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Senza strategia le vendite non arrivano

strategia e vendite nel marketing ippogrifo

Il mondo delle PMI, in Italia, è fatto da qualche milione di imprenditori che sono semplicemente da incorniciare per la fatica, l’abnegazione, la resilienza che dimostrano di avere giorno dopo giorno, mese per mese e anno dopo anno all’interno delle loro imprese, con le quali affrontano quotidianamente i mercati in cui operano.

Se parliamo di tenacia da una parte e di risorse creative dall’altra, con le quali cercare di superare i problemi, che il fare impresa oggi determina, possiamo senza ombra di dubbio confermare di essere ai primi posti nel mondo.

E non serve ripetere anche in questo contesto il fatto che essere imprenditori in Italia significa veramente avere una marcia in più, viste le difficoltà che il sistema paese crea attraverso un contesto burocratico e  legislativo pensato per complicare e rallentare i processi piuttosto che agevolarli e velocizzarli.

Fatte queste doverose premesse, non si può però non far notare, a chiunque desideri fare un’analisi sullo stato dell’arte delle PMI italiane, il fatto che il mondo stia andando avanti, negli ultimi vent’anni, alla velocità della luce, introducendo con internet e tutto ciò che ne gravita attorno un insieme di incredibili opportunità per il mondo delle imprese.

Ci sono molti errori che vengono commessi oggi dagli imprenditori italiani nella loro attività quotidiana.

È il caso di dirsi, senza troppi giri di parole, che alcuni di questi errori sono di una gravità tale che possono incidere pesantemente nel futuro dell’impresa.

Abbiamo parlato molte volte di come l’errore forse più frequente sia quello per il quale le imprese affrontino il mercato da generaliste.

Questo significa che se togli il logo dal sito dell’impresa A e lo metti nel sito dell’impresa B cambia poco o nulla.

In sostanza, molte aziende non solo fanno lo stesso mestiere e risolvono gli stessi problemi, ma lo fanno in una modalità tale che non ti accorgi delle differenze tra l’una e l’altra.

Oggi però ti voglio parlare di un altro grande problema che riscontro quotidianamente nel mondo delle PMI italiane e che vale la pena approfondire nel dettaglio perché rappresenta un altro di quei freni per lo sviluppo commerciale delle aziende stesse.

L’errore di cui ti voglio parlare è quello di una mancanza sostanziale di strategie di vendita, o meglio ancora, di strategie per la vendita.

Quello che in sostanza riscontro da sempre è un atteggiamento totalmente destrutturato nell’affrontare il mercato da parte delle imprese. Esse in sostanza si limitano a comunicare, attraverso modalità generalmente piuttosto obsolete, il fatto di esistere e di fare determinate cose.

La comunicazione d’impresa ancora oggi consiste, nella maggioranza dei casi, nell’informare il mercato del fatto di esserci e di offrire determinati prodotti o servizi.

In sostanza, quello che voglio esprimerti in modo chiaro e forte è che manca del tutto una strategia.

Comunicare al proprio mercato potenziale in questo modo determina molto più facilmente sia l’effetto di bruciare denaro sia quello, da tutti voluto, di acquisire nuovi clienti.

Senza adeguate strategie per la vendita l’impresa raccoglierà molti più cocci rotti che fatturato.

Ecco quindi che ognuno di noi dovrebbe avere ben chiaro nella sua mente, se occupa un ruolo di direzione generale dell’impresa con responsabilità apicali all’interno di essa, il fatto che deve avere una chiara strategia per affrontare il proprio mercato di riferimento.

Ma come fare per capire se la propria impresa sia adeguatamente attrezzata per affrontare il mercato oppure stia navigando a vista e non potrà che ottenere come risultato ciò che il mercato le permetterà di fare?

La risposta a questa domanda può essere abbastanza semplice e priva di particolari analisi tecniche. Quello che devi verificare è semplicemente se la tua azienda affronta le attività di new business (acquisizione nuovi clienti) proponendosi ai clienti potenziali come una realtà che fa un certo tipo di mestiere oppure ha disegnato a tavolino un vero e proprio processo fatto di tappe e fasi consecutive, dettagliate,  che vanno dalla generazione di un’opportunità commerciale fino alla stipula del contratto.

Nel B2B questo tipo di processo è molto più lento, lungo e complesso di quello che si possa pensare.

E soprattutto, ecco cosa voglio sensibilizzare con questo post, si tratta di un processo che deve essere gestito all’interno di un perimetro che rappresenta la strategia attraverso la quale si vuole arrivare alla vendita.

