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Le analogie tra la montagna ed il marketing di un’impresa

In questi giorni mi trovo in montagna per qualche giorno di meritato riposo e non posso che raccogliere degli elementi che mi permettono di comparare le peculiarità della montagna con il mondo dell’impresa e nello specifico del suo marketing.

Ci sono delle regole, se vai in montagna, che sono fondamentali per mantenerne il rispetto e per non incorrere in possibili disavventure estremamente probabili in contesti anche pericolosi, assolutamente riscontrabili sopra i 2.000 o 2.500 metri.

Una prima premessa interessante da fare è che spesso si trovano persone che frequentano la montagna in maniera assolutamente disorganizzata.

Per un target di frequentatori quasi professionale, che dispone ad esempio di abbigliamento e attrezzature perfettamente idonee per un contesto montanaro, ce n’è un altro, altrettanto importante per dimensioni, fatto di persone che non solo vivono la montagna per pochi giorni all’anno ma la frequentano alla stessa maniera con cui vivono i restanti 350 giorni uno scenario completamente diverso come può essere quello della città.

La premessa delle premesse a mio avviso è questa: la montagna da una parte offre scenari ed esperienze uniche e gratificanti ma dall’altra deve essere affrontata con il massimo del rispetto e della preparazione al fine di affrontare in maniera idonea i contesti potenzialmente pericolosi che essa nasconde.

Non puoi arrivare a 2500 metri in scarpe da jogging e golfino da passeggiata.

Qua iniziano ad esserci le prime analogie con il mondo dell’impresa e nella fattispecie con gli scenari tipici del marketing delle vendite.

Non puoi pensare di affrontare il mondo delle vendite e dello sviluppo commerciale in maniera disorganizzata, impreparata e con un’attrezzatura tipica da un contesto di mercato in cui l’offerta è inferiore rispetto alla domanda grazie al quale tutti vendono tutto senza grandi problemi.

Andando ancora più nel dettaglio ho trovato 8 elementi di analogia che possono essere assolutamente riportati al mondo dell’impresa partendo dagli spunti offerto dal contesto della montagna.

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1) PIANIFICAZIONE.

In montagna se vuoi organizzare una gita importante ad esempio l’arrivo ad un rifugio a 2.500 metri con 4-5 ore di cammino all’interno di un contesto di via ferrata sono di importanza fondamentale l’organizzazione e la pianificazione. Non puoi intraprendere infatti un’escursione di questo tipo senza un’adeguata pianificazione di tutte le tappe e andranno a comporre il tragitto.

Lo stesso vale nel mondo dell’impresa. Affrontare il singolo esercizio oppure guardare ad un orizzonte leggermente più lungo, come può essere un contesto di 3 o 5, anni richiede una grande pianificazione. Le attività sono quasi sempre, salvo imprevisti, determinabili.

Molto spesso le PMI italiane affrontano loro quotidiano senza una grande pianificazione.

Manca un progetto, manca un obiettivo di medio periodo e manca soprattutto la strategia per raggiungere quell’obiettivo.

2) OSSERVAZIONE DEGLI ELEMENTI ESOGENI.

In montagna devi osservare costantemente il meteo e gli elementi esogeni che non dipendono da te. La stessa escursione può essere affrontata in una situazione metereologica idonea e quindi opportuna oppure in un contesto di condizioni meteo che sconsigliano chiaramente di intraprendere l’escursione stessa .

Nel mondo dell’impresa ci sono le stesse regole.

L’andamento del mercato, il costo del denaro, i cambi monetari internazionali, i trend della domanda nei specifici settori di business sono tutti elementi esogeni che non dipendono dall’attività della singola impresa. L’imprenditore deve osservarli e capire quali sia il momento di spingere al massimo piuttosto che di posticipare determinate attività di marketing e vendita per ottenere gli obiettivi che si è prefisso.

3) SQUADRA.

In montagna come nel mondo dell’impresa la squadra è determinante per la riuscita del progetto.

Avere la guida giusta e le persone idonee all’interno del gruppo sono elementi di importanza fondamentale per ridurre al minimo i problemi durante il cammino.

Nel mondo dell’impresa vige la stessa regola. Senza una squadra forte, composta dagli uomini giusti, è estremamente difficile che l’impresa raggiunga i traguardi sperati.

La qualità delle persone è un valore estremamente rilevante al fine di ottenere gli obiettivi attesi.

4) MEZZI E STRUMENTI.

Come citato in apertura del post non è pensabile affrontare la montagna senza l’attrezzatura e gli strumenti più adeguati. Non è pensabile percorrere sentieri rocciosi e vie ferrate senza materiali strumenti e attrezzature che ti permettono di continuare il percorso senza rischiare la tua incolumità.

