Ecco gli strumenti di marketing che ti servono per vincere le battaglie quotidiane nel mercato

Share

L’armamentario medio di una piccola media impresa italiana, in termini di strumenti di marketing, è il seguente:

  • sito web istituzionale;
  • brochure;
  • catalogo tecnico;
  • biglietti da visita.

Il tutto messo a disposizione di uno o più commerciali che, in un territorio di competenza diretta, hanno l’obiettivo di acquisire il maggior numero di clienti attraverso attività totalmente progettate, pianificate ed eseguite da loro.

Quella che descrivo non è una situazione esagerata ma è la rappresentazione assolutamente puntale della stragrande maggioranza delle imprese che compongono il tessuto imprenditoriale del nostro paese.

Il dato di cui sopra te lo voglio presentare assieme a un altro che ti farà capire subito dove è già andato il mondo:

più del 60% della scelta di acquisto viene fatta dal cliente prima di incontrare il commerciale del potenziale fornitore.

Queste due informazioni messe vicine ci fanno capire quanto distante sia il mondo dell’impresa da quello reale e quanto lavoro ci sia da fare affinché una PMI possa ritenersi sufficientemente pronta per affrontare le battaglie quotidiane nei mercati in cui opera.

Risulta evidente a chiunque il fatto che, se più della metà delle considerazioni e delle scelte relative all’acquisto da parte di chi compra vengono fatte prima di incontrare un venditore dell’impresa potenziale o del fornitore, affrontare uno scenario di questo tipo esclusivamente con gli strumenti di marketing che sopra ho elencato significa semplicemente andare incontro al “suicidio commerciale”.

Un altro aspetto su cui ti invito a fare una grande riflessione, se ti occupi più o meno costantemente al marketing e alle vendite della tua impresa, è il seguente:

Il cliente compra quando lui vuole acquistare e non quando tu vuoi vendere.

Nella stragrande maggioranza dei momenti in cui farai una qualsiasi azione di marketing verso il tuo cliente potenziale, lui non sarà ancora pronto per acquistare ciò che tu vendi.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

Ora prova a immaginare un attimo di mettere su un unico tavolo i tre elementi che ti ho descritto e vedi la riflessione che ti sorge spontanea…

Ricapitolando velocemente, gli elementi che ho posto alla tua attenzione sono i seguenti:

1) gli strumenti di marketing di cui dispone una PMI sono solitamente sito web, brochure, catalogo tecnico e biglietti da visita;

2) più del 60% della scelta sull’acquisto da fare viene fatta dell’acquirente prima di incontrare il venditore;

3) il cliente compra quando lui è pronto all’acquisto e non quando il venditore è pronto alla vendita.

Penso non debba aiutarti troppo nel guidare la tua riflessione.

Ciò che ti invito a fare concretamente con il post di oggi è di comprendere quanto dovrebbe essere strutturato il marketing della tua impresa in termini di strumenti che possano essere i cosiddetti touch point* con i tuoi clienti potenziali, prima che gli uomini di vendita possano incontrare loro.

*I touch point sono tutti i momenti in cui la tua azienda, attraverso le persone ma ancor di più con gli strumenti di cui si dota, entra in contatto con un cliente potenziale.

Se questi si riducono a quelli citati al punto 1) dell’elenco di cui sopra, non puoi che diventare immediatamente consapevole di quanto debole sia la tua impresa nei confronti del mercato potenziale e quante poche chance essa abbia di convincere lo stesso della bontà di scegliere te come fornitore e partner.

Il marketing di un’impresa deve essere dotato quindi di un paniere di strumenti funzionali a gestire al meglio tutte le fasi di accompagnamento dei clienti fino al raggiungimento dell’obiettivo della vendita.

Il termine ACCOMPAGNAMENTO è effettivamente quello più opportuno.

I tuoi clienti potenziali vanno da te accompagnati nel percorso che devono fare per convincersi che tu sei l’interlocutore giusto per loro.

Questo percorso può essere più o meno lungo, ciò dipende dall’oggetto di vendita, ma una cosa è certa e non cambia al variare del settore: il percorso si struttura in più tappe che devono essere adeguatamente supportate da specifici strumenti di marketing.

