Il detto dice: “la verità spesso sta nel mezzo”.
E se parliamo del mondo dell’impresa e del rapporto tra azienda e uomini di vendita direi che possiamo dire che quasi sempre la verità sta nel mezzo.
Oggi parliamo di come le imprese gestiscono le offerte e di come questo step fondamentale, all’interno di un processo commerciale B2B, faccia acqua da tutte le parti in una percentuale troppo elevata delle PMI italiane.
La verità sta nel mezzo significa che le responsabilità di un’organizzazione commerciale precaria sono da computare in primis all’impresa, ma in secondo luogo a chi di vendita “dovrebbe” campare ogni giorno.
Questa settimana sono entrato, tra le altre, in due aziende italiane, una in Emilia Romagna l’altra in Lombardia. La prima con un giro d’affari di circa 10 milioni di euro, l’altra di 20 milioni. Quindi non proprio nella panetteria sotto casa.
E in entrambe ho riscontrato una delle situazioni peggiori in cui chi fa direzione vendite si possa trovare:
la mancanza dei dati minimi per poter fare uno straccio di analisi dell’andamento commerciale dell’azienda.
In entrambi i casi, infatti, le aziende hanno visione diretta di tutto ciò che accade dagli ordini in poi. Nulla di tutto ciò che accade prima è in mano all’azienda. E di conseguenza non ne è visibile a chi fa direzione commerciale / marketing.
Andando nel dettaglio vorrei evidenziare uno dei dati mancanti in particolare: LE OFFERTE.
Qua non parliamo di lead, censiti per provenienza, associati al commerciale che se ne è fatto carico e di analisi statistiche che partono da lì, ma delle offerte. Dei preventivi.
In sostanza in entrambi i casi le aziende non sanno quante offerte hanno fatto il mese scorso, lo scorso trimestre e così via.
Ma le offerte le fanno oppure no?
Certo che le fanno.
E allora dove stanno?
Stanno nei pc dei commerciali.
Il che significa che uno dei parametri più importanti che dovrebbe essere costantemente monitorato dall’impresa è semplicemente sconosciuto.
Questo tipo di situazione è molto frequente.
Ho riportato gli esempi di questa settimana ma sto citando situazioni assolutamente tipiche nelle nostre PMI.
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Qua è fondamentale rendersi conto della gravità della situazione.
Se sei un imprenditore o un direttore commerciale e ti ritrovi in questa situazione, devi correre immediatamente ai ripari.
Oggi le informazioni sono tutto.
Sono un patrimonio di inestimabile valore per un’impresa.
E non sto parlando di big data. Sto parlando dei basic data.
Ma come fa un’azienda a non avere il controllo e la conoscenza delle offerte fatte al suo mercato?
Vogliamo renderci conto di cosa ciò significa?
Andiamo a vedere gli effetti di una situazione di questo tipo:
- I commerciali che tengono le offerte nei propri pc portatili quasi mai ne fanno un back up; che succede se il pc si rompe o viene rubato all’autogrill? Tutto perso.
- Non è possibile fare alcuna valutazione sui rapporti di conversione lead / offerte e offerte / contratti.
- Non è possibile capire nulla del comportamento del commerciale coinvolto: sta facendo “volantinaggio di offerte” oppure ha una buona sensibilità nel produrre un’offerta?
- Quante sono le offerte perse?
- Perché sono state perse?
- C’è traccia dei follow up sulle offerte?
E potrei continuare per molto ancora.
Non è possibile lasciare a chi fa il commerciale uno spazio del genere. Le offerte sono uno dei quattro principali parametri di marketing e commerciali di un’impresa B2B. Parametri che sono vere e proprie milestone del processo di vendita e che devono essere ultra noti a chi dirige l’impresa.
Rivediamoli un attimo:
Dei quattro parametri di cui sopra l’impresa deve conoscere tutto. In maniera quantitativa e qualitativa. Per ognuno dei commerciali coinvolti nel processo di vendita.
Non è possibile che al giorno d’oggi chi sia impiegato a fare direzione commerciale debba fare le riunioni per chiedere al singolo venditore come sia lo stato dell’arte nel suo caso:
- Quante offerte hai fatto?
- Quali sono?
- In che stato sono?
- Quanto pensi di chiudere questo mese?
- E nel trimestre?
Tutte queste sono DOMANDE DA NON FARE al commerciale.
Semplicemente perché l’azienda si deve dotare di un CRM che dia traccia di questo dato in un attimo e senza dover nulla chiedere al venditore.
Nei casi citati però la situazione è ancora più grave.
Mancano proprio i documenti (le offerte) inviate dai commerciali ai clienti. Mancano le pezze d’appoggio.
Sono documenti ufficiali dell’azienda!
Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.
Altra osservazione.
In una delle due aziende questi documenti, le offerte appunto, sono sempre diverse da commerciale a commerciale.
Ognuno ci mette del suo. E quindi ci troviamo in una situazione per cui:
- Un’offerta è fatta da Pippo, che è un creativo, quindi è formattata in modalità artistica.
- Una seconda offerta è fatta da Palla, che è ultra sintetico, ed è fatta di due righe descrittive e un prezzo.
- La terza offerta è fatta da Toni, che è prolisso, e ha due fogli di chiacchiere inutili.
Ma dico, stiamo scherzando?
Eppure è la verità.
Ultimo aspetto.
Che fare se i commerciali sono pigri e non vogliono registrare le loro attività nel CRM che l’azienda (principio della causatività) avrà messo a disposizione per evitare di trovarsi in questa imbarazzante situazione?
YOU’RE FIRED. Dicono gli americani….
Come è messa da questo punto di vista la tua impresa?
Anche tu ti ritrovi con la rete commerciale di cui conosci solo gli ordini?
Hai un processo commerciale caratterizzato dalla scarsa conoscenza delle informazioni che lo riguardano?
Hai difficoltà a gestire una rete vendita che lavora oggi come lavorava dieci anni fa? (ma con risultati certamente diversi in termini di raccolta…).
Devi essere consapevole che DEVI CREARE IL TUO SISTEMA MARKETING & VENDITE.
Che è un processo lungo, impegnativo e faticoso.
Ma che se non inizi ad implementare ORA e se non avrai in tuo possesso nel minor tempo possibile rischi di uscire dai giochi. Per sempre.
Il rischio è alto.
Un’impresa senza controllo, oggi, va a sbattere. E se succede ci si fa del male.
Se ti riconosci nel problema che ho esposto NON PERDERE ALTRO TEMPO.
Intervieni immediatamente.
Chiama ora l’800-123784 oppure riempi questo FORM.
P.S. quante offerte hai fatto il mese scorso? Se non sai rispondere in tempo reale ti devi preoccupare…
Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
