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Mettiti nei panni del tuo cliente. Compreresti i tuoi prodotti?

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Un esercizio molto semplice da fare, al fine di valutare la propria offerta, è quello di mettersi nei panni dei propri clienti.

Una delle domande più importanti che puoi farti è la seguente:

se fossi il cliente e non il fornitore, acquisterei i prodotti/servizi che offre la mia impresa?

Questa domanda non è poi così banale come sembra.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Non c’è marketing senza fiducia

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Oggi si parla molto di marketing e di strategie ad esso correlate. Il che va estremamente bene, salvo il fatto però che non si commetta l’errore di perdere di vista alcuni aspetti fondamentali per il raggiungimento degli obiettivi.

Questi temi spesso hanno più a che fare con i concetti vicini al buon padre di famiglia rispetto ad altisonanti contenuti legati alle strategie.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

I clienti non sanno scegliere. Sottoponi loro LA soluzione

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Che la tua impresa sia caratterizzata da una vendita a catalogo oppure a progetto, il concetto che vediamo oggi è assolutamente pertinente e quanto mai attuale.

I clienti non sanno scegliere e per questo motivo vanno guidati durante il loro processo di acquisto.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Manda a casa i clienti non in target

A prescindere dal mestiere che fai e dal business in cui operi, dovresti avere ben chiari due concetti che sono spesso trascurati dagli imprenditori e dai manager che operano nel marketing all’interno delle PMI:

  1. I clienti non sono tutti uguali;
  2. Non puoi e non devi lavorare con qualsiasi tipo di cliente.

Il tema è estremamente semplice ma poche volte considerato per come si dovrebbe.

Troppo spesso incontro imprese che operano nei mercati di riferimento senza due requisiti fondamentali, che invece sono sempre presenti nelle imprese più virtuose:

  1. Conoscere bene, dettagliatamente, il proprio target audience;
  2. Essere così forti da poter “lasciare agli altri” i clienti non in target.

E allora, visto che siamo all’inizio dell’anno e quindi in un periodo dove si fanno i budget, i target e le strategie, ti invito a fare questa riflessione:

  • sei costretto a lavorare con “chiunque”?
  • lavori con qualsiasi tipo di cliente… basta che paghi?

Se la riposta è sì sappi che non è un motivo di vanto, anzi.

Un’impresa virtuosa ha piena consapevolezza di chi siano i clienti con cui lavorare, che caratteristiche debbano avere e quali siano i requisiti senza i quali non sono disposte a offrire il proprio servizio.

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Ripeto per chiarezza: senza i quali non sono disposte a lavorare.

I punti strategici sono due, collegati tra loro, ma che guardano alle due facce della stessa medaglia.

Il primo punto che dobbiamo considerare è quindi quello che riguarda la profonda conoscenza del proprio target audience.

Quali sono le imprese con cui voglio lavorare?

Che codice Ateco hanno, quale forma giuridica, quale classe di fatturato, che numero di dipendenti e quali altre caratteristiche devono avere per poter essere miei clienti?

Naturalmente il voler lavorare con i clienti giusti significa a monte aver creato una proposta commerciale iper specialistica per loro, in grado di pormi sul mercato come l’interlocutore ideale per risolvere problemi specifici.

Il secondo punto è altrettanto importante e verte sul fatto che un’impresa deve avere la forza di saper dire di NO ai clienti non in target.

E qua si apre un capitolo estremamente stimolante.

Quanto la nostra impresa, ammesso e non concesso che abbia le idee chiare di chi siano i clienti con cui vuole fare business, è in grado di rispedire al mittente (tradotto perdere soldi) i clienti che sa già essere fuori target e quindi non idonei per essere serviti?

Sul primo dei due punti sono convinto che potresti essere già “sul pezzo”, ma sul secondo?

Quante volte ti capita di dire no ai clienti che sai già ex ante non essere quelli giusti?

Ma cosa significa per un cliente “non essere quello giusto”?

Le caratteristiche squalificanti possono essere molteplici, ma vado ad elencarne le principali.

Le imprese non in target lo sono perché:

  • Hanno delle caratteristiche tali per cui sai già che la tua soluzione non risolverebbe il loro problema;
  • Interagendo in fase di pre vendita ti hanno fatto capire di non avere la “giusta cultura” per affrontare l’esperienza che gli faresti fare (questo nel caso il prodotto o servizio che vendi necessiti di un certo tipo di “caratteristiche culturali e intellettuali” da parte del cliente);
  • Non hanno le dimensioni, la struttura, il volume d’affari necessario per lavorare con te;
  • Hanno delle aspettative che sai già non potrai assecondare;
  • Non hanno la tua stessa “visione del mondo”;
  • Non hanno una logica “win win” nell’economia di un rapporto di lavoro;
  • Altro

La lista potrebbe continuare per molto.

