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Cosa fare se hai una rete di vendita “vecchia”?

Desidero prendere spunto da un interessantissimo meeting che ho fatto nel corso di questa settimana per parlare di un tema estremamente interessante che è quello della rete vendita “vecchia”. Per vecchia intendo la connotazione nobile del termine, ovvero composta da venditori di età media avanzata.

Oggi affronto un argomento che riguarda moltissime piccole e medie imprese italiane, caratterizzate da questo aspetto “anagrafico”.

Il post di oggi mi permette inoltre di controbilanciare le tesi espresse nell’articolo della scorsa settimana in cui parlavo dei venditori come vittime sacrificali delle imprese scarsamente marketing oriented.

Come dicevo poc’anzi, questa settimana ho avuto la fortuna di incontrare, tra gli altri, l’amministratore delegato di una importante media impresa che occupa una posizione di leadership nel mercato italiano all’interno di un determinato settore di business.

Ad un certo punto della conversazione abbiamo toccato il tema della rete di vendita.

Premetto che, prima di arrivare agli aspetti legati alla rete di vendita, avevamo affrontato quelli legati alle grandi opportunità offerte dal marketing professionale che un’impresa oggi può decidere di implementare grazie all’utilizzo di tool, di strumenti e di strategie al passo con i tempi.

Il cuore del problema che mi è stato esposto è sostanzialmente quello per il quale l’azienda in questione dispone di un team di venditori dall’età media avanzata, superiore ai 55 anni ed un po’ tutti presenti in azienda da molti anni.

In sostanza stiamo parlando di un gruppo di persone che, in funzione delle loro caratteristiche, opera al giorno d’oggi con strategie, strumenti e procedure assolutamente identiche a quelle che venivano utilizzate più di 10 anni fa.

Il problema che mi ha presentato quindi il mio interlocutore è quello legato al fatto di come poter implementare una progettualità nell’area del marketing e delle vendite ad alto valore aggiunto avendo per attori protagonisti gli interlocutori che ho sopra descritto.

E quindi la domanda della settimana potrebbe essere la seguente:

come affrontare processi e attività di marketing e vendite con un team sales anziano è poco propenso al cambiamento?

Prima di darti la mia risposta desidero farcire il contesto di qualche doverosa precisazione.

Che piaccia o no, massimizzare la performance commerciale di un’impresa è un obiettivo tanto fattibile e da perseguire quanto è altrettanto rigoroso il processo di “upgrade” che dovrà fare le persone che compongono i reparti marketing e vendite dell’impresa stessa.

Fare marketing e vendite B2B ai massimi livelli di professionalità significa dotare l’impresa di un sistema che parte del marketing strategico, prosegue con un mix di attività di marketing operativo e continua con azioni chirurgiche nell’area delle vendite.

Senza un mix di interventi che vedono protagonisti uomini e azioni che appartengono ai due reparti aziendali è impensabile ottenere successo nel mercato.

Oggi, nel marketing, esistono strumenti che permettono di ottenere prestazioni straordinarie in termini di visibilità verso il proprio mercato di riferimento, automazione di alcune attività di comunicazione, raccolta e analisi dei dati, proiezioni e previsioni delle performance future.

Tutte queste straordinarie opportunità diventano semplicemente un sogno senza il contributo e l’impegno sostanziale dell’uomo.

Nonostante oggi si parli sempre di più di intelligenza artificiale, di internet of things e di big data, la mia opinione è che qualsiasi tipo di grande opportunità viene vanificata da una situazione nella quale gli uomini che compongono quell’impresa non siano altrettanto protagonisti all’interno di un’azione congiunta.

Ancora un’ulteriore precisazione è estremamente importante per non essere fraintesi.

Una persona può avere 60 anni ed essere molto più “sul pezzo” di un giovane, rintronato, trentenne.

Benché l’età anagrafica avanzata possa portare a delle conseguenti lacune dal punto di vista della resistenza al cambiamento e della lontananza dall’uso degli strumenti offerti dalla tecnologia, deve essere chiaro che i concetti espressi vogliono essere affrontati senza alcun tipo di pregiudizio.

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E quindi veniamo al punto.

Cosa fare se siamo degli imprenditori illuminati ma abbiamo nel nostro team del materiale umano di oggettiva obsolescenza?

La risposta è una sola: SI DEVE CAMBIARE.

Se nel nostro team abbiamo delle risorse umane inidonee ad affrontare i processi disegnati pensando al massimo delle opportunità offerte dalla conoscenza e dalla tecnologia, quelle persone vanno semplicemente sostituite.

Nel caso di specie, se parliamo di una rete di vendita composta solo da persone di questo tipo è chiaro che l’azione di cambiamento deve essere pianificata ed implementata per gradi. Non è pensabile, e sarebbe anche controproducente per l’impresa, sostituire in toto tutti gli uomini che fanno parte della rete di vendita.

