Conosci bene le potenzialità del tuo mercato?

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Parlando quotidianamente con gli imprenditori mi capita molto spesso di affrontare il tema delle aspettative che gli stessi hanno nell’intraprendere un progetto di marketing. E quasi sempre riscontro, in questi casi, un problema che deve essere posto al centro del tavolo al fine di evitare che con l’imprenditore di turno non si arrivi ad una condizione di cortocircuito per la quale egli faccia un’esperienza negativa con il marketing. Il problema in questione è quello di un deficit di informazioni che l’imprenditore solitamente ha e invece deve assolutamente conoscere prima di

Perdere 20 milioni di euro e fare le stesse cose di una volta [storia vera]

Questa settimana nel mio abituale tour di visite sono entrato in un’importante azienda laziale che opera nel mondo dell’abbigliamento. Importante perché è conosciuta nel territorio e perché fattura oggi una ventina di milioni. Oggi parlo di questo caso perché caratterizza un’infinità di imprese italiane, PMI soprattutto. La situazione che ho trovato in questo contesto è veramente una tipicità del tessuto imprenditoriale italiano. L’azienda in questione ha perso quasi il 50% del fatturato dal 2007 ad oggi. Nel contesto del mercato italiano è una situazione capitata a molti. In sostanza un crollo verticale

Cosa fare in vendita quando stai per sbattere contro la montagna

Immagina di percorrere una strada libera dal traffico con la tua autovettura. La strada è diritta, hai la musica di sottofondo e magari sei in dolce compagnia. La tua meta è un luogo dove passerai un week end di relax dopo una settimana di duro lavoro. Tutto sta procedendo secondo i piani e fila liscio. Poi ad un certo punto… BAM! Un ostacolo improvviso si interpone nel tuo percorso. Si tratta di una vera e propria montagna, un ostacolo tanto grande quanto imprevisto. Fortunatamente la montagna si trova ad una distanza

Quanto sono (stati) preparati i tuoi uomini di vendita?

Oggi parliamo di un grosso problema che caratterizza intere reti di vendita e che determina il loro insuccesso nel lavoro quotidiano. Incontro decine di imprese ogni mese e moltissime di queste si avvalgono di reti di vendita, più o meno strutturate, per andare sul mercato. Le difficoltà che riscontro in queste reti di vendita, che siano composte da pochi commerciali o da qualche decina, sono riconducibili sostanzialmente sempre ad un macro problema: L’IMPREPARAZIONE. Se osserviamo la struttura che caratterizza principalmente reti fino a 10 commerciali coinvolte notiamo come le dinamiche

Come creare un’offerta irresistibile

Oggi tocchiamo un tema che interessa il 100% delle imprese: l’offerta. Nel business to business l’offerta è una delle milestone del processo di vendita. La sua preparazione va affrontata quindi con cura certosina e nel rispetto di alcune regole strategiche che hanno l’obiettivo di renderla irresistibile. Non andremo nel dettaglio, in questo post, su quando si presenta l’offerta, perché la si presenta sulle percentuali di conversione in vendita attese. Non parleremo quindi del processo di vendita nel quale l’offerta si inserisce ma ci limiteremo a descriverne la struttura. Parleremo, in

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