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Perché le reti vendita performano la metà di quello che potrebbero

Non passa settimana in cui non entri in una o più aziende che sono messe male, veramente male, con le reti di vendita.

Nord, sud, est, ovest, grandi o piccole, nei più diversi settori di business, l’impresa nelle mani della rete vendita poco performante è lo standard.

Oggi ti voglio parlare di questo grande tema e sottoporti alcune riflessioni per capire le origini del male e soprattutto cosa si possa fare se ci troviamo in un’impresa che questo problema ce l’ha e per cui non sia pensabile che lo possa risolvere con uno schiocco di dita.

Iniziamo sgomberando il tavolo da false ipocrisie.

Una rete vendita che non funziona o funziona poco e male NON È UN RESPONSABILITÀ DELLA RETE STESSA. O meglio, non una responsabilità che fa capo SOLO alla rete.

In realtà la rete che non funziona è responsabilità in primis di chi guida l’impresa, e poi degli uomini che fanno parte della rete.

E perché mai una rete che non funziona dovrebbe essere responsabilità dell’imprenditore e non dei venditori?

Sono loro i brutti, cattivi e scarsi, mica chi dà loro il mandato a vendere?

Per capire il ragionamento che desidero fare contestualizziamo un attimo i problemi che contraddistinguono il processo di vendita.

Il primo problema, il main one, quello che sta alla base di tutti gli insuccessi nelle vendite di uno o più commerciali è il seguente:

  1. L’azienda che vanno a vendere (con i suoi prodotti o servizi) ha BEN POCO DA DARE E DIRE AL MONDO. Tu puoi avere i più forti venditori a disposizione ma se escono e parlano ad un mercato di un’impresa indifferenziata, che non risolve i problemi meglio degli altri ed in modo unico hai un bel problema. E, di conseguenza, potremmo fermarci qua e terminare l’analisi del perchè le reti vendita performano poco e male.

Il motivo principale è perchè lavorano per aziende deboli, senza un sistema di offering che sia percepito dal mercato come diverso, unico e di conseguenza, per uno o più motivi, preferibile a quello degli altri competitor.

A valle di questo tema, di esclusiva responsabilità dei vertici aziendali perché si tratta del POSIZIONAMENTO STRATEGICO e quindi di un aspetto di marketing strategico che quindi fa capo del top management (in Italia, nelle PMI, del “paron”), ci iniziano ad essere i problemi legati ai venditori.

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Prima di presentarli, specifichiamo questo concetto:

tutti i problemi che citeremo di seguito, messi assieme, non valgono il precedente. Che sia chiaro.

Se vogliamo identificarlo con un grafico a torta, mettiamola così:

51% posizionamento strategico (impresa), 49% “GAP DEI VENDITORI”.

grafico_venditori

Andiamo ad esplicitare tutti i principali problemi che fanno parte del “GAP DEI VENDITORI”:

  1. GRANDE DIFFICOLTÀ AD USARE TOOL COME CRM

Il crm è uno strumento imprescindibile per chi fa vendita. L’azienda vende qualcosa? Le attività di vendita devono essere registrate in un crm.

Le riunioni di vendita fatte per conoscere “ciò che sta accadendo là fuori” vanno abolite. Immediatamente. Mi può star bene parlare coi venditori per un’analisi qualitativa del processo commerciale, ma per quella quantitativa, se mi occupo di direzione vendite, devo avere già tutti i dati in mano.

Una situazione per cui in una PMI la rete vendita registri le attività quotidiane in un crm è una chimera.

  1. DIFFICOLTÀ E IMPREPARAZIONE A VENDERE PRODOTTI PREMIUM

La maggioranza dei venditori che sono in campo oggi hanno grande difficoltà a vendere prodotti e aziende premium. Quindi a vendere qualcosa che costi di più rispetto a ciò che vende la concorrenza. Ciò perché non vengono adeguatamente preparati in tal senso ma anche (e soprattutto) perché andrebbero disintossicati totalmente e “riformattati”.

