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La diversità: primo driver da giocare per una PMI

Quando si parla di modalità e strade maestre per ottenere successo di un’impresa nel suo mercato, si fa quasi sempre riferimento, ai tavoli del marketing, al concetto di leadership.

I temi legati al posizionamento di un brand e l’obiettivo di diventare un’impresa leader in una nicchia di mercato, sono quelli più ricorrenti.

Se per caso tu non lo sapessi, il concetto di posizionamento o Brand Positioning è quello per il quale un’impresa dovrebbe essere il riferimento in una determinata categoria, nella mente del consumatore.

Tutti questi discorsi sono assolutamente veri e devono essere perseguiti dagli imprenditori che hanno l’ambizione di portare la propria impresa ai vertici del mercato di riferimento.

Il problema però è che una PMI non ha né il budget né il tempo né le competenze necessari per raggiungere questo risultato.

Quello che è degno di approfondimento è quindi lo scenario peculiare in cui si ritrova una piccola e media impresa all’interno di un mercato e quali possano essere i percorsi che essa sia in grado di intraprendere per ottenere l’obiettivo di uno sviluppo costante e sostenibile nel tempo.

I concetti che andremo a vedere in questo post fanno quindi riferimento alle azioni che deve intraprendere una PMI se vuole avere successo nel mercato in cui opera puntando ad attività che possano essere realmente alla sua portata.

 

L’ingrediente di marketing che oggi come oggi deve essere presente delle caratteristiche di un’impresa è senza dubbio quello della diversità.

Se parliamo di diversità intendiamo elementi distintivi riscontrabili dai clienti nei confronti della concorrenza con cui l’impresa quotidianamente si scontra.

 

Un’impresa di successo oggi non può prescindere da un suo collocamento nel mercato che la faccia apparire diversa e quindi unica nei confronti di qualsiasi altro interlocutore con cui venga confrontata.

 

Il concetto di diversità è di un’importanza fondamentale semplicemente per il fatto che può essere considerato concretamente anche da una piccola o addirittura una micro-impresa.

Non c’è infatti alcuna azienda al mondo che abbia l’impossibilità di pensare in questo modo ma soprattutto che non possa attuare quelle azioni strategiche che le permettano di ottenere questo tipo di risultato.

 

Costruire diversità è una Task strategica di marketing alla portata di tutte le imprese del mondo. È chiaro che implementare questo tipo di azione strategica determina una profonda conoscenza delle regole del Brand Positioning.

Oggi alla grande maggioranza delle PMI non manca un ingrediente necessario per raggiungere il successo: l’ambizione.

Il problema è che voler arrivare in alto non è sufficiente per arrivare in alto.

Oggi, ancor più di una volta, per il semplice motivo legato all’iper-competizione, è necessario possedere competenze specifiche che permettano all’impresa di giocare la propria partita nel mercato.

Tra queste competenze non vi è dubbio che ci debba essere quella del marketing.

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Per costruire diversità è di fondamentale importanza l’analisi della concorrenza.

Ed è altrettanto importante, quando si parla di concorrenza, dividere tra concorrenza diretta e indiretta.

Ogni impresa dovrebbe fare almeno una volta all’anno questo tipo di ricerca al fine di essere sul pezzo dal punto di vista conoscenza del terreno in cui si scontra con gli avversari.

La concorrenza diretta è rappresentata da quelle imprese che hanno un sistema di offerta direttamente confrontabile con il proprio. Si tratta quindi dei concorrenti che offrono al mercato soluzioni sostanzialmente simili.

La concorrenza indiretta è rappresentata invece da quell’universo di soluzioni diverse rispetto alla propria ma che vanno comunque a risolvere il problema del cliente.

 

Se sono un produttore di finestre in legno avrò un concorrente diretto in un altro produttore di finestre in legno ed un concorrente indiretto rappresentato da un produttore di finestre in PVC.

Creare diversità significa anche conoscere dettagliatamente i bisogni dei propri clienti.

L’esercizio da fare è infatti quello di costruire un sistema di offerta che sia diverso rispetto all’offerta dei competitor diretti ed indiretti ma che risponda dettagliatamente a problemi e desideri di un mercato di riferimento.

 

Il mondo della piccola e media impresa deve capire l’importanza strategica di questi discorsi e deve inserire all’interno delle proprie attività di marketing un momento di attività programmata in questa direzione, che venga implementato ogni singolo esercizio. È infatti annuale la ricerca che ognuno di noi deve fare sulla concorrenza nonché la verifica di quale sia l’offerta del mercato in cui si opera.

