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Sei in grado di determinare l’aumento costante del fatturato della tua impresa?

Dicembre è il mese dell’anno in cui qualsiasi imprenditore dovrebbe preparare i target ed il business plan per l’esercizio successivo.

Ecco che anche per il marketing dicembre è un mese strategicamente importante per la pianificazione delle azioni che caratterizzeranno le attività previste nei 12 mesi successivi.

Le azioni del piano di marketing devono essere pianificate con largo anticipo e non certamente affrontate in corso d’opera, durante l’anno, valutando di volta in volta le possibili attività anche in funzione eventualmente dalle proposte ricevute dai vari player.

L’oggetto di riflessione del post di oggi però, non è improntato sull’importanza di pianificare con largo anticipo le azioni di marketing bensì capire se il fatturato della tua azienda nel corso del prossimo anno aumenterà rispetto a quello ottenuto nel corrente esercizio.

Quando parlo di aumento del fatturato SISTEMICO, come obiettivo da perseguire in un’impresa anno dopo anno, mi capita alle volte di incontrare qualche interlocutore che non condivida appieno questo tipo di approccio al business. Trovo qualcuno infatti che mi solleva l’obiezione che un’impresa non debba necessariamente crescere in termini di fatturato per avere un futuro roseo all’interno del proprio mercato. Continuo a ribadire la mia posizione, che si fonda comunque sulla convinzione del fatto che un’impresa debba perseguire costantemente due obiettivi paralleli:

  1. la crescita nel tempo, continua e costante, in termini di ricavi;
  2. la governance dei suoi numeri attraverso un attento controllo di gestione, basato sull’equilibrio dei costi rispetto ai ricavi, al fine di ottenere al termine di ogni esercizio il miglior margine opreativo possibile.

Porsi questi due obiettivi e cercare di centrali sistematicamente anno dopo anno, significa lavorare all’interno di un’impresa virtuosa, sana e di conseguenza in grado di stare nel mercato centrando semplicemente gli obiettivi per i quali essa esiste.

Allora le domande che ognuno di noi, in questo momento dell’anno, deve porsi sono le seguenti:

  • che tipo di fatturato mi aspetto il prossimo anno?
  • posso centrare l’obiettivo di aumentare i ricavi, rispetto al corrente esercizio, di una percentuale che non sia un valore irrisorio tipo 1,2 o 3%.
  • Posso pormi l’obiettivo di avere un’impresa che cresca a doppia cifra anno dopo anno?

È chiaro che poter raggiungere questo obiettivo significa avere un business scalabile in tutti quei parametri che servono per poter non solo crescere un anno sull’altro ma anche possedere quel sistema in grado di far mantenere nel tempo questo tipo di trend.

E allora andiamo a vedere quali sono quelle leve che un’impresa può governare se vuole porsi l’obiettivo di un aumento del suo fatturato.

L’unico modo che ha un’azienda per migliorare questa metrica, rispetto all’esercizio precedente, è quello di aumentare uno o più dei seguenti parametri:

  1. Valore del ticket medio per cliente;
  2. Frequenza di acquisto del cliente;
  3. Numero di clienti attivi in portafoglio.

Attenzione ad un aspetto estremamente interessante. L’aumento contemporaneo di tutte queste leve implica un’accelerazione importante del fatturato.

Se ad esempio ognuna di queste leve aumenta di performance del 10% rispetto all’esercizio precedente, il risultato che otterrà l’impresa sarà di un aumento del 33% del fatturato rispetto all’anno prima.

Non ci sono altri modi per ottenere l’aumento del fatturato di un’impresa.

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Riflettiamo quindi ancora un attimo sugli elementi che devono essere gestiti al meglio per poter ottenere un obiettivo che senza ombra di dubbio è uno dei parametri più importanti poiché è uno degli indicatori dello stato di salute di un’impresa (preciso uno degli e non IL perché non è certamente l’unico ma è senza dubbio un indicatore che non può essere non attenzionato dall’imprenditore virtuoso).

Quando si parla di aumento del fatturato quasi tutti pensano immediatamente all’acquisizione di nuovi clienti. In realtà l’aumento del fatturato può essere raggiunto come obiettivo lavorando su due leve diverse che nulla hanno a che fare con l’acquisizione di nuovi clienti.

Sottolineo il fatto che molte imprese e imprenditori hanno una scarsa sensibilità nel monitorare questi due parametri estremamente importanti per il benessere dell’impresa.

