Cliente: “I clienti scelgono il prezzo più basso”.
IO: “Non è vero”.
Cliente: È inutile parlare di tutte queste strategie, il cliente sceglie il prodotto che costa meno”.
IO: “Non è vero”.
Cliente: “Puoi lavorare quanto vuoi con il marketing, nel mio settore quello che conta è il prezzo”.
IO: “Non è vero”.
Non una scenetta di Totò e Peppino, ma un esempio di ordinaria conversazione tra il sottoscritto e un imprenditore, venditore o direttore di quelli che quotidianamente incontro in giro per l’Italia.
Quello che mi stupisce è che oramai c’è veramente un’abbondanza di informazioni, in rete soprattutto, che permette a chiunque di rimanere aggiornato su come va il mondo, conoscere le esperienze di terzi e, se qualcuno lo desidera, anche formarsi. Il tutto a COSTO ZERO.
Insomma, non c’è veramente più spazio per la lamentela sulla mancanza di contenuti.
Nonostante ciò LE CREDENZE SONO CREDENZE e non si scalfiscono nemmeno con qualche milione di parole, articoli, documentazioni, anche se di casi pratici di vita quotidiana.
Una delle credenze maggiormente presenti nella mente degli imprenditori e anche, ahimè, in quelle di chi è in prima linea a vendere, è quella che io chiamo SCHIAVITÙ DEL PREZZO.
Si tratta di una delle credenze assolutamente ancora radicate nella cultura delle persone che fanno e vivono l’impresa e contemporaneamente tra quelle più gravi e dannose per chi deve vendere.
La credenza di cui sto parlando è quella per cui SE NON HAI IL PREZZO PIÙ BASSO NON VENDI. Perdi la partita contro il mercato. Nel quale, conseguentemente, chi ha il prezzo più basso vince il game, è il campione della categoria, può aspettarsi un futuro roseo davanti a sé.
Questa credenza è veramente presente in moltissimi imprenditori ma ancor di più nei venditori che non avendo una preparazione adeguata devono pur trovare UN ALIBI PER I PROPRI INSUCCESSI. Ed ecco che il prezzo è il più semplice, facile, a portata di mano e applicabile per chi dovrebbe vendere ma non vende.
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“Perché non è andata a buon fine quell’offerta?”
“Il prezzo era troppo alto”.
“Come mai quel cliente non compra più da noi?”
“Ha trovato un fornitore che gli faceva uno sconto maggiore”.
Questi sono spaccati tipicissimi di conversazioni tra direzione commerciale e i suoi venditori.
C’è solo un problema: quasi mai quelle risposte sono corrette. Quasi mai quella è la verità.
Lascio un quasi perché non vengo qua a dire che il prezzo conti nulla. Il prezzo conta. Quasi nulla.
Il prezzo in una trattativa commerciale conta quasi nulla.
Questa è la frase giusta ma, per l’onestà intellettuale che mi contraddistingue, pongo il piano della riflessione ad un livello un po’ più basso.
Mettiamola così, in questo approfondimento di oggi, il prezzo in una trattativa commerciale ha un suo peso ma senza ombra di dubbio nell’economia di una trattativa commerciale non deve essere il più basso tra quello nelle mani del cliente.
La situazione a cui deve ambire un’impresa è quella di vendere sempre ad un prezzo PREMIUM ovvero RISULTARE I PIÙ CARI DELLA CATEGORIA.
Nonostante questo sia l’assetto strategico più corretto per un’impresa, ovvero la situazione a cui non solo ambire ma anche concretamente posizionarsi nel mercato, attraverso un marketing che si esprima tutto in questa direzione, ci sono (in kili) tonnellate di commerciali che questo principio non l’hanno interiorizzato e soprattutto non sono preparati per vendere un prodotto premium e un’azienda premium.
Quindi sto dicendo che ci sono nel mercato moltissimi venditori di così basso livello che non sono idonei a lavorare per l’impresa di cui hanno un qualsivoglia tipo di mandato.
Perché non sanno vendere e quindi ancor di più non sono in grado di vendere un prodotto PREMIUM.
Quando presentano un’offerta a un cliente e arrivano a discutere degli economics della stessa iniziano a:
- Ridurre il tono della voce;
- Non guardare più il proprio interlocutore negli occhi;
- Rannicchiarsi e occupare meno spazio.
Insomma, facciamola breve: HANNO PAURA!
Paura del prezzo, paura di dire che sono i più cari, paura di perdere la trattativa.
Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.
Oggi non parliamo di come risolvere il problema, il che richiede mettere in piedi un sistema che lavori prima sul marketing e poi sulle vendite dell’impresa, ma di come poter fare un semplicissimo test che sgretoli queste convinzioni malefiche in capo ad ancora troppe persone.