In questi casi, al netto che un primo step di attività deve essere quello di cercare di alzare al massimo il livello di produttività della rete, facendo tutti gli sforzi possibili per rendere più performante quel gruppo di lavoro, è necessario pianificare l’inserimento di nuovi uomini di diverso skill con un scambio programmato, attraverso un piano di lavoro pianificato su più mesi o addirittura anni.

Per quanto possa sembrare arduo e difficoltoso, bisogna essere consapevoli che affrontare il mercato con schemi, strategie e uomini old-style significa semplicemente “venire asfaltati” dalla concorrenza.

Se la tua impresa si trova in una situazione di questo tipo non è pensabile ritenere di non essere dentro un grande problema. Ed un grande problema necessità di una grande soluzione.

Le modalità per ottenere questo cambiamento strutturale vanno pianificate, progettate e programmate all’interno di un’azione dedicata.

Il progetto può richiedere uno sforzo importante da parte dell’impresa perché cambiamenti di questo tipo possono essere effettivamente radicali.

È altrettanto chiaro però che per garantirsi un futuro roseo e per sfruttare ciò che oggi è possibile, grazie a sistemi marketing e vendite avanzati, non c’è una soluzione alternativa.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

In che situazione si trova la tua impresa?

Gli uomini che si occupano di vendita sono degli agenti monomandatari, plurimandatari oppure sono dei commerciali diretti inquadrati come dipendenti?

In quale situazione si trova la tua impresa dal punto di vista dell’utilizzo di strumenti come CRM, dell’analisi dei dati, dell’uso sistemico di procedure scritte grazie alle quali tutti i venditori si comportano nella stessa maniera offrendo al mercato un approccio sempre conforme e standardizzato nel rispetto di linee-guida disegnate dall’azienda?

Quanto sono disposti i tuoi uomini di vendita nei confronti del cambiamento che la tecnologia richiede per rimanere costantemente in prima linea rispetto alle opportunità offerte dagli strumenti?

Se ti ritrovi una rete vendita “obsoleta” sei in grave pericolo.

Se desideri capire come poter migliorare l’attuale situazione in cui ti trovi e desideri vedere alcuni casi di successo hai una sola cosa da fare: chiama ora il numero verde 800-123784 oppure riempi il form che trovi qui.

Attraverso un CHECK UP GRATUITO definiremo i problemi più evidenti e ci concentreremo sulla pianificazione delle soluzioni.

L’importante è che tu non aggiunga un problema al problema: il NON AGIRE.

Non attendere, chiama ORA!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Anche i tuoi uomini di vendita lanciano questo disperato grido di aiuto?

“Ciao caro come va? Riposato e già ripartito alla grande immagino!

Qua che consiglio mi dai… ho una voglia tremenda di far girare il marchio nostro in regione almeno (per quanto mi riguarda) e devo spingere sti benedetti noleggi!

Mi consigli di trovare qualcuno che chiami per fissare appuntamenti mirati oppure pubblicizzare da qualche parte!?

Grazie.”

Questa è l’email di Mauro, che mi è arrivata qualche ora fa.

E naturalmente mi ha dato uno spunto eccezionale per il post di questa settimana.

Non serve che ti dica in che business opera l’azienda in questione, perché nulla c’entra con il ragionamento che vado a sottoporti.

Visto che l’email è un chiaro segnale di bisogno d’aiuto e visto che l’aiuto in questione è legato ad azioni di marketing, potresti pensare che non ci sia nulla di strano, anche perché siamo a settembre e tutti vogliono ripartire alla grande dopo le ferie estive.

Ma… c’è qualcosa che non va in questa email.

Vuoi che te lo dica?

Ok, arrivo subito al nocciolo della questione.

Il problema è che Mauro non è l’imprenditore, non è il vertice dell’azienda, bensì uno dei suoi area manager.

“Tutto bene e spero anche tu.

Vedi il tema è tanto semplice quanto complesso (nel tuo caso).

Qualsiasi sia il messaggio che vuoi fare arrivare al mercato di interesse (aziende in target) il tema è che tutto dovrebbe partire dall’impresa.

Perché stiamo parlando in primis di marketing.

Non puoi delegare al responsabile d’area di un territorio il marketing dell’impresa (anche in quell’area).

Perché per quanto bravo possa essere il rischio è che faccia una frittata.

Nel tuo caso andrebbero fatte più cose, non una.

E parlo di attività di marketing.

Google Ads, Facebook ADS, Linkedin ADS, direct marketing, ecc.

Che tu lo possa fare da solo è semplicemente impossibile.

