Può sembrare un titolo provocatorio. In parte lo è ma, come sempre, sono estremamente serio nell’esprimere i concetti e dietro a ogni concetto c’è sempre la volontà, ferma, di trasferirti del contenuto di valore.
Il senso della domanda vuole essere questo:
• Come sono i tuoi clienti?
• Hai la possibilità e la forza di sceglierli?
• Hai la forza di dire a un tuo cliente prospect “Non ti arrabbiare, ma penso di non essere il fornitore giusto per te” e non averlo quindi mai tra i tuoi clienti?
• Puoi permetterti il lusso di fare un po’ di pulizia tra i tuoi clienti e decidere di non servire più una fetta di questi?
Io credo che nel 90% dei casi non sei nelle condizioni di rispondere “Sì, posso farlo, posso licenziare alcuni miei clienti”.
Be’, non ti preoccupare, direi che è abbastanza normale. E poi come, in un mondo come quello di oggi siamo qua a parlare di non servire tutti? Di permetterci il lusso di sceglierci i clienti?
Eh sì, direi proprio che il focus di questo post va in quella direzione, e ti darò qualche suggerimento per riuscire a ottenere questo risultato.
Visto che siamo qua per costruire l’azienda perfetta, il marketing perfetto, la situazione di business ideale, è giusto che affrontiamo questo tema. I clienti non sono tutti uguali, i clienti vanno selezionati, i clienti vanno targetizzati, i clienti, alle volte, vanno abbandonati.
Non devi servire chiunque. Devi servire i clienti giusti per te. E quali sono i clienti di cui parlo? Sono i clienti PREMIUM, quelli che pagano di più, che ti danno margini più alti e, se vuoi che te la dica fino in fondo, quelli che ti fanno lavorare meno.
Ma è uno scherzo? Oppure esistono questi clienti? Certo che esistono. E ce ne sono molti!
Poiché so che il blog è seguito anche dai Clienti de L’Ippogrifo®, vorrei subito dare loro un messaggio. Stai tranquillo, se sei un cliente de L’Ippogrifo® significa che hai già superato l’esame. Sei già stato scelto. Siamo fieri di averti tra i nostri clienti. E faremo di tutto per non lasciarti mai. Per superare le tue aspettative, per continuare a lavorare assieme per lungo tempo.
Tornando a noi, quello che devi sapere è che la nostra agenzia applica la regola del licenziamento del cliente (prospect) in maniera ferrea. Noi possiamo permetterci il lusso di scegliere i clienti, di non lavorare con tutti, di far entrare nella nostra famiglia solo i clienti che riteniamo in target.
Quale dovrebbe essere quindi il percorso che fa un’impresa, un imprenditore, un marketing manager che disegna il piano perfetto e che a un certo punto segmenta il proprio mercato di riferimento pensando ai clienti che vorrebbe avere?
Quali sono le regole che dovrebbe avere bene in mente?
Vado subito al sodo e te le elenco tutte.
Fai così e in poco tempo licenzierai i clienti (fuori target) a alzerai gli stipendi dei dipendenti (che è quello che dovresti fare).
REGOLA NUMERO 1. SELEZIONA AL MEGLIO IL TARGET AUDIENCE.
Deve essere chiaro, nella tua mente, il target audience. Ovvero la platea di clienti. Un target chiaro, idealmente una nicchia, per cui vuoi rappresentare un riferimento per la risoluzione di uno o più problemi. Più i problemi sono chiari nel target audience e meglio è. Se devi progettare il posizionamento di un prodotto e di un’azienda, pensa e scegli il target premium, quello più alto della catena del valore. Non posizionarti cheap. È ancora più complicato creare un’azienda o una linea di prodotti low cost che stia in piedi nel tempo.
REGOLA NUMERO 2. CREA IL PRODOTTO PERFETTO.
Quale è il prodotto perfetto? Semplice. Quello che risolve alcuni chiari problemi di un target audience e che sia quel prodotto che… hai solo tu. Il prodotto deve essere unico. Percepito dal cliente come tale. Tu devi essere l’unico a poter dare quel tipo di soluzione. Poiché solitamente il cliente in questo passaggio va nel panico, ti do alcuni esempi o suggerimenti di azioni che vanno in questa direzione:
• Crea dei marchi o dei brevetti;
• Cerca di vendere sistemi e non prodotti o servizi;
• Crea delle garanzie di risultato che i competitori non offrono;
• Crea un sistema di offering che non sia confrontabile. Alla obiezione del cliente “Sì ma Pippo mi dà XYX ad un prezzo più basso” la risposta deve essere: “Caro cliente, stai confrontando due cose diverse. La mia soluzione non è confrontabile con quella di Pippo. Perché la mia soluzione è unica. Che ti dà asset 1, asset 2, asset 3, che XYZ non ti dà. E che per i tuoi bisogni sono asset fondamentali”.
REGOLA NUMERO 3. COMUNICA CONTINUAMENTE AL TUO MERCATO I TUOI VALORI, LA TUA VISIONE E… LE REGOLE DEL GIOCO.