L’altro elemento estremamente importante è quello di capire che gran parte di queste tappe precedono l’incontro fisico con uno dei tuoi venditori.

Capisci bene quindi che dotare l’impresa di più strumenti per accompagnare il cliente in questo percorso fatto di tappe diverse e conseguenti una dall’altra, significa definire e strutturare quella che noi chiamiamo volgarmente “cassetta degli attrezzi” di marketing.

Il tuo marketing dovrebbe avere una cassetta degli attrezzi più o meno di questo tipo:

1) sito web Istituzionale;

2) minisiti di prodotto;

3) landing page;

4) guide all’acquisto;

5) report;

6) libro redatto dal front man dell’azienda;

7) blog aziendale;

8) video pillole;

9) video formativi;

10) video istituzionale;

11) case study;

12) file audio in podcast;

13) book delle testimonianze;

14) dispense illustrative;

15) brochure istituzionale;

16) company profile verticali per target audience;

17) ah sì… biglietti da visita

18) altro.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

La lista non è finita ma è realmente ciò che una piccola media impresa dovrebbe pensare di implementare nell’arco di un periodo anche limitato di tempo.

Tutti i materiali sopra illustrati devono essere sapientemente utilizzati per acculturare i clienti potenziali e per accompagnarli in un percorso che abbia un solo obiettivo concreto: trasformare i clienti da potenziali ad acquisiti e attivi

Il processo di acquisizione clienti, per funzionare al meglio ed essere efficace (che significa essere caratterizzato da percentuali di conversione idonee e sostenibili per l’impresa) non può che essere gestito attraverso l’uso di tutti gli strumenti sopra citati.

Ciò che ti deve maggiormente interessare è il fatto che gli stessi non sono, nella maniera più assoluta, a portata delle sole grandi imprese ma sono tranquillamente implementabili anche da una piccola impresa.

Il punto di partenza per una svolta è capire ciò che pensa dei concetti sopra espressi la proprietà e il management di un’impresa.

La vera differenza infatti la fa l’aspetto culturale.

Dotare un’impresa di un numero adeguato di strumenti di marketing è l’effetto della conoscenza e della consapevolezza che l’acquisizione clienti si fa così. Tutto il resto conta veramente poco.

E quindi la riflessione che ti esorto a fare è proprio questa:

  • Quanto la tua impresa può contare su una cassetta degli attrezzi così rifornita?
  • Quanto il marketing nella tua impresa utilizza, costantemente nel tempo, strumenti e contenuti funzionali ad accompagnare il cliente in quel percorso che si deve concludere con l’inizio di un rapporto commerciale?
  • Quanto ti è chiaro il fatto che fare marketing significa implementare e sviluppare attività la gran parte delle quali caratterizzano le fasi ante visita e incontro dei clienti?
  • Quanto produci contenuti di valore e li diffondi con costanza e continuità verso quei clienti potenziali che hanno dimostrato oggi di non essere pronti per acquistare da te?

Ritengo che queste siano domande non solo opportune ma anche di stimolo per farti capire quanto forte e preparato deve essere il marketing della tua impresa.

Se ti trovi nella situazione di avere in mano solo sito web, biglietti da visita e agenti in pista ti consiglio vivamente di correre ai ripari e capire che non c’è alternativa allo strutturare un’azione decisamente più articolata, ma che è alla portata anche di una microimpresa.

Se ti ritrovi nella situazione di avere un marketing debole non puoi permetterti più di perdere altro tempo.

E allora riempi il form che trovi qui oppure chiama l’800- 123784.

Ciò che ti propongo è un semplice CHECK UP di approfondimento, assolutamente GRATUITO, grazie al quale sarà possibile capire quanto forte sia il tuo marketing e quali debbano essere le azioni correttive da adottare nell’immediato.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Share

Lascia un commento

Pin It on Pinterest

Share This

Vuoi ricevere informazioni GRATUITE su marketing e vendite B2B?

Inserisci i tuoi dati solo se vuoi migliorare i tuoi risultati attuali di vendita.