Aumento del numero di acquisti annui fatti dal singolo cliente.

Questo parametro implica non solo il fatto di osservare in maniera puntuale le modalità di acquisto di ogni singolo cliente ma anche lavorare per cercare di incentivare un maggior numero di acquisti durante il corso dell’anno. Un aumento va certamente perseguito anche su questo fronte.

Osserva quindi il tuo portafoglio clienti, parlo di quelli già attivi, e implementa una strategia volta ad aumentare la media degli acquisti ripetuti nel corso dell’anno.

Aumento del valore medio di ogni singola vendita sul portafoglio clienti attivi.

È fondamentale che l’impresa adotti una strategia per aumentare il ticket medio di ogni vendita.

La strategia per eccellenza in questo senso è quella dell’UP SELLING e del CROSS SELLING. Anche in questo caso mi sento di dire che la maggioranza delle PMI italiane non ha un osservatorio di questo tipo di performance e men che meno una strategia per cercare di far aumentare il ricavo medio dei clienti per vendita.

Solo dopo che si è messo mano, dal punto di vista strategico, a queste due fondamentali leve di marketing si può pensare all’acquisizione di nuovi clienti.

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Conoscendo profondamente il panorama delle piccole medie imprese italiane mi sento di dire che nella maggioranza dei casi sono possibili azioni migliorative di grande efficacia. Il primo motivo che mi fa enunciare questo tipo di frase è dato proprio dal fatto che c’è una scarsa attitudine a monitorare queste metriche e a cercare di implementare delle strategie atte ad ottenere risultati migliori.

Ecco quindi che i margini di miglioramento sono spesso alla portata di tutti.

L’aumento del fatturato deve essere figlio di una strategia e di una o più tattiche attuate al fine di ottenere gli obiettivi prefissati.

Non deve esistere un obiettivo il cui raggiungimento non sia supportato da adeguate attività ed azioni che possano portare a quel tipo di desiderata.

L’impresa che si pone degli obiettivi ma non si pone le modalità per raggiungerli sta semplicemente sperando.

E di speranza le imprese non campano.

  • Quali sono quindi gli obiettivi di fatturato della tua impresa per il prossimo esercizio?
  • Hai delle strategie che prevedono l’utilizzo di quelle tre leve al fine di raggiungere quel tipo di performance?
  • Hai già pianificato le attività di marketing dell’esercizio 2019?

Se non hai fatto tutto ciò sei ancora in tempo per iniziare l’anno nel migliore dei modi.

L’importante però è che tu sia consapevole che NON PUOI PERDERE ALTRO TEMPO.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

“Voglio che tra 5 anni tutta l’Italia conosca il mio Brand”

Questa è senza dubbio la frase della settimana, che ho ascoltato da un cliente potenziale con cui ho parlato nei giorni scorsi.

Essere ambiziosi è il sale della vita e rappresenta senza dubbio un ottimo atteggiamento mentale per qualsiasi imprenditore italiano.

L’importante però, come dico sempre, è non commettere degli errori in termini di stima degli obiettivi attesi.

E oggi proprio di questo voglio parlare.

Nel caso di specie l’imprenditore in questione possiede un’impresa che si occupa di sviluppo software. Oggi l’azienda fattura circa 1 milione di euro e sta valutando le possibili azioni per continuare il suo processo di crescita.

Fin qui nulla di male anzi, come dicevo prima, assolutamente nobile come obiettivo e setting mentale.

Ad un certo punto della conversazione ci siamo concentrati nell’identificare i possibili obiettivi di medio periodo. Ecco che l’imprenditore si è espresso nei termini segnalati nel titolo del post:

“Voglio che tra 5 anni tutta l’Italia conosca il mio Brand”.

La frase in questione identifica un obiettivo nobile, chiaro e anche sostanzialmente raggiungibile se da parte di chi è coinvolto nel raggiungimento di questi obiettivi ci sia la consapevolezza di che cosa significhi arrivare alla cima di quella montagna.

Il ragionamento che io ho posto all’imprenditore in questione è stato semplicemente figlio del mio ruolo e di un’analisi dell’obiettivo espresso.

Il calcolo che ho fatto è il seguente: sono partito dal valutare il numero di clienti potenziali che l’impresa ha oggi nel mercato italiano, identificandoli in circa 200.000. Poi sono passato ad una valorizzazione, pur spannometrica, del costo obiettivo e ho calcolato in circa 10 euro il budget necessario per un certo numero di contatti, ripetuti nel tempo, per ognuno dei clienti potenziali italiani, affinché il brand diventi notorio nelle loro menti.

