Nel mare magnum di consulenti iper specializzati in marketing e vendite, che pullula rigoglioso in rete perché trattasi del business del secolo, vedo un sacco di approssimazione e di messaggi che fanno male al mercato. Uno di questi, frequentissimo, è quello di dire che i risultati arrivano subito, che i soldi arrivano immediatamente, che il fatturato esploderà in 30 giorni, che il cliente raddoppierà il fatturato in sei mesi.

Ma ci credi veramente?

Purtroppo la leva della paura è una leva potentissima. Parlare alla pancia delle persone è facile, fare facili promesse lo è ancora di più.

Cosa ti voglio dire quindi oggi? Ti voglio dire che tutto ha i suoi tempi. E se parliamo di marketing e pensiamo di prendere un’azienda che nell’80% dei casi ha grossi problemi di identità e di posizionamento nel mercato e pensiamo che in pochi mesi la facciamo decollare, semplicemente illudiamo chi ne fa parte. E illudere le persone e ancora peggio farlo con dolo, consapevoli cioè di mentire, è reato. In agenzia quando riscontriamo casi di questo tipo (aziende con problemi di identità, posizionamento, ecc.) abbiamo un approccio esattamente contrario.

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Se ci conosceremo, di persona soprattutto, vedrai che la prima cosa che faccio nell’analisi di una progettualità e delle potenzialità commerciali di un’impresa è mettere sul piatto subito i punti di debolezza, le difficoltà, le salite e le curve che aspettano il percorso che l’imprenditore dovrà intraprendere. Per poi passare, in un secondo momento, alle opportunità. E ti metto in guardia subito: tempi medio/lunghi e fatica. Orizzonte di lavoro tre anni. Se non ti piace questo tipo di percorso puoi certamente trovare soluzioni migliori con qualcuno degli N coach facebookkari che hanno la ricetta +100% in 100 giorni e… magari hanno anche quella che ti fa perdere 10 chili in dieci giorni. C’è anche quella lo sai? Scusa la divagazione… ma siamo sullo stesso piano.

Come dicevo prima, spesso i problemi delle imprese sono strutturali. E i problemi strutturali non li risolvi senza una variabile tempo adeguata.

Le PMI italiane oggi, con fatturati sotto i cinque milioni di euro, nell’80% dei casi si ritrovano con ricavi stabili oppure decrescenti (dati reali da bilanci BVD 2014). I due problemi che si riscontrano nella maggioranza dei casi sono questi:

• Assenza quasi totale di azioni di marketing e ancor di più di un SISTEMA MARKETING > VENDITE grazie al quale l’azienda possa essere protagonista attiva della costruzione del suo fatturato e artefice del suo futuro e della crescita;

• Rete vendita che opera nello stesso modo in cui lavorava anni fa, con i commerciali che sono spesso agenti plurimandatari in prima linea a raccogliere fatturato, veri artefici del new business aziendale…

Aziende così, in Italia, sono ancora oggi moltissime, la maggioranza appunto. L’imprenditore ha in mano l’azienda e la governa allo stesso modo in cui lo faceva nel 1990. Ed è pure convinto che la ricetta sia quella giusta. Gli investimenti in marketing non ci sono ma, peggio ancora, manca del tutto la cultura. La conoscenza. La sensibilità del fatto che…

…anche una Ferrari senza benzina è un’auto ferma!

E quindi a un’impresa come questa non puoi e non DEVI dare messaggi errati.
Devi sbattere in faccia la realtà a chi timona quell’azienda assieme a quella che può essere la via di uscita. E dire le cose come stanno.

Ci vorrà lavoro, fatica, sudore, investimento, tempo, abnegazione, pazienza, resilienza. Punto.

Come puoi pensare che un’impresa con problemi strutturali, che negli ultimi anni ha perso terreno e quote di mercato (o quantomeno allo stato attuale non sta continuando un percorso di crescita), possa cambiare direzione in pochi mesi?
I grandi risultati si ottengono da tanti piccoli risultati. E quindi inversioni strutturali nelle vendite necessitano di tante piccole correzioni e successi che possano rappresentare i mattoni della casa.

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Torniamo ancora un secondo al concetto di tempo.
Ecco alcuni esempi che ci servono per capire ancora meglio quello che intendo.
Quanto tempo serve per:
• Diventare pilota di aereo? >>>>> 1.500 ore di volo di pratica, oltre agli anni precedenti di studio;
• Diventare medico? >>>>> 6 anni di studio + dai 2 ai 5 di specializzazione;
• Fare il pane con lievitazione naturale? >>>>> 5 / 6 ore

E per implementare un piano di marketing e vendite che possa invertire la rotta di un’impresa, creare e consolidare un trend di crescita del fatturato e degli utili aziendali, garantire i risultati di costruzione dello sviluppo nel mercato italiano e magari anche all’estero?

La mia risposta è: 3 ANNI (almeno).

Con questo arco temporale puoi:

PROGETTARE
IMPLEMENTARE
ANALIZZARE I RITORNI
OTTIMIZZARE
(RE)IMPLEMENTARE
RACCOGLIERE

Il che non significa raccogliere dopo i tre anni. Ci sono campagne che abbiamo implementato, nel B2B, dove dopo un mese dallo start il cliente aveva fatturato già qualche migliaio di euro. Ma partendo da zero è un caso, un’eccezione.

Sotto i tre anni puoi pensare a campagne tattiche, anche di successo, ma non a interventi strutturali che cambino il DNA di un’impresa.

Sotto i tre anni, se la tua impresa ha problemi cronici, non curi l’ammalato. Lo tratti con l’aspirina.
Sarò felice di essere smentito da tue esperienze diverse. Segnalamele nei commenti.

In conclusione: puoi pensarla come vuoi, ma diffida da chi ti promette tutto subito, da chi ti dice che non ci sarà fatica, sudore, incazzature, tempi idonei.

Dai tempo al tempo, anche nel marketing.
Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Andrea Zucca

Amministratore delegato L’Ippogrifo

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.