Zona di comfort. Ne avrai sentito parlare, molto, in questo momento storico. L’uomo non vuole fare fatica. Per sua natura. Si adatta, si accontenta. E vive la sua vita, molto spesso, dentro la sua zona di comfort. Il che significa che tendenzialmente non è disposto a uscire dalla stessa perché se da una parte significherebbe alzare (probabilmente) la qualità della sua vita contestualmente implicherebbe aumentare (sicuramente) fatica, dolore, stress.
Le imprese sono fatte di uomini. E le imprese (spesso) non vogliono uscire dalla loro zona di comfort.
Quante volte mi sento dire: “Abbiamo sempre fatto così, abbiamo sempre ottenuto dei risultati in quel modo…”, oppure, ancora più spesso: “Quella leva di marketing non funziona, speriamo arrivino tempi migliori…” e roba del genere. Tutti finti problemi, alibi e scuse per giustificare il proprio insuccesso o la mancanza di volontà a progredire.

In questo post vorrei approfondire alcuni concetti espressi in quello della scorsa settimana – che puoi ritrovare qui: marketingevenditeb2b.it/come-vendere-b2b – in cui spiegavo cosa vende e cosa no nelle imprese B2B, post che ha innescato molte interazioni e che quindi merita qualche approfondimento.

Come sempre cerco di fare, desidero essere estremamente chiaro, diretto e semplice nell’esposizione di suggerimenti operativi per AGIRE SUBITO; prova a metterli in pratica nella tua azienda (se non lo fai già) e vedrai che i risultati non tarderanno ad arrivare.

Ecco quindi gli ingredienti per fare polpette della concorrenza e per vincere, senza scorciatoie, la battaglia del business con i competitor.

INGREDIENTE NUMERO 1: LA RESILIENZA. Sii resiliente nella competizione.

In sostanza la mia tesi è questa: vuoi che la tua azienda cresca, prosperi (in Italia e all’estero) e che anno dopo anno migliori tutte le sue performance (commerciali in primis ma anche di EBITDA e quindi di utili finali)?

DEVI FARE FATICA. Devi inserire nel DNA della tua impresa la cultura della RESILIENZA.

Da Wikipedia: Sono persone resilienti quelle che, immerse in circostanze avverse, riescono, nonostante tutto e talvolta contro ogni previsione, a fronteggiare efficacemente le contrarietà, a dare nuovo slancio alla propria esistenza e perfino a raggiungere mete importanti.

Può oggi un imprenditore oppure un manager con incarichi di responsabilità non essere resiliente? La risposta è semplice ed è ovvia: NO.

Il problema è che per esserlo bisogna non solo fare tanta fatica, ma resistere nel tempo alla stessa. E qua tanti cadono. Mollano prima. Non riescono ad alzare la soglia del dolore.

Per avere successo un’impresa deve essere guidata da un imprenditore (o più d’uno) resiliente e avere uno staff di persone resilienti, che seguono quindi la filosofia aziendale.
Se la tua impresa ha queste caratteristiche hai già fatto il 50% del lavoro per superare gli altri nella competizione del business.

INGREDIENTE NUMERO 2: IL TEMPO. Fai i conti con il tempo.

Questo concetto l’ho già ampiamente esposto in altri post (eccone uno ad esempio). Un altro grave problema che riscontro spessissimo è quello di fare i conti con imprenditori che non hanno la minima idea dei tempi necessari per raggiungere determinati risultati (importanti).
Un progetto di marketing che punti a cambiare veramente direzione all’impresa, che abbia l’obiettivo di implementare un SISTEMA MARKETING > VENDITE artefice dello sviluppo commerciale della stessa necessita di almeno tre anni. TRE. Se non hai un orizzonte di questo tipo non iniziare nemmeno. I risultati non arriveranno. SEMPLICE.

INGREDIENTE NUMERO 3: STUDIA E ANALIZZA. Devi sapere tutto dei clienti e dei competitor.

