Quanto vale il tuo miglior cliente?

La legge di Pareto la conosci certamente molto bene. Dice sostanzialmente che con il 20% dello sforzo ottieni l’80% del risultato. La legge di Pareto, giusta o sbagliata che sia, trova riscontro in molte applicazioni. Una di queste è la composizione del portafoglio clienti di un’impresa. Nel quale, di conseguenza, l’80% del fatturato deriverebbe dal 20% dei clienti in portafoglio. Quanto bene conosci la composizione del portafoglio dei tuoi clienti? Quanti clienti attivi ha la tua azienda? Quanti ci sono che comprano da più di cinque anni? Come si segmenta, in termini

Anche tu parli male della concorrenza? Usa l’etica come vantaggio competitivo

Ieri sono stato a pranzo con un cliente. Ad un certo punto della conversazione mi ha parlato di un suo amico imprenditore che ha fatto un’esperienza negativa con un nostro (potenziale) competitor. Si parlava di internazionalizzazione e di un progetto nel quale il cliente a fronte di un investimento di 30K non aveva raccolto nulla. Andando avanti con la conversazione mi ha fatto il nome dell’azienda che aveva erogato il servizio. Azienda che conosco perché ho una chiara conoscenza di chi opera nel mercato, ma della quale non ho molte

Andrea, se fossimo in fase espansiva investiremmo

investire nel marketing

Questa settimana mi sono confrontato con un imprenditore che ero a trovare qualche giorno fa. Facendo il mio sporco dovere di follow up sul meeting in questione ho avuto modo di farci una conversazione telefonica. Ad un certo punto mi ha detto questa frase: “Andrea, se fossimo in fase espansiva investiremmo…. ma visto che non lo siamo non possiamo intraprendere questo progetto”. Alla rete vendita de L’Ippogrifo® viene dato un input chiaro relativamente alle varie possibilità di esiti delle trattative commerciali. L’unico cliente prospect realmente fuori target, e quindi sul

Hai un sogno imprenditoriale? Ecco come rischi di distruggerlo

Nel corso dell’ultimo mese mi sono capitate già due situazioni analoghe di aziende START UP che si sono lanciate nel mercato e rischiano di schiantarsi prima del secondo giro di lancette (un giro = 1 anno solare). Entrambe queste case study hanno delle similitudini, la differenza sostanziale tra le due, è che in un caso dietro all’impresa c’è un imprenditore più solido finanziariamente dell’altro. Il che non cambia però le potenzialità del risultato finale (perdere tutto ciò che si è investito). A mio avviso in questo momento storico, parlando di

Il nuovo spot della TIM? Fantastico. Ma funziona?

Premessa. Potrei azzeccarci oppure anche no. Purtroppo non ne ho i riscontri. Quindi diciamolo subito: il contenuto di questo post è una mia opinione personale che si basa sulla mia analisi. La stessa prende alcuni elementi che ho raccolto, utili al ragionamento ma ne manca uno, quello fondamentale (e che scoprirai tra poco) al fine di arrivare ad avere una tesi argomentata al posto di una sensazione. Veniamo al dunque. Hai visto l’ultimo spot della TIM? Con i milioni spesi in acquisto di spazi non penso tu possa rispondere di

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