La comunicazione con il mercato, con i clienti potenziali (oltre che con quelli acquisiti) è un asset fondamentale di un’impresa. Hai un sistema di comunicazione continuo con i tuoi clienti prospect? Sono inseriti in un meccanismo “infernale” di lead nurturing? Se la risposta è no devi partire da qua. Creati un database di clienti potenziali, quelli con cui ogni giorno sviluppi le tue azioni commerciali e ottieni il consenso a informarli. Poi che sia un blog, una newsletter, un house organ… l’importante è che continuino a ricevere informazioni e contenuti di valore dalla tua impresa. E sarà lì che comunicherai oltre ai tuoi valori differenzianti, le regole del gioco. I meccanismi che tu decidi, le regole del gioco che loro dovranno accettare. Altrimenti… non saranno degni di diventare tuoi clienti. Ti sembrerà impossibile ma, credimi, funziona proprio così. Se hai lavorato bene alle regole precedenti vedrai che funzionerà.
REGOLA NUMERO 4. RENDI SCARSA LA TUA OFFERTA.
L’offerta che vai a creare, il prodotto > servizio che offri, deve essere scarso. Deve essere per pochi. Perché, vista la sua eccellenza, non è per tutti. Non c’è per tutti. Non può essere per tutti. Più il prodotto è scarso e maggiore sarà la predisposizione del cliente a pagarlo di più. Prendi questo esempio. Trovi a scaffale due bottiglie di olio d’oliva, di differenti marche. Diverse per etichetta e marchio e diverse per prezzo. Una 10 euro e una 20 euro. Se oltre a queste differenze non noti altro di eclatante è probabile che acquisti la bottiglia da 10 euro. Ma se sulla seconda trovi una scritta, semplice: tiratura limitata. 1.000 bottiglie al mondo. Questa è la 655. Come reagisci? Una cosa è certa. Il delta del prezzo, nel tuo cervello, viene giustificato. Ed è più facile che acquisti quella da 20 euro.
REGOLA NUMERO 5. ACCULTURA CONTINUAMENTE I TUOI CLIENTI.
I clienti, quando da prospect diventano actual, ovvero da clienti potenziali diventano clienti reali, devono essere continuamente acculturati. Li devi educare. Li devi informare. Li devi far crescere. E devi continuare a fare selezione. Perché non sono tutti uguali. E non tutti ti vanno bene.
REGOLA NUMERO 6. APPLICA LA REGOLA D’ORO. È MEGLIO ACQUISIRE UN CLIENTE IN MENO OGGI, CHE POI SAREBBE INSODDISFATTO, PER AVERE UN’AZIENDA FLORIDA E PROSPERA DOMANI.
Devi essere disposto a rinunciare a del fatturato cattivo oggi per una fatturato buono domani. Un cliente non in target oggi ti porta del fatturato ma anche dei problemi. Devi avere la forza di poter rinunciare a quel cliente. Chi è il cliente cattivo? Il cliente speculino, quello che punta a massimizzare il suo vantaggio a discapito di te, quello che ha poca cultura, quello che non capisce, o peggio fa finta di non capire, come va il mondo. Quello che vuole pagare un prezzo inadeguato, quello che non dà valore al tuo lavoro. La maggioranza dei tuoi clienti è così? Devi correre, subito, ai ripari. Scopri come facendo un’analisi con noi.
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REGOLA NUMERO 7. APPLICA LA REGOLA D’ORO PLUS. IMPLEMENTA UN SISTEMA MARKETING > VENDITE COSÌ FORTE CHE TI PERMETTA DI ESSERE NELLE CONDIZIONI DI SCEGLIERE CHI AVERE TRA I TUOI CLIENTI.
Questa è la regola più importante. Quella che ti permette di avere il lusso o meno di poter selezionare i clienti. Devi avere un flusso costante di nuovi clienti. Devi avere una situazione in cui la domanda è superiore all’offerta. Devi essere nella condizione di poter decidere chi può diventare tuo cliente e chi no. Come fare per essere in questo contesto così paradisiaco? Devi farti il mazzo. Grande. Lavorare molto. Sodo e forte. Fare sacrificio e avere le risorse per… sviluppare nel tempo quel piano di marketing e vendite che sia il vero valore aggiunto della tua impresa. Deve essere la fabbrica di opportunità. Non di prodotti o servizi. La fabbrica che devi possedere, che devi controllare, su cui devi investire è quella. Quella del marketing e delle vendite. Devi avere un SISTEMA azione > reazione che ti dà il controllo della crescita della tua impresa. È il vero asset che devi costruire. Nel B2B è anche più semplice da governare, da controllare, da implementare nella sua fase operativa.
Allora amico mio, che ne dici? La vedi dura o fattibile? Magari lo stai già facendo e quindi sono felicissimo per te. Continua così, che sei sulla strada giusta.
Se invece pensi di non essere così fortunato ma essere un po’ “schiavo del mercato” e pensi che così vada il mondo, sappi che così non è. Si può cambiare rotta e intraprendere un percorso diverso da quello che è oggi il tuo quotidiano. Contattaci al numero verde 800-123784 o compila il form sotto. Scopri come può essere possibile ottenere questo incredibile risultato anche per la tua azienda.
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Amministratore delegato L’Ippogrifo
Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
