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In vendita, dare la prima risposta alle volte non paga [seconda parte, tratto da una storia vera]

Il titolo del post della scorsa settimana era: IN VENDITA NON DARE LA PRIMA RISPOSTA ALLE VOLTE PAGA (prima parte)  Il titolo di questa settimana ha delle piccole modifiche che cambiano di molto il possibile significato e quindi il messaggio che ti voglio dare: IN VENDITA DARE LA PRIMA RISPOSTA ALLE VOLTE NON PAGA (seconda parte). Quindi fai bene attenzione perché con la storia di oggi desidero trasferirti un’altra prospettiva. Il classico bicchiere mezzo pieno che dà adito a due possibili letture della situazione. La scorsa settimana introducevo un argomento

In vendita, non dare la prima risposta alle volte paga [prima parte]

Dì la verità. Pensaci un attimo ma dì la verità. Quante volte ti è capitato di voler mandare affa… il tuo cliente potenziale? Perché magari colloquiando con te ha fatto capire di essere molto distante da te, dalla tua soluzione, dalla tua cultura? Perché si è posto nei tuoi confronti dandoti poca importanza, guardandoti come uno dei tanti venditori rompipalle che gli vogliono spillare i soldi? Ma tu devi vendere e non puoi permetterti di mandare a quel paese chi ti sta di fronte, altrimenti alla fine del mese il

Cosa fare se non hai soldi per il marketing?

Il tema del budget per il marketing e degli investimenti per fare quelle attività che sono fondamentali per lo sviluppo commerciale di un’impresa, sono in Italia un tabù per la maggioranza delle aziende. Se parliamo di PMI posso certamente affermare, senza valenza statistica ma senza paura di essere smentito da nessuno, che l’80% delle imprese non usa sistematicamente il marketing come leva di sviluppo del business. Se vengono fatte delle attività, le stesse sono randomiche, a spot, senza un piano. E senza continuità.   Nella maggioranza dei casi, quindi, un

Fai bene i conti con i desiderata dei clienti

Questo post fa seguito a quello della settimana scorsa in cui spiegavo perché in vendita bisogna dire la verità sempre, a costo di dire qualcosa che al cliente non piace. Se non lo hai ancora letto lo trovi qui: marketingevenditeb2b.it/dire-verita-vendita Faccio quindi seguito a quelle considerazioni agganciandone delle altre, che sono pertanto complementari agli stessi ragionamenti. Teniamo presente che queste considerazioni valgono se vendi prodotti e servizi B2B e sono tanto più valide quanto “complessa” è la tua vendita, perché l’oggetto della stessa richiede magari più confronti con il cliente

Perché in vendita dire la verità paga sempre

In Italia ci sono due tipologie di venditori: quelli DEBOLI, che sono circa l’80% degli attivi e quelli FORTI, che sono il rimanente 20%. Più passa il tempo e più questa forbice si allarga, l’80 diventerà 90, il 20 diventerà 10 e si acuiranno le differenze. Il forte sarà sempre più forte, il debole sempre più debole (che verrà sostituito dai video in realtà aumentata). Per dovere di precisazione, affinché se sei un venditore (che certamente farà parte del 20% virtuoso…) non mi mandi a quel paese a prescindere, solo

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