Poiché mi descrivi la tua situazione l’unica cosa che mi viene in mente è:

la tua azienda sarebbe disposta ad affidarti la supervisione di un progetto pilota?

Investirebbe qualche migliaia di euro (qualche migliaia) in un progetto test?

Da quello che mi dicesti c’è una proprietà molto distante da questa cultura.

La vedo dura…

Fammi sapere, un abbraccio”.

Questa è la stata la risposta che ho mandato a Mauro.

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Il marketing non è un optional.

Ed è l’impresa che deve essere marketing oriented, non qualcuno degli uomini che la compongono, anche se illuminato.

Se l’illuminato non è l’imprenditore l’impresa ha poco futuro.

E ahimè, in Italia di imprese poco illuminate ce ne sono anche troppe.

Mi capita spesso di raccogliere queste grida di dolore, di parlare con venditori o responsabili commerciali che non hanno alle loro spalle un’impresa che li aiuti, li sostenga nel percorso quotidiano che fanno per portare a casa il fatturato.

“Condivido tutto…

Tu non sai la sofferenza per non avere un marketing adeguato quant’è!!

Seguire un gruppo di agenti che ti chiedono….. “cosa ci inventiamo”??? cosa ci consigli!?!?

queste sono un esempio di alcune domande giornaliere.

In questo momento sento veramente questo buco che riesco a colmare con la forza di volontà….

provo a parlare con il titolare….”

Mauro parla di sofferenza, avrebbe bisogno di aiuto, sostegno.

Sta gestendo una rete vendita da solo senza l’azienda.

Sarebbe come mandare un generale in battaglia con i suoi uomini senza alcun sostegno dalla base, senza la possibilità di avere quell’appoggio “da remoto”, fondamentale per portare a casa la battaglia.

Come citavo in precedenza, questo tipo di scenario è tipico in Italia.

L’impresa produce e poi affida a degli uomini le vendite.

Manca un pezzo, oggi sempre più strategico, che si chiama marketing.

Oggi i clienti nel B2B compiono la maggioranza del processo decisionale in merito agli acquisti prima di incontrare un responsabile commerciale. PRIMA.

Guardano in rete, si informano, leggono, studiano il fornitore.

Mi spieghi come sia possibile delegare questo tipo di attività alla rete vendita se oggi è dimostrato che chi compra in pratica ha già scelto prima di incontrare un venditore?

Questo è uno dei compiti del marketing.

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Il marketing dovrebbe:

  • Intercettare il cliente potenziale;
  • Catturare e trattenerne l’attenzione;
  • Fornire contenuti e prove;
  • Veicolare testimonianze;
  • Trasmettere credibilità;
  • Tranquillizzare il cliente.

Questi sono obiettivi che deve raggiungere il tuo marketing PRIMA che un venditore varchi la soglia del cliente. Prima di incontrarlo.

Per ottenere ciò ti servono:

  • Guide;
  • Video tutorial;
  • Blog;
  • Case study;
  • Testimonianze;
  • Documentazione tecnica.

E tanta continuità di azione.

Serve una “cassetta degli attrezzi” sempre più fornita e in costante aggiornamento. E, nota bene, tutto ciò assolutamente a prescindere dal business in cui lavori. A prescindere significa che nulla c’entra il mestiere che fai.

Qualsiasi sia l’attività di cui si occupa la tua impresa, nel B2B non è più pensabile che l’azione di vendita sia affidata al 100% al lavoro degli uomini.

Perché per quanto i Mauro della situazione possano fare del loro meglio con i loro team di vendita, il mondo è cambiato, lì fuori.

In prima linea si fa sempre più fatica.

E sempre peggio sarà.

  • Come sta la tua impresa da questo punto di vista?
  • Hai un organigramma aziendale dove il team commerciale sia sostenuto dalle attività (strutturate) fatte dal marketing?
  • Credi ancora che non sia poi così importante, così strategico?

Credimi, se pensi che i risultati che vuoi ottenere possano arrivare da strategie obsolete stai commettendo il più classico degli errori di valutazione.

A te la scelta.

Se vuoi migliorare e pensi di aver bisogno di aiuto hai una soluzione, semplice ed immediata:

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Con un CHECK UP GRATUITO capiremo cosa possiamo fare assieme e come, per gradi, far diventare il tuo marketing una macchina spietata.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Le analogie tra la montagna ed il marketing di un’impresa

In questi giorni mi trovo in montagna per qualche giorno di meritato riposo e non posso che raccogliere degli elementi che mi permettono di comparare le peculiarità della montagna con il mondo dell’impresa e nello specifico del suo marketing.

Ci sono delle regole, se vai in montagna, che sono fondamentali per mantenerne il rispetto e per non incorrere in possibili disavventure estremamente probabili in contesti anche pericolosi, assolutamente riscontrabili sopra i 2.000 o 2.500 metri.