Lo stesso vale per l’impresa. Il marketing e le vendite necessitano di mezzi e strumenti. Molti e strutturati.

5) FATICA E RESILIENZA.

Senza fatica e resistenza alla fatica qualsiasi tipo di risultato in montagna diventa irraggiungibile.

Non è pensabile ottenere traguardi importanti senza sforzi altrettanto importanti ed una capacità di sopportare nel tempo una situazione di “sofferenza”.

Altra grande analogia con il mondo dell’impresa. Qualsiasi tipo di traguardo e di risultato degni di nota passano senza ombra di dubbio per una fase di fatica da parte di tutti i membri che compongono l’impresa e che sono coinvolti nel progetto che la caratterizza.

Faccio notare che spesso incontro degli imprenditori che preferiscono rimanere una zona di comfort o di risultati ottenuti piuttosto che scegliere continuare a scalare le montagne ponendosi al passare del tempo nuovi importanti obiettivi.

6) GESTIONE DEGLI IMPREVISTI.

Qualsiasi sia l’obiettivo posto durante un’escursione in montagna bisogna essere preparati agli imprevisti. Un cambio di tempo repentino può essere solo uno dei molteplici esempi piuttosto che un infortunio o la puntura insetto pericoloso. Bisogna essere preparati a gestire questi eventi.

Idem nel mondo dell’impresa. Anche in presenza di un piano e di una programmazione dettagliata è necessario essere pronti con il piano B nel caso emergano eventi imprevisti che vadano potenzialmente a compromettere gli obiettivi aziendali.

7) ALLENAMENTO.

Non vuoi affrontare escursioni in montagna se prima non hai fatto un’adeguata preparazione ed un allenamento propedeutici a rendere fattibile per te quel tipo di performance.

Lo stesso vale nel mondo dell’impresa.

Ottenere determinati risultati significa anche essere abituati a percorrere certe strade.

L’abitudine non è una caratteristica genetica ma è figlia dell’allenamento.

8) RISULTATO.

Se vuoi raggiungere un determinato rifugio a 2500 metri dopo 5 ore di camminata vuoi semplicemente ottenere un risultato. Si tratta di un chiaro obiettivo. Che non è raccogliere margherite o prendere il sole durante il cammino ma arrivare alla meta.

Di nuovo una grande analogia con il mondo dell’impresa.

Gli imprenditori e le imprese vivono di risultati attesi.

Esistono per raggiungere determinati obiettivi. Semmai in questo caso l’osservazione può essere quella che troppe volte gli obiettivi aziendali non sono così chiari e nemmeno troppo ambiziosi.

L’azienda che vivacchia e che vuole mantenere dimensioni e fatturati già raggiunti non sa di essere in una situazione di grave pericolo.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Prova ora a fare una riflessione su quale sia la situazione attuale della tua impresa.

Sarai certamente d’accordo con me sul fatto che la strada che percorre un’impresa è molto più vicina al sentiero di alta montagna che ad una passeggiata in centro città.

E allora le domande a cui devi dare una chiara risposta possono essere le seguenti:

  • Quanto preparata è la tua impresa nel cammino impervio e tortuoso che certamente sta facendo all’interno del mercato in cui si trova?
  • Quanto è organizzata rispetto agli otto punti che abbiamo visto in precedenza?
  • Ritieni che possa migliorare la situazione attuale diventando più forte rispetto a quanto sia oggi?

Se pensi di aver bisogno di aiuto hai la possibilità di discutere la tua situazione attuale attraverso un meeting dedicato assolutamente informale e gratuito all’interno del quale lo stato dell’arte in cui ti ritrovi verrà valutato esperte guide alpine.

Valutare le opportunità serenamente e senza vincoli di sorta offre solo vantaggi.

E allora non aspettare ancora riempi il form che trovi qui oppure se preferisci chiama il numero verde 800-123784.

Le emozioni che ti offre montagna sono straordinarie allo stesso modo di quelle che ti vengono date da un’impresa di successo. Non precluderti queste emozioni con la tua impresa ma non sottovalutare le difficoltà della strada che hai deciso di percorrere.

“Andrea, stava segando il ramo dell’albero su cui sedeva”

“Andrea, stava semplicemente segando il ramo dell’albero su cui sedeva….”.

Questa senza dubbio è la frase della settimana. Mi è stata detta da un cliente, durante l’ultima riunione in cui l’ordine del giorno era il punto su un progetto di marketing che stavamo sviluppando con la sua azienda.

Oggi desidero parlare di quelli che tecnicamente si chiamano Scollaboratori, con la esse, ovvero i collaboratori al contrario. Intendo le risorse umane negative, quelle che vanno assolutamente escluse da qualsiasi contesto di operatività aziendale.

