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Attento se cerchi gli early adopters

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Si parla sempre di più, giustamente, di ricerca e sviluppo come leva su cui puntare per la crescita di un’impresa.

Il tema non solo è di estrema attualità quanto centrale nelle valutazioni da fare per capire quali possano essere le chiavi da utilizzare finalizzate allo sviluppo di qualsiasi business.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Attenzione alla vendita prolungata alle persone sbagliate

decisori in vendita B2B ippogrifogroup

Uno degli errori che vengono commessi con maggiore frequenza nelle vendite è quello di impiegare troppo tempo ed energia agli interlocutori sbagliati all’interno dell’impresa cliente.

Nel B2B, spesso le buyer persona sono più di una all’interno di un’azienda e le regole sacre della vendita sono quelle per cui devi strutturare il tuo processo in maniera tale da vendere a tutte le persone che compongono il board decisorio del cliente.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Ecco cosa devi studiare nel dettaglio per creare un’azienda diversa dalle altre

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Un’impresa che ha successo nel mercato è quella che non solo ha individuato una o più nicchie nelle quali riesce a recitare un ruolo da protagonista, ma ha anche capito cosa deve studiare per affrontare al meglio il terreno della competizione.

Quali sono quindi i contesti da studiare approfonditamente per avere un risultato di successo nel mercato?

Questo è l’oggetto del post di oggi e arrivo quindi dritto al punto.

Per avere un posizionamento differenziante, ovvero per individuare quell’offerta che possa ottenere successo dal mercato, attrarre e trattenere un numero congruo di clienti è necessario lo studio approfondito di due contenitori di informazioni:

  1. I clienti
  2. I competitor

Sembra banale ma in realtà la gran parte delle imprese non lo fa come dovrebbe.

Partiamo dallo studio dei clienti, ovvero del mercato dei clienti potenziali.

Quest’analisi deve chiarire dettagliatamente all’impresa quale sia l’area di azione in cui essa si muoverà.

Le prime domande a cui si devono dare risposte chiare e certe sono:

  • Quali problemi risolve ai clienti la mia soluzione?
  • I clienti sono consapevoli di avere un problema oppure no?
  • Il problema viene sentito in maniera tale per cui i clienti intendono agire per porvi soluzione oppure no?
  • Il mercato in cui opera l’azienda è maturo oppure no?
  • Come scelgono i clienti?
  • La mia soluzione verrà confrontata oppure posso ambire a vendere essendo “l’unico concorrente” in gara?
  • Quali saranno le persone coinvolte nell’acquisto, all’interno dell’impresa cliente?
  • Che tipo di valore può dare il cliente alla mia soluzione?
  • Qualsiasi altra domanda che esploda dei ragionamenti su tutto ciò che gravita attorno ai clienti, al loro modo di ragionare, scegliere, decidere.

 

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Proseguendo con i competitor, alcune domande chiave a cui vanno date risposte chiare sono:

  • Chi sono i miei competitor?
  • Che dimensioni hanno, quanto fatturano, come sono organizzati nel territorio?
  • Quali sono quelli diretti e quali invece quelli indiretti?
  • Cosa comunicano al mercato?
  • Qual è il posizionamento dei competitor dal quale dovrò tenermi debitamente alla larga?
  • Qualsiasi altra domanda inerente alla concorrenza che possa portare ad avere un’idea molto chiara del mercato dell’offerta.

Dopo aver analizzato dettagliatamente i bisogni dei clienti e l’offerta dei competitor si hanno gli elementi cardine per un profondo brainstorming che possa determinare il posizionamento differenziante della propria impresa.

In estrema sintesi, premettendo che l’attività non è affatto scontata né veloce, l’azienda di successo deve trovare un modo diverso dagli altri di risolvere problemi / desideri già presenti in qualche modo in un mercato di riferimento.

Questo tipo di osservazione, analisi e scelta strategica è qualcosa di cui avrebbe un gran bisogno la maggioranza delle PMI italiane. Che hanno molto spesso un grande problema che determina uno stato di “stallo” nel mercato: sono indifferenziate.

Il problema principale, uno dei nemici di maggiore portata a cui ognuno di noi deve dare risposta concreta e tangibile, è riuscire a dare una risposta, convincente per il mercato, a questo quesito fondamentale:

perché mai un cliente dovrebbe scegliere me piuttosto che gli altri?

Spesso a questa domanda anche gli stessi imprenditori non sanno dare una risposta secca, veloce e soprattutto chiara per il mercato.

  • Perché un cliente deve scegliere la mia impresa?
  • Quali sono i miei elementi differenzianti?
  • Cosa mi differisce dalla concorrenza diretta e indiretta?
  • In cosa è diversa l’esperienza che faccio fare ai clienti rispetto a quella che farebbero con gli altri?