Senza strategia si ottengono risultati decisamente inferiori rispetto a quelli a cui l’impresa potrebbe ambire.

Senza strategia i competitor più forti, i campioni della tua categoria, ti lasceranno esclusivamente le briciole.

Senza strategia ciò che il mercato ti permette di fare è molto meno di ciò di cui avresti bisogno per far crescere e prosperare la tua impresa.

Ecco perché progettare a tavolino una strategia, funzionale a ottenere una sorta di “successo programmato nella stanza dei bottoni”, diventa un aspetto fondamentale e imprescindibile all’interno di qualsiasi impresa.

Non sarà all’interno di questo post che andremo ad analizzare nel dettaglio come si implementa una strategia di vendita.

Mi limiterò a fornirti nei prossimi capoversi alcune domande e ragionamenti che hanno la funzione di stimolare una tua riflessione in questa direzione.

L’obiettivo che mi pongo è quello di farti capire in autonomia se la tua impresa è organizzata bene dal punto di vista della strategia oppure è carente; in quel caso non serve evidenziare il fatto di quanto sia importante intraprendere un intervento immediato.

Andiamo a vedere alcune domande che quindi hanno la funzione di guidarti in questa riflessione e far emergere una situazione di serenità oppure un’altra di carenza strutturale.

Nella tua impresa:

  • esiste una chiara identificazione di un mercato all’interno del quale il ruolo della tua azienda deve essere quello di protagonista assoluto poiché recita un ruolo diverso da quello degli altri competitor?
  • esistono degli elementi differenzianti tali per cui se incontri un cliente potenziale sei in grado di comunicargli e di fargli capire in pochi secondi quali siano i motivi per i quali lui debba acquistare da te e non da un tuo competitor?
  • nel caso la risposta alla domanda precedente sia positiva, ci sono adeguati strumenti di comunicazione che permettono di ottenere questo obiettivo a distanza ovvero senza che il cliente debba per forza di cose parlare con un tuo venditore per capire perché sceglierti?
  • esiste una strategia per la quale il cliente possa provare il tuo prodotto / servizio senza rischiare nulla?
  • esiste un sistema di garanzie forte che permette al cliente di acquistare in tranquillità consapevole del fatto che se qualcosa andasse storto ci sarà la possibilità di non fare un’esperienza negativa di acquisto?
  • esiste una fase della trattativa progettata per far vedere ai clienti potenziali le testimonianze positive di altri clienti già attivi?
  • esiste una procedura commerciale scritta rispettata da tutti gli uomini che si occupano di vendita?
  • esiste un sistema formativo marketing e vendite alimentato settimanalmente e funzionale a rendere sempre più preparati gli uomini che si occupano di queste attività?

Queste sono solo alcune domande che, come ho detto prima, hanno l’obiettivo di stimolare in te una riflessione e capire quanto tu, in totale autonomia, ritenga possa essere organizzata la tua impresa.

Sappi che senza risposte puntuali e affermative alle domande di cui sopra è veramente difficile che la tua impresa possa avere successo nel mercato in cui è chiamata ad operare.

Mentre fino a prima dell’avvento di internet poteva essere sufficiente presenziare un mercato e comunicare ai clienti la propria esistenza, oggi diventa di fondamentale importanza avere una chiara strategia di vendita funzionale non solo a presidiare ma a conquistare nel tempo nuove quote del proprio mercato.

Deve essere chiaro che questo tipo di ragionamento va fatto anche per chi guida una PMI che non è assolutamente esclusa da questo tipo di regole.

Una strategia, funzionale al sano sviluppo commerciale di un’impresa, rappresenta semplicemente una parte delle fondamenta della casa. Più esse sono state progettate e realizzate con dovizia di cura e migliore sarà il risultato finale.

Come ti sei visto nella risposta alle domande di cui sopra?

Quanto ritieni la tua impresa abbia delle strategie chiare, consolidate e in continuo miglioramento per performare come desiderato all’interno dei mercati in cui essa opera?

Sappi che molte PMI hanno dei nuvoloni neri all’interno del quadro che caratterizza questo tipo di ragionamento. Non spaventarti quindi se non vedi una grande chiarezza all’orizzonte e se ti sembra di essere impreparato per affrontare adeguatamente il mercato.

Strategie e tattiche per la vendita si possono implementare anche in breve tempo purché venga avviata una fase funzionale a definirle.

