Utilizzare un’unica leva di marketing per lo sviluppo del proprio business è troppo rischioso; ecco perché è indispensabile utilizzare varie leve differenti sia di tipo push che di tipo pull.
Le prime sono attività di comunicazione b2b propositive e volte a contattare i clienti potenziali, le seconde sono invece attività che “attraggono” i clienti.
Se l’azienda ha un bacino d’utenza molto ampio, le attività di tipo pull saranno maggiormente efficaci; se invece ci si deve interfacciare a un mercato più ristretto, le attività push saranno quelle più indicate.
Questa è una iper semplificazione del concetto che serve a far capire che sia le azioni di tipo push che quelle di tipo pull possono essere efficaci. Tutto dipende da una serie di variabili che devono essere considerate.
Le attività di tipo push
Le azioni push consistono nella segmentazione del mercato potenziale e nel contatto diretto dei clienti.
Innanzitutto è necessario identificare e scrivere un database che racchiuda tutta la clientela target, così da suddividerla e contattarla.
Avere a disposizione un database è un fondamentale per svolgere attività di marketing diretto che consiste appunto nel contattare il cliente potenziale spingendolo a compiere un’azione (richiedere un appuntamento o una consulenza ecc.)
Un elemento importante da considerare prima di iniziare a fare un’attività di marketing di tipo push, è comprendere a chi rivolgersi all’interno delle aziende clienti, ovvero indirizzarsi al giusto interlocutore. Lo si può capire molto bene anche tramite una ricerca sul web utilizzando diverse piattaforme e motori di ricerca (e.g. Sales Navigator di LinkedIn).
Dopo aver elaborato infatti una lista dei contatti, si procede a contattare i clienti prima inviando del materiale fisico e poi chiamandoli telefonicamente. Tutt’oggi, nonostante l’avanguardia del digitale, un materiale di tipo fisico con allegata una lettera di vendita è un efficiente veicolo per trasmettere i contenuti e le offerte della propria azienda.
Le attività di tipo pull
Le attività pull consistono invece in una serie di attività che portano il cliente a contattare l’azienda per soddisfare un proprio bisogno o risolvere un problema. Il cliente quando desidera qualcosa, cerca per esempio sul web tramite delle parole-chiave finendo su un sito web o una landing page di un’azienda. Quindi è il cliente potenziale a contattare l’azienda e non viceversa
Esperto di marketing e vendite B2B. Da 30 anni mi occupo con il mio team di supportare le PMI ad implementare il marketing.