Oggi un po’ tutte le imprese vogliono vendere di più.

Un po’ tutti gli imprenditori denunciano l’ambizione a voler crescere, prosperare, aumentare i volumi delle vendite e dei margini.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Ma quasi tutti, nel contempo, sono messi piuttosto male con il posizionamento strategico e con gli elementi descritti sopra.

La tesi che ti esprimo è estremamente chiara e semplice da comprendere:

è inutile voler espandere il proprio business se esso non si basa su un modello che parta dal marketing con una chiara identificazione del POSIZIONAMENTO STRATEGICO DIFFERENZIANTE.

È inutile parlare di vendite se esse non partono da marketing.

È inutile investire denaro per la lead generation se prima non si è data una chiara risposta alla domanda chiave di cui sopra.

E quindi il concetto su cui concludo, che desidero ripetere chiaramente è il seguente:

non investire soldi in attività di marketing operativo se prima non hai costruito le basi per una solida differenziazione della tua impresa.

E hai capito che per evadere bene questa task, di straordinaria importanza strategica, devi avviare una fase di studio e analisi dei clienti e dei competitor.

Come ti senti da questo punto di vista?

Ritieni di essere forte nel far capire ai clienti cosa ti differenzia dagli altri oppure pensi che vadano costruite le fondamenta di questa diversità?

Competi con molti player oppure sei il solo che può dire certe cose?

Queste sono domande troppo importanti che devono avere il massimo della tua attenzione.

Ci si gioca il futuro dell’azienda, con queste argomentazioni.

Se provi il minimo dubbio oppure non ti senti sufficientemente pronto, non perdere altro tempo.

Devi fare una cosa soltanto: chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

Faremo un CHECK-UP gratuito della tua impresa e capiremo assieme a te quali potranno essere le azioni di marketing più opportune. Non aspettare.

Fai del 2019 il migliore anno della storia della tua impresa.

P.S. Come avrai capito, non stiamo parlando di mettere in piedi una di quelle campagne pubblicitarie che si facevano una volta, ma di costruire le fondamenta per un futuro di sviluppo del business al riparo dei competitor di turno. Roba decisamente più grossa…

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

La vendita non è ipnosi: ecco i tre step per farti acquistare.

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Parlando di vendita, mi capita spesso che mi vengano poste delle domande, anche da professionisti del settore, che mi fanno capire quanto ci sia ancora da fare nel mondo della vendita.

Oggi vorrei parlarti di un grande luogo comune, presente in Italia, che va assolutamente sdoganato se si vuole evitare di commettere degli errori grossolani di valutazione delle performance commerciali attese all’interno di un’impresa.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

In vendita focalizzati sul valore e non sul prezzo

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Ieri sono stato contattato da un cliente che ha voluto fare un punto con me prima di preparare un’offerta per un suo cliente. Quella conversazione mi ha dato lo spunto per il post di oggi perché è perfetta per introdurre il CONCETTO DI VALORE.

Il nostro cliente è uno spedizioniere e nel caso di specie si parlava di una quotazione che avrebbe dovuto preparare per un trasporto nel mercato algerino. Si trattava di 5 container per un prezzo stimato della fornitura di circa diecimila euro.

Un particolare interessante della conversazione con il mio cliente è stato il fatto che lui mi ha segnalato che il suo interlocutore lo aveva informato di aver già nelle sue mani qualche altro preventivo, focalizzando quindi il dialogo quasi da subito su un aspetto legato al prezzo.

Chiacchierando e approfondendo le tematiche legate alla quotazione da preparare, una delle prime domande che ho fatto è stata: Quanto vale la merce trasportata? La risposta è stata: “Circa  un milione di euro”.

Ora, qual è l’incidenza di diecimila euro su un milione? L’ 1%. Ovvero nulla.

Ma quanto è importante la spedizione della merce per il cliente del nostro cliente e QUANTO PUÒ VALERE IL FATTO DI NON AVERE PROBLEMI durante questa fase di consegna del suo prodotto per il cliente finale?

Direi certamente più del 1%, in termini di valore percepito.

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La riflessione che ho posto subito al centro della nostra conversazione è quindi stata la seguente: l’importanza di non avere alcun problema durante il trasporto di merci per un milione di euro e il fatto che l’azione di delivery non generi alcun imprevisto per il cliente finale rappresenta sicuramente un’incidenza, nell’economia dell’intero affare, superiore all’1% del valore complessivo dell’operazione.

Questa considerazione ne introduce una conseguente: una differenza di prezzo, ad esempio del 30%, su una quotazione fatta da un competitor può essere insignificante agli occhi di chi acquista. Perché il suo problema principale non è risparmiare quel 30%, pari allo 0,3% dell’intera operazione, ma avere la certezza che tutto fili liscio.

