Fai impresa? Non ti servono gli auguri

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Ultime ore dell’anno e…grande scambio di auguri.

Non c’è nulla di male fare gli auguri ad amici, parenti, colleghi, conoscenti.

Gli auguri risalgono a tempi antichissimi.

Nell’antica Roma e fra gli Etruschi esisteva un tipo di sacerdote il cui compito era interpretare la volontà degli dèi dal volo degli uccelli: questi erano gli Auguri.

Spesso agli Auguri si associano frasi di speranza:

“speriamo che il 2020 sia migliore del 2019”, “speriamo che cambi il vento”, “speriamo che il mercato si riprenda”.

Anche la speranza è intrinseca nell’uomo. Tutti speriamo che il nostro futuro ci riservi le cose migliori.

C’è un solo problema: di speranza si muore.

Un’impresa non può nella maniera più assoluta fondare le sue aspettative sulla speranza.

Un imprenditore non può legare i propri risultati alla speranza e agli eventi che non siano direttamente da lui controllabili.

Se limitiamo le speranze e gli auguri a qualche battuta scambiata davanti ad un bicchiere di vino e qualche petardo sparato l’ultima notte dell’anno può andare bene ma se l’atteggiamento legato alla speranza contraddistingue il nostro modo di vedere il business dobbiamo renderci conto che ci troviamo senza ombra di dubbio in una situazione di pericolo.

Le imprese devono fondare i propri risultati su sistemi azione > reazione da esse governabili.

Non può esistere un’impresa che affida al fato i propri risultati attesi.

In realtà questo atteggiamento è molto più frequente di quello che dovrebbe essere. Soprattutto all’interno del mondo delle PMI.

L’atteggiamento che ognuno di noi deve avere è quello legato solo ed esclusivamente all’implementazione di sistemi che possano portare l’impresa ad ottenere gli obiettivi attesi.

Marketing e Vendite oggi possono arrivare a raggiungere questo tipo di risultato.

È altrettanto vero che esso deriva da un’implementazione consolidata che permette all’impresa di avere un bagaglio di informazioni idoneo a fare tutte le valutazioni del caso e possedere quel know how tale da governare i processi.

Se tu fai una campagna di direct marketing su un panel di clienti potenziali correttamente targettizzato è verosimile aspettarsi un ritorno, in termini di opportunità generate, che va dal 1 al 5%. Tendenzialmente possiamo dare per scontato che questo sia un dato di fatto, sostanzialmente ripetibile in termini di strategia e leva di marketing.

Quindi, se ci sono le condizioni di mercato ideali e l’impresa implementa un’attività di direct marketing, è verosimile che accada un ritorno di quel tipo.

Eccoci nel concetto di azione > reazione.

Se la stessa impresa nulla fa per acquisire quelle opportunità e aspetta che esse arrivino dalla rete di vendita piuttosto che del passaparola naturale è altrettanto verosimile che il risultato atteso, in termini di opportunità generate, non arrivi mai.

Azione > Reazione: questo deve essere il leit motiv del nostro 2020.

Lasciamo pure le speranze e gli auguri a tutti gli altri.

Penso che ognuno di noi sceglierebbe di far parte di un’azienda capace di costruire il proprio futuro dipendendo quasi esclusivamente da se stessa piuttosto che di un’impresa in balia degli eventi e degli elementi esogeni.

È chiaro che il mercato, con tutte le sue dinamiche, è un interlocutore che sta sopra di tutti noi.

Non possiamo non considerare i possibili cambiamenti di scenario, oggi sempre più repentini, dettati da mutamenti di variabili che non possiamo governare.

Eventi straordinari come l’inserimento di nuove leggi piuttosto che cambi di prospettive dei consumi legati a nuovi atteggiamenti dei clienti possono rappresentare elementi indipendenti dall’impresa, capaci di determinare conseguenze di varia natura, anche negative per le imprese.

A prescindere però da tutte quelle leve e quegli eventi che non siamo in grado di controllare, l’atteggiamento che deve caratterizzare un’impresa deve essere senza ombra di dubbio quello sopra descritto.

Un’impresa, soprattutto se PMI, deve avere un suo piano di marketing, un suo posizionamento strategico differenziante capace di renderla unica in un mercato piccolo e definito, un insieme di leve di marketing mixate sapientemente all’interno di un progetto funzionale ad acquisire e trattenere nuovi clienti, una rete di vendita che condivide un sistema di azione funzionale a performare al meglio nel mercato di riferimento.

Tutto il resto, auguri inclusi, va lasciato gli altri.

Ti invito a non assumere lo stesso atteggiamento che troppi imprenditori, soprattutto in questo momento dell’anno, dimostrano sempre più spesso di avere.

Non permettiamo che la speranza e tutti gli elementi che non possiamo governare direttamente possano rappresentare una percentuale troppo ampia del nostro risultato.

Non possiamo avere un piano di acquisizione clienti che penda troppo da elementi che non controlliamo direttamente.

Avere un sistema di acquisizione clienti che dipende ad esempio quasi esclusivamente dal lavoro della rete di vendita, significa giocare alla roulette russa.

Le performance degli uomini lasciati soli in questo tipo di attività sono sotto gli occhi di tutti.

Più passa il tempo e meno performeranno.

Semplicemente perché il gioco si è fatto più difficile e lo scenario di azione sta diventando, anno dopo anno, estremamente più complesso.

Non possiamo sperare quindi che la nostra rete di vendita performi come ha fatto lo scorso anno o magari qualche anno fa.

Non possiamo ragionare, soprattutto se facciamo parte di una PMI, guardando ai dati del mercato.

L’Italia sta soffrendo ancora molto e soprattutto, se si parla di business, le previsioni non sono assolutamente rosee.

E quindi che cosa facciamo? Ci piangiamo addosso parlando di crisi e del mercato che non va più come una volta?

Direi che il caso di pensare al piano B.

Il piano B consiste nell’avere un quadro chiaro di attività da implementare funzionali a scatenare le reazioni attese.

Sto parlando ovviamente di marketing e vendite all’interno di un piano strategico e operativo che permettano di rendere l’impresa non solo attiva ma anche protagonista della generazione degli eventi desiderati.

Questo deve essere il nostro mantra e la nostra cultura imprenditoriale.

Ecco allora che è giunto il momento di farti l’augurio che ritengo più opportuno per il bene tuo e della tua impresa.

Ti auguro con tutto il cuore di diventare protagonista assoluto della scrittura del futuro della tua impresa.

Ti auguro di avere in mano le leve che ti permettano di determinare i risultati che vuoi.

Ti auguro di implementare un marketing così forte che ti permetta di definire chiaramente gli obiettivi di sviluppo commerciale che ti attendi e raggiungerli grazie alle attività che andrai a fare.

Ti auguro che tu abbia questo tipo di cultura che ti permetta di capire che questa è l’unica soluzione per avere un’impresa che prospera nel mercato.

Stop. Il momento degli auguri è finito. Direi che è ora di passare all’azione.

Ti propongo quindi di affrontare tutte queste tematiche con chi di mestiere si occupa, pur con grandi fatiche, implementare tutto ciò con le imprese più virtuose del mercato.

Se ti va di condividere questo sforzo hai la grande possibilità di iniziare ad interagire con una realtà che fa delle analisi preventiva e dello scambio di informazioni il punto di partenza di qualsiasi possibile relazione commerciale.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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