Ingredienti.
- Azienda con rete vendita (da uno a cento venditori non cambia);
- Direttore commerciale / Titolare (in sostanza il direttore della truppa);
- Una settimana di tempo;
- Volontà a sperimentare.
Affinché l’esperimento funzioni è fondamentale che chi lo propone (quindi il direttore commerciale o l’imprenditore stesso) sia immune dalla SCHIAVITÙ DEL PREZZO. Lui la credenza negativa non deve avercela, anzi gli deve venire l’orticaria al solo pronunciamento della patologia del secolo.
L’esperimento consiste nel prendere il soggetto ammalato di schiavitù del prezzo e dirgli:
“Senti caro Pippo, tu sei quello che sostiene che non vendiamo a causa del prezzo. Siamo sempre più cari di qualcun altro che ha un prezzo più vantaggioso del nostro. E perdiamo la vendita.
Poiché sono qua per aiutarti e voglio andarci fino in fondo a questa storia ho pensato di darti una mano e di accogliere i tuoi desiderata.
Per tutta questa settimana tu avrai a disposizione i prezzi più bassi del mercato.
Con chiunque tu competa, sei autorizzato ad offrire un prezzo più basso. Non importa se l’azienda su quella commessa ci perderà dei soldi, perché voglio rendermi conto di quanto importante sia il pricing per vincere la competizione nel nostro mercato.
Tutto ciò però puoi adottarlo ad una condizione. Ovvero che tu pattuisca col cliente, ex ante, ovvero prima di presentare la nostra offerta, il fatto che lui avrà le condizioni di prezzo migliori e se le avrà firmerà il contratto con noi, e farti dare il suo OK. In sostanza mi aspetto che tutte le offerte che prima avresti perso a causa del prezzo, e quindi nel nostro CRM sono esitate con un KO – PERSA PER PREZZO, diventino OK – VINTA, visto che in questo modo risolviamo in toto il problema. Vai e spacca, ci vediamo tra una settimana”.
Ti è chiara la ratio del test?
Se prima perdevi un’offerta per il prezzo, se un tuo commerciale riporta il problema del pricing, se il cliente obbietta la tua offerta e la butta sul vil danaro, hai sempre questa opzione per capire quale sia la VERA REALTÀ.
“Ok ti faccio 1 euro in meno. Firmi subito?”.
Ripeto: “Firmi subito se ti sconto l’offerta più bassa che hai in mano?”.
Scommettiamo che ne vediamo delle belle?
Scommettiamo che, guarda caso, spuntano tutta una serie di altre obiezioni e resistenze che nulla hanno a che fare col prezzo?
“Ma dai? Ma scusa non era il prezzo ciò che ti serviva?
Non volevi il prezzo più basso per competere al meglio e vincere contro tutti?
Te l’ho dato, avevi ciò che mi hai chiesto, come mai non sei tornato con un malloppo di contratti?”
Consiglio finale. Questo test non è una barzelletta. Io l’ho fatto. Anche parecchie volte. E quindi so benissimo cosa succede. Il consiglio che ti dò è quello di farlo, realmente, con chi in vendita pensa veramente che il prezzo sia l’unica cosa che conta. Tanto più alta è la febbre in chi è ammalato di schiavitù del prezzo e tanto più il test è indicato. Alternativamente, se la situazione nella tua impresa non è così grave, tieniti il più lontano che puoi dalle logiche del prezzo.
Quello che deve fare un’impresa, con il marketing, è realizzare un’offerta non paragonabile, diversa da quella dei competitor, per la quale il prezzo non sia un elemento di confronto e… non sia trattabile.
Questo è ciò che noi facciamo quando implementiamo uno dei nostri SISTEMI MARKETING E VENDITE.
Come sono i tuoi uomini di vendita?
Quanto le tue personali convinzioni sono vicine a quelle che sopra ho illustrato?
E quelle dei tuoi uomini?
Se nella tua impresa chi vende ha paura sei finito. E l’azienda è in grave pericolo.
Se pensi che uno degli esempi (negativi) che sopra ho fatto caratterizzi uno o più elementi nel team della tua impresa devi intervenire immediatamente. Abbiamo terapie dedicate e sale attrezzate per la dialisi commerciale e ci stiamo attrezzando per i primi trapianti di cervello.
Chiama ora l’800-123784 oppure riempi questo form.
P.S. Sul trapianto del cervello siamo quasi pronti. Continua a seguire il blog che seguiranno aggiornamenti specifici.
Amministratore delegato L’Ippogrifo
Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
