Come professionista dello scrivere per vendere, mi viene spesso domandato dagli imprenditori qual è la prima cosa da fare per creare dei testi persuasivi in grado di spingere le persone all’acquisto.

La risposta è più semplice di quanto si possa immaginare: è necessario prima di tutto approfondire il proprio pubblico di riferimento.

In pratica, conoscere a fondo l’interlocutore è il primo passo per andare a creare un testo così efficace da far compiere al nostro target l’azione che desideriamo.

Un aspetto basilare ma non affatto scontato questo, dal momento che spesso le caratteristiche e le emotività del potenziale cliente non vengono sempre tenute in opportuna considerazione.

In realtà, c’è tutta una fase strategica preliminare che non dovrebbe mai mancare nella creazione di un testo di copywriting, ma non sempre viene rispettata e anche per questo la comunicazione potrebbe risultare troppo debole.

Un errore che si tende a commettere spesso è quello di acquisire solo alcune informazioni superficiali sul proprio target e pensare che queste possano essere sufficienti per delinearlo correttamente. Età, ruolo e professione sono indicatori importanti, ma non sempre sono i più rilevanti ai fini del marketing.

Perciò, prima di metterti alla scrivania e iniziare a far scorrere le tue dita sulla tastiera, fermati un attimo e chiediti se davvero conosci bene la persona alla quale vorresti scrivere.

Anche se sei sicuro di aver chiaro in mente il tuo lettore ideale, non tralasciare alcun dettaglio: approfondisci tutte le caratteristiche del tuo cliente e, solo a quel punto, chiediti come puoi comunicare con lui in maniera efficace.

Questo è molto importante, perché conoscere il tuo pubblico di riferimento ti permette di:

• parlare il suo linguaggio e adottare un tono di voce e uno stile di scrittura che rispecchiano la sua personalità e il suo modo di comunicare;
• potenziare il messaggio ed enfatizzare i benefici del prodotto o del servizio in modo che siano rilevanti per il pubblico di riferimento;
• creare fiducia, poiché utilizzando il tono giusto e spingendo sui punti di contatto con il pubblico si può mantenere una relazione duratura nel tempo;
• personalizzare l’offerta, grazie alle informazioni che rispecchiano le esigenze specifiche del target.

Quindi, dietro un annuncio di successo c’è sempre una strategia a monte e la conoscenza del target di riferimento è un tassello fondamentale di questa strategia. Servono infatti le giuste informazioni per scrivere un testo efficace, interessante e coinvolgente per chi lo leggerà.

Anche perché, spesso, sono molte le sfumature che possono caratterizzare le persone…pertanto, diverso è il target, differenti saranno le informazioni che dovrai possedere a riguardo.

Più conoscerai allora in maniera approfondita il tuo interlocutore, più il tuo copy potrà essere tagliente ed andare così nel profondo da creare una connessione emotiva con chi legge.

E questo è un altro aspetto fondamentale perché, anche se siamo in un contesto business to business, le emozioni giocano un ruolo chiave: sono un’arma potente che dobbiamo sfruttare a dovere se vogliamo influenzare le decisioni delle persone.

In un mondo dove ci sono sempre più scelte a disposizione e lo span di attenzione è ridotto ad una manciata di secondi, per distinguersi sul mercato e conquistare l’interesse dei potenziali clienti è necessario creare un’esperienza emozionale coinvolgente.

Non limitarti allora ad elencare in maniera fredda ed impersonale le sole caratteristiche tecniche del tuo prodotto: scegli le parole giuste, quelle che trasudano emozioni e fanno vivere in anteprima i vantaggi che la tua soluzione può offrire.

Chiediti allora chi è il tuo lettore, quali sono i suoi bisogni, cosa desidera davvero e cosa lo tiene sveglio la notte…

Fagli comprendere che sai cosa sta provando, che conosci molto bene la sua situazione e proprio per questo tu puoi fargli ottenere la trasformazione che tanto desidera.

La connessione tra le tue frasi e la sua mente sarà immediata: è solo quando lo avrai catturato emotivamente che potrai parlargli di come puoi aiutarlo.

Il tuo lettore si sentirà quasi fortunato per aver sotto agli occhi la tua soluzione, perché gli sembrerà che tutto ciò che dici sia stato scritto proprio per lui e per risolvere il suo problema.

Possiamo dire allora che da una conoscenza accurata del tuo potenziale cliente dipenderà il successo del tuo pezzo di copywriting: il turbine di emozioni che andrai a creare lo spingerà verso un’azione, come ad esempio acquistare il tuo prodotto o servizio, iscriversi alla newsletter, visitare una pagina web o semplicemente continuare a leggere.

E per ottenere un tale risultato hai un’unica via possibile: devi penetrare nella testa del tuo lettore, andando ad intercettare il suo dialogo mentale.

Perciò non ti resta che scoprire tutto del tuo cliente ideale: addentrati nel suo mondo…molto, molto nel profondo.

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