Se non sei un leader sei uno sfigato?

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La prima premessa è che sto vedendo un aumento esponenziale di consulenti, guru, coach e formatori. Tutti specializzati nel marketing. Tutti specializzati nelle vendite. Tutti specializzati nel portare le aziende sulla luna. E tutti a parlare di leadership. Il messaggio che viene spinto all’estremo è: o tu azienda sei leader o morirai. Solo il primo vince. Dal secondo posto in giù andrai all’inferno.

La seconda premessa è che se vai a vedere bene tanti di questi pseudo consulenti, guru, coach e formatori sono dei signor nessuno, nati ieri e che utilizzano (alle volte anche bene) internet e i social media per promuoversi. Oggi per farlo basta poco: un sito web, un blog, una landing page, qualche euro speso con facebook ads. Praticamente nessuno di questi attori è leader. Non voglio parlare male dei consulenti di marketing, mi sono già espresso in un precedente post che puoi trovare qui:
https://ippogrifogroup.com/marketingevenditeb2b/la-professione-del-momento-il-consulente-di-marketing/

Veniamo al cuore della riflessione odierna.

Se un’azienda non è leader nel suo settore è sfigata?
Ha i giorni contati?
Sparirà dalla faccia della terra?

La terza e ultima premessa è che parliamo del mercato italiano.

La mia tesi è questa: tutti abbiamo letto i testi sacri e tutti conosciamo le regole del posizionamento e del branding. E quindi sappiamo bene che puntare al ruolo di leadership in una nicchia di mercato è cosa buona e giusta. E che quindi un’impresa deve puntare a questo risultato finale: individuare una nicchia di mercato a disposizione (ovvero non occupata già da un leader) e diventarne leader, ovvero unica e diversa dalle altre e la prima nella mente dei clienti.
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Ma quanti sono veri leader? E chi sono?

Io dico che sono pochi mentre sono moltissimi i mercati senza leader, con grande polverizzazione dell’offerta, moltissimi player e zero leader. Ovvero con situazioni in cui se chiedi ai clienti (business, imprese): chi è l’impresa che associ al business tal dei tali?… non danno risposta; perché un vero e proprio leader non c’è.

Io che mi occupo di marketing B2B da vent’anni posso dirti che sono molti i mercati che si trovano in questa situazione. Tra poco faremo degli esempi e argomenteremo questa tesi.
E quindi? Cosa significa avere interi mercati senza un vero leader? Significa che c’è molto spazio ancora per puntare alla vetta, perché, lo ripeto, è cosa buona e giusta. Puntare a essere il leader in una nicchia di mercato è la missione che qualsiasi impresa dovrebbe avere.

Torniamo al succo del discorso. L’Italia è fatta da circa 5 milioni di imprese. I mercati e i settori merceologici sono moltissimi. A differenza di molti altri Paesi, il nostro è caratterizzato da PMI per definizione che sono micro e nano imprese di fatto. Il 95% delle imprese italiane ha meno di 5 occupati. E quindi?

E quindi vi sono N mercati in cui i leader semplicemente non ci sono.

Ricordiamoci che queste riflessioni le stiamo facendo su mercati B2B. I mercati B2B sono caratterizzati tipicamente da imprese che non fanno campagne di comunicazione da mass market, che sono quelle che puntano al consumer e che utilizzano (oggi molto meno ma tuttora persistono) radio, stampa e tv come canali principali. Facendo comunicazione B2C è più facile ottenere un ruolo di leadership semplicemente perché la visibilità è molto più alta. Si raggiungono milioni di consumatori e se martelli per anni diventi il leader. Ma se andiamo nel B2B dove la comunicazione è molto più diretta e dove spesso le azioni di marketing sono quasi assenti lo scenario è molto diverso.

Andiamo a vedere nel dettaglio quello che intendo e facciamo alcuni esempi.
Prendiamo il settore della stampa. E chiediamo a un imprenditore o a un marketing manager chi sia il leader di mercato. Che ci dica i nomi di tre o quattro player operanti nel settore della stampa. Io dico che è possibile che saltino fuori uno o due nomi relativi al settore della stampa low-cost (dove effettivamente ci sono alcuni attori che hanno assunto ruoli di leadership) ma se parliamo di stampa offset per segmenti premium di prodotto e facciamo questa domanda spostandoci geograficamente nel mercato italiano, quale risposta otterremo? Te lo dico io. Nulla. I leader non ci sono. C’è un universo di attori dove al massimo possiamo trovare il leader di un piccolo territorio ma quello secondo me, facendo quel tipo di mestiere, non è assolutamente un leader. In Italia ci sono 8.481 stampatori. Un vero leader del mercato italiano per la stampa offset del segmento premium non c’è. E per la stampa roto offset nemmeno. Anche qua c’è una decina di aziende con fatturati superiori ai 20 milioni di euro ma manca un leader vero e proprio. Non c’è un numero uno e nemmeno un numero due. Almeno nelle menti dei clienti, che in questo caso sono i marketing manager, i direttori comunicazione o gli amministratori delle imprese che stampano prodotti di quel tipo.