E desidero approfittare del tema per dare alcuni messaggi importanti, che accompagnano la tesi finale.  Lo farò, come sempre, attraverso una comunicazione estremamente semplice quanto immediata.

  • Marketing e vendite operano in scenari complessi.

Fare marketing e vendere, all’interno di un’impresa, significa implementare delle attività tanto entusiasmanti quanto complicate, se si vogliono affrontare ad un livello professionale, ovvero finalizzate a creare un modello, un sistema AZIONE > REAZIONE che possa essere replicato e scalato nel tempo.

La riuscita di un progetto dipende moltissimo dal coinvolgimento di tutte le risorse umane in esso impegnate.

Nonostante oggi si senta parlare sempre di più di intelligenza artificiale, di automazioni e di software, anche nel mondo del marketing, l’importanza del lavoro dell’uomo e dei cervelli coinvolti in un progetto sono determinanti per la sua riuscita.

  • Chiunque lavora in un’impresa dovrebbe avere in testa una cosa sola: il bene dell’azienda prima ancora dei propri interessi personali.

Spesso chi lavora in un’impresa pensa prima ai propri interessi personali di quelli aziendali. Il problema è che se l’impresa va male anche chi ne fa parte verrà coinvolto conseguentemente in una situazione di negatività.

L’impresa deve stare bene per far stare bene chi ci lavora.

Questa è una regola sacra, tanto banale quanto poco considerata da molte risorse umane impiegate all’interno delle imprese.

  • Fare il dipendente non è più tanto sicuro come una volta.

Una volta si sentiva parlare molto di sicurezza, soprattutto da chi all’interno di un’impresa lavorava come dipendente.

Oggi questi discorsi sono molto meno usuali nelle conversazioni quotidiane. Come mai?

Semplicemente perché oggi tutto è meno sicuro.

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Puoi lavorare in una grande, media o piccola impresa ma sicurezza, soprattutto nelle relazioni di lavoro, è un termine anacronistico, poiché anche un dipendente con un contratto a tempo indeterminato oggi può campare di NASPI domani.

Tutto ciò premesso, arrivo al dunque.

Ci sono aziende in cui entriamo nelle quali capita di trovare, all’interno del gruppo di lavoro che andiamo a creare, funzionale all’implementazione di un progetto marketing > vendite, i collaboratori al contrario, gli SCOLLABORATORI.

Si tratta di risorse umane negative che mai e poi mai vorrei avere nel mio team di lavoro.

Sono caratterizzate in primis da una grande paura di sconvolgere la propria routine quotidiana.

Qualsiasi cosa venga fatta nella loro azienda, che possa cambiare il quotidiano, i loro equilibri personali, le loro zone di comfort, viene assolutamente osteggiata.

L’atteggiamento di queste persone, solitamente, emerge quasi da subito.

Gli Scollaboratori pongono resistenze più o meno esplicite a processi, attività e azioni previste nel progetto.

Se cerchi quindi di implementare un piano, di attivare azioni nuove, di costruire qualche cosa di diverso rispetto all’ordinario all’interno di un progetto, ti ritrovi ostacolato senza mezzi termini.

Il lavoro degli Scollaboratori è spesso subdolo perché cercano di mettersi contro le nuove forze senza far apparire alcuna anomalia agli occhi dell’imprenditore.

Gli Scollaboratori non portano energia positiva ma diffondono forze centrifughe negative.

Avere uno o malauguratamente più Scollaboratori all’interno di un gruppo di lavoro, in un progetto di marketing e vendite, significa diminuire considerevolmente le probabilità di successo del piano.

Ecco perché è determinante che un team, soprattutto se composto da un mix di persone interne all’impresa a cui si aggiungono risorse in outsourcing, deve essere caratterizzato da un grande equilibrio e feeling lavorativo.

Gli interessi sono comuni perché il fine ultimo deve essere il bene dell’impresa.

L’azienda che sta bene di salute e che opera al meglio nel mercato, acquisendo con costanza nuovi clienti e mantenendo nel tempo quelli attivi, non può che rappresentare uno scenario all’interno del quale chiunque ne trae beneficio.

Non c’è quindi motivo alcuno per cui una risorsa umana debba temere il cambiamento.

Spesso, purtroppo, così non è.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

“Andrea, stava semplicemente segando il ramo dell’albero su cui sedeva….”.

Questa è la frase della settimana, dicevo a inizio post, ed è quella che un imprenditore – cliente mi ha proferito parlando di una risorsa umana che da poco aveva… licenziato.