Il cervello settato in posizione “si vende solo al prezzo più basso” corrisponde ad avere a disposizione un’autovettura con l’autolimitatore di velocità a 50Km/H. È un problema che si risolve con cicli continui e duraturi di sessioni di formazione per la vendita professionale.

  1. SCARSA CAPACITÀ DI ORGANIZZAZIONE

Nulla contro la bellissima agenda Quo Vadis o prodotti analoghi, ma ci sono moltissimi venditori che non solo sono “tecnologicamente arretrati”, ma hanno ancora grande difficoltà ad interagire con situazioni che cambino il loro quotidiano.

Agende condivise, Google Calendar, software per i to do, sono tutti strumenti che fanno una grande fatica ad entrare nella valigetta del nostro amato sales man.

  1. DISTANZA DAL MONDO DEL MARKETING

Le vendite senza il marketing corrispondono ad una macchina da corsa senza assetto aerodinamico.

Chi si occupa di vendita dovrebbe sapere e capire che il marketing è il suo alleato più grande.

Il marketing serve alle vendite e le vendite servono al marketing.

In un’impresa marketing e vendite sono attività fatte da persone che lavorano in un unico processo e in un contesto di squadra.

Tutti uniti, uno per l’altro, per un unico scopo. Condiviso.

  1. ANCORAGGIO A SCHEMI DI VENDITA OBSOLETI

“Ho sempre fatto così ed è così che ho raggiunto i miei più grandi risultati”.

Frase sentita molte volte da commerciali che vivono di ricordi. Perché oggi, molto spesso, non possono aggiungere un altro pezzo alla stessa frase: “E anche oggi la mia ricetta funziona come una volta”.

Vendere come si vendeva una volta non funziona più.

È cambiato tutto.

Chi vende si deve adeguare.

Altrimenti lui non vende più e l’azienda arretra.

  1. SCARSA ATTITUDINE ALLA FORMAZIONE

Chi vende (spesso) non studia.

Non continua a formarsi.

Non crede nella formazione.

“La mia formazione è il campo”.

No, il campo è la pratica. La formazione è altra cosa.

Come qualunque mestiere al mondo, per diventare i migliori è necessariA applicazione, abnegazione… studio. Continui.

La predisposizione a studio e formazione dei commerciali italiani è molto bassa.

  1. RESISTENZA AL CAMBIAMENTO

Cambiare è sempre difficile per chiunque.

L’essere umano è di default poco predisposto al cambiamento, in quanto essere abitudinario.

Cambiare costa fatica. Sempre. E i venditori, in quanto persone, evitano il più possibile la fatica.

Migliorare significa cambiare. Quasi sempre.

E chi fa vendita oggi impiega più spesso energia per contrastare il cambiamento che farne meno per assecondare un nuovo percorso.

Infine, per chiudere l’analisi, manca un aspetto non meno importante degli altri e che fa sempre capo alla divisione marketing dell’impresa, questa volta quello operativo.

Le aziende pensano ancora che sia l’agente (o il commerciale diretto) a dover fare tutti gli step del processo di scouting di nuova clientela.

Nulla di più sbagliato.

La rete vendita ha grandi difficoltà a fare new business per ovvi motivi.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Se sono un commerciale che opera in un raggio di 100 km, seguo 20 clienti ma ne ho altri 100 di potenziali (facciamo un esempio a caso in un contesto B2B ma assolutamente verosimile) sarà estremamente difficile che possa portarne parecchi di nuovi.

Questo perché:

  • Dovrei fare il porta a porta oppure lavorare da casa con telefonate a freddo;
  • Facendo l’attività non avrei alcun supporto in termini di frequenza e costanza di contatto sui clienti prospect; per acquisire un cliente nuovo serve interagire con lui nel momento del SUO BISOGNO di acquistare, non del nostro di vendere; diventa fondamentale quindi interagire costantemente con il cliente, mese dopo mese, molte volte prima di finalizzare la vendita;
  • Dovrei occuparmi di un processo dall’inizio con uno schema VENDITA >>> VENDITA (facendo il 100% del percorso e quindi della fatica) al posto di quello che necessariamente è più corretto MARKETING >>> VENDITE (facendo fare il 75% dello sforzo al marketing e occupandomi della finalizzazione del processo accollandomi il 25% di sforzo e processo).