Solo un’impresa che possa contare su un posizionamento differenziante può ambire di crescere ed implementare un marketing che sia per lei realmente efficace.

 

Quello che certamente va tolto dal tavolo di qualsiasi imprenditore è il cortocircuito che esce ogni qualvolta si cerca di spingere lo sviluppo commerciale di un’impresa che non è correttamente posizionata in questo modo.

Anche se facciamo parte di un’impresa sconosciuta alla maggioranza dei clienti potenziali, diventa imprescindibile, in particolar modo in questo momento storico, ottenere il cosiddetto “effetto – wow” da parte del mercato.

La domanda che quindi ti devi porre è quella per la quale alla visione dei tuoi materiali di marketing e di presentazione dell’offerta della tua impresa, il cliente risponda con un atteggiamento di stupore dettato dagli elementi distintivi che caratterizzano la tua offerta rispetto a quella dell’intero scenario della competizione.

 

L’unica chiave che funziona realmente per aprire le porte della fiducia dei clienti, quando si è in una condizione di non rappresentare ancora un Brand di riferimento per il proprio mercato, è quella della diversità.

Costruire diversità non richiede grandi budget.

Ecco perché si tratta quindi di un’attività tanto strategica quanto realizzabile per una piccola e media impresa.

Un’azienda che non sia il marchio di riferimento nella mente dei propri clienti all’interno della categoria di business in cui opera ha solo nella differenziazione la carta che può spendere per raggiungere i suoi obiettivi commerciali.

 

Basta navigare un po’ il web e scegliere alcuni settori merceologici a caso per fare un test e capire quanto questo tipo di leva di marketing strategico non sia utilizzata dalle imprese italiane.

Questa situazione determina una grande opportunità per la maggioranza delle PMI.

Se da una parte infatti è evidente questo errore strategico, dall’altra si apre lo spazio per poter affrontare correttamente questo tema ed implementare le dovute azioni correttive.

 

Il consiglio che ci sentiamo di darti è quindi quello di farti un’autodiagnosi della tua impresa.

Le domande che ti devi porre, per capire quale sia lo stato dell’arte in cui ti trovi, solo le seguenti:

I clienti della mia impresa percepiscono da essa elementi differenzianti sufficienti per farla vedere unica e per rappresentare la migliore soluzione tra le altre ad un loro problema?

Se veniamo confrontati con altri player, la nostra impresa riesce ad emergere perché presenta tratti distintivi forti tali da convincere i clienti che essa rappresenti la migliore soluzione tra le altre?

Le risposte a queste due domande sono di fondamentale importanza per il futuro della tua impresa.

Se pensi di non avere un posizionamento così forte e dei tratti distintivi così evidenti agli occhi del mercato, diventa di fondamentale importanza che tu intervenga immediatamente aprendo dei tavoli di lavoro che rappresentino dei veri e propri cantieri funzionali a raggiungere il risultato.

 

È estremamente probabile che fare questa attività, fatta in autonomia, possa rappresentare per te un problema di complessa soluzione.

Non esitare allora a chiedere aiuto a chi di mestiere questo fa e a chi da ormai 25 anni aiuta le PMI a crescere grazie al marketing.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Vendi come si faceva 5 anni fa?

Questa settimana ho letto una notizia sul quotidiano locale di Trieste, relativa alla chiusura di una cartoleria storica della città.

Quando chiude un’attività imprenditoriale fa sempre male.

Da imprenditore penso di capire benissimo cosa significhi dover chiudere la propria attività.

Sofferenza. Allo stato puro.

Soprattutto quando, come in questo caso, stiamo parlando di un’attività imprenditoriale con più di quarant’anni di storia, due generazioni di famiglie coinvolte.

Alla pubblicazione della notizia c’è stato un grande ritorno in termini di solidarietà locale.

Molti sono stati i clienti che hanno visitato la storica cartoleria, dando ai proprietari un grande messaggio di vicinanza, in certi casi di vera e propria esortazione a non mollare.

Gli imprenditori hanno fatto capire però, molto chiaramente, che la concorrenza dei grandi supermercati e di Amazon non permette loro di continuare a stare nel mercato.

Ora, ribadendo il fatto che se qualcuno è costretto ad abbassare la serranda spiace a tutti, il tema è purtroppo uno: l’azienda in questione lavorava oggi allo stesso modo in cui lo faceva vent’anni fa. Stessa modalità di acquisto e vendita, stessa modalità di gestione dei clienti, stessi servizi offerti, più o meno gli stessi prodotti venduti.