Si trattava di un Scollaboratore inserito all’interno di un progetto nel quale eravamo co-protagonisti e nel quale, fatto non secondario, deteneva pure un ruolo di responsabilità.

L’imprenditore del caso, però, è una persona non solo con un’intelligenza superiore alla media ma anche uno di quelli che non ha voluto fermarsi alle prime ostilità, visto che il progetto che si sta svolgendo nella sua impresa è un percorso in cui CREDE MOLTISSIMO.

CREARE VALORE per un’impresa deve essere il solo fine da considerare come obiettivo primario per chiunque ne venga coinvolto; dipendenti, collaboratori esterni, clienti e fornitori, non cambia.

Se crei valore, a prescindere dal ruolo che hai, difficilmente verrai allontanato da quell’impresa.

Questa è la regola.

Semplice ma non scontata.

Crea valore e vedrai che il lavoro non mancherà MAI.

Ritieni di avere degli Scollaboratori in azienda?

Lo sai che le statistiche dicono che possono essere il 20% del team?

Crei a tua volta valore per i tuoi clienti?

Sappi che conosciamo bene gli equilibri aziendali e proprio per questo abbiamo creato dei sistemi di intervento in outsourcing che perfettamente si integrano con le risorse umane dell’impresa.

Marketing e vendite necessitano oggi di uno staff di persone difficilmente presente in una PMI italiana.

Chiama ora l’800 123784 oppure riempi il form che trovi qui se vuoi aumentare le vendite in Italia o all’estero.

E non preoccuparti, agli Scollaboratori ci pensiamo noi.

Perché le reti vendita performano la metà di quello che potrebbero

Non passa settimana in cui non entri in una o più aziende che sono messe male, veramente male, con le reti di vendita.

Nord, sud, est, ovest, grandi o piccole, nei più diversi settori di business, l’impresa nelle mani della rete vendita poco performante è lo standard.

Oggi ti voglio parlare di questo grande tema e sottoporti alcune riflessioni per capire le origini del male e soprattutto cosa si possa fare se ci troviamo in un’impresa che questo problema ce l’ha e per cui non sia pensabile che lo possa risolvere con uno schiocco di dita.

Iniziamo sgomberando il tavolo da false ipocrisie.

Una rete vendita che non funziona o funziona poco e male NON È UN RESPONSABILITÀ DELLA RETE STESSA. O meglio, non una responsabilità che fa capo SOLO alla rete.

In realtà la rete che non funziona è responsabilità in primis di chi guida l’impresa, e poi degli uomini che fanno parte della rete.

E perché mai una rete che non funziona dovrebbe essere responsabilità dell’imprenditore e non dei venditori?

Sono loro i brutti, cattivi e scarsi, mica chi dà loro il mandato a vendere?

Per capire il ragionamento che desidero fare contestualizziamo un attimo i problemi che contraddistinguono il processo di vendita.

Il primo problema, il main one, quello che sta alla base di tutti gli insuccessi nelle vendite di uno o più commerciali è il seguente:

  1. L’azienda che vanno a vendere (con i suoi prodotti o servizi) ha BEN POCO DA DARE E DIRE AL MONDO. Tu puoi avere i più forti venditori a disposizione ma se escono e parlano ad un mercato di un’impresa indifferenziata, che non risolve i problemi meglio degli altri ed in modo unico hai un bel problema. E, di conseguenza, potremmo fermarci qua e terminare l’analisi del perchè le reti vendita performano poco e male.

Il motivo principale è perchè lavorano per aziende deboli, senza un sistema di offering che sia percepito dal mercato come diverso, unico e di conseguenza, per uno o più motivi, preferibile a quello degli altri competitor.

A valle di questo tema, di esclusiva responsabilità dei vertici aziendali perché si tratta del POSIZIONAMENTO STRATEGICO e quindi di un aspetto di marketing strategico che quindi fa capo del top management (in Italia, nelle PMI, del “paron”), ci iniziano ad essere i problemi legati ai venditori.

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Prima di presentarli, specifichiamo questo concetto:

tutti i problemi che citeremo di seguito, messi assieme, non valgono il precedente. Che sia chiaro.

Se vogliamo identificarlo con un grafico a torta, mettiamola così:

51% posizionamento strategico (impresa), 49% “GAP DEI VENDITORI”.

grafico_venditori

Andiamo ad esplicitare tutti i principali problemi che fanno parte del “GAP DEI VENDITORI”:

  1. GRANDE DIFFICOLTÀ AD USARE TOOL COME CRM

Il crm è uno strumento imprescindibile per chi fa vendita. L’azienda vende qualcosa? Le attività di vendita devono essere registrate in un crm.

