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In vendita focalizzati sul valore e non sul prezzo

valore vendita ippogrifo

Ieri sono stato contattato da un cliente che ha voluto fare un punto con me prima di preparare un’offerta per un suo cliente. Quella conversazione mi ha dato lo spunto per il post di oggi perché è perfetta per introdurre il CONCETTO DI VALORE.

Il nostro cliente è uno spedizioniere e nel caso di specie si parlava di una quotazione che avrebbe dovuto preparare per un trasporto nel mercato algerino. Si trattava di 5 container per un prezzo stimato della fornitura di circa diecimila euro.

Un particolare interessante della conversazione con il mio cliente è stato il fatto che lui mi ha segnalato che il suo interlocutore lo aveva informato di aver già nelle sue mani qualche altro preventivo, focalizzando quindi il dialogo quasi da subito su un aspetto legato al prezzo.

Chiacchierando e approfondendo le tematiche legate alla quotazione da preparare, una delle prime domande che ho fatto è stata: Quanto vale la merce trasportata? La risposta è stata: “Circa  un milione di euro”.

Ora, qual è l’incidenza di diecimila euro su un milione? L’ 1%. Ovvero nulla.

Ma quanto è importante la spedizione della merce per il cliente del nostro cliente e QUANTO PUÒ VALERE IL FATTO DI NON AVERE PROBLEMI durante questa fase di consegna del suo prodotto per il cliente finale?

Direi certamente più del 1%, in termini di valore percepito.

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La riflessione che ho posto subito al centro della nostra conversazione è quindi stata la seguente: l’importanza di non avere alcun problema durante il trasporto di merci per un milione di euro e il fatto che l’azione di delivery non generi alcun imprevisto per il cliente finale rappresenta sicuramente un’incidenza, nell’economia dell’intero affare, superiore all’1% del valore complessivo dell’operazione.

Questa considerazione ne introduce una conseguente: una differenza di prezzo, ad esempio del 30%, su una quotazione fatta da un competitor può essere insignificante agli occhi di chi acquista. Perché il suo problema principale non è risparmiare quel 30%, pari allo 0,3% dell’intera operazione, ma avere la certezza che tutto fili liscio.

Il mercato delle spedizioni è un mercato similare a quello delle commodity. E nelle commodity il cliente finale tende a guardare solo il prezzo, per un semplice motivo: ritiene che ciò che gli viene offerto da un fornitore sia uguale a ciò che gli vende un altro fornitore oppure ritiene di acquistare un ingrediente a basso valore aggiunto all’interno della catena del valore.

Ma pensiamoci un attimo: la spedizione fatta con il fornitore A è veramente uguale a quella fatta con il fornitore B? Assolutamente NO! Perché gli spedizionieri, oltre a vendere un risultato (il trasporto), VENDONO UN’ESPERIENZA.

E le esperienze sono uniche, inconfrontabili e diverse da fornitore a fornitore.

Vendere le esperienze, per uno spedizioniere, significa tutto ciò che il suo cliente può vivere prima, durante e dopo la spedizione stessa. Proviamo a vedere nel dettaglio:

  • Analisi dei problemi del cliente
  • Studio di fattibilità
  • Valutazione delle opzioni disponibili
  • Servizi aggiuntivi (assicurazioni, gestione del credito)
  • Servizi di notifica durante il delivery
  • Servizi di post vendita

Durante il processo possono essere molti i cosiddetti touch point con il cliente che acquista il servizio. E possono essere molti, di conseguenza, i momenti nei quali l’acquirente valuta l’esperienza fatta con il fornitore.

Una spedizione può essere valorizzata zero o cento, dipende molto anche da chi la vende.

È fondamentale quindi che chi vende faccia capire questi aspetti e li evidenzi. La focalizzazione nella vendita deve andare sugli aspetti esperienziali del rapporto e sul valore generato. Il tutto PRIMA DI PARLARE DI PREZZO.

Tutti gli sforzi di comunicazione durante le attività di vendita dovrebbero quindi concentrarsi sulla valorizzazione dei motivi per i quali il cliente debba spendere magari un po’ di più rispetto alla media del mercato per avere un servizio che gli altri non hanno (PREMIUM).

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E ricordiamoci che:

fare ciò è tanto più semplice quanto maggiore è il valore complessivo dell’affare che sta gestendo chi acquista.

