Il mondo delle PMI, in Italia, è fatto da qualche milione di imprenditori che sono semplicemente da incorniciare per la fatica, l’abnegazione, la resilienza che dimostrano di avere giorno dopo giorno, mese per mese e anno dopo anno all’interno delle loro imprese, con le quali affrontano quotidianamente i mercati in cui operano.

Se parliamo di tenacia da una parte e di risorse creative dall’altra, con le quali cercare di superare i problemi, che il fare impresa oggi determina, possiamo senza ombra di dubbio confermare di essere ai primi posti nel mondo.

E non serve ripetere anche in questo contesto il fatto che essere imprenditori in Italia significa veramente avere una marcia in più, viste le difficoltà che il sistema paese crea attraverso un contesto burocratico e  legislativo pensato per complicare e rallentare i processi piuttosto che agevolarli e velocizzarli.

Fatte queste doverose premesse, non si può però non far notare, a chiunque desideri fare un’analisi sullo stato dell’arte delle PMI italiane, il fatto che il mondo stia andando avanti, negli ultimi vent’anni, alla velocità della luce, introducendo con internet e tutto ciò che ne gravita attorno un insieme di incredibili opportunità per il mondo delle imprese.

Ci sono molti errori che vengono commessi oggi dagli imprenditori italiani nella loro attività quotidiana.

È il caso di dirsi, senza troppi giri di parole, che alcuni di questi errori sono di una gravità tale che possono incidere pesantemente nel futuro dell’impresa.

Abbiamo parlato molte volte di come l’errore forse più frequente sia quello per il quale le imprese affrontino il mercato da generaliste.

Questo significa che se togli il logo dal sito dell’impresa A e lo metti nel sito dell’impresa B cambia poco o nulla.

In sostanza, molte aziende non solo fanno lo stesso mestiere e risolvono gli stessi problemi, ma lo fanno in una modalità tale che non ti accorgi delle differenze tra l’una e l’altra.

Oggi però ti voglio parlare di un altro grande problema che riscontro quotidianamente nel mondo delle PMI italiane e che vale la pena approfondire nel dettaglio perché rappresenta un altro di quei freni per lo sviluppo commerciale delle aziende stesse.

L’errore di cui ti voglio parlare è quello di una mancanza sostanziale di strategie di vendita, o meglio ancora, di strategie per la vendita.

Quello che in sostanza riscontro da sempre è un atteggiamento totalmente destrutturato nell’affrontare il mercato da parte delle imprese. Esse in sostanza si limitano a comunicare, attraverso modalità generalmente piuttosto obsolete, il fatto di esistere e di fare determinate cose.

La comunicazione d’impresa ancora oggi consiste, nella maggioranza dei casi, nell’informare il mercato del fatto di esserci e di offrire determinati prodotti o servizi.

In sostanza, quello che voglio esprimerti in modo chiaro e forte è che manca del tutto una strategia.

Comunicare al proprio mercato potenziale in questo modo determina molto più facilmente sia l’effetto di bruciare denaro sia quello, da tutti voluto, di acquisire nuovi clienti.

Senza adeguate strategie per la vendita l’impresa raccoglierà molti più cocci rotti che fatturato.

Ecco quindi che ognuno di noi dovrebbe avere ben chiaro nella sua mente, se occupa un ruolo di direzione generale dell’impresa con responsabilità apicali all’interno di essa, il fatto che deve avere una chiara strategia per affrontare il proprio mercato di riferimento.

Ma come fare per capire se la propria impresa sia adeguatamente attrezzata per affrontare il mercato oppure stia navigando a vista e non potrà che ottenere come risultato ciò che il mercato le permetterà di fare?

La risposta a questa domanda può essere abbastanza semplice e priva di particolari analisi tecniche. Quello che devi verificare è semplicemente se la tua azienda affronta le attività di new business (acquisizione nuovi clienti) proponendosi ai clienti potenziali come una realtà che fa un certo tipo di mestiere oppure ha disegnato a tavolino un vero e proprio processo fatto di tappe e fasi consecutive, dettagliate,  che vanno dalla generazione di un’opportunità commerciale fino alla stipula del contratto.

Nel B2B questo tipo di processo è molto più lento, lungo e complesso di quello che si possa pensare.

E soprattutto, ecco cosa voglio sensibilizzare con questo post, si tratta di un processo che deve essere gestito all’interno di un perimetro che rappresenta la strategia attraverso la quale si vuole arrivare alla vendita.

Senza strategia si ottengono risultati decisamente inferiori rispetto a quelli a cui l’impresa potrebbe ambire.

Senza strategia i competitor più forti, i campioni della tua categoria, ti lasceranno esclusivamente le briciole.

Senza strategia ciò che il mercato ti permette di fare è molto meno di ciò di cui avresti bisogno per far crescere e prosperare la tua impresa.

