Nel post della scorsa settimana ti ho parlato di un appuntamento da me fatto, qualche giorno fa, presso un istituto scolastico che voleva promuovere un master. Quello che non ti ho raccontato, però, è che ad un certo punto della conversazione i miei interlocutori mi hanno fatto capire che per partecipare al progetto di cui stavamo parlando avremmo dovuto, noi de L’Ippogrifo®, essere inseriti all’interno del MEPA.
Il MEPA, se non lo sai, è quel sistema che lo Stato italiano ha creato per governare tutti gli acquisti pubblici (infatti mepa sta per mercato elettronico della pubblica amministrazione). Una realtà che sia partecipata in qualche modo dallo Stato o da un soggetto pubblico è obbligata quindi ad utilizzare il MEPA per approvvigionarsi dei prodotti/servizi che le servono.
Quando mi è stato detto che avremmo dovuto essere inseriti all’interno del circuito del MEPA ho esplicitato molto chiaramente il fatto che questo tipo di proposta non ci interessava per nulla. Per il semplice fatto che noi de L’Ippogrifo® non partecipiamo a gare. Non perché abbiamo paura di perderle ma per il motivo esattamente contrario. Vogliamo vincere sempre. Il che significa stare lontani anni luce dal mondo delle gare.
Ciò non significa escludere del tutto la possibilità di essere confrontati con altri possibili competitor ma ti fa capire che intendiamo dire al mercato: “ciò che offriamo noi è semplicemente unico e quindi non confrontabile”.
Oggi parliamo quindi del contesto della gara (pubblica o privata) e di come lo stesso sia molto lontano da ciò che con il marketing cerchiamo ogni giorno di fare per i nostri clienti. La gara è di default un concetto che si associa a quello del confronto. Mentre il marketing strategico che cerchiamo di applicare a tutti i nostri clienti va nella direzione opposta, ovvero quella di cercare di costruire un sistema di offerta non confrontabile.
Se parliamo poi di gare pubbliche entriamo nel mondo nell’assurdo.
Ti do alcuni dati per condividere dei ragionamenti di base.
Per ogni gara pubblica a cui partecipi la percentuale potenziale che hai di vincita è di 1 a 43*. Il che corrisponde a 2,3%. Devi fare 43 gare per vincerne una. Se partecipare ad una gara ti costa € 1.000 di costi puri per la preparazione della tua offerta devi sapere che acquisire una commessa ti costa € 43.000. Fatti due conti (potresti anche guadagnare se in quella commessa che hai vinto margini più di 43K…).
Un’altra assurdità del sistema delle gare pubbliche è quello di spingerti verso il massimo ribasso.
La media dei ribassi nelle gare pubbliche è del 20%, con tendenza dei punti di sconto in aumento*.
*fonte autorità per la vigilanza sui contratti pubblici – osservatorio dei contratti pubblici – avcp.it
Questo significa che su una base d’asta che solitamente esce ad un prezzo che è il prezzo di mercato, chi si è aggiudicato quel tipo di gara ha mediamente fatto un ribasso del 20%. Il che ci porta a pensare che molte volte chi ha vinto la gara l’ha vinta a margine zero o addirittura negativo. (Poi ci si lamenta del fatto che i palazzi vengono costruiti con la sabbia del deserto del Sahara o con materiali che non rispettano i capitolati).
Il consiglio che ti voglio dare oggi è estremamente semplice:
tieniti lontano dalle gare più che puoi.
Per farlo, naturalmente, devi avere una forza che non è detto oggi tu abbia. Alle volte ci sono dei contesti dove le gare sono l’unico modo per arrivare ai clienti. Ma questo non è detto che sia sempre vero.
Anche nel nostro mondo, ad esempio, esiste il sistema delle gare. I “big spender” della comunicazione sono abituati a mettere in concorrenza 3, 4, 5, 6 alle volte anche 10 agenzie prima di affidare i loro spending e la loro campagna marketing.
Noi ci siamo sempre tenuti alla larga da quel tipo di opportunità. Anche perché scatta immediatamente la possibilità di trovarsi di fronte a meccanismi non governabili delle leve del marketing.
