento forte, comunicarlo adeguatamente e far arrivare al cliente e al mercato un valore percepito alto, più alto rispetto a quello dei tuoi competitor.

Vuoi fare un ragionamento sulla base di questi stimoli?

Basta poco. ALZA ORA LA CORNETTA e chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Come perdere tre clienti in un colpo solo

“Possiamo entrare? No, apriamo tra 8 minuti”.

Questa è la frase della settimana da cui prendo spunto per questo post.
Non serve che preciso il luogo in cui mi trovavo con alcuni collaboratori, durante uno dei tanti meeting fatti in giro per l’Italia, perché non c’è alcun tipo di volontà di strumentalizzare un grande problema che caratterizza a mio avviso tutto il nostro paese. Certamente non tutte le imprese, ma comunque una parte troppo elevata di esse.

Nel caso di specie sto parlando di un’attività di ristorazione. Erano circa le 12:00 e facevo parte di un gruppo di 3 persone che aveva la volontà di fare una riunione di lavoro nonché approfittare dell’orario per fare una pausa pranzo.
Abbiamo chiesto quindi di poter entrare per accomodarci, pochi minuti prima dell’orario di apertura ufficiale.
La risposta che abbiamo ricevuto è quella oggetto del post. Il risultato che ha determinato questa risposta è che l’interlocutore in questione ha perso tre clienti in un colpo solo, che valgono qualcosa in più dei tre coperti di quel giorno.

La riflessione di oggi è quindi sostanzialmente la seguente: nel mondo del marketing e delle vendite c’è una grande fermentazione, un grosso interesse da parte degli imprenditori per capire come poter utilizzare determinate leve all’interno di una strategia di crescita aziendale. Questo non solo è cosa buona e giusta, ma è l’unico modo per poter affrontare con le corrette competenze un percorso tanto imprescindibile quanto strutturato e complicato.

Ciò che però è estremamente importante che capiscano gli imprenditori è che il marketing non è la Panacea che risolve tutti i mali e non è quel tipo di disciplina che da sola può portare al successo un’impresa.

Il marketing funziona in un’impresa che funziona.

Se l’impresa ha tutta una serie di problemi, non sarà certamente il marketing a farla uscire dalle sabbie mobili.
Un’impresa è un ecosistema fatto di persone, reparti, funzioni, procedure, tutti a disposizione uno dell’altro e tutti determinanti per un solo obiettivo finale: il successo dell’azienda.

Tu puoi avere un marketing estremamente strutturato ed efficace, ma se ti avvali di collaboratori o di persone che non sposano una causa aziendale e non lavorano per portare nel sistema il valore aggiunto a loro richiesto, stai semplicemente buttando via i quattrini.

Nel caso di questa settimana l’azienda in questione potrebbe essere estremamente virtuosa dal punto di vista degli investimenti e delle attività di marketing, ma se si avvale di collaboratori che non sono altrettanto preparati nel rispettare la politica aziendale resta una realtà con degli handicap.

Il tema delle risorse umane è stato trattato molte volte dal sottoscritto nell’area del marketing e delle vendite. Non c’è marketing automation, Big Data e Business Intelligence che tengano.
Nel B2B ci sarà sempre bisogno del valore dell’uomo per portare a casa trattative complesse e vendite strutturate. Anche nel B2B però ci sarà sempre meno spazio per l’uomo in tutte le attività a basso valore aggiunto e replicabili da parte dei software.

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La domanda che mi sono fatto e la riflessione che mi sono posto dopo aver sentito quella frase è quindi proprio questa:

basta un nulla per poter precludere il risultato finale.

Una frase sbagliata, dei tempi non rispettati, un errore imprevisto.
Tutti vogliono vendere e crescere ma pochi capiscono l’importanza di avere una macchina perfetta in tutti i suoi componenti.
Un marketing forte messo a disposizione di un back office o di una rete vendita che tratta male i clienti, gestisce superficialmente le fasi di vendita, lavora male le opportunità di business, determina comunque risultati inferiori a quelli che si potrebbero ottenere in un contesto diverso.

L’invito che ti pongo quindi è quello di fare una profonda riflessione sul tutte le aree che compongono il tuo ecosistema aziendale.
E parlo di tutte le persone e i reparti che sono coinvolti direttamente o indirettamente con il marketing e le vendite dell’impresa.
Ma ciò che ti esorto a fare è una profonda analisi su tutte le persone e i processi che si interfacciano in maniera diretta con i clienti.

È estremamente importante che il front-office, ovvero chi si interfaccia con chi dà i soldi alla tua azienda, sia di livello primario.