La dura verità è quindi una: è naturale che se oggi affronti il business, i competitor, il mercato, i clienti nelle stesse modalità con cui lo facevano i tuoi genitori non puoi aspettarti che una morte certa, nettamente più veloce di quella che potresti avere se fossi in grado di stare al passo coi tempi.

Amazon può essere per un commerciante un concorrente senza pietà ma può essere anche un’opportunità.

È chiaro poi che se vendi gli stessi prodotti che trovi al supermercato sarà un po’ dura che tu riesca a cavartela, se aspetti che i clienti arrivino al punto vendita idem.

Eccetera, eccetera, eccetera.

Giusto per aggravarla ancora un po’, come ho scritto nel titolo del post, il tema non è un confronto tra oggi e vent’anni fa ma tra oggi e un quinquennio addietro.

Stiamo parlando, naturalmente, delle azioni di marketing e soprattutto commerciali di un’impresa.

La domanda che ti devi porre è quindi la seguente:

sto facendo oggi le stesse azioni commerciali e di marketing che facevo cinque anni fa?

Se la risposta è sì sei in pericolo, perché devi sapere che oggi rispetto a cinque anni fa sono cambiate molte cose.

Che succederebbe se oggi usassi per lavorare un PC che ha dieci anni?

Che problemi avresti?

Quali performance potresti ottenere?

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Nel marketing lo stato di obsolescenza di mezzi e strategie è ancora più veloce di quello della tecnologia dei computer. Se ti piace l’informatica potrai capire molto bene cosa intendo.

Oggi Google, LinkedIn, Facebook e compagnia ti offrono opportunità che tre mesi fa non c’erano.

Non cinque, dieci o vent’anni fa; tre mesi.

Per te questo significa:

le strategie di marketing e commerciali che puoi utilizzare quest’anno devono essere decisamente un upgrade rispetto a quelle dello scorso esercizio.

Ma io continuo a vedere imprese che pensano di aggredire il mercato allargando la loro rete di vendita di agenti plurimandatari… roba che scricchiolava già negli anni 2000.

Se ti stai vendendo con le stesse modalità, le stesse tecniche, le stesse strategie e strumenti che usavi qualche anno fa, stai semplicemente viaggiando su una macchina da 1 milione di chilometri, stai usando un PC con dieci anni di vita, stai vestendo un abito abbondantemente sgualcito. Punto.

È inutile andare a cercare la colpa altrove e dare le responsabilità a terzi.

Non c’entra lo stato, le tasse, Amazon o la sfortuna.

Prima di perdere la partita e alzare bandiera bianca è doveroso fare un’attenta analisi su come si è mossa l’impresa. Quali strategie essa abbia usato, quanto sia stata capace di sfruttare le opportunità offerte dalle nuove tecnologie, quanto si sia reinventata, riposizionata, ripensata.

Come lo stesso Jeff Bezos ha dichiarato poco tempo fa, tutte le imprese sono destinate a morire. Il compito degli imprenditori è quello di far accadere ciò il più tardi possibile.

E quindi le domande che ognuno di noi si deve porre, pensando alla propria impresa sono:

  • La mia impresa è marketing oriented e sta implementando anno dopo anno nuove attività per essere sempre più forte?
  • Sto usando tutte le strategie e le opportunità che il marketing mi offre?
  • Gli uomini di vendita sono inseriti in un contesto nel quale il marketing è il primo alleato, aggredisce il mercato e fa la parte maggiore del processo commerciale?
  • La mia impresa ha un posizionamento differenziante per il quale i clienti che la valutano fanno un’esperienza non replicabile con gli altri player?

Se a queste domande ci sono dubbi o situazioni di risposta “parzialmente convincenti” è giusto che l’impresa con gli uomini che ne hanno la responsabilità di guida entri in una fase di “reset” funzionale a diventare quello che oggi non è.

Per essere un’impresa virtuosa, lato marketing e vendite, non serve essere una grande azienda.

Non serve avere 100 dipendenti.

Il primo requisito è la cultura.

Come la pensano gli imprenditori che ne sono proprietari?

Quanto sono vicini al concetto di investimento in marketing come un must per la crescita dell’impresa?

Quanto sono disposti a lavorare aspettando qualche anno per vedere i frutti di un intervento strategico profondo?

Spesso i limiti sono proprio questi.

Cultura e pazienza. Mancano entrambi. Soprattutto nelle PMI.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Ed ecco che gli schemi commerciali per lo sviluppo sono sempre quelli: vecchi, obsoleti, inefficienti.

