Esiste un mix di elementi che può letteralmente spegnere i motori e di conseguenza fermare l’espansione di un’impresa.

L’argomento che affronteremo oggi non è assolutamente appannaggio di pochi, ma caratterizza molte (troppe) imprese italiane, soprattutto quelle guidate dall’imprenditore – proprietario.

Oggi parliamo delle imprese ferme (o scarsamente dinamiche, cambia poco) a causa di una forza negativa interna: la resistenza al cambiamento di chi in azienda ci lavora, ovvero dipendenti e collaboratori.

Sembra un assurdo ma è una realtà.

Ci sono moltissime aziende, naturalmente PMI, che non riescono ad implementare dei progetti, portarli avanti nei modi necessari e dovuti a causa dell’inerzia, della resistenza e alle volte ad una presa di posizione ostacolante da parte dei dipendenti o collaboratori che in quelle imprese sono impiegati e da cui prendono lo stipendio.

La resistenza al cambiamento è un fenomeno frequentissimo, è il primo sentimento che quasi tutti hanno di fronte a qualcosa che cambia, in modo più o meno radicale, le proprie abitudini quotidiane.

È scontato osservare il fatto che UN’IMPRESA È UN ECOSISTEMA DINAMICO e come tale non può rimanere ingessata con attività, procedure e azioni consolidate nel tempo.

I mercati, i clienti, le tendenze ed i bisogni cambiano nel tempo; conseguentemente un’impresa che vuole stare nel mercato deve costantemente adeguarsi a ciò che il mercato le chiede.

Se da una parte la resistenza al cambiamento può essere anche capita (non giustificata) ciò che non deve invece accadere è che chi dirige quell’impresa si adegui all’immobilismo, accetti il non agire dettato dagli uomini che lo attorniano.

Uno dei motivi che spesso determina il non agire è determinato da quello che io definisco “LA ERRATA CONDIVISIONE PLENARIA”. Ovvero la situazione nella quale l’imprenditore condivide scelte strategiche, ad esempio di marketing,  con tutta la pletora aziendale. Commettendo il grave errore di non decidere o di ascoltare anche chi non ha alcuna competenza per fare delle valutazioni nel merito.

Il marketing deve ascoltare le vendite. Sempre. Perché chi si occupa di vendita è in prima linea, parla con il mercato, raccoglie le sensazioni, interagisce con i clienti.

Ma cosa può succedere se parlo con una rete di agenti plurimandatari di temi legati al posizionamento del marchio? Che riceverò un sacco di segnali errati, molte proposte da hard discount e così via.

Sono pochi gli uomini di vendita che possono avere anche competenze di marketing.

Semplicemente perché sono mestieri diversi.

Con la differenza che oggi il 75% del risultato di vendita è determinato dal marketing.

La scorsa settimana, in una delle tante “riunioni plenarie” a cui mi trovo costretto, mio malgrado, a presenziare, stavo con l’imprenditore ed uno dei suo commerciali. Un venditore, in sostanza. Il quale, in un’azienda che fa zero attività di marketing, spingeva la sua tesi che la prima cosa da fare era l’implementazione della rete vendita. Conseguentemente, con grande fatica e contenendo le mie vere emozioni, sono stato mezz’ora a spiegare che quella non era la strada giusta. Cosa abbiamo ottenuto? Che abbiamo perso tutti mezz’ora. 

Ma non ci sono solo i venditori che influenzano le scelte di marketing dell’imprenditore. Ci sono anche i consulenti dei quali lui si fida ciecamente.

Ad esempio il commercialista.

Sembra incredibile ma moltissime volte ci sentiamo dire:

“Devo chiedere al mio commercialista se affrontare o meno questo investimento”.

Il che, se fosse inteso dal punto di vista finanziario, potrebbe anche essere accettato.

Ma spesso il ricorso al commercialista è per valutare la portata del marketing e non finanziaria dell’operazione.

Ovvero l’imprenditore chiede consiglio al commercialista per un investimento di marketing.

Ma che ne può sapere lui del marketing? Sono molti di più i commercialisti che oltre a sapere nulla di marketing conoscono ben poco anche di fisco e tasse…

Poi, naturalmente, il commercialista sconsiglia. Troppo rischioso. E azienda ferma.

Caro imprenditore ricordati sempre questo: tutti vogliono difendere il proprio territorio, fare la minore fatica possibile per continuare ad avere ciò che hanno, rischiare il meno possibile. Anche nella tua azienda.

Ovvero tutti vorrebbero fare ciò che il marketing non ti fa fare.

Per fare marketing per bene è necessario abbattere le remore ed i timori di tutti, perché senza un gioco di squadra ed un team affiatato dove tutti remano nella stessa direzione è impossibile ottenere dei risultati.

Fare marketing oggi, soprattutto per un’impresa che da questo punto di vista è al palo oppure a livelli estremamente basici, significa investimento di risorse, test, errori, tensioni.

Fare marketing richiede strategia, analisi, abnegazione, resistenza al dolore, resilienza.

Chiunque sia avanti nel marketing potrà testimoniarti tutto ciò.

Fare marketing significa mettere nel conto momenti di crisi, risultati che latitano, esperienze negative, tempo che corre, danaro che esce.

Per poi ottenere RITORNI TANGIBILI, riscontri oggettivi, clienti che aumentano, danaro che torna nelle casse dell’azienda.

Senza il rischio, la fatica, il tempo e gli investimenti non ci possono essere dei ritorni.

Senza le persone giuste ed un team che condivide lo sforzo non si ottiene nulla.

Ma il comando, le scelte strategiche, la rotta, deve far capo alla parte più ristretta del management e alla proprietà. Non ad altri.

Quindi, caro imprenditore, per il principio della causatività, ricordati che sei artefice dei tuoi risultati. Nel bene e nel male. E se ti circondi di yes men e di persone che frenano le azioni che servono alla tua impresa sei nel bel mezzo di un problema, causato da te.

Circondati delle persone giuste, coinvolgi (se serve) il commercialista per parlare solo dei flussi di cassa, comunica a chi fa parte della tua impresa quale sia la visione aziendale, le mete, i mercati, il posizionamento di marketing.

Scelte strategiche, queste, tanto fondamentali quanto necessarie  per il benessere di un’impresa e che fanno capo a te e solo a te.

Senti tutti ma poi prendi una decisione.

Non far vincere l’immobilismo.

La tua impresa non può permetterselo.

In conclusione: in che scenario ti trovi?

La tua azienda è dinamica, ha una chiara strategia su dove andare, è veloce nel cambiare rotta se necessario?

Le scelte strategiche sono in mano a pochi manager che hanno potere decisionale?

Oppure, come spesso accade, sei pieno di ministri senza portafoglio che hanno il solo obiettivo di mantenere la loro zona di comfort?

Se sei nella melma devi intervenire immediatamente.

Chiama ORA l’800-123784.

È pronto un team di professionisti che conosce molto bene queste situazioni.

E conosce i modi per iniziare un percorso di cambiamento (perché di questo si tratta).

Non lasciare passare altro tempo, non paralizzare un contesto che per sua natura deve essere ricettivo, dinamico, snello e… veloce.

P.S. Sappi che i nostri sistemi mettono al bando le riunioni plenarie senza ordine del giorno e senza decisioni operative.