Una prima premessa interessante da fare è che spesso si trovano persone che frequentano la montagna in maniera assolutamente disorganizzata.

Per un target di frequentatori quasi professionale, che dispone ad esempio di abbigliamento e attrezzature perfettamente idonee per un contesto montanaro, ce n’è un altro, altrettanto importante per dimensioni, fatto di persone che non solo vivono la montagna per pochi giorni all’anno ma la frequentano alla stessa maniera con cui vivono i restanti 350 giorni uno scenario completamente diverso come può essere quello della città.

La premessa delle premesse a mio avviso è questa: la montagna da una parte offre scenari ed esperienze uniche e gratificanti ma dall’altra deve essere affrontata con il massimo del rispetto e della preparazione al fine di affrontare in maniera idonea i contesti potenzialmente pericolosi che essa nasconde.

Non puoi arrivare a 2500 metri in scarpe da jogging e golfino da passeggiata.

Qua iniziano ad esserci le prime analogie con il mondo dell’impresa e nella fattispecie con gli scenari tipici del marketing delle vendite.

Non puoi pensare di affrontare il mondo delle vendite e dello sviluppo commerciale in maniera disorganizzata, impreparata e con un’attrezzatura tipica da un contesto di mercato in cui l’offerta è inferiore rispetto alla domanda grazie al quale tutti vendono tutto senza grandi problemi.

Andando ancora più nel dettaglio ho trovato 8 elementi di analogia che possono essere assolutamente riportati al mondo dell’impresa partendo dagli spunti offerto dal contesto della montagna.

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1) PIANIFICAZIONE.

In montagna se vuoi organizzare una gita importante ad esempio l’arrivo ad un rifugio a 2.500 metri con 4-5 ore di cammino all’interno di un contesto di via ferrata sono di importanza fondamentale l’organizzazione e la pianificazione. Non puoi intraprendere infatti un’escursione di questo tipo senza un’adeguata pianificazione di tutte le tappe e andranno a comporre il tragitto.

Lo stesso vale nel mondo dell’impresa. Affrontare il singolo esercizio oppure guardare ad un orizzonte leggermente più lungo, come può essere un contesto di 3 o 5, anni richiede una grande pianificazione. Le attività sono quasi sempre, salvo imprevisti, determinabili.

Molto spesso le PMI italiane affrontano loro quotidiano senza una grande pianificazione.

Manca un progetto, manca un obiettivo di medio periodo e manca soprattutto la strategia per raggiungere quell’obiettivo.

2) OSSERVAZIONE DEGLI ELEMENTI ESOGENI.

In montagna devi osservare costantemente il meteo e gli elementi esogeni che non dipendono da te. La stessa escursione può essere affrontata in una situazione metereologica idonea e quindi opportuna oppure in un contesto di condizioni meteo che sconsigliano chiaramente di intraprendere l’escursione stessa .

Nel mondo dell’impresa ci sono le stesse regole.

L’andamento del mercato, il costo del denaro, i cambi monetari internazionali, i trend della domanda nei specifici settori di business sono tutti elementi esogeni che non dipendono dall’attività della singola impresa. L’imprenditore deve osservarli e capire quali sia il momento di spingere al massimo piuttosto che di posticipare determinate attività di marketing e vendita per ottenere gli obiettivi che si è prefisso.

3) SQUADRA.

In montagna come nel mondo dell’impresa la squadra è determinante per la riuscita del progetto.

Avere la guida giusta e le persone idonee all’interno del gruppo sono elementi di importanza fondamentale per ridurre al minimo i problemi durante il cammino.

Nel mondo dell’impresa vige la stessa regola. Senza una squadra forte, composta dagli uomini giusti, è estremamente difficile che l’impresa raggiunga i traguardi sperati.

La qualità delle persone è un valore estremamente rilevante al fine di ottenere gli obiettivi attesi.

4) MEZZI E STRUMENTI.

Come citato in apertura del post non è pensabile affrontare la montagna senza l’attrezzatura e gli strumenti più adeguati. Non è pensabile percorrere sentieri rocciosi e vie ferrate senza materiali strumenti e attrezzature che ti permettono di continuare il percorso senza rischiare la tua incolumità.

Lo stesso vale per l’impresa. Il marketing e le vendite necessitano di mezzi e strumenti. Molti e strutturati.

5) FATICA E RESILIENZA.

Senza fatica e resistenza alla fatica qualsiasi tipo di risultato in montagna diventa irraggiungibile.

Non è pensabile ottenere traguardi importanti senza sforzi altrettanto importanti ed una capacità di sopportare nel tempo una situazione di “sofferenza”.