Le riunioni di vendita fatte per conoscere “ciò che sta accadendo là fuori” vanno abolite. Immediatamente. Mi può star bene parlare coi venditori per un’analisi qualitativa del processo commerciale, ma per quella quantitativa, se mi occupo di direzione vendite, devo avere già tutti i dati in mano.

Una situazione per cui in una PMI la rete vendita registri le attività quotidiane in un crm è una chimera.

  1. DIFFICOLTÀ E IMPREPARAZIONE A VENDERE PRODOTTI PREMIUM

La maggioranza dei venditori che sono in campo oggi hanno grande difficoltà a vendere prodotti e aziende premium. Quindi a vendere qualcosa che costi di più rispetto a ciò che vende la concorrenza. Ciò perché non vengono adeguatamente preparati in tal senso ma anche (e soprattutto) perché andrebbero disintossicati totalmente e “riformattati”.

Il cervello settato in posizione “si vende solo al prezzo più basso” corrisponde ad avere a disposizione un’autovettura con l’autolimitatore di velocità a 50Km/H. È un problema che si risolve con cicli continui e duraturi di sessioni di formazione per la vendita professionale.

  1. SCARSA CAPACITÀ DI ORGANIZZAZIONE

Nulla contro la bellissima agenda Quo Vadis o prodotti analoghi, ma ci sono moltissimi venditori che non solo sono “tecnologicamente arretrati”, ma hanno ancora grande difficoltà ad interagire con situazioni che cambino il loro quotidiano.

Agende condivise, Google Calendar, software per i to do, sono tutti strumenti che fanno una grande fatica ad entrare nella valigetta del nostro amato sales man.

  1. DISTANZA DAL MONDO DEL MARKETING

Le vendite senza il marketing corrispondono ad una macchina da corsa senza assetto aerodinamico.

Chi si occupa di vendita dovrebbe sapere e capire che il marketing è il suo alleato più grande.

Il marketing serve alle vendite e le vendite servono al marketing.

In un’impresa marketing e vendite sono attività fatte da persone che lavorano in un unico processo e in un contesto di squadra.

Tutti uniti, uno per l’altro, per un unico scopo. Condiviso.

  1. ANCORAGGIO A SCHEMI DI VENDITA OBSOLETI

“Ho sempre fatto così ed è così che ho raggiunto i miei più grandi risultati”.

Frase sentita molte volte da commerciali che vivono di ricordi. Perché oggi, molto spesso, non possono aggiungere un altro pezzo alla stessa frase: “E anche oggi la mia ricetta funziona come una volta”.

Vendere come si vendeva una volta non funziona più.

È cambiato tutto.

Chi vende si deve adeguare.

Altrimenti lui non vende più e l’azienda arretra.

  1. SCARSA ATTITUDINE ALLA FORMAZIONE

Chi vende (spesso) non studia.

Non continua a formarsi.

Non crede nella formazione.

“La mia formazione è il campo”.

No, il campo è la pratica. La formazione è altra cosa.

Come qualunque mestiere al mondo, per diventare i migliori è necessariA applicazione, abnegazione… studio. Continui.

La predisposizione a studio e formazione dei commerciali italiani è molto bassa.

  1. RESISTENZA AL CAMBIAMENTO

Cambiare è sempre difficile per chiunque.

L’essere umano è di default poco predisposto al cambiamento, in quanto essere abitudinario.

Cambiare costa fatica. Sempre. E i venditori, in quanto persone, evitano il più possibile la fatica.

Migliorare significa cambiare. Quasi sempre.

E chi fa vendita oggi impiega più spesso energia per contrastare il cambiamento che farne meno per assecondare un nuovo percorso.

Infine, per chiudere l’analisi, manca un aspetto non meno importante degli altri e che fa sempre capo alla divisione marketing dell’impresa, questa volta quello operativo.

Le aziende pensano ancora che sia l’agente (o il commerciale diretto) a dover fare tutti gli step del processo di scouting di nuova clientela.

Nulla di più sbagliato.

La rete vendita ha grandi difficoltà a fare new business per ovvi motivi.

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Se sono un commerciale che opera in un raggio di 100 km, seguo 20 clienti ma ne ho altri 100 di potenziali (facciamo un esempio a caso in un contesto B2B ma assolutamente verosimile) sarà estremamente difficile che possa portarne parecchi di nuovi.

Questo perché:

  • Dovrei fare il porta a porta oppure lavorare da casa con telefonate a freddo;
  • Facendo l’attività non avrei alcun supporto in termini di frequenza e costanza di contatto sui clienti prospect; per acquisire un cliente nuovo serve interagire con lui nel momento del SUO BISOGNO di acquistare, non del nostro di vendere; diventa fondamentale quindi interagire costantemente con il cliente, mese dopo mese, molte volte prima di finalizzare la vendita;
  • Dovrei occuparmi di un processo dall’inizio con uno schema VENDITA >>> VENDITA (facendo il 100% del percorso e quindi della fatica) al posto di quello che necessariamente è più corretto MARKETING >>> VENDITE (facendo fare il 75% dello sforzo al marketing e occupandomi della finalizzazione del processo accollandomi il 25% di sforzo e processo).