E se parliamo di impianti fotovoltaici di grandi dimensioni per le imprese?
E se guardiamo ai servizi legali?
E se necessitiamo di un impianto di sicurezza per mettere al riparo il nostro capannone? Chi è il leader?
E per gli impianti di illuminazione?
Se cerchiamo i leader nel settore della pavimentazione industriale?
E per la disinfestazione dei luoghi di lavoro?
Se cerchiamo tra i fornitori di abbigliamento antinfortunistico?
Potrei continuare a lungo.
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Dove voglio arrivare quindi?
Non voglio certamente che passi il messaggio che non ha senso essere leader o puntare a diventarlo. Anzi. È quello che predico tutti i giorni e che faccio con la mia agenzia con i clienti che si affidano a noi. Quello che voglio dire è che i settori “senza leader” sono ancora moltissimi. E questo è un vantaggio. Per tutti quelli che operano in questi settori. Perché significa che c’è lo spazio per puntare a questo risultato, che deve essere, certamente, il loro obiettivo.

Devono puntare al mercato (almeno) nazionale, dotarsi di una rete che lo copra capillarmente e spingere con il marketing affinché, senza far uso di leve di mass market, possano instaurare con i propri target audience una comunicazione diretta, mirata, duratura, continua nel tempo.

E quindi… diventare leader, nella mente dei clienti. E quindi nei fatti. Queste aziende possono, ancora oggi, avere questa ambizione anche in mercati saturi e tradizionali. Perché i leader non ci sono. Chi prima inizia, dandosi questo obiettivo e mantenendo costanza nel tempo, lo diventerà.

In che situazione si trova la tua impresa?
Nel mercato in cui operi i leader ci sono oppure no?
E se non ci sono cosa aspetti a diventarlo TU con la TUA impresa?
Cosa pensano i tuoi clienti?
Se lo spazio è ancora disponibile non devi perdere tempo perché, questo è vero, quando c’è un leader riconosciuto scalzarlo è molto difficile, spesso impossibile.
Se vuoi capire come fare a diventare leader implementando sistemi di marketing per il B2B sei nel posto giusto.
Contattaci, faremo un check up della tua impresa e del tuo mercato.
Studieremo i competitor e i clienti potenziali.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

P.S.

Leader si diventa.
Diventa leader.
L’obiettivo è corretto.
Si può fare.
Fallo!

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5 Responses to Se non sei un leader sei uno sfigato?

  1. Paola Piazza ha detto:

    Interessante la scelta di proporre se stessi partendo dalla denigrazione degli altri. Se questo è l’approccio, figuriamoci il metodo.

    • Andrea Zucca ha detto:

      Ciao Paola. Scusa ma ti invito a rileggere il post. Chi avrei denigrato? Il post si limita a fare delle considerazioni su dati di fatto oggettivi. Nei mercati B2B, in cui lavoro quotidianamente, ci sono molti settori senza veri e propri leader. E questa è un’opportunità da cavalcare per chi opera in quel mercato. Questa è la tesi. Non c’è alcuna denigrazione di nessuno. Grazie per il tuo commento.

  2. Paola Piazza ha detto:

    Invito lei a rileggere le sue due premesse perché se pensa non siano denigratorie nei confronti di altri, mi fa pensare che l’articolo lo abbia scritto qualcun altro.

    • Andrea Zucca ha detto:

      Ho capito facevi riferimento ai consulenti…..anche questo è ben argomentabile. E’ la mia opinione, ci mancherebbe. I post sono scritti di mio pugno, te lo assicuro…..Cara Paola ci sono decine di consulenti che si spacciano per turbo booster delle imprese grazie alle loro ricette magiche. Io sono in pista con il mio staff in tutta Italia e all’estero. Visito decine di imprese ogni santo mese e credimi, li vedo eccome i professionisti e gli aspiranti tali. Il focus del post era però sulla leadership dei player di mercato. Non mi interessa innescare polemiche su altri temi. E, se sei una consulente, certamente sono convinto che non sei tra quelli che io avrei “denigrato”. Ti auguro un buon lavoro.

  3. Paola Piazza ha detto:

    Credo sia meglio lasciar perdere e lasciare le riflessioni del caso a chi leggerà anche i prossimi post.
    Cordialità.

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