Altra grande analogia con il mondo dell’impresa. Qualsiasi tipo di traguardo e di risultato degni di nota passano senza ombra di dubbio per una fase di fatica da parte di tutti i membri che compongono l’impresa e che sono coinvolti nel progetto che la caratterizza.

Faccio notare che spesso incontro degli imprenditori che preferiscono rimanere una zona di comfort o di risultati ottenuti piuttosto che scegliere continuare a scalare le montagne ponendosi al passare del tempo nuovi importanti obiettivi.

6) GESTIONE DEGLI IMPREVISTI.

Qualsiasi sia l’obiettivo posto durante un’escursione in montagna bisogna essere preparati agli imprevisti. Un cambio di tempo repentino può essere solo uno dei molteplici esempi piuttosto che un infortunio o la puntura insetto pericoloso. Bisogna essere preparati a gestire questi eventi.

Idem nel mondo dell’impresa. Anche in presenza di un piano e di una programmazione dettagliata è necessario essere pronti con il piano B nel caso emergano eventi imprevisti che vadano potenzialmente a compromettere gli obiettivi aziendali.

7) ALLENAMENTO.

Non vuoi affrontare escursioni in montagna se prima non hai fatto un’adeguata preparazione ed un allenamento propedeutici a rendere fattibile per te quel tipo di performance.

Lo stesso vale nel mondo dell’impresa.

Ottenere determinati risultati significa anche essere abituati a percorrere certe strade.

L’abitudine non è una caratteristica genetica ma è figlia dell’allenamento.

8) RISULTATO.

Se vuoi raggiungere un determinato rifugio a 2500 metri dopo 5 ore di camminata vuoi semplicemente ottenere un risultato. Si tratta di un chiaro obiettivo. Che non è raccogliere margherite o prendere il sole durante il cammino ma arrivare alla meta.

Di nuovo una grande analogia con il mondo dell’impresa.

Gli imprenditori e le imprese vivono di risultati attesi.

Esistono per raggiungere determinati obiettivi. Semmai in questo caso l’osservazione può essere quella che troppe volte gli obiettivi aziendali non sono così chiari e nemmeno troppo ambiziosi.

L’azienda che vivacchia e che vuole mantenere dimensioni e fatturati già raggiunti non sa di essere in una situazione di grave pericolo.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Prova ora a fare una riflessione su quale sia la situazione attuale della tua impresa.

Sarai certamente d’accordo con me sul fatto che la strada che percorre un’impresa è molto più vicina al sentiero di alta montagna che ad una passeggiata in centro città.

E allora le domande a cui devi dare una chiara risposta possono essere le seguenti:

  • Quanto preparata è la tua impresa nel cammino impervio e tortuoso che certamente sta facendo all’interno del mercato in cui si trova?
  • Quanto è organizzata rispetto agli otto punti che abbiamo visto in precedenza?
  • Ritieni che possa migliorare la situazione attuale diventando più forte rispetto a quanto sia oggi?

Se pensi di aver bisogno di aiuto hai la possibilità di discutere la tua situazione attuale attraverso un meeting dedicato assolutamente informale e gratuito all’interno del quale lo stato dell’arte in cui ti ritrovi verrà valutato esperte guide alpine.

Valutare le opportunità serenamente e senza vincoli di sorta offre solo vantaggi.

E allora non aspettare ancora riempi il form che trovi qui oppure se preferisci chiama il numero verde 800-123784.

Le emozioni che ti offre montagna sono straordinarie allo stesso modo di quelle che ti vengono date da un’impresa di successo. Non precluderti queste emozioni con la tua impresa ma non sottovalutare le difficoltà della strada che hai deciso di percorrere.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

“Andrea, stava segando il ramo dell’albero su cui sedeva”

“Andrea, stava semplicemente segando il ramo dell’albero su cui sedeva….”.

Questa senza dubbio è la frase della settimana. Mi è stata detta da un cliente, durante l’ultima riunione in cui l’ordine del giorno era il punto su un progetto di marketing che stavamo sviluppando con la sua azienda.

Oggi desidero parlare di quelli che tecnicamente si chiamano Scollaboratori, con la esse, ovvero i collaboratori al contrario. Intendo le risorse umane negative, quelle che vanno assolutamente escluse da qualsiasi contesto di operatività aziendale.

E desidero approfittare del tema per dare alcuni messaggi importanti, che accompagnano la tesi finale.  Lo farò, come sempre, attraverso una comunicazione estremamente semplice quanto immediata.

  • Marketing e vendite operano in scenari complessi.

Fare marketing e vendere, all’interno di un’impresa, significa implementare delle attività tanto entusiasmanti quanto complicate, se si vogliono affrontare ad un livello professionale, ovvero finalizzate a creare un modello, un sistema AZIONE > REAZIONE che possa essere replicato e scalato nel tempo.

