Quando si parla di competitor e di competizione la prima cosa che viene in mente è senza ombra di dubbio il nome di qualche azienda che costantemente viene vista come ostacolo perchè si pone tra la propria strada è quella di nuovo cliente da acquisire.
Senza ombra di dubbio conoscere perfettamente quale sia il terreno di gioco in cui si compete e le imprese che fanno parte del tavolo di una competizione non solo è cosa buona e giusta ma è una task fondamentale per pianificare il meglio il proprio marketing strategico.
Questo è un grande tema anche perché molto spesso imprenditori e manager non conoscono dettagliatamente le caratteristiche dell’offerta di propri competitor e necessitano quindi di fare un doveroso approfondimento relativamente a questo aspetto.
Oggi però ti voglio parlare del competitor dei competitor ovvero quello che, senza ombra di dubbio un po’ in tutti i mercati, è il primo fra i competitor ed è quello CONTRO il quale tutti noi dobbiamo combattere per vincere la battaglia della concorrenza.
Quello che ti voglio descrivere oggi è l’ostacolo principale, il più grande, il più presente che si pone tra te e il tuo mercato potenziale.
Il tema di oggi è estremamente importante anche perché questo competitor, ripeto il più grande, viene assolutamente sottovalutato da un po’ tutti gli imprenditori ed è quello che rappresenta in termini percentuali il principale vincitore delle gare commerciali a cui partecipiamo.
Vuoi sapere di chi sto parlando?
Ancora un attimo di pazienza e arrivo al punto.
Prima di arrivare al cuore del post ti evidenzio un ulteriore aspetto fondamentale per rendere il tuo marketing ancora più potente.
Quando fai un’offerta commerciale ad un tuo cliente e tale offerta non diventa per te un contratto acquisito, devi venire a conoscenza di quale sia il motivo reale per cui il cliente non abbia acquistato da te.
Questo significa che il tuo CRM deve essere dotato di una serie di esiti plurimi all’interno dell’area delle offerte perse, non acquisite. Questo ti permetterà di capire con precisione contro quali ostacoli, nel dettaglio, devi progettare le armi del tuo marketing.
Veniamo ora a scoprire quale sia quindi quel tipo di esito che nella maggioranza dei settori di business rappresenta la fetta più grande della torta che identifica gli esiti negativi, quelle che in sostanza sono le motivazioni per cui il cliente non sceglie te.
Il competitor più grande contro il quale tutti noi combattiamo ogni giorno perché è la forza, a noi contraria, che si pone tra la nostra azienda ed un nuovo cliente si chiama NON AZIONE.
La battaglia più ardua che ognuna delle nostre imprese deve prepararsi a fare nel migliore dei modi non è quindi contro una o più aziende che possono essere anche degli ottimi competitori per forze profuse nel mercato ma è quella contro la NON SCELTA e la NON AZIONE da parte del cliente.
Forse non lo saprai o ti sembrerà cosa di poco conto ma in realtà sono moltissimi i casi nei quali il cliente non sceglie qualcun altro al posto tuo ma sceglie di non agire e di non mettere timbro e firma ad alcun contratto.
In sostanza il cliente preferisce rimanere nella situazione attuale piuttosto che agire acquistando il prodotto o il servizio che tu vendi da te o da qualche impresa tuo competitor diretto.
Il non agire e la non azione rappresentano quindi il più grande competitor indiretto contro il quale tutti noi dobbiamo affilare le armi della quotidiana battaglia del business.
Nel B2B gli acquisti scattano nella maggioranza dei casi grazie ad una motivazione di fondo che si basa sulla necessità di risolvere un problema che l’impresa acquirente sente di avere. La leva del desiderio è una leva secondaria che nei meccanismi psicologici di acquisto B2B viene superata da quella della soluzione a problemi riconosciuti da parte dell’acquirente.
In questo tipo di scenario il principale vincitore di tutte le battaglie legate alla competizione tra i vari player presenti nel mercato è appunto quello che possiamo definire IL NON INTERVENTO.
