Quanto vale il tuo miglior cliente?

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La legge di Pareto la conosci certamente molto bene.

Dice sostanzialmente che con il 20% dello sforzo ottieni l’80% del risultato.

La legge di Pareto, giusta o sbagliata che sia, trova riscontro in molte applicazioni. Una di queste è la composizione del portafoglio clienti di un’impresa. Nel quale, di conseguenza, l’80% del fatturato deriverebbe dal 20% dei clienti in portafoglio.

  • Quanto bene conosci la composizione del portafoglio dei tuoi clienti?
  • Quanti clienti attivi ha la tua azienda?
  • Quanti ci sono che comprano da più di cinque anni?
  • Come si segmenta, in termini di clienti, il fatturato della tua impresa?

Quest’ultima domanda è molto importante.
Perché il frazionamento del rischio aziendale sui clienti è un fattore strategico estremamente importante.

Questa settimana sono stato nelle Marche.
E sono entrato in uno dei pochi calzaturifici rimasti in un territorio che ha visto per anni brillare questa regione d’Italia per i suoi prodotti eccellenti, confezionati con quella sartorialità e cura del dettaglio che solo noi conosciamo.

La realtà che ho visitato ha un patrimonio da preservare. Quasi cinquanta persone ancora in piena attività con un know how ed un bagaglio di esperienza che pochissimi detengono al mondo, trattandosi di una struttura che è alla seconda generazione e che è nel mercato da oltre 40 anni.

Sono entrato in questa azienda per parlare di un nuovo progetto, una sfida importante che i giovani imprenditori che la stanno guidando desiderano affrontare: lanciare un nuovo marchio di calzature a livello internazionale.

La sfida è stimolante al massimo; le difficoltà del progetto altrettanto importanti, visto che si tratta di un percorso paragonabile a quello dell’avviamento di una start up. Ma c’è grande fiducia, anche perché ci sono persone con idee chiare e visione.

Ma cosa c’entra il calzaturificio marchigiano con la legge di Pareto che ho menzionato a inizio del post?

C’entra perché la viola abbondantemente, ma non perché è riuscito ad ottenere un maggior equilibrio nei pesi dei clienti all’interno del portafoglio aziendale, bensì perché ha battuto tutti i record (purtroppo, però, in senso negativo).

Il calzaturificio di cui parliamo vive oggi di un solo cliente. UNO SOLO.

Quando l’imprenditore me lo ha detto sono letteralmente “sbiancato”.

Un’azienda intera, con oltre cinquanta addetti, che serve oggi con un solo cliente?

Ebbene sì.

Attenzione: le realtà imprenditoriali come quella di cui parliamo sono ancora molto presenti in Italia. Stiamo parlando dei distretti industriali.

I distretti industriali sono oggi 40 in meno rispetto al 2001 (siamo a 141 unità registrate nel censimento del 2011) ma esistono tuttora ed occupano ben il 24,5% degli addetti. Le imprese italiane che fanno parte dei distretti sono 1.152.429 e occupano 4.887.527 lavoratori. Queste rappresentano al meglio la struttura imprenditoriale del nostro paese: 4,2 operatori per imprese. Quindi non parliamo di PMI ma di MICRO e NANO imprese [fonte Istat – Distretti industriali 2011].

I distretti possono essere visti, come spesso accade, in due modi. Uno positivo e l’altro negativo.

Quello positivo è che se sei fortunato (si, fortunato e non altro) la tua impresa può crescere grazie al traino di altre, le capofila del distretto stesso.

Il lato negativo, quello che desidero evidenziare oggi, è la totale mancanza di controllo che caratterizza il terzista di ancor più in un distretto.

E soprattutto, ecco il collegamento con i nostri amici calzaturieri delle Marche, la dipendenza da pochi o pochissimi clienti che a quel punto detengono un potere nei tuoi confronti incredibile.

