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Marketing e Vendite
B2B

Anche tu hai una valanga di offerte in stand by?

Nonostante corra l’anno 2017 e la rete sia zeppa di materiali informativi (indubbiamente più o meno validi ma comunque talmente tanti che permettono a chiunque di trovare materiale di lavoro su cui studiare e informarsi, a gratis), facendo le mie settimanali attività di marketing e vendita con gli imprenditori italiani riesco a trovare ancora situazioni di violazione delle regole basiche della vendita. Come sai mi occupo di B2B, quindi affronto vendite mediamente complesse, strutturate su tempi piuttosto lunghi, che coinvolgono spesso più persone agli acquisiti. La vendita nel B2B, lo

Ti presento Kriton, l’albanese che fa le scarpe agli italiani

La scorsa settimana ho fatto un viaggio di lavoro in Albania. Sono stati due giorni intensi, nei quali ho fatto molte visite ad imprese tra Tirana e Berat. Proprio a Berat ho incontrato Kriton, un imprenditore che possiede un calzaturificio e lavora molto bene. Serve alcuni famosi brand italiani e stranieri e ha creato anche una sua linea di prodotti che commercializza in parecchi paesi europei. Abbiamo fatto un meeting di 45 minuti nei quali il telefono gli è squillato cinque o sei volte. L’ho visto decisamente impegnato e coinvolto

I clienti non sono tutti uguali. Dai un rating ai tuoi clienti.

rating clienti L'Ippogrifo

Uno degli errori che vedo fare con più frequenza nelle PMI italiane è quello di gestire e trattare i clienti tutti allo stesso modo. Nel post della scorsa settimana, che se non hai letto trovi QUI, abbiamo parlato dell’importanza di non dipendere da pochi clienti e abbiamo richiamato la legge di Pareto nella composizione del portafoglio delle imprese.

Quanto vale il tuo miglior cliente?

La legge di Pareto la conosci certamente molto bene. Dice sostanzialmente che con il 20% dello sforzo ottieni l’80% del risultato. La legge di Pareto, giusta o sbagliata che sia, trova riscontro in molte applicazioni. Una di queste è la composizione del portafoglio clienti di un’impresa. Nel quale, di conseguenza, l’80% del fatturato deriverebbe dal 20% dei clienti in portafoglio. Quanto bene conosci la composizione del portafoglio dei tuoi clienti? Quanti clienti attivi ha la tua azienda? Quanti ci sono che comprano da più di cinque anni? Come si segmenta, in termini

Anche tu parli male della concorrenza? Usa l’etica come vantaggio competitivo

Ieri sono stato a pranzo con un cliente. Ad un certo punto della conversazione mi ha parlato di un suo amico imprenditore che ha fatto un’esperienza negativa con un nostro (potenziale) competitor. Si parlava di internazionalizzazione e di un progetto nel quale il cliente a fronte di un investimento di 30K non aveva raccolto nulla. Andando avanti con la conversazione mi ha fatto il nome dell’azienda che aveva erogato il servizio. Azienda che conosco perché ho una chiara conoscenza di chi opera nel mercato, ma della quale non ho molte

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