E poi le aziende chiudono, falliscono e danno la colpa ad Amazon oppure all’agenzia di comunicazione

Come sei messo da questo punto di vista?

Lavori oggi come facevi qualche anno fa?

Non commettere l’errore che hanno già fatto molti imprenditori.

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Con un check up gratuito capiremo quali debbano essere le attività da implementare per “essere sul pezzo” dal punto di vista marketing e vendite.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Cosa fare se hai una rete di vendita “vecchia”?

Desidero prendere spunto da un interessantissimo meeting che ho fatto nel corso di questa settimana per parlare di un tema estremamente interessante che è quello della rete vendita “vecchia”. Per vecchia intendo la connotazione nobile del termine, ovvero composta da venditori di età media avanzata.

Oggi affronto un argomento che riguarda moltissime piccole e medie imprese italiane, caratterizzate da questo aspetto “anagrafico”.

Il post di oggi mi permette inoltre di controbilanciare le tesi espresse nell’articolo della scorsa settimana in cui parlavo dei venditori come vittime sacrificali delle imprese scarsamente marketing oriented.

Come dicevo poc’anzi, questa settimana ho avuto la fortuna di incontrare, tra gli altri, l’amministratore delegato di una importante media impresa che occupa una posizione di leadership nel mercato italiano all’interno di un determinato settore di business.

Ad un certo punto della conversazione abbiamo toccato il tema della rete di vendita.

Premetto che, prima di arrivare agli aspetti legati alla rete di vendita, avevamo affrontato quelli legati alle grandi opportunità offerte dal marketing professionale che un’impresa oggi può decidere di implementare grazie all’utilizzo di tool, di strumenti e di strategie al passo con i tempi.

Il cuore del problema che mi è stato esposto è sostanzialmente quello per il quale l’azienda in questione dispone di un team di venditori dall’età media avanzata, superiore ai 55 anni ed un po’ tutti presenti in azienda da molti anni.

In sostanza stiamo parlando di un gruppo di persone che, in funzione delle loro caratteristiche, opera al giorno d’oggi con strategie, strumenti e procedure assolutamente identiche a quelle che venivano utilizzate più di 10 anni fa.

Il problema che mi ha presentato quindi il mio interlocutore è quello legato al fatto di come poter implementare una progettualità nell’area del marketing e delle vendite ad alto valore aggiunto avendo per attori protagonisti gli interlocutori che ho sopra descritto.

E quindi la domanda della settimana potrebbe essere la seguente:

come affrontare processi e attività di marketing e vendite con un team sales anziano è poco propenso al cambiamento?

Prima di darti la mia risposta desidero farcire il contesto di qualche doverosa precisazione.

Che piaccia o no, massimizzare la performance commerciale di un’impresa è un obiettivo tanto fattibile e da perseguire quanto è altrettanto rigoroso il processo di “upgrade” che dovrà fare le persone che compongono i reparti marketing e vendite dell’impresa stessa.

Fare marketing e vendite B2B ai massimi livelli di professionalità significa dotare l’impresa di un sistema che parte del marketing strategico, prosegue con un mix di attività di marketing operativo e continua con azioni chirurgiche nell’area delle vendite.

Senza un mix di interventi che vedono protagonisti uomini e azioni che appartengono ai due reparti aziendali è impensabile ottenere successo nel mercato.

Oggi, nel marketing, esistono strumenti che permettono di ottenere prestazioni straordinarie in termini di visibilità verso il proprio mercato di riferimento, automazione di alcune attività di comunicazione, raccolta e analisi dei dati, proiezioni e previsioni delle performance future.

Tutte queste straordinarie opportunità diventano semplicemente un sogno senza il contributo e l’impegno sostanziale dell’uomo.

Nonostante oggi si parli sempre di più di intelligenza artificiale, di internet of things e di big data, la mia opinione è che qualsiasi tipo di grande opportunità viene vanificata da una situazione nella quale gli uomini che compongono quell’impresa non siano altrettanto protagonisti all’interno di un’azione congiunta.

Ancora un’ulteriore precisazione è estremamente importante per non essere fraintesi.

Una persona può avere 60 anni ed essere molto più “sul pezzo” di un giovane, rintronato, trentenne.

Benché l’età anagrafica avanzata possa portare a delle conseguenti lacune dal punto di vista della resistenza al cambiamento e della lontananza dall’uso degli strumenti offerti dalla tecnologia, deve essere chiaro che i concetti espressi vogliono essere affrontati senza alcun tipo di pregiudizio.