Esempi come questi capitano moltissime volte. Valgono le stesse considerazioni per i quadri elettrici di un impianto industriale, per le batterie di un’automobile o di un macchinario,  per gli inverter di un impianto fotovoltaico industriale, e potremmo continuare all’infinito.

Ci sono quindi moltissimi mercati nei quali chi vende concentra le sue PREOCCUPAZIONI sulla variabile prezzo e non si focalizza invece sul valore che il suo prodotto o il suo servizio offre al cliente all’interno di un contesto dal valore decisamente più ampio.

Quindi, in conclusione, il concetto che voglio esprimere è il seguente: se vendi un prodotto o un servizio che va a far parte di un “sistema” decisamente più ampio in termini di valore di ciò che vendi tu, in vendita devi portare l’attenzione dell’acquirente sui problemi che lui potrebbe avere se qualcosa non va bene nel “pezzo del sistema” che vendi tu, nonostante il suo insignificante valore economico all’interno del contesto in cui va a finire. E, di conseguenza, devi togliere l’attenzione dell’acquirente dal pricing e portarla sugli elementi differenzianti che, naturalmente, il tuo prodotto / servizio deve avere rispetto ai competitor.

VIA IL FOCUS DAL PREZZO E MASSIMA ATTENZIONE AL VALORE.

Ultima riflessione. Chi ogni giorno è in prima linea, vede negli interlocutori, che quando acquistano valutano solo il prezzo subiscono nel medio periodo, una forte “intossicazione”. Dopo un po’, anche comprensibilmente, il cervello di questo tipo di commerciali si sintonizza con quello dei buyer. Creando una situazione pericolosissima per l’azienda mandante. In questi casi è fondamentale una terapia intensiva di DIALISI COMMERCIALE. Significa disintossicare il venditore. Per farlo, però, il contributo dell’azienda per cui lavora è determinante. E consiste nel dargli a disposizione un prodotto non percepito come commodity ma percepito come PREMIUM. Non scordiamoci questo “dettaglio”.

Anche tu hai i venditori intossicati?

Abbiamo la terapia intensiva pronta per loro.

Ma prima dobbiamo fare un check up dell’azienda (È GRATIS!), per capire quanto anche lei necessiti di aiuto o meno.

PRENOTA VISTA E TERAPIA ALL’800-123784, oppure riempire il form che trovi QUI.

 

P.S. Grazie Mario per lo spunto di ieri!

P.S. Mario non è intossicato, la sua azienda è una PREMIUM e ha capito quanto il marketing si un asset strategico su cui investire.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Al bando il bradipo

Calma calma calma. Non voglio essere frainteso e quindi non partire in quarta. Non sono un animalista praticante ma non ho nulla contro gli animali. Ci mancherebbe. E ancor di più contro l’amico bradipo, che come puoi vedere dalla foto ispira simpatia a chiunque.

In questo post non parlo del bradipo animale. Ma ti voglio parlare del cliente bradipo, dell’azienda bradipo.

Poco tempo fa abbiamo parlato di clienti orsi o giaguari. E abbiamo usato gli animali come metafora per parlare non solo della facilità o meno di individuare e cacciare i clienti, ma anche del loro comportamento e caratteristiche. Se non lo hai letto trovi il post qui di seguito ==> https://ippogrifogroup.com/marketingevenditeb2b/direct-marketing-b2b-orso-giaguaro/

Oggi utilizziamo un altro animale, il bradipo, come metafora per introdurre il concetto di lentezza.

Il bradipo, forse non lo sai, è l’animale più lento al mondo.

E oggi di aziende bradipo, in Italia, ce ne sono ancora troppe.

Molto spesso parliamo di strategie per lo sviluppo, tecniche di marketing, direzione commerciale, ecc. Il focus, massimo e costante, è sullo sviluppo. La verità è che se sei un bradipo non puoi farci nulla, non c’è alcun sviluppo a cui tu possa ambire.

Il marketing serve a poco se “il sistema azienda non risponde”.

Se l’azienda è un bradipo non c’è marketing che tenga.

Se l’azienda è fatta di persone che al lunedì fanno il conto alla rovescia per il venerdì, che non sono focalizzate sulla soluzione dei problemi, che non lavorano le une per le altre mantenendo al centro del tavolo l’obiettivo comune che è il risultato finale, ci troviamo con un BEL PROBLEMA.