Questa la mia analisi, derivante da decine e decine di casi pratici, quotidiani, italiani, in imprese B2B.

Cambiare e migliorare è possibile.
Rendere un rete vendita da poco performante ad altamente performante non è un sogno ma un processo. Da innescare in tutte le imprese partendo dai vertici.

Serve la guida di chi ha esperienza operativa, strumenti, processi, rigore.

Ma cambiare si può, migliorare si può.

Si deve, direi. Non abbiamo altre chances.

Come è messa la tua rete vendita?

Riscontri i problemi sopra citati?

Se i problemi ci sono sappi che per risolverli devi farti aiutare.

Chiama ORA l’800-123784 oppure riempi questo form.

Abbiamo la cura pronta per aiutare e sostenere i tuoi venditori.

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Quando le aziende sono in ostaggio dei propri dipendenti, collaboratori e consulenti

Esiste un mix di elementi che può letteralmente spegnere i motori e di conseguenza fermare l’espansione di un’impresa.

L’argomento che affronteremo oggi non è assolutamente appannaggio di pochi, ma caratterizza molte (troppe) imprese italiane, soprattutto quelle guidate dall’imprenditore – proprietario.

Oggi parliamo delle imprese ferme (o scarsamente dinamiche, cambia poco) a causa di una forza negativa interna: la resistenza al cambiamento di chi in azienda ci lavora, ovvero dipendenti e collaboratori.

Sembra un assurdo ma è una realtà.

Ci sono moltissime aziende, naturalmente PMI, che non riescono ad implementare dei progetti, portarli avanti nei modi necessari e dovuti a causa dell’inerzia, della resistenza e alle volte ad una presa di posizione ostacolante da parte dei dipendenti o collaboratori che in quelle imprese sono impiegati e da cui prendono lo stipendio.

La resistenza al cambiamento è un fenomeno frequentissimo, è il primo sentimento che quasi tutti hanno di fronte a qualcosa che cambia, in modo più o meno radicale, le proprie abitudini quotidiane.

È scontato osservare il fatto che UN’IMPRESA È UN ECOSISTEMA DINAMICO e come tale non può rimanere ingessata con attività, procedure e azioni consolidate nel tempo.

I mercati, i clienti, le tendenze ed i bisogni cambiano nel tempo; conseguentemente un’impresa che vuole stare nel mercato deve costantemente adeguarsi a ciò che il mercato le chiede.

Se da una parte la resistenza al cambiamento può essere anche capita (non giustificata) ciò che non deve invece accadere è che chi dirige quell’impresa si adegui all’immobilismo, accetti il non agire dettato dagli uomini che lo attorniano.

Uno dei motivi che spesso determina il non agire è determinato da quello che io definisco “LA ERRATA CONDIVISIONE PLENARIA”. Ovvero la situazione nella quale l’imprenditore condivide scelte strategiche, ad esempio di marketing,  con tutta la pletora aziendale. Commettendo il grave errore di non decidere o di ascoltare anche chi non ha alcuna competenza per fare delle valutazioni nel merito.

Il marketing deve ascoltare le vendite. Sempre. Perché chi si occupa di vendita è in prima linea, parla con il mercato, raccoglie le sensazioni, interagisce con i clienti.

Ma cosa può succedere se parlo con una rete di agenti plurimandatari di temi legati al posizionamento del marchio? Che riceverò un sacco di segnali errati, molte proposte da hard discount e così via.

Sono pochi gli uomini di vendita che possono avere anche competenze di marketing.

Semplicemente perché sono mestieri diversi.

Con la differenza che oggi il 75% del risultato di vendita è determinato dal marketing.

