Mi interessa molto il tuo feedback, la tua risposta al titolo del post.
Se ti occupi di vendita (sia personalmente perché sei un venditore oppure perché fai la direzione vendite o sei l’imprenditore e quindi per forza di cose, direttamente o indirettamente, le vendite della tua impresa ti riguardano) segui una procedura commerciale scritta?
Quindi inizio subito partendo dal chiederti di rispondere a questa domanda, se vuoi argomentando perché si o perché no, usando i commenti. Faremo seguire una sorta di panel che ritengo molto interessante.
La mia stima è che nel 95% dei casi la risposta sia NO.
Se fai parte di un’azienda certificata ISO:9001 probabilmente una procedura commerciale scritta c’è ma non viene certamente usata come si dovrebbe, perché in realtà giace impolverata nel cassetto del responsabile aziendale per la norma.
Ora, poniamoci questa veloce riflessione. Se acquisti un prodotto, qualsiasi, ad esempio un utensile, un’autovettura, un telefonino, cosa trovi nella scatola o nella documentazione allegata?
Esatto, il LIBRETTO DELLE ISTRUZIONI.
La procedura commerciale fatta dalla direzione commerciale e messa a disposizione della rete vendita equivale al libretto delle istruzioni di un prodotto.

La sua funzione è:
• mettere per iscritto tutti i flussi operativi dalla fase che inizia con la consegna alla forza commerciale di un lead / appuntamento fino alla stipula del contratto e ad eventuali attività di post vendita;
• identificare gli strumenti di lavoro che dovranno essere uguali per tutti, identificati con un codice, inseriti in un contesto condiviso a disposizione dei commerciali;
• utilizzare solo le ultime revisioni dei documenti commerciali in uso alla rete vendita;
• offrire istruzioni chiare e precise su un unico processo operativo aziendale nell’area delle vendite.

Avere una procedura commerciale scritta è il punto di partenza di un processo formativo della rete che abbia l’obiettivo di risolvere i seguenti problemi, tipici in un’impresa dove ci sono le persone (e non le macchine) che fanno certe attività:

• adottare un percorso di vendita che non si basi su modelli e tecniche ma sulla capacità del singolo (questo è il tema più importante!);
• avere una rete vendita di “cani sciolti”, ovvero di una o più persone che lavorano senza un imprinting commerciale aziendale ma sulla base della propria (spesso scarsa o a basso valore aggiunto) esperienza;
• non ottenere dei risultati a prescindere dalle persone; o comunque non puntare sul sistema piuttosto che sulla “strategia di Maradona” .
• avere una rete vendita che NON sa cosa deve fare, in che modo, con quale sistema e con quali strumenti;
• non organizzare la documentazione commerciale per bene, con le ultime revisioni dei documenti (la cosiddetta “cassetta degli attrezzi”).

La procedura commerciale deve essere un documento scritto, di un bel po’ di pagine. Ed è l’inizio di un percorso, come citato prima. Non serve praticamente a nulla se non viene inserita in un contesto più ampio, che chiamerei formazione e direzione commerciale.
La procedura commerciale è un file, un documento, è la parte formale di un processo.
Ma è nulla se non viene inserita in un SISTEMA che la fa rispettare, che la prende come riferimento costante, che la utilizza come guida fino a quando tutti i processi che la caratterizzano non vengono interiorizzati dagli attori protagonisti dell’attività di vendita.
Quindi il tema della procedura commerciale lo lego con un filo molto stretto alla formazione e alla direzione vendite.
Cosa fare per impostare tutto ciò al meglio?
Ti do un consiglio, perché è quello che spesso facciamo anche noi.

Il consiglio è: guarda quello che fanno i più bravi.

Quale è uno dei miei riferimenti in tal senso?
Google!
Google ha un programma di trasmissione dei contenuti semplicemente fantastico.
Cosa lo caratterizza? La semplicità e l’immediatezza!
Il Google Partner Program, il programma per le agenzie e per i professionisti, prevede un percorso di trasmissione di contenuti (spesso tecnici) finalizzato a far crescere chi sia il destinatario del programma. Non è una vera e propria procedura. Ma è molto di più.

Con un sistema di contenuti testuali e video, guide, test ed esami, il tutto organizzato in un contenitore semplicissimo da usare, si trova tutto ciò che serve.
E così dovrebbe essere organizzata la tua sezione aziendale PROCEDURA E FORMAZIONE COMMERCIALE.
Tutto in rete, tutto accessibile da tutti (protetto da psw naturalmente), tutto progettato con grande chiarezza e semplicità. Si chiama E-LEARNING.
Ed è quello che un’impresa DEVE FARE OGGI.
Prova a pensare un attimo alla tua azienda se:
• Potessi avere tutti i contenuti formativi on line, accessibili a tutti i commerciali, disponibili per essere visti, rivisti, ripassati;
• Potessi verificare se i percorsi formativi sono seguiti o meno dal team vendite;
• Potessi oggettivare i risultati di performance dei singoli sulla base anche di test e questionari;
• Potessi aggiornare facilmente la procedura, a costo zero, permettendo a venga inserito per ultimo di trovare tutto pronto e aggiornato.

E infine, pensa a questo. Quanto tempo impieghi per formare le tue risorse umane nel reparto vendite dell’azienda? E quanto ne perdi quando inserisci un commerciale nuovo? Bene, la risposta la conosco e non la dico…..ma il tema è: quanto tempo puoi risparmiare se metti nero su bianco tutto e lo fai all’interno di un SISTEMA DI FORMAZIONE ALL’AVANGUARDIA?

Ora tutti vogliono vendere di più, tutti si lamentano delle difficoltà. E mi sta bene. Ma quanti di questi lavorano in questo modo per migliorare i propri risultati?
Quanti sono disposti a fare TANTA FATICA OGGI per ottenere PIU’ RISULTATI DOMANI?

Perché la mia tesi è che nel marketing e nelle vendite si rispecchiano tutti i limiti che spesso le persone hanno:

• Zona di comfort;
• Scarsa resilienza;
• Grande resistenza al cambiamento;
• POCA VOGLIA DI FARE FATICA

Quindi, concludendo, cosa abbiamo capito oggi?
Due cose direi (che sono i messaggi che desidero ti arrivino):

1. Se vuoi che l’area commerciale della tua impresa vada bene DEVI AVERE UNA PROCEDURA COMMERCIALE SCRITTA;
2. La procedura commerciale scritta serve quasi a nulla se non implementi un SISTEMA DI FORMAZIONE COMMERCIALE.

Semplice no?
Basta fare e i risultati saranno una conseguenza.

Come sei messo con la tua procedura commerciale?
Mi dai un feedback con un tuo commento?
Concordi con quanto dico?

Se ti serve una mano per riorganizzare l’area MARKETING E VENDITE della tua impresa devi sapere che hai un solo numero da fare. No, non è il 113. Prova prima con l’800-123784.

Grazie del tuo contributo e come sempre… BUON MARKETING!
P.S.

Se ti interessa il tema della direzione vendite ti consiglio di scaricarti il webinar:
“La gestione di una rete vendita B2B. Istruzioni per l’uso”

Andrea Zucca

Amministratore delegato L’Ippogrifo

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.