Non puoi permetterti oggi che un cliente venga trattato male o comunque venga gestito con superficialità.
È estremamente facile per lui cambiare opinione sulla tua azienda in un secondo e peggio ancora decidere di non volersi avvalere più dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi.

Io per primo conosco le incredibili difficoltà che ci sono nel mantenere alti standard di performance occupandomi con le mie aziende di servizi.
Nel contesto dei servizi, ad esempio, tutto dipende dalle risorse umane che devono essere quindi estremamente allenate e preparate per dare sempre il meglio di sé ai clienti.
Questo vale anche per il ristorante citato in questo post.
Tu puoi avere un marketing “macchina da guerra” ma se il cameriere gioca male le sue carte con una frase maldestra, la sua azienda subisce danni concreti.

Ti sei mai posto questo tipo di riflessione?

Ti è chiaro il fatto che puoi darti da fare progettando le migliori attività di marketing ma poco otterrai se tutta l’impresa non è preparata ad andare di pari passo?

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La mia esperienza è quella per cui gli imprenditori italiani vedono purtroppo il marketing come un’attività fine a sé stessa. Non vedono il marketing come un asset strategico e non lo considerano come un componente di un sistema unico e decisamente più complesso.
Il marketing ha delle enormi capacità e delle straordinarie funzionalità ma il risultato finale, quello dell’acquisizione e del trattenimento di nuovi clienti, dipende anche da fattori che sono vicini al marketing ma non sono necessariamente il marketing.

Ci sono nella tua impresa procedure scritte che fanno capire alle persone come devono gestire al meglio tutte le attività e le situazioni in cui il marketing opera?
Esiste una piena consapevolezza che il marketing è solo un ingrediente fondamentale all’interno di una ricetta più ampia?
Come valuti la tua impresa dal punto di vista del mix di forze tra persone e processi all’interno del contesto marketing e vendite?

Come sempre se ritieni che la situazione sia quantomeno migliorabile, l’invito che ti pongo è quello di parlarne con chi si “sporca le mani” quotidianamente con questo tipo di situazioni.
Ciò che ti propongo è un semplice CHECK UP di approfondimento, assolutamente GRATUITO, grazie al quale sarà possibile capire lo stato dell’arte della tua impresa e valutare attentamente le opportunità concrete di sviluppo, con relativi benefici.

E allora riempi il form che trovi qui oppure chiama l’800- 123784.

Avrai la possibilità di valutare un’analisi di ampio spettro, anche sulle persone e sui processi.
Anche questo è marketing!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Il gap tra obiettivi di fatturato e investimenti per ottenerli. Ecco il peccato originale

“L’azienda fattura 750.000 euro e l’imprenditore desidera arrivare ad un milione e mezzo entro due, tre anni”.

Questa è una frase che ho letto in uno dei check up fatti la settimana scorsa da uno dei consulenti commerciali della nostra agenzia, presso un’impresa da lui visitata.

Questo tipo di frase è frequentissima non solo perché cerchiamo di chiarire sempre con i nostri clienti quali siano gli obiettivi di breve termine, in termini di fatturato desiderato, ma anche per la tipicità della sua natura.

Cosa ti voglio dire: riscontriamo molto spesso la volontà dell’imprenditore non solo di crescere ma di crescere in maniera importante in breve tempo, in questo caso dal punto di vista del fatturato.

Fino a qua non c’è nulla di negativo, anzi; la volontà dichiarata di voler crescere e l’ambizione di farlo in maniera sostanziale e in poco tempo non ha nulla di male.

Ciò che manca quasi sempre, però, è un’altrettanta chiarezza di idee nella risposta alla domanda successiva che abitualmente poniamo a chi ci ha risposto in quel modo:

“quali sono gli investimenti che hai a disposizione nello stesso periodo di tempo per raggiungere gli obiettivi che ti sei posto?”

La risposta a questa domanda spesso è il silenzio oppure l’esplicitazione di una situazione di assoluta mancanza di una riflessione adeguata e analitica che determini un valore economico congruo che possa sostenere una progettualità finalizzata al raggiungimento degli obiettivi espressi.

Se segui questo blog sai quante volte abbiamo espresso in maniera estremamente chiara il concetto per cui il costo di acquisizione di un cliente è un numero, è un valore economico che nel B2B può essere anche di qualche migliaia di euro.

Il messaggio è semplice e perentorio:

ACQUISIRE UN CLIENTE HA UN COSTO.