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La scorsa settimana, in una delle tante “riunioni plenarie” a cui mi trovo costretto, mio malgrado, a presenziare, stavo con l’imprenditore ed uno dei suo commerciali. Un venditore, in sostanza. Il quale, in un’azienda che fa zero attività di marketing, spingeva la sua tesi che la prima cosa da fare era l’implementazione della rete vendita. Conseguentemente, con grande fatica e contenendo le mie vere emozioni, sono stato mezz’ora a spiegare che quella non era la strada giusta. Cosa abbiamo ottenuto? Che abbiamo perso tutti mezz’ora. 

Ma non ci sono solo i venditori che influenzano le scelte di marketing dell’imprenditore. Ci sono anche i consulenti dei quali lui si fida ciecamente.

Ad esempio il commercialista.

Sembra incredibile ma moltissime volte ci sentiamo dire:

“Devo chiedere al mio commercialista se affrontare o meno questo investimento”.

Il che, se fosse inteso dal punto di vista finanziario, potrebbe anche essere accettato.

Ma spesso il ricorso al commercialista è per valutare la portata del marketing e non finanziaria dell’operazione.

Ovvero l’imprenditore chiede consiglio al commercialista per un investimento di marketing.

Ma che ne può sapere lui del marketing? Sono molti di più i commercialisti che oltre a sapere nulla di marketing conoscono ben poco anche di fisco e tasse…

Poi, naturalmente, il commercialista sconsiglia. Troppo rischioso. E azienda ferma.

Caro imprenditore ricordati sempre questo: tutti vogliono difendere il proprio territorio, fare la minore fatica possibile per continuare ad avere ciò che hanno, rischiare il meno possibile. Anche nella tua azienda.

Ovvero tutti vorrebbero fare ciò che il marketing non ti fa fare.

Per fare marketing per bene è necessario abbattere le remore ed i timori di tutti, perché senza un gioco di squadra ed un team affiatato dove tutti remano nella stessa direzione è impossibile ottenere dei risultati.

Fare marketing oggi, soprattutto per un’impresa che da questo punto di vista è al palo oppure a livelli estremamente basici, significa investimento di risorse, test, errori, tensioni.

Fare marketing richiede strategia, analisi, abnegazione, resistenza al dolore, resilienza.

Chiunque sia avanti nel marketing potrà testimoniarti tutto ciò.

Fare marketing significa mettere nel conto momenti di crisi, risultati che latitano, esperienze negative, tempo che corre, danaro che esce.

Per poi ottenere RITORNI TANGIBILI, riscontri oggettivi, clienti che aumentano, danaro che torna nelle casse dell’azienda.

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Senza il rischio, la fatica, il tempo e gli investimenti non ci possono essere dei ritorni.

Senza le persone giuste ed un team che condivide lo sforzo non si ottiene nulla.

Ma il comando, le scelte strategiche, la rotta, deve far capo alla parte più ristretta del management e alla proprietà. Non ad altri.

Quindi, caro imprenditore, per il principio della causatività, ricordati che sei artefice dei tuoi risultati. Nel bene e nel male. E se ti circondi di yes men e di persone che frenano le azioni che servono alla tua impresa sei nel bel mezzo di un problema, causato da te.

Circondati delle persone giuste, coinvolgi (se serve) il commercialista per parlare solo dei flussi di cassa, comunica a chi fa parte della tua impresa quale sia la visione aziendale, le mete, i mercati, il posizionamento di marketing.

Scelte strategiche, queste, tanto fondamentali quanto necessarie  per il benessere di un’impresa e che fanno capo a te e solo a te.

Senti tutti ma poi prendi una decisione.

Non far vincere l’immobilismo.

La tua impresa non può permetterselo.

In conclusione: in che scenario ti trovi?

La tua azienda è dinamica, ha una chiara strategia su dove andare, è veloce nel cambiare rotta se necessario?

Le scelte strategiche sono in mano a pochi manager che hanno potere decisionale?