Questa la mia analisi, derivante da decine e decine di casi pratici, quotidiani, italiani, in imprese B2B.

Cambiare e migliorare è possibile.
Rendere un rete vendita da poco performante ad altamente performante non è un sogno ma un processo. Da innescare in tutte le imprese partendo dai vertici.

Serve la guida di chi ha esperienza operativa, strumenti, processi, rigore.

Ma cambiare si può, migliorare si può.

Si deve, direi. Non abbiamo altre chances.

Come è messa la tua rete vendita?

Riscontri i problemi sopra citati?

Se i problemi ci sono sappi che per risolverli devi farti aiutare.

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Abbiamo la cura pronta per aiutare e sostenere i tuoi venditori.

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Quando le aziende sono in ostaggio dei propri dipendenti, collaboratori e consulenti

Esiste un mix di elementi che può letteralmente spegnere i motori e di conseguenza fermare l’espansione di un’impresa.

L’argomento che affronteremo oggi non è assolutamente appannaggio di pochi, ma caratterizza molte (troppe) imprese italiane, soprattutto quelle guidate dall’imprenditore – proprietario.

Oggi parliamo delle imprese ferme (o scarsamente dinamiche, cambia poco) a causa di una forza negativa interna: la resistenza al cambiamento di chi in azienda ci lavora, ovvero dipendenti e collaboratori.

Sembra un assurdo ma è una realtà.

Ci sono moltissime aziende, naturalmente PMI, che non riescono ad implementare dei progetti, portarli avanti nei modi necessari e dovuti a causa dell’inerzia, della resistenza e alle volte ad una presa di posizione ostacolante da parte dei dipendenti o collaboratori che in quelle imprese sono impiegati e da cui prendono lo stipendio.

La resistenza al cambiamento è un fenomeno frequentissimo, è il primo sentimento che quasi tutti hanno di fronte a qualcosa che cambia, in modo più o meno radicale, le proprie abitudini quotidiane.

È scontato osservare il fatto che UN’IMPRESA È UN ECOSISTEMA DINAMICO e come tale non può rimanere ingessata con attività, procedure e azioni consolidate nel tempo.

I mercati, i clienti, le tendenze ed i bisogni cambiano nel tempo; conseguentemente un’impresa che vuole stare nel mercato deve costantemente adeguarsi a ciò che il mercato le chiede.

Se da una parte la resistenza al cambiamento può essere anche capita (non giustificata) ciò che non deve invece accadere è che chi dirige quell’impresa si adegui all’immobilismo, accetti il non agire dettato dagli uomini che lo attorniano.

Uno dei motivi che spesso determina il non agire è determinato da quello che io definisco “LA ERRATA CONDIVISIONE PLENARIA”. Ovvero la situazione nella quale l’imprenditore condivide scelte strategiche, ad esempio di marketing,  con tutta la pletora aziendale. Commettendo il grave errore di non decidere o di ascoltare anche chi non ha alcuna competenza per fare delle valutazioni nel merito.

Il marketing deve ascoltare le vendite. Sempre. Perché chi si occupa di vendita è in prima linea, parla con il mercato, raccoglie le sensazioni, interagisce con i clienti.

Ma cosa può succedere se parlo con una rete di agenti plurimandatari di temi legati al posizionamento del marchio? Che riceverò un sacco di segnali errati, molte proposte da hard discount e così via.

Sono pochi gli uomini di vendita che possono avere anche competenze di marketing.

Semplicemente perché sono mestieri diversi.

Con la differenza che oggi il 75% del risultato di vendita è determinato dal marketing.

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La scorsa settimana, in una delle tante “riunioni plenarie” a cui mi trovo costretto, mio malgrado, a presenziare, stavo con l’imprenditore ed uno dei suo commerciali. Un venditore, in sostanza. Il quale, in un’azienda che fa zero attività di marketing, spingeva la sua tesi che la prima cosa da fare era l’implementazione della rete vendita. Conseguentemente, con grande fatica e contenendo le mie vere emozioni, sono stato mezz’ora a spiegare che quella non era la strada giusta. Cosa abbiamo ottenuto? Che abbiamo perso tutti mezz’ora. 

Ma non ci sono solo i venditori che influenzano le scelte di marketing dell’imprenditore. Ci sono anche i consulenti dei quali lui si fida ciecamente.