Il consiglio più importante che ti posso dare è quindi quello per cui se ti senti impreparato devi decidere di intervenire.

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Abbiamo messo a puntino delle modalità operative che permettono di intervenire anche in poco tempo all’interno dei contesti tipici delle PMI.

Quello che devi fare quindi è limitarti a chiamare ora l’800-123784 oppure riempire il form che trovi QUI e prenotare un check up gratuito della tua impresa

Potremo capire assieme quali siano le opportunità per la tua impresa attraverso un incontro conoscitivo.

Non aspettare, affronta il mercato con strategie adeguate che ti permetteranno di raggiungere gli obiettivi di vendita che ti sei posto.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Ti serve prima un’agenzia di marketing poi di comunicazione.

agenzia di comunicazione oppure agenzia di marketing ippogrifo

In Italia ci sono molte più agenzie di comunicazione che agenzie di marketing.

Perché? Perché il primo mestiere è più facile del secondo.

Ma il vero problema è che il cliente pensa che siano la stessa cosa.

Agenzia di marketing, agenzia pubblicitaria, agenzia di comunicazione. Sono cose diverse, ma non nella testa del cliente.

Un altro ragionamento va inoltre fatto sui mezzi con i quali l’agenzia lavora, poiché nel panorama delle agenzie sono moltissime quelle che operano solo nell’area digital, web e social in primis, per cui non gestiscono altri strumenti di marketing.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Perché un’impresa deve avere il motore della lead generation con almeno 500CV

marketing lead generation ippogrifogroup

Il concetto che voglio esprimere oggi è riconducibile anche ad altri contesti appartenenti al mondo dell’impresa, che non siano necessariamente quelli del marketing.

Se parliamo ad esempio di risorse umane, una delle linee guida che spesso si sente da parte dei consulenti che si occupano di formazione e reclutamento, è quella di tenere sempre attiva un’attività aziendale funzionale allo scouting di nuovi collaboratori.

In sostanza anche se l’impresa non necessita di assumere nuovi collaboratori, secondo questa interpretazione è corretto che sia sempre attiva un’attività di prospezione del mercato.

Il vantaggio di questo atteggiamento è quello di essere sempre pronti anche in caso di eventi straordinari e imprevisti (come l’uscita di un collaboratore) che non erano stati pianificati.

Nel marketing lo stesso ragionamento può essere fatto per le attività di lead generation.

Fermo restando che il parallelismo tra marketing e risorse umane, con l’esempio che ho fatto poc’anzi, deve essere preso con le molle e con le dovute ponderazioni del caso, anche nel marketing ci devono essere delle attività sempre attive a prescindere dal bisogno primario dell’azienda.

Oggi voglio parlare di tutte quelle attività funzionali alla lead generation b2b, ovvero che hanno l’obiettivo di generare opportunità commerciali per l’impresa.

In linea di principio un’attività di questo tipo dovrebbe essere nella maniera più assoluta sempre attiva in qualsiasi tipo di impresa.

Devono avere questo tipo di sensibilità anche le aziende che possono contare su una durata del rapporto di lungo periodo con i clienti e si trovano in una situazione per la quale il portafoglio clienti è piuttosto statico, nel senso che la relazione con essi continua da anni – il che mette l’impresa nella condizione di non aver necessariamente un’attenzione maniacale alle attività di new business (ricerca di nuovi clienti).

In realtà è molto più frequente trovare imprese che non stanno nella situazione descritta sopra e devono porre di conseguenza un’attenzione estremamente importante verso tutte quelle azioni e attività che possano generare nuove vendite per l’impresa.

Le dinamiche di un portafoglio clienti possono essere estremamente diverse da impresa a impresa, anche in funzione del business in cui si opera.

Resta il fatto che, se vogliamo esplicitare dei concetti piuttosto trasversali,

è opportuno che l’impresa abbia una forte sensibilità verso tutte le azioni di marketing e commerciali volte al new business.

Ecco quindi che il motore aziendale volto alla generazione di nuove opportunità, non solo deve essere sempre acceso, 365 giorni l’anno h24, ma deve essere caratterizzato da un sistema strutturato che vede coinvolte più leve affinché sia più potente al fine di raggiungere l’obiettivo.

Oggi il punto di debolezza, soprattutto se parliamo di PMI, è non tanto la mancanza di sensibilità verso le attività di new business, quanto le armi messe in gioco.

L’arma in realtà è una sola: la rete vendita. Ovvero degli uomini, sui quali grava la responsabilità di tutto il processo commerciale dell’impresa.