Oppure, come spesso accade, sei pieno di ministri senza portafoglio che hanno il solo obiettivo di mantenere la loro zona di comfort?

Se sei nella melma devi intervenire immediatamente.

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È pronto un team di professionisti che conosce molto bene queste situazioni.

E conosce i modi per iniziare un percorso di cambiamento (perché di questo si tratta).

Non lasciare passare altro tempo, non paralizzare un contesto che per sua natura deve essere ricettivo, dinamico, snello e… veloce.

P.S. Sappi che i nostri sistemi mettono al bando le riunioni plenarie senza ordine del giorno e senza decisioni operative.

Al bando il bradipo

Calma calma calma. Non voglio essere frainteso e quindi non partire in quarta. Non sono un animalista praticante ma non ho nulla contro gli animali. Ci mancherebbe. E ancor di più contro l’amico bradipo, che come puoi vedere dalla foto ispira simpatia a chiunque.

In questo post non parlo del bradipo animale. Ma ti voglio parlare del cliente bradipo, dell’azienda bradipo.

Poco tempo fa abbiamo parlato di clienti orsi o giaguari. E abbiamo usato gli animali come metafora per parlare non solo della facilità o meno di individuare e cacciare i clienti, ma anche del loro comportamento e caratteristiche. Se non lo hai letto trovi il post qui di seguito ==> https://ippogrifogroup.com/marketingevenditeb2b/direct-marketing-b2b-orso-giaguaro/

Oggi utilizziamo un altro animale, il bradipo, come metafora per introdurre il concetto di lentezza.

Il bradipo, forse non lo sai, è l’animale più lento al mondo.

E oggi di aziende bradipo, in Italia, ce ne sono ancora troppe.

Molto spesso parliamo di strategie per lo sviluppo, tecniche di marketing, direzione commerciale, ecc. Il focus, massimo e costante, è sullo sviluppo. La verità è che se sei un bradipo non puoi farci nulla, non c’è alcun sviluppo a cui tu possa ambire.

Il marketing serve a poco se “il sistema azienda non risponde”.

Se l’azienda è un bradipo non c’è marketing che tenga.

Se l’azienda è fatta di persone che al lunedì fanno il conto alla rovescia per il venerdì, che non sono focalizzate sulla soluzione dei problemi, che non lavorano le une per le altre mantenendo al centro del tavolo l’obiettivo comune che è il risultato finale, ci troviamo con un BEL PROBLEMA.

Se l’impresa reagisce lentamente ed è bloccata da procedure o da persone il risultato ne risente.

Mi sto riferendo a tutti i possibili passaggi che caratterizzano un processo commerciale pre e post vendita.

In questi anni noi de L’Ippogrifo® abbiamo realizzato un vero e proprio libro nero delle non-performance delle aziende. Il libro, credimi, è fatto di moltissime pagine. Troppe. Abbiamo visto e sentito cose che è assurdo capitino al giorno d’oggi.

Ti faccio solo alcuni esempi:

  • Richieste di preventivo evase in sei (SEI) settimane;
  • Invio dei prodotti venduti con il 60% (sessanta) di non conformità;
  • Invio di conferma d’ordine con otto settimane di consegna quando nel preventivo le stesse erano quattro;
  • Riduzione delle garanzie sui prodotti venduti in corso di stipula dei contratti (senza che ci siano naturalmente cambiamenti da parte del cliente);
  • Impossibilità ad accettare ordini con tempi di consegna (relativamente) stretti in quanto in azienda non c’è nessuno che sia disposto a fare del lavoro straordinario.

Ora, come detto potrei continuare.

Il libro è veramente lungo e più passa il tempo più si popola di (dis)avventure.

Per fortuna ci sono anche i casi assolutamente contrari, presenti non solo nel nostro portafoglio clienti ma anche nell’universo delle imprese italiane.

