Un esercizio molto semplice da fare, al fine di valutare la propria offerta, è quello di mettersi nei panni dei propri clienti.
Una delle domande più importanti che puoi farti è la seguente:
se fossi il cliente e non il fornitore, acquisterei i prodotti/servizi che offre la mia impresa?
Questa domanda non è poi così banale come sembra.
E apre la riflessione su alcuni temi di straordinaria importanza, oggi come oggi.
Ci sono imprese che hanno un’offerta debole.
Oggettivamente molto debole.
Un’offerta indifferenziata, senza un valore aggiunto percepito, senza elementi differenzianti che diano ai clienti uno o più motivi validi per essere scelti, è un elemento di debolezza oggettiva.
In un contesto di quel tipo diventa oggettivamente molto difficile avere riscontri positivi dal mercato.
Quali sono i motivi per cui un cliente dovrebbe fare business con la tua impresa?
Quali sono i motivi per cui un cliente dovrebbe rimanerti fedele nel tempo?
Queste sono due delle domande più importanti che ogni imprenditore dovrebbe porsi. Esse devono portare a delle risposte che rappresentano i cardini principali della missione dell’impresa.
Ognuno di noi dovrebbe essere spinto da dei valori profondi funzionali a creare una relazione di lungo periodo con i clienti.
Affinché questo avvenga non può che esserci una sola strada da perseguire: offrire qualcosa di più, dare ciò che gli altri non danno, puntare sulla piena soddisfazione del mercato.
Il punto di partenza per progettare e ottenere tutto ciò è quindi quello di metterci di più nei panni dei nostri clienti.
Acquisteremmo il nostro prodotto?
Troveremmo nella nostra impresa elementi differenzianti sufficienti per sceglierla?
Supereremmo o meno, pur con i giusti equilibri, un confronto con la concorrenza?
Riscontreremmo in tutte le fasi della pre vendita un livello di servizio superiore alla media?
Insomma che tipo di impatto otterremmo se invece di stare dalla parte di chi vende staremmo da quella di chi acquista?
Ti assicuro che sono molti i casi in cui tutti questi elementi, caratterizzanti in positivo l’offerta di chi vende, non si riscontrano.
Ci sono troppe situazioni per le quali chi vende lo fa come si faceva 10 anni fa. E lo fa senza offrire più valore. E ricordiamoci che se parliamo di valore conta il percepito del cliente, null’altro.
Quale sarà allora la reazione del cliente?
Cosa penserà dell’azienda in questione?
Troverà le giuste motivazioni per dare la sua fiducia?
Oppure snobberà del tutto l’offerta, ritenendola del tutto insignificante e priva di valore?
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E attenzione a un altro grande aspetto. Di qualsiasi tipologia di business si parli, qualsiasi sia la categoria, ci sono anche i campioni.
Ci sono le imprese virtuose, quelle che offrono ai clienti e al mercato un fior fiore di motivi per essere scelte. E i clienti lo capiscono, lo fanno.
Danno fiducia ai leader e la tolgono ai follower.
Oggi il cliente, oltre a pretendere un livello di servizio superiore alla media, è molto più preparato, conosce molte cose in più rispetto a una volta, confronta, si documenta. Il tutto prima di vedere il commerciale delle nostre imprese.
Ricordiamoci che il 65% delle scelte di acquisto, anche nel B2B, viene fatto prima di incontrare un venditore. Il che significa che qualsiasi valore, contenuto, messaggio e tematica deve arrivare al mercato “a distanza”, prima che ci sia una stretta di mano col cliente.
Vincere nel mercato di oggi significa anche:
- Avere studiato approfonditamente i bisogni del proprio mercato di riferimento;
- Avere mappato in profondità la concorrenza, avere studiato la sua comunicazione e capito il suo posizionamento;
- Avere definito il posizionamento strategico differenziante della propria impresa.
Ergo costruire un’offerta “con le palle”, forte, diversa, irrinunciabile.
Quante PMI che incontriamo hanno questo tipo di condizione? Poche, pochissime.
Nella maggioranza dei casi c’è molto da inventare, partendo dalle basi del marketing.
Perché se partissimo col promuovere ciò che troviamo faremmo bagni di sangue.
Questo significa che in pochi casi l’impresa si mette nei panni dei suoi clienti.
Perché se lo facesse capirebbe subito, o comunque molto presto, quanta acqua fa la sua proposizione di valore.
C’è poco o nulla per attrarre clienti, per convincerli a cambiare o integrare gli attuali fornitori, per stimolarli a provare nuove soluzioni.
È chiaro che in queste condizioni è dura pensare di fare new business.
E deve essere altrettanto chiaro che non esistono agenzie, consulenti o professionisti del caso che possano vendere un’azienda che non c’è.
È inutile porsi obiettivi ambiziosi se mancano le basi.
È inutile parlare di vendita se mancano le fondamenta del marketing.
Penso il concetto sia passato. A buon intenditor, poche parole.
Com’è l’offerta della tua impresa?
Ci sono elementi che ti permettono di rivolgerti ai clienti potenziali con cartucce pesanti da sparare?
Ti sei messo nei panni dei tuoi clienti e conosci molto bene quali sono le leve da usare per attrarli e ottenere la loro fiducia?
C’è una chiara strategia che ti fa muovere seguendo un processo fatto di fasi ben distinte ognuna caratterizzata da delle azioni ben precise da seguire?
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Amministratore delegato L’Ippogrifo
Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