Quanto bene conosci i tuoi clienti? Incontro spessissimo imprenditori che non vedono un cliente da anni. Parlano con la rete vendita, il direttore commerciale, ecc. Cosa ne sanno dei bisogni, desideri, problemi del mercato? È fondamentale. Il business di un’impresa si fonda sulla soluzione di problemi/desideri dei clienti.
Ma oggi è ancora più importante conoscere la concorrenza. Quanto bene la conosci?
Le domande a cui devi avere risposta sono:

• CHI sono i miei competitor?
• DOVE si trovano?
• CHE clienti servono?
• Che ELEMENTI DIFFERENZIANTI hanno rispetto a me?
• Quali sono i loro PUNTI DI FORZA E DI DEBOLEZZA?
• COSA posso dare al mercato che gli altri non danno?

L’analisi deve essere approfondita. Parti da Google. Cerca le key inerenti il tuo business. Vedi chi trovi, come si muove, cosa racconta al mercato.
Che codice SIC/ATECO ha la tua impresa?
Quante sono le aziende nel mercato?
In che posizione sei in termini di quote di mercato?
Facciamo un esempio concreto. Settore produzione di porte e serramenti (in cui lavoriamo da anni). Quanti sono i player italiani? Quanto fatturano? Quanti dipendenti hanno? Chi ha bilanci in utile e chi in perdita? Quale è la ricetta dei vincenti? Posso emularli con un’angolatura diversa (se sono uno dei player del mercato, ovviamente)? Queste informazioni le devi avere perché sarà su di esse che innescherai il punto successivo, l’offering e la strategia, per il tuo mercato.

Di seguito un’immagine che mostra uno dei software che usiamo per fare le ricerche di mercato.

Puoi vedere il numero di player del settore, qual è il tuo posizionamento, e tutti i dati che ti citavo prima.

Vuoi saperne di più sul tuo settore?
Contattaci e ti daremo la situazione chiara e aggiornata del tuo mercato (GRATIS, te lo prometto)!

 

 

INGREDIENTE NUMERO 4: PREPARA LA SQUADRA.

L’azienda è un team. Un team deve essere guidato da un leader. L’azienda deve avere una visione, sapere dove vuole andare, in quanto tempo, avere una squadra di persone che sono affiatate, lavorano bene assieme, tutte “remano nella stessa direzione”. La tua azienda è così? Io ne vedo ancora moltissime che sono perdenti in partenza. Reparti scollegati, zero responsabilità, scaricabarile tra le persone. Magari in un team di dieci addetti. Piccole aziende che sembrano Ministeri. Dove vuoi che arrivino?

INGREDIENTE NUMERO 5: DEFINISCI LA TUA OFFERTA E LA TUA STRATEGIA. Qual è il tuo piano d’azione?

Ci vuole un piano. Quando hai smarcato tutti i punti di cui sopra devi impostare il tuo piano strategico. Devi creare quello che si chiama POSIZIONAMENTO. Ovvero devi entrare nella mente dei clienti con un ruolo di leadership di un mercato specifico. Serve del tempo e soprattutto costanza. E battere sempre sul messaggio differenziante che la tua comunicazione dovrà far diventare il cavallo di battaglia.

L’IPPOGRIFO = MARKETING E VENDITE B2B. Questo è il nostro posizionamento. All’interno del marketing vogliamo far sapere al mercato che siamo specializzati nel B2B. E con un sistema di offerta unico nel mercato. Qual è il tuo posizionamento?

L’offerta della tua impresa è diversa da quella dei competitor? Ci sono gli elementi che la fanno differire dagli altri? Il prezzo è un elemento realmente secondario perché quello che offri tu (ovviamente non parlo del prezzo ma del SISTEMA) non lo offre nessuno? La direzione a cui devi ambire è questa.
Fatto il posizionamento ci vuole la strategia, il piano marketing.
Leve, strumenti, budget, azioni, controlli. Hai una chiara strategia di come raggiungere i risultati?

INGREDIENTE NUMERO 6: AZIONE. Le ricerche vanno bene ma sono i feedback del mercato che contano.

Tutti i piani del mondo vanno poi implementati. E quindi AZIONE! E ricordati che chi comanda, sempre, è il Cliente. Quindi è fondamentale che l’azione abbia come primo obiettivo quello di “parlare con il mercato”, raccoglierne i feedback, verificare che tutti gli elementi pensati durante la fase strategica vengano sottoposti alla risposta del clienti. È il cliente che decide. Sarà lui a sceglierti. Hai in mano l’offerta irrinunciabile per il Cliente? Allora AGISCI.