Ma il post di oggi parla del bradipo. Dell’azienda lenta, macchinosa, non reattiva. E attenzione; non è bradipo perché grande, perché farcita di procedure o altro. Anzi. Spesso l’azienda bradipo è una PMI. Magari con i colli di bottiglia ma pur sempre una PMI. Dovrebbe essere veloce e scattante, reattiva, pronta al cambio repentino di direzione. Invece no. È un bradipo.

Lunga vita al bradipo, che in natura frequenta le foreste, in primis quelle della Costa Rica. Ma nel business no, il bradipo non ha senso di esistere e quindi va messo al bando.

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Ora pensa un attimo alla tua impresa:

  • A che animale assomiglia?
  • È o no un bradipo?
  • È sul pezzo e riesce a stare nel mercato?

Anche perché un po’ tutti vogliono correre e mettere il turbo alle vendite ma quando poi si inizia a lavorare per farlo si vedono tutti i limiti dell’impresa.

E spesso l’imprenditore, purtroppo, non è nemmeno consapevole dei limiti che la sua azienda abbia.

Il marketing non è un reparto dell’impresa che vive di luce propria.

Il marketing fa parte del SISTEMA AZIENDA, è una delle gambe del tavolo. Ma l’azienda è una. E quindi necessita di avere un equilibrio in tutte le aree che la determinano.

  • Se funziona il marketing ma non funzionano le vendite abbiamo un problema (e siamo ancora all’interno dello stesso processo);
  • Se funziona il marketing ma non funziona l’area tecnica che deve “costruire” un preventivo abbiamo un problema;
  • Se funziona il marketing ma la produzione non rispetta le consegne abbiamo un problema.

La conclusione a cui voglio arrivare è molto semplice e si sintetizza in due punti:

    • L’azienda è un organismo che deve performare bene in tutte le aree che la compongono;
    • A morte il bradipo.

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P.S. Non sei un bradipo ma le vendite non funzionano ugualmente? Allora ci sono gli estremi per cui una struttura come la nostra possa aiutarti. Chiamaci immediatamente all’800-123784. Oppure se ti piace scrivere riempi il form che trovi QUI. Abbiamo una struttura di consulenti in tutta Italia pronta a rispondere alle chiamate del mercato.

 

Anche tu pensi che le vendite si paghino a provvigione? È ancora presto per Babbo Natale…

Come avevo preannunciato nel precedente post, che ha innescato un bel dibattito sul tema delle startup che spesso partono con zero budget destinato all’unico focus che dovrebbero avere, ovvero la costruzione di un nuovo portafoglio clienti (se non lo hai letto lo trovi qui), oggi andiamo avanti a descrivere un fenomeno complementare che invece caratterizza la maggioranza delle imprese che nel mercato si trovano da anni. Ci focalizzeremo sull’approccio al marketing e alle vendite che le PMI italiane hanno e sul fenomeno diffuso ZERO EURO PER ACQUISIRE NUOVI CLIENTI. Ma nello specifico vorrei parlare del rapporto che le aziende hanno con i loro uomini di vendita analizzando due prospettive, quella aziendale e quella del venditore. Perché in entrambi i casi c’è un gran bisogno di quelle che la norma ISO chiama “azioni correttive”.

UNO SGUARDO ALLE IMPRESE

Giusto per fare un rapidissimo quadro della situazione, ricordiamoci che se parliamo di imprese italiane per il 95% ci troveremo di fronte a realtà con quattro operatori, su 5 milioni di attività ci sono 950 mila società di capitali, il 95% fattura meno di due milioni di euro, il 95% non vende un chiodo fuori dai confini italiani, il 20% delle società di capitali ha bilanci che dichiarano fatturati e utili in crescita, l’80% no (fonti: Istat, BVD, dati al 2014). Se andiamo avanti ad analizzare lo scenario lato cultura del marketing, valorizzazione della comunicazione, importanza conferita agli investimenti destinati allo sviluppo commerciale, ricerca e sviluppo, formazione delle risorse umane ci troviamo di fronte al deserto dei tartari (fonte: L’Ippogrifo).