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E quindi veniamo al punto.

Cosa fare se siamo degli imprenditori illuminati ma abbiamo nel nostro team del materiale umano di oggettiva obsolescenza?

La risposta è una sola: SI DEVE CAMBIARE.

Se nel nostro team abbiamo delle risorse umane inidonee ad affrontare i processi disegnati pensando al massimo delle opportunità offerte dalla conoscenza e dalla tecnologia, quelle persone vanno semplicemente sostituite.

Nel caso di specie, se parliamo di una rete di vendita composta solo da persone di questo tipo è chiaro che l’azione di cambiamento deve essere pianificata ed implementata per gradi. Non è pensabile, e sarebbe anche controproducente per l’impresa, sostituire in toto tutti gli uomini che fanno parte della rete di vendita.

In questi casi, al netto che un primo step di attività deve essere quello di cercare di alzare al massimo il livello di produttività della rete, facendo tutti gli sforzi possibili per rendere più performante quel gruppo di lavoro, è necessario pianificare l’inserimento di nuovi uomini di diverso skill con un scambio programmato, attraverso un piano di lavoro pianificato su più mesi o addirittura anni.

Per quanto possa sembrare arduo e difficoltoso, bisogna essere consapevoli che affrontare il mercato con schemi, strategie e uomini old-style significa semplicemente “venire asfaltati” dalla concorrenza.

Se la tua impresa si trova in una situazione di questo tipo non è pensabile ritenere di non essere dentro un grande problema. Ed un grande problema necessità di una grande soluzione.

Le modalità per ottenere questo cambiamento strutturale vanno pianificate, progettate e programmate all’interno di un’azione dedicata.

Il progetto può richiedere uno sforzo importante da parte dell’impresa perché cambiamenti di questo tipo possono essere effettivamente radicali.

È altrettanto chiaro però che per garantirsi un futuro roseo e per sfruttare ciò che oggi è possibile, grazie a sistemi marketing e vendite avanzati, non c’è una soluzione alternativa.

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In che situazione si trova la tua impresa?

Gli uomini che si occupano di vendita sono degli agenti monomandatari, plurimandatari oppure sono dei commerciali diretti inquadrati come dipendenti?

In quale situazione si trova la tua impresa dal punto di vista dell’utilizzo di strumenti come CRM, dell’analisi dei dati, dell’uso sistemico di procedure scritte grazie alle quali tutti i venditori si comportano nella stessa maniera offrendo al mercato un approccio sempre conforme e standardizzato nel rispetto di linee-guida disegnate dall’azienda?

Quanto sono disposti i tuoi uomini di vendita nei confronti del cambiamento che la tecnologia richiede per rimanere costantemente in prima linea rispetto alle opportunità offerte dagli strumenti?

Se ti ritrovi una rete vendita “obsoleta” sei in grave pericolo.

Se desideri capire come poter migliorare l’attuale situazione in cui ti trovi e desideri vedere alcuni casi di successo hai una sola cosa da fare: chiama ora il numero verde 800-123784 oppure riempi il form che trovi qui.

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L’importante è che tu non aggiunga un problema al problema: il NON AGIRE.

Non attendere, chiama ORA!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Anche i tuoi uomini di vendita lanciano questo disperato grido di aiuto?

“Ciao caro come va? Riposato e già ripartito alla grande immagino!

Qua che consiglio mi dai… ho una voglia tremenda di far girare il marchio nostro in regione almeno (per quanto mi riguarda) e devo spingere sti benedetti noleggi!

Mi consigli di trovare qualcuno che chiami per fissare appuntamenti mirati oppure pubblicizzare da qualche parte!?

Grazie.”

Questa è l’email di Mauro, che mi è arrivata qualche ora fa.

E naturalmente mi ha dato uno spunto eccezionale per il post di questa settimana.

Non serve che ti dica in che business opera l’azienda in questione, perché nulla c’entra con il ragionamento che vado a sottoporti.

Visto che l’email è un chiaro segnale di bisogno d’aiuto e visto che l’aiuto in questione è legato ad azioni di marketing, potresti pensare che non ci sia nulla di strano, anche perché siamo a settembre e tutti vogliono ripartire alla grande dopo le ferie estive.

Ma… c’è qualcosa che non va in questa email.

Vuoi che te lo dica?

Ok, arrivo subito al nocciolo della questione.

Il problema è che Mauro non è l’imprenditore, non è il vertice dell’azienda, bensì uno dei suoi area manager.

“Tutto bene e spero anche tu.