Questo è il tema focale del post di oggi.

Il motore dell’impresa, funzionale alle attività di lead generation, deve avere oggi almeno 500 cavalli.

Lasciami passare questo parallelismo, che ha semplicemente la funzione di farti capire la potenza necessaria per sfondare oggi in un contesto sempre più competitivo, sempre più complesso, sempre più farcito di moltissime variabili che concorrono in un modo o nell’altro a determinare il risultato finale.

Oggi le imprese sono caratterizzate da un motore responsabile della lead generation che ha molti meno cavalli di quelli necessari per ottenere risultati soddisfacenti.

In linea di principio, esse stanno affrontando il mercato con la stessa motorizzazione con cui si viaggiava 10 anni fa.

Questo tipo di configurazione poteva andare bene una volta ma oggi determina che le strade vengono affrontate con grande difficoltà e si fanno pochissimi avanzamenti verso l’obiettivo desiderato.

Il motore di cui deve disporre l’impresa oggi, in termini di azioni e attività funzionali alla lead generation, deve essere configurato in maniera tale da affrontare con molta più potenza la vita quotidiana che il mercato impone.

Non è più sufficiente quindi delegare alla rete di vendita il processo commerciale,

funzionale all’acquisizione di nuovi clienti.

Gli uomini non riescono più a gestire in autonomia tutte le fasi che compongono il ciclo di vendita in un processo per il new business.

Diventa di un’importanza strategica il sostegno della rete di vendita attraverso il marketing con tutte le funzioni e attività che si possono implementare prima, durante e dopo l’attività svolta dai “fratelli” del reparto vendite.

Il concetto fondamentale è proprio quello di fratellanza, condivisione e sostegno reciproco tra il reparto marketing e quello vendite delle imprese, funzionale al raggiungimento di un obiettivo che è nella maniera più assoluta comune e condiviso.

La rete vendita e i commerciali che la compongono hanno bisogno di aiuto per ottenere le performance che le imprese chiedono loro.

È strategicamente deleterio e diventa un punto di debolezza che favorisce i competitor affrontare la vita quotidiana con una visione culturalmente opposta, che si basa sull’affronto del mercato con le tecniche e le strategie che si adottavano anni fa.

Oggi nel business to business più del 60% della scelta di acquisto viene fatta prima di incontrare i venditori.

Questa frase deve bastarti per scatenare un meccanismo che ti faccia capire l’importanza strategica del marketing a sostegno dei processi commerciali dell’impresa.

Non è più sufficiente affrontare il mercato con un’attività di prospezione basata su un motore da 100 cavalli.

Questo è un ottimo modo per rimanere fermi e per trovarsi invischiati in situazioni estremamente pericolose, perché un’azienda che oggi non sia strutturata adeguatamente per affrontare le sfide della lead generation e del new business si ritrova in poco tempo “avvitata” in un processo di decrescita.

Ma allora come fare per costruire il proprio motore da 500 cavalli e diventare un’impresa virtuosa nel proprio settore, risultando magari un vero e proprio esempio da seguire per avere successo nel mercato?

Come spesso accade la risposta più opportuna anche in questo caso è: diversificare.

La prima cosa che deve fare un’impresa, per andare nella direzione di essere iper competitiva nelle attività di vendita, è quella di avere più leve che lavorano per essa in un’unica direzione.

Puntare al risultato attraverso il lavoro della sola rete vendita significa avere una strategia fatta di una sola leva.

Ovvero l’esatto contrario di ciò che oggi bisognerebbe fare.

Le opportunità di business, i cosiddetti lead, devono arrivare all’impresa attraverso più fonti, sapientemente messe in moto dal marketing dell’impresa stessa.

Te ne cito alcuni tra gli altri affinché tu possa capire bene che cosa intendo:

  • Rete vendita
  • Referenze da clienti attivi
  • Google con campagne sponsorizzate
  • Google attraverso l’indicizzazione organica
  • Facebook con campagne sponsorizzate
  • Facebook attraverso la visibilità organica
  • LinkedIn con campagne sponsorizzate
  • LinkedIn attraverso la visibilità organica
  • Fiere
  • Eventi
  • Newsletter
  • Webinar
  • DEM
  • Campagne di Direct Marketing
  • Advertising su riviste specializzate di settore
  • Pubbliche Relazioni
  • Blog
  • Portali online
  • Altro

Ora confronta la lista di cui sopra fatta da una ventina scarsa di leve con una forza basata sui soli venditori.