10 euro di budget per contattare un cliente potenziale, fargli sapere che esisti, fare breccia nella sua mente ritenendo la tua impresa interessante e mantenere con lui un contatto nel tempo sono una somma assolutamente verosimile, anzi direi limitata ed esigua rispetto a quelli che potrebbero essere i numeri reali nel mercato attuale.

Mi sono limitato quindi a fare un semplice esercizio per identificare economicamente quello che potrebbe essere un budget necessario per raggiungere l’obiettivo espresso dall’imprenditore.

200.000 clienti potenziali per un costo / contatto ripetuto di 10 euro cadauno fa semplicemente 2 milioni di euro.

All’imprenditore in questione ho detto quindi che il suo obiettivo era raggiungibile purché ci fossero 2 milioni di euro di budget disponibile per i prossimi cinque anni.

Ti lascio immaginare come può essere proseguita la conversazione.

Il quale semplicemente ha capito, conversando con un professionista, che l’obiettivo che si era posto era semplicemente fuori della sua portata.

Mi capita spesso di imbattermi in situazioni di questo tipo ovvero circostanze nelle quali i desiderata degli imprenditori non siano sostenuti dalle giuste pezze d’appoggio, funzionali a far capire loro che l’obiettivo posto sia raggiungibile.

Pensare in grande, sognare e porsi obiettivi importanti, dicevo in apertura di post, non solo è cosa buona e giusta ma dovrebbe essere anche l’obiettivo primario di qualsiasi impresa.

Il tema focale su cui desidero portare la tua attenzione è quello però di essere consapevoli degli sforzi e dei budget necessari per raggiungere determinati obiettivi.

È come se entrassimo in una agenzia viaggi, guardassimo le immagini spettacolari di qualche isola delle Maldive ed esprimessimo l’ovvia volontà di andare a farci una vacanza senza la consapevolezza però che un viaggio alle Maldive costa 1.000 euro al giorno per persona.

Chiunque può andare alle Maldive, purché disponga di quel budget.

Nel business funziona abbastanza alla stessa maniera.

Un’impresa cresce o per acquisizioni di altre imprese o perché implementa un sistema marketing e vendite che acquisisce clienti.

Le piccole e medie imprese crescono utilizzando il secondo dei due modelli, anche se quasi sempre in maniera piuttosto “artigianale”.

Capire quanto sia possibile crescere per un’impresa, in termini di fatturato e in tempi brevi, è un ragionamento da fare conoscendo bene alcuni dati fondamentali affinché queste stime non diventino delle incredibili cantonate.

Ticket medio di vendita, life time value dei clienti, costo di acquisizione dei clienti, durata del ciclo di vendita sono i valori chiave da conoscere per capire quale sia il budget necessario da investire nel marketing e nelle vendite e per identificare quale sia la vetta più vicina alla portata della propria impresa.

Senza un approccio di questo tipo diventa azzardato parlare di obiettivi desiderati perché semplicemente si corre il rischio di enunciare dei sogni.

La stima dei volumi di fatturato raggiungibili nei prossimi tre o cinque anni, per qualsiasi impresa operante nel mercato, deve essere un esercizio matematico e non l’esplicitazione di un desiderata.

Gli obiettivi devono essere ambiziosi ma anche raggiungibili.

Gli obiettivi, per essere raggiungibili, devono essere enunciati sulla base di pezze d’appoggio che permettano loro di risultare credibili.

I dati e i contenuti che rappresentano le basi delle pezze d’appoggio sono quelli che ho citato qualche riga fa.

Qual è il tuo grado di ambizione nella guida della tua impresa?

Hai degli obiettivi di fatturato per i prossimi 3 e 5 anni?

Hai un business plan o piano industriale a 5 anni?

E soprattutto, se hai creato questi documenti, lo hai fatto corredandoli di tutti i giustificativi necessari per rendere quegli obiettivi credibili?

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Questo è semplicemente un consiglio che mi sento di darti.

Se non hai fatto tutto ciò in questo modo devi senza dubbio organizzarti in tal senso.

L’unico modo per scrivere obiettivi realistici e raggiungibili è quello di possedere un SISTEMA PREDITTIVO che permetta di identificare ex ante le vette da scalare in modo che siano realmente alla portata della propria impresa.