Vedi il tema è tanto semplice quanto complesso (nel tuo caso).

Qualsiasi sia il messaggio che vuoi fare arrivare al mercato di interesse (aziende in target) il tema è che tutto dovrebbe partire dall’impresa.

Perché stiamo parlando in primis di marketing.

Non puoi delegare al responsabile d’area di un territorio il marketing dell’impresa (anche in quell’area).

Perché per quanto bravo possa essere il rischio è che faccia una frittata.

Nel tuo caso andrebbero fatte più cose, non una.

E parlo di attività di marketing.

Google Ads, Facebook ADS, Linkedin ADS, direct marketing, ecc.

Che tu lo possa fare da solo è semplicemente impossibile.

Poiché mi descrivi la tua situazione l’unica cosa che mi viene in mente è:

la tua azienda sarebbe disposta ad affidarti la supervisione di un progetto pilota?

Investirebbe qualche migliaia di euro (qualche migliaia) in un progetto test?

Da quello che mi dicesti c’è una proprietà molto distante da questa cultura.

La vedo dura…

Fammi sapere, un abbraccio”.

Questa è la stata la risposta che ho mandato a Mauro.

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Il marketing non è un optional.

Ed è l’impresa che deve essere marketing oriented, non qualcuno degli uomini che la compongono, anche se illuminato.

Se l’illuminato non è l’imprenditore l’impresa ha poco futuro.

E ahimè, in Italia di imprese poco illuminate ce ne sono anche troppe.

Mi capita spesso di raccogliere queste grida di dolore, di parlare con venditori o responsabili commerciali che non hanno alle loro spalle un’impresa che li aiuti, li sostenga nel percorso quotidiano che fanno per portare a casa il fatturato.

“Condivido tutto…

Tu non sai la sofferenza per non avere un marketing adeguato quant’è!!

Seguire un gruppo di agenti che ti chiedono….. “cosa ci inventiamo”??? cosa ci consigli!?!?

queste sono un esempio di alcune domande giornaliere.

In questo momento sento veramente questo buco che riesco a colmare con la forza di volontà….

provo a parlare con il titolare….”

Mauro parla di sofferenza, avrebbe bisogno di aiuto, sostegno.

Sta gestendo una rete vendita da solo senza l’azienda.

Sarebbe come mandare un generale in battaglia con i suoi uomini senza alcun sostegno dalla base, senza la possibilità di avere quell’appoggio “da remoto”, fondamentale per portare a casa la battaglia.

Come citavo in precedenza, questo tipo di scenario è tipico in Italia.

L’impresa produce e poi affida a degli uomini le vendite.

Manca un pezzo, oggi sempre più strategico, che si chiama marketing.

Oggi i clienti nel B2B compiono la maggioranza del processo decisionale in merito agli acquisti prima di incontrare un responsabile commerciale. PRIMA.

Guardano in rete, si informano, leggono, studiano il fornitore.

Mi spieghi come sia possibile delegare questo tipo di attività alla rete vendita se oggi è dimostrato che chi compra in pratica ha già scelto prima di incontrare un venditore?

Questo è uno dei compiti del marketing.

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Il marketing dovrebbe:

  • Intercettare il cliente potenziale;
  • Catturare e trattenerne l’attenzione;
  • Fornire contenuti e prove;
  • Veicolare testimonianze;
  • Trasmettere credibilità;
  • Tranquillizzare il cliente.

Questi sono obiettivi che deve raggiungere il tuo marketing PRIMA che un venditore varchi la soglia del cliente. Prima di incontrarlo.

Per ottenere ciò ti servono:

  • Guide;
  • Video tutorial;
  • Blog;
  • Case study;
  • Testimonianze;
  • Documentazione tecnica.

E tanta continuità di azione.

Serve una “cassetta degli attrezzi” sempre più fornita e in costante aggiornamento. E, nota bene, tutto ciò assolutamente a prescindere dal business in cui lavori. A prescindere significa che nulla c’entra il mestiere che fai.

Qualsiasi sia l’attività di cui si occupa la tua impresa, nel B2B non è più pensabile che l’azione di vendita sia affidata al 100% al lavoro degli uomini.

Perché per quanto i Mauro della situazione possano fare del loro meglio con i loro team di vendita, il mondo è cambiato, lì fuori.

In prima linea si fa sempre più fatica.

E sempre peggio sarà.

  • Come sta la tua impresa da questo punto di vista?
  • Hai un organigramma aziendale dove il team commerciale sia sostenuto dalle attività (strutturate) fatte dal marketing?
  • Credi ancora che non sia poi così importante, così strategico?