Ad esempio il commercialista.

Sembra incredibile ma moltissime volte ci sentiamo dire:

“Devo chiedere al mio commercialista se affrontare o meno questo investimento”.

Il che, se fosse inteso dal punto di vista finanziario, potrebbe anche essere accettato.

Ma spesso il ricorso al commercialista è per valutare la portata del marketing e non finanziaria dell’operazione.

Ovvero l’imprenditore chiede consiglio al commercialista per un investimento di marketing.

Ma che ne può sapere lui del marketing? Sono molti di più i commercialisti che oltre a sapere nulla di marketing conoscono ben poco anche di fisco e tasse…

Poi, naturalmente, il commercialista sconsiglia. Troppo rischioso. E azienda ferma.

Caro imprenditore ricordati sempre questo: tutti vogliono difendere il proprio territorio, fare la minore fatica possibile per continuare ad avere ciò che hanno, rischiare il meno possibile. Anche nella tua azienda.

Ovvero tutti vorrebbero fare ciò che il marketing non ti fa fare.

Per fare marketing per bene è necessario abbattere le remore ed i timori di tutti, perché senza un gioco di squadra ed un team affiatato dove tutti remano nella stessa direzione è impossibile ottenere dei risultati.

Fare marketing oggi, soprattutto per un’impresa che da questo punto di vista è al palo oppure a livelli estremamente basici, significa investimento di risorse, test, errori, tensioni.

Fare marketing richiede strategia, analisi, abnegazione, resistenza al dolore, resilienza.

Chiunque sia avanti nel marketing potrà testimoniarti tutto ciò.

Fare marketing significa mettere nel conto momenti di crisi, risultati che latitano, esperienze negative, tempo che corre, danaro che esce.

Per poi ottenere RITORNI TANGIBILI, riscontri oggettivi, clienti che aumentano, danaro che torna nelle casse dell’azienda.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Senza il rischio, la fatica, il tempo e gli investimenti non ci possono essere dei ritorni.

Senza le persone giuste ed un team che condivide lo sforzo non si ottiene nulla.

Ma il comando, le scelte strategiche, la rotta, deve far capo alla parte più ristretta del management e alla proprietà. Non ad altri.

Quindi, caro imprenditore, per il principio della causatività, ricordati che sei artefice dei tuoi risultati. Nel bene e nel male. E se ti circondi di yes men e di persone che frenano le azioni che servono alla tua impresa sei nel bel mezzo di un problema, causato da te.

Circondati delle persone giuste, coinvolgi (se serve) il commercialista per parlare solo dei flussi di cassa, comunica a chi fa parte della tua impresa quale sia la visione aziendale, le mete, i mercati, il posizionamento di marketing.

Scelte strategiche, queste, tanto fondamentali quanto necessarie  per il benessere di un’impresa e che fanno capo a te e solo a te.

Senti tutti ma poi prendi una decisione.

Non far vincere l’immobilismo.

La tua impresa non può permetterselo.

In conclusione: in che scenario ti trovi?

La tua azienda è dinamica, ha una chiara strategia su dove andare, è veloce nel cambiare rotta se necessario?

Le scelte strategiche sono in mano a pochi manager che hanno potere decisionale?

Oppure, come spesso accade, sei pieno di ministri senza portafoglio che hanno il solo obiettivo di mantenere la loro zona di comfort?

Se sei nella melma devi intervenire immediatamente.

Chiama ORA l’800-123784 oppure riempi questo form.

È pronto un team di professionisti che conosce molto bene queste situazioni.

E conosce i modi per iniziare un percorso di cambiamento (perché di questo si tratta).

Non lasciare passare altro tempo, non paralizzare un contesto che per sua natura deve essere ricettivo, dinamico, snello e… veloce.

P.S. Sappi che i nostri sistemi mettono al bando le riunioni plenarie senza ordine del giorno e senza decisioni operative.

Al bando il bradipo

Calma calma calma. Non voglio essere frainteso e quindi non partire in quarta. Non sono un animalista praticante ma non ho nulla contro gli animali. Ci mancherebbe. E ancor di più contro l’amico bradipo, che come puoi vedere dalla foto ispira simpatia a chiunque.

In questo post non parlo del bradipo animale. Ma ti voglio parlare del cliente bradipo, dell’azienda bradipo.

Poco tempo fa abbiamo parlato di clienti orsi o giaguari. E abbiamo usato gli animali come metafora per parlare non solo della facilità o meno di individuare e cacciare i clienti, ma anche del loro comportamento e caratteristiche. Se non lo hai letto trovi il post qui di seguito ==> https://ippogrifogroup.com/marketingevenditeb2b/direct-marketing-b2b-orso-giaguaro/

Oggi utilizziamo un altro animale, il bradipo, come metafora per introdurre il concetto di lentezza.