Affinché sia così, oltre agli obiettivi ci dovrà essere anche la chiara identificazione delle attività, caratterizzate da una modalità azione > reazione, in grado di causare il risultato atteso.

Se ritieni di avere l’ambizione giusta ma di non possedere ancora questo tipo di sistema è il caso che inizi a implementarlo il prima possibile.

Anche perché, a differenza di ciò che molti dicono e di ciò che ti piacerebbe sentirti dire, il sistema marketing e vendite che funziona non è faccenda di breve periodo.

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È necessario un lavoro duro messo in piedi da più persone all’interno dell’impresa che condividano macro e micro obiettivi e moltissima attività operativa caratterizzata da un gran numero di camicie sudate da parte di tutti.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
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Quando i ricavi futuri sono un numero senza senso

CLIENTE: “Abbiamo fatto i budget 2018/2020”.

IO: “Ah bene e dove volete arrivare nel 2020 in termini di fatturato?”

CLIENTE: “Vorremmo aumentare di un milione l’attuale giro d’affari”.

IO: “Ah bene. Quindi fammi capire, l’azienda ad oggi fattura circa un milione e mezzo e vuole arrivare in tre anni a 2,5 milioni. Quanti anni ha l’azienda?”

CLIENTE: “Circa 30 anni”.

IO: “Ok, quindi mi stai dicendo che siete stati 30 anni per fare 1,5 milioni e volete starne tre per arrivare a 2,5. Vedi per me, che mi occupo di marketing e vendite, questo tipo di obiettivo non rappresenta alcun problema e non sono assolutamente prevenuto sulla fattibilità del suo raggiungimento.

Però tu devi essere in grado di rispondermi a questa domanda: mi spieghi da dove deriva quell’obiettivo e soprattutto come pensi di raggiungerlo?”

CLIENTE: “Beh francamente i 2,5 milioni ovvero l’aumento di 1 milione rispetto al fatturato attuale sono un numero che abbiamo messo per sostenere gli investimenti che dovremmo fare. Altre motivazioni francamente non ce ne sono”.

IO: “Ah ok. Quindi i 2,5 milioni di obiettivo non arrivano da delle valutazioni di marketing e da proiezioni sulle vendite ma arrivano da valutazioni finanziarie. Mi stai dicendo che in sostanza quel fatturato ti serve per sostenere l’impianto dei costi e degli investimenti che hai previsto di avere nei prossimi tre anni”.

CLIENTE: “Sì, effettivamente è così”.

Ti sto riportando in maniera puntuale la conversazione che la scorsa settimana ho fatto con un potenziale cliente durante uno dei miei soliti meeting in una PMI italiana.

Oggi ti voglio parlare di numeri e soprattutto di quei numeri che vengono molto SPESSO SPARATI A CASO in quanto rappresentano ricavi futuri ipotizzati da parte dell’imprenditore o, come nel caso di specie, da consulenti economico finanziari che affiancano le imprese nelle stesure dei business plan.

La situazione di cui ti voglio parlare oggi è assolutamente frequente ed è per questo che ho deciso di approfondirla come ho già in parte fatto altre volte.

Come puoi vedere ad esempio da questo post storico https://goo.gl/xqKJdq ho già affrontato il tema dei consulenti da coinvolgere nel momento in cui si fanno i business plan per una start up o per un piano di sviluppo all’interno di un’azienda già operante nel mercato.

La tesi che esponevo, sempre attuale, esplicitava il fatto che l’ultimo dei consulenti da coinvolgere, in quelle circostanze, è il commercialista oppure il consulente economico finanziario. Questo per il semplice fatto che molto spesso i business plan sono redatti da un contabile e non da un marketer, con la conseguenza che risultano azzeccatissimi per quanto concerne costi e investimenti ma estremamente più deboli per quanto riguarda le previsioni degli ipotetici ricavi futuri.

L’effetto di questo tipo di scelta può provocare ciò che è successo al cliente che ho visitato la settimana scorsa, ovvero si può determinare l’ipotesi di rischiare di sbagliare grossolanamente le previsioni sui ricavi futuri.

Se fai un business plan a medio termine (3/5 anni), l’unico modo che hai per evitare di prendere dei granchi, in termini di ricavi previsti, è quello di basare le tue stime su dati provenienti dall’attuale MODELLO MARKETING > VENDITE utilizzato dall’impresa.

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In questo caso sto considerando un’impresa che prepara un business plan / piano industriale di medio periodo e che sta già operando nel mercato.