Stiamo confrontando due motori diversi, uno da 100 cavalli, l’altro da 500.

Quale sarà più performante?

Quale impresa otterrà di più dal mercato?

Quale sarà la situazione in cui si ritrova un’azienda che, anche con un po’ di tempo, riesce a mettere insieme più forze che lavorano sinergicamente per ottenere un unico obiettivo che è quello di essere presenti nel mercato con un posizionamento chiaro e comunicare con un effetto leva ai propri target audience?

Oggi un’impresa, anche se PMI, dovrebbe leggersi bene la lista di cui sopra e verificare se stia utilizzando tutte quelle leve per aiutare e sostenere gli uomini coinvolti nei propri processi commerciali.

Nel caso non lo stesse facendo,

l’obiettivo di breve periodo dovrebbe essere solo ed esclusivamente quello di integrare le azioni in corso con altre funzionali a potenziarle.

Non scendo nel merito, in questo post, di come poi debbano essere monitorate queste leve e di come debbano funzionare una nei confronti dell’altra.

Il messaggio che mi interessa arrivi nei tuoi confronti è quello della potenza, espressa in termini di più leve di marketing messe in campo e di sinergia tra esse, funzionale ad ottenere delle performance migliori, nonché l’importanza di affrontare i mercati con una struttura di marketing di questo tipo a sostegno dell’attività del reparto vendite.

Ritorno a esprimerti la considerazione che, senza una struttura di questo tipo, un’impresa oggi fa enormemente più fatica non solo a generare opportunità per il new business, ma proprio a stare nel mercato.

A prescindere da quale sia lo stato dell’arte della tua impresa, ti voglio dire che essendo noi molto consapevoli della situazione precaria che determina la scarsa conoscenza di questi temi, abbiamo deciso di costruire una costola formativa che possa aiutare gli imprenditori a diventare più bravi di quello che sono nell’area marketing e vendite.

Solo infatti conoscendo, almeno sufficientemente, le dinamiche del marketing, è possibile oggi portare la propria impresa ad un livello superiore di performance commerciali.

Ecco quindi che ti sensibilizzo a valutare ciò che abbiamo creato per risolvere questi problemi e offrire nuove opportunità ai nostri interlocutori.

Desidero che tu conosca nel dettaglio il progetto B2Big® che L’Ippogrifo® ha deciso di mettere in piedi per dare un contributo, in questa direzione, ai suoi clienti.

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Se operi in mercati business to business e i tuoi clienti sono imprese devi per forza di cose conoscere nel dettaglio le regole del gioco e le opportunità che oggi il marketing offre ad imprese come la tua.

B2BIG® Live è il summit annuale che L’Ippogrifo ha creato per approfondire i temi del marketing e delle vendite nel B2B.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Se lavori nel B2B il tuo marketing è differente

marketing nel business to business

Il marketing è marketing, si dice. Nulla di più vero.

In effetti il marketing con le sue regole, i suoi principi e le sue dinamiche è una disciplina che in linea teorica si fonda su basi universali a prescindere dai contesti in cui esso viene applicato.

Questo significa che anche se cambiano il settore di business in cui opera un’impresa, le sue dimensioni, i mercati di riferimento e il tipo di consumatore coinvolto, il marketing va affrontato sempre nella stessa maniera.

Se vogliamo però fare un ragionamento un po’ più profondo e andare a vedere se queste affermazioni possono essere analizzate anche da un punto di vista leggermente diverso, possiamo senza ombra di dubbio affermare che il marketing offre “tonalità diverse” a seconda del contesto in cui esso viene coinvolto.

Il mondo del B2B (business to business), ad esempio, è uno di questi.

Non serve essere profondi conoscitori del marketing per capire che vendere un macchinario industriale da 300.000€ a un’impresa straniera e affrontare questa esperienza dovendo convincere un gruppo di acquisto di 5 persone, con ruoli diversi all’interno dell’azienda cliente, non sia proprio la stessa cosa rispetto a vendere un golfino da 25€ a una mamma italiana.

Il marketing di un ristorante che fattura 350.000€ e ha per clienti le famiglie di una cittadina italiana in cui esso è ubicato, non è proprio lo stesso marketing che deve fare un’impresa, pur sempre italiana, che vende software per la progettazione di manuali tecnici da 50.000€ l’uno.

La gestione e il ciclo di vita dei clienti di un’impresa che vende abbigliamento sportivo al consumatore finale non sono troppo vicini a quelli di un’azienda che vende impianti fotovoltaici industriali su tutto il territorio nazionale.

