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Anche nella tua azienda le offerte stanno nei PC dei commerciali?

Il detto dice: “la verità spesso sta nel mezzo”. E se parliamo del mondo dell’impresa e del rapporto tra azienda e uomini di vendita direi che possiamo dire che quasi sempre la verità sta nel mezzo. Oggi parliamo di come le imprese gestiscono le offerte e di come questo step fondamentale, all’interno di un processo commerciale B2B, faccia acqua da tutte le parti in una percentuale troppo elevata delle PMI italiane. La verità sta nel mezzo significa che le responsabilità di un’organizzazione commerciale precaria sono da computare in primis all’impresa,

In vendita focalizzati sul valore e non sul prezzo

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Ieri sono stato contattato da un cliente che ha voluto fare un punto con me prima di preparare un’offerta per un suo cliente. Quella conversazione mi ha dato lo spunto per il post di oggi perché è perfetta per introdurre il CONCETTO DI VALORE. Il nostro cliente è uno spedizioniere e nel caso di specie si parlava di una quotazione che avrebbe dovuto preparare per un trasporto nel mercato algerino. Si trattava di 5 container per un prezzo stimato della fornitura di circa diecimila euro. Un particolare interessante della conversazione

Vuoi vendere all’estero ma il tuo focus è a 6 mesi? Non chiedere i contributi al MISE!

Post molto veloce 100% export oriented. Forse lo saprai, altrimenti te lo dico io, che il governo italiano ha nuovamente messo a disposizione delle imprese italiane i contributi per l’internazionalizzazione. Trovi tutti i contenuti informativi e le istruzioni per richiedere i voucher qui http://www.sviluppoeconomico.gov.it/index.php/it/incentivi/commercio-internazionale/voucher-per-l-internazionalizzazione-2017 L’operazione viene ripetuta dopo quella di successo del 2015. Proprio perché abbiamo visto cosa è successo nella tornata precedente, ritengo opportuno fare un po’ di chiarezza soprattutto verso quegli imprenditori che si stanno sfregando le mani pronti a sparare l’ennesima richiesta di contributi. Per carità, chiedere

Conosci bene le potenzialità del tuo mercato?

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Parlando quotidianamente con gli imprenditori mi capita molto spesso di affrontare il tema delle aspettative che gli stessi hanno nell’intraprendere un progetto di marketing. E quasi sempre riscontro, in questi casi, un problema che deve essere posto al centro del tavolo al fine di evitare che con l’imprenditore di turno non si arrivi ad una condizione di cortocircuito per la quale egli faccia un’esperienza negativa con il marketing. Il problema in questione è quello di un deficit di informazioni che l’imprenditore solitamente ha e invece deve assolutamente conoscere prima di

Perdere 20 milioni di euro e fare le stesse cose di una volta [storia vera]

Questa settimana nel mio abituale tour di visite sono entrato in un’importante azienda laziale che opera nel mondo dell’abbigliamento. Importante perché è conosciuta nel territorio e perché fattura oggi una ventina di milioni. Oggi parlo di questo caso perché caratterizza un’infinità di imprese italiane, PMI soprattutto. La situazione che ho trovato in questo contesto è veramente una tipicità del tessuto imprenditoriale italiano. L’azienda in questione ha perso quasi il 50% del fatturato dal 2007 ad oggi. Nel contesto del mercato italiano è una situazione capitata a molti. In sostanza un crollo verticale

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