Prova ora a pensare al tuo business e fatti questa domanda:

ci sono dei clienti con cui non vorrei lavorare più?

Se potessi farlo, ci sono delle imprese con cui lavori che manderesti volentieri “a quel paese perché” la relazione con loro non solo non è remunerativa ma non ti gratifica umanamente?

So già cosa quale sia la tua risposta e mi viene anche da ridere perché immagino quali siano le frasi che ti frullano in testa…

E allora la vera domanda che ci si deve porre a mio avviso è questa:

cosa devo fare per potermi permettere il lusso di essere un’impresa esclusiva, per pochi, per quelli giusti?

Attenzione che “quelli giusti” non significa per forza di cose: pochi. Certamente significa non per tutti.

Ritengo che la risposta giusta debba essere questa:

un’impresa deve riuscire, negli anni, a costruire un posizionamento così forte tale da essere riconosciuta come una vera autorità nel settore in cui opera tanto da avere un numero di clienti potenziali, interessati a fare business con lei, superiori a quelli che è in grado di servire. 

Questa a mio avviso deve essere la missione su cui si deve concentrare qualsiasi impresa, piccola, media o grande che sia.

Il focus del lavoro quotidiano deve puntare quindi a mettere giù un mattone al giorno, per settimane, mesi, anni fino a quando  questo tipo di risultato si viene a concretizzare.

Il problema principale, dal mio punto di vista, non è tanto la difficoltà di raggiungere questo traguardo, pur ambizioso, quanto al fatto che manca proprio questo tipo di obiettivo negli imprenditori italiani.

E manca la consapevolezza che ciò che conta è il percepito del cliente e del mercato e non la propria opinione, spesso distorta.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

A che punto del percorso si trova la tua impresa?

Condividi la riflessione che ho fatto?

Sei convito che il percepito del cliente, relativo al tuo brand, sia il punto di partenza su cui fare le valutazioni del caso?

E condividi il fatto che servono anni per costruire qualcosa di così forte?

Ricordati che il marketing serve anche a questo.

Ovvero creare un posizionamento forte, comunicarlo adeguatamente e far arrivare al cliente e al mercato un valore percepito alto, più alto rispetto a quello dei tuoi competitor.

Vuoi fare un ragionamento sulla base di questi stimoli?

Basta poco. ALZA ORA LA CORNETTA e chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

Con un check up gratuito capiremo quanto distante è la tua impresa dal grande risultato di potersi scegliere i clienti con cui lavorare.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Come perdere tre clienti in un colpo solo

“Possiamo entrare? No, apriamo tra 8 minuti”.

Questa è la frase della settimana da cui prendo spunto per questo post.
Non serve che preciso il luogo in cui mi trovavo con alcuni collaboratori, durante uno dei tanti meeting fatti in giro per l’Italia, perché non c’è alcun tipo di volontà di strumentalizzare un grande problema che caratterizza a mio avviso tutto il nostro paese. Certamente non tutte le imprese, ma comunque una parte troppo elevata di esse.

Nel caso di specie sto parlando di un’attività di ristorazione. Erano circa le 12:00 e facevo parte di un gruppo di 3 persone che aveva la volontà di fare una riunione di lavoro nonché approfittare dell’orario per fare una pausa pranzo.
Abbiamo chiesto quindi di poter entrare per accomodarci, pochi minuti prima dell’orario di apertura ufficiale.
La risposta che abbiamo ricevuto è quella oggetto del post. Il risultato che ha determinato questa risposta è che l’interlocutore in questione ha perso tre clienti in un colpo solo, che valgono qualcosa in più dei tre coperti di quel giorno.

La riflessione di oggi è quindi sostanzialmente la seguente: nel mondo del marketing e delle vendite c’è una grande fermentazione, un grosso interesse da parte degli imprenditori per capire come poter utilizzare determinate leve all’interno di una strategia di crescita aziendale. Questo non solo è cosa buona e giusta, ma è l’unico modo per poter affrontare con le corrette competenze un percorso tanto imprescindibile quanto strutturato e complicato.

Ciò che però è estremamente importante che capiscano gli imprenditori è che il marketing non è la Panacea che risolve tutti i mali e non è quel tipo di disciplina che da sola può portare al successo un’impresa.

Il marketing funziona in un’impresa che funziona.

Se l’impresa ha tutta una serie di problemi, non sarà certamente il marketing a farla uscire dalle sabbie mobili.
Un’impresa è un ecosistema fatto di persone, reparti, funzioni, procedure, tutti a disposizione uno dell’altro e tutti determinanti per un solo obiettivo finale: il successo dell’azienda.

