Quando entro in un’azienda e chiedo all’imprenditore come sta andando la rete vendita, le risposte le conosco già a memoria.
“Abbastanza bene.” “Stiamo crescendo.” “I ragazzi si danno da fare.”
Risposte all’apparenza, in sostanza frasi di cortesia che l’imprenditore si racconta per andare avanti. Perché nella maggior parte dei casi che incontro, dietro a quelle parole c’è la stessa identica fotografia. Un’organizzazione commerciale che lavora a regime ridotto, lascia soldi sul tavolo ogni santo giorno, e nessuno se ne accorge finché non arriva un trimestre storto.
Negli anni mi sono fatto un’abitudine. Quando voglio capire davvero come sta una rete vendita, non guardo il fatturato. Faccio sei domande. Sono domande quasi banali, te lo anticipo. Eppure nove imprenditori su dieci, in Italia, non riescono a rispondere “sì” a tutte e sei.
E ogni “no” che ti dai si traduce, in modo molto concreto, in fatturato che non entra in azienda.
Eccole.
1. Hai un piano marketing che genera lead in modo costante?
Senza marketing non si fa new business in modo sistematico.
Le vendite sono un fenomeno causabile, non un evento atmosferico, ed è il marketing che le causa. Se la tua rete vendita campa di passaparola e clienti storici, non hai una rete vendita ma una struttura di mantenimento. E le strutture di mantenimento, prima o poi, si erodono.
Serve un piano commerciale operativo, con leve misurabili e numeri da guardare ogni settimana. Smetti di aspettare che i clienti arrivino da soli, perché spesso non arrivano.
2. Hai una procedura commerciale scritta che tutti seguono?
Scritta. Letta. Applicata.
Una procedura che copra tutto, dal primo contatto con il lead fino alla firma del contratto. Chi fa cosa, come, con quali strumenti, in quali tempi.
Senza procedura ogni venditore lavora a modo suo, e i risultati finiscono per dipendere dal singolo invece che dal sistema. Significa che il giorno in cui il tuo venditore migliore si ammala, va in ferie o passa al concorrente, scopri che la tua azienda commerciale era lui. Non è un bel risveglio.
3. I tuoi venditori usano gli stessi strumenti nello stesso modo?
Presentazioni, video dimostrativi, brochure, script per le telefonate, follow-up via email.
Nella maggior parte delle PMI ognuno improvvisa con quello che ha. Uno usa una vecchia presentazione del 2019, un altro va a braccio, un altro ancora si è preparato delle slide in Canva la sera prima. Il cliente, di conseguenza, vive un’esperienza diversa a seconda del venditore che incontra, e dal punto di vista del brand questo è inaccettabile.
Costruisci una cassetta degli attrezzi commerciale unica. Forma i venditori all’uso preciso di ogni strumento. Pretendi coerenza.
4. Hai un CRM aggiornato in tempo reale?
Qui la quasi totalità delle PMI italiane casca in piedi. Il CRM ce l’hanno (qualcuno), ma è un cimitero di trattative vecchie, contatti duplicati e campi vuoti.
Senza dati aggiornati non stai facendo direzione commerciale. Stai sperando che le cose vadano bene. È diverso.
Un CRM non deve essere complicato, deve essere usato. Introduci una regola semplice e falla rispettare. Nessun nuovo lavoro prima di aver chiuso le trattative precedenti nel sistema. È meno comodo all’inizio. Dopo due mesi diventa naturale, e tu finalmente puoi prendere decisioni guardando dei numeri veri.
5. Stai investendo in formazione commerciale continuativa?
La formazione non è un evento annuale. Non è la giornata motivazionale di novembre, non è il corso che porti a casa una volta e poi metti nel cassetto.
È un processo continuo, fatto di piccole dosi costanti.
E attenzione, perché qui si fa una confusione enorme. La formazione sulla vendita e la formazione sul prodotto sono due cose diverse. Servono entrambe, ma non sono intercambiabili. Un venditore che conosce a memoria il listino ma non sa come le persone comprano davvero è un venditore a metà. Spesso è anche quello che sta lavorando contro di te senza accorgersene.
6. La tua rete vendita condivide esperienze, obiezioni e successi?
I venditori, di mestiere, lavorano in isolamento. Ognuno si tiene le sue esperienze, reinventa la ruota ogni mattina, sbaglia gli stessi errori che il collega ha già imparato a evitare.
Crea un gruppo chiuso. Telegram, WhatsApp, Slack, qualunque cosa. Lì dentro si condividono in tempo reale le obiezioni raccolte sul campo e i materiali che funzionano.
Costa zero. Produce risultati immediati. È una di quelle cose così semplici che ti chiedi perché non l’hai fatta prima.
Bene. Adesso che hai dato le tue risposte, contale.
Quante sono positive, in tutta sincerità?
Se sei sotto quattro, hai un problema strutturale. Non è che vendi poco perché il mercato è difficile o perché i clienti tirano sul prezzo. Vendi poco perché la tua organizzazione commerciale non è ancora un’organizzazione, è una somma di persone che fanno cose.
Se sei a quattro o cinque, sei sulla strada giusta ma stai ancora lasciando troppo sul tavolo. La differenza tra cinque e sei spesso vale, da sola, una cifra a sei zeri sul fatturato annuo.
Se sei a sei, complimenti. Fai parte di quella minoranza di PMI italiane del business to business che ha costruito una rete vendita che lavora come un sistema. E hai un vantaggio competitivo difficile da colmare, perché i tuoi concorrenti per arrivare al tuo livello dovranno smontare e rimontare l’intera macchina commerciale.
Non sei più bravo. Sei più organizzato.
Nel mercato di oggi è la stessa cosa. E se questo controllo ti ha fatto emergere qualche “no”, il passo successivo è capire dove intervenire e con quali priorità. Una consulenza marketing può aiutarti a fare proprio questo: analizzare la situazione attuale, individuare i punti deboli del sistema e capire come far lavorare meglio marketing e vendite insieme.
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Imprenditore ed esperto di Marketing e Vendite B2B, Andrea aiuta le imprese a crescere sul mercato, lavorando sul piano strategico: definisce visione, posizionamento e direzioni di sviluppo che guidano le aziende verso risultati misurabili e sostenibili.
È co-founder di B2Big, la prima Academy dedicata alla formazione su marketing e vendite per il B2B, nata per trasferire alle PMI le competenze strategiche necessarie a gestire il marketing con consapevolezza.