Credimi, se pensi che i risultati che vuoi ottenere possano arrivare da strategie obsolete stai commettendo il più classico degli errori di valutazione.

A te la scelta.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Le analogie tra la montagna ed il marketing di un’impresa

In questi giorni mi trovo in montagna per qualche giorno di meritato riposo e non posso che raccogliere degli elementi che mi permettono di comparare le peculiarità della montagna con il mondo dell’impresa e nello specifico del suo marketing.

Ci sono delle regole, se vai in montagna, che sono fondamentali per mantenerne il rispetto e per non incorrere in possibili disavventure estremamente probabili in contesti anche pericolosi, assolutamente riscontrabili sopra i 2.000 o 2.500 metri.

Una prima premessa interessante da fare è che spesso si trovano persone che frequentano la montagna in maniera assolutamente disorganizzata.

Per un target di frequentatori quasi professionale, che dispone ad esempio di abbigliamento e attrezzature perfettamente idonee per un contesto montanaro, ce n’è un altro, altrettanto importante per dimensioni, fatto di persone che non solo vivono la montagna per pochi giorni all’anno ma la frequentano alla stessa maniera con cui vivono i restanti 350 giorni uno scenario completamente diverso come può essere quello della città.

La premessa delle premesse a mio avviso è questa: la montagna da una parte offre scenari ed esperienze uniche e gratificanti ma dall’altra deve essere affrontata con il massimo del rispetto e della preparazione al fine di affrontare in maniera idonea i contesti potenzialmente pericolosi che essa nasconde.

Non puoi arrivare a 2500 metri in scarpe da jogging e golfino da passeggiata.

Qua iniziano ad esserci le prime analogie con il mondo dell’impresa e nella fattispecie con gli scenari tipici del marketing delle vendite.

Non puoi pensare di affrontare il mondo delle vendite e dello sviluppo commerciale in maniera disorganizzata, impreparata e con un’attrezzatura tipica da un contesto di mercato in cui l’offerta è inferiore rispetto alla domanda grazie al quale tutti vendono tutto senza grandi problemi.

Andando ancora più nel dettaglio ho trovato 8 elementi di analogia che possono essere assolutamente riportati al mondo dell’impresa partendo dagli spunti offerto dal contesto della montagna.

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1) PIANIFICAZIONE.

In montagna se vuoi organizzare una gita importante ad esempio l’arrivo ad un rifugio a 2.500 metri con 4-5 ore di cammino all’interno di un contesto di via ferrata sono di importanza fondamentale l’organizzazione e la pianificazione. Non puoi intraprendere infatti un’escursione di questo tipo senza un’adeguata pianificazione di tutte le tappe e andranno a comporre il tragitto.

Lo stesso vale nel mondo dell’impresa. Affrontare il singolo esercizio oppure guardare ad un orizzonte leggermente più lungo, come può essere un contesto di 3 o 5, anni richiede una grande pianificazione. Le attività sono quasi sempre, salvo imprevisti, determinabili.

Molto spesso le PMI italiane affrontano loro quotidiano senza una grande pianificazione.

Manca un progetto, manca un obiettivo di medio periodo e manca soprattutto la strategia per raggiungere quell’obiettivo.

2) OSSERVAZIONE DEGLI ELEMENTI ESOGENI.

In montagna devi osservare costantemente il meteo e gli elementi esogeni che non dipendono da te. La stessa escursione può essere affrontata in una situazione metereologica idonea e quindi opportuna oppure in un contesto di condizioni meteo che sconsigliano chiaramente di intraprendere l’escursione stessa .

Nel mondo dell’impresa ci sono le stesse regole.

L’andamento del mercato, il costo del denaro, i cambi monetari internazionali, i trend della domanda nei specifici settori di business sono tutti elementi esogeni che non dipendono dall’attività della singola impresa. L’imprenditore deve osservarli e capire quali sia il momento di spingere al massimo piuttosto che di posticipare determinate attività di marketing e vendita per ottenere gli obiettivi che si è prefisso.

3) SQUADRA.

In montagna come nel mondo dell’impresa la squadra è determinante per la riuscita del progetto.

Avere la guida giusta e le persone idonee all’interno del gruppo sono elementi di importanza fondamentale per ridurre al minimo i problemi durante il cammino.

Nel mondo dell’impresa vige la stessa regola. Senza una squadra forte, composta dagli uomini giusti, è estremamente difficile che l’impresa raggiunga i traguardi sperati.