Che forza commerciale hai se DIPENDI da un solo cliente che determina il 100% del fatturato della tua impresa? ZERO.

Ma questa condizione e abbastanza analoga, pur con pesi leggermente diversi, a quella di chi ha una composizione del proprio portafoglio clienti con delle concentrazioni uguali o superiori a quelle descritte nelle legge di Pareto.

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Ecco l’esempio di situazioni di grande disequilibrio e che vanno certamente evitate:

  • 90% del fatturato dato dal 10% dei clienti;
  • 95% del fatturato dato dal 5% dei clienti

Il tuo migliore cliente non dovrebbe darti più del 10% del fatturato della tua impresa.

[Corri a vedere le statistiche di vendita e vedi cosa dicono i numeri…].

In questo caso una riduzione del fatturato da parte del cliente migliore (o nel caso peggiore la perdita del cliente) non inciderà più di tanto nell’andamento dell’impresa.

È evidente, che anche per questa tematica, sia importantissimo che l’impresa possegga un SISTEMA PER IL NEW BUSINESS, ovvero un sistema che permetta non solo di acquisire con costanza nuovi clienti ma anche di POTER SCEGLIERE il tipo di clienti voluti.

Questo secondo concetto è un avanzamento del ragionamento e della strategia di cui si dovrebbe dotare un’impresa. Che nelle sue mani dovrebbe avere quindi non solo la capacità di affrontare il mercato acquisendo costantemente nuovi clienti, ma anche una forza tale da permetterle di selezionare i clienti sulla base di fatturato, margini, potenzialità di crescita. Perché, ricordiamocelo, NON TUTTI I CLIENTI SONO UGUALI.

Anche questo è un concetto spesso sconosciuto a molte imprese. Che trattano i clienti tutti allo stesso modo e senza adottare alcuna “scala dei valori”, ovvero un rating del cliente. Quest’ultimo concetto lo approfondiremo però al prossimo post.

Quello che mi interessa evidenziare oggi è:

  • Hai il controllo della composizione del fatturato della tua azienda per cliente?
  • Stai seguendo una politica di gestione del rischio che eviti la concentrazione di clienti strategici?
  • Hai un sistema commerciale che ti permetta di acquisire con costanza clienti nuovi in maniera di sopperire ad eventuali eventi negativi di qualche perdita tra i clienti attivi?

Queste sono domande veramente importanti che ogni imprenditore o manager dovrebbe porsi ogni anno nell’analisi della composizione del portafoglio clienti.

Ricordati le regole:

  1. Il primo cliente non deve superare il 10% del fatturato;
  2. E’ strategico stare sotto le percentuali espresse nelle legge di Pareto e quindi trarre dal 20% dei clienti più importanti per fatturato meno dell’80% del suo valore; l’ideale sarebbe stare sotto il 50%.

Come è messa la tua azienda da questo punto di vista?

Sei a forte rischio oppure sei un caso da prendere da esempio per la sua virtuosità?

Se sei nella situazione in cui le due regole di cui sopra non vengono rispettate hai solo una cosa da fare prima che sia troppo tardi: PIANIFICARE L’AZIONE ORA!

Non fare come molti che intervengono quando ormai è troppo tardi.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

I nostri amici del calzaturificio del marche hanno due punti a loro favore:

  1. Stanno intervenendo ora, in una situazione di tranquillità e di solidità economica, per la quale è possibile attivare un percorso che inizia ora e porterà i risultati tra un po’ di tempo;
  2. Hanno incontrato noi (scusa la presunzione ma passamela a questo punto del post…).

Che aspetti a farlo anche tu?

Chiama ora l’800123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

Analizzeremo il portafoglio clienti della tua impresa, verificheremo le potenzialità di sviluppo commerciale, capiremo quali tra l’Italia o l’estero siano i mercati da affrontare per primi.

Al fine di avere molti clienti, poterli scegliere e non dipendere da nessuno di loro!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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