Tu puoi avere un marketing estremamente strutturato ed efficace, ma se ti avvali di collaboratori o di persone che non sposano una causa aziendale e non lavorano per portare nel sistema il valore aggiunto a loro richiesto, stai semplicemente buttando via i quattrini.

Nel caso di questa settimana l’azienda in questione potrebbe essere estremamente virtuosa dal punto di vista degli investimenti e delle attività di marketing, ma se si avvale di collaboratori che non sono altrettanto preparati nel rispettare la politica aziendale resta una realtà con degli handicap.

Il tema delle risorse umane è stato trattato molte volte dal sottoscritto nell’area del marketing e delle vendite. Non c’è marketing automation, Big Data e Business Intelligence che tengano.
Nel B2B ci sarà sempre bisogno del valore dell’uomo per portare a casa trattative complesse e vendite strutturate. Anche nel B2B però ci sarà sempre meno spazio per l’uomo in tutte le attività a basso valore aggiunto e replicabili da parte dei software.

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La domanda che mi sono fatto e la riflessione che mi sono posto dopo aver sentito quella frase è quindi proprio questa:

basta un nulla per poter precludere il risultato finale.

Una frase sbagliata, dei tempi non rispettati, un errore imprevisto.
Tutti vogliono vendere e crescere ma pochi capiscono l’importanza di avere una macchina perfetta in tutti i suoi componenti.
Un marketing forte messo a disposizione di un back office o di una rete vendita che tratta male i clienti, gestisce superficialmente le fasi di vendita, lavora male le opportunità di business, determina comunque risultati inferiori a quelli che si potrebbero ottenere in un contesto diverso.

L’invito che ti pongo quindi è quello di fare una profonda riflessione sul tutte le aree che compongono il tuo ecosistema aziendale.
E parlo di tutte le persone e i reparti che sono coinvolti direttamente o indirettamente con il marketing e le vendite dell’impresa.
Ma ciò che ti esorto a fare è una profonda analisi su tutte le persone e i processi che si interfacciano in maniera diretta con i clienti.

È estremamente importante che il front-office, ovvero chi si interfaccia con chi dà i soldi alla tua azienda, sia di livello primario.

Non puoi permetterti oggi che un cliente venga trattato male o comunque venga gestito con superficialità.
È estremamente facile per lui cambiare opinione sulla tua azienda in un secondo e peggio ancora decidere di non volersi avvalere più dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi.

Io per primo conosco le incredibili difficoltà che ci sono nel mantenere alti standard di performance occupandomi con le mie aziende di servizi.
Nel contesto dei servizi, ad esempio, tutto dipende dalle risorse umane che devono essere quindi estremamente allenate e preparate per dare sempre il meglio di sé ai clienti.
Questo vale anche per il ristorante citato in questo post.
Tu puoi avere un marketing “macchina da guerra” ma se il cameriere gioca male le sue carte con una frase maldestra, la sua azienda subisce danni concreti.

Ti sei mai posto questo tipo di riflessione?

Ti è chiaro il fatto che puoi darti da fare progettando le migliori attività di marketing ma poco otterrai se tutta l’impresa non è preparata ad andare di pari passo?

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

La mia esperienza è quella per cui gli imprenditori italiani vedono purtroppo il marketing come un’attività fine a sé stessa. Non vedono il marketing come un asset strategico e non lo considerano come un componente di un sistema unico e decisamente più complesso.
Il marketing ha delle enormi capacità e delle straordinarie funzionalità ma il risultato finale, quello dell’acquisizione e del trattenimento di nuovi clienti, dipende anche da fattori che sono vicini al marketing ma non sono necessariamente il marketing.

Ci sono nella tua impresa procedure scritte che fanno capire alle persone come devono gestire al meglio tutte le attività e le situazioni in cui il marketing opera?
Esiste una piena consapevolezza che il marketing è solo un ingrediente fondamentale all’interno di una ricetta più ampia?
Come valuti la tua impresa dal punto di vista del mix di forze tra persone e processi all’interno del contesto marketing e vendite?

Come sempre se ritieni che la situazione sia quantomeno migliorabile, l’invito che ti pongo è quello di parlarne con chi si “sporca le mani” quotidianamente con questo tipo di situazioni.
Ciò che ti propongo è un semplice CHECK UP di approfondimento, assolutamente GRATUITO, grazie al quale sarà possibile capire lo stato dell’arte della tua impresa e valutare attentamente le opportunità concrete di sviluppo, con relativi benefici.

E allora riempi il form che trovi qui oppure chiama l’800- 123784.

Avrai la possibilità di valutare un’analisi di ampio spettro, anche sulle persone e sui processi.
Anche questo è marketing!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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