“Andrea, vi ho passato un cliente ma lo avete rifiutato”.

Questa è senza dubbio la frase della settimana.

Effettivamente il buon Roberto ci aveva segnalato un cliente.

Cliente che, come da nostre procedure interne, siamo andati a trovare per capire se ci fossero i presupposti per una collaborazione di reciproca soddisfazione.

Purtroppo, dopo un’attenta analisi iniziale, che noi chiamiamo check up, abbiamo ritenuto che il cliente segnalatoci non fosse in target per la nostra struttura.

E quindi, senza grandi giri di parole, gli abbiamo fatto capire che ritenevamo di non essere il fornitore più giusto per lui.

Ti capitano mai queste situazioni?

Ti succede mai di dire NO ad un cliente?

E conseguentemente di perdere in prima battuta del fatturato, magari anche facile (ricordiamoci che i tassi di conversione in vendita di un cliente referral sono molto più alti rispetto all’acquisizione di un cliente proveniente da altri canali di marketing), ma facendo il bene della tua impresa e soprattutto quello del cliente?

Mi capita troppo spesso di vedere imprese che acquisiscono qualsiasi tipo di cliente e di parlare con imprenditori la cui frase cult è: “mi va bene qualsiasi tipologia del cliente che vado da acquisire, l’importante è che paghi“.

Bene, con il post di oggi ti voglio spiegare che non è assolutamente giusto così.

Un’impresa deve conoscere chiaramente quali debbano essere i clienti e i mercati da aggredire poiché scelti e selezionati sulla base di uno studio di marketing strategico che si chiama posizionamento di marca.

Un’impresa dovrebbe avere la fotografia precisa dei clienti che desidera acquisire che nel contesto di mercati B2B significa aver identificato almeno i seguenti elementi caratterizzanti:

• Codice Ateco per il mercato Italia o SIC per i mercati internazionali;
• Forma giuridica;
• Fatturato (range di riferimento);
• Numero dipendenti;
• Zona geografica di appartenenza;

Questi sono alcuni dei principali parametri che un’impresa dovrebbe avere estremamente chiari al fine di identificare perfettamente le liste dei propri clienti potenziali nel mercato di riferimento.

E cosa dovrebbe fare questa stessa impresa nel momento in cui si interfaccia con un cliente che non possiede le caratteristiche di cui sopra?

Semplicemente… rifiutare di servirlo.

Rifiutare di vendere i propri prodotti e servizi a clienti non in target è semplicemente cosa buona e giusta.

Non è assolutamente corretto vendere a chiunque sia disposto a pagare ciò che offri.

Può sembrare assurdo, soprattutto in un momento di particolare contingenza economica come quello in cui stiamo vivendo, ma è assolutamente questa la regola da seguire.

Tornando al nostro caso, per entrare un attimo nel merito e per far capire meglio il “motivo del rifiuto”, stiamo parlando di evitare di acquisire un cliente ritenuto fuori target per il semplice fatto che avevamo identificato troppi elementi di rischio nella valutazione di fattibilità del progetto. Abbiamo deciso quindi di perdere qualche migliaia di euro di fatturato ma di non rischiare di far fare al cliente un’esperienza diversa (in peggio) dai suoi desiderata.

Un aspetto estremamente determinante della vendita è quello di capire i bisogni e le esigenze dei clienti che stanno di fronte a te.

È assolutamente inopportuno vendere ai propri clienti prodotti e servizi di cui non hanno bisogno.

Anche se la situazione te lo potesse permettere e anche se il cliente fosse convinto di quell’acquisto, il tuo dovere, se vuoi essere un buon venditore, è quello di capire per bene i bisogni e i desiderata del tuo cliente e sottoporre lui solo ed esclusivamente l’unica soluzione che ritieni più opportuna per raggiungere quegli obiettivi.

Se per qualsiasi motivo la tua soluzione non rappresenta la soluzione ai problemi del cliente, l’unica cosa che devi fare senza ombra di dubbio è quella di… non vendere.

Questo è ciò che abbiamo fatto noi dopo un’attenta analisi dei bisogni del cliente potenziale che ci era stato segnalato e grazie alla quale abbiamo capito che le nostre modalità di intervento non erano opportune per l’interlocutore che avevamo di fronte in quel momento.

Troppe volte questi ragionamenti non vengono fatti all’interno delle imprese italiane.

Troppo spesso le stesse non hanno una chiara idea della direzione da seguire in termini di scouting di nuovi clienti.  Questi si cercano tutti e dappertutto e non si hanno le idee chiare di chi siano le imprese che si vogliono in portafoglio.

L’esercizio da fare, per non trovarsi in questa situazione, dannosa per il mercato ma soprattutto per l’impresa, è quello segnalato in apertura di articolo.

L’obiettivo deve essere profilare dettagliatamente il proprio mercato potenziale e creare una consapevolezza aziendale, presente in tutto il team che si occupa di marketing e di vendita, affinché gli sforzi effettuati, funzionali all’acquisizione di nuovi clienti, siano estremamente mirati solo verso i propri mercati di riferimento.

Non fare l’errore di servire chiunque.

Non pensare che l’unica cosa che conta è quella di avere un cliente pagante.

La conoscenza di chi sia il cliente target è di fondamentale importanza per il futuro di un’impresa.

Com’è messa la tua impresa da questo punto di vista?

Conosci dettagliatamente i tuoi clienti e sai perfettamente chi cerchi?

Conosci le caratteristiche del mercato potenziale che vuoi aggredire?

Ricordati che se non hai le idee chiare rischi di sprecare tempo e buttare denaro in azioni inopportune.

Vuoi farti aiutare per una profilazione corretta del tuo mercato e per l’identificazione puntuale delle liste dei tuoi clienti potenziali?

Non perdere altro tempo. Fai questo step con chi lo fa di mestiere.

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