Sembra incredibile ma è proprio così.
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Cosa deve fare quindi un’impresa per prepararsi al meglio e considerare che nella battaglia della competizione non deve guardare solo alle imprese presenti fisicamente nel mercato (e quindi studiabili e aggredibili grazie ad una conoscenza puntuale dei loro punti di debolezza) ma anche al “Big One” dei competitor che è il Mr. Non Acquisto?
La risposta che ti posso dare e quella per la quale la tua impresa deve trattare questo competitor alla stregua degli altri.
Il non intervento deve essere da te combattuto e devi dotare la tua impresa di materiali di marketing che parlino contro questo grande competitore.
Cosa succederà al tuo cliente se non agirà?
Come peggiorerà la sua situazione se non sceglierà di intervenire acquistando una soluzione come quella che tu offri?
Come aumentaranno i costi e come peggiorerà il suo conto economico se il cliente deciderà di non fare un investimento funzionale a migliorare la sua situazione?
Il tuo marketing deve rispondere a queste domande e preparare materiali e contenuti dedicati per sconfiggere il grande competitore.
Ti segnalo che in questo caso stai facendo uno spot non alla tua impresa ma alla categoria a cui appartieni.
Tanto più è presente la possibilità che il tuo cliente scelga anche per il non acquisto da te o da qualche altro player e decida quindi che la scelta migliore per lui è quella di lasciare le cose come stanno, tanto maggiore è la necessità che il tuo marketing sia dotato di frecce da sparare in questa direzione.
In sostanza il primo step su cui devi lavorare alacremente nella tua azione marketing > vendite è quello di convincere il cliente che lui deve intervenire per cambiare la sua situazione.
Una delle regole sacre per ottenere questo tipo di obiettivo è quello di ingigantire Il problema e farlo diventare da latente a estremamente presente nei pensieri del tuo cliente. Egli deve capire che l’intervento è necessario e l’azione è doverosa nell’immediato.
Il tuo marketing deve dare delle mazzate poderose in questo senso portando contenuti convincenti.
Il cliente si deve persuadere che deve intervenire perché è passato da uno stadio di inconsapevolezza ad uno stadio in cui grazie agli effetti sortiti dai tuoi contenuti informativi il male di pancia è presente e forte perché è stato impaurito da ciò che ha visto.
Ricordati che il sentimento della paura è quello più potente per portare all’azione un interlocutore.
Nel B2B sono frequentissime le opportunità di creare questo tipo di situazione.
La principale battaglia contro il Big One, contro il tuo principale competitor, la vinci quindi su questo terreno.
Prepara materiali di marketing sufficientemente articolati per portare il tuo cliente in una situazione di consapevolezza che non c’è alternativa all’intervento, da pianificare nell’immediato.
Crea e realizza tutte quelle pezze d’appoggio che possono suffragare questa tesi: ricerche, statistiche, case study, testimonianze.
Dota il tuo marketing di tutte quelle informazioni da veicolare ai clienti affinché il tuo primo step di vendita sia focalizzato sull’ottenere l’obiettivo di convincere il cliente che lui deve intervenire.
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Raggiunto questo obiettivo la tua battaglia si sposterà contro altre imprese ma solo dopo che avrai sconfitto quello che rimane il più grande nemico di tutti noi: The Big one, il non intervento.
- Il tuo marketing è dotato di strumenti come i contenuti funzionali ad ottenere questo obiettivo?
- Il tuo marketing è sufficientemente strutturato in maniera tale che la tua azienda possa essere forte su tutti i terreni sui quali si svolgerà la battaglia della competizione?
- Quanto senti presente nella tua competizione quotidiana il non intervento da parte dei clienti come uno dei player contro In quali combatti?
Se ritieni di essere debole NON PUOI PERMETTERTI DI PERDERE ALTRO TEMPO.
Il mercato corre, il competitor pure e tra questi hai capito che ce ne sono alcuni ai quali forse non hai pensato con sufficiente attenzione.
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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