Da vent’anni internet ha cambiato il mondo. E ha cambiato tutti i parametri per un’impresa, lato marketing e vendite. Tradotto: quasi nessun comportamento o regola che valeva prima degli anni duemila vale oggi. È cambiato tutto. Soprattutto in termini di opportunità. E quindi sono cambiati i doveri di un’impresa, sempre che essa desideri restare sul mercato. Basta una considerazione sola per capire quanto ci sia da fare nel mondo delle PMI italiane: quante lavorano oggi come negli anni 2000? Risposta: la maggioranza. Ma per quante questo modo di restare sul mercato funziona? Risposta: quasi per nessuna, infatti la maggioranza delle PMI sta arretrando.

Veniamo al dunque. Ecco lo scenario tipo di come oggi le PMI affrontano il tema commerciale, CUORE e ASSET STRATEGICO di un’impresa.

Sono dotate quasi tutte di un responsabile commerciale (molte volte il titolare, che è anche amministratore, responsabile di produzione e logistica…) che deve gestire uno o più agenti di vendita che nel territorio a loro assegnato devono sviluppare il business della mandante. Spesso gli agenti sono plurimandatari, quindi hanno nella saccoccia tre o quattro mandati con i quali cercano di sbarcare il lunario.  Alle spalle degli agenti non c’è nulla, se non il catalogo aziendale o la brochure. Il marketing manca. Non solo quello strategico, fondamentale per capire il POSIZIONAMENTO AZIENDALE e quindi la visione, la rotta, gli elementi differenzianti, ma anche quello operativo, responsabile di generare opportunità di business per i poveri venditori, mandati in battaglia in prima linea dotati di fionde e pistole a salve. Puoi immaginarti quale possa essere il risultato finale. L’imprenditore più arguto cerca di fare uno scouting più approfondito tra gli agenti, cercando quelli “inseriti nel settore” magari rubandoli alla concorrenza. Ma ecco il punto focale dell’analisi: l’imprenditore non ha ancora capito che per fare new business (ovvero sviluppo commerciale) servono risorse economiche. Destinate sia al marketing che alle vendite. Lo schema della rete di agenti pagati a provvigione deve sparire o può rimanere in piedi solo se l’impresa è in grado di dotare la risorsa di business plan in grado di dimostrare come il conto economico del venditore stia in piedi grazie al “SISTEMA MARKETING AZIENDA”. E ciò non accade mai. Un’altra domanda chiave è: perché mai un impiegato amministrativo dovrebbe avere uno stipendio e un venditore no? Il venditore è una delle figure più importanti per un’impresa, è una risorsa produttiva e DEVE essere messo nelle condizioni migliori per lavorare al meglio (attenzione caro venditore che ti stai sfregando le mani che poi però arrivo a te…).

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L’imprenditore pensa che le vendite non siano CAUSABILI, questo è il problema. L’imprenditore non ha ancora capito che il MARKETING CAUSA le VENDITE (che sono quindi l’effetto del processo). Oggi le vendite non possono essere causate dal venditore. Perché da solo non ce la fa più. Questo è il SOLO E UNICO TEMA. Stop. Il venditore deve chiudere un processo innescato dal marketing. Se non c’è il marketing che funziona, le vendite arrivano quasi esclusivamente dal portafoglio clienti attivi con rischi gravi per l’impresa.

Quanto new business hai fatto lo scorso anno?

Quanti nuovi clienti sono entrati grazie a processi di marketing consolidati?

Se hai fatto più del 20% la tua è un’azienda virtuosa.

L’impresa ideale ha un budget per il marketing che in bilancio finisce nelle SPESE GENERALI e che cuba il 5% secco del fatturato. Almeno.

Hai dei costi commerciali che si dividono in due: gli stipendi per i consulenti commerciali diretti e che vanno a finire nelle SPESE GENERALI e le fee sulle vendite, che sono costi variabili di vendita. I venditori dovrebbero ricevere uno stipendio basso che remunera la loro sussistenza di base e le spese di gestione e un ottimo piano di fee commerciali che li fa stare bene. E soprattutto dovrebbero avere obiettivi commerciali chiari di CONVERSIONE perché basati su statistiche aziendali di MARKETING. Perché l’impresa virtuosa punta sul marketing prima che su MARIO ROSSI, campione delle vendite perché è nel settore da vent’anni.