Se ci trovassimo invece in una situazione di una startup, con zero storico, le pezze d’appoggio non ci sarebbero ma il principio di base non cambierebbe nella maniera più assoluta: le previsioni dei ricavi futuri si devono sempre basare su un modello marketing > vendite, azione > reazione, attraverso il quale a fronte di un budget investito nel marketing si possa ipotizzare il numero di clienti acquisibili conseguenti.

Tornando alla situazione che mi ha coinvolto la scorsa settimana, vado ad esporti il ragionamento che sono andato a fare con il cliente.

Per prima cosa ho chiesto quale fosse il fatturato medio prodotto da un nuovo cliente acquisito.

Nel caso di specie si è parlato di circa 30.000 euro.

A quel punto, non disponendo di dati forniti, ho ipotizzato sulla base della mia esperienza un costo di acquisizione del cliente di qualche migliaio di euro, per la precisione ho stimato un CAC (costo acquisizione cliente) di circa 5.000 euro.

1 milione diviso 30.000 euro sono circa 33 clienti, necessari per raggiungere il delta di fatturato voluto che moltiplicati per 5.000 euro di costo acquisizione cliente fanno un budget di marketing necessario di 165.000 euro.

A quel punto ho chiesto al consulente finanziario quanti soldi avesse messo a budget per il marketing nel triennio.

La sua risposta è stata 30.000 all’anno, ovvero 90.000 euro nel triennio.

IO: “Beh, cari amici miei, a mio avviso canniamo il risultato desiderato di circa il 50%”.

Gelo in sala e fine del meeting.

La verità è che ho portato un prezioso contributo nel tavolo di discussione.

Perché le cose stanno proprio come te le ho descritte nelle precedenti righe di questo post.

Ho innescato un profondo scambio di opinioni sul business plan e una rettifica degli obiettivi.

Il tema che voglio quindi portare al centro della riflessione è quello più volte citato perché i ricavi di un conto economico sono legati a doppio filo col mondo del marketing e delle vendite.

Acquisire un cliente costa e nel business to business è assolutamente verosimile che il costo di acquisizione di un cliente possa essere di qualche migliaia di euro.

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L’esempio che ti ho fatto non è assolutamente distante della realtà.

Nel caso che abbiamo analizzato è assolutamente probabile che nonostante un budget disponibile, in questo caso 30k all’anno, esso sia del tutto insufficiente per raggiungere gli obiettivi di fatturato desiderati dall’impresa.

Questa situazione mi capita molte volte.

Spesso infatti le risorse disponibili non sono congrue per raggiungere gli obiettivi di sviluppo commerciale desiderati.

Il messaggio di oggi è quindi sostanzialmente questo: fai una grande attenzione se ti butti in ragionamenti di sviluppo dei ricavi per gli anni futuri, perché se le tue valutazioni non sono suffragate da basi di dati in termini di costo di acquisizione dei clienti e conoscenza dei processi finalizzati ad ottenere le vendite, rischi di sbagliare anche di molto le tue proiezioni.

Veniamo al dunque: hai un business plan oppure un piano industriale a tre / cinque anni?

Dove vuoi essere nel 2020?

Non dirmi che vorrai essere in Quatar a vedere i mondiali di calcio, parlami della tua impresa…

Hai stimato dove sarà in termini di fatturato?

E se lo hai fatto hai usato dei criteri come ho descritto sopra oppure ti sei affidato al commercialista?

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Possiamo scrivere un business plan che sia reale e non farlocco.

Non rischi nulla, faremo un CHECK UP della tua impresa, GRATUITO.

La tua impresa non ha tempo da aspettare e non può rischiare di sbagliare!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
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Il gap tra obiettivi di fatturato e investimenti per ottenerli. Ecco il peccato originale

“L’azienda fattura 750.000 euro e l’imprenditore desidera arrivare ad un milione e mezzo entro due, tre anni”.

Questa è una frase che ho letto in uno dei check up fatti la settimana scorsa da uno dei consulenti commerciali della nostra agenzia, presso un’impresa da lui visitata.

Questo tipo di frase è frequentissima non solo perché cerchiamo di chiarire sempre con i nostri clienti quali siano gli obiettivi di breve termine, in termini di fatturato desiderato, ma anche per la tipicità della sua natura.

Cosa ti voglio dire: riscontriamo molto spesso la volontà dell’imprenditore non solo di crescere ma di crescere in maniera importante in breve tempo, in questo caso dal punto di vista del fatturato.