Se ci sono delle regole e delle milestone in termini di marketing e di vendite, che accomunano nella maniera più assoluta scenari così diversi, è vero anche che tra le aziende sopracitate ci possono essere problemi diversi che vanno affrontati con modalità specifiche.

Il marketing e le vendite nei mercati business to business, che caratterizzano le relazioni tra imprese, senza ombra di dubbio vanno trattati conoscendo profondamente le loro peculiarità e le loro caratteristiche sia in termini di strategia che di operatività

Le differenze sostanziali partono dalla diversità dei bisogni che caratterizzano due tipologie di clienti diversi.

Il privato (detto anche consumer) acquista in funzione dei suoi bisogni psicologici primari e secondari e caratterizza le sue scelte portando al centro delle stesse le emozioni con cui affronta tutto ciò.

L’impresa (detta anche business) acquista innescando meccanismi di scelta decisamente più razionali e strutturati sia in termini di tempo che di persone coinvolte nell’analisi costi / benefici.

Se la tua impresa vende prodotti e servizi ad altre aziende, stai capendo molto bene i concetti che sto descrivendo.

Per ottenere la fiducia di un cliente business è necessario fare un percorso caratterizzato da strategia, operatività, tempi e modi di implementazione che sono decisamente diversi rispetto a quelli che caratterizzano un processo business to consumer.

Se da una parte è assolutamente vero che anche se il nostro cliente è un’impresa trattiamo e vendiamo i nostri prodotti / servizi relazionandoci con delle persone fisiche, dall’altra è altrettanto vero che le modalità con le quali queste stesse persone affrontano l’esperienza sono diverse da quelle con cui affronterebbero un acquisto all’interno di un supermercato.

Tutta questa premessa ha l’obiettivo di caldeggiare da parte tua un atteggiamento di vera e propria “pignoleria” nei confronti delle scelte del marketing per la tua azienda, affinché esse siano ponderate e calmierate per le peculiarità tipiche dei mercati B2B.

Le imprese italiane sono circa 5 milioni, le famiglie italiane sono circa 20 milioni, la popolazione italiana è fatta di 60 milioni di persone.

Se parliamo di marketing, le regole sono le stesse ma i numeri sono diversi.

Il marketing di un’azienda B2B potrebbe essere caratterizzato dalla gestione di un numero di clienti decisamente inferiore rispetto a quelli presenti all’interno di un’impresa B2C.

Gli strumenti necessari per presentare i propri prodotti o servizi a dei clienti business possono essere molto diversi, per caratteristiche e numero, rispetto a quelli che servono per acquisire la fiducia di clienti consumer.

La durata del ciclo di vendita nel B2B è solitamente molto più lunga rispetto a quella riscontrabile nel B2C.

Tutte queste caratteristiche ed elementi di diversità implicano che la strategia di marketing e vendita per un’azienda B2B sia basata su elementi di conoscenza tipici.

Il consiglio che mi sento di darti è quello di affrontare tutti gli step inerenti il marketing della tua impresa con un team di persone che sia specializzato nell’affrontare quotidianamente scenari B2B.

L’altro giorno parlavo con un esperto di marketing automation che mi portava continuamente esempi relativi a un suo cliente… dentista.

Quasi tutti gli esempi che mi portava non erano assolutamente calzanti con gli scenari tipici di un’impresa B2B.

Il rapporto che un dentista ha con i suoi pazienti, il ticket medio di vendita, l’esperienza di acquisto e di somministrazione del servizio e la durata del cliente nel tempo sono tutti KPI di marketing decisamente diversi rispetto a quelli di un’impresa che vende servizi di controllo di gestione B2B.

Questo significa che ad essere diversi non sono tanto le milestone di marketing quanto le loro caratteristiche.

Non cambiano quindi i concetti di natura teorica quanto gli aspetti di natura pratica.

Il ticket medio di vendita è una caratteristica che il marketing deve analizzare ed essa è presente sia nel B2B sia nel B2C. È chiaro però che se devo preparare la strategia di posizionamento nel mercato e di vendita per un’impresa che vende divani per il consumatore finale al prezzo medio di 500€ l’uno, devo fare un lavoro piuttosto diverso, nei dettagli delle azioni da compiere, rispetto a quello per un’impresa che vende consulenza di direzione alle aziende ad un prezzo medio di 15.000€ cadauna.