Questo scenario non è impossibile da attuare, ma l’azienda va ripensata in quest’ottica.

UNO SGUARDO AI VENDITORI

Veniamo ai venditori, perché se sei uno di questi come scrivevo prima, ti sarai sfregato le mani e ti sarò diventato simpaticissimo ma ora butterò una bella secchiata di acqua fredda al tuo entusiasmo.

Se abbiamo chiarito i DOVERI dell’impresa e denunciato la miopia della maggioranza degli imprenditori, è altrettanto vero che spesso il venditore è un dilettante e non un professionista della vendita. Questo vale per me in una percentuale altissima. Superiore all’80%, anche se in questo altro post sono stato più buono sui numeri. Chi scrive, ti ricordo, entra in più di duecento aziende all’anno, lavora e interagisce assieme al team de L’Ippogrifo, con molte reti di vendita, ha un quadro molto chiaro di quello che sia lo scenario italiano di chi “consuma le scarpe per strada” come dice il mio amico Ezio.

I professionisti sono pochi, dicevo. La maggioranza sono raccoglitori di ordini che lavorano oggi come lavoravano vent’anni fa. Se è vero che non hanno un sopporto idoneo dalle mandanti è altrettanto vero che la loro conoscenza delle REGOLE DI BASE DELLA VENDITA (quelle aggiornate al ventunesimo secolo) NON LE CONOSCONO. L’uso di software CRM è estraneo ai più, la costruzione di un personal branding non si sa che cosa sia, la formazione, lo studio, l’applicazione di TECNICHE sono optional. Pensano ancora che VENDITORE SI NASCE. In sostanza c’è tanto da lavorare anche lì. Se metti un annuncio su venditori.it (ottimo prodotto per carità, nostri partner tra l’altro) rischi di ricevere 100 CV, 90 dei quali sono roba da panico. L’analfabetismo dilaga. Molti pensano che quello del venditore sia l’ultimo tentativo prima del suicidio. Ma anche chi fa questa professione da vent’anni ha limiti spesso intollerabili. Per carità i venditori FORTI CI SONO, e non cercano lavoro…

Concludendo. L’articolo vuole denunciare l’arretratezza delle imprese (con un focus su di loro) nella cultura dell’investimento finalizzato a ottenere le vendite. Perché, come abbiamo detto per le start up, acquisire un cliente ha un costo e non può essere gratis. Serve diffondere questo tipo di CULTURA ma anche (non eludiamo per nulla questo concetto, anzi) DIMOSTRARE CON I RISULTATI che il marketing FUNZIONA, se fatto bene e nell’equilibrio di investimenti e tempi necessari per produrre i suoi effetti. E quindi, ci mancherebbe, prendiamoci tutte le responsabilità che abbiamo in quanto attori di un PROCESSO, il MARKETING > VENDITE che deve essere fatto con delle regole, con delle risorse, con dei PROFESSIONISTI tra loro coesi in un lavoro di TEAM.

I dilettanti giocano un altro campionato.

Se vuoi giocare in serie A devi in primis analizzare il business model della tua impresa e chiederti, e verificare, se ci sia un SISTEMA in grado di DETERMINARE IL NEW BUSINESS.

Ricordiamo infine che ci sono aziende che su questo tema vanno invece molto forte, sono organizzate, investono (e raccolgono) e hanno la cultura giusta per avere successo oggi. E sono quelle che poi, se andiamo a vedere, rappresentano le eccellenze che il nostro splendido paese ha, in ogni settore di business.

Come è messa la tua impresa da questo punto di vista?

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Gli uomini possono essere sostituiti, il SISTEMA NO!

Ti auguro un buon marketing.

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