Nel marketing la tua opinione non conta

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Una delle situazioni in cui mi trovo più frequentemente coinvolto è quella per la quale i clienti, parlando di marketing, entrano a gamba tesa in un discorso con frasi del tipo: “questa campagna per me non può funzionare” oppure “ho già avuto un’esperienza negativa e quindi quella leva di marketing per me non va bene”.

Quello che ti voglio dire subito con grande forza è questo:

nel marketing la tua opinione non conta.

Cosa ti voglio dire con ciò. Ciò che tu puoi aver fatto direttamente nel marketing conta 100 se parliamo della tua esperienza personale ma conta zero se parliamo di trarre delle conclusioni finali su quel tipo di leva, di strategia, di attività di marketing.

Ricordati che non fai statistica e la tua persona o la tua azienda sono semplicemente una goccia nell’oceano.

Prima di dire, ad esempio, che Facebook non funziona per la tua azienda, devi avere un panel di test e di campagne smisuratamente più ampio di quello che può essere quello che è derivato dai tuoi “tentativi”  precedenti.

La frase giusta da dire è la seguente:

ho fatto questo tipo di esperienza di marketing è nel mio caso non ha funzionato”.

Quindi puoi parlare dei risultati di una campagna o dei risultati della tua attività di marketing ma ti devi limitare, nell’analisi che andrai a fare, alla valutazione di quei soli risultati e non potrai permetterti quindi di trarre conclusioni sulla leva di marketing in generale.

Il fatto che quella leva non abbia funzionato per te un anno fa non significa che la stessa leva non possa rappresentare per te un driver che potrebbe funzionare oggi al punto tale che possa diventare strategico domani per la tua impresa.

Un altro aspetto che ci tengo ad evidenziare è il seguente: molto spesso l’imprenditore fa riferimento a campagne e ad attività di marketing realizzate senza un minimo di criteriosenza una vera strategia e spesso con poca professionalità nella realizzazione delle stesse (quanti sono i casi di campagne di Google AdWords o di Facebook Ads autogestite dallo “smanettone” di turno dentro all’azienda?).

Ti faccio un esempio. La scorsa settimana mi sono trovato a chiacchierare piacevolmente con un imprenditore che si occupa di mobili. La classica azienda italiana, seconda generazione al comando, opportunità su carta di conquistare il mondo ma estrema difficoltà oggi ad affrontare il suo percorso quotidiano. Si stava parlando, durante il meeting, di attività di sviluppo commerciale all’estero e di strategie per l’internazionalizzazione. L’imprenditore in questione mi ha spiegato le attività che negli anni ha fatto e parlando dei risultati conseguiti ha fatto emergere da subito la sua insoddisfazione perché aveva raccolto praticamente nulla dagli sforzi effettuati.

Andando ad analizzare un po’ più profondamente la strategia e le attività adottate, è emerso chiaramente e immediatamente che c’erano parecchi errori nell’esecuzione di una strategia anche potenzialmente idonea al raggiungimento degli obiettivi di sviluppo commerciale.

Nel caso di specie erano state attivate delle campagne in alcuni paesi europei ma dal punto di vista della pressione e della frequenza (due variabili estremamente importanti all’interno di una strategia per l’export) erano stati commessi degli errori abbastanza grossolani.

Da qui la risposta che ho personalmente dato alla mancanza dei risultati attesi.

L’imprenditore in questione, sulla base di quella cattiva esperienza, riteneva e ritiene tuttora che alcune leve di marketing non siano idonee per il suo business. Ciò non è vero.

E questo è stato spiegato in maniera estremamente chiara all’imprenditore da parte mia.

“Guarda, caro amico mio, che il problema non è la leva di marketing che hai utilizzato ma il problema sta nel come hai utilizzato quella leva”.

Inoltre, senza dover essere degli ingegneri nucleari, è facilmente capibile il fatto che una struttura come la nostra, che implementa campagne di quel tipo con una numerosità estremamente più ampia rispetto a quella dell’imprenditore in questione, ha una visione, un panel, un numero di test infinitamente superiore a quello dell’impresa in cui mi trovavo. Si chiama esperienza. E vale molto più di qualsiasi idea che una persona possa avere in testa.

Un altro aspetto estremamente importante che tengo ad evidenziarti e che va a rafforzare la tesi del fatto che la tua opinione conta veramente poco nella tua stessa azienda per quanto riguarda il marketing, e il fatto che l’imprenditore quasi sempre è innamorato della sua azienda, delle sue idee e dei percorsi che sta facendo.

Questo implica, di conseguenza, il fatto che quasi sempre non riesce ad essere obiettivo e lucido nelle analisi dei fatti e dei risultati che sta ottenendo (questo vale sia in un senso che nell’altro). Ci capita molto spesso, analizzando le idee di business che clienti ci sottopongono, di trovare moltissimi punti di debolezza nei business model esposti dall’imprenditore.

La prima cosa che facciamo in questi casi è proprio quella di chiedere all’imprenditore di analizzare il progetto in maniera asettica e possibilmente cercando di svincolarsi da qualsiasi tipo di emozione.

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È un esercizio alle volte che può sembrare difficile ma in realtà è estremamente utile per il bene dell’azienda.

Quando facciamo questo tipo di attività e di brainstorming emerge chiaramente, allo stesso imprenditore, il fatto che alcune sue convinzioni potrebbero essere errate o potrebbero portare l’azienda a fare percorsi più difficili di quelli che dovrebbe affrontare.

Ecco perché è estremamente importante, quando fai delle analisi di marketing e delle valutazioni sugli aspetti inerenti alla visione della tua azienda, cercare di allontanarti il più possibile da ragionamenti personali, dalle tue convinzioni e dalle tue credenze.

Ricordati che il marketing fonda buona parte dei suoi punti di forza su numeri e su informazioni che possono essere lette in maniera asettica, quantitativa, priva di opinioni personali.

I numeri, spesso, contano molto più delle opinioni.

Se anche tu quindi sei un imprenditore che tende ad accentrare ragionamenti e valutazioni, cerca di fare lo sforzo di condividere i tuoi ragionamenti, opinioni, credenze, con dei professionisti che possono aiutarti a completare la tua visione. Non per nulla ho citato i termini aiutare e completare. Intendo quindi, dal mio punto di vista, che la situazione ideale e quella per la quale l’imprenditore si avvale del suo staff e dei consulenti giusti per completare in maniera esaustiva la sua opinione e per analizzare meglio la base di informazioni, sfruttando prospettive e background diversi.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Poi alla fine, come è giusto che sia, dovrà decidere lui.

Come spesso abbiamo detto riteniamo che un’azienda sia fatta da generali e da soldati.

L’imprenditore è il generale, il comandante e come tale deve assumersi le sue responsabilità e prendere le decisioni più strategiche per l’azienda che guida. Ma deve farlo avendo completato al meglio qualsiasi analisi e due diligence affinché possa avere un quadro chiaro e corretto della situazione in cui si trova.

Ricordati quindi che nel marketing la tua opinione non conta.

Oppure conta moltissimo purché derivi da analisi e ragionamenti effettuati nel modo in cui ti ho spiegato.

Devi fare delle valutazioni strategiche sul business model della tua impresa?

Vuoi avere una valutazione esogena, staccata, priva di emozioni, relativamente i risultati ed il percorso che sta facendo la tua impresa?

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La tua opinione, assieme alla nostra, varrà qualcosa di più.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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