Se l’impresa reagisce lentamente ed è bloccata da procedure o da persone il risultato ne risente.

Mi sto riferendo a tutti i possibili passaggi che caratterizzano un processo commerciale pre e post vendita.

In questi anni noi de L’Ippogrifo® abbiamo realizzato un vero e proprio libro nero delle non-performance delle aziende. Il libro, credimi, è fatto di moltissime pagine. Troppe. Abbiamo visto e sentito cose che è assurdo capitino al giorno d’oggi.

Ti faccio solo alcuni esempi:

  • Richieste di preventivo evase in sei (SEI) settimane;
  • Invio dei prodotti venduti con il 60% (sessanta) di non conformità;
  • Invio di conferma d’ordine con otto settimane di consegna quando nel preventivo le stesse erano quattro;
  • Riduzione delle garanzie sui prodotti venduti in corso di stipula dei contratti (senza che ci siano naturalmente cambiamenti da parte del cliente);
  • Impossibilità ad accettare ordini con tempi di consegna (relativamente) stretti in quanto in azienda non c’è nessuno che sia disposto a fare del lavoro straordinario.

Ora, come detto potrei continuare.

Il libro è veramente lungo e più passa il tempo più si popola di (dis)avventure.

Per fortuna ci sono anche i casi assolutamente contrari, presenti non solo nel nostro portafoglio clienti ma anche nell’universo delle imprese italiane.

Ma il post di oggi parla del bradipo. Dell’azienda lenta, macchinosa, non reattiva. E attenzione; non è bradipo perché grande, perché farcita di procedure o altro. Anzi. Spesso l’azienda bradipo è una PMI. Magari con i colli di bottiglia ma pur sempre una PMI. Dovrebbe essere veloce e scattante, reattiva, pronta al cambio repentino di direzione. Invece no. È un bradipo.

Lunga vita al bradipo, che in natura frequenta le foreste, in primis quelle della Costa Rica. Ma nel business no, il bradipo non ha senso di esistere e quindi va messo al bando.

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Ora pensa un attimo alla tua impresa:

  • A che animale assomiglia?
  • È o no un bradipo?
  • È sul pezzo e riesce a stare nel mercato?

Anche perché un po’ tutti vogliono correre e mettere il turbo alle vendite ma quando poi si inizia a lavorare per farlo si vedono tutti i limiti dell’impresa.

E spesso l’imprenditore, purtroppo, non è nemmeno consapevole dei limiti che la sua azienda abbia.

Il marketing non è un reparto dell’impresa che vive di luce propria.

Il marketing fa parte del SISTEMA AZIENDA, è una delle gambe del tavolo. Ma l’azienda è una. E quindi necessita di avere un equilibrio in tutte le aree che la determinano.

  • Se funziona il marketing ma non funzionano le vendite abbiamo un problema (e siamo ancora all’interno dello stesso processo);
  • Se funziona il marketing ma non funziona l’area tecnica che deve “costruire” un preventivo abbiamo un problema;
  • Se funziona il marketing ma la produzione non rispetta le consegne abbiamo un problema.

La conclusione a cui voglio arrivare è molto semplice e si sintetizza in due punti:

    • L’azienda è un organismo che deve performare bene in tutte le aree che la compongono;
    • A morte il bradipo.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

P.S. Non sei un bradipo ma le vendite non funzionano ugualmente? Allora ci sono gli estremi per cui una struttura come la nostra possa aiutarti. Chiamaci immediatamente all’800-123784. Oppure se ti piace scrivere riempi il form che trovi QUI. Abbiamo una struttura di consulenti in tutta Italia pronta a rispondere alle chiamate del mercato.

 

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Instant Messaging Marketing: è possibile nel B2B?

Il marketing è una di quelle discipline che non può stare adagiata sugli allori ma deve seguire e sfruttare le innumerevoli innovazioni che la tecnologia ci offre. Venti anni fa sembrava impossibile immaginare che i contenuti pubblicitari potessero raggiungere milioni di persone in qualsiasi parte del mondo – eppure oggi basta un click per veicolare immagini, video e testi a chiunque.

Oggi grazie a internet il mondo del marketing ha di fronte sempre nuove opportunità.

Il web permette di mettere in comunicazione persone geograficamente distanti e rendere così ancora più semplice (ed efficace) la costruzione di relazioni commerciali.