Il concetto principale che ti voglio esplicitare oggi è quello per il quale quasi sempre un contesto di gara va a focalizzare l’osservazione di chi giudicherà al mero prezzo offerto da chi alla gara partecipa. Il che significa che tutto il possibile valore aggiunto e tutti i possibili elementi differenzianti della tua offerta vengono annullati semplicemente perché chi fa delle valutazioni tende ad appiattire questo tipo di analisi e concentrarsi esclusivamente sulla valutazione economica dell’offerta.
È un po’ il ragionamento che fa l’ufficio acquisti in un’impresa; esso si limita a fare delle valutazioni economiche e trattare il prezzo del fornitore non entrando nemmeno nel merito della dell’analisi puntuale degli elementi distintivi dell’offerta che deve analizzare.
Partecipare ad una gara dove il concetto della valutazione del cliente sia basato sul massimo ribasso offerto è per sua natura una follia.
Un bravo marketer deve puntare a vincere la gara “contro” i competitor puntando al massimo rialzo e non al massimo ribasso.
La cosa migliore che puoi fare per la tua azienda è quella di vincere il confronto con la concorrenza essendo il più caro di tutti. Lì si che sarai stato veramente bravo.
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Tutti sono capaci di vincere la gara con la strategia della cosiddetta “calata dei bragoni”.
Il tema del prezzo e del confronto tra vari player che gareggiano anche in contesti non necessariamente normati da gara, rimane oggi un grande tema di sensibilità (e difficoltà) per le imprese italiane.
Quello della gara vuole essere un ulteriore riflessione per farti capire che non è quello il contesto dove ti devi confrontare. Il fatto che una gara dove chi vince offre un prezzo che solitamente è molto più basso per chiunque voglia operare nel mercato avendo l’obiettivo di rimanerci per lungo tempo, ti dovrebbe far capire che il contesto in cui portare la tua azienda non può e non deve essere quello.
E quindi cosa fare se si è costretti a partecipare a delle gare per poter campare?
Il consiglio è quello di pensare ad un piano del confronto con il mercato completamente diverso. Basta gare, basta confronti di quel tipo basati tutti sul prezzo, basta contesti nei quali se anche ti aggiudichi una commessa lo fai a margini zero (o peggio ancora sottocosto).
Trova un mercato che non giudichi i player solo ed esclusivamente attraverso una valutazione di prezzo. Trova un mercato nel quale l’idea, il progetto, gli elementi differenzianti che il tuo marketing studierà, potranno essere valutati e valorizzati.
Lo ripeto, è inutile portare a casa una commessa se il margine della stessa è zero o addirittura negativo. Questo lo si fa solo ed esclusivamente con strategie di cross e up selling che hanno la funzione di portare la relazione con il cliente a margine positivo grazie a vendite ripetute. Il che è praticamente impossibile con il sistema delle gare.
Inizia quindi a concentrarti sull’identificare quei mercati che possono essere a più alto valore aggiunto all’interno del contesto di business in cui operi. Quasi sempre è possibile fare ciò. Svincolati dal modo di pensare basato su schemi vecchi. Quindi se sei abituato a partecipare a gare ciò non significa che tu possa cambiare il tuo modello di business e offrire qualche cosa di similare, ma ciò nonostante profondamente diverso, nel mercato dei privati. Mercato nel quale il concetto di gara può essere affrontato in maniera estremamente più leggera e comunque con una prospettiva completamente diversa da quella delle gare pubbliche.
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L’ultima riflessione che ti voglio far fare è quella che abbiamo comunque affrontato altre volte parlando di prezzi e di offering di un’impresa.
- Quanto il tuo business e la tua offerta commerciale ti spingono al confronto con la concorrenza?
- Quante volte succede che la tua offerta viene comparata con quella dei competitor?
- Quante volte riesci ad essere l’unico player in gara?
Ricordati un’ultima regola fondamentale.
Devi conoscere quale sia la media delle offerte che chiede il tuo mercato.
Se lavori in un contesto privato, solitamente non sono mai più di 4. Il che significa, di conseguenza, che se fai 4 offerte una la devi vincere (e non una su 47 come con le gare pubbliche!).
Pari al 25%. Rapporto di conversione che a me sta francamente molto bene. Quindi se fai 4 offerte devi portare a casa un contratto.
Come sono i tuoi rapporti di conversione?
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Aspetto il tuo feedback.
P.S.
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Amministratore delegato L’Ippogrifo
Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