La riuscita di un progetto dipende moltissimo dal coinvolgimento di tutte le risorse umane in esso impegnate.

Nonostante oggi si senta parlare sempre di più di intelligenza artificiale, di automazioni e di software, anche nel mondo del marketing, l’importanza del lavoro dell’uomo e dei cervelli coinvolti in un progetto sono determinanti per la sua riuscita.

  • Chiunque lavora in un’impresa dovrebbe avere in testa una cosa sola: il bene dell’azienda prima ancora dei propri interessi personali.

Spesso chi lavora in un’impresa pensa prima ai propri interessi personali di quelli aziendali. Il problema è che se l’impresa va male anche chi ne fa parte verrà coinvolto conseguentemente in una situazione di negatività.

L’impresa deve stare bene per far stare bene chi ci lavora.

Questa è una regola sacra, tanto banale quanto poco considerata da molte risorse umane impiegate all’interno delle imprese.

  • Fare il dipendente non è più tanto sicuro come una volta.

Una volta si sentiva parlare molto di sicurezza, soprattutto da chi all’interno di un’impresa lavorava come dipendente.

Oggi questi discorsi sono molto meno usuali nelle conversazioni quotidiane. Come mai?

Semplicemente perché oggi tutto è meno sicuro.

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Puoi lavorare in una grande, media o piccola impresa ma sicurezza, soprattutto nelle relazioni di lavoro, è un termine anacronistico, poiché anche un dipendente con un contratto a tempo indeterminato oggi può campare di NASPI domani.

Tutto ciò premesso, arrivo al dunque.

Ci sono aziende in cui entriamo nelle quali capita di trovare, all’interno del gruppo di lavoro che andiamo a creare, funzionale all’implementazione di un progetto marketing > vendite, i collaboratori al contrario, gli SCOLLABORATORI.

Si tratta di risorse umane negative che mai e poi mai vorrei avere nel mio team di lavoro.

Sono caratterizzate in primis da una grande paura di sconvolgere la propria routine quotidiana.

Qualsiasi cosa venga fatta nella loro azienda, che possa cambiare il quotidiano, i loro equilibri personali, le loro zone di comfort, viene assolutamente osteggiata.

L’atteggiamento di queste persone, solitamente, emerge quasi da subito.

Gli Scollaboratori pongono resistenze più o meno esplicite a processi, attività e azioni previste nel progetto.

Se cerchi quindi di implementare un piano, di attivare azioni nuove, di costruire qualche cosa di diverso rispetto all’ordinario all’interno di un progetto, ti ritrovi ostacolato senza mezzi termini.

Il lavoro degli Scollaboratori è spesso subdolo perché cercano di mettersi contro le nuove forze senza far apparire alcuna anomalia agli occhi dell’imprenditore.

Gli Scollaboratori non portano energia positiva ma diffondono forze centrifughe negative.

Avere uno o malauguratamente più Scollaboratori all’interno di un gruppo di lavoro, in un progetto di marketing e vendite, significa diminuire considerevolmente le probabilità di successo del piano.

Ecco perché è determinante che un team, soprattutto se composto da un mix di persone interne all’impresa a cui si aggiungono risorse in outsourcing, deve essere caratterizzato da un grande equilibrio e feeling lavorativo.

Gli interessi sono comuni perché il fine ultimo deve essere il bene dell’impresa.

L’azienda che sta bene di salute e che opera al meglio nel mercato, acquisendo con costanza nuovi clienti e mantenendo nel tempo quelli attivi, non può che rappresentare uno scenario all’interno del quale chiunque ne trae beneficio.

Non c’è quindi motivo alcuno per cui una risorsa umana debba temere il cambiamento.

Spesso, purtroppo, così non è.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

“Andrea, stava semplicemente segando il ramo dell’albero su cui sedeva….”.

Questa è la frase della settimana, dicevo a inizio post, ed è quella che un imprenditore – cliente mi ha proferito parlando di una risorsa umana che da poco aveva… licenziato.

Si trattava di un Scollaboratore inserito all’interno di un progetto nel quale eravamo co-protagonisti e nel quale, fatto non secondario, deteneva pure un ruolo di responsabilità.

L’imprenditore del caso, però, è una persona non solo con un’intelligenza superiore alla media ma anche uno di quelli che non ha voluto fermarsi alle prime ostilità, visto che il progetto che si sta svolgendo nella sua impresa è un percorso in cui CREDE MOLTISSIMO.

CREARE VALORE per un’impresa deve essere il solo fine da considerare come obiettivo primario per chiunque ne venga coinvolto; dipendenti, collaboratori esterni, clienti e fornitori, non cambia.

Se crei valore, a prescindere dal ruolo che hai, difficilmente verrai allontanato da quell’impresa.

Questa è la regola.

Semplice ma non scontata.

