Ci spettano le ultime ore dell’anno.
Poi sarà un anno nuovo.
Hai dedicato il tempo giusto a pianificare le attività di marketing della tua impresa?
Spesso nelle PMI italiane il tempo dedicato al marketing è, in generale, del tutto insufficiente.
I motivi sono quelli noti. Li elenco sulla base della mia classifica personale:
- Ignoranza degli imprenditori (nel senso nobile del termine, non conoscenza) su cosa sia il marketing e a cosa serva;
- Mancanza della cultura dell’investimento per il medio periodo;
- Mancanza di un budget sufficiente per “fare marketing Vs. campagne a spot”;
- Focus su produzione e asset aziendali Vs. Marketing e vendite
Potrei continuare ma bastano questi quattro punti per identificare il contesto.
Premesso che in questo post non parleremo della cultura e dell’importanza del marketing, andiamo a vedere invece cosa deve tenere chiaramente sott’occhio chi del marketing della sua impresa se ne vuole occupare perché implementerà nel corso del prossimo esercizio una serie di azioni volte al raggiungimento di obiettivi specifici.
Partiamo proprio da questo punto. Obiettivi.
Gli obiettivi in un piano di marketing possono essere più di uno.
La maggioranza degli imprenditori, quando si parla di marketing, pensano a quelle attività che servono per acquisire nuovi clienti. Il che è corretto solo in parte.
L’acquisizione dei clienti è solo uno dei macro obiettivi che ci si deve porre e per i quali il marketing deve dare risposte specifiche, ma esso è il risultato di un processo che è misurabile anche con obiettivi intermedi. È giusto quindi che il piano di marketing identifichi macro obiettivi e micro obiettivi, obiettivi da raggiungere nel breve termine e nel medio termine.
Il marketing non lavora però solo per acquisire nuovi clienti.
Vogliamo parlare di cosa sia possibile fare sul portafoglio dei clienti già attivi grazie al marketing?
Non serve fare troppi ragionamenti per capire quanto più facile sia vendere ai propri clienti rispetto a quelli potenziali. E quanto facile sia vendere ad un cliente potenziale segnalato da un cliente attivo.
Quanto lavoro hai programmato in questa direzione nel prossimo esercizio che preveda attività sul portafoglio clienti?
Ecco allora che ho preparato questo piccolo vademecum che ha l’obiettivo di darti delle linee guida spendibili subito, chiare, (relativamente) semplici da attuare.
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Clienti attivi
Come citato, questo è uno dei punti dove le imprese lavorano ancora troppo poco.
Commettono l’errore sostanziale di lasciare che i clienti acquistino come vogliono loro.
E commettono conseguentemente l’errore di non lavorare con up selling e cross selling sul portafoglio clienti. Questo errore può costare il 10 / 15% del fatturato sul portafoglio. Annuo. Sono soldi.
Cosa fare quindi se vogliamo essere l’impresa virtuosa?
Ecco i consigli che servono:
- Dividi il portafoglio clienti, su foglio excel, per cluster (gruppo) di clientela; puoi farlo per fascia di fatturato, per marginalità, per tipologia di prodotto / servizio venduto;
- Assegna per ogni cliente il target 2019 (fissa per ogni cliente l’obiettivo di fatturato del prossimo esercizio, raggiungibile ma crescente rispetto all’anno appena finito, al netto di casi eccezionali);
- Individua le strategie che possono essere applicate per ottenere gli obiettivi di fatturato per singolo cliente.
Alcuni spunti per quest’ultimo punto, premettendo che sto facendo delle considerazioni pensando ad imprese che possano puntare ad ottenere del fatturato nel tempo dai clienti. Non sto identificando quindi, come situazione tipo, quei modelli di business caratterizzati da una vendita one shot.
Puoi fare delle azioni che stimolino la frequenza di acquisto dei clienti?
Programmi ora le “promo” di tutto l’anno?
Fai delle campagne sui clienti che ti permettano di vedere un risultato reazione su azione?
Cosa non hai ancora venduto ai clienti che potrebbe servire loro? (ad esempio hai venduto solo il prodotto / servizio A ma oltre al loro riacquisto potresti vendere anche il prodotto / servizio B).
