“Dovremmo essere più attivi su LinkedIn.”
“Sarebbe utile chiamare quelle aziende che potrebbero essere interessate.”
“Andiamo in fiera quest’anno, così ci facciamo vedere.”
Quante volte ho sentito queste frasi in 30 anni? Migliaia, e ogni volta so già come va a finire. Rimangono solo buoni propositi che nessuno poi trasforma in azioni concrete. Si parla in riunione, tutti annuiscono convinti, magari si mette anche nel verbale, ma quando arriva il momento di passare all’azione serve sempre uno stimolo esterno che non arriva mai, e così tutto resta fermo come prima.
Il marketing strategico senza marketing operativo non produce risultati
Il marketing strategico senza il marketing operativo non serve a nulla. Puoi avere una strategia impeccabile sulla carta, un posizionamento ben definito, ma se poi non metti in pratica le azioni concrete tutti i giorni, i risultati non arrivano.
La maggior parte delle PMI italiane non ha un piano di marketing né un piano commerciale chiaro che definisca come generare nuove opportunità e sviluppare il mercato. Quando dico “non ha” intendo proprio che non esiste, non è scritto da nessuna parte. Non c’è la cultura del marketing in Italia, ed è un problema serio. Si pensa ancora che basti avere un buon prodotto e stare sul mercato aspettando che i clienti arrivino perché ti conoscono da anni. E se manca il piano, puoi immaginare cosa succede con le azioni di marketing operativo: sono poche, sconnesse tra loro, fatte quando capita o quando qualcuno si ricorda.
Perché le PMI non fanno marketing operativo
Se chiedo agli imprenditori perché non lo fanno, mi danno sempre le stesse risposte.
- La prima è che mancano le competenze interne. Per fare marketing operativo come si dovrebbe ti servono persone che sappiano gestire Google, LinkedIn, che sappiano scrivere contenuti, che sappiano fare direct marketing. Una piccola impresa non può permettersi un team di 5-7 persone dedicate solo a questo.
- Poi manca il tempo, perché l’imprenditore è impegnato dalla mattina alla sera con la produzione, le vendite, i problemi quotidiani.
- E soprattutto manca la mentalità, perché il marketing viene ancora visto come un costo invece che come un investimento necessario.
E così non arrivano nuove opportunità. L’azienda va avanti solo con i clienti storici e il passaparola.
Ti faccio un esempio concreto.
Immagina che la tua azienda business to business venda macchinari industriali e che il tuo target siano 300 imprese nel settore alimentare. In questo caso non puoi aspettare che queste aziende ti trovino su Google, perché magari stanno già lavorando con qualcun altro. Devi essere tu ad andare da loro in modo attivo.
E come lo fai? Con un marketing mix che prevede diverse azioni coordinate. Mandi delle lettere personalizzate ai responsabili acquisti. Fai delle campagne su LinkedIn per raggiungere i decisori. Invii delle mail con contenuti tecnici. Fai delle telefonate di follow-up. Organizzi webinar o visite in azienda.
Il marketing operativo funziona solo se è un sistema
Il punto è che devi usare più leve insieme, non una sola. Una campagna Google ogni tanto non basta. Una fiera all’anno non è sufficiente. Ti serve un sistema che lavora su più fronti, con continuità, integrando online e offline.
Il marketing operativo efficace deve creare un processo chiaro che ti genera contatti in modo costante:
- identifichi il target in modo preciso;
- scegli quali leve usare;
- generi contatti qualificati con nome, cognome, azienda;
- trasformi questi lead in contratti attraverso un processo commerciale strutturato.
E tutto questo va tracciato con un CRM, perché devi sapere quanti contatti genera ogni leva, quanto ti costa ognuno di loro e quanti, alla fine, si trasformano in clienti. Senza questi dati stai procedendo a tentativi.
Quante ore dedicate davvero al marketing operativo?
Adesso chiediti con onestà: quante ore alla settimana la tua azienda dedica al marketing operativo? Se la risposta è zero, hai un problema serio.
E poi continua a domandarti: hai un sistema che ti genera contatti in modo costante, oppure aspetti che i clienti arrivino da soli? Quante leve stai usando? Hai un CRM che ti dice quanti potenziali clienti attiri e quanti si chiudono?
Se non sai rispondere con numeri precisi, il tuo problema non è la strategia. È l’esecuzione, è il marketing operativo che manca.
La buona notizia è che si può sistemare. Ma devi iniziare subito. I clienti ci sono sul mercato. Devi andare a trovarli con le azioni giuste.
Se vuoi capire con chiarezza come sta funzionando oggi il marketing e le vendite della tua PMI, richiedi una consulenza marketing e ottieni il tuo check-up gratuito: analizzeremo insieme la situazione attuale, i punti di forza e le aree di miglioramento, per individuare le azioni concrete che possono aiutarti a generare più opportunità commerciali e far crescere la tua impresa.
Imprenditore ed esperto di Marketing e Vendite B2B, Andrea aiuta le imprese a crescere sul mercato, lavorando sul piano strategico: definisce visione, posizionamento e direzioni di sviluppo che guidano le aziende verso risultati misurabili e sostenibili.
È co-founder di B2Big, la prima Academy dedicata alla formazione su marketing e vendite per il B2B, nata per trasferire alle PMI le competenze strategiche necessarie a gestire il marketing con consapevolezza.