Crea valore e vedrai che il lavoro non mancherà MAI.

Ritieni di avere degli Scollaboratori in azienda?

Lo sai che le statistiche dicono che possono essere il 20% del team?

Crei a tua volta valore per i tuoi clienti?

Sappi che conosciamo bene gli equilibri aziendali e proprio per questo abbiamo creato dei sistemi di intervento in outsourcing che perfettamente si integrano con le risorse umane dell’impresa.

Marketing e vendite necessitano oggi di uno staff di persone difficilmente presente in una PMI italiana.

Chiama ora l’800 123784 oppure riempi il form che trovi qui se vuoi aumentare le vendite in Italia o all’estero.

E non preoccuparti, agli Scollaboratori ci pensiamo noi.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
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Perché le reti vendita performano la metà di quello che potrebbero

Non passa settimana in cui non entri in una o più aziende che sono messe male, veramente male, con le reti di vendita.

Nord, sud, est, ovest, grandi o piccole, nei più diversi settori di business, l’impresa nelle mani della rete vendita poco performante è lo standard.

Oggi ti voglio parlare di questo grande tema e sottoporti alcune riflessioni per capire le origini del male e soprattutto cosa si possa fare se ci troviamo in un’impresa che questo problema ce l’ha e per cui non sia pensabile che lo possa risolvere con uno schiocco di dita.

Iniziamo sgomberando il tavolo da false ipocrisie.

Una rete vendita che non funziona o funziona poco e male NON È UN RESPONSABILITÀ DELLA RETE STESSA. O meglio, non una responsabilità che fa capo SOLO alla rete.

In realtà la rete che non funziona è responsabilità in primis di chi guida l’impresa, e poi degli uomini che fanno parte della rete.

E perché mai una rete che non funziona dovrebbe essere responsabilità dell’imprenditore e non dei venditori?

Sono loro i brutti, cattivi e scarsi, mica chi dà loro il mandato a vendere?

Per capire il ragionamento che desidero fare contestualizziamo un attimo i problemi che contraddistinguono il processo di vendita.

Il primo problema, il main one, quello che sta alla base di tutti gli insuccessi nelle vendite di uno o più commerciali è il seguente:

  1. L’azienda che vanno a vendere (con i suoi prodotti o servizi) ha BEN POCO DA DARE E DIRE AL MONDO. Tu puoi avere i più forti venditori a disposizione ma se escono e parlano ad un mercato di un’impresa indifferenziata, che non risolve i problemi meglio degli altri ed in modo unico hai un bel problema. E, di conseguenza, potremmo fermarci qua e terminare l’analisi del perchè le reti vendita performano poco e male.

Il motivo principale è perchè lavorano per aziende deboli, senza un sistema di offering che sia percepito dal mercato come diverso, unico e di conseguenza, per uno o più motivi, preferibile a quello degli altri competitor.

A valle di questo tema, di esclusiva responsabilità dei vertici aziendali perché si tratta del POSIZIONAMENTO STRATEGICO e quindi di un aspetto di marketing strategico che quindi fa capo del top management (in Italia, nelle PMI, del “paron”), ci iniziano ad essere i problemi legati ai venditori.

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Prima di presentarli, specifichiamo questo concetto:

tutti i problemi che citeremo di seguito, messi assieme, non valgono il precedente. Che sia chiaro.

Se vogliamo identificarlo con un grafico a torta, mettiamola così:

51% posizionamento strategico (impresa), 49% “GAP DEI VENDITORI”.

grafico_venditori

Andiamo ad esplicitare tutti i principali problemi che fanno parte del “GAP DEI VENDITORI”:

  1. GRANDE DIFFICOLTÀ AD USARE TOOL COME CRM

Il crm è uno strumento imprescindibile per chi fa vendita. L’azienda vende qualcosa? Le attività di vendita devono essere registrate in un crm.

Le riunioni di vendita fatte per conoscere “ciò che sta accadendo là fuori” vanno abolite. Immediatamente. Mi può star bene parlare coi venditori per un’analisi qualitativa del processo commerciale, ma per quella quantitativa, se mi occupo di direzione vendite, devo avere già tutti i dati in mano.

Una situazione per cui in una PMI la rete vendita registri le attività quotidiane in un crm è una chimera.

  1. DIFFICOLTÀ E IMPREPARAZIONE A VENDERE PRODOTTI PREMIUM

La maggioranza dei venditori che sono in campo oggi hanno grande difficoltà a vendere prodotti e aziende premium. Quindi a vendere qualcosa che costi di più rispetto a ciò che vende la concorrenza. Ciò perché non vengono adeguatamente preparati in tal senso ma anche (e soprattutto) perché andrebbero disintossicati totalmente e “riformattati”.