Fino a qua non c’è nulla di negativo, anzi; la volontà dichiarata di voler crescere e l’ambizione di farlo in maniera sostanziale e in poco tempo non ha nulla di male.

Ciò che manca quasi sempre, però, è un’altrettanta chiarezza di idee nella risposta alla domanda successiva che abitualmente poniamo a chi ci ha risposto in quel modo:

“quali sono gli investimenti che hai a disposizione nello stesso periodo di tempo per raggiungere gli obiettivi che ti sei posto?”

La risposta a questa domanda spesso è il silenzio oppure l’esplicitazione di una situazione di assoluta mancanza di una riflessione adeguata e analitica che determini un valore economico congruo che possa sostenere una progettualità finalizzata al raggiungimento degli obiettivi espressi.

Se segui questo blog sai quante volte abbiamo espresso in maniera estremamente chiara il concetto per cui il costo di acquisizione di un cliente è un numero, è un valore economico che nel B2B può essere anche di qualche migliaia di euro.

Il messaggio è semplice e perentorio:

ACQUISIRE UN CLIENTE HA UN COSTO.

Il quadro corretto, la riflessione più opportuna, un ragionamento equilibrato da buon padre di famiglia è il seguente: voglio crescere di 750.000 euro in 3 anni so che il costo di acquisizione di un cliente nel mio caso è di 3.000 euro; so quindi che mi serve verosimilmente un budget di 250.000 euro per raggiungere il mio obiettivo.

Nel mondo reale invece, all’imprenditore manca totalmente questo secondo pezzo di riflessione.

Non tanto perché manca la conoscenza del costo di acquisizione di un cliente quanto perché manca del tutto l’associazione al fatto che un aumento di fatturato debba corrispondere ad un investimento congruo, che possa rendere l’obiettivo di verosimile realizzazione.

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Gli imprenditori hanno le idee chiare di dove vogliono arrivare in termini di crescita e sono capacissimi a mettere nel conto economico preventivo desiderato un numero certo ma non sono altrettanto bravi nell’avere la consapevolezza che ci deve essere un altro numero da inserire, questa volta nella colonna dei costi preventivi, e che questo numero debba essere idoneo e adeguato affinché i ricavi obiettivo non rimangano un mero desiderio scritto su un pezzo di carta o su un foglio di excel.

Ti pongo un’altra riflessione che va un po’ a giustificare la tesi che ti ho espresso nelle righe precedenti. Un altro modo per aumentare il fatturato, di un’azienda o di un gruppo, è quello di comprare le aziende.

A prescindere dal settore in cui l’azienda opera, solitamente il valore di un’impresa si calcola attraverso la moltiplica dell’ebitda per un certo numero di volte.

Il numero di volte per cui si moltiplica l’ebitda dell’impresa da valorizzare è dato da vari fattori.

Non entriamo ora nel merito ma facciamo invece un esempio semplice quanto verosimile.

Poniamo il caso di voler acquistare un’impresa il cui giro d’affari è di un milione di euro e conseguentemente per l’acquirente l’acquisto di quel asset implicherebbe l’aumento del giro d’affari della sua impresa (o gruppo) di un milione, post acquisto, dando per scontato che l’impresa acquistata possa mantenere il suo giro d’affari anche negli esercizi successivi.

Poniamo che l’impresa da valorizzare e acquistare abbia un ebitda del 10% e quindi di 100.000 euro.

Poniamo anche il fatto che il moltiplicatore in questo caso sia 5 e quindi il valore dell’impresa e dell’investimento sia di 500.000 euro. Questo esempio non è assolutamente campato per aria ma può rappresentare uno scenario tipico per il mercato italiano.

Se da investitore voglio acquistare un’impresa con il suo giro d’affari da 1 milione devo investire 500.000 euro.

Perché mai un investitore dovrebbe essere così scemo se potesse ottenere 1 milione di fatturato investendo pochi spiccioli in azioni di marketing?

Perché mai ci sono aziende che costantemente vengono compravendute se bastasse mettere qualche soldo nel piatto per ottenere in cambio dei volumi d’affari importanti grazie ad attività di marketing e commerciali?

La verità è una sola:

quando ti poni dei desiderata di aumento del tuo fatturato e del tuo attuale giro d’affari devi ragionare nella stessa identica maniera che fa un investitore quando acquista un’impresa.