Il bradipo, forse non lo sai, è l’animale più lento al mondo.

E oggi di aziende bradipo, in Italia, ce ne sono ancora troppe.

Molto spesso parliamo di strategie per lo sviluppo, tecniche di marketing, direzione commerciale, ecc. Il focus, massimo e costante, è sullo sviluppo. La verità è che se sei un bradipo non puoi farci nulla, non c’è alcun sviluppo a cui tu possa ambire.

Il marketing serve a poco se “il sistema azienda non risponde”.

Se l’azienda è un bradipo non c’è marketing che tenga.

Se l’azienda è fatta di persone che al lunedì fanno il conto alla rovescia per il venerdì, che non sono focalizzate sulla soluzione dei problemi, che non lavorano le une per le altre mantenendo al centro del tavolo l’obiettivo comune che è il risultato finale, ci troviamo con un BEL PROBLEMA.

Se l’impresa reagisce lentamente ed è bloccata da procedure o da persone il risultato ne risente.

Mi sto riferendo a tutti i possibili passaggi che caratterizzano un processo commerciale pre e post vendita.

In questi anni noi de L’Ippogrifo® abbiamo realizzato un vero e proprio libro nero delle non-performance delle aziende. Il libro, credimi, è fatto di moltissime pagine. Troppe. Abbiamo visto e sentito cose che è assurdo capitino al giorno d’oggi.

Ti faccio solo alcuni esempi:

  • Richieste di preventivo evase in sei (SEI) settimane;
  • Invio dei prodotti venduti con il 60% (sessanta) di non conformità;
  • Invio di conferma d’ordine con otto settimane di consegna quando nel preventivo le stesse erano quattro;
  • Riduzione delle garanzie sui prodotti venduti in corso di stipula dei contratti (senza che ci siano naturalmente cambiamenti da parte del cliente);
  • Impossibilità ad accettare ordini con tempi di consegna (relativamente) stretti in quanto in azienda non c’è nessuno che sia disposto a fare del lavoro straordinario.

Ora, come detto potrei continuare.

Il libro è veramente lungo e più passa il tempo più si popola di (dis)avventure.

Per fortuna ci sono anche i casi assolutamente contrari, presenti non solo nel nostro portafoglio clienti ma anche nell’universo delle imprese italiane.

Ma il post di oggi parla del bradipo. Dell’azienda lenta, macchinosa, non reattiva. E attenzione; non è bradipo perché grande, perché farcita di procedure o altro. Anzi. Spesso l’azienda bradipo è una PMI. Magari con i colli di bottiglia ma pur sempre una PMI. Dovrebbe essere veloce e scattante, reattiva, pronta al cambio repentino di direzione. Invece no. È un bradipo.

Lunga vita al bradipo, che in natura frequenta le foreste, in primis quelle della Costa Rica. Ma nel business no, il bradipo non ha senso di esistere e quindi va messo al bando.

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Ora pensa un attimo alla tua impresa:

  • A che animale assomiglia?
  • È o no un bradipo?
  • È sul pezzo e riesce a stare nel mercato?

Anche perché un po’ tutti vogliono correre e mettere il turbo alle vendite ma quando poi si inizia a lavorare per farlo si vedono tutti i limiti dell’impresa.

E spesso l’imprenditore, purtroppo, non è nemmeno consapevole dei limiti che la sua azienda abbia.

Il marketing non è un reparto dell’impresa che vive di luce propria.

Il marketing fa parte del SISTEMA AZIENDA, è una delle gambe del tavolo. Ma l’azienda è una. E quindi necessita di avere un equilibrio in tutte le aree che la determinano.

  • Se funziona il marketing ma non funzionano le vendite abbiamo un problema (e siamo ancora all’interno dello stesso processo);
  • Se funziona il marketing ma non funziona l’area tecnica che deve “costruire” un preventivo abbiamo un problema;
  • Se funziona il marketing ma la produzione non rispetta le consegne abbiamo un problema.

La conclusione a cui voglio arrivare è molto semplice e si sintetizza in due punti:

    • L’azienda è un organismo che deve performare bene in tutte le aree che la compongono;
    • A morte il bradipo.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

P.S. Non sei un bradipo ma le vendite non funzionano ugualmente? Allora ci sono gli estremi per cui una struttura come la nostra possa aiutarti. Chiamaci immediatamente all’800-123784. Oppure se ti piace scrivere riempi il form che trovi QUI. Abbiamo una struttura di consulenti in tutta Italia pronta a rispondere alle chiamate del mercato.

 

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