Il cervello settato in posizione “si vende solo al prezzo più basso” corrisponde ad avere a disposizione un’autovettura con l’autolimitatore di velocità a 50Km/H. È un problema che si risolve con cicli continui e duraturi di sessioni di formazione per la vendita professionale.

  1. SCARSA CAPACITÀ DI ORGANIZZAZIONE

Nulla contro la bellissima agenda Quo Vadis o prodotti analoghi, ma ci sono moltissimi venditori che non solo sono “tecnologicamente arretrati”, ma hanno ancora grande difficoltà ad interagire con situazioni che cambino il loro quotidiano.

Agende condivise, Google Calendar, software per i to do, sono tutti strumenti che fanno una grande fatica ad entrare nella valigetta del nostro amato sales man.

  1. DISTANZA DAL MONDO DEL MARKETING

Le vendite senza il marketing corrispondono ad una macchina da corsa senza assetto aerodinamico.

Chi si occupa di vendita dovrebbe sapere e capire che il marketing è il suo alleato più grande.

Il marketing serve alle vendite e le vendite servono al marketing.

In un’impresa marketing e vendite sono attività fatte da persone che lavorano in un unico processo e in un contesto di squadra.

Tutti uniti, uno per l’altro, per un unico scopo. Condiviso.

  1. ANCORAGGIO A SCHEMI DI VENDITA OBSOLETI

“Ho sempre fatto così ed è così che ho raggiunto i miei più grandi risultati”.

Frase sentita molte volte da commerciali che vivono di ricordi. Perché oggi, molto spesso, non possono aggiungere un altro pezzo alla stessa frase: “E anche oggi la mia ricetta funziona come una volta”.

Vendere come si vendeva una volta non funziona più.

È cambiato tutto.

Chi vende si deve adeguare.

Altrimenti lui non vende più e l’azienda arretra.

  1. SCARSA ATTITUDINE ALLA FORMAZIONE

Chi vende (spesso) non studia.

Non continua a formarsi.

Non crede nella formazione.

“La mia formazione è il campo”.

No, il campo è la pratica. La formazione è altra cosa.

Come qualunque mestiere al mondo, per diventare i migliori è necessariA applicazione, abnegazione… studio. Continui.

La predisposizione a studio e formazione dei commerciali italiani è molto bassa.

  1. RESISTENZA AL CAMBIAMENTO

Cambiare è sempre difficile per chiunque.

L’essere umano è di default poco predisposto al cambiamento, in quanto essere abitudinario.

Cambiare costa fatica. Sempre. E i venditori, in quanto persone, evitano il più possibile la fatica.

Migliorare significa cambiare. Quasi sempre.

E chi fa vendita oggi impiega più spesso energia per contrastare il cambiamento che farne meno per assecondare un nuovo percorso.

Infine, per chiudere l’analisi, manca un aspetto non meno importante degli altri e che fa sempre capo alla divisione marketing dell’impresa, questa volta quello operativo.

Le aziende pensano ancora che sia l’agente (o il commerciale diretto) a dover fare tutti gli step del processo di scouting di nuova clientela.

Nulla di più sbagliato.

La rete vendita ha grandi difficoltà a fare new business per ovvi motivi.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Se sono un commerciale che opera in un raggio di 100 km, seguo 20 clienti ma ne ho altri 100 di potenziali (facciamo un esempio a caso in un contesto B2B ma assolutamente verosimile) sarà estremamente difficile che possa portarne parecchi di nuovi.

Questo perché:

  • Dovrei fare il porta a porta oppure lavorare da casa con telefonate a freddo;
  • Facendo l’attività non avrei alcun supporto in termini di frequenza e costanza di contatto sui clienti prospect; per acquisire un cliente nuovo serve interagire con lui nel momento del SUO BISOGNO di acquistare, non del nostro di vendere; diventa fondamentale quindi interagire costantemente con il cliente, mese dopo mese, molte volte prima di finalizzare la vendita;
  • Dovrei occuparmi di un processo dall’inizio con uno schema VENDITA >>> VENDITA (facendo il 100% del percorso e quindi della fatica) al posto di quello che necessariamente è più corretto MARKETING >>> VENDITE (facendo fare il 75% dello sforzo al marketing e occupandomi della finalizzazione del processo accollandomi il 25% di sforzo e processo).

Questa la mia analisi, derivante da decine e decine di casi pratici, quotidiani, italiani, in imprese B2B.

Cambiare e migliorare è possibile.
Rendere un rete vendita da poco performante ad altamente performante non è un sogno ma un processo. Da innescare in tutte le imprese partendo dai vertici.

Serve la guida di chi ha esperienza operativa, strumenti, processi, rigore.

Ma cambiare si può, migliorare si può.

Si deve, direi. Non abbiamo altre chances.

Come è messa la tua rete vendita?

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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