Il quadro corretto, la riflessione più opportuna, un ragionamento equilibrato da buon padre di famiglia è il seguente: voglio crescere di 750.000 euro in 3 anni so che il costo di acquisizione di un cliente nel mio caso è di 3.000 euro; so quindi che mi serve verosimilmente un budget di 250.000 euro per raggiungere il mio obiettivo.

Nel mondo reale invece, all’imprenditore manca totalmente questo secondo pezzo di riflessione.

Non tanto perché manca la conoscenza del costo di acquisizione di un cliente quanto perché manca del tutto l’associazione al fatto che un aumento di fatturato debba corrispondere ad un investimento congruo, che possa rendere l’obiettivo di verosimile realizzazione.

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Gli imprenditori hanno le idee chiare di dove vogliono arrivare in termini di crescita e sono capacissimi a mettere nel conto economico preventivo desiderato un numero certo ma non sono altrettanto bravi nell’avere la consapevolezza che ci deve essere un altro numero da inserire, questa volta nella colonna dei costi preventivi, e che questo numero debba essere idoneo e adeguato affinché i ricavi obiettivo non rimangano un mero desiderio scritto su un pezzo di carta o su un foglio di excel.

Ti pongo un’altra riflessione che va un po’ a giustificare la tesi che ti ho espresso nelle righe precedenti. Un altro modo per aumentare il fatturato, di un’azienda o di un gruppo, è quello di comprare le aziende.

A prescindere dal settore in cui l’azienda opera, solitamente il valore di un’impresa si calcola attraverso la moltiplica dell’ebitda per un certo numero di volte.

Il numero di volte per cui si moltiplica l’ebitda dell’impresa da valorizzare è dato da vari fattori.

Non entriamo ora nel merito ma facciamo invece un esempio semplice quanto verosimile.

Poniamo il caso di voler acquistare un’impresa il cui giro d’affari è di un milione di euro e conseguentemente per l’acquirente l’acquisto di quel asset implicherebbe l’aumento del giro d’affari della sua impresa (o gruppo) di un milione, post acquisto, dando per scontato che l’impresa acquistata possa mantenere il suo giro d’affari anche negli esercizi successivi.

Poniamo che l’impresa da valorizzare e acquistare abbia un ebitda del 10% e quindi di 100.000 euro.

Poniamo anche il fatto che il moltiplicatore in questo caso sia 5 e quindi il valore dell’impresa e dell’investimento sia di 500.000 euro. Questo esempio non è assolutamente campato per aria ma può rappresentare uno scenario tipico per il mercato italiano.

Se da investitore voglio acquistare un’impresa con il suo giro d’affari da 1 milione devo investire 500.000 euro.

Perché mai un investitore dovrebbe essere così scemo se potesse ottenere 1 milione di fatturato investendo pochi spiccioli in azioni di marketing?

Perché mai ci sono aziende che costantemente vengono compravendute se bastasse mettere qualche soldo nel piatto per ottenere in cambio dei volumi d’affari importanti grazie ad attività di marketing e commerciali?

La verità è una sola:

quando ti poni dei desiderata di aumento del tuo fatturato e del tuo attuale giro d’affari devi ragionare nella stessa identica maniera che fa un investitore quando acquista un’impresa.

Prima di tutto devi essere consapevole che quell’aumento di fatturato non solo non è a costo zero ma, anzi, deve essere sostenuto da un investimento congruo.

Il marketing, oggi ancor di più di una volta, deve essere considerato una leva per l’aumento del fatturato. Questo significa che se investo 1 euro nel marketing devo avere dei ritorni che corrispondono a quell’euro moltiplicato per X.

Il numero per cui quell’euro debba essere moltiplicato varia da settore a settore e dalla tipologia di attività che vengono fatte con il marketing attraverso l’investimento.

Resta il fatto che se vuoi ottenere 100.000 euro di fatturato aggiuntivo non puoi pensare di ottenere questo obiettivo investendo qualche spicciolo.

Le variabili che devi considerare invece sono le seguenti: devi conoscere quale sia il fatturato medio annuo che ti porta un nuovo cliente e devi conoscere quanti soldi ti costa acquisire un nuovo cliente.

Se per esempio nel primo anno di attività un nuovo cliente ti da 10.000 euro di fatturato e acquisire quel cliente ti costa 3.500 euro saprai che un investimento congruo per ottenere i 100.000 euro di fatturato aggiuntivo, che hai come obiettivo, necessitano di un investimento indicativo di 35.000 euro.

Il giochino è questo e non ci sono scorciatoie.

