Hai fatto l’offerta e quel “bastardo” di un cliente non ti risponde più? Ecco perché.

ippogrifo clienti offerta
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Lo so lo so. Col titolo stavolta ci sono andato giù pesante.

Ma era solo per farti fare click e vedere se miglioro i tassi di apertura… insomma è solo un esperimento.

Perché, che sia chiaro, i clienti sono sacri, anche quelli potenziali e, anche se alle volte li strozzeremmo senza indugio, vanno preservati, curati e coccolati sempre.

E poi, “chi è senza peccato scagli la prima pietra”, disse qualcuno.

Se fai attività commerciale, non dirmi che non ti è mai capitato ciò che ho scritto. Ovvero che qualche cliente si sia letteralmente dileguato quando dopo averti dato ascolto, magari ha espresso anche interesse e ti ha fatto lavorare un bel po’.

Oggi voglio parlare di quella odiosa condizione in cui molti, troppi venditori spesso si trovano, per la quale il cliente che in una prima fase aveva dimostrato un certo grado di interesse ha poi ben pensato di appendere il cartello “do not disturb” e smettere di rispondere alle sollecitazione del malcapitato di turno.

Ti è mai capitata direttamente una situazione di questo tipo?

E ai tuoi uomini?

La verità è che questa casistica è molto più frequente di quello che ci si aspetti.

Ma come mai una situazione di questo tipo può accadere soprattutto se stiamo parlando di un interlocutore, il cliente, che in una prima battuta ci ha dimostrato un certo tipo di interesse e una volontà ad approfondire la nostra offerta commerciale?

Le origini del male vanno cercate studiando un po’ gli aspetti che caratterizzano le fasi della vendita.

Il mio punto di vista è quello per cui queste situazioni sono determinate da una scarsa conoscenza, da parte di chi vende, delle attuali dinamiche che caratterizzano il rapporto tra cliente e fornitore.

La doverosa premessa da fare è che il cliente fa, come giusto che sia, i suoi interessi.

Nel business non c’è relazione che tenga che possa generare un acquisto immotivato, irrazionale, sconveniente per chi lo fa.

Quando un cliente compra un prodotto oppure un servizio lo fa perché ritiene che quella scelta migliori la sua vita lavorativa.

Qualsiasi sia l’oggetto di vendita, ogni transazione avviene sulla base di questo solido principio.

Il punto di partenza di qualsiasi riflessione non può quindi che essere questo.

Se offro al mercato un prodotto o un servizio che risolve un problema specifico al mio interlocutore, problema di cui egli ha piena consapevolezza e per il quale ha deciso di porre rimedio attraverso un’azione, sarà difficile che venga trattato in quel modo.

Attenzione. Gli ignoranti, i cafoni, i cinici, insomma le “brutte persone” ci sono e ci saranno. Ma nell’economia delle statistiche sono una fettina piccola, troppo piccola per pensare che “il problema sia il cliente”.  Quindi, iniziando a dare delle riposte, diciamo che se ci troviamo di fronte a questo problema la maggioranza delle volte non è colpa del cliente ma del venditore.

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In sostanza è che chi vende non ha letto bene la situazione e ha commesso uno o più errori strategici durante le prime fasi della sua trattativa.

Quali possono essere quindi gli errori commessi per ricevere un “due di picche” nemmeno esplicitato?

Vediamoli assieme.

Errore numero 1

Si è fatta una proposta al cliente quando lui non era realmente pronto per l’acquisto.

Questo è l’errore principale, quello che più volte viene commesso da chi vende.

I primi obiettivi che si devono raggiungere, in un processo di vendita, sono i seguenti, in rigoroso ordine sequenziale:

  • Il cliente entra in una fase di consapevolezza di avere un problema / desiderio;
  • Il cliente ha deciso che, con un fornitore o l’altro, agirà per risolvere il suo problema / desiderio, per cambiare la sua situazione di partenza.

Solo dopo essersi accertati di aver raggiunto quei due obiettivi intermedi è possibile fare la propria proposta, che dovrà essere coadiuvata da quei materiali di marketing che servono per vestirla di originalità rispetto a quelle dei competitor.

Che succede se invece veicoliamo una proposta senza che i primi due punti della nostra check list vengano smarcati? Molto probabile che il cliente ci dia picche e, nei casi peggiori, sparisca proprio, non si degni di rispondere.

Errore numero 2

I venditori più bravi sono quelli che fanno parte di un sistema aziendale che insegna loro ad essere attori primari nella vendita e non comparse che lasciano la regia al cliente.

Il secondo errore più frequente è quindi quello per cui il venditore non ha preso chiari accordi con il cliente su come andrà la trattativa.  Noi chiamiamo questo step “patti chiari”: io faccio l’offerta a te e tu dai la risposta a me. In tempi certi, meglio se gestiti attraverso incontri pre schedulati.

Per il principio psicologico della coerenza, una persona che ha preso un impegno, anche verbale, tende a cambiare idea meno frequentemente di chi non l’ha fatto.

Ecco quindi che se con il cliente ho pattuito tempi certi per avere una risposta certa alla mia proposta, difficilmente potrò ottenere un silenzio, un mancato feedback, una situazione come quella che rappresenta il titolo di questo post.

Gli errori sopra descritti sono quelli che determinano, nella maggioranza delle volte, l’effetto “chi l’ha visto” nei confronti del cliente.

Sono queste le circostanze che causano queste situazioni, certamente spiacevoli, ma che in realtà non sono dettate né dal caso, né da una presunta cattiveria intrinseca del nostro interlocutore.

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Quando accadono queste cose bisogna essere estremamente causativi e assumersi la responsabilità del risultato. Le domande che ci dobbiamo porre sono:

  • Mi sono accertato che il cliente abbia espresso problemi o desideri che sente veramente di avere?
  • Il cliente è in uno stato di consapevolezza tale per cui ha capito che deve intervenire per migliorare la sua condizione?
  • Mi sono accertato che il cliente abbia espresso la volontà di agire?
  • Mi sono accertato che il cliente disponga di un budget sufficiente per agire?
  • Mi sono chiarito con il cliente su come intendo portare avanti la trattativa?

Se chi vende si pone queste domande e si accerta di superare questi step è veramente difficile che poi non ottenga una risposta, anche negativa ma non certamente uno stand by all’infinito.

Come ti senti da questo punto di vista?

Tu e i tuoi uomini affrontate il processo di vendita con questa preparazione?

Esiste nella tua azienda una procedura commerciale scritta che norma tutte queste fasi della vendita?

Se pensi di essere debole non puoi perdere altro tempo.

Quello che devi fare ora è alzare la cornetta e chiamare l’800-123784 oppure riempire il form che trovi qui. Attraverso un check up gratuito con uno dei nostri consulenti capiremo le soluzioni applicabili per la tua impresa.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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