Negli ultimi anni diversi strumenti prettamente consumer hanno ricevuto una sempre maggiore attenzione da parte degli addetti al marketing. Non si parla solo di B2C, ma anche di B2B. Le landing page sono la base, i social network cominciano ad avere sempre più efficacia ma ci sono altri strumenti che potrebbero diventare una vera miniera d’oro per il marketing del futuro.

 

Stiamo parlando dei servizi di messaggistica istantanea.

 

Instant_Messaging

 

Spesso considerati come “roba per adolescenti”, queste applicazioni recentemente si sono sviluppate a tal punto da diventare davvero appetibili per fare marketing. Ma perché? Ci sono tre ragioni:

 

Diffusione

Whatsapp: oltre 1 miliardo di utenti attivi; Messenger: oltre 800 milioni di utenti attivi; Telegram: 100 milioni di utenti attivi. Con questi numeri diventa davvero possibile raggiungere chiunque con i propri messaggi.

 

Facilità

Nessuno ha tempo e nessuno vuole perderne. Leggere un messaggio su Telegram o su Messenger richiede uno sforzo pari a zero e competenze base. Oggi praticamente tutti noi abbiamo un telefono (sempre acceso) e per di più a portata di mano. È molto più facile aprire Telegram che accendere il computer, aprire il browser web, cercare una notizia e leggerla (o aprire una mail).

 

Funzionalità

Una volta le chat si utilizzavano per mandare messaggi a una o più persone. Poi sono arrivate le immagini e i video. Oggi ci sono i gruppi e i canali. Attualmente tutti i principali servizi di messaggistica permettono di creare gruppi e inviare file multimediali, ma c’è un servizio che si distingue dagli altri per una funzione davvero particolare.

 

App-Telegram

 

I canali di Telegram sono una sorta di evoluzione delle newsletter: ci si può iscrivere e di volta in volta si ricevono dei messaggi dall’amministratore del canale, quasi fossero delle mail. Il punto forte dei canali è che si possono allegare link, immagini, video o file ai messaggi che vengono inviati a tutta l’audience del canale.

 

È possibile sfruttare tutto questo per fare marketing B2B?

 

La risposta è sì. Proviamo a pensare a una situazione tipo: l’azienda ABC produce serramenti e vuole essere il più possibile in contatto con i rivenditori attuali e futuri. Oltre alle newsletter, alle pubblicità offline e online e al sito web attiva un canale Telegram. Se pubblicizzato in maniera corretta, il canale diventa un vero e proprio canale di comunicazione monodirezionale dove l’azienda può aggiornare i propri rivenditori (iscritti al canale) con un semplice messaggio che verrà recapitato istantaneamente a tutti gli iscritti.

Ipotizziamo che l’azienda abbia lanciato un nuovo prodotto: può inviare istantaneamente alla sua rete di iscritti al canale immagini in anteprima, video di presentazione oppure un link al sito del nuovo prodotto.

 

Grazie all’assenza di operazioni da parte dell’utente e alla facilità d’iscrizione, i clienti saranno più propensi a iscriversi – anche in misura maggiore rispetto alle newsletter per i nativi digitali: per l’iscrizione basterà cliccare su un link e sarà immediatamente attiva. Da questo momento i messaggi arriveranno direttamente sul proprio terminale, come gli SMS.

Si tratta di un’evoluzione sia delle newsletter sia degli SMS, costituendo una sorta di ibrido che unisce la completezza delle mail con l’immediatezza degli SMS. Che dobbiate inviare una foto di un nuovo prodotto o vogliate fornire le specifiche di un servizio, i canali Telegram sono la soluzione più efficace e rapida per mantenere i contatti in un mondo sempre più online.

 

Siamo convinti che la tecnologia possa costituire uno strumento e un’opportunità immensi, se utilizzata nel modo più opportuno. Qui in L’Ippogrifo lo sappiamo e studiamo attentamente come sfruttare le nuove tecnologie per creare nuove opportunità di marketing. È per questo che abbiamo deciso di attivare il canale Telegram ufficiale di Marketing & Vendite B2B: se vuoi rimanere sempre aggiornato sulle novità e le strategie del marketing B2B non c’è posto migliore!

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Appassionato di scrittura e di tecnologia, ha sempre cercato il modo per coniugare queste due passioni. Scrive sul web e del web. Innamorato dei social network, è sempre in cerca di nuovi modi per fare marketing con gli strumenti online più innovativi.

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