Quello che ti esorto a fare quindi è sostanzialmente accrescere il tuo personale know-how in termini anche di marketing generalista ma perfezionare poi il tuo bagaglio di conoscenza andando in profondità nello studio delle peculiarità dei mercati B2B. Questo ovviamente dando per scontato che tu sia un interlocutore impiegato in questo tipo di ambiente.

Le persone che ti circondano, siano esse personale interno che consulenti o agenzie esterne, hanno una profonda conoscenza delle peculiarità del marketing e delle vendite B2B?

Le strategie che caratterizzano il marketing della tua impresa sono pensate in funzione di una focalizzazione sulle caratteristiche specifiche degli ambienti business?

Tempi e strumenti di marketing sono stati progettati per essere altamente performanti all’interno di un perimetro di relazione tra imprese?

Queste domande sono estremamente importanti per la riuscita del marketing della tua impresa.

Ci sono moltissimi esempi di marketing manager che adottano strategie non idonee per contesti B2B.

Poco tempo fa ho fatto un meeting con il direttore marketing di una grande impresa che opera nel mondo delle facility e che stava per implementare una progettualità figlia della sua esperienza personale fatta all’interno di un’altra impresa, che però vendeva commodity per privati.

Non serve evidenziare troppo il fatto che gli effetti che lui pensava di ottenere dalle azioni di marketing che aveva in mente, dal mio punto di vista, non si sarebbero mai ottenuti.

Questi non sono dettagli. Il marketing è marketing, ma mi sento di affermare con grande convinzione che il marketing B2B è una vera e propria disciplina a parte.

Le regole che caratterizzano il marketing vanno ponderate con grande attenzione negli scenari che le vedono applicate all’interno della relazione le imprese.

Il concetto di ponderazione è proprio il cuore del messaggio che ti voglio dare.

Non sto dicendo quindi che cambiano le regole del marketing quanto le modalità con cui esse devono essere applicate.

Ti invito quindi a fare un profondo check in merito alle attività di marketing che applica la tua impresa e verificare che esse siano perfettamente calzanti per essere applicate in contesti B2B.

 

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Ti senti competitivo da questo punto di vista?

Ritieni che le attività di marketing e vendita svolte della tua impresa siano pensate attentamente per i contesti di mercato che quotidianamente affronti?

C’è una profonda conoscenza degli scenari, dell’approccio ai clienti, dei loro modi di acquistare da parte di chi si occupa della strategia di marketing della tua impresa?

Se hai anche qualche minimo dubbio che tutto ciò non sia perfettamente calzante ai contesti in cui la tua impresa opera, intervieni immediatamente per evitare che le attività che vai ad implementare siano parzialmente o del tutto insufficienti.

Se ritieni opportuno, hai la possibilità di parlare con degli specialisti del marketing e delle vendite B2B e sentire quella che potremmo definire una second opinion.

Attraverso un check up che ti possiamo offrire in modalità assolutamente gratuita potrai avere il feedback di una struttura che da anni lavora esclusivamente per imprese B2B.

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Ecco i vantaggi che ottieni se studi il marketing

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Un imprenditore dovrebbe sapere quali sono i vantaggi che porta il marketing ma, considerato ciò che incontro quotidianamente nelle imprese italiane, è meglio farci un inciso.

Conoscere il marketing, le sue potenzialità, i benefici che può portare ad un’impresa che lo fa diventare un vero e proprio driver, sapere quali siano i sacrifici da fare per implementarlo al meglio sono degli elementi imprescindibili per il raggiungimento del successo.

Il problema è che non c’è una preparazione di base, rivolta all’imprenditore, all’interno della quale ci sia uno spazio adeguato per il marketing. Non esiste la scuola per imprenditori. Ci fosse, il marketing dovrebbe occupare almeno il 20% delle ore di lezione.

I discorsi sul marketing valgono anche per l’amministrazione e il controllo di gestione, ad esempio.

Ci sono una serie di temi strategici che chi guida un’impresa deve conoscere bene e da delegare solo in alcune fasi esecutive.

Ma, mentre la preparazione che si riscontra sull’amministrazione aziendale è almeno sufficiente (potremmo aprire un dibattito se lo sia effettivamente ma ogni impresa deve pur fare un bilancio una volta l’anno e quindi affrontare almeno in quella sede il tema) quella sul marketing è del tutto insufficiente.

Ci sono troppe imprese all’interno delle quali vige la totale non conoscenza (significa ignoranza) delle basi del marketing. Che non sono la conoscenza specifica di come si faccia una campagna con Google o Facebook Ads (quella magari c’è in qualche membro del team) ma sono il posizionamento strategico differenziante oppure i principi della comunicazione direct response.