Ecco perché progettare a tavolino una strategia, funzionale a ottenere una sorta di “successo programmato nella stanza dei bottoni”, diventa un aspetto fondamentale e imprescindibile all’interno di qualsiasi impresa.

Non sarà all’interno di questo post che andremo ad analizzare nel dettaglio come si implementa una strategia di vendita.

Mi limiterò a fornirti nei prossimi capoversi alcune domande e ragionamenti che hanno la funzione di stimolare una tua riflessione in questa direzione.

L’obiettivo che mi pongo è quello di farti capire in autonomia se la tua impresa è organizzata bene dal punto di vista della strategia oppure è carente; in quel caso non serve evidenziare il fatto di quanto sia importante intraprendere un intervento immediato.

Andiamo a vedere alcune domande che quindi hanno la funzione di guidarti in questa riflessione e far emergere una situazione di serenità oppure un’altra di carenza strutturale.

Nella tua impresa:

• esiste una chiara identificazione di un mercato all’interno del quale il ruolo della tua azienda deve essere quello di protagonista assoluto poiché recita un ruolo diverso da quello degli altri competitor?
• esistono degli elementi differenzianti tali per cui se incontri un cliente potenziale sei in grado di comunicargli e di fargli capire in pochi secondi quali siano i motivi per i quali lui debba acquistare da te e non da un tuo competitor?
• nel caso la risposta alla domanda precedente sia positiva, ci sono adeguati strumenti di comunicazione che permettono di ottenere questo obiettivo a distanza ovvero senza che il cliente debba per forza di cose parlare con un tuo venditore per capire perché sceglierti?
• esiste una strategia per la quale il cliente possa provare il tuo prodotto / servizio senza rischiare nulla?
• esiste un sistema di garanzie forte che permette al cliente di acquistare in tranquillità consapevole del fatto che se qualcosa andasse storto ci sarà la possibilità di non fare un’esperienza negativa di acquisto?
• esiste una fase della trattativa progettata per far vedere ai clienti potenziali le testimonianze positive di altri clienti già attivi?
• esiste una procedura commerciale scritta rispettata da tutti gli uomini che si occupano di vendita?
• esiste un sistema formativo marketing e vendite alimentato settimanalmente e funzionale a rendere sempre più preparati gli uomini che si occupano di queste attività?

Queste sono solo alcune domande che, come ho detto prima, hanno l’obiettivo di stimolare in te una riflessione e capire quanto tu, in totale autonomia, ritenga possa essere organizzata la tua impresa.

Sappi che senza risposte puntuali e affermative alle domande di cui sopra è veramente difficile che la tua impresa possa avere successo nel mercato in cui è chiamata ad operare.

Mentre fino a prima dell’avvento di internet poteva essere sufficiente presenziare un mercato e comunicare ai clienti la propria esistenza, oggi diventa di fondamentale importanza avere una chiara strategia di vendita funzionale non solo a presidiare ma a conquistare nel tempo nuove quote del proprio mercato.

Deve essere chiaro che questo tipo di ragionamento va fatto anche per chi guida una PMI che non è assolutamente esclusa da questo tipo di regole.

Una strategia, funzionale al sano sviluppo commerciale di un’impresa, rappresenta semplicemente una parte delle fondamenta della casa. Più esse sono state progettate e realizzate con dovizia di cura e migliore sarà il risultato finale.

Come ti sei visto nella risposta alle domande di cui sopra?

Quanto ritieni la tua impresa abbia delle strategie chiare, consolidate e in continuo miglioramento per performare come desiderato all’interno dei mercati in cui essa opera?

Sappi che molte PMI hanno dei nuvoloni neri all’interno del quadro che caratterizza questo tipo di ragionamento. Non spaventarti quindi se non vedi una grande chiarezza all’orizzonte e se ti sembra di essere impreparato per affrontare adeguatamente il mercato.

Strategie e tattiche per la vendita si possono implementare anche in breve tempo purché venga avviata una fase funzionale a definirle.

Il consiglio più importante che ti posso dare è quindi quello per cui se ti senti impreparato devi decidere di intervenire.

VOGLIO SAPERNE DI PIÙ SULLA STRATEGIA DI VENDITA: DESIDERO UN CHECK UP GRATUITO

Abbiamo messo a puntino delle modalità operative che permettono di intervenire anche in poco tempo all’interno dei contesti tipici delle PMI.

Quello che devi fare quindi è limitarti a chiamare ora l’800-123784 oppure riempire il form che trovi QUI e prenotare un check up gratuito della tua impresa

Potremo capire assieme quali siano le opportunità per la tua impresa attraverso un incontro conoscitivo.

Non aspettare, affronta il mercato con strategie adeguate che ti permetteranno di raggiungere gli obiettivi di vendita che ti sei posto.

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Andrea Zucca

Amministratore delegato L’Ippogrifo

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.