Prima di tutto devi essere consapevole che quell’aumento di fatturato non solo non è a costo zero ma, anzi, deve essere sostenuto da un investimento congruo.

Il marketing, oggi ancor di più di una volta, deve essere considerato una leva per l’aumento del fatturato. Questo significa che se investo 1 euro nel marketing devo avere dei ritorni che corrispondono a quell’euro moltiplicato per X.

Il numero per cui quell’euro debba essere moltiplicato varia da settore a settore e dalla tipologia di attività che vengono fatte con il marketing attraverso l’investimento.

Resta il fatto che se vuoi ottenere 100.000 euro di fatturato aggiuntivo non puoi pensare di ottenere questo obiettivo investendo qualche spicciolo.

Le variabili che devi considerare invece sono le seguenti: devi conoscere quale sia il fatturato medio annuo che ti porta un nuovo cliente e devi conoscere quanti soldi ti costa acquisire un nuovo cliente.

Se per esempio nel primo anno di attività un nuovo cliente ti da 10.000 euro di fatturato e acquisire quel cliente ti costa 3.500 euro saprai che un investimento congruo per ottenere i 100.000 euro di fatturato aggiuntivo, che hai come obiettivo, necessitano di un investimento indicativo di 35.000 euro.

Il giochino è questo e non ci sono scorciatoie.

Essere ambiziosi ed avere le idee chiare di dove si vuole arrivare in termini di crescita è cosa buona e giusta.

Altrettanto importante però è avere le idee chiare di quanti quattrini servono per raggiungere quegli obiettivi.

Se ti limiti a valorizzare in euro i tuoi desiderata e non hai la consapevolezza che ci debbano essere degli investimenti congrui per sostenere una progettualità che ti possa portare al raggiungimento di quell’obiettivo, stai semplicemente perdendo tempo e giocando con i numeri.

FINE DEL POST.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

  • Sei un rappresentante di quelle aziende italiane, ambiziose, che hanno costantemente obiettivi di crescita tra i loro desiderata? (Questa domanda non è scontata perché mi capita spesso di incontrare imprenditori che decidono invece di vivacchiare nel loro attuale giro d’affari…)
  • Se hai degli obiettivi di crescita, hai fatto delle riflessioni sugli investimenti necessari per raggiungere quegli obiettivi?
  • Hai la consapevolezza che acquisire un cliente ha un costo?
  • Conosci i costi di acquisizione di un cliente nel tuo mercato in questo momento storico?

Noi lavoriamo in questo modo. Facciamo ragionamenti di questo tipo.

Lunga vita ai desiderata e grande tifo per gli imprenditori ambiziosi ma grande consapevolezza che

il fatturato non si fa con le pacche sulle spalle e le riunioni motivazionali.

Se vuoi raggiungere i tuoi obiettivi e necessiti di strategia, chiarezza di idee e MODELLI OPERATIVI CONSOLIDATI per fare sviluppo nei mercati B2B e se sei arrivato fino a questo punto nella lettura del post ti manca una sola cosa da fare: CONTATTARCI.

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Una rete di consulenti è presente per operare in tutto il territorio italiano.

Faremo una valutazione delle potenzialità di sviluppo della tua impresa e valuteremo senza impegno quali possono essere le azioni da fare per raggiungere i tuoi obiettivi.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
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Hai le idee chiare su dove andare?

Post un po’ più strategico e legato alla vision visto che siamo in un momento dell’anno in cui sono ripartiti i lavori ed è giusto avere le idee chiare sul cosa fare, in che modo e da dove partire.

Una delle caratteristiche negative che riscontro più spesso nelle aziende in cui entro, soprattutto se parliamo di piccole medie imprese con un fatturato inferiore a 5 milioni di euro, è quello per il quale c’è una mancanza di visione e conseguentemente una mancanza di strategia da parte degli imprenditori che la guidano.

Un’altra caratteristica che li caratterizza è una sensibilità totale per il parametro fatturato e vendite.

Il problema è che aspettarsi grandi vendite e fatturati crescenti senza avere una visione strategica d’insieme è come aspettarsi di dimagrire di venti chili senza un serio programma di alimentazione e allenamento.

E quindi il tema di oggi e la domanda che ti pongo è estremamente semplice quanto strategica per la tua impresa:

HAI LE IDEE CHIARE SU DOVE ANDARE?

  • Sai dove portare la tua impresa nei prossimi 3/5 anni?
  • Conosci bene il mercato a cui ti puoi rivolgere?