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Queste informazioni, oggi, non possono mancare anche all’interno di una PMI. Soprattutto, non anche. Perché una PMI può trarre enormi benefici dalla conoscenza del marketing.

Ma allora andiamo a vedere quali possono essere i benefici tangibili, i vantaggi che un’impresa può portarsi a casa dalla conoscenza dei principi del marketing.

Conoscenza del posizionamento strategico differenziante

Stiamo parlando delle fondamenta del marketing, delle basi su cui ogni impresa dovrebbe sviluppare il proprio business. Conoscere nel dettaglio quali siano gli step da affrontare seguendo le regole del posizionamento permettono all’impresa di ottenere questi vantaggi > benefici:

  • essere percepita dal mercato come un’impresa unica, diversa dalle altre;
  • poter vivere più serenamente il rapporto con la concorrenza, vincendo frequentemente l’eventuale confronto;
  • poter vendere a prezzi premium, evitando scelte commerciali verso il low cost, vera spada di Damocle per l’azienda;
  • essere cercati dai clienti molto più di prima.

Principi della comunicazione

Saper comunicare è un altro must per un’impresa.

La comunicazione che oggi caratterizza le imprese, in particolar modo le PMI, è in primis del tutto inefficace. Quasi sempre si caratterizza della storia più o meno interessante dell’azienda stessa e una graneruola di frasi incentrate sulla qualità dei prodotti o dei servizi offerti ai clienti.

Mancano quasi del tutto quei blocchi di comunicazione che fanno capire a chi intercetta i materiali di marketing di quell’impresa perché sceglierla, come si differenzia dagli altri player, quali benefici offre e quali problemi risolve.

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Affrontare il tema della comunicazione in modalità professionale porta questi benefici all’impresa:

  • migliorare l’efficacia e l’efficienza della comunicazione, risultando estremamente focalizzata nei suoi obiettivi;
  • risultare non banale;
  • non essere creativa ma concreta;
  • aumentare le conversioni a parità di utenti raggiunti.

Copywriting e contenuti

Il copywriting è strategia allo stato puro. È l’ingrediente sempre presente in tutte le leve di marketing utilizzate dall’impresa.

I contenuti sono le pallottole di cui dispone l’impresa.

Puoi avere anche le migliori armi a disposizione ma senza pallottole puoi farci molto poco.

I benefici che un’impresa ottiene governando al meglio copywriting e contenuti sono:

  • mantenere un filo conduttore nel tempo con i clienti potenziali, tenendoli “sempre sul pezzo” e sollecitandoli in continuazione;
  • creare strumenti di marketing che vengono concepiti con il massimo dell’efficacia in termini di risposta spontanea dal mercato;
  • possedere delle vere e proprie armi costantemente innescate e pronte per fare il loro dovere;
  • aumentare il vantaggio competitivo rispetto ai competitor.

Leve di marketing per la lead generation

Il marketing, nella sua applicazione operativa, è fatto di leve.

Nel B2B sono diverse quelle che vanno utilizzate. Il come dipende dal business dell’impresa e dal mercato.

Qui il rischio per l’azienda che non conosce il marketing è quello di bruciare budget.

Si sta un attimo, infatti, a consumare benzina senza fare chilometri.

L’impresa virtuosa ottiene questi benefici:

  • Utilizza più leve di marketing ed è in grado di misurarle nei risultati prodotti;
  • Ha un panel di azioni, diverse tra loro ma sapientemente mixate una con l’altra, che producono sistematicamente nuove opportunità di business;
  • Genera opportunità su azioni fatte nel corso degli anni;
  • Gestisce con maggiore facilità la sua rete vendita, sostenendola passandole opportunità commerciali pre-qualificate.

Ritengo di averti dato sufficienti elementi, in termini di benefici e vantaggi ottenibili, per capire quanto il marketing possa diventare l’asso nella manica della tua l’impresa.

La prima delle parole chiave che devi tenere a mente è quindi: conoscenza.

Oggi come oggi devi sapere, conoscere, avere una tua esperienza personale.

E se ritieni di avere dei gap di conoscenza, se senti che ti mancano le basi, colmale al più presto.

Come?

Studiando.

Il marketing si studia, si impara, prima con delle basi teoriche e poi con la pratica.

Se stai leggendo questo articolo sei già nel posto giusto.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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