Il mercato delle spedizioni è un mercato similare a quello delle commodity. E nelle commodity il cliente finale tende a guardare solo il prezzo, per un semplice motivo: ritiene che ciò che gli viene offerto da un fornitore sia uguale a ciò che gli vende un altro fornitore oppure ritiene di acquistare un ingrediente a basso valore aggiunto all’interno della catena del valore.

Ma pensiamoci un attimo: la spedizione fatta con il fornitore A è veramente uguale a quella fatta con il fornitore B? Assolutamente NO! Perché gli spedizionieri, oltre a vendere un risultato (il trasporto), VENDONO UN’ESPERIENZA.

E le esperienze sono uniche, inconfrontabili e diverse da fornitore a fornitore.

Vendere le esperienze, per uno spedizioniere, significa tutto ciò che il suo cliente può vivere prima, durante e dopo la spedizione stessa. Proviamo a vedere nel dettaglio:

  • Analisi dei problemi del cliente
  • Studio di fattibilità
  • Valutazione delle opzioni disponibili
  • Servizi aggiuntivi (assicurazioni, gestione del credito)
  • Servizi di notifica durante il delivery
  • Servizi di post vendita

Durante il processo possono essere molti i cosiddetti touch point con il cliente che acquista il servizio. E possono essere molti, di conseguenza, i momenti nei quali l’acquirente valuta l’esperienza fatta con il fornitore.

Una spedizione può essere valorizzata zero o cento, dipende molto anche da chi la vende.

È fondamentale quindi che chi vende faccia capire questi aspetti e li evidenzi. La focalizzazione nella vendita deve andare sugli aspetti esperienziali del rapporto e sul valore generato. Il tutto PRIMA DI PARLARE DI PREZZO.

Tutti gli sforzi di comunicazione durante le attività di vendita dovrebbero quindi concentrarsi sulla valorizzazione dei motivi per i quali il cliente debba spendere magari un po’ di più rispetto alla media del mercato per avere un servizio che gli altri non hanno (PREMIUM).

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E ricordiamoci che:

fare ciò è tanto più semplice quanto maggiore è il valore complessivo dell’affare che sta gestendo chi acquista.

Esempi come questi capitano moltissime volte. Valgono le stesse considerazioni per i quadri elettrici di un impianto industriale, per le batterie di un’automobile o di un macchinario,  per gli inverter di un impianto fotovoltaico industriale, e potremmo continuare all’infinito.

Ci sono quindi moltissimi mercati nei quali chi vende concentra le sue PREOCCUPAZIONI sulla variabile prezzo e non si focalizza invece sul valore che il suo prodotto o il suo servizio offre al cliente all’interno di un contesto dal valore decisamente più ampio.

Quindi, in conclusione, il concetto che voglio esprimere è il seguente: se vendi un prodotto o un servizio che va a far parte di un “sistema” decisamente più ampio in termini di valore di ciò che vendi tu, in vendita devi portare l’attenzione dell’acquirente sui problemi che lui potrebbe avere se qualcosa non va bene nel “pezzo del sistema” che vendi tu, nonostante il suo insignificante valore economico all’interno del contesto in cui va a finire. E, di conseguenza, devi togliere l’attenzione dell’acquirente dal pricing e portarla sugli elementi differenzianti che, naturalmente, il tuo prodotto / servizio deve avere rispetto ai competitor.

VIA IL FOCUS DAL PREZZO E MASSIMA ATTENZIONE AL VALORE.

Ultima riflessione. Chi ogni giorno è in prima linea, vede negli interlocutori, che quando acquistano valutano solo il prezzo subiscono nel medio periodo, una forte “intossicazione”. Dopo un po’, anche comprensibilmente, il cervello di questo tipo di commerciali si sintonizza con quello dei buyer. Creando una situazione pericolosissima per l’azienda mandante. In questi casi è fondamentale una terapia intensiva di DIALISI COMMERCIALE. Significa disintossicare il venditore. Per farlo, però, il contributo dell’azienda per cui lavora è determinante. E consiste nel dargli a disposizione un prodotto non percepito come commodity ma percepito come PREMIUM. Non scordiamoci questo “dettaglio”.

Anche tu hai i venditori intossicati?

Abbiamo la terapia intensiva pronta per loro.

Ma prima dobbiamo fare un check up dell’azienda (È GRATIS!), per capire quanto anche lei necessiti di aiuto o meno.

PRENOTA VISTA E TERAPIA ALL’800-123784, oppure riempire il form che trovi QUI.

 

P.S. Grazie Mario per lo spunto di ieri!

P.S. Mario non è intossicato, la sua azienda è una PREMIUM e ha capito quanto il marketing si un asset strategico su cui investire.

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Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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