INGREDIENTE NUMERO 7: REGISTRA I RISULTATI. Il marketing è fatto di metriche. Conosci bene i numeri della tua azienda?

Tutte le azioni di marketing che fai devono essere misurabili. Nel B2B misurare è più facile che nel B2C. Devi sapere la provenienza di ogni lead e registrare tutto nel tuo CRM. Devi fare un’analisi statistica mensile di tutte queste informazioni, e vedere dove sta andando la nave.

La rete di vendita DEVE REGISTRARE la sua attività quotidiana. Tu devi sapere cosa fanno i tuoi uomini senza dover parlare loro. È così nella tua impresa? Nel B2B devi monitorare quattro parametri, salvo casi eccezionali:

LEAD
APPUNTAMENTI
OFFERTE
CONTRATTI

La tua azione di vendita deve avere le informazioni su tutti questi passaggi che sono quelli che cambiano lo stato di un cliente da PROSPECT ad ACTUAL.

INGREDIENTE NUMERO 8: OTTIMIZZA LE TUE AZIONI DI MARKETING. Il marketing non è una scienza esatta e necessita di test e continue ottimizzazioni.

A me piace la parte scientifica del marketing. Ancora più di quella creativa.

Il marketing serve alla tua azienda per farti vendere di più. PUNTO.

Ma non è una macchina che metti in moto oggi e gira allo stesso modo di ieri. Nel marketing ci sono i test, le prove e quindi le ottimizzazioni. Un processo si porta a regime perché non nasce a regime. E comunque deve essere costantemente controllato, migliorato, ottimizzato. E torniamo al concetto di TEMPO e PAZIENZA. Se non hai queste caratteristiche e queste possibilità non partecipare nemmeno alla battaglia con i tuoi competitor. Non hai i requisiti per stare nel mercato.

INGREDIENTE NUMERO 9: DESTINA UNA PERCENTUALE FISSA DEL FATTURATO AL MARKETING.

Altro grande tema dove troviamo il deserto dei tartari. La regola è semplice:

un’impresa DEVE AVERE UN BUDGET PER IL MARKETING.
IL BUDGET DEVE ESSERE (MINIMO) IL 3% DEL FATTURATO. MEGLIO DAL 5% IN SU.

Se tutte le imprese rispettassero questa semplice regola oggi si troverebbero in acque migliori.
Tutti vogliono i risultati subito ma non hanno uno straccio di storico di azioni, di test, di prove. DI SOLDI BUTTATI. Sì hai capito bene; nel conto dobbiamo anche mettere che alcune azioni non produrranno i risultati sperati. È normale.
L’Ippogrifo per ogni euro che investe in internet ne fattura undici. Ma vuoi che ti dica quanti soldi ho buttato prima di arrivare a questo risultato (che comunque è in costante miglioramento)? Centinaia di migliaia di euro!

Basta mi fermo qui. Se il tuo competitor è un’azienda italiana che fattura meno di 5 milioni sappi che nel 90% dei casi non lavora così, non segue queste regole, non applica questi modelli. Quantomeno non lo fa con rigore e sistematicità. E quindi basta che tu vada in questa direzione e sarai più avanti della concorrenza. Se lo stai già facendo sei sulla strada giusta. Continua e stai sul pezzo perché nel marketing un anno vale come venti in un mercato tradizionale. Se invece sei distante da questo modo di affrontare il marketing della tua impresa sappi che SEI IN PERICOLO. Non arrivare al punto di non ritorno. Non arrivare nella situazione in cui è troppo tardi per cambiare la direzione della tua impresa. Fallo prima perché, come ormai sai a memoria, ci vuole IL TEMPO per ottenere I RISULTATI.

Bene, se sei arrivato fino a qui significa che i contenuti del post sono interessanti per te. Ora hai le regole per stare un passo avanti rispetto ai competitor.
Hai dubbi o domande? Scrivimi, commenta, posta. Sarò felice di risponderti.
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FAI POLPETTE DEI TUOI COMPETITOR.
BUON APPETITO!