La qualità delle persone è un valore estremamente rilevante al fine di ottenere gli obiettivi attesi.

4) MEZZI E STRUMENTI.

Come citato in apertura del post non è pensabile affrontare la montagna senza l’attrezzatura e gli strumenti più adeguati. Non è pensabile percorrere sentieri rocciosi e vie ferrate senza materiali strumenti e attrezzature che ti permettono di continuare il percorso senza rischiare la tua incolumità.

Lo stesso vale per l’impresa. Il marketing e le vendite necessitano di mezzi e strumenti. Molti e strutturati.

5) FATICA E RESILIENZA.

Senza fatica e resistenza alla fatica qualsiasi tipo di risultato in montagna diventa irraggiungibile.

Non è pensabile ottenere traguardi importanti senza sforzi altrettanto importanti ed una capacità di sopportare nel tempo una situazione di “sofferenza”.

Altra grande analogia con il mondo dell’impresa. Qualsiasi tipo di traguardo e di risultato degni di nota passano senza ombra di dubbio per una fase di fatica da parte di tutti i membri che compongono l’impresa e che sono coinvolti nel progetto che la caratterizza.

Faccio notare che spesso incontro degli imprenditori che preferiscono rimanere una zona di comfort o di risultati ottenuti piuttosto che scegliere continuare a scalare le montagne ponendosi al passare del tempo nuovi importanti obiettivi.

6) GESTIONE DEGLI IMPREVISTI.

Qualsiasi sia l’obiettivo posto durante un’escursione in montagna bisogna essere preparati agli imprevisti. Un cambio di tempo repentino può essere solo uno dei molteplici esempi piuttosto che un infortunio o la puntura insetto pericoloso. Bisogna essere preparati a gestire questi eventi.

Idem nel mondo dell’impresa. Anche in presenza di un piano e di una programmazione dettagliata è necessario essere pronti con il piano B nel caso emergano eventi imprevisti che vadano potenzialmente a compromettere gli obiettivi aziendali.

7) ALLENAMENTO.

Non vuoi affrontare escursioni in montagna se prima non hai fatto un’adeguata preparazione ed un allenamento propedeutici a rendere fattibile per te quel tipo di performance.

Lo stesso vale nel mondo dell’impresa.

Ottenere determinati risultati significa anche essere abituati a percorrere certe strade.

L’abitudine non è una caratteristica genetica ma è figlia dell’allenamento.

8) RISULTATO.

Se vuoi raggiungere un determinato rifugio a 2500 metri dopo 5 ore di camminata vuoi semplicemente ottenere un risultato. Si tratta di un chiaro obiettivo. Che non è raccogliere margherite o prendere il sole durante il cammino ma arrivare alla meta.

Di nuovo una grande analogia con il mondo dell’impresa.

Gli imprenditori e le imprese vivono di risultati attesi.

Esistono per raggiungere determinati obiettivi. Semmai in questo caso l’osservazione può essere quella che troppe volte gli obiettivi aziendali non sono così chiari e nemmeno troppo ambiziosi.

L’azienda che vivacchia e che vuole mantenere dimensioni e fatturati già raggiunti non sa di essere in una situazione di grave pericolo.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Prova ora a fare una riflessione su quale sia la situazione attuale della tua impresa.

Sarai certamente d’accordo con me sul fatto che la strada che percorre un’impresa è molto più vicina al sentiero di alta montagna che ad una passeggiata in centro città.

E allora le domande a cui devi dare una chiara risposta possono essere le seguenti:

  • Quanto preparata è la tua impresa nel cammino impervio e tortuoso che certamente sta facendo all’interno del mercato in cui si trova?
  • Quanto è organizzata rispetto agli otto punti che abbiamo visto in precedenza?
  • Ritieni che possa migliorare la situazione attuale diventando più forte rispetto a quanto sia oggi?

Se pensi di aver bisogno di aiuto hai la possibilità di discutere la tua situazione attuale attraverso un meeting dedicato assolutamente informale e gratuito all’interno del quale lo stato dell’arte in cui ti ritrovi verrà valutato esperte guide alpine.

Valutare le opportunità serenamente e senza vincoli di sorta offre solo vantaggi.

E allora non aspettare ancora riempi il form che trovi qui oppure se preferisci chiama il numero verde 800-123784.

Le emozioni che ti offre montagna sono straordinarie allo stesso modo di quelle che ti vengono date da un’impresa di successo. Non precluderti queste emozioni con la tua impresa ma non sottovalutare le difficoltà della strada che hai deciso di percorrere.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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