Molto spesso ciò che io riscontro è che la risposta a queste domande è un NO estremamente grande.

Per poter ambire ad avere un’azienda con una crescita importante e costante, dove per importante intendo che cresca di almeno del 20% per ogni esercizio, è fondamentale avere una STRATEGIA estremamente chiara, un POSIZIONAMENTO forte e una SCALABILITÀ del mercato idonea alle aspettative di crescita.

Da una parte gli imprenditori desiderano e valorizzano esclusivamente gli aumenti del fatturato (senza capire che per ottenerli è di fondamentale importanza impostare un sistema di marketing che sia un vero e proprio asset aziendale) dall’altra però mancano spesso di una chiara visione sul dove portare la propria azienda.

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Se parliamo di B2B e di conoscenza dei propri clienti, ti faccio capire rapidamente ciò che intendo con qualche domanda strategica:

  • Chi sono le imprese nel mercato italiano che possono essere tuoi clienti potenziali?
  • Quante sono nel mercato, ovvero ne consci il numero preciso?
  • Qual è il loro codice Ateco?
  • Quanti dipendenti hanno?
  • Che fatturato devono avere?
  • Hai un database dei tuoi clienti potenziali?
  • Conosci i nomi e i cognomi delle persone con cui dovresti interagire all’interno delle imprese clienti potenziali?
  • Conosci nel dettaglio le quote di mercato che hai e conseguentemente le opportunità e gli indici di penetrazione che caratterizzano la tua impresa?

Potrei continuare con molte altre domande ma queste sono sufficienti per farti capire che il bagaglio di conoscenza del tuo mercato potenziale deve essere importante ed estremamente ricco di informazioni.

Avere le idee chiare su dove portare l’azienda significa CONOSCERE BENE IL PROPRIO MERCATO POTENZIALE e implementare una STRATEGIA che permetta di avere nelle mani la conoscenza di quanta quota di mercato si possa acquisire anno dopo anno.

Questo, a mio avviso, significa avere le idee chiare su dove portare l’azienda.

Solo dopo che si conosce nel dettaglio quanto alta è la montagna che si vuole scalare sarà possibile implementare la strategia più idonea per arrivare in vetta.

Strategia che certo non sarà mettere in piedi un manipolo di agenti plurimandatari e aspettare che siano loro a portare a casa il fatturato. Quale strategia sarebbe questa? Purtroppo, ahimè, rappresenta ancora quella più in uso nelle PMI italiane.

Crescere dal punto di vista delle vendite e del fatturato è possibile se funziona il sistema azienda.

Ma la parte marketing & vendite del sistema azienda è indubbiamente il pilastro principale senza il quale è impossibile ottenere determinati risultati.

Nelle PMI questo tipo di visione e questo tipo di conoscenza sono, francamente, difficilmente riscontrabili.

E quindi, in un momento importante come questo di inizio anno nel quale ripartono un po’ tutte le attività, è fondamentale che tu abbia una risposta positiva alla domanda oggetto del post:

hai le idee chiare su dove portare la tua azienda?

Esiste un marketing strategico che crea gli elementi di diversità e differenzianti rispetto ai competitor?

La forza vendita beneficia delle attività di marketing operativo che hanno la funzione di generare opportunità nei target audience di cui abbiamo parlato in precedenza?

C’è una chiara strategia e una linearità per portare l’azienda nel mercato che desidera al fine di acquisire i clienti che vuole e non un’accozzaglia di acquirenti che impongono le condizioni con cui sono disponibili a iniziare una relazione con la tua impresa?

La riflessione di oggi va proprio nella direzione di INCENTIVARE UN LAVORO PIANIFICATO NEL DETTAGLIO che racchiuda visione, obiettivi, strategia, mezzi e budget.

Ti esorto, se non lo hai ancora fatto, a partire da qui.

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Prepara quindi il tuo piano marketing e vendite.

Per farlo devi avere le idee estremamente chiare di dove andare.

Ti serve una mano perché vedi troppe nubi all’orizzonte?

Potrebbe essere “normale” ma è fondamentale diradare i cieli e vedere chiaro nel proprio futuro.

La strategia è figlia della vision.

La vision dovrebbe essere un tuo copyright mentre per la strategia l’outsourcing può essere la soluzione.

Come valuti la tua impresa da questo punto di vista?

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Non puoi essere un bravo capitano se c’è disordine nella tua mente.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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