Essere ambiziosi ed avere le idee chiare di dove si vuole arrivare in termini di crescita è cosa buona e giusta.

Altrettanto importante però è avere le idee chiare di quanti quattrini servono per raggiungere quegli obiettivi.

Se ti limiti a valorizzare in euro i tuoi desiderata e non hai la consapevolezza che ci debbano essere degli investimenti congrui per sostenere una progettualità che ti possa portare al raggiungimento di quell’obiettivo, stai semplicemente perdendo tempo e giocando con i numeri.

FINE DEL POST.

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  • Sei un rappresentante di quelle aziende italiane, ambiziose, che hanno costantemente obiettivi di crescita tra i loro desiderata? (Questa domanda non è scontata perché mi capita spesso di incontrare imprenditori che decidono invece di vivacchiare nel loro attuale giro d’affari…)
  • Se hai degli obiettivi di crescita, hai fatto delle riflessioni sugli investimenti necessari per raggiungere quegli obiettivi?
  • Hai la consapevolezza che acquisire un cliente ha un costo?
  • Conosci i costi di acquisizione di un cliente nel tuo mercato in questo momento storico?

Noi lavoriamo in questo modo. Facciamo ragionamenti di questo tipo.

Lunga vita ai desiderata e grande tifo per gli imprenditori ambiziosi ma grande consapevolezza che

il fatturato non si fa con le pacche sulle spalle e le riunioni motivazionali.

Se vuoi raggiungere i tuoi obiettivi e necessiti di strategia, chiarezza di idee e MODELLI OPERATIVI CONSOLIDATI per fare sviluppo nei mercati B2B e se sei arrivato fino a questo punto nella lettura del post ti manca una sola cosa da fare: CONTATTARCI.

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Una rete di consulenti è presente per operare in tutto il territorio italiano.

Faremo una valutazione delle potenzialità di sviluppo della tua impresa e valuteremo senza impegno quali possono essere le azioni da fare per raggiungere i tuoi obiettivi.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Come creare un’offerta irresistibile

Oggi tocchiamo un tema che interessa il 100% delle imprese: l’offerta.

Nel business to business l’offerta è una delle milestone del processo di vendita.

La sua preparazione va affrontata quindi con cura certosina e nel rispetto di alcune regole strategiche che hanno l’obiettivo di renderla irresistibile.

Non andremo nel dettaglio, in questo post, su quando si presenta l’offerta, perché la si presenta sulle percentuali di conversione in vendita attese. Non parleremo quindi del processo di vendita nel quale l’offerta si inserisce ma ci limiteremo a descriverne la struttura.

Parleremo, in sostanza, del DOCUMENTO offerta.

Ricordiamoci inoltre che stiamo parlando di contesti B2B. Il cliente è quindi un’impresa e l’oggetto di vendita spesso ha un ticket medio elevato, anche di parecchie migliaia di euro. Ciò nonostante è chiaro che vanno fatte le dovute differenze, relativamente ai concetti che vado ad esprimere, a seconda che l’oggetto di vendita sia la stampa di 500 brochure dal valore di 1.000 euro rispetto alla vendita di un macchinario industriale da 250K.

Diciamo che le indicazioni che vado a dare sono da considerare come base per qualsiasi offerta B2B e diventano tanto più strategiche quanto il valore del prodotto / servizio aumenta.

Parto subito dal descriverti quello che un’offerta NON DOVREBBE ESSERE e che invece riscontro quotidianamente nelle imprese che visito.

L’offerta non dovrebbe essere strutturata in una o più pagine totalmente focalizzate sulla descrizione tecnica della soluzione proposta al cliente, con un prezzo finale.

Quella dovrebbe essere una parte dell’offerta, non l’offerta.

L’offerta strutturata in quel modo incentiva il cliente a non leggere nulla e guardare il pricing e basta.

L’offerta deve essere un percorso, un insieme di tappe che guidano il cliente nella presentazione di alcuni punti salienti che si desidera comunicare e “far arrivare” al proprio interlocutore.

Di seguito vado a presentare quelli che ritengo siano gli elementi fondamentali che devono comporre l’offerta irresistibile, quella che amplifica al massimo le chances di chiusura e di trasformazione dello stato da offerta a CONTRATTO ACQUISITO.

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  1. NAMING DEL DOCUMENTO: OFFERTA, PREVENTIVO O PROGETTO?

Partiamo dalle basi. Il nome del documento. Alle volte il temine offerta è già di per sé sbagliato. L’invito che ti faccio è quello di pensare di usare il più possibile, quando fattibile, il termine PROGETTO. Anche se vendi prodotti il termine progetto è usabilissimo e nobilita l’offering, ne aumenta il valore aggiunto percepito dal cliente. Se puoi usa progetto al posto di offerta. Da bannare il più possibile il termine preventivo. Che sta agli antipodi di progetto. E che porta l’attenzione dell’interlocutore al prezzo e al confronto.

  1. CODIFICA DEL FILE

Il file deve essere codificato. Come viene richiesto dalla norma ISO. Se anche non sei certificato codifica la tua offerta. Trova una nomenclatura che vada bene per la tua rete vendita, affinché ogni offerta si unica e facilmente identificabile. Fai attenzione a come nominare le revisioni dell’offerta.

  1. PERSONALIZZAZIONE DEI CONTENUTI

Anche qua consiglio estremamente semplice e banale ma spessissimo non utilizzato dalle imprese. Personalizza la tua offerta. Il che significa non solo inserire il logo del cliente (A) ma anche (e soprattutto) inserire un capitolo introduttivo (B) che parli degli elementi raccolti ex ante stesura del documento durante i briefing avuti col cliente.

Questa è una parte fondamentale e quasi mai utilizzata dalle imprese.

Serve per far capire al cliente il motivo per cui è stata prodotta l’offerta, ricapitola i problemi e gli obiettivi del cliente. L’offerta è la risposta ai bisogni del cliente. È la soluzione, la ricetta che gli serve. Affinché ciò sia credibile ai suoi occhi va spiegato in un capitolo dedicato, antecedente alla descrizione tecnica di quanto offerto.

  1. PERCHÉ SCEGLIERE LA TUA AZIENDA

Ci deve essere un capitolo dedicato a spigare al cliente il motivo per cui dovrebbe fare business con te. Il titolo deve essere proprio: PERCHÉ SCEGLIERE LA PINCO PALLA SRL. Attenzione: qua non devi parlare della proposta che fai al cliente in termini di scelta tecnica ma deve stare ad un livello superiore.

Devi vendere la relazione.

  1. PERCHÉ ACCETTARE L’OFFERTA

Questo capitolo, specifico, rimarca i benefici derivanti dall’accettazione dell’offerta. Deve riepilogare i vantaggi per il cliente, evidenziandoli.

Importante: questo è l’ultimo capitolo dell’offerta. Va inserito dopo il pricing.

  1. IL FORMATO DEL DOCUMENTO

Mai Word, ma un PDF chiuso, non modificabile. Per i progetti complessi è consigliabile produrre anche un Power Point che sia la sintesi dei capitoli inseriti nel file analitico (PDF). Ricordiamoci che il PPT è un file che viene spiegato dal commerciale.

  1. COMMERCIALE DI RIFERIMENTO

L’offerta deve avere il nome del commerciale di riferimento, la sua firma, i suoi contatti diretti. Spesso ciò manca oppure ci sono i soli contatti generali dell’azienda.

  1. APPEAL GRAFICO E FORMATTAZIONE

Tutti gli elementi di cui sopra devono essere ineriti in un contesto che abbia il suo appeal in termini di elementi di visual design. Che si tratti di un PPT o un PDF, il file deve avere il suo appeal. Deve essere formattato al meglio e gradevole al lettore.

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Se sei arrivato fino a qui puoi anche prenderti la briga di andare a vedere una delle tue offerte e verificarne la struttura.

  • La tua offerta presenta tutti gli elementi che ti ho descritto?
  • È redatta sempre allo stesso modo da tutti i commerciali che fanno parte della tua rete di vendita?
  • Viene presentata ai clienti di persona e argomentata, viene inserita in un processo più strutturato oppure viene “sparata” per email senza magari nemmeno far seguire dei follow up?

Ricorda che l’offerta deve essere uno degli elementi differenzianti della tua impresa rispetto ai competitor. Se non lo è ti devi mettere al lavoro subito per ottenere questo obiettivo.

E ricorda infine che se non sai da dove partire il numero che devi fare è uno solo: 800-123784 o riempi il form che trovi QUI.

Verificheremo assieme non solo le tue offerte ma anche il processo di vendita ed il lavoro degli uomini che ne sono coinvolti.

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rating clienti L'Ippogrifo

Uno degli errori che vedo fare con più frequenza nelle PMI italiane è quello di gestire e trattare i clienti tutti allo stesso modo.

Nel post della scorsa settimana, che se non hai letto trovi QUI, abbiamo parlato dell’importanza di non dipendere da pochi clienti e abbiamo richiamato la legge di Pareto nella composizione del portafoglio delle imprese.

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