Puoi fare un’azione coi clienti di programmazione degli acquisti 2019, offrendo degli incentivi che ti permettano di aumentare il fatturato medio per cliente e magari pianificare il budget con maggiore facilità?
Puoi coinvolgere i clienti affinchè siano segnalatori di opportunità con altre imprese loro conoscenti? (in sostanza possono i tuoi clienti entrare in un programma di referral marketing che ti procuri nuovi lead a costo (quasi) zero?).
Fai un ragionamento profondo sul portafoglio clienti perché è quello che nel breve periodo ti porta a centrare gli obiettivi che ti sei dato. Molto più facilmente e rapidamente rispetto ai nuovi clienti.
New business (nuovi clienti)
Sul new business devi avere le idee chiare, poiché sprecare risorse (tempo e denaro) è il mestiere più facile del mondo.
Il primo consiglio che mi sento di darti è quello di focalizzarti sul segmento di mercato dove puoi spendere o costruire un messaggio di specializzazione.
- Ci sono clienti dove hai casi di successo rappresentativi per quel mercato di riferimento?
- Hai le idee chiare di quali siano i clienti che vuoi acquisire?
- Conosci i codici ATECO che rappresentano il tuo target primario?
- E sai quanti sono nel tuo mercato (geografico) di riferimento?
Una volta che hai identificato bene i clienti che vuoi acquisire devi costruire il tuo posizionamento su di loro.
Quali problemi specifici risolvi loro?
In che modo sei diverso dai competitor?
Ricorda: più i tuoi clienti sono un bersaglio statico e identificabile e maggiore dovrà essere il peso del tuo marketing nella direzione del direct marketing. Devi “martellare” quei segmenti di mercato e:
- Identificare per nome e cognome quali siano le buyer persona che dentro le aziende sai siano gli interlocutori che cerchi;
- “agganciarle” con un’azione di direct marketing che ti permetta di ottenere un loro consenso a ricevere i tuoi materiali di marketing, informativi;
- Progettare un funnel che coltivi nel tempo la relazione con queste persone, fornendo loro materiale informativo di valore che faccia capire quanto ne sai dei problemi che hanno e che la tua soluzione risolve.
Il cliente compra quando lui è pronto ad acquistare, non quando tu vuoi vendere
Questo significa che nel new business il tuo mercato deve essere costantemente “aggredito” dal tuo marketing. Tradotto: una volta agganciate le persone giuste in azienda dovranno ricevere costantemente e continuamente (almeno una volta la settimana – minimo) tuoi materiali, contenuti di valore.
Stai tranquillo che in questo modo quando il cliente avrà bisogno della tua soluzione saprà a chi rivolgersi…
Ancora sugli obiettivi
Il tuo piano di marketing deve contenere pochi obiettivi, chiari e misurabili.
Altra parola chiave: misurabilità.
Evita qualsiasi azione che non sia misurabile.
Ma quali devono essere i parametri da misurare in un piano di marketing B2B?
Ecco i KPI che non devono mancare:
- Numero di iscritti alla newsletter aziendale;
- Numero di follower ai vari social (ben inteso: profilati e che rappresentino la vera target audience per la tua impresa);
- lead generati per fonte di marketing;
- appuntamenti generati per fonte di marketing;
- offerte generate per fonte di marketing;
- contratti generati per fonte di marketing
- costo acquisizione cliente per leva di marketing
- durata del ciclo di vendita (numero di giorni tra la lead generation e la chiusura del contratto) per leva di marketing;
- LTV (life time value) dei clienti, ovvero il valore generato nel tempo dai clienti (per margine).
Se riesci a monitorare tutte queste variabili porterai la tua impresa ad un livello superiore.
Perché sarai nelle condizioni di sapere quanto denaro ti serve per acquisire un nuovo cliente.
E di conseguenza trovarti nella situazione di programmare la tua crescita ed esserne artefice, senza problemi di sorta.
Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.
Hai fatto il piano marketing per il prossimo anno?
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Sei scettico nel pensare a come questa attività si possa fare meglio a quattro mani?
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Fai del 2019 il migliore anno della storia della tua impresa